月度銷售分析

1、前期工作總結(jié)項目前期進(jìn)場前，中宇聯(lián)行公司向弘翰公司提交的報告有：4月銷售培訓(xùn)計劃表、4月份推廣方案、認(rèn)購方案、項目工作流程及管理制度、4月份培訓(xùn)內(nèi)容、4月15日認(rèn)購活動方案、銷售技巧、銷售表格、產(chǎn)品說明會方案、4月14日會議紀(jì)要，以及銷售以來的每日銷售日報表、銷售部會議紀(jì)要、銷售周報表和分析報告。一期一次推廣的價格體系。前期工作我們主要是兩個方面，一、營銷顧問工作。二、營銷執(zhí)行。營銷顧問工作方面，我們根據(jù)項目的進(jìn)展提出了各方面的建議與方案，并取得各種成績。銷售執(zhí)行方面順利進(jìn)場，并且圓滿的銷售VIP卡和順利的進(jìn)行了換購。下一階段銷售方面將準(zhǔn)備第二次放卡和準(zhǔn)備第二次放房。弘翰鳳凰城項目4月銷售分析

2、2006年4月17日-30日從進(jìn)場到4月30日總客戶數(shù)量為851組，其中來電數(shù)量為194通，來訪數(shù)量為657人次。其中來電194通中有效電話為145通，所占比例為：74.74%。來訪657人中有效來訪為373人，所占比例為56.77%。在有效來電145通中，安陽日報來電人數(shù)為59通；今日安報為7通；廣電報為：10通；電視廣告為16通；戶外廣告為29通；路過為7通；朋友介紹為17通。有效來訪373組中，安陽日報來訪人數(shù)為72人次；今日安報為11人次；廣電報為19人次；電視廣告為38人次；戶外廣告為46人次；路過為108人次；朋友介紹為79人次。通過有效來電來訪客戶518組客戶中，安陽日報共計13

3、1人次；今日安報共計18人次；廣電報共計29人次；電視廣告共計54人次；戶外廣告共計75人次；路過共計115人次；朋友介紹共計96人次。依據(jù)上述各項圖表顯示，來電效果最好的依次為：安陽日報、戶外、朋友介紹、電視、廣電報和今日安報，最后為路過。來訪效果依次為：路過、朋友介紹、安陽日報、戶外、電視、廣電報、和今日安報。綜合排序為：安陽日報、路過、朋友介紹、戶外、電視、廣電報和今日安報。媒體效果分析：依據(jù)來訪和綜合分析結(jié)果前三名的是路過、朋友介紹和安陽日報；我們現(xiàn)階段安陽日報的投放已經(jīng)到位，但是道路引導(dǎo)系統(tǒng)很不完善，同時客戶維系也需要加強(qiáng)。建議：門前的精神堡壘和道旗近期盡快完善，并且在5月客戶通訊以

4、及維系活動5月開始。客戶區(qū)域分布來訪客戶區(qū)域分布根據(jù)來訪231組客戶區(qū)域分布：文峰區(qū)：51人；北關(guān)區(qū)：35人；殷都區(qū)：6人；龍安區(qū)：32人；開發(fā)區(qū)：11人；東區(qū)：82人；其它區(qū)域：14人； 來電客戶區(qū)域分布根據(jù)來電87組客戶區(qū)域分布：文峰區(qū)：15通；北關(guān)區(qū)：17通；殷都區(qū)：6通；龍安區(qū)：23通；開發(fā)區(qū)：8通；東區(qū)：17通；其它區(qū)域：1通； 來訪、來電客戶區(qū)域分布根據(jù)來訪、來電318組客戶區(qū)域分布：文峰區(qū)：66通；北關(guān)區(qū)：52通；殷都區(qū)：12通；龍安區(qū)：55通；開發(fā)區(qū)：19通；東區(qū)：99通；其它區(qū)域：15通； 來訪客戶區(qū)域分布順序為：東區(qū)、文峰區(qū)、北關(guān)區(qū)、龍安區(qū)、周邊區(qū)域、開發(fā)區(qū)、殷都區(qū)。來電客

5、戶區(qū)域分布順序為：龍安區(qū)、東區(qū)和北關(guān)區(qū)、文峰區(qū)、開發(fā)區(qū)、殷都區(qū)、其他區(qū)域。來訪來電綜合分布區(qū)域順序為：東區(qū)、文峰區(qū)、龍安區(qū)、北關(guān)區(qū)、開發(fā)區(qū)、其他區(qū)域、殷都區(qū)。以認(rèn)購客戶分析年齡分布：居住區(qū)域分布：付款方式：媒體渠道：職業(yè)分布：學(xué)歷分布：家庭構(gòu)成：購買動機(jī)：擁有私家車：本項目認(rèn)知點：根據(jù)成交161組客戶分析結(jié)果顯示：年齡分布主要集中在36-40歲占據(jù)客戶總數(shù)的29.19%，其次為31-35歲為18.63%，綜合為47.82%。居住區(qū)域為北關(guān)區(qū)最多為34.16%，其次依次為文峰區(qū)21.74%、龍安區(qū)16.77%、殷都區(qū)11.8%。付款方式已銀行按揭為主為70.19%。媒體渠道成交率最高的為朋友介紹

6、35.4%，其次為安陽日報28.57%，路過占11.18%、戶外占9.32%。職業(yè)分布以國營企業(yè)為主49.69%其次為私營業(yè)主22.36%。學(xué)歷以大學(xué)學(xué)歷為主占71.43%。家庭構(gòu)成為三口之家為73.91%。購買動機(jī)為自住為主體為93.17%。大部分家庭沒有私家車為67.08%。對本項目認(rèn)知點依次為環(huán)境43.03%、地段29.88%、戶型15.54%、園林7.17%、投資價值、1.99%和價格以及規(guī)模1.19%。我們可以總結(jié)出我們的客戶具有如下特征：他們是36-40歲的國營企業(yè)的干部，住在北關(guān)區(qū)或文峰區(qū)和龍安區(qū)的三口之家，他們通過朋友介紹和單位定的安陽日報知道本項目信息的，他們是大學(xué)畢業(yè)文化水

7、平，現(xiàn)階段還沒有私家車，他們購買的目的主要為了提高自己的居住品質(zhì)，但是要采用銀行按揭，他們對本項目的認(rèn)可主要是環(huán)境、位置和戶型。下一階段推廣主題建議：根據(jù)上一階段推廣工作進(jìn)展，以及客戶對項目的信息反饋，我們項目在安陽的知名度已經(jīng)很響亮了，建議在以前的調(diào)性基礎(chǔ)上繼續(xù)詳細(xì)剖析項目的產(chǎn)品細(xì)節(jié)。媒體投放建議：根據(jù)來電、來訪分析，安陽日報的效果最為理想，廣電報和今日安報。繼續(xù)投放安陽日報和廣電報，可以考慮縮小版面，以半版形式為主體，主要工作節(jié)點時投放整版。活動方面建議大型活動不要再搞了，根據(jù)現(xiàn)階段銷售狀況，建議增加客戶聯(lián)誼會，第一：維系老客戶關(guān)系，保證換簽率。第二：產(chǎn)生老客戶帶新客戶的銷售狀況。推廣主題

8、：安陽向東，生活向弘翰鳳凰城訴求點：上層生活領(lǐng)袖系列突出產(chǎn)品價值營銷推廣目標(biāo)：現(xiàn)階段馬上進(jìn)行二次放卡和放房以及換簽的工作順利進(jìn)行。推廣進(jìn)度：下周開始進(jìn)行廣告的投放持續(xù)到換簽推廣渠道：繼續(xù)投放安陽日報和廣電報，今日安報停止投放。推廣力度：根據(jù)前期的推廣，我司建議削減投放版面，版面建議采用半版。推廣活動：我司建議做客戶聯(lián)誼會。下一階段營銷推進(jìn)策略根據(jù)4月份第一次172套房源的推出15日購卡和29日的認(rèn)購情況以及客戶的反饋來看，現(xiàn)階段一期房源318套，二次推出房源建議一次性推出剩余146套房源以及15套疊加別墅（一套為樣板間）。根據(jù)一期已購卡客戶分析如下：購卡客戶換簽分析類型總數(shù)數(shù)量比例成交客戶兩居

9、421.29%三居938756.13%四居272717.42%躍上三居1785.16%四居331.94%躍下三居212113.55%四居774.52%總計172155未成交客戶等待二期11282.35%高層96.62%疊拼1511.03%總計：136不考慮價格722.58%地段13.23%聯(lián)系不上 26.45%轉(zhuǎn)卡1135.48%戶型412.90%戶型位置26.45%人在外地412.90%信息不明確規(guī)劃總計：31一次放房共計售卡400張，統(tǒng)計322組客戶分析：已經(jīng)認(rèn)購的為155組占數(shù)量的48.14%，等待的為136組占數(shù)量的42.24%，不考慮的占總數(shù)量的9.63%。其中等待的136組客戶中等待二次房源的為112組，占等待的82.35%，占總數(shù)量的34.78%。29日30日兩天總共來157組已購卡客戶，但是其中有一個家庭多張購卡。兩天共成交152套，所占比例為96.82%?，F(xiàn)階段我們有146套房源，400號以內(nèi)未購房的膽識等待二次房源的客戶為112組，按照成交比例96.82%計算為：108套，剩余38