商務(wù)談判策劃書

1、商 務(wù) 談 判策劃書 重慶三峽學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 2011級(jí)工商管理班 關(guān)于生產(chǎn)投資的商務(wù)談判談判主題重慶晨陽機(jī)械設(shè)備制造有限公司因開發(fā)新產(chǎn)品而接受中國渝豐集團(tuán)公司投資，就資金方面的相關(guān)事宜進(jìn)行談判。主方： 重慶晨陽機(jī)械設(shè)備制造有限公司客方：重慶渝豐集團(tuán)公司一 、會(huì)議時(shí)間2013年4月26日二、會(huì)議地點(diǎn)重慶海寧溫泉大酒店三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主方主談人員：王 ?。ㄖ髡?，負(fù)責(zé)主要談判及決策） 石思齊（副談，輔助談判及記錄）客方談判人員：胡軼男（主談，負(fù)責(zé)主要談判及決策） 孟勤勤（副談，輔助談判及記錄）其他：白 吉（談判流程簡介）四、基本情況分析1、我方公司分析： 重慶晨陽機(jī)械設(shè)備制造有限公司是

2、一家專門從事醫(yī)藥、化工、食品等行業(yè)機(jī)械設(shè)備的制造商，集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性科技企業(yè)。本公司地處風(fēng)景宜人的重慶北碚城區(qū)，工廠位于北碚區(qū)東陽鎮(zhèn)，工廠建筑面積3000余平方米，車間占地1500余平米，實(shí)驗(yàn)室150平米，辦公、庫房、食堂、宿舍等配套設(shè)施完善?，F(xiàn)有從業(yè)人員主要由大學(xué)本科生和專業(yè)技術(shù)人員等組成，具有專業(yè)的開發(fā)團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立的研發(fā)能力。 目前，公司研發(fā)部門就易拉罐行業(yè)存在的缺陷，研發(fā)出了一項(xiàng)高度自動(dòng)化的無菌加膜器材。這項(xiàng)投資所需金額較為龐大，需要吸引其他企業(yè)的資金投資才能投入生產(chǎn)。2、客方公司分析： 重慶渝豐集團(tuán)公司（簡稱渝豐公司），是于1979年10月4日創(chuàng)辦的。主要業(yè)務(wù)集中在

3、金融、實(shí)業(yè)和其它服務(wù)業(yè)領(lǐng)域。渝豐集團(tuán)目前已發(fā)展成為一家金融與實(shí)業(yè)并舉的中型綜合性企業(yè)集團(tuán)。其中，金融涉及信托、保險(xiǎn)、基金、資產(chǎn)管理等行業(yè)和領(lǐng)域;實(shí)業(yè)涉及工程承包、基礎(chǔ)設(shè)施、機(jī)械制造、信息產(chǎn)業(yè)等行業(yè)和領(lǐng)域，具有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢和良好發(fā)展勢頭。截至2012年底，渝豐集團(tuán)總資產(chǎn)171億元，凈資產(chǎn)30億元，全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入41億元，凈利潤9億元。五、談判項(xiàng)目1、投資金額2、投資利潤分配3、資金到賬期和違約賠償六、談判目標(biāo)1、主要目標(biāo)：達(dá)到談判目的，成功讓對(duì)方像我公司投資800萬元進(jìn)行新器材生產(chǎn)。2、次要目標(biāo)：在主要目標(biāo)的基礎(chǔ)上，以1-100萬的差額達(dá)成協(xié)議。3、最低目標(biāo)：以最低700萬的投資金額達(dá)成談判

4、協(xié)議。七、主客方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢（1）經(jīng)營項(xiàng)目方面：我們的經(jīng)營項(xiàng)目包括了研發(fā)、制造、加工、銷售、維修機(jī)械設(shè)備及配件。項(xiàng)目齊全，設(shè)施完備，發(fā)展?jié)摿薮?。?）研發(fā)能力及技術(shù)創(chuàng)新：本公司具有專業(yè)的開發(fā)團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立的研發(fā)能力。技術(shù)創(chuàng)新方面占有很大的優(yōu)勢。（3）品牌優(yōu)勢：本公司設(shè)立的多功能實(shí)驗(yàn)中心，可為客戶提供售前工藝實(shí)驗(yàn)及技術(shù)培訓(xùn)。通過這些工藝試驗(yàn)，為客戶產(chǎn)品的開發(fā)和工藝研究、工業(yè)放大生產(chǎn)，以及針對(duì)客戶特定的需求而量身定制解決方案提供了可靠的技術(shù)基礎(chǔ)。（4）本公司的新研究項(xiàng)目易拉罐無菌加膜器材，具有很大的市場潛力和良好的市場前景。2、我方劣勢（1）生產(chǎn)規(guī)模較小，企業(yè)發(fā)展能力受限。（2）新產(chǎn)品要投

5、入生產(chǎn)的所需資金欠缺，資金運(yùn)籌能力較弱。3、客方公司優(yōu)勢：（1）財(cái)務(wù)優(yōu)勢：渝豐集團(tuán)具備雄厚的獲利能力實(shí)力，近年來，它的營業(yè)收入有著穩(wěn)健的增長勢頭。2012年凈利潤達(dá)到9億元。金融業(yè)務(wù)和非金融業(yè)務(wù)協(xié)同增長。資本充足率得到進(jìn)一步的保障。為渝豐集團(tuán)發(fā)展多項(xiàng)業(yè)務(wù)，尤其是金融領(lǐng)域里的相關(guān)業(yè)務(wù)降低了風(fēng)險(xiǎn)。（2）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力：它實(shí)施全面風(fēng)險(xiǎn)管理，將風(fēng)險(xiǎn)管理的理念和流程融入經(jīng)營管理活動(dòng)中，培育風(fēng)險(xiǎn)管理文化，建立覆蓋全部經(jīng)營管理活動(dòng)的、全體員工共同參與的、貫穿業(yè)務(wù)全過程的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。（3）渝豐集團(tuán)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域：它的業(yè)務(wù)領(lǐng)域遍布之廣遠(yuǎn)，這賦予了渝豐極大的優(yōu)勢。（4）成本優(yōu)勢：渝豐集團(tuán)通過他的企業(yè)規(guī)模，形成極大地規(guī)

6、模效應(yīng)，降低生產(chǎn)成本，形成成本競爭優(yōu)勢。4、客方劣勢分析（1）同性質(zhì)的公司及各類商業(yè)銀行快速發(fā)展，威脅到了渝豐公司的市場地位。（2）金融市場不穩(wěn)定，投資風(fēng)險(xiǎn)大。（3）宏觀調(diào)控帶來的潛在經(jīng)濟(jì)降溫可能是公司資產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)惡化。八、程序及具體策略（一）開局階段1、 商務(wù)談判的導(dǎo)入雙方到達(dá)談判地點(diǎn)，以站立交談的方式，雙方進(jìn)行握手，相互介紹對(duì)方成員，然后入座。2、 建立談判氣氛為了能夠使談判在一個(gè)輕松愉悅的環(huán)境下進(jìn)行，我們選擇在重慶海寧溫泉大酒店進(jìn)行談判。在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判內(nèi)容前，建立一種真誠合作的談判氣氛。3、 雙方交換方案我們選擇的提交方案的方式是：提交書面材料，并做口頭陳述，在會(huì)談前將書面材料提交給對(duì)

7、方。4、 雙方進(jìn)行摸底談判雙方通過開場陳述，進(jìn)一步闡述自己的觀點(diǎn)，并弄清對(duì)方的觀點(diǎn)，讓雙方對(duì)對(duì)方的底細(xì)有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)和清晰的了解。（二）報(bào)價(jià)階段我們采取口頭報(bào)價(jià)的方式，并選擇讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。（三）磋商階段1、采取層層推進(jìn)，步步為營的策略。2、把握的原則：明確我方核心利益所在，以及對(duì)方的實(shí)際情況，如果對(duì)方所提出的實(shí)際條件能夠滿足我方需求，我方愿意做出適當(dāng)?shù)淖尣胶驼J(rèn)可。3、突出優(yōu)勢：我方將提出過去對(duì)我公司投資成功的案例作為資料，讓對(duì)方了解我們的優(yōu)勢，讓對(duì)方充分認(rèn)識(shí)到，如果對(duì)我方進(jìn)行投資，將會(huì)給他帶來巨大利益，相反，則會(huì)給他帶來損失。4、打破僵局：在談判過程中，如果談判陷入僵局，我方將采取積極措施打破僵局，使談判不至于破裂，從而讓對(duì)方感覺到我方的誠意。（四）成交階段1、把握底線：我們要明確此次談判是為了讓對(duì)方能夠通過了解我方的技術(shù)優(yōu)勢，從而投資我公司，生產(chǎn)新產(chǎn)品，同時(shí)給對(duì)方帶去投資效益，形成雙贏局面。因此，在談判過程中要友好談判，同時(shí)謹(jǐn)記我方最低目標(biāo)，如果對(duì)方無法滿足我方的最低目標(biāo)，則終止談判。2、埋下契機(jī)：在談判中建立雙贏合作關(guān)系，以期建立長期合作關(guān)系。3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。九、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急