新消費(fèi)主義時(shí)代的商業(yè)模式的創(chuàng)新

1、新消費(fèi)主義時(shí)代的商業(yè)模式的創(chuàng)新新消費(fèi)主義時(shí)代的商業(yè)模式的創(chuàng)新文/開(kāi)心就好，新消費(fèi)主義時(shí)代的商業(yè)模式的創(chuàng)新整個(gè)亞太地區(qū)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、朝氣蓬勃的地區(qū)，在短短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造了很多的經(jīng)濟(jì)奇跡，其中也包括直銷行業(yè)。但是當(dāng)我們?cè)谶h(yuǎn)一點(diǎn)觀察這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，可能看問(wèn)題的角度不一樣，看到的東西也不一樣。今天我和大家一起來(lái)共同探討一下新消費(fèi)主義時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新。一、21世紀(jì)是消費(fèi)的世紀(jì)人類社會(huì)進(jìn)入21世紀(jì)，一切變化開(kāi)始加速，人們也在快速地適應(yīng)這種變化。長(zhǎng)期的和平發(fā)展，科技的日新月異，發(fā)達(dá)的工業(yè)生產(chǎn)，豐富的物資世界加上眼花繚亂的市場(chǎng)營(yíng)銷，將人們帶入了地球上有史以來(lái)最繁榮的歷史階段。人們開(kāi)始追求幸福的生活，什么

2、“艱苦奮斗，勤儉建國(guó)，節(jié)約光榮”等，年紀(jì)大一點(diǎn)的朋友對(duì)這些名詞逐漸陌生，年輕的一代甚至沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。取而代之的是買房買車，吃穿名牌，游山玩水，享受生活。過(guò)去的吃苦在前，享受在后；現(xiàn)在變成了超前消費(fèi)，比富比闊；過(guò)去鼓勵(lì)存款，現(xiàn)在鼓勵(lì)貸款；過(guò)去的賢惠樸素，成了現(xiàn)在的土里土氣；小孩子過(guò)去玩泥巴棍子，現(xiàn)在玩電腦游戲機(jī)；我們?cè)?jīng)還在為溫飽而努力，而今卻在提倡擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)消費(fèi)。打開(kāi)電視、翻開(kāi)報(bào)紙廣告，吃喝玩樂(lè)成了主要內(nèi)容，所有的這一切都說(shuō)明了消費(fèi)時(shí)代的來(lái)臨。所謂的發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)就是發(fā)展消費(fèi)產(chǎn)業(yè)。在這個(gè)消費(fèi)的年代里，在不斷改善物資生活的同時(shí)，人們開(kāi)始講究生活品質(zhì)，要健康的身體，要漂亮的外表。人們開(kāi)始重視生命雖然

3、只有一次，但是健康是可以重新?lián)碛械?，外表也是可以精心打扮的，身體甚至可以整形的,生活因該是可以美好的。這就是發(fā)生在我們身邊的變化，這就是消費(fèi)主義時(shí)代的基本特征。所以說(shuō)，21世紀(jì)，是充分蘊(yùn)涵著高科技因素的消費(fèi)世紀(jì)。人們的觀念在迅速的更新，不可抗拒的時(shí)代潮流將我們帶入了新的消費(fèi)主義時(shí)代。二、消費(fèi)與銷售的矛盾轉(zhuǎn)換過(guò)去經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的年代，商家賣什么，我們買什么。工廠和商家主導(dǎo)市場(chǎng)，是市場(chǎng)的推動(dòng)力。你只要做的出來(lái)，就不愁賣不掉?？墒牵鐣?huì)發(fā)展到21世紀(jì)，在這個(gè)新的消費(fèi)主義時(shí)代，買賣雙方矛盾的主次發(fā)生了轉(zhuǎn)換，消費(fèi)者的消費(fèi)被視為是一種巨大的資本。它成了推動(dòng)一個(gè)地方或一個(gè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的直接動(dòng)力。消費(fèi)者成了市場(chǎng)真

4、正的主人，消費(fèi)者成了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終決定性力量。消費(fèi)者決定了市場(chǎng)賣什么、工廠做什么、科研開(kāi)發(fā)什么。由于市場(chǎng)原動(dòng)力的變化，使得生產(chǎn)關(guān)系和企業(yè)的營(yíng)銷策略也隨之發(fā)生變化。舊的思維模式在這種變化下逐漸地被淘汰。在新的思維模式下，消費(fèi)不僅成了社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力，也成了一切社會(huì)活動(dòng)的中心。剛剛我們看見(jiàn)，大家在選擇銷售還是消費(fèi)時(shí)，通常都會(huì)毫不猶豫地選擇后者。因?yàn)橄M(fèi)比銷售快樂(lè)的多，消費(fèi)也比銷售人性的多。消費(fèi)者就是顧客，顧客就是上帝，大家都來(lái)做上帝多好呢。希望大家以后都不是銷售領(lǐng)導(dǎo)人而是消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)人。那么，銷售與消費(fèi)這兩者的矛盾是如何轉(zhuǎn)換的呢？一開(kāi)始要使人們接受一種新觀念還比較困難，因?yàn)榇蠹叶急粋鹘y(tǒng)的思維模式困住

5、了。過(guò)去當(dāng)我們遇到了很多問(wèn)題時(shí)，花費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢去解決，效果不一定好。如果我們調(diào)整一下角度、思維方式，調(diào)整一下商業(yè)模式，很多問(wèn)題就很容易地解決了。傳統(tǒng)的思維方式，買賣雙方是一種對(duì)立的此消彼長(zhǎng)關(guān)系，有人財(cái)富增加了，也有人財(cái)富減少了。而現(xiàn)在比較流行的是買賣雙方互相依賴的共贏合作關(guān)系。隨著時(shí)代的變化，我們發(fā)現(xiàn)在消費(fèi)的過(guò)程中，很可能就是一個(gè)投資的過(guò)程。消費(fèi)者的價(jià)值不一定會(huì)減少，很有可能還要增長(zhǎng)！很多人會(huì)說(shuō)我怎么沒(méi)發(fā)現(xiàn)呢？其實(shí)你不但已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，而且是還可能是投資收益者。比如說(shuō)您在選擇到那家商店去買東西時(shí)，您會(huì)考慮那家的東西好，折扣高；是否買幾送幾，記不記點(diǎn)數(shù)，有沒(méi)有會(huì)員卡等，這些都表示您的消費(fèi)價(jià)值

6、在提升。買賣雙方為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？市場(chǎng)發(fā)生變化了，過(guò)去主導(dǎo)市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)或者說(shuō)是經(jīng)銷商市場(chǎng)，現(xiàn)在就不是了，現(xiàn)在主導(dǎo)市場(chǎng)的是消費(fèi)者，現(xiàn)在不是你賣什么人家買什么，而是人家要什么你賣什么。消費(fèi)者成為了市場(chǎng)真正的原動(dòng)力，因?yàn)闆Q定你的產(chǎn)品好與壞，營(yíng)銷策略對(duì)與否，不是經(jīng)銷商，而是市場(chǎng)，是消費(fèi)者。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的時(shí)代，如果生產(chǎn)商或者經(jīng)營(yíng)者，特別是直銷公司，還不明白這個(gè)道理的話，談?wù)\信就是一句空話。三、投資型消費(fèi)的新觀念我們都知道商品的形成一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：一是科技研發(fā)階段，二是工業(yè)生產(chǎn)階段，三是市場(chǎng)營(yíng)銷階段。只有通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷階段，才能把產(chǎn)品變成商品送到消費(fèi)者手里。而決定市場(chǎng)營(yíng)銷行為的是消費(fèi)行為

7、。換句話說(shuō)，人們是否消費(fèi)，如何消費(fèi)或消費(fèi)多少，可以決定一個(gè)企業(yè)的存亡，甚至可以影響一個(gè)地區(qū)或一個(gè)國(guó)家的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此，消費(fèi)資本成了企業(yè)良性生產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)正常發(fā)展的重要資本來(lái)源。中國(guó)就是一個(gè)非常典型的例子，大家把錢放到銀行里不肯消費(fèi)，因?yàn)槎加幸环N憂患意識(shí)，同時(shí)這也造成消費(fèi)滯后，很多產(chǎn)品積壓，導(dǎo)致了社會(huì)的大批人下崗失業(yè)，造成惡性循環(huán)。如果把這些下崗失業(yè)的人都變成經(jīng)銷商，沒(méi)有消費(fèi)者，恐怕解決不了問(wèn)題。但如果把大家都變成能產(chǎn)生消費(fèi)者的消費(fèi)者，可能大量的社會(huì)問(wèn)題就因此解決了。所以，消費(fèi)者不僅是商品和服務(wù)鏈的終端消費(fèi)者，也是商品和服務(wù)鏈的前端投資者。因此，消費(fèi)者既是顧客皇帝，也是投資老板?。‰m然消費(fèi)者沒(méi)有

8、參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，但因?yàn)楹蜕a(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的利益共享關(guān)系，消費(fèi)者參與了財(cái)富再分配過(guò)程。這一過(guò)程有季節(jié)性、節(jié)日性的短期消費(fèi)回饋行為；也有長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性的、制度性的消費(fèi)致富行為。四、市場(chǎng)營(yíng)銷與商業(yè)模式創(chuàng)新21世紀(jì)是亞太地區(qū)的世紀(jì)，雖然這個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展，但是在全球經(jīng)濟(jì)一體化的過(guò)程中，亞太區(qū)各國(guó)之間以及企業(yè)之間面臨的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大。沒(méi)有一個(gè)單一的營(yíng)銷策略可以沿用一輩子，也沒(méi)有一個(gè)商業(yè)模式可以戰(zhàn)無(wú)不勝。每一個(gè)企業(yè)雖都有各自獨(dú)特的文化環(huán)境，但是科技的發(fā)展、市場(chǎng)和消費(fèi)者口味的瞬息萬(wàn)變，產(chǎn)品的生命周期也越來(lái)越短。特別是信息時(shí)代迫使企業(yè)必須不斷創(chuàng)新。一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)新能力決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。于

9、是，各種各樣的營(yíng)銷策略，發(fā)展戰(zhàn)略，商業(yè)模式，管理系統(tǒng)，計(jì)算方法，獎(jiǎng)勵(lì)制度等等，其最終目的都是為了贏得消費(fèi)者的關(guān)注，吸引消費(fèi)資本的投入。說(shuō)起來(lái)好象很簡(jiǎn)單，但如何刺激消費(fèi)呢？打折、促銷等已經(jīng)是較初級(jí)或較傳統(tǒng)的手段。我們也看見(jiàn)許多很有創(chuàng)意模式。前幾天去北京，見(jiàn)有商家促銷，上面寫(xiě)著買200元的東西送180元，我們就問(wèn)他怎么送，他說(shuō)送180元的禮券，你可以用這個(gè)再買180元的東西。和我們一起逛商場(chǎng)的公司副總是個(gè)外國(guó)人，就問(wèn)我中國(guó)人干嘛要搞得這么復(fù)雜，你就干脆告訴我打了多少折嘛。算了一下，一件衣服打了四五折，不就得了嗎。事后我們一想，這是一種很成功的創(chuàng)新模式，這種促銷活動(dòng)會(huì)使商家的營(yíng)業(yè)額成倍增長(zhǎng)。這種促銷

10、很有效是因?yàn)樯碳易屜M(fèi)者在消費(fèi)中過(guò)程中立即獲得回報(bào)，消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)行為的同時(shí)，也體驗(yàn)到了投資行為帶來(lái)的快樂(lè)！換了個(gè)角度去思維，他就是在為消費(fèi)者著想，吸引了消費(fèi)者，把消費(fèi)資本化了。這和投資股票不一樣，證卷投資可能會(huì)血本無(wú)歸，也可能會(huì)賺錢，風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)成正比?？上M(fèi)投資是商家用商品去交換消費(fèi)資本，消費(fèi)者進(jìn)行的是一種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的消費(fèi)投資。但是，消費(fèi)投資的回報(bào)常常是有限的。如何讓消費(fèi)者在消費(fèi)投資中致富，如何擴(kuò)大投資回報(bào)率，加速消費(fèi)資本化，滿足消費(fèi)者對(duì)財(cái)富的追求，是我們今天許多商家所面臨的新挑戰(zhàn)。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策略要求商家能在最短的時(shí)間，以最低的成本給投資人創(chuàng)造最大的投資回報(bào)。必須承認(rèn)，直銷企業(yè)在這方面的表

11、現(xiàn)是比較突出的。國(guó)際上比較先進(jìn)的直銷企業(yè)在營(yíng)銷策略和商業(yè)模式創(chuàng)新上已經(jīng)有了突破性的發(fā)展，一種以消費(fèi)為導(dǎo)向，無(wú)經(jīng)銷商銷售，消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)者的商業(yè)模式正在被廣泛地接受。在這種創(chuàng)新模式中，與經(jīng)銷商有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)、壓力、責(zé)任和不夠人性化的因素不再存在。取而代之的是消費(fèi)者不參與經(jīng)營(yíng)，無(wú)銷售、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)壓力、無(wú)責(zé)任和人性化，緊密結(jié)合信息資本、人力資源資本、個(gè)人魅力資本、時(shí)間資本、知識(shí)資本等統(tǒng)統(tǒng)計(jì)算在內(nèi)。這種創(chuàng)新模式真正做到了以人為本，個(gè)性化服務(wù)，建立*的社會(huì)關(guān)系。比如說(shuō)，您介紹朋友去某個(gè)餐廳吃飯，您把商家的信息傳遞給朋友，那商家有沒(méi)有把自己的利益分給您呢？也就是說(shuō)當(dāng)信息在傳播的時(shí)候，是值錢的、是資本。如果商業(yè)

12、模式中把這種資本計(jì)算在內(nèi)的話，您的消費(fèi)投資回報(bào)就不僅僅是您的消費(fèi)資本的回報(bào)，其中還有他人的消費(fèi)資本通過(guò)信息資本的模式給您帶來(lái)回報(bào)。如果您很可能把這個(gè)信息告訴很多人，一傳十，這么多人的人力資源產(chǎn)生了，人力資源也是財(cái)富埃人潮就是錢潮。許多傳統(tǒng)的商家不把這些資本回報(bào)計(jì)算給消費(fèi)者，所以商家和消費(fèi)者都沒(méi)贏。相反，現(xiàn)在許多商家把信息資源、人力資源、時(shí)間資源和個(gè)人魅力等資源都計(jì)算在內(nèi)，雖然消費(fèi)者不必去賣產(chǎn)品，只要做一些宣傳，信息傳播工作，就如同買了一只好的賺錢股票一樣。這就是我今天帶給大家的新型商業(yè)模式創(chuàng)新。創(chuàng)新一定會(huì)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，是商家的風(fēng)險(xiǎn)而不是消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)。商家在建立這種模式的時(shí)候之所以敢于冒風(fēng)險(xiǎn)，是因?yàn)槿?/p>

13、何新生事物的誕生都不會(huì)一帆風(fēng)順，就好象中國(guó)的改革開(kāi)放也冒了很大的風(fēng)險(xiǎn)。在搞中國(guó)特色的時(shí)候就有姓“資”還是姓“社”的討論，偉大的改革者們深信：“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。直銷業(yè)過(guò)去非人性化的模式需要改變，人性化的新模式一定會(huì)受到歡迎。我們希望“直銷業(yè)”以后能轉(zhuǎn)換成“直消業(yè)”，將不被法律保護(hù)的“經(jīng)銷商”變成受消費(fèi)者權(quán)益保*保護(hù)的消費(fèi)者。很多理論工作者有許多建設(shè)性意見(jiàn)，再往深入研究的話，很可能會(huì)導(dǎo)致直銷行業(yè)的革命性變革。很多的問(wèn)題都可能迎刃而解。在新模式建立時(shí)要注意：首先企業(yè)要有真正好的產(chǎn)品。在美國(guó)，如果一家直銷公司沒(méi)有真正的產(chǎn)品，那就是非法的。剛才有人提到搖擺機(jī)公司的問(wèn)題，但我認(rèn)為在直銷這個(gè)領(lǐng)域

14、，搖擺機(jī)算不上是好產(chǎn)品，直銷產(chǎn)品應(yīng)該是消耗消費(fèi)型的，搖擺機(jī)買一臺(tái)全家就夠用了，你每個(gè)人買10臺(tái)做什么？這種公司在直銷界出問(wèn)題是不奇怪的現(xiàn)象。現(xiàn)在還有些人是概念模糊，把什么網(wǎng)站、銀行卡、基金來(lái)當(dāng)作直銷產(chǎn)品，這些是工具而不是產(chǎn)品，你如果把工具之類的東西當(dāng)作產(chǎn)品，或者把一些服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品的話，那這個(gè)公司就是先天不足，早晚會(huì)出問(wèn)題。我們知道，在商店賣的都是商品，但在直銷業(yè)就不能那么簡(jiǎn)單。我們聽(tīng)說(shuō)過(guò)在中國(guó)有賣床墊賣瘋了的，家里有十幾個(gè)床墊，那還是產(chǎn)品嗎？為什么很多外國(guó)人看不懂中國(guó)，在中國(guó)有一些企業(yè)，說(shuō)是成功模式，幾年就把營(yíng)業(yè)額做到了上百億，但我們不妨看看這種公司，其實(shí)不就是把產(chǎn)品從公司的大倉(cāng)庫(kù)搬到了經(jīng)銷商

15、的小倉(cāng)庫(kù)而已。這些囤積的產(chǎn)品賣不掉，就低價(jià)出售，或送人，這不是賣貨的人的損失是什么，如果這種公司是合法公司的話，那就是在“合法打劫”經(jīng)銷商！然而，很多執(zhí)迷不悟的人被公司“打劫”了，還在口是心非地為公司宗教式的文化而辯護(hù)。這種公司急需改革，否則一旦中國(guó)和國(guó)際接軌，他們就麻煩了。第二、企業(yè)要有最先進(jìn)的營(yíng)銷策略。現(xiàn)在有很多企業(yè)都在想方設(shè)法搞營(yíng)銷策略，最好是在有符合藍(lán)海戰(zhàn)略產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，有一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的回饋計(jì)劃。每一個(gè)行業(yè)都有其自己的獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)或獎(jiǎng)金計(jì)算方式，絕大部分行業(yè)的獎(jiǎng)金都在多層計(jì)酬，多層是一個(gè)管理的概念，如果非要說(shuō)多層次是不符合國(guó)情，是站不住腳的。因?yàn)橹袊?guó)已經(jīng)多層了幾千年?；貓?bào)計(jì)酬過(guò)程中要把消費(fèi)者的各種資本精算在內(nèi)。第三、要有一個(gè)先進(jìn)的管理系統(tǒng)。我們現(xiàn)在生活在一個(gè)資訊社會(huì)，中國(guó)的電腦用戶占世界前列，資訊的傳播在中國(guó)亦日趨發(fā)達(dá)。電子商務(wù)每年都創(chuàng)造出巨大的營(yíng)業(yè)額，我們應(yīng)該積極面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)。電子商務(wù)是沒(méi)有國(guó)界的，上網(wǎng)也很自由，國(guó)際消費(fèi)無(wú)須出國(guó)，這也已成為不爭(zhēng)之現(xiàn)實(shí)。企業(yè)要國(guó)際化，光喊口號(hào)不行，光