漏斗法特訓(xùn)營(yíng)贏銷(xiāo)七步法培訓(xùn)課件

1、漏斗法特訓(xùn)營(yíng)贏銷(xiāo)七步法培訓(xùn)課件2022-3-22課程目標(biāo)n進(jìn)一步掌握漏斗法客戶(hù)分類(lèi)n掌握將客戶(hù)不斷向前推進(jìn)的完整方法n學(xué)會(huì)使用銷(xiāo)售工具促進(jìn)銷(xiāo)售n學(xué)會(huì)使用提問(wèn)銷(xiāo)售法推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程2022-3-23建立健康的漏斗法客戶(hù)體系n不斷補(bǔ)充“新血液”新潛在客戶(hù)n保持體形不斷將客戶(hù)向前推進(jìn)待開(kāi)發(fā)客戶(hù)Interactive意向客戶(hù)10%立項(xiàng)客戶(hù)25%入圍客戶(hù)50%合同客戶(hù)90%成交重復(fù)購(gòu)買(mǎi)2022-3-24不斷將客戶(hù)向前推進(jìn)n一、尋找客戶(hù)n二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)n三、推動(dòng)立項(xiàng)n四、確保入圍n五、促成交易n六、交易實(shí)施n七、重復(fù)采購(gòu)待開(kāi)發(fā)客戶(hù)Interactive意向客戶(hù)10%立項(xiàng)客戶(hù)25%入圍客戶(hù)50%合同客戶(hù)90%成交

2、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)12345672022-3-25顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第一步：尋找客戶(hù)（一）n客戶(hù)狀態(tài)： 待開(kāi)發(fā)客戶(hù) n推進(jìn)目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)足夠多的待開(kāi)發(fā)客戶(hù)n主要銷(xiāo)售對(duì)象：使用者/需求發(fā)起者/決策者 2022-3-26顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第一步：尋找客戶(hù)/待開(kāi)發(fā)客戶(hù)定義n發(fā)現(xiàn)足夠多的待開(kāi)發(fā)客戶(hù)n有足夠的購(gòu)買(mǎi)力n銷(xiāo)售方的產(chǎn)品或服務(wù)確能給對(duì)方帶來(lái)利益2022-3-27顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第一步：尋找客戶(hù)/（二）推進(jìn)問(wèn)題n我公司其他產(chǎn)品的客戶(hù)中有可能采購(gòu)這種產(chǎn)品/解決方案嗎？n有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似,可供聯(lián)絡(luò)?n現(xiàn)有客戶(hù)的決策鏈中的關(guān)系人有朋友或同學(xué)在其他類(lèi)似公司工作嗎？n我的親朋好友中有人或相關(guān)的人在

3、同類(lèi)客戶(hù)單位工作嗎？n最近是否有該行業(yè)的會(huì)議？我如何得到與會(huì)人員名單？n有多大機(jī)會(huì)(百分比)下一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客?2022-3-28顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第一步：尋找客戶(hù)（三）n推進(jìn)行動(dòng)：n創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)n致勝策略：n客戶(hù)影響客戶(hù)n行業(yè)影響吸引客戶(hù)2022-3-29顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第一步：尋找客戶(hù)/創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)我們不能單純依靠公司的指引我們必須創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)瘋狗期現(xiàn)有的生意/睡眠客戶(hù)哪些對(duì)你說(shuō)“謝謝，現(xiàn)在不要”的人社交團(tuán)體中營(yíng)銷(xiāo)（親朋好友）F(朋友)R(親戚)C(同學(xué))A(相關(guān)的人)名單/目錄/報(bào)紙合作單位2022-3-210顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第一步：尋找客戶(hù)（三）n

4、推進(jìn)行動(dòng)：n創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)n致勝策略：n客戶(hù)影響客戶(hù)n行業(yè)影響吸引客戶(hù)2022-3-211顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（一）n客戶(hù)狀態(tài)：待開(kāi)發(fā)客戶(hù) 10%n推進(jìn)目標(biāo)：n從待開(kāi)發(fā)客戶(hù)中發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)需求的意向客戶(hù)n從待開(kāi)發(fā)客戶(hù)中創(chuàng)造消費(fèi)需要n創(chuàng)造n主要銷(xiāo)售對(duì)象：使用者/需求發(fā)起者 2022-3-212顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/（二）推進(jìn)問(wèn)題n待開(kāi)發(fā)客戶(hù)中有哪些有潛在的生意機(jī)會(huì)？他們有購(gòu)買(mǎi)能力嗎？n如果他們需要采購(gòu)我們的產(chǎn)品/解決方案，他們會(huì)關(guān)心什么產(chǎn)品特點(diǎn)？n如何 約見(jiàn)?2022-3-213顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（三）n推進(jìn)行動(dòng)：n發(fā)現(xiàn)需要背后的需求n 行銷(xiāo)創(chuàng)造約見(jiàn)2

5、022-3-214顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/需求與需要n需求不一定需要n需要背后的需求更加重要n重要的不是客戶(hù)要買(mǎi)什么，而是為什么要買(mǎi)？需求需要2022-3-215顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/創(chuàng)造n五分鐘行銷(xiāo)法n事先情況收集n利益銷(xiāo)售（直接使用激發(fā)性問(wèn)題）n不在 中做n約定n人物銷(xiāo)售n約定時(shí)間2022-3-216練習(xí)五分鐘 行銷(xiāo)問(wèn)題設(shè)計(jì)2022-3-217顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（四）n致勝策略：n客戶(hù)介紹客戶(hù)/第三方轉(zhuǎn)介n推銷(xiāo)利益2022-3-218顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（一）n客戶(hù)狀態(tài)：10 25% n推進(jìn)目標(biāo)：n將意向客戶(hù)發(fā)展成立項(xiàng)客戶(hù)n引

6、導(dǎo)客戶(hù)需求n建立客戶(hù)信任n主要銷(xiāo)售對(duì)象：需求發(fā)起者/技術(shù)論證者 2022-3-219顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第三步：推動(dòng)立項(xiàng)/（二）推進(jìn)問(wèn)題n與這家公司類(lèi)似的，我們有什么成功案例？n這家公司的行業(yè)特點(diǎn)是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對(duì)方的注意？n這家公司附近是否有其他可能的客戶(hù)？n我的 策略是什么？2022-3-220顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（三）n推進(jìn)行動(dòng)：n精心準(zhǔn)備客戶(hù)拜訪(fǎng)n自我推銷(xiāo)n創(chuàng)造需求n參與并推動(dòng)立項(xiàng)n分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求尋找銷(xiāo)售突破口n尋找決策鏈致勝路徑2022-3-221顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第三步：推動(dòng)立項(xiàng)/客戶(hù)拜訪(fǎng)前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)n我們賣(mài)什么？n我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同？n我們

7、憑什么在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？n如果我們的價(jià)格并不是最低，客戶(hù)為什么會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)？n我知道客戶(hù)的業(yè)務(wù)和行業(yè)嗎？n我想好如何客戶(hù)溝通了嗎？n我的下一步策略是什么？2022-3-222顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第三步：推動(dòng)立項(xiàng)/客戶(hù)拜訪(fǎng)前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)n競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析n產(chǎn)品與利益n價(jià)格與價(jià)值n客戶(hù)策略n策略（ ）2022-3-223顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第三步：推動(dòng)立項(xiàng)/應(yīng)用詢(xún)問(wèn)法評(píng)估性問(wèn)題評(píng)估性問(wèn)題(A)探索性問(wèn)題探索性問(wèn)題(D)激發(fā)性問(wèn)題激發(fā)性問(wèn)題(A)設(shè)想性問(wèn)題設(shè)想性問(wèn)題(P)過(guò)渡性問(wèn)題過(guò)渡性問(wèn)題(T)需求需要想要要誰(shuí)的2022-3-224練習(xí)五大需求策略2022-3-225顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第三步：

8、推動(dòng)立項(xiàng)（四）n致勝策略：n參與立項(xiàng)n協(xié)助準(zhǔn)備立項(xiàng)文件（產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等）n根據(jù)影響購(gòu)買(mǎi)者決策的需求入手2022-3-226顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第四步：確保入圍（一）n客戶(hù)狀態(tài)： 25% 50%n推進(jìn)目標(biāo)：n將立項(xiàng)客戶(hù)推動(dòng)成入圍客戶(hù)n引導(dǎo)客戶(hù)，控制銷(xiāo)售方向n形成合理方案，創(chuàng)造雙贏n主要銷(xiāo)售對(duì)象：n使用者/技術(shù)論證者/需求發(fā)起者/采購(gòu)審批者/決策者 2022-3-227顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第四步：確保入圍/（二）推進(jìn)問(wèn)題n這家公司是做什么的/怎樣做/為什么這樣做/什么時(shí)候開(kāi)始這樣做?n他們有向其他公司購(gòu)貨嗎?為何及怎樣選擇這些公司呢?n這公司正在考慮其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?為什么是這些公司?n為什么他們要變呢

9、?n他們的采購(gòu)決策鏈由哪些人組成？我如何到達(dá)決策鏈上層？n決策者希望達(dá)到什么目標(biāo)?n我們?cè)鯓訋椭麄冏龅酶?我們產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)符合對(duì)方的利益？n我們的方案對(duì)客戶(hù)有足夠的吸引力嗎？n我的 策略是什么？2022-3-228顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第四步：確保入圍（三）n推進(jìn)行動(dòng)：n收集信息n基于雙贏的方案設(shè)計(jì)n初步方案介紹/討論（小范圍）n公司實(shí)力展示n決策鏈營(yíng)銷(xiāo)n了解對(duì)方價(jià)格預(yù)期2022-3-229顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第四步：確保入圍/收集信息n收集信息的類(lèi)型n公司信息n產(chǎn)品信息n行業(yè)信息n客戶(hù)信息n供應(yīng)商信息n使用信息n收集信息的方法n積極的傾聽(tīng)有效的傾聽(tīng)注意力重視形體語(yǔ)言改述與復(fù)述不做假設(shè)鼓勵(lì)

10、購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)想像2022-3-230顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第四步：確保入圍/方案設(shè)計(jì)n基于雙贏的方案設(shè)計(jì)原則n評(píng)判方案的五個(gè)方面n可靠性n可信性n真實(shí)性n雙贏性n合作性2022-3-231顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第四步：確保入圍/決策鏈營(yíng)銷(xiāo)n組織購(gòu)買(mǎi)行為的決策鏈2022-3-232顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第四步：確保入圍（四）n致勝策略：n決策鏈營(yíng)銷(xiāo)n基于雙信任的雙贏方案設(shè)計(jì)2022-3-233顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第五步：促成交易（一）n客戶(hù)狀態(tài)： 50% 90%n推進(jìn)目標(biāo)：促成采購(gòu)合同n主要銷(xiāo)售對(duì)象：n采購(gòu)執(zhí)行者/采購(gòu)審批者/決策者/使用者 2022-3-234顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第五步：促成交易/（二）

11、推進(jìn)問(wèn)題n為什么你要講解這份銷(xiāo)售建議書(shū)呢?n你憑什么知道這(些)人有權(quán)做決定呢?n他們的進(jìn)行時(shí)間表是怎樣的?n誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?n有沒(méi)有討論具體的金額?n有沒(méi)有討論具體的計(jì)劃?n對(duì)方是否跟我們一樣急切希望達(dá)成這次銷(xiāo)售嗎?n我的 策略是什么？2022-3-235顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第五步：促成交易（三）n推進(jìn)行動(dòng)：n標(biāo)書(shū)/方案編寫(xiě)n了解評(píng)標(biāo)小組組成及評(píng)標(biāo)方法n成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)n傾聽(tīng)溝通信號(hào)n價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)2022-3-236顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第五步：促成交易/成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)n這個(gè)人是如何得到這份工作的？n這個(gè)人在決策鏈中的角色？n跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準(zhǔn)的人嗎？n客戶(hù)現(xiàn)

12、在關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃是什么？n他們以前為什么沒(méi)與你合作？n這個(gè)交易對(duì)他們或其他人是否合理？n這樣的交易下次還會(huì)發(fā)生嗎？ 2022-3-237顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第五步：促成交易/價(jià)格預(yù)期與報(bào)價(jià)價(jià)格預(yù)期范圍2022-3-238顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第五步：促成交易/傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)n口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào)n非口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào)2022-3-239顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第五步：促成交易/價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)n銷(xiāo)售利益，不銷(xiāo)售產(chǎn)品n只銷(xiāo)售與客戶(hù)利益相關(guān)的產(chǎn)品特點(diǎn)n強(qiáng)調(diào)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程2022-3-240討論你的產(chǎn)品有何特點(diǎn)？每個(gè)特點(diǎn)對(duì)什么樣的客戶(hù)最有用？列舉一二2022-3-241顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第五步：促成交易（四）n致勝策略：n影

13、響主要決策者n影響評(píng)標(biāo)小組n合作伙伴式銷(xiāo)售n價(jià)值行銷(xiāo)2022-3-242顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第六步：交易實(shí)施（一）n客戶(hù)狀態(tài)： 90% 100%n推進(jìn)目標(biāo)：確保交易實(shí)施n主要銷(xiāo)售對(duì)象：n采購(gòu)執(zhí)行者/采購(gòu)審批者/決策者/使用者2022-3-243顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第六步：交易實(shí)施/（二）推進(jìn)問(wèn)題n具體的實(shí)施計(jì)劃是什么？n使用者在客戶(hù)內(nèi)部的影響力有多大？n如何才能幫助他們將產(chǎn)品的效果實(shí)現(xiàn)最大化？n怎么做才能使他們?cè)敢獠少?gòu)更多的產(chǎn)品？n我的 策略是什么？2022-3-244顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第六步：交易實(shí)施（三）n推進(jìn)行動(dòng)：n實(shí)施才是真正的成交n利益實(shí)現(xiàn)才是成交的結(jié)果n致勝策略：n利益銷(xiāo)售n使用

14、者的支持n同行案例2022-3-245顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第七步：重復(fù)采購(gòu)（一）n客戶(hù)狀態(tài)： 100% 重復(fù)采購(gòu)n推進(jìn)目標(biāo)：n培養(yǎng)長(zhǎng)期合作關(guān)系，創(chuàng)造重復(fù)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì) n主要銷(xiāo)售對(duì)象：使用者/需求發(fā)起者/決策者 2022-3-246顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第七步：重復(fù)采購(gòu)/（二）推進(jìn)問(wèn)題n哪些是最容易影響他們的滿(mǎn)意度？n上次采購(gòu)的產(chǎn)品已經(jīng)真的對(duì)他們有幫助嗎？n如果效果不明顯，為什么？我們?cè)趺茨軒椭麄兲岣呤褂眯Ч兀縩這些客戶(hù)哪里可以增加新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？n我的 策略是什么？2022-3-247顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法第七步：重復(fù)采購(gòu)（三）n推進(jìn)行動(dòng)：n提高客戶(hù)滿(mǎn)意度n實(shí)現(xiàn)附加值n致勝策略：n滿(mǎn)意度營(yíng)銷(xiāo)n擴(kuò)大行為影響2022-3-248不斷將客戶(hù)向前推進(jìn)n一、尋找客戶(hù)n二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)n三、推動(dòng)立項(xiàng)n四、確保入圍n五、促成交易n六、交易實(shí)施n七、重復(fù)采購(gòu)待開(kāi)發(fā)客戶(hù)Interactive意向客戶(hù)10%立項(xiàng)客戶(hù)25%入圍客戶(hù)50%合同客戶(hù)90%成交重復(fù)購(gòu)買(mǎi)12345672022-3-249顧問(wèn)型“贏”銷(xiāo)七步法銷(xiāo)售重點(diǎn)與時(shí)間管理待開(kāi)發(fā)客戶(hù)Interactive意向客戶(hù)10%立項(xiàng)客戶(hù)25%入圍客戶(hù)50%合同客戶(hù)90%成交重復(fù)