客戶購(gòu)物心理分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上客戶購(gòu)物心理分析1、求便利心理有求便利心理的客戶以追求網(wǎng)上購(gòu)物的方便、快捷為主要目的。隨著都市生活節(jié)奏的加快，求便利心理已經(jīng)成為客戶產(chǎn)生網(wǎng)上購(gòu)買行為的一種普遍動(dòng)機(jī)。網(wǎng)上購(gòu)物可以節(jié)省購(gòu)買時(shí)間，減少投入的時(shí)間成本，并且操作方便，只需通過互聯(lián)網(wǎng)就可以完成整個(gè)購(gòu)物過程。對(duì)于這類客戶，網(wǎng)店需要設(shè)置快捷、全方位的購(gòu)物流程，提供有效的客戶服務(wù)，以便完成交易。2、求廉價(jià)心理產(chǎn)生網(wǎng)上購(gòu)買行為的主要原因是網(wǎng)上商品價(jià)格較低廉，客戶考慮更多的是商品的價(jià)格。這是一種少花錢多辦事的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)和低檔”?？蛻粼谶x購(gòu)商品時(shí)往往要對(duì)同類商品之間的幾個(gè)差異點(diǎn)進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)折價(jià)或處

2、理的商品。只要價(jià)格低廉、質(zhì)量合格，客戶對(duì)其他一切都不太在意，希望從購(gòu)買的商品中得到較多利益的客戶，對(duì)商品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心，便討價(jià)還價(jià)。3、從眾心理從眾心理是一種仿效式的購(gòu)物心理，其核心是不甘落后，客戶對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。當(dāng)客戶一看見許多人正在搶購(gòu)某種物品時(shí)，就極容易加入搶購(gòu)者的行列，對(duì)于這種商品是否值得購(gòu)買，總是在買到之后才考慮。有這種心理的客戶多為女性，她們平時(shí)總是留心觀察周圍人的打扮，喜歡打聽別人購(gòu)物的信息，從而產(chǎn)生模仿心理和暗示心理。對(duì)于有這種心理的客戶，客服人員要多介紹新潮、熱門的購(gòu)物信息，抓住客戶的購(gòu)買心理。

3、4、獵奇心理獵奇心理是指人們對(duì)新奇事物或現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛好的心理傾向，簡(jiǎn)而言之就是好奇心理。具有這種心理的客戶往往特別追求個(gè)性化，其購(gòu)物往往是感性的，只要產(chǎn)品能夠滿足其獨(dú)特的需求，就會(huì)產(chǎn)生網(wǎng)上購(gòu)買行為。對(duì)于具有這種心理的客戶，客服人員需要強(qiáng)調(diào)商品新穎獨(dú)特，并贊美客戶“有遠(yuǎn)見”“識(shí)貨”。5、求新心理求新心理是以追求商品超時(shí)和新穎為主要目的的心理。客戶購(gòu)買物品重視時(shí)髦和奇特，好趕潮流，對(duì)于商品是否經(jīng)久耐用、價(jià)格是否合理等因素不大考慮。有這種心理的客戶多為青少年，在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中較為多見。對(duì)于具有這種心理的客戶，客服人員只要稍加勸誘，突出時(shí)髦、奇特之類的詞匯，將圖片處理得鮮艷，就容易使其下定購(gòu)

4、買的決心。6、安全心理有安全心理的客戶要求所購(gòu)物品在使用過程中和使用以后保障安全，尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。有這種心理的客戶非常重視食品的保鮮期、藥品無(wú)副作用、洗滌用品無(wú)化學(xué)反應(yīng)、電器用具無(wú)漏電現(xiàn)象等。一般在客服人員解說后，才能放心地購(gòu)買。具有這種心理的客戶會(huì)擔(dān)心如食品、衛(wèi)生用品、電器等的安全性，客服人員需要說明商品的安全性，盡量用上“安全”“環(huán)?！钡茸盅郏瑥?qiáng)調(diào)售后保障和無(wú)理由退換貨，銷售效果往往比較好。7、偏好心理偏好心理是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購(gòu)物心理。有偏好心理的人喜歡購(gòu)買某一類型的商品。人的這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因此，有偏好心理的客戶購(gòu)物也往往比較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。有這種心理的客戶以中老年人為主，客戶的購(gòu)買力穩(wěn)定，購(gòu)買的商品比較固定，適合發(fā)展成老客戶。對(duì)于具有這種心理的客戶，客服人員要了解他們的喜好，為他們提供需要的商品。8、疑慮心理疑慮心理是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理，其核心是怕上當(dāng)吃虧?？蛻粼谫?gòu)物的過程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子疑慮。因此，他們反復(fù)向客服人員詢問，仔細(xì)檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑