促銷員工作職責(zé)和內(nèi)容講義

1、第1講 促銷員應(yīng)有的認(rèn)識和從業(yè)觀念 【本講重點】促銷員的重要作用促銷員工作的使命和職責(zé)促銷員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)促銷員的三項服務(wù)銷售過程中的5原則 促銷員的重要作用 隨著市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展，國內(nèi)的零售業(yè)日益蓬勃，銷售也隨著營業(yè)的形態(tài)和種類的不同而產(chǎn)生了多種形式，有開架、自動、郵購、無店鋪等銷售，但以促銷員為主體的銷售方式仍然是零售業(yè)銷售的基本方法。 1促銷員的作用促銷員是廠家與顧客之間的橋梁、消費者了解企業(yè)的窗口、推動銷售的直接動力。促銷員銷售的不僅僅是商品，而且是服務(wù)、廠家或商家對顧客的承諾。 2促銷員的任務(wù)促銷員的基本任務(wù)是通過口頭說服的方式向

2、顧客介紹商品，說服消費者購買商品。你既是生產(chǎn)企業(yè)的代表，同時也是消費者的顧問。 3促銷員的技能促銷員不僅要推銷商品，而且還要幫助顧客獲得購買和消費的利益，因此促銷員必須善于學(xué)習(xí)工作中所必需的社會、專業(yè)等方面的知識和業(yè)務(wù)技能，準(zhǔn)確地了解顧客的愿望、需求、愛好、職業(yè)和購買習(xí)慣，嫻熟地運用推銷技巧，把握時機地促進銷售。 【自檢】假設(shè)你是一名促銷員，在上崗前的培訓(xùn)時要作自我介紹，目標(biāo)是培養(yǎng)自己在公眾場合說話的勇氣與自信?？梢詮囊韵聨追矫孢M行：（1）姓名（聯(lián)想法）？_（2）你是一個什么樣的人？_（3）對促銷員的工作有何認(rèn)識？_（4）對自己有什么期望？_再假設(shè)，你面對顧客作自我介紹，目

3、標(biāo)是使顧客接受你，并且記住你?？梢詮囊韵聨追矫孢M行：（1）姓名（聯(lián)想法）？_（2）你是一個什么樣的人？_（3）你可以為顧客提供什么服務(wù)？_促銷員工作的使命和職責(zé) 1促銷員的工作使命 【案例1】快下班時，趙先生走進一家服裝專賣店，店里的幾名店員都顯得很忙碌，有的在對賬，有的在盤點貨物，還有的正在清理店面。趙先生拿起一條褲子看了看，感覺不錯就問：“這條褲子究竟是多大號的，我能穿嗎？”其中一位店員抬起頭來打量了他一眼，說：“適合您這身材的號兒，恐怕沒有。”趙先生有點兒尷尬，但因為想買就又追問一句：“到底有沒有？能不能找找看？”那位店員很不耐煩地答道：“不是跟你說了嗎，你穿不了。”

4、接著又加了一句：“你快點兒看行嗎？我們快要下班了?！壁w先生非常生氣地放下褲子，氣憤地說：“什么服務(wù)態(tài)度！”就推門而去。 【案例2】張先生路過北京某商場，看到廣告條幅上寫著“店慶商品一律8折，部分商品56折”，怦然心動，走了進去。張先生挑了很多東西，還打算再試一套衣服，這時卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)快9點了，商場就要打烊了，只好把衣服還給店員，店員問道：“這套衣服您不滿意嗎？”張先生說：“你們快下班了，恐怕來不及試穿?！钡陠T回答道：“您盡管放心地試，我們和收銀員都會耐心地等您的。”等張先生試完衣服，已經(jīng)超過商場下班時間一刻鐘了，而整層樓的服務(wù)員卻依然都堅守在崗位上，顧客卻只有他一位，張先生交錢時，忍不

5、住問：“你們不怕耽誤下班嗎？”收銀員微笑著回答：“不會的，服務(wù)好每一位顧客，既是商場的規(guī)定，也是我們應(yīng)該做到的?！睆纳虉鋈龑油伦撸繉訕翘菘谶€有兩位促銷員在送客。伴著促銷員的“謝謝，歡迎再次光臨”那真誠、愉悅的聲音，張先生的心中十分感動。兩個商場，兩種對待顧客的態(tài)度有兩種不同的結(jié)果。案例一中的服裝店所失去的不僅僅是一次生意，還可能是失去了一個長久的、回購率很高的顧客；案例二中的商場則不僅增加了一個客源，而且還同時樹立了該商場的信譽，從而贏得了更多的顧客。通過以上這兩個案例可以顯明地看出，促銷員的使命已經(jīng)從商業(yè)化發(fā)展到公益化，服務(wù)功能也逐漸強于銷售功能，無形的比有形的因素更重要。顧客選擇到一家

6、商店購物，不僅僅要購買有形的商品，而且還同時要求商品之外的附加價值，也就是服務(wù)。 2促銷員扮演的角色促銷員在銷售商品的過程中扮演著非常重要的角色：商店或企業(yè)的代表者促銷員面對面地直接與顧客溝通，你的一舉一動、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。信息的傳播溝通者促銷員對商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問到有關(guān)事項時，能及時熱情地給予詳細(xì)地解答。顧客的生活顧問促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供最好的建議和幫助。服務(wù)大使商店要有效地吸引消費者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價打折等手段，還

7、要靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動顧客的心。在當(dāng)今社會激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競爭對手，每一位促銷員必須時刻牢記自己是為顧客服務(wù)的促銷員。商店或企業(yè)與消費者之間的橋梁促銷員要把消費者的意見、建議與期望都及時地傳達給商店，以便制訂更好的經(jīng)營和服務(wù)的策略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費者的需求。 3促銷員的工作職責(zé)促銷員的工作職責(zé)主要有：通過在賣場與消費者的交流，很有成效地向消費者宣傳商品和企業(yè)形象，提高品牌的知名度。在賣場發(fā)放企業(yè)和商品各種宣傳資料。做好賣場的商品和的陳列，以及安全維護方面的工作，保持商品與促銷用品的擺放

8、整齊、清潔有序。保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極熱情地向消費者推薦商品，以幫助其做出正確地選擇。運用各種銷售技巧，營造顧客在賣場的參與氣氛，提高顧客的購買愿望，增加商店的營業(yè)額。收集顧客對商品和商店的意見、建議與期望，及時妥善處理顧客的抱怨，并向主管或店長匯報。收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場等方面的活動信息，并向主管或店長匯報。完成每日、周、月的報表等填寫工作，及時地上交給主管或店長。完成店長與其他上級主管交辦的各項工作，并堅定地實施商店的各項零售政策。促銷員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì) 作為一名促銷員，每天在賣場接觸到的除了商品之外，還有形形色色的各種類型的消費者，每一位消費者在選

9、購商品時，其言行和態(tài)度各有特性，促銷員如何在交易的過程中洞察消費者的反應(yīng)與需求，并做出準(zhǔn)確的判斷，進而采取有效的應(yīng)對措施呢？這就要求促銷員必須具備以下的各種業(yè)務(wù)素質(zhì)。以上是一名優(yōu)秀促銷員所應(yīng)具備的素質(zhì)，事實上，在現(xiàn)實生活中沒有任何一個人是十全十美的，金無足赤，人無完人，要嚴(yán)格具備以上20條業(yè)務(wù)素質(zhì)實在不容易，但是促銷員必須要具備最基本的前三項素質(zhì)，那就是：要有做事的干勁。對于本職工作能用心地去投入，換句話說就是要有主觀能動性和工作的積極性；要有充沛的體力。擁有一個健康強健的身體，在工作時才能充滿活力；要有參與的熱忱。這樣才能在工作中尋找樂趣，自覺地培養(yǎng)自己對本職工作的極大熱情，為自我成長打下良

10、好的基礎(chǔ)。促銷員的三項服務(wù) 零售業(yè)的服務(wù)可以分為銷售的前、中和后等三個銷售階段。就促銷員而言，可具體地分為售前服務(wù)（）、賣場服務(wù)（）和售后服務(wù)（）。 1售前服務(wù)售前服務(wù)是指營業(yè)前的準(zhǔn)備工作，包括商店的內(nèi)外環(huán)境、公共設(shè)施、陳列器材、商品的清潔整理、商品與促銷用品的陳列、補貨、接受店長的培訓(xùn)指導(dǎo)等。為了能讓顧客感到滿意，促銷員營業(yè)前的準(zhǔn)備工作是十分必備的。 2賣場服務(wù)賣場服務(wù)是指從顧客進入商店到離開商店的這段時間內(nèi)，促銷員向其提供的所有服務(wù)。作為促銷員要營造整個商店的快樂氣氛，例如向顧客提供正確的禮儀，幫助顧客選購商品，提供咨詢服務(wù)，處理顧客抱怨，保持商品陳列的整潔，

11、做好促銷活動等等?？傊?，從熱情地打招呼接待顧客開始到很有禮貌地送別顧客，促銷員在舉手投足間，都要讓顧客處處感覺愉快便利。 3售后服務(wù)售后服務(wù)是指商品售出后，商店為顧客提供的所有服務(wù)，包括商品品質(zhì)保證、送貨、免費安裝、受理退換貨、處理索賠事件、登門拜訪和寄送賀卡等各種各樣的服務(wù)。表11 促銷員的三項服務(wù)售前服務(wù)賣場服務(wù)售后服務(wù)散發(fā)宣傳單以電話勸說顧客來店店長對促銷員的教育訓(xùn)練商品的陳列各種銷售工具與用品的準(zhǔn)備清潔、舒適、便利的店面環(huán)境全商店的快樂氣氛促銷員提供的服務(wù)正確的禮儀方法措詞與態(tài)度幫助顧客選購最中意的商品提供咨詢服務(wù)處理顧客的抱怨保持陳列整潔執(zhí)行促銷活動商品品質(zhì)保證送貨免費安裝

12、處理顧客的抱怨受理退換貨處理索賠拜訪顧客聽取意見寄送賀卡注：售后服務(wù)與下次買賣的售前服務(wù)同等重要。如果商家能為顧客提供周到、滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，顧客一定會因為得到這些服務(wù)而感到欣喜。人是有感情的，具有敏銳的感受性，促銷員一定要善于洞悉顧客的心理，打動顧客的心，讓顧客感覺到舒適、愉快和便利，這才是真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。促銷員的生活來源、社會經(jīng)驗的增加過程、自我發(fā)展的奠定基礎(chǔ)都是顧客給予的，所以應(yīng)竭盡全力地為顧客提供令其滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。零售業(yè)以消費者為對象，只有想辦法打動消費者，做到處處為顧客著想，讓顧客感到100%的滿意，才能享受到努力的成果。 【自檢】判斷以下行為哪些是售前、售后、賣場等項服務(wù)

13、？（1）小李給一位顧客打電話，“張小姐，我們今天新到了一批最新款式的夏裝，您什么時候有空閑過來看看，好嗎？”（2）周先生在商場買了一臺空調(diào)，商場的工作人員為他免費送到家里，并且安裝好。（3）小李看見一位老大娘要買調(diào)料，面對眾多的商品竟令人眼花的不知如何選擇，就熱情地上前問大娘需要什么，幫助她選購所最需要和滿意的調(diào)料。（4）小王在商店開門前忙著擺放當(dāng)天促銷要用的工具。（5）商店通過建立顧客檔案，掌握顧客的資料，在顧客生日的當(dāng)天寄上一張賀卡。（6）店長在晨會上布置工作，進行訓(xùn)話。銷售過程中的5原則 所謂5，就是微笑（）、迅速（）、誠懇（）、靈巧（）、研究（）。5的具體做法是：微笑微笑是指

14、適度的笑容，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，表現(xiàn)開朗、健康和體貼，促銷員要對顧客有體貼的心，才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。迅速迅速是指動作快速，在此有兩層含義：指物理上的速度，工作時要做的每件事都應(yīng)盡量地快些，不要讓顧客久等；“演出”上的速度，促銷員誠意十足的動作會引起顧客的滿足感，使他們相應(yīng)地也不覺得等待的時間過長。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。誠懇誠懇是以真誠、不虛偽的態(tài)度努力地認(rèn)真工作，這是促銷員的基本原則。促銷員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠意，顧客一定能體會得到。靈巧靈巧是指“精明、整潔、利落”，以干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂靈巧的服務(wù)。促銷員要做到以靈活、

15、敏捷的動作來包裝商品，以優(yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客的信賴。研究研究是指平時努力認(rèn)真地研究顧客的購物心理、銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識，不僅能有效地提高接待顧客的能力，而且能卓有成效地提高銷售業(yè)績。促銷員在銷售過程中堅持5原則，不但使顧客感到滿意，而且使促銷員得到成長，同時使企業(yè)也勢必獲得了利潤，而所謂的5原則的三贏作用。圖11 5原則的作用 【自檢】回想某一時期你成功地提高了銷售業(yè)績的經(jīng)歷，把這一經(jīng)歷簡要敘述如下：_（1）在此期間，你用了5中的哪一方面？你是如何做到的？微笑_速度_誠懇_靈巧_研究_（2）你能否總結(jié)出5與提高業(yè)績之間有什么聯(lián)系？_ 【本講小結(jié)】本講

16、指出以促銷員為主體的銷售方式仍然是零售業(yè)銷售的基本方法，強調(diào)促銷員作為廠家與顧客之間的橋梁的重要作用，分析了促銷員工作的使命和職責(zé)，以及在銷售過程中的促銷員所扮演的角色，提出促銷員應(yīng)具備的二十項業(yè)務(wù)素質(zhì)，討論了促銷員的三項服務(wù)和5原則。促銷員銷售的不僅是商品，而且是服務(wù)，是廠家或商家對顧客的承諾。對促銷員的隊伍進行科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)，全面地提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)，既是企業(yè)的要求，也是廣大促銷員的迫切需要。第2講 促銷員應(yīng)掌握的基本知識及工作規(guī)范 【本講重點】促銷員需要接受的八項基本知識培訓(xùn)促銷員的日常工作流程營業(yè)前的準(zhǔn)備工作營業(yè)中的輔助工作及原則營業(yè)結(jié)束前后的準(zhǔn)備工作促銷員需要接受的八項基本知識

17、培訓(xùn) 促銷員素質(zhì)的高低、服務(wù)的技能和態(tài)度的好壞，是影響商店服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，促銷員在上崗前，至少需要接受八項基本知識的培訓(xùn)。 1了解公司或商店應(yīng)充分地了解所在公司的歷史狀況、曾獲得過的榮譽、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾以及公司未來的發(fā)展方向等事項，此外，還應(yīng)了解商品在市場上的行情、流通路徑等相關(guān)方面的知識。 2掌握行業(yè)術(shù)語進入一個行業(yè)，不僅要對行業(yè)過去和現(xiàn)在的狀況有所了解，還應(yīng)對行業(yè)的未來演變進程、流行趨勢都能有所認(rèn)知，要熟悉與行業(yè)相關(guān)的一些常用術(shù)語，例如商品毛利率和回轉(zhuǎn)率、，甚至一些管理上的術(shù)語，如5、4等。對公司與行業(yè)知識的充分了解不僅能有效地

18、增加促銷員對公司的歸屬感，還可以增強促銷員在銷售服務(wù)時的信心，所以這兩項都是非常重要的輔助銷售要點。 3掌握商品知識商品知識是進行銷售服務(wù)介紹時的基本要點，促銷員要將商品的名稱、種類、價格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計、顏色、規(guī)格、功能、性能、流行性、先進性、推廣要點、使用方法和維護保養(yǎng)方法等各種基礎(chǔ)知識牢記在心。 【案例】銷售服裝的促銷員不僅要了解一件衣服的質(zhì)地、剪裁和款式，還要熟練地掌握為顧客量身的技巧。而食品業(yè)的促銷員不僅要了解食品的制造過程及其功效，例如說味道好、有營養(yǎng)，還要對食品的成份配方有清楚的認(rèn)識。促銷員還要掌握如何將商品的特性轉(zhuǎn)化為對顧客的益處，這

19、樣才能做到心中有數(shù)，為顧客提供滿意的商品咨詢。 4競爭產(chǎn)品在工作過程中，促銷員應(yīng)把握住時間和機會，注意同行業(yè)競爭對手（類似品、替代品）的舉動。例如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動等情況，并將這些情況及時地向店長匯報。 5工作的職責(zé)與規(guī)范只有透徹地理解自己的工作的職責(zé)與規(guī)范，隨時注意自身的儀容打扮、服飾穿著，才能更好地為顧客服務(wù)。此外，促銷員還應(yīng)按時地完成各項行政報表，包括日、周、月銷售報表以及市場信息周報等項的填寫工作。 6了解顧客的購買特性與心理由于消費者個性化、差別化的消費需求，促銷員要站在顧客的立場上去體會顧客的需求和想法。只有充分地

20、了解不同顧客的購買特性與心理，才能更好地提供令顧客十分滿意的建議，促進顧客購買所促銷的商品。 7銷售服務(wù)技巧要成為一名優(yōu)秀的現(xiàn)代促銷員，必須對銷售工作及時的有新的認(rèn)識，不能總停留在狹隘的傳統(tǒng)觀念里，總以為等顧客上門后，才是打招呼、銷售商品的時刻。要努力學(xué)習(xí)、靈活地運用接待顧客時的基本用語、應(yīng)對技巧以及處理顧客各種抱怨的技能。 8商品陳列與展示的常識促銷員要懂得如何巧妙地運用色彩、構(gòu)圖、燈光來配合商品的體積、造型、外觀做出令人驚奇的、最吸引人的陳列展示。根據(jù)商品的色彩與展示特征，可以采用條列式或?qū)Ρ仁降年惲蟹绞絹砑訌娚唐返拿栏泻唾|(zhì)感，從而達到刺激顧客購買欲望的目的。此外，促銷

21、員對商店內(nèi)、輔助銷售道具以及陳列工具的使用技巧要多學(xué)習(xí)、多練習(xí)，以便更好地做到促銷效果突出的商品陳列。除了上述八項促銷員必須掌握的知識以外，在商店舉辦促銷活動時，促銷員還要通過活動前的培訓(xùn)，詳細(xì)了解活動的目的、時間、方法、商品知識（用于新產(chǎn)品促銷）等細(xì)節(jié)，認(rèn)真領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動用具，實施好促銷活動。 促銷員的日常工作流程 圖21 促銷員的日常工作流程圖促銷員必須清楚地了解并熟練地掌握自己每天的工作流程，以便有條不紊地開展每一步工作。促銷員的工作時間一般是從早上9點到下午6點，或者從中午1點到晚上9點，以第一種情況為例，促銷員的工作流程一般是：準(zhǔn)備上班促銷員應(yīng)提前20分

22、鐘到商店或賣場，用5分鐘的時間來更換工作服，進行個人形象的整理，再用5分鐘的時間到會上接受店長指派的本日的工作計劃與要點，然后用10分鐘的時間整理所轄展區(qū)的商品，進行規(guī)范和清潔。上午銷售開始第一階段的銷售工作，為顧客服務(wù)，緊急問題要及時地反饋，檢查商品，暢銷的貨要及時地補充，切記不可出現(xiàn)缺貨斷檔之事。午餐休息中午休息時間除了吃午餐、補充體力之外，還可以處理個人事務(wù)，整理一下思路，對應(yīng)急的商品要及時地進行補充。下午銷售接下來又是緊張的銷售過程，不僅要接待顧客，銷售商品，還要進行信息分析，查看競爭對手的銷售狀況以及查看庫存、預(yù)測銷售數(shù)量、及時訂貨。下班前的準(zhǔn)備到了5點半左右，促銷員應(yīng)對自己這一天的

23、工作做個總結(jié)，包括確認(rèn)暢銷品和滯銷品，做到心中有數(shù)，暢銷品應(yīng)盡量進貨，滯銷品則要少進貨；其次，要協(xié)助結(jié)賬，進行商品整理；重要的信息及時向店長或主管匯報，最后，填寫各種行政報表，確認(rèn)當(dāng)天的工作情況。下班一天的工作結(jié)束了，就可以高高興興地下班休息了。營業(yè)前的準(zhǔn)備工作 “一日之計在于晨”，營業(yè)前的各項準(zhǔn)備工作究竟做得好壞與否，是做好一天工作的基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作做得充分，能確保營業(yè)期間忙而不亂，精力集中，提高工作效率，同時又能減少顧客等待的時間，避免發(fā)生差錯和事故。因此，促銷員在上班前除了聽從店長安排的工作計劃與重點以外，還要做好各項準(zhǔn)備工作。 參加促銷員的工作例會促銷員工作例會的基本

24、類型和內(nèi)容有： 1早例會向店長匯報前一天的銷售業(yè)績以及重要信息反饋；聽從店長分派當(dāng)日所轄展區(qū)、工作計劃和工作的重點；清點、申領(lǐng)當(dāng)日的宣傳促銷用品；朗讀常用禮貌用語（根據(jù)各商店的不同的工作需要來制訂最適合本商店情況的不同規(guī)定）。 2晚例會向店長提交當(dāng)日的各項工作報表與臨時的促銷活動報告，反饋消費需求信息，并對非易耗促銷品的損耗作出解釋；促銷表現(xiàn)的相互評估及分析，提出改進建議；接受店長或公司其他上級主管的業(yè)務(wù)知識技能培訓(xùn)；朗讀常用禮貌用語（根據(jù)各商店的不同的工作需要來制訂最適合本商店情況的不同規(guī)定）。 3周、月例會向店長提交各項工作報表與臨時的促銷活動報告，反饋消費需

25、求信息，并對非易耗促銷品的損耗作出解釋；清點、申領(lǐng)下周（月）宣傳助銷用品；促銷表現(xiàn)的相互評估及分析，提出改進建議；接受店長或公司其他上級主管的業(yè)務(wù)知識技能培訓(xùn)；參加聯(lián)誼活動。需要注意的是，在商店當(dāng)日值班的促銷員必須參加每日的例會；所有地區(qū)的促銷員必須參加每周、每月例會。上述每日早、晚和每周、月例會的內(nèi)容均屬獨立執(zhí)行。 【自檢】在你的店面里，有開例會的制度嗎？你認(rèn)為例會對你的工作有什么作用？還有哪些可以提高的地方？_ 檢查準(zhǔn)備商品 1復(fù)點過夜的商品參加完工作例會后，促銷員要做的第一件事，就是根據(jù)商品平時的擺放規(guī)律，對照商品的賬目，將過夜商品進行過目清點和檢查。不論實

26、行的是正常的出勤還是兩班倒，促銷員對隔夜后的商品都要進行復(fù)點，以明確各自所負(fù)的責(zé)任；對實行“貨款合一”、有促銷員借用貨款的，要復(fù)點隔夜賬及備用金，做到心中有數(shù)。在復(fù)點商品和貨款時，如果發(fā)現(xiàn)疑問或問題，應(yīng)及時地向店長匯報，請示處理。 2補充商品在復(fù)點商品的過程中，根據(jù)銷售規(guī)律和市場變化，對款式品種缺少的或是貨架出樣數(shù)量不足的商品，要盡快地補充，做到庫有柜有。續(xù)補的數(shù)量要在考慮貨架商品容量的基礎(chǔ)上，盡量保證當(dāng)天的銷量。對于百貨商場和超市促銷員來說，還要盡可能地將同一品種、不同價格、不同產(chǎn)地的商品同時上柜，以利于顧客隨其所愿地選購。 3檢查商品標(biāo)簽在復(fù)點的同時，促銷員還要對商品價

27、格進行逐個地檢查。對于附帶價格標(biāo)簽的商品，應(yīng)檢查價簽有無脫落、模糊不清、移放錯位的情況。有脫落現(xiàn)象的要重新制作，模糊不清的要及時更換，錯位的要及時糾正。重點檢查對象是剛剛陳列于貨架上的商品，確保標(biāo)簽與商品的貨號、品名、產(chǎn)地、規(guī)格、單價完全相符。對于無附帶價格標(biāo)簽的商品，要及時制作標(biāo)簽。商品價簽應(yīng)采用國家許可的正規(guī)價簽，價簽上應(yīng)標(biāo)明商品的名稱、價格、質(zhì)地、規(guī)格、功能、顏色和產(chǎn)地等項。對于需要做樣品的商品，都要做到有貨有價、貨簽到位、標(biāo)簽齊全、貨價相符。 輔助工具與促銷用品的檢查準(zhǔn)備營業(yè)時銷售工具和促銷用品的準(zhǔn)備，是營業(yè)前準(zhǔn)備工作的一項重要內(nèi)容，沒有完備的工具和用品，要做好營業(yè)工作和提高

28、服務(wù)質(zhì)量是不可能的。由于商店經(jīng)營商品種類的不同，所需要的工具和促銷用品也不能一概而論，這里將共性的部分列出。促銷員事先要準(zhǔn)備好必需物、必需量、放置在必要的場所；將必需物品的名稱和庫存量制作成容易了解的表單；將工具與促銷品放在固定的位置，并養(yǎng)成使用后歸放原位的習(xí)慣；隨時留意工具與促銷品是否完好，如有污損破裂現(xiàn)象，要及時地向店長換領(lǐng)。 做好賣場與商品的清潔整理工作在營業(yè)前，促銷員要做好賣場與商品的清潔與整理工作。營業(yè)場地做到通道、貨架、櫥窗無雜物和灰塵。商品陳列要做到“清潔整齊、陳列有序、美觀大方、便于選購”，新產(chǎn)品和熱銷商品要擺放在醒目的位置。發(fā)現(xiàn)殘損的商品要及時更換，按照規(guī)定處理。營

29、業(yè)中的輔助工作及原則 在營業(yè)中，還有著許多輔助工作要做。這些輔助工作都是由促銷員來承擔(dān)的，如果能及時地做好這些輔助工作，能有效地加快銷售速度、提高服務(wù)質(zhì)量、防止出現(xiàn)差錯事故、加強商店的經(jīng)營管理。 1積極主動地掌握忙閑規(guī)律在每日的營業(yè)時間中，各商店和展區(qū)、各柜臺都有各自的營業(yè)忙閑規(guī)律，也就是說都有間隔的空閑時間。促銷員要把握住短暫的空閑時間，高效率地做好上述營業(yè)中的各種輔助工作。反之，如果促銷員缺乏這一觀念，即使有很長的空閑時間，卻寧可談天說地，而不是盡其職責(zé)，就會嚴(yán)重影響商店的服務(wù)質(zhì)量。 2認(rèn)真負(fù)責(zé)、及時準(zhǔn)確營業(yè)中的輔助工作繁雜，難免有亂中作戰(zhàn)的感覺，這就要求促銷

30、員做到及時而準(zhǔn)確。要貨、調(diào)貨要及時；對直接上貨架而不入店內(nèi)庫房的商品，要及時地驗收，保證單貨彼此相符、數(shù)量準(zhǔn)確、質(zhì)量完好，絕不能馬虎從事；驗收后的商品要快速地擺上貨架，細(xì)心入賬；在銷售過程中如果發(fā)現(xiàn)商品質(zhì)量有問題，應(yīng)暫停出售；若僅僅是數(shù)量或串號的問題，應(yīng)及時向店長匯報。促銷員的輔助工作如果做到及時，可以避免人為地造成的脫銷；做到準(zhǔn)確，則可以避免差錯，便于商店的經(jīng)營管理。 3員工之間應(yīng)團結(jié)互助商店不論大小都是一個集體，大家應(yīng)齊心協(xié)力、團結(jié)互助，做好賣場營業(yè)時的輔助工作，不能出現(xiàn)區(qū)忙得不可開交而區(qū)卻閑得無事可做的狀況。促銷員既要做顧客的“貼心人”，又要做同事的“貼心人”。一家商店能做到互相愛護、融洽無間、和諧相處，整個集體就會更有朝氣，更加溫暖，每一位員工都會愿意融入到這個集體中去，為這個集體努力地工作。 4堅持先對外后對內(nèi)為顧客服務(wù)是促銷員的最高宗旨，接待好每一位顧客是促銷員應(yīng)盡的職責(zé)，不論在任何情況下，促銷員都要把接待好顧客放在工作的首位。當(dāng)顧客來到商店時，不管促銷員是在做輔助工作還是正在互相商量事情，甚至有公司領(lǐng)導(dǎo)在商店布置工作，都應(yīng)該先停下來，先招呼顧客，不讓顧客在一旁受到冷落地久候。 營業(yè)結(jié)束前后的準(zhǔn)備工作  1清點商品與促銷用品根據(jù)商品數(shù)量的記錄賬卡，清點當(dāng)日的商品數(shù)量與余數(shù)是否符合；檢查商品