人員素質課程設計銷售經理測評

1、課程設計說明書題目: 宏圖三胞銷售經理招聘測評 院（部）： 經濟與管理學院 專業(yè)班級： 學 號： 學生姓名： 指導教師： 2016 年 6月 30日安徽理工大學課程設計（論文）任務書經濟與管理學院 院（部） 工商管理 系學號學生姓名專業(yè)（班級）題目宏圖三胞銷售經理招聘測評設計技術參數(shù) 選擇一家具體企業(yè)某類員工設計一套人員素質測評方案，為企業(yè)在招聘、培訓、晉升等方面提供數(shù)據(jù)參考。設計內容包含企業(yè)背景分析、測評員工選擇、人員素質測評理論與方法選擇、人員素質測評方案（體系）設計、人員素質測評方案實施、人員素質測評結果及其應用分析，設計的人員素質測評方案（體系）應具有可行性、可操作性、科學性、合理性，

2、有自己的見解、觀點和方案。設計要求1. 通過廣泛的資料查找，選擇一家企業(yè)；2. 在參閱大量相關資料的前提下，獨立完成課程設計任務；3. 態(tài)度認真，目的明確；4. 遵守學校、學院相關紀律要求。工作量 要求5000字以上工作計劃 1.6月13日-6月15日， 查找資料，選擇企業(yè) 2.6月16日-6月27日， 查閱資料，設計測評方案 3.6月28日-6月29日， 檢查、修改、完善 4.6月30日， 完成，上交參考資料指導教師簽字教研室主任簽字 安徽理工大學課程設計（論文）成績評定表 學生姓名： 學號： 專業(yè)班級： 課程設計題目： 宏圖三胞銷售經理招聘測評 指導教師評語：成績： 指導教師： 年 月 日

3、 目錄1公司簡介52公司銷售經理測評目的53職務說明書54測評指標體系的建構64.1基本依據(jù)74.2基本原則74.3測評要素的確定74.4測評內容及指標一覽表75 測評方案85.1 測評的層次與流程85.1.1 資格審核95.1.2 初選9復試95.2心理測驗的運用105.3 面試的具體實施方案105.3.1 面試前的準備10面試的過程105.3.3 面試結果的評定116 分數(shù)的合成127 存在問題以及解決辦法127.1總結137.2存在問題137.3改進方法137.4信息處理與反饋137.4.1 對測評結果做統(tǒng)計處理137.4.2 跟蹤測評結果13銷售經理招聘測評1公司簡介 宏圖三胞高科技術

4、有限公司（簡稱：宏圖三胞）于2000年成立于南京，是三胞集團旗下上市公司宏圖高科（600122.SH）的全資子公司，主營3C消費類電子產品與服務，旗下多業(yè)態(tài)店面覆蓋國內200多個城市，是中國專業(yè)IT連鎖百強企業(yè)，多次獲得“中國零售創(chuàng)新大獎”。 公司成立以來，始終遵循“為客戶創(chuàng)造價值”的經營理念，堅持做客戶的代言，并以構建“和諧、有序、專業(yè)、安全”的3C消費電子連鎖零售新秩序為己任，以系統(tǒng)化、科學化、規(guī)?；癁槠髽I(yè)發(fā)展路徑，緊貼零售行業(yè)本質，以“做中國最有價值的消費類電子產品與服務供應商”為愿景，與時俱進，不斷前行。截至目前，公司已經逐步構建起了零售、分銷、商用三大業(yè)務集群，形成多品類、多品牌、多

5、通路的一體化布局，致力于為消費級市場、企業(yè)級市場提供差異化、定制化、高附加值的產品、服務及解決方案，最大限度的消除市場覆蓋空白，實現(xiàn)客戶占有率的持續(xù)最大化。 2公司銷售經理測評目的 為公司錄用銷售經理職位提供工作態(tài)度、個性、能力狀況等方面的信息，為銷售經理的選拔、晉升、考核、調動、任免工作提供參考，使員工發(fā)揮自己的優(yōu)勢為組織創(chuàng)造價值。人才素質測評要通過知識考試、面試、標準化的心理測驗和評價技術中心等一系列的環(huán)節(jié)，通過這些環(huán)節(jié)不僅可以通過簡歷等掌握應聘人員的表面信息，而且可以通過交談、測試等了解隱藏信息，更加全面的獲取應聘人員功能信息。銷售經理的職責之重大無可厚非。作為一名銷售經理，就必須對公司

6、、對客戶及銷售人員盡職盡責。對公司而言，銷售經理是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售經理與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售經理代表著管理、指令、紀律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。3職務說明書表3-1 銷售經理的職務說明書崗位名稱銷售部經理所屬部門銷售部職務序列直接上級總經理直接下級銷售部員工職級崗位設置目的工作職責1、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)備組織制定戰(zhàn)備規(guī)劃2、負責組織搜集相關行業(yè)政策、競爭對手信息、客戶信息等，分析市場發(fā)展態(tài)勢3、根據(jù)年度銷售目標，制定本部門工作計劃和預算，并組織執(zhí)行4、負責接待重要客戶，組織公關活動，與客戶維持良好的關系5、負

7、責組織對外報價、投標、合同談判、合同簽訂等銷售工作6、組織協(xié)調各項目完成現(xiàn)場交貨、驗收和售后服務7、領導各項目組成人員及時回收貨款，減少應收賬款8、負責公司銷售隊伍建設，選拔、配備、培訓、評價銷售人員9、負責部門內工作任務分工，合理安排人員10、負責指導屬下員工制定階段工作計劃，并督促執(zhí)行11、負責控制預算，降低銷售費用成本12、總經理交辦的其他任務工作權限1、總經理授權范圍內的合同簽訂及產品定價權2、對直接下級人員調配、獎懲的建議權和任免的提名權3、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權4、對所屬下級的工作爭議有裁決權5、對所屬下級和管理水平和業(yè)績有考核評價權6、銷售預算內費用的使用權匯報關系關鍵績

8、效指標（KPI）總經理銷售經理1、銷售收入、市場占有率、客戶滿意度、重要任務完成情況2、預算控制情況、下屬員工行為管理、關鍵人員流失率3、部門合作滿意度4、領導能力、判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、影響力、計劃與執(zhí)行能力、客戶服務能力、專業(yè)知識及技能任職條件教育背景學歷大專以上專業(yè)市場營銷、管理等相關專業(yè)年齡25歲以上性別不限專業(yè)知識和技能精通市場營銷管理知識通曉相關財務管理、法律知識了解領域專業(yè)知識熟練使用相關辦公軟件，具備基本的網(wǎng)絡知識工作經驗5年以上工作經歷，2年以上本行業(yè)或相近行業(yè)營銷管理經驗個人素質具有很強的領導能力、判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、影響力、計劃與執(zhí)行能力、客

9、戶服務能力職位發(fā)展可輪換： 可晉升：工作條件:工作場所: 公司提供室內辦公場所，并配備必要的辦公家具；環(huán)境狀況: 辦公環(huán)境安全、整潔、衛(wèi)生、舒適，符合國家室內環(huán)境監(jiān)測標準；所需辦公設備: 公司提供必要的辦公設備，包括電話、電腦、打印機、復印機、掃描儀、傳真機等。填表人審核批準批準日期4測評指標體系的建構4.1基本依據(jù) 建構測評標準要解決兩個問題：一是對需要測評的人員素質的要素進行分解，這是標準體系的橫向結構；二是將每個要素用規(guī)范化的行為特征進行描述與規(guī)定。4.2基本原則 在進行測評標準體系的建構時，為了保證未來大規(guī)模測評的可靠性與有效性，需要注意一些原則：針對性原則、完備性原則、簡練性原則、明

10、確性原則、獨立性原則、可操作性原則和合理化原則。4.3測評要素的確定 一個領導的素質能夠反映一個企業(yè)的運作情況。從銷售經理的勝任力模型分析，要求其能基于公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃將市場營銷等學科知識運用于實踐，能夠靈活運用法律知識，保證企業(yè)經營戰(zhàn)略的實現(xiàn)。熟悉業(yè)務范圍，懂得危機處理，能夠為企業(yè)的銷售管理、經營管理服務。具備各項綜合能力，能夠應對突發(fā)狀況，及時做出正確的決策，懂得合理的資源分配，能夠最大限度的調動員工的積極性等等?；诟吖艿母咚刭|要求，針對各項測評指標，分別確定具體測評要素如下：（1） 生理健康：身體狀況良好，體檢各項達標，無器質性病狀。（2） 心理健康：無心理異常和精神病傾向。（3） 專

11、業(yè)知識：公司知識、管理知識、法律知識。（4） 管理經驗：工作經驗、知識運用。（5）能力：應變能力、思維判斷能力、綜合分析能力、情緒控制能力、決策能力、時間管理能力、組織協(xié)調能力、人際交往能力、激勵能力。（6）職業(yè)興趣：企業(yè)型職業(yè)傾向，適合銷售崗位。（7）氣質：儀表風度、談吐舉止。（8）價值觀：求職動機、價值取向。4.4測評內容及指標一覽表 這一部分主要運用了文獻查閱和對象分析法，分析得出銷售經理的勝任力模型，在此基礎上確定出銷售經理的各項測評要素及測評標度，歸納如下：表4-1 銷售人員素質測評表測評要素測評標志測評標度基本素質(20%)1.人際交往能力。擅長一般較差2.口齒表達清楚，進行有效的

12、信息傳達。很好一般較弱3.身體健康狀況。很好一般較弱4.說服、分析、判斷能力。強一般差測評要素測評標志測評標度心理素質(35%)1.有追求完美不斷改善現(xiàn)狀的工作態(tài)度，熱愛這份工作，并堅持不斷努力完成任務。強烈一般較弱2.對自己充滿信心，相信自己一定能成功。強烈一般較弱3.在大多數(shù)的情況下，情緒能保持穩(wěn)定的狀態(tài)。很強一般較弱4.具有強烈的成就欲望。強烈一般較弱測評要素測評標志測評標度能力素質(45%)市場分析能力1.善于收集、整理、分析市場信息。精通一般很差2.具備市場策略思考與計劃編制的能力。精通一般很差3.能對目前所處的行業(yè)進行深入調研，準確定位市場現(xiàn)狀、動態(tài)，預測并制作市場模型。精通一般很

13、差專業(yè)能力1.具備產品宣講能力。強一般弱2.具備銷售方案制定實施能力。強一般弱3.具備銷售項目過程管理能力。強一般弱客戶關系管理能力1.善于收集客戶信息，并建立良好客戶關系，能及時反映客戶的意見。精通一般很差2.能較長時間的維持穩(wěn)定的客戶關系。很強一般較差測評要素權重分數(shù)得分基本素質20%20心理素質35%20能力素質45%455 測評方案5.1 測評的層次與流程基于銷售經理是高層管理人員，對其的選拔我們采用依序測評，具體流程如下：生理健康、心理健康資格審核專業(yè)知識（公司、管理、法律）、職業(yè)興趣初選（筆試）管理經驗、能力（應變、思維判斷、綜合分析、情緒控制）、氣質（儀表風度、談吐舉止）、價值觀

14、（求職動機、價值取向）復試（面試）圖6-1 測評流程圖5.1.1 資格審核（1）測評方法：儀器測評、檔案分析、健康問卷（2）測評指標：生理健康、心理健康（3）操作方法：讓被試者參加各項生理指標體檢和心理健康調查問卷，對其各項結果進行分析，與正常指標進行對比評定。若其呼吸、心率、血壓、透視、心電、腦電、肝功能、腎功能等各項指標合格并無異常心理表現(xiàn)，則通過資格審核，可以進入銷售經理該職位的選拔過程。（4）結果處理：該過程中對身體素質測評的內容只作為最基本的資格審核，其結果不作量化處理，最終成績不計入最后測評結果。5.1.2 初選（1）測評方法：筆試（2）測評指標：專業(yè)知識（包括公司知識、管理知識、

15、法律知識）、職業(yè)興趣 （3）操作方法：統(tǒng)一安排讓被試者參加筆試，具體筆試內容分為兩部分，第一部分采用霍蘭德職業(yè)偏愛測驗量表，用以測試被試者的職業(yè)興趣傾向；第二部分為專業(yè)知識水平測試，考察被試者對于該崗位有關的公司知識、銷售知識和法律知識的記憶、理解和應用。 （4）結果處理：第一部分測試結果為企業(yè)型傾向，即E型得分最高者該試筆試成績有效，否則直接淘汰；第二部分滿分為100分，公司知識、管理知識、法律知識所占分額分別為20分、50分、30分，第一部分測試結果符合要求者，第二部分成績按比例30%計入最終成績。5.1.3復試（1）測評方法：面試、履歷表技術（2）測評指標：銷售經驗、氣質、價值觀、能力（

16、應變、思維判斷、綜合分析、情緒控制）（3）操作方法：采用多對一半結構化面試，具體實施方案詳見后文。（4）結果處理：面試總分成績?yōu)?00分，按比例70%計入最終成績。5.2心理測驗的運用職業(yè)興趣對于一個人的職業(yè)發(fā)展有著重大的影響，從事自己有興趣的工作能夠幫助一個人盡情發(fā)揮自己的才能。銷售經理作為企業(yè)的核心高管之一，對其的選拔應該做到謹慎，最終的人選必須是一個熱愛管理工作、職業(yè)興趣符合銷售經理這一崗位的人。為此，在進行選拔時，我們選擇了職業(yè)興趣這一對銷售經理任職資質而言相關性比較高的心理特征，運用霍蘭德職業(yè)偏愛測驗量表對被測者進行測評。被測者根據(jù)霍蘭德職業(yè)偏愛測驗量表的具體要求進行作答，作答完畢后

17、，分別統(tǒng)計6種職業(yè)傾向（R型、I型、A型、S型、E型、C型）的得分，得分最高項即為被測者的職業(yè)傾向類型。我們在測評過程中，被測者測評結果為企業(yè)型傾向，即E型得分最高者符合目標崗位的任職資格。5.3 面試的具體實施方案5.3.1 面試前的準備（1）確定面試的類型：多對一半結構化面試。（2）確定面試主考官：人力資源總監(jiān)、營運副總、市場副總。（3）其他準備工作：確定面試時間、地點，擬定面試內容，準備面試所需要的各種表格和材料等等。5.3.2面試的過程預備階段：面試主考官向被試者簡短寒暄，緩解被試者的緊張情緒。引入階段：可讓被試者進行自我介紹，以了解、驗證其個人信息，主要審核被試者的學歷、培訓經歷等是

18、否符合任職資格。 正題階段：按照計劃結合面試問話提綱向被試者進行提問，仔細傾聽、適當反饋和認真觀察，并做好相應的記錄。 結束階段：適時、適當?shù)慕Y束問話，并禮貌地辭送被試者。5.3.3 面試結果的評定 根據(jù)各主考官對被試者的評分情況，嚴格按照評分表中對各指標的權重計算被試者面試的總分，再綜合筆試成績，選擇勝任力強的應聘者。 表5-1 面試評分表被測者姓名面試時間應聘崗位面試指標權重分數(shù)具體指標標志標度（分）得分9-107-85-63-40-2氣質20儀表風度10衣著得體、精神狀態(tài)飽滿完全符合基本符合一般符合不太符合不符合談吐舉止10談吐流暢，舉止儒雅得體銷售經驗20工作經驗10有3-8年相關工作

19、經驗知識運用10能將理論運用于實踐，實踐性強價值觀20求職動機10態(tài)度真誠、發(fā)揮自我才干為企業(yè)盈利價值取向10實現(xiàn)企業(yè)和個人的雙贏能力40應變能力10反應快捷、準確，應對意外沉著冷靜、處理妥當思維判斷10思維邏輯性強，具備一定創(chuàng)新意思綜合分析10分析問題有條理、見解深刻、準確情緒控制10理智、自控力強，能虛心面對批評合計6 分數(shù)的合成整個測評方案的測評總分為100分，流程中三個環(huán)節(jié)，資格審核不計分，初試、復試每一項分數(shù)為100分，分別按照權重30%、70%計入測評總分。初試中，100分為對知識水平的測量，其中對公司、管理、法律知識的考察分別為20、50、30分。復試中，氣質、管理經驗、價值觀、能力四個指標所占分數(shù)分別為20、20、20、40分，各指標中的測評要素（小指標）分數(shù)均為10分。表6-1 分數(shù)合成一覽表測評流程權重具體指標使用及