盤活你的老客戶

1、 盤活你的老客戶盤活你的老客戶 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡與主顧開拓緊急事件聯(lián)絡(luò)卡與主顧開拓為什么客戶越做越少為什么客戶越做越少？為什么市場(chǎng)越做越??？為什么市場(chǎng)越做越??？企業(yè)起死回生企業(yè)起死回生固定資產(chǎn)需要固定資產(chǎn)需要“盤活盤活”我們的感受我們的感受以往轉(zhuǎn)介紹的難點(diǎn)以往轉(zhuǎn)介紹的難點(diǎn)n轉(zhuǎn)介紹方式生硬而且隨機(jī)，容易遭受拒絕轉(zhuǎn)介紹方式生硬而且隨機(jī)，容易遭受拒絕n客戶不愿介紹或應(yīng)付差事，有效名單很少客戶不愿介紹或應(yīng)付差事，有效名單很少n轉(zhuǎn)介紹工具紛繁復(fù)雜，業(yè)務(wù)員使用不利轉(zhuǎn)介紹工具紛繁復(fù)雜，業(yè)務(wù)員使用不利n沒有將服務(wù)和主顧開拓靈活結(jié)合沒有將服務(wù)和主顧開拓靈活結(jié)合n拜訪新客戶理由不充分，新名單轉(zhuǎn)化為新保單過拜訪新客戶

2、理由不充分，新名單轉(zhuǎn)化為新保單過程艱難程艱難我們習(xí)慣的方式我們習(xí)慣的方式n好東西要和朋友一起分享，您已經(jīng)擁有了保好東西要和朋友一起分享，您已經(jīng)擁有了保障，為什么不讓您的朋友也了解一下呢？障，為什么不讓您的朋友也了解一下呢？事實(shí)：事實(shí)：我們業(yè)務(wù)員認(rèn)同保險(xiǎn)，客戶并未真正認(rèn)我們業(yè)務(wù)員認(rèn)同保險(xiǎn)，客戶并未真正認(rèn)為保險(xiǎn)是好東西，很多客戶對(duì)保險(xiǎn)持懷疑態(tài)為保險(xiǎn)是好東西，很多客戶對(duì)保險(xiǎn)持懷疑態(tài)度，更不想讓朋友盲目購買保險(xiǎn)度，更不想讓朋友盲目購買保險(xiǎn) 我們?cè)谝筠D(zhuǎn)介紹時(shí)，只是站在自己的立場(chǎng)我們?cè)谝筠D(zhuǎn)介紹時(shí)，只是站在自己的立場(chǎng)和角度考慮問題，沒得到客戶的認(rèn)同和角度考慮問題，沒得到客戶的認(rèn)同我們習(xí)慣的方式我們習(xí)慣的

3、方式n如果您對(duì)我的服務(wù)感到滿意，請(qǐng)把您的朋友介紹給如果您對(duì)我的服務(wù)感到滿意，請(qǐng)把您的朋友介紹給我，我也會(huì)把同樣的服務(wù)給他們我，我也會(huì)把同樣的服務(wù)給他們事實(shí)：事實(shí)：我們和客戶交往的時(shí)間并不長(zhǎng)，客戶還沒有體我們和客戶交往的時(shí)間并不長(zhǎng)，客戶還沒有體會(huì)真正的服務(wù)，況且這種轉(zhuǎn)介紹的要求變成客戶對(duì)會(huì)真正的服務(wù)，況且這種轉(zhuǎn)介紹的要求變成客戶對(duì)服務(wù)滿意程度的回報(bào)，客戶會(huì)有壓力，因?yàn)椴唤榻B服務(wù)滿意程度的回報(bào)，客戶會(huì)有壓力，因?yàn)椴唤榻B就說明對(duì)業(yè)務(wù)員不滿意。就說明對(duì)業(yè)務(wù)員不滿意。 我們還是站在自己的立場(chǎng)和角度考慮問題，給客戶無我們還是站在自己的立場(chǎng)和角度考慮問題，給客戶無形壓力，讓客戶很被動(dòng)形壓力，讓客戶很被動(dòng)我們

4、習(xí)慣的方式我們習(xí)慣的方式n您不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，給我介紹兩個(gè)客戶您不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，給我介紹兩個(gè)客戶事實(shí)：事實(shí)：我們給客戶反復(fù)介紹保險(xiǎn)，客戶在沒有我們給客戶反復(fù)介紹保險(xiǎn)，客戶在沒有購買的情況下，聽到這句話就象欠了我們的購買的情況下，聽到這句話就象欠了我們的人情，成了不買保險(xiǎn)的代價(jià)?？蛻敉鶗?huì)說：人情，成了不買保險(xiǎn)的代價(jià)?？蛻敉鶗?huì)說：“介紹可以，你千萬別提是我介紹的。介紹可以，你千萬別提是我介紹的?！?我們認(rèn)為是在減輕客戶不買保險(xiǎn)的壓力，不我們認(rèn)為是在減輕客戶不買保險(xiǎn)的壓力，不知覺中又將客戶置于被動(dòng)境地，勉強(qiáng)應(yīng)付我知覺中又將客戶置于被動(dòng)境地，勉強(qiáng)應(yīng)付我們的要求們的要求意愿的重要性意愿的重要性做一件事

5、情最大的動(dòng)力來源于自身的意愿，做一件事情最大的動(dòng)力來源于自身的意愿，不愿意做、又不得不做的事情，就會(huì)讓人不愿意做、又不得不做的事情，就會(huì)讓人應(yīng)付差事，結(jié)果一定不盡人意。應(yīng)付差事，結(jié)果一定不盡人意。所以以往的轉(zhuǎn)介紹都是我們主動(dòng)出擊，客戶被所以以往的轉(zhuǎn)介紹都是我們主動(dòng)出擊，客戶被動(dòng)介紹，是在難為情的情況下無奈選擇，名單動(dòng)介紹，是在難為情的情況下無奈選擇，名單數(shù)量少，質(zhì)量差。數(shù)量少，質(zhì)量差。保險(xiǎn)以人為本保險(xiǎn)以人為本包括保險(xiǎn)服務(wù)，我們?cè)谌魏螘r(shí)候與客戶交往都包括保險(xiǎn)服務(wù)，我們?cè)谌魏螘r(shí)候與客戶交往都要考慮客戶的感受，作任何事情都要從客戶要考慮客戶的感受，作任何事情都要從客戶角度出發(fā)，真正幫助客戶，在此基礎(chǔ)

6、上讓自角度出發(fā)，真正幫助客戶，在此基礎(chǔ)上讓自己受益己受益共好共好 讓客戶不再害怕、而是非常想見我們！讓客戶不再害怕、而是非常想見我們！換位思考：客戶為什么要這樣做？如果我是客換位思考：客戶為什么要這樣做？如果我是客戶，我會(huì)有怎樣的反應(yīng)？戶，我會(huì)有怎樣的反應(yīng)？全新轉(zhuǎn)介紹方式全新轉(zhuǎn)介紹方式全新轉(zhuǎn)介紹工具全新轉(zhuǎn)介紹工具 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡緊急事件聯(lián)絡(luò)卡使用目的：使用目的： 拜訪老客戶拜訪老客戶 獲得新名單獲得新名單 拜訪新客戶拜訪新客戶 獲得新保單獲得新保單“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”樣本樣本緊急事件聯(lián)絡(luò)卡優(yōu)勢(shì)緊急事件聯(lián)絡(luò)卡優(yōu)勢(shì)n從客戶角度出發(fā)，給客戶提供附加值服務(wù)，把服務(wù)從客戶角度出發(fā)，給客戶提供

7、附加值服務(wù)，把服務(wù)與主顧開拓有效結(jié)合與主顧開拓有效結(jié)合n為客戶本人著想，客戶主動(dòng)給業(yè)務(wù)員介紹為客戶本人著想，客戶主動(dòng)給業(yè)務(wù)員介紹n此卡關(guān)系客戶權(quán)益，提供的轉(zhuǎn)介紹名單質(zhì)量較高此卡關(guān)系客戶權(quán)益，提供的轉(zhuǎn)介紹名單質(zhì)量較高n通過被介紹人填寫保障權(quán)益確認(rèn)書，輕松推介商品通過被介紹人填寫保障權(quán)益確認(rèn)書，輕松推介商品及保障計(jì)劃，溝通無障礙及保障計(jì)劃，溝通無障礙n拒絕處理簡(jiǎn)單、自然，讓業(yè)務(wù)員感覺輕松拒絕處理簡(jiǎn)單、自然，讓業(yè)務(wù)員感覺輕松如何使用如何使用流程大于專業(yè)流程大于專業(yè)專業(yè)化服務(wù)流程？專業(yè)化服務(wù)流程？專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程全新的服務(wù)理念全新的服務(wù)理念“專業(yè)化服務(wù)流程專業(yè)化服務(wù)流程”是客戶經(jīng)營(yíng)的開

8、始是客戶經(jīng)營(yíng)的開始專業(yè)化服務(wù)流程專業(yè)化服務(wù)流程計(jì)劃與計(jì)劃與活動(dòng)活動(dòng)接觸前接觸前準(zhǔn)備準(zhǔn)備接觸接觸說明說明促成促成拒絕拒絕處理處理客戶檔案整理，客戶分客戶檔案整理，客戶分類，選擇拜訪目標(biāo)類，選擇拜訪目標(biāo)各種資料、輔助工具以各種資料、輔助工具以及拜訪話術(shù)充分準(zhǔn)備及拜訪話術(shù)充分準(zhǔn)備自然、輕松，以服務(wù)為自然、輕松，以服務(wù)為切入點(diǎn)，工具運(yùn)用靈活切入點(diǎn)，工具運(yùn)用靈活簡(jiǎn)單明了，突出聯(lián)絡(luò)卡簡(jiǎn)單明了，突出聯(lián)絡(luò)卡對(duì)客戶的重要作用，引對(duì)客戶的重要作用，引導(dǎo)客戶填寫高質(zhì)量名單導(dǎo)客戶填寫高質(zhì)量名單干凈利落，同時(shí)為客戶干凈利落，同時(shí)為客戶作其他保險(xiǎn)服務(wù)，回歸作其他保險(xiǎn)服務(wù)，回歸專業(yè)化服務(wù)流程專業(yè)化服務(wù)流程無所不在，靈活運(yùn)用

9、拒無所不在，靈活運(yùn)用拒絕處理話術(shù)及法律條文，絕處理話術(shù)及法律條文，在處理過程中再次促成在處理過程中再次促成使用流程使用流程計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)n盤點(diǎn)客戶，找出良質(zhì)客戶，因?yàn)樗麄冝D(zhuǎn)盤點(diǎn)客戶，找出良質(zhì)客戶，因?yàn)樗麄冝D(zhuǎn)介紹的人和他們有共同點(diǎn)介紹的人和他們有共同點(diǎn)n遞送新契約時(shí)候的連帶動(dòng)作，培養(yǎng)業(yè)務(wù)遞送新契約時(shí)候的連帶動(dòng)作，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣員轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣n拜訪被介紹人，詢問是否有保險(xiǎn)，如果拜訪被介紹人，詢問是否有保險(xiǎn)，如果有，馬上送上這項(xiàng)服務(wù)有，馬上送上這項(xiàng)服務(wù)使用流程使用流程接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備n工具準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備客戶清單及詳細(xì)資料客戶清單及詳細(xì)資料 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡緊急事件聯(lián)絡(luò)卡客戶權(quán)益放棄確認(rèn)函客

10、戶權(quán)益放棄確認(rèn)函保單利益確認(rèn)函保單利益確認(rèn)函 聯(lián)絡(luò)卡資料維護(hù)表聯(lián)絡(luò)卡資料維護(hù)表n約訪話術(shù)準(zhǔn)備充分約訪話術(shù)準(zhǔn)備充分使用流程使用流程接觸接觸n王姐您好！今天來給您送保單，您作為平王姐您好！今天來給您送保單，您作為平安公司的客戶，會(huì)不斷享受平安的服務(wù)，安公司的客戶，會(huì)不斷享受平安的服務(wù)，今天，給您送保單，同時(shí)給您帶來一項(xiàng)超今天，給您送保單，同時(shí)給您帶來一項(xiàng)超值服務(wù)。值服務(wù)。使用流程使用流程說明說明n我們公司最近推出了一項(xiàng)緊急事件聯(lián)絡(luò)我們公司最近推出了一項(xiàng)緊急事件聯(lián)絡(luò)卡的服務(wù)項(xiàng)目，就是公司將制作好的緊卡的服務(wù)項(xiàng)目，就是公司將制作好的緊急事件聯(lián)絡(luò)卡置于客戶身上，在客戶遇到急事件聯(lián)絡(luò)卡置于客戶身上，在客戶

11、遇到緊急情況的時(shí)候能夠有更多的人為您提供緊急情況的時(shí)候能夠有更多的人為您提供幫助，可以更快的解決問題。（取出緊急幫助，可以更快的解決問題。（取出緊急事件聯(lián)絡(luò)卡）事件聯(lián)絡(luò)卡）使用流程使用流程促成促成n在您的緊急聯(lián)絡(luò)人上，請(qǐng)您填寫三位您最信在您的緊急聯(lián)絡(luò)人上，請(qǐng)您填寫三位您最信得過的，在緊急時(shí)刻有能力給予你最大幫助得過的，在緊急時(shí)刻有能力給予你最大幫助的親戚或者朋友的名字和聯(lián)系電話，我們將的親戚或者朋友的名字和聯(lián)系電話，我們將在電腦中建立檔案維護(hù)您的權(quán)益。在電腦中建立檔案維護(hù)您的權(quán)益。我為什么要填這卡呢？我為什么要填這卡呢？拒絕處理拒絕處理n我們公司永遠(yuǎn)以客戶利益為上，公司發(fā)行這我們公司永遠(yuǎn)以客戶

12、利益為上，公司發(fā)行這張緊急事件聯(lián)絡(luò)卡也是不斷完善服務(wù)的表現(xiàn)。張緊急事件聯(lián)絡(luò)卡也是不斷完善服務(wù)的表現(xiàn)。 不知道您注意到?jīng)]有？這張卡上要明確填寫不知道您注意到?jīng)]有？這張卡上要明確填寫客戶的血型、藥物過敏史和聯(lián)絡(luò)方式，您到客戶的血型、藥物過敏史和聯(lián)絡(luò)方式，您到那兒都帶身份證吧？這就是您第二張身份證！那兒都帶身份證吧？這就是您第二張身份證！我為什么要填這卡呢？我為什么要填這卡呢？拒絕處理拒絕處理n隨著公司業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，客戶量迅速增長(zhǎng)，理賠隨著公司業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，客戶量迅速增長(zhǎng)，理賠事件也多起來，遇到的問題也多了。事件也多起來，遇到的問題也多了。 我們發(fā)現(xiàn)有的客戶出門在外，發(fā)生緊急事件時(shí)，由我們發(fā)現(xiàn)有

13、的客戶出門在外，發(fā)生緊急事件時(shí)，由于聯(lián)絡(luò)方式不明，耽誤了救治或影響了理賠時(shí)效，于聯(lián)絡(luò)方式不明，耽誤了救治或影響了理賠時(shí)效，作為我們的客戶，我們不希望看到任何遺憾的事情作為我們的客戶，我們不希望看到任何遺憾的事情發(fā)生。關(guān)鍵時(shí)刻，平安就是客戶的親人，這張卡就發(fā)生。關(guān)鍵時(shí)刻，平安就是客戶的親人，這張卡就是我們伸出的援助之手是我們伸出的援助之手這張卡有什么用呢？這張卡有什么用呢？拒絕處理拒絕處理n您可以將緊急聯(lián)絡(luò)卡放在身上，當(dāng)遇到緊急您可以將緊急聯(lián)絡(luò)卡放在身上，當(dāng)遇到緊急事件時(shí)，可以在最短時(shí)間將風(fēng)險(xiǎn)降至最低，事件時(shí)，可以在最短時(shí)間將風(fēng)險(xiǎn)降至最低，同時(shí)享受最快的理賠服務(wù)速度，這東西同時(shí)享受最快的理賠服務(wù)

14、速度，這東西“寧寧可百年不用，但不可一日不備可百年不用，但不可一日不備”！我就填家里人吧！我就填家里人吧！拒絕處理拒絕處理您最信任的當(dāng)然是家人，可以看出您的家庭生您最信任的當(dāng)然是家人，可以看出您的家庭生活很和睦很幸福，但建議您不填家里人的名活很和睦很幸福，但建議您不填家里人的名單，應(yīng)當(dāng)填寫與您不同住所的親友名單，因單，應(yīng)當(dāng)填寫與您不同住所的親友名單，因?yàn)槲乙呀?jīng)有您家里的電話，我聯(lián)系他們已經(jīng)為我已經(jīng)有您家里的電話，我聯(lián)系他們已經(jīng)很方便了；同時(shí)在遇到緊急事件的時(shí)候，家很方便了；同時(shí)在遇到緊急事件的時(shí)候，家人可能很忙亂，很難冷靜、理智的處理問題，人可能很忙亂，很難冷靜、理智的處理問題，這時(shí)候親友就顯

15、得很重要了。這時(shí)候親友就顯得很重要了。不填可以嗎不填可以嗎拒絕處理拒絕處理 n如果客戶拒絕填寫緊急聯(lián)絡(luò)卡：如果客戶拒絕填寫緊急聯(lián)絡(luò)卡：（取出客戶權(quán)益放棄確認(rèn)函）我非常理解您，（取出客戶權(quán)益放棄確認(rèn)函）我非常理解您，如果您真的不愿意寫也沒有關(guān)系，那么請(qǐng)配如果您真的不愿意寫也沒有關(guān)系，那么請(qǐng)配合填寫一份放棄聲明，愿意放棄緊急事件聯(lián)合填寫一份放棄聲明，愿意放棄緊急事件聯(lián)絡(luò)卡的一切服務(wù)權(quán)益，方便我回公司交代，絡(luò)卡的一切服務(wù)權(quán)益，方便我回公司交代，免得公司認(rèn)為我沒將此項(xiàng)服務(wù)告訴您。免得公司認(rèn)為我沒將此項(xiàng)服務(wù)告訴您?？蛻魴?quán)益放棄確認(rèn)函客戶權(quán)益放棄確認(rèn)函 本人本人 購買中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司購買中國(guó)平

16、安人壽保險(xiǎn)股份有限公司保單，保單號(hào)為：保單，保單號(hào)為： 對(duì)于中國(guó)平安人對(duì)于中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司所提供的壽保險(xiǎn)股份有限公司所提供的“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”服服務(wù)，自愿放棄一切相關(guān)權(quán)益，沒有任何異議。將來如務(wù)，自愿放棄一切相關(guān)權(quán)益，沒有任何異議。將來如發(fā)生一切與發(fā)生一切與“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”所提供服務(wù)不到位，所提供服務(wù)不到位，本人無權(quán)要求中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司提供相本人無權(quán)要求中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司提供相關(guān)服務(wù)。關(guān)服務(wù)。 聲明人：聲明人： 年月日年月日 中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法 第十九條第十九條 保險(xiǎn)合同應(yīng)當(dāng)包括下列事項(xiàng)：保險(xiǎn)合同應(yīng)當(dāng)包括下列

17、事項(xiàng)： （十一）違約責(zé)任和爭(zhēng)議處理；（十一）違約責(zé)任和爭(zhēng)議處理； 第二十二條第二十二條 投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人知道保險(xiǎn)事故投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人知道保險(xiǎn)事故 發(fā)生后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知保險(xiǎn)人。發(fā)生后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知保險(xiǎn)人。 中華人民共和國(guó)合同法中華人民共和國(guó)合同法第一百一十三條第一百一十三條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定，給對(duì)方造成損失的，損失賠償應(yīng)當(dāng)相當(dāng)于因違約所造成的損失，包括定，給對(duì)方造成損失的，損失賠償應(yīng)當(dāng)相當(dāng)于因違約所造成的損失，包括合同履行后可以獲得的利益，但不得超過違反合同一方訂立合同時(shí)預(yù)見到合同履行后可以獲得

18、的利益，但不得超過違反合同一方訂立合同時(shí)預(yù)見到或者應(yīng)當(dāng)預(yù)見到的因違反合同可能造成的損失或者應(yīng)當(dāng)預(yù)見到的因違反合同可能造成的損失第一百一十四條第一百一十四條 當(dāng)事人可以約定一方違約時(shí)應(yīng)當(dāng)根據(jù)違約情況向?qū)Ψ街М?dāng)事人可以約定一方違約時(shí)應(yīng)當(dāng)根據(jù)違約情況向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額的違約金，也可以約定因違約產(chǎn)生的損失賠償額的計(jì)算方法付一定數(shù)額的違約金，也可以約定因違約產(chǎn)生的損失賠償額的計(jì)算方法。 平安保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款平安保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款“保險(xiǎn)事故通知保險(xiǎn)事故通知”條款：條款： 投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通知本公司

19、，否則，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)承擔(dān)由于通知起五日內(nèi)通知本公司，否則，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)承擔(dān)由于通知遲延致使本公司增加的勘查、檢驗(yàn)等項(xiàng)費(fèi)用。單因不可抗力導(dǎo)致的遲延除遲延致使本公司增加的勘查、檢驗(yàn)等項(xiàng)費(fèi)用。單因不可抗力導(dǎo)致的遲延除外。外。如何讓名單成為客戶如何讓名單成為客戶我們拜訪老客戶的最終目的：我們拜訪老客戶的最終目的： 幫助客戶的同時(shí)，尋找新的業(yè)務(wù)幫助客戶的同時(shí)，尋找新的業(yè)務(wù) 專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程 新客戶拜訪流程新客戶拜訪流程專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程電話電話約訪約訪接觸前接觸前準(zhǔn)備準(zhǔn)備接觸接觸說明說明促成促成后續(xù)后續(xù)動(dòng)作動(dòng)作簡(jiǎn)單明了，恰當(dāng)贊美，簡(jiǎn)單明了，恰當(dāng)贊

20、美，強(qiáng)調(diào)對(duì)方的重要性，一強(qiáng)調(diào)對(duì)方的重要性，一定取得見面機(jī)會(huì)定取得見面機(jī)會(huì)各種資料、輔助工具以各種資料、輔助工具以及拜訪話術(shù)充分準(zhǔn)備，及拜訪話術(shù)充分準(zhǔn)備，選擇拜訪時(shí)機(jī)和地點(diǎn)選擇拜訪時(shí)機(jī)和地點(diǎn)自然、輕松，直接切入，自然、輕松，直接切入，闡明拜訪目的避免過多闡明拜訪目的避免過多談?wù)摫ｋU(xiǎn)談?wù)摫ｋU(xiǎn)簡(jiǎn)單準(zhǔn)確介紹保障利益，簡(jiǎn)單準(zhǔn)確介紹保障利益，突出服務(wù)本質(zhì)和優(yōu)勢(shì)，突出服務(wù)本質(zhì)和優(yōu)勢(shì)，捕捉聯(lián)絡(luò)人的基本信息捕捉聯(lián)絡(luò)人的基本信息干凈利落，感謝對(duì)方合干凈利落，感謝對(duì)方合作，爭(zhēng)取為下次拜訪創(chuàng)作，爭(zhēng)取為下次拜訪創(chuàng)造機(jī)會(huì)造機(jī)會(huì)新客戶名單整理，詳細(xì)新客戶名單整理，詳細(xì)篩選準(zhǔn)主顧，并根據(jù)客篩選準(zhǔn)主顧，并根據(jù)客戶特征制定拜訪計(jì)

21、劃戶特征制定拜訪計(jì)劃拜訪流程拜訪流程電話約訪電話約訪n先生先生/女士您好，我是王的壽險(xiǎn)顧問，女士您好，我是王的壽險(xiǎn)顧問，平安保險(xiǎn)的，王姐已經(jīng)在我們公司購買了一平安保險(xiǎn)的，王姐已經(jīng)在我們公司購買了一份滿意的保險(xiǎn)。最近我們公司推出了份滿意的保險(xiǎn)。最近我們公司推出了“緊急事件緊急事件聯(lián)絡(luò)卡聯(lián)絡(luò)卡”的服務(wù)，王姐第一個(gè)就想到了您做他的的服務(wù)，王姐第一個(gè)就想到了您做他的緊急聯(lián)絡(luò)人，可見你們是非常要好的朋友，也看緊急聯(lián)絡(luò)人，可見你們是非常要好的朋友，也看得出您是一位非常值得信任，非常重情義的人。得出您是一位非常值得信任，非常重情義的人。作為王姐的緊急聯(lián)絡(luò)人，有個(gè)程序是必須請(qǐng)您配作為王姐的緊急聯(lián)絡(luò)人，有個(gè)程序

22、是必須請(qǐng)您配合的，就是對(duì)王姐的保險(xiǎn)做個(gè)簡(jiǎn)單的了解并簽字合的，就是對(duì)王姐的保險(xiǎn)做個(gè)簡(jiǎn)單的了解并簽字確認(rèn)，請(qǐng)問您是明天下午有時(shí)間還是后天上午有確認(rèn)，請(qǐng)問您是明天下午有時(shí)間還是后天上午有時(shí)間？時(shí)間？拜訪流程拜訪流程接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備n心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：拜訪被介紹人，只是去認(rèn)識(shí)對(duì)方，：拜訪被介紹人，只是去認(rèn)識(shí)對(duì)方， 而不要給對(duì)方造成壓力而不要給對(duì)方造成壓力n工具準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備：聯(lián)絡(luò)卡：聯(lián)絡(luò)卡 計(jì)劃書計(jì)劃書 保障利益確認(rèn)書保障利益確認(rèn)書n話術(shù)準(zhǔn)備話術(shù)準(zhǔn)備：充分話術(shù)準(zhǔn)備：充分話術(shù)準(zhǔn)備拜訪流程拜訪流程接觸接觸n您好！我是您朋友您好！我是您朋友X X的保險(xiǎn)顧問，今天拜訪的保險(xiǎn)顧問，今天拜訪您，是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。

23、您，是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。拜訪流程拜訪流程說明說明n是這樣，是這樣， 在我這里購買了一份滿意的保障，公在我這里購買了一份滿意的保障，公司為每一位客戶提供緊急事件聯(lián)絡(luò)服務(wù)，讓客戶將司為每一位客戶提供緊急事件聯(lián)絡(luò)服務(wù)，讓客戶將填有聯(lián)絡(luò)人的卡片隨身攜帶，在遇到緊急事件時(shí)可填有聯(lián)絡(luò)人的卡片隨身攜帶，在遇到緊急事件時(shí)可以在最短時(shí)間將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，同時(shí)享受最快的理以在最短時(shí)間將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，同時(shí)享受最快的理賠服務(wù)速度。他首先就想到了您作為他的緊急事件賠服務(wù)速度。他首先就想到了您作為他的緊急事件聯(lián)絡(luò)人，可見他對(duì)您的信任！我簡(jiǎn)單介紹一下他的聯(lián)絡(luò)人，可見他對(duì)您的信任！我簡(jiǎn)單介紹一下他的保險(xiǎn)責(zé)任，也請(qǐng)您協(xié)助簽字確認(rèn)，以便您了解如何保險(xiǎn)責(zé)任，也請(qǐng)您協(xié)助簽字確認(rèn)，以便您了解如何幫助您的朋友。幫助您的朋友。. “保障利益確認(rèn)書保障利益確認(rèn)書”樣本樣本保險(xiǎn)利益確認(rèn)書保險(xiǎn)利益確認(rèn)書被保險(xiǎn)人：被保險(xiǎn)人：保單號(hào)碼：保單號(hào)碼：主要保險(xiǎn)利益：主要保險(xiǎn)利益： 本人作為本人作為 的緊急事件聯(lián)絡(luò)人，對(duì)其以上保險(xiǎn)利益已經(jīng)的緊急事件聯(lián)絡(luò)人，對(duì)其以上保險(xiǎn)利益已經(jīng)明確了解。明確了解。 確認(rèn)人：確認(rèn)人： 年年 月月 日日 拜訪流程拜訪流程促成促成n到這里，我們已經(jīng)順利完成新客戶的首次拜訪，后到這里，我們已經(jīng)順利完成新客戶的首次拜訪，后續(xù)的動(dòng)作又回到我們的工作續(xù)的動(dòng)作又回到我們的工作 你們會(huì)做得很好！你們會(huì)做得很好！ 聯(lián)絡(luò)卡資料維護(hù)聯(lián)絡(luò)