營銷和推銷之間的區(qū)別和聯(lián)系

1、市場營銷(Marketing)和推銷(Sales Promotion)的概念     很多人對市場營銷都有誤解，認為營銷就是銷售，就是推銷。其實市場營銷是貫穿產品售前、售中和售后的一系列市場行為，從新產品開發(fā)前的市場調研，到新產品的推出和宣傳推廣，其中客戶關系的維護，以及產品售后的服務管理和信息反饋。市場營銷活動的最終目標是“銷”，但關鍵卻在“營”，也就是在把產品或者服務推向顧客這一過程中市場活動的經營管理以及市場營銷技巧的創(chuàng)新和應用。     美國市場營銷協(xié)會(American Marketing Association)對市場營銷有以下定義：

2、60;   營銷是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換的一種過程。     其中“創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換”是營銷的最終目的，而“計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷”則是包含了達成這一目的的一系列市場活動。     而推銷是指推銷人員通過幫助或說服等手段，促使顧客采取購買行為的活動過程。     可見，市場營銷貫穿于產品的出現(xiàn)到消耗這整一個過程，包含產品售前、售中、售后的一系列市場活動，而推銷則往往止于顧客的購買行為。 “營”與“銷”的區(qū)別  

3、;   從營銷(Marketing)和推銷(Sales Promotion)的英文詞根上看，營銷是Market，市場；推銷則是Sale，出售、賣出。由此我們也可以看出一絲端倪，市場營銷側重的是“市場”，而推銷則側重于“售賣”。     可以說，市場營銷是一種市場行為，是策略層面的；而推銷則是一種售賣行為，是技術層面的。營銷理論的應用作為企業(yè)的戰(zhàn)略之一，關注的是企業(yè)長期利益，而推銷作為一種銷售技巧，則是一種短期行為。     以銀行業(yè)為例，某一銀行針對其推出的理財產品進行的營銷行為可能包含：該理財產品推出前的市場調研和評估，理財產品推出的宣傳和推

4、廣，理財產品售出后的跟蹤和信息反饋，以及根據(jù)這些信息進行的策略調整和總結。在這一過程中，營銷行為并沒有因為理財產品的售出而結束，營銷關注的是如何讓這些理財產品更好地滿足消費者的需求，而讓銀行有最大的獲利，并維持良好、長遠的客戶關系，保持這一獲利，側重于“營”。而對這一理財產品的推銷則表現(xiàn)為，銀行通過柜員或客戶經理針對該理財產品的特點說服客戶去購買，關注的是購買的過程和結果（銷量），止于“銷”，而缺乏對客戶關系的維護、品牌維護以及滿足客戶需求等策略性的整體把握。     營銷觀念以顧客需求為中心，推銷觀念則以產品為中心，這也是營銷和推銷的主要區(qū)別之一。營銷活動以客戶的需求為出

5、發(fā)點，潛在客戶有什么樣的需求，企業(yè)就提供與之相適應的產品或服務，并應用一定的營銷技巧去滿足客戶的需求，從而提高客戶的滿意度，維持客戶忠誠。企業(yè)在這一過程關注的是客戶需求的現(xiàn)狀以及對未來客戶需求變化的分析和預測，從而調整與之相適應的營銷策略。我們不妨用下圖來說明：1.jpg(16.69 K)2009-6-19 15:50:50    而推銷觀念往往是從產品和企業(yè)自身需要出發(fā)，從企業(yè)自身的角度去思考問題、處理問題。企業(yè)往往是根據(jù)自己的發(fā)展意圖，去發(fā)展某種產品或服務，然后利用推銷人員去說服客戶購買。     對于營銷觀念和推銷觀念的區(qū)別我們可以用下圖來總結：2

6、.jpg(33.07 K)2009-6-19 15:50:50“營”與“銷”的統(tǒng)一     記得在學校修讀市場營銷時，老師在授課時說過：如果說營銷是一棵大樹的話，那么推銷就是這棵大樹的其中一枝。     營銷理論中有一個著名的營銷分析工具4Ps營銷組合，即產品(Product)、定價(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)，4Ps營銷組合中包含了營銷理論的大多營銷理念和技巧。推銷作為這棵“大樹”的一枝，是上述4Ps中促銷(Promotion)的組成部分。為了更明了地說明這棵“大樹”和“樹枝”的關系，我們可以用下圖來描述：3.jpg(

7、37.32 K)2009-6-19 15:50:50    從上圖可以看到，“銷售和人員推銷”只占到整個營銷體系的很少一環(huán)，但卻又是不可或缺的一環(huán)。營銷的安排最終還需要通過銷售和推銷這一環(huán)節(jié)把產品或服務傳遞給消費者，而完成整一個交易過程這就是“營”與“銷”的統(tǒng)一。 走出誤區(qū)     就銀行業(yè)而言，作為一個特殊的服務行業(yè)，由于某些金融產品具有很強的模仿性，各銀行提供的產品和服務差異性并不大，所以客戶對銀行形象和可信任度的關注會大大多于其對銀行產品的關注。因此，樹立以客戶需求為中心的營銷理念對銀行的發(fā)展尤其重要。     在國內，很多銀行

8、都在提倡營銷，但大多數(shù)銀行并沒有了解營銷理念的真諦，而是簡單的把營銷等同于推銷。認為把金融產品銷售、推銷出去就是完成了營銷，注重業(yè)務而忽視了客戶需求的培養(yǎng)和發(fā)掘，缺乏對銀行市場定位、金融產品定位以及品牌培養(yǎng)等的策略性的整體把握。銀行要在激烈的差異化競爭中脫穎而出，就必須走出上述誤區(qū)，樹立營銷理念，對自身的營銷體系作一個策略性的、戰(zhàn)略性的把握，重視客戶需求和維護長期的客戶關系，這樣才能做到真正的“營銷決勝”。營銷和推銷之間的區(qū)別和聯(lián)系現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括：市場營銷研究、市場需求預測、新產品開發(fā)、商品市場投放策劃、物流、廣告、直復營銷、銷售促進、售后服務、市場信息管理、公共關系等。形象地講，營銷意味著企業(yè)先開市場，后開工廠。市場營銷不同于推銷或銷售，推銷或促銷只是一種營銷手段，而營銷是企業(yè)的全面戰(zhàn)略。營銷人員的職業(yè)含義是指：在各類企業(yè)、事業(yè)組織市場營銷管理活動中從事市場調查、市場預測、商品（產品）市場開發(fā)、商品市場投放策劃、市場信息管理、價格管理、銷售促進、公共關系等專業(yè)管理人員。營銷人員的職業(yè)特點與推銷人員有本質的區(qū)別，推銷人員