渠道實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程

1、渠道實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程 認(rèn)識(shí)渠道認(rèn)識(shí)渠道m(xù)渠道是什么m渠道的作用m渠道在營(yíng)銷中位置m渠道的形式有那些渠道是什么渠道是什么 渠道就是產(chǎn)品或效勞從生產(chǎn)者手中渠道就是產(chǎn)品或效勞從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道者手中的通道渠道的作用渠道的作用m能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的局部責(zé)任讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售） 產(chǎn)品的企劃渠道的工作渠道的工作銷售管理銷售管理廣告、促?gòu)V告、促銷銷 渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的m在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品產(chǎn)品 推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售直銷ABC 渠道的形式有那些渠道的形

2、式有那些m經(jīng)銷商m幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷售和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。m批發(fā)商m批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場(chǎng)需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)不關(guān)心。m代理商 m在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對(duì)該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些渠道的形式有那些m渠道的長(zhǎng)和短m利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng)m利用的渠道級(jí)別少就短m渠道的窄和寬m同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬m同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄渠道的特殊狀況渠道的特殊狀況市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度不平均市場(chǎng)節(jié)奏渠道的特殊狀況渠道的特殊狀況需求成長(zhǎng)的速度大于滿足的速度銷售力銷售力作用大作用大市場(chǎng)力和銷市場(chǎng)力和銷售力平均售力平均

3、市場(chǎng)力要大市場(chǎng)力要大渠道的特殊狀況渠道的特殊狀況現(xiàn)狀結(jié)果銷售力作用銷售力作用大大市場(chǎng)力和銷售力平市場(chǎng)力和銷售力平均均市場(chǎng)力要大市場(chǎng)力要大用廣告轟市場(chǎng)，尋找經(jīng)銷商做靠渠道完成銷量，經(jīng)銷商開(kāi)始控制市場(chǎng)靠末端控制市場(chǎng)，平衡推力與拉力渠道的特殊狀況渠道的特殊狀況現(xiàn)狀誤區(qū)銷售力作用大銷售力作用大市場(chǎng)力和銷售力平均市場(chǎng)力和銷售力平均市場(chǎng)力要大市場(chǎng)力要大l過(guò)分依賴經(jīng)銷商造成經(jīng)銷商控制渠道l企業(yè)從拓展到建設(shè)時(shí)政策調(diào)整困難如何選擇和利用渠道如何選擇和利用渠道m(xù)產(chǎn)品類別與渠道形式m產(chǎn)品階段與渠道形式m拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作m建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作利用渠道要注意利用渠道要注意m要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計(jì)渠道m(xù)以整體市場(chǎng)營(yíng)銷策略，做

4、為設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)m研究競(jìng)爭(zhēng)者的渠道形式，了解他們的優(yōu)缺點(diǎn)m使渠道結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位，消費(fèi)者的購(gòu)置形態(tài)等相 一致m隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的改變，修正現(xiàn)有的渠道形式m不斷嘗試新的渠道形式 產(chǎn)品類別與渠道形式產(chǎn)品類別與渠道形式m快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式m先確定自己產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度m從消費(fèi)者處了解使用頻率m市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品區(qū)隔狀況雖然是同類產(chǎn)品，你有沒(méi)有方法讓自己的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快 產(chǎn)品類別與渠道形式產(chǎn)品類別與渠道形式m快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式頂益面對(duì)鋪貨率難于增長(zhǎng)、貨流控制不力、市場(chǎng)價(jià)格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易的現(xiàn)狀提出改變渠道的方法渠道精耕： 1界定區(qū)域。 2壓縮層次3強(qiáng)化效勞 4客戶結(jié)盟 問(wèn)題：渠道層次過(guò)多、經(jīng)

5、銷商、批發(fā)商落后的“坐商經(jīng)營(yíng)方式，銷售渠道效率較低。渠道過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格；經(jīng)銷商缺乏開(kāi)拓市場(chǎng)的主動(dòng)性，影響了市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步提升。 產(chǎn)品類別與渠道形式產(chǎn)品類別與渠道形式m耐用消費(fèi)品的渠道形式m產(chǎn)品的購(gòu)置頻率m市場(chǎng)潛量和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求處于什么狀態(tài)m競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何不同的需求潛量條件下可以采用靈活的方式 產(chǎn)品類別與渠道形式產(chǎn)品類別與渠道形式m功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式產(chǎn)品消費(fèi)者渠道長(zhǎng)而窄渠道渠道 產(chǎn)品類別與渠道形式產(chǎn)品類別與渠道形式m感性消費(fèi)品的渠道形式渠道產(chǎn)品消費(fèi)者渠道短而寬 產(chǎn)品類別與渠道形式產(chǎn)品類別與渠道形式m分析與思考兩

6、個(gè)品牌產(chǎn)品的定位有什么不同 薇姿的渠道利用 在歐洲，護(hù)膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。只有極少數(shù)的化裝品品牌能夠通過(guò)嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測(cè)試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個(gè)，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。 我國(guó)護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來(lái)零星的幾個(gè)品牌選擇的“開(kāi)拓地。薇姿在進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)時(shí)，依然走藥房專銷之路。海飛絲的渠道利用 海飛絲以前是在藥店中銷售的產(chǎn)品，寶潔公司經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產(chǎn)品的銷售。于是改變了渠道結(jié)構(gòu)，主要以商場(chǎng)銷售為主。 產(chǎn)品階段與渠道形式產(chǎn)品階段與渠道形式m導(dǎo)入期的渠道利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企企

7、 業(yè)業(yè)零零 售售 終終 端端 產(chǎn)品階段與渠道形式產(chǎn)品階段與渠道形式m上升期的渠道利用導(dǎo)入期成長(zhǎng)期需求開(kāi)始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企企 業(yè)業(yè)零零 售售 終終 端端經(jīng)銷商經(jīng)銷商 產(chǎn)品階段與渠道形式產(chǎn)品階段與渠道形式m成長(zhǎng)期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長(zhǎng)期企企 業(yè)業(yè)零零 售售 終終 端端經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商 產(chǎn)品階段與渠道形式產(chǎn)品階段與渠道形式m成熟期的渠道利用成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)需求開(kāi)始細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場(chǎng)，完善渠道結(jié)構(gòu)企企 業(yè)業(yè)零零 售售 終終 端端經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商代理商代理

8、商批發(fā)商、經(jīng)銷商批發(fā)商、經(jīng)銷商 拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作m拓展市場(chǎng)推力大于拉力迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，填補(bǔ)被提升的市場(chǎng)需求空間. 利用多元化渠道達(dá)成市場(chǎng)特點(diǎn)：需求潛量大 建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作m建設(shè)主營(yíng)大城市區(qū)域中心城市主營(yíng)大城市各階段利用要點(diǎn)各階段利用要點(diǎn)運(yùn)作次序直營(yíng)控制末端迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額控制渠道，密集分銷直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng)渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長(zhǎng)成熟 渠道的區(qū)域拓展渠道的區(qū)域拓展m一類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別m拓展與建設(shè)的渠道配合一類市場(chǎng)二類市場(chǎng) 一類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別一類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別m一類市場(chǎng)企業(yè)控制末端一類市場(chǎng)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn) 一類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別一

9、類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別m二類市場(chǎng)渠道成員控制末端一類市一類市場(chǎng)的直場(chǎng)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)二類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)策略不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)策略不同m案例分析實(shí)達(dá)的大客戶策略主攻二級(jí)渠道聯(lián)想等的大賣場(chǎng)策略增加效勞，建立形象惠普的專賣店建立形象 所謂扁平化管理是為什么？所謂扁平化管理是為什么？ 拓展與建設(shè)的渠道配合拓展與建設(shè)的渠道配合m拓展市場(chǎng)時(shí)渠道政策靈活m占領(lǐng)市場(chǎng)m建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠道政策標(biāo)準(zhǔn)性強(qiáng)m保護(hù)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)是需求先于供給建設(shè)市場(chǎng)是供需較均衡拓展與建設(shè)的渠道配合拓展與建設(shè)的渠道配合m案例 據(jù)對(duì)全國(guó)8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：作為2000年18 月主要城市冰箱市場(chǎng)占有率排名第4的西門子總鋪貨率僅位于第8

10、位，可以說(shuō)西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。 建設(shè)有效的直營(yíng)體系，企業(yè)的主要投入是什么？建設(shè)有效的直營(yíng)體系，企業(yè)的主要投入是什么？渠道現(xiàn)狀一渠道現(xiàn)狀一l 連鎖業(yè)態(tài)l 與大的連鎖巨頭合作控制主營(yíng)區(qū)域銷量分額優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場(chǎng)分額劣勢(shì)：淡季回款能力弱 市場(chǎng)的管理和控制不在自己手中 市場(chǎng)建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控渠道現(xiàn)狀二渠道現(xiàn)狀二l 專賣店形式l 主營(yíng)城市成立專賣店，l 經(jīng)銷商配合控制主營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)優(yōu)勢(shì)：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)未來(lái)品牌控制市場(chǎng)幫助較大劣勢(shì)：管理本錢增加。短期銷量提升緩慢渠道現(xiàn)狀三渠道現(xiàn)狀三l 代理制l 由經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域代理傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式優(yōu)勢(shì)：可以

11、淡季回款 管理本錢相對(duì)較低劣勢(shì)：市場(chǎng)建設(shè)能力弱， 末端控制困難渠道現(xiàn)狀四渠道現(xiàn)狀四l 區(qū)域性的銷售公司l 銷售分公司與代理商捆綁控制末端與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控制 劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)建設(shè)的利益關(guān)系長(zhǎng)期會(huì)有顯現(xiàn)現(xiàn)狀之思考一現(xiàn)狀之思考一l 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難l 末端控制能力弱l 賣場(chǎng)連鎖巨頭出現(xiàn)企業(yè)一級(jí)一級(jí)一級(jí)一級(jí)一級(jí)一級(jí)現(xiàn)狀之思考二現(xiàn)狀之思考二l 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難l 扁平化，為了控制末端l 感到自身孤立無(wú)援，捆綁經(jīng)銷商企業(yè)現(xiàn)狀之思考三現(xiàn)狀之思考三l 要知道渠道各成員的責(zé)任l 連鎖l 專賣l 代理l 經(jīng)銷公司主營(yíng)市場(chǎng)周遍區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀之思考四現(xiàn)狀之思考四l 縮

12、短流通鏈條，實(shí)現(xiàn)扁平管理一家電器企業(yè)的策略有問(wèn)題嗎？ 一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場(chǎng)形勢(shì)復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢(shì)在必行。渠道組合模式的特點(diǎn)是：第一，一個(gè)區(qū)域內(nèi)只能有一個(gè)代理商，再到底下就必須是銷售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級(jí)市場(chǎng)是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場(chǎng)，其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。第二，牢牢掌握一、二級(jí)市場(chǎng)的直銷專營(yíng)終端。這一塊業(yè)務(wù)量是整個(gè)公司的重要局部，是這家電器企業(yè)的根底和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。同時(shí)，中心城市的輻射能力強(qiáng)，拉動(dòng)作用大，銷售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專賣店、連鎖店和大賣場(chǎng)，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調(diào)控。

13、渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的政策設(shè)計(jì)m渠道的產(chǎn)品政策渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的政策設(shè)計(jì)m產(chǎn)品的分類m工業(yè)品與消費(fèi)品m獨(dú)立品、互補(bǔ)品與替代品m便利品、選購(gòu)品與特殊品m產(chǎn)品的內(nèi)在特性m保質(zhì)期m時(shí)尚性m體積m重量m產(chǎn)品的外在特性m包裝m產(chǎn)品線組合m產(chǎn)品生命周期m技術(shù)性與效勞m與競(jìng)品的差異性渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的政策設(shè)計(jì)m渠道的價(jià)格政策m渠道的利潤(rùn)空間m競(jìng)品的渠道價(jià)格m渠道的結(jié)構(gòu)：長(zhǎng)度、寬度、廣度m地理因素的差異定價(jià)m廣告宣傳m回款m產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)m宣傳欄|渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的政策設(shè)計(jì)m渠道的促銷政策m實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率m增加產(chǎn)品的銷售量m新舊產(chǎn)品更替m處理企業(yè)庫(kù)存m產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整m針對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)行為變化m處理渠

14、道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的政策設(shè)計(jì)m產(chǎn)品政策渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的政策設(shè)計(jì)m價(jià)格政策渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的政策設(shè)計(jì)m促銷政策渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的政策設(shè)計(jì)m品牌政策渠道的政策設(shè)計(jì)渠道的政策設(shè)計(jì)m人員推廣政策 渠道的管理渠道的管理m渠道中的人員管理m渠道中的市場(chǎng)管理m渠道中的價(jià)格管理m渠道中的促銷管理渠道管理渠道管理m渠道管理是推力的手段通 路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標(biāo)銷售業(yè)務(wù)銷售人員渠道中的人員管理渠道中的人員管理m不同產(chǎn)品階段的人員管理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)人員人員渠道成渠道成員員企企業(yè)業(yè)拓展市場(chǎng)與建設(shè)市場(chǎng)是有區(qū)別的拓展市場(chǎng)與建設(shè)市場(chǎng)是有區(qū)別的渠道中的人員管理渠道中的人員管理m直營(yíng)渠道的人員

15、管理產(chǎn)品產(chǎn)品 推廣直銷參謀式銷售渠道中的人員管理渠道中的人員管理m多級(jí)渠道的人員管理產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品產(chǎn)品 推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售 渠道中的市場(chǎng)管理渠道中的市場(chǎng)管理m市場(chǎng)管理的人員配合銷售銷售人員人員一級(jí)一級(jí)批發(fā)批發(fā)二級(jí)批二級(jí)批發(fā)發(fā)零售末零售末端端消費(fèi)者消費(fèi)者末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)市場(chǎng)信息反饋市場(chǎng)信息反饋客訴反饋及處理客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)促銷配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)拉拉動(dòng)動(dòng)二二批批促促進(jìn)進(jìn)一一批批 渠道中的市場(chǎng)管理渠道中的市場(chǎng)管理m市場(chǎng)管理的具體表現(xiàn)形式 渠道中的市場(chǎng)管理渠道中的市場(chǎng)管理m市場(chǎng)管理的目的 渠道的價(jià)格管理渠道的價(jià)格管理不能被自己打敗坎級(jí)政策的

16、誤區(qū)區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過(guò)早利用政策渠道的獎(jiǎng)勵(lì)影響市場(chǎng)價(jià)格促銷過(guò)后市場(chǎng)價(jià)格是否能恢復(fù) 渠道的價(jià)格管理渠道的價(jià)格管理根據(jù)自身資源設(shè)定政策品牌不等狀況下的價(jià)格促銷和強(qiáng)勢(shì)品牌拼價(jià)格的結(jié)果企業(yè)政策和價(jià)格的控制政策是否需要支持渠道的前端還是末端 渠道的促銷管理渠道的促銷管理m促銷的時(shí)間管理m先做那一級(jí)的促銷搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升 渠道的促銷管理渠道的促銷管理促銷的目標(biāo)管理先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷產(chǎn)品促銷點(diǎn)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線品牌促銷點(diǎn) 渠道的促銷管理渠道的促銷管理產(chǎn)品促銷案例舒蕾只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手露頭，就要立即進(jìn)行強(qiáng)力打擊。集中火力。一是反響迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈(zèng)品，

17、保證“火力強(qiáng)大。 多場(chǎng)出擊。要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷售前35位的賣場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行對(duì)抗性促銷。 宣傳突出。信息內(nèi)容要清楚，要有“由頭性標(biāo)題，同時(shí)要多點(diǎn)擺放，醒目突出；二是要有活動(dòng)背景如屏風(fēng)展示形象，襯托氣氛，立牌廣告、等都應(yīng)配套齊全。 把守關(guān)口。在賣場(chǎng)的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對(duì)手的現(xiàn)場(chǎng)促銷點(diǎn)。有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷活動(dòng)。 渠道的促銷管理渠道的促銷管理產(chǎn)品促銷案例舒蕾 游動(dòng)攔截。在促銷展臺(tái)外安排假設(shè)干促銷人員，在賣場(chǎng)范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到“游、“守結(jié)合，多重?cái)r截。 提示贈(zèng)送。賣場(chǎng)入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點(diǎn)要醒目地展示贈(zèng)品。

18、細(xì)訴功能。在購(gòu)置成交處，詳細(xì)細(xì)說(shuō)舒蕾的獨(dú)特功能。 商家支持。要和商場(chǎng)搞好客戶關(guān)系，爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的最大支持。 堅(jiān)持到底?！皩?duì)抗性促銷是短兵相接，舒蕾的原那么是：對(duì)手不促銷，自己常促銷，對(duì)手小促銷，自己大促銷。 渠道的促銷管理渠道的促銷管理m促銷的運(yùn)作管理m做那種形式的促銷適合m效勞是促銷m降價(jià)也是促銷每一種促銷的方式都有目的企業(yè)要注意其產(chǎn)生的付面作用 渠道的促銷管理渠道的促銷管理m促銷的控制m促銷是否影響區(qū)域的需求狀況區(qū)域的需求不平衡，可能會(huì)造成串貨 渠道的促銷管理渠道的促銷管理m促銷的控制m各層級(jí)之間的促銷都有目的推力拉力末末端端產(chǎn)產(chǎn)品品一一批批零零店店二二批批消消費(fèi)費(fèi)者者 渠道的誤區(qū)渠道的誤區(qū)m渠道的時(shí)間利用誤區(qū)m不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū)m渠道的政策利用誤區(qū)m拓展市場(chǎng)的渠道誤區(qū)m建設(shè)市場(chǎng)的渠道誤區(qū)渠道的時(shí)間利用誤區(qū)渠道的時(shí)間利用誤區(qū)m利用經(jīng)銷商教育市場(chǎng)m認(rèn)為是