招生工作的基本程序和技巧

1、招生工作的基本程序和技巧（1） 、如何正確理解招生工作1、招生工作的概念：（1）、定義：招生工作是由諸多要素相互作用、相輔相成的綜合性、系統(tǒng)性活動；（2）招生的天時：國家宏觀的招生政策、當年的生源狀況、競爭對手的情況；（3）招生的地利：招生地域的政治、文化、地理環(huán)境、社會輿論；（4）招生的人和：學校授權的招生人員、招生代理、一線學生；有求學需求的群體；宣傳媒體、我校廣大師生及對學校有認同感的所有人群；2、招生工作人員應正確理解的幾個概念：（1）、態(tài)度：態(tài)度是決定做招生成敗的基礎；（2）、細節(jié)：細節(jié)是決定做招生成敗的關鍵；（3）、挫折：挫折是促進招生工作開展的動力；3、招生工作對人員素質(zhì)的基本要

2、求：（1）招生人員的基本素質(zhì)：性格：外向型性格有助于人際間的溝通和交往便于招生工作的順利展開，招生人員必須具備堅強的性格。學識： 招生人員的必須具備淵博的知識，招生人員招生時各種信息來源必須要準確。（2）招生人員的基本意識：服務意識；溝通、交往意識；（3）招生人員的基本技能:組織能力；交際能力公關協(xié)調(diào)能力溝通能力；應變能力；策劃能力；團隊合作能力；(2) 、招生工作的基本程序 1、招生的前期準備工作 招生的前期準備工作也可稱之為招生的“市場調(diào)研”。主要掌握第一手的相關招生政策、信息，精心策劃每一個招生環(huán)節(jié)，為招生工作穩(wěn)步發(fā)展做好鋪墊。(1)招生工作人員主要調(diào)查了解的內(nèi)容：當?shù)氐恼?，?jīng)濟、文化

3、、地理環(huán)境、教育狀況、學校所處的位置、規(guī)模，往界畢業(yè)生的升學率及主體去向；當?shù)貙W生、家長對民辦教育的態(tài)度；其他兄弟學校在當?shù)氐纳辞闆r及今年的招生動態(tài)； 我校學生在當?shù)厥欠裼休^好的社會關系；同類學校在本區(qū)域的設點情況及招生辦事處。尋找當?shù)乜衫玫慕逃P系，重點發(fā)展學校內(nèi)線招生人員，每所學校至少要有3名以上的比較穩(wěn)定的聯(lián)系人(學生名單收集)，內(nèi)線的選擇搭配要合理，最好由中學老師和中學學生干部組成，并且要制定一定的激勵政策。要對各初中學校進行走訪，了解相關政策，可邀請“五一”期間來校參觀指導。(2)調(diào)查當?shù)亟逃隣顩r時，可了解以下內(nèi)容：學校名稱、位置、乘車路線、畢業(yè)班人數(shù)、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、招生分析

4、、備注2、第一次宣傳階段（四月初）此階段屬于鋪底的一次大規(guī)模宣傳，要做到全面、深入、點深面廣，宣傳對象集中，需抓緊抓好； （1）工作要求：A、深入學校進行宣傳，力爭學校班級中有我校的招生簡章，讓更多的畢業(yè)學生都知道我們學校； B、在宣傳過程中要收集到所到學校、學生盡可能多的聯(lián)系方式，再次盡可能多的和學生、老師建立關系，要注意關注學生的反應。（2）工作方法：A、可以準備23分鐘的演講，將學校的優(yōu)勢及辦學特色精要介紹給學生。引起學生的興趣，主動索取招生簡章，加強印象。B、通過市場調(diào)查問卷，接觸考生，獲取考生聯(lián)系方式。C、將宣傳招貼及招生簡章通過中學內(nèi)線或班長、班主任，張貼在班級的宣傳欄或墻報上。D

5、、利用操場、食堂、宣傳欄等學生相對集中的場所張貼招貼、簡章。E、避免引起班主任、學校領導的反感，不與任何人發(fā)生沖突。3、第二階段：“五一”期間的宣傳 主要是老師、學生、家長到校參觀的宣傳，在宣傳中必須統(tǒng)一口徑，以管理、教學、師資打動學生和家長。（1）、校內(nèi)的準備工作：A、清潔衛(wèi)生，展示板，接待學生，解說老師、宣傳資料。B、參觀解說路線確定。C、后勤的物資供應（水、食堂）； 根據(jù)參觀人數(shù)，合理分配人源，重點收集學生與家長信息及對學校的態(tài)度。（2）校外現(xiàn)場的宣傳工作A、散發(fā)簡章要有針對性；B、最大限度的在學生中散發(fā)簡章；C、重點抓住學生的家長，做好招生宣傳工作。D、條件允許的情況下，通過懸掛條幅、

6、張貼招貼等加強印象，形成一定的宣傳聲勢。（3）工作方式：A、展開有意義的公關宣傳活動。B、宣傳活動的開展：用具準備：展板，條幅，桌椅，電腦，部分宣傳資料，避暑藥品等。展板應放置到顯著位置，可以主動與學生家長攀談，努力取得家長的認可。注意事項：衣著整潔，舉止文雅，保持宣傳資料的整潔，待人和氣，主動，熱情，不可向?qū)W生家長提及落榜，失敗等字眼，保證宣傳資料的有效發(fā)放，需具備些高校常識（本、專、高職等）。4、第三階段：中考結(jié)束至中考成績公布階段的工作開展工作目的：進一步擴大宣傳，有效利用各種社會關系尋求社會各界的支持與幫助，為下一步工作的開展打下堅實基礎。 工作方式：到各個目標學校通過老師進行宣傳，了

7、解畢業(yè)生情況，將各班成績在500分以下的所有學生的詳細資料（準考證號、姓名、性別、成績、地址、電話）記錄下來。有計劃、有目的的在本地尋找一些教育界人士或其他有助于幫助我們招生的人員，向他們?nèi)骊U述我校優(yōu)勢，與他們達成合作，為我們推薦合格學生。積極收集對手信息，做到知己知彼。利用一切學生集中時機，開展宣傳工作。注意事項：做到全面真實的宣傳我校，切記“真誠”是達成合作的基礎。不可輕易以利誘的方式騙取學生和家長的信任，切記騙人騙己尋求支持和合作需要一個過程，切記欲速則不達。堅持雙贏的合作方式。5、第四階段：領取成績通知書和畢業(yè)證時間（1）利用公布成績后考生回校領取成績通知書，和畢業(yè)證時間進行大量宣傳

8、；領取通知書時屬于學生第二次較為集中的時間段，中考期間，學生忙于考試，引不起考生的足夠重視，此階段，成績已經(jīng)公布，考生已做好充分的思想準備，此時宣傳能給考生留下深刻的印象。（2）各區(qū)域應堅持區(qū)域內(nèi)不留空白點，空白校，逢校設點，招生人員堅守崗位，忠于職守，重點招生學校，重點把握，有所側(cè)重。（3）在做好招生點宣傳工作的同時要充分利用已具有的關內(nèi)線系，深入內(nèi)部，搞好公關。（4）充分利用部分已對我校有意向的學生，組織有代表性的學生參觀校園，參觀學校是一種目前比較理想的讓學生家長快速了解學校的一種方式，從營銷的角度講，稱之為“旅游營銷”，提出以下幾點建議：、參觀學生要有一名家長陪同，避免學生參觀的盲目性

9、；、參觀時要選學生參觀報名多的時間段，能襯托參觀氣氛，提高滿意度；、參觀途中安排要充實，如參觀時間較長可安排播放相關有教育性的影片；、參觀車輛檔次要偏高一些，緩解參觀的疲勞，各地來校參觀的路線要認真設定，避開部分競爭學校的校區(qū)大門；、參觀人員身份要認真核查、落實，防止外校招生人員混入招生隊伍。在參觀校園的同時，要考慮召集在前期已掌握的學生信息的基礎上或通過中學老師進行大量聯(lián)系，擴大影響力，制造聲勢。（1）對前期已掌握的學生名單，主動與其聯(lián)系，對部分猶豫不決存在顧慮的考生，可考慮對其進行家訪，深層次接觸考生。（2）此階段，屬于咨詢的高峰期，一定要做好考生咨詢的詳細登記工作，便于對咨詢較為成熟的考

10、生及時聯(lián)系，快速進行完善報名手續(xù)。此階段考生咨詢數(shù)量較多且顯現(xiàn)出各種類型，因此，咨詢工作的效果如何直接影響招生的成敗。咨詢中應注意以下幾個方面的問題：A、 樹立“教育就是服務，教育就是奉獻”的觀念，明確服務工作，提供一次人生規(guī)劃設計，進行一次人生的設計咨詢。B、 咨詢猶豫型、復習再考型：因考試形式不斷變化，加之課程改革，使家長在選擇找工作、上民辦學校、復習再考高中，顧慮重重，猶豫不決。對策：此類型家長必須挖掘思想根源，宣傳各種再深造模式（各類中銜專和專升本等），各有所長，有舍有得，強調(diào)就業(yè)方向和社會發(fā)展趨向的選擇是關鍵。C、 咨詢愛好型、好奇心型：要因材施教，因人而宜，重點介紹中專學生生活的美

11、好和活動的多樣性，引發(fā)其對中專學生生活的向往，具體情況具體對待。D、 咨詢豪爽干脆型：咨詢者性格直爽、說話干脆、決策力強，缺乏耐心；對策：介紹學校干脆利落，簡明扼要擺明問題，不繞彎子。E、 咨詢先入為主型：此種咨詢者作風干脆，在未與你接觸前，他已做好了要問什么，回答什么的準備，剛見面可能就直接說：“給我一份招生簡章，我看一看”； 對策：此類型咨詢者是比較容易報名的，對于其開始的對抗可以不予理會，只要你熱情的接近他，就會較容易成功。F、 咨詢中要了解考生、家長的心理，對癥下藥，打消顧慮，以誠待人，注意傾向，不能盲目迎合考生和家長的心理。咨詢要結(jié)合學校辦學特色，有雄厚的師資力量和嚴格管理的學習環(huán)境

12、，先進的實驗室設備，廣闊的就業(yè)前景，完善的就業(yè)服務體系，掌握好咨詢的節(jié)奏，有重點的介紹。 此階段根據(jù)學校政策，可“從學生有利于確定名額的角度”來積極組織生源提前到校交費，圈定學生 6、第五階段：到校報名階段把已具備的網(wǎng)絡關系充分地全面啟動。招生工作人員要深入報名咨詢現(xiàn)場，現(xiàn)場指揮，講解，直至填報繳費。報名時應注意以下幾點：、針對不同考生的不同心理特點，不同興趣愛好、特長，正確引導考生，填報其本人所愛好的專業(yè)。、結(jié)合我校專業(yè)特色，有所選擇的把握好考生心理，做好對我校專業(yè)感興趣考生的引導說服。 、做為民辦學校，鑒于生源的重要性，報名繳費工作相當關鍵，對于已填報志愿的新生，除做好新生的思想穩(wěn)定工作以外，也要盡快組織意向較強的新生報到交費。7、 組織入學階段：（8月中旬9月初）進入此階段招生工作已接近尾聲，招生結(jié)束帶學生返校是一項很艱巨、很重要的工作。學生到校由招生點老師負責帶隊，保證學生、家長順利安全到校。學生、家長到校后由招生點帶隊老師協(xié)助學生盡快辦理報名手續(xù)，熱情、周到地為學生和家長服務，確保帶回來的學生一個也不流失。學生到校報到后招生老師還應注意關心學生生活及到校適應情況，防止和