個人一手房貸款營銷指引資料

1、個人一手房貸款營銷指引一、營銷目的個人一手房貸款作為我行個人消費貸款的重要組成部分，對我行調(diào)整零售貸款期限結(jié)構(gòu)起到重要的作用，是我行2014年重點發(fā)展的業(yè)務(wù)之一，省分行制訂一手房貸款營銷指引， 主要目的 是為了進一步加強我行與眾多開發(fā)商建立樓盤項目的合作關(guān)系， 豐富我行個人住房貸款的產(chǎn)品體系， 滿足廣大購房人對購買一手 住房的融資需求，全面提升我行的城市競爭力和市場占有率，提高信貸收入。二、營銷要點該營銷指引重點突出“小優(yōu)勢、搜信息、抓人物、踩時點”，“小優(yōu)勢”即我行個人貸款具有產(chǎn)品多、方式活、用途廣、服務(wù) 好等特點，分支行在營銷過程中要宣傳我行與他行所不同的額度 寬松、放款速度快、服務(wù)周到的

2、小優(yōu)勢，成為我行在同業(yè)的競爭 亮點。“搜信息”即根據(jù)搜房網(wǎng)、八百家、房地產(chǎn)信息網(wǎng)等主要房 產(chǎn)網(wǎng)站或其他渠道搜集樓盤及其開發(fā)商、房地產(chǎn)市場、行業(yè)要聞等各類信息，及時掌握國家關(guān)于房地產(chǎn)市場的調(diào)控政策，動態(tài)調(diào)整我行信貸政策、營銷策略、激勵機制等。通過電話咨詢、現(xiàn)場 查看銷控表、暗訪等方式保持與開發(fā)商、銷售人員的溝通聯(lián)系。“抓人物”即抓住四個關(guān)鍵人物開發(fā)商、財務(wù)總監(jiān)、銷售總 監(jiān)、我行受理人員，開發(fā)商決定我行能否進場、財務(wù)人員決定我 行獲得較高的個人房屋貸款份額、銷售人員決定我行業(yè)務(wù)受理 量、我行受理人員決定接單的數(shù)量?！安葧r點”即進場前準(zhǔn)備時點、開盤前登記時點、開盤銷售 時點。三、項目拓展（一）多渠道

3、搜尋潛在項目通過當(dāng)?shù)貒临Y源局、房管局、規(guī)劃局等相關(guān)部門及時了解 當(dāng)?shù)刂饕康禺a(chǎn)企業(yè)項目儲備和開工情況，對符合我行制度要求的開發(fā)商和開工項目，納入我行一手房貸款項目庫管理； 找到銷 售代理商，簽訂全面合作協(xié)議，爭取客源；通過新聞網(wǎng)絡(luò)媒體和 房展會、土地拍賣會，獲取當(dāng)前熱銷樓盤及其開發(fā)商拿地信息； 通過實地掃樓，了解樓盤銷售、待售和客戶人群情況，對各個樓 盤的品牌、開發(fā)歷史、購房群體、銷售排名等情況進行細分，主 要以市場定位適中、周邊配套成熟、銷售前景好的樓盤為我行主 要營銷目標(biāo)。（二）分層分級營銷，落地支行維護省分行負責(zé)產(chǎn)品政策支持和現(xiàn)場指導(dǎo)、市分行行領(lǐng)導(dǎo)和信貸 部經(jīng)理開展“高層營銷、對等營銷

4、”，扭轉(zhuǎn)開發(fā)商對我行態(tài)度， 贏得支持為后續(xù)合作打下基礎(chǔ)、 房貸團隊負責(zé)項目準(zhǔn)入、 支行個 貸中心負責(zé)業(yè)務(wù)對接、落地支行負責(zé)開發(fā)商后期維護和服務(wù)。（三）上下聯(lián)動，與開發(fā)商建立合作關(guān)系1通過既有人脈資源，建立營銷關(guān)系。我行各層級員工充分 利用已有的人脈資源，直接與相關(guān)開發(fā)商進行合作項目洽談。2通過既有合作項目，拓寬業(yè)務(wù)合作。與已經(jīng)合作過一手房 項目的開發(fā)商及其控股股東繼續(xù)深入合作，挖掘其開發(fā)的其他樓盤項目。3各分支行長平時應(yīng)高度關(guān)注當(dāng)?shù)貥潜P開發(fā)情況，提前與開發(fā)商接觸，對于緊盯的樓盤實施“一戶一策”的營銷戰(zhàn)略。針對 開發(fā)面積大，并與其他銀行合作的開發(fā)商， 采取省市縣聯(lián)動的多 渠道營銷，即市縣行營銷分

5、公司，省分行營銷總公司，最終達到 搶占部分貸款份額；對于同業(yè)競爭激烈的開發(fā)樓盤項目，憑借我行審批速度快、人員素質(zhì)高的特點，贏得開發(fā)商的信賴和認可， 實現(xiàn)從他行將其成功挖轉(zhuǎn)； 針對中小型的開發(fā)商，本著擇優(yōu)選擇 的原則開展項目營銷。4.各市分行平時注意收集當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)辦理一手房貸款的相關(guān) 資料，以及貸款要素信息，并了解當(dāng)?shù)胤抗懿块T對辦理一手房貸 款的政策和相關(guān)要求，包括預(yù)售款監(jiān)管政策、預(yù)抵押登記政策等， 只有認真調(diào)研，充分準(zhǔn)備，才能知已知彼，百戰(zhàn)不殆。（四）制訂服務(wù)方案服務(wù)方案里包含我行一手房貸款的產(chǎn)品要素、放款模式、貸款擔(dān)保方式等內(nèi)容，以及我行貸款優(yōu)勢、其他配套增值服務(wù)和聯(lián) 系方式，制訂我行個性化服

6、務(wù)方案，吸引開發(fā)商，取得其支持。（五）正式拜訪向開發(fā)商宣傳我行住房貸款的產(chǎn)品要素、資金供給充足、房 貸政策相對其他銀行靈活、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)等優(yōu)勢，并表明合作意向的 態(tài)度，遞交我行個性化服務(wù)方案，通過與開發(fā)商溝通，掌握開發(fā) 商的經(jīng)營管理情況，以往銷售業(yè)績，擬合作房地產(chǎn)項目前景、銷 售政策、銷售流程、階段性擔(dān)保情況，判斷是否符合我行一手房 貸款政策，同時了解開發(fā)商和客戶辦理貸款的需求，以及同業(yè)與開發(fā)商的合作情況，促使開發(fā)商同意我行參與其正在或即將預(yù)售 的樓盤。市分行與開發(fā)商拜訪時，要注意收集以下信息：與開發(fā)商正在合作的銀行有哪幾家？是否有開發(fā)貸款？這 些銀行對于一手房貸款的政策如何執(zhí)行？我行目前的貸款

7、政策 與之相比，有哪些優(yōu)勢和劣勢？憑借我行優(yōu)勢，能參與其一手房貸款的市場份額為多少？（六）達成合作，業(yè)務(wù)對接與開發(fā)商達成合作意向后，我行針對開發(fā)商提出的貸款合作 需求、同業(yè)合作情況和項目的情況，完善服務(wù)方案，各層級人員 開始對接，市分行產(chǎn)品經(jīng)理對接開發(fā)商指定人員，收集開發(fā)商和合作項目的必需資料，并撰寫調(diào)研報告，對于實力雄厚的開發(fā)商 和著急合作的項目，市分行與省分行及時溝通， 加快項目審批速 度，提高合作效率，項目審批通過后，個貸中心開始進行業(yè)務(wù)對 接。四、開盤銷售前準(zhǔn)備（一）確定營銷策略1了解開發(fā)商和對手，提前介入。通過與開發(fā)商的接觸，掌 握“三”了解，了解開發(fā)商的銷售計劃和策略，合作銀行的數(shù)

8、量 及其與開發(fā)商的關(guān)系，財務(wù)部和銷售部對按揭貸款分配的權(quán)利； 了解主要銷售人員的業(yè)績，鎖定銷冠；了解競爭對手的政策、產(chǎn) 品、營銷措施、激勵機制，確定我行的營銷策略，取得實質(zhì)性進 展。2.用足政策，贏得市場。充分利用總行零售信貸政策，根 據(jù)客戶狀況，當(dāng)?shù)厥袌龈偁幖巴瑯I(yè)貸款定價情況，實施差別化利率政策，提升我行在同業(yè)中的競爭力。 根據(jù)我行現(xiàn)有產(chǎn)品提供增 值服務(wù)，為手頭有閑余資金和日常有投資理財習(xí)慣的客戶量身定 做其他金融產(chǎn)品，帶動個人存款、公司存款、個人理財、信用卡 等多項業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展，提升綜合收益水平，實現(xiàn)存貸雙贏。（二）成立優(yōu)秀的房貸團隊一個企業(yè)如果有著堅固的團隊精神， 可以使工作效率大幅度

9、 提高，同時團隊中的良性競爭機制和溝通機制，有利于激發(fā)團隊成員的創(chuàng)造性和工作的積極性。團隊的團結(jié)、信任高效率的工作機制提高了企業(yè)的核心競爭力， 使企業(yè)在激烈競爭中處于不敗之 地。構(gòu)建團隊隊伍時，應(yīng)將形象好、服務(wù)能力強、專業(yè)知識過硬、 業(yè)務(wù)經(jīng)營豐富的人員充實到團隊中，人員配備數(shù)量不低于 6人， 團隊隊伍應(yīng)提倡愛崗敬業(yè)精神、拼搏進取精神、團隊合作精神、 無私奉獻精神，充分發(fā)揮團隊協(xié)作功效，根據(jù)團隊人員的配備數(shù) 量組建業(yè)務(wù)咨詢組、業(yè)務(wù)辦理組、信息采集組、后勤保障組，根 據(jù)樓盤規(guī)模、銷售速度、可匹配人員等因素合理安排。（三）內(nèi)外部培訓(xùn)1.對銷售置業(yè)顧問的培訓(xùn)。在項目開盤前，先通過多次的 專業(yè)知識現(xiàn)場培

10、訓(xùn)，使置業(yè)顧問了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢、業(yè)務(wù)效率、資料要求等，并將培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容裝訂成冊， 做到置業(yè)顧問人手一份；再通過后續(xù)的培訓(xùn)，使我行與置業(yè)顧問 建立密切的關(guān)系，通過關(guān)系維護，引導(dǎo)客戶選擇我行。2對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。由市分行消費貸款內(nèi)訓(xùn)師或產(chǎn)品經(jīng)理 對客戶經(jīng)理進行日常培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)、 理財業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)相關(guān)知識、一手房貸款業(yè)務(wù)操作流程、服務(wù)禮 儀等，不斷提高整體員工隊伍素質(zhì)， 經(jīng)過培訓(xùn)后的客戶經(jīng)理才能 駐點服務(wù)，發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理作用。（四）準(zhǔn)備相關(guān)資料根據(jù)總行業(yè)務(wù)制度要求的“個人房屋貸款檔案清單”，準(zhǔn)備相關(guān)空白資料和多支筆，資料和筆提前一天準(zhǔn)備好，并按“個人 房

11、屋貸款報批資料交接單”順序裝訂，每戶一份，避免缺少申請 資料的事情發(fā)生，引起客戶另擇他行。（五）樓盤現(xiàn)場安排1.人員安排。發(fā)揮團隊合作精神，明確分工責(zé)任，統(tǒng)一行服，并事先與銷售人員進行對接。2宣傳資料。印制一批質(zhì)量高檔的按揭宣傳資料和客戶經(jīng)理 名片，與樓盤的銷售資料捆綁派發(fā)。3信貸資料：按份整理、按份裝袋、方便填寫。4現(xiàn)場布置：設(shè)立咨詢臺、配備筆記本電腦、 POS機、點鈔 機、復(fù)印機等設(shè)備、接通辦公網(wǎng)絡(luò)，將征信系統(tǒng)調(diào)通、擺放展架、 桌牌和宣傳資料。五、樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù)（一）聯(lián)合營銷，建立良好關(guān)系1與開發(fā)商建立良好關(guān)系：開發(fā)商決定著能否與我行合作以 及繼續(xù)深入合作的作用，高層營銷后，應(yīng)加快扭轉(zhuǎn)開

12、發(fā)商對我行 的態(tài)度，并盡快建立良好合作關(guān)系， 使開發(fā)商對我行做出重要承 諾，首先優(yōu)先滿足我行按揭量需求，其次獨家現(xiàn)場代收意向金， 最后安排有利的咨詢臺位置、 寬松的入場時間限制等，爭取開發(fā) 商大力支持。2與銷售人員建立良好的關(guān)系： 樓盤銷售人員掌握著大量客 戶信息資源，對引導(dǎo)客戶選擇貸款銀行起著十分重要的作用。對接部門應(yīng)經(jīng)常與銷售經(jīng)理、 銷售置業(yè)顧問等開展互動交流， 與其 成為知心朋友，建立良好關(guān)系，使銷售人員給客戶介紹按揭貸款 銀行時將我行作為首要推薦銀行，保證我行業(yè)務(wù)受理量。3聯(lián)合營銷，實現(xiàn)雙贏。為了與開發(fā)商高層和管理層建立良 好的關(guān)系，我行定期舉行聯(lián)誼會或聯(lián)合開展專題營銷活動等形 式，邀

13、請他們參加，改善與營銷各環(huán)節(jié)人員的關(guān)系，以及在我行VIP服務(wù)區(qū)放置房源信息，介紹給我行高端客戶和有買房意向的 客戶，我行員工也可以個人購買或組織團購房屋，由開發(fā)商給我行按揭客戶實行優(yōu)惠政策，通過雙方互利行為，切實實現(xiàn)雙贏。（二）掌握營銷技巧1高效服務(wù)的駐點營銷。從駐點的第一天起，駐點人員24小時手機開機，隨時解答客戶疑問，并采取一對一地堅守在樣板 房、售樓入口處、業(yè)務(wù)咨詢臺、收款區(qū)、售樓出口處進行一對一 的站位宣傳，并派發(fā)宣傳單，只要客戶有業(yè)務(wù)咨詢或是復(fù)印資料， 我行能夠馬上幫客戶辦妥， 用細致周到的服務(wù)，以此贏得客戶和 開發(fā)商的認可。2建立溝通信息機制，緊盯銷冠。銷售人員的業(yè)績，直接關(guān)系著我

14、行的按揭量，采取各種方式與銷售人員建立感情溝通，獲取客戶的聯(lián)系方式、同業(yè)信息等，而營銷能力強的客戶經(jīng)理與銷 冠對接。駐點人員應(yīng)發(fā)揮團隊精神，相互之間及時溝通，密切關(guān) 注銷售人員銷售排行榜、銷售人員安排按揭銀行的導(dǎo)向性，發(fā)現(xiàn) 問題團隊人員一起出謀劃策共同解決。3細致觀察，做出決策。在客戶進行業(yè)務(wù)咨詢時，要善于察 言觀色，邊解答客戶疑問，邊找出選擇按揭銀行決策權(quán)的人作為 我行主攻對象，通過業(yè)務(wù)的精湛、詳細的解答、全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 一舉攻下決策人。4緊抓營銷時機，巧留聯(lián)系方式。針對樓盤開盤當(dāng)天客戶集 中購房的最佳時機，在客戶排隊簽約或交款時講解我行產(chǎn)品亮 點、爭取客戶，以幫助客戶查詢個人征信等方式留

15、下客戶聯(lián)系方 式，便于后續(xù)跟蹤。（三）跟進工作，交叉營銷1提高效率，收獲滿意。由于開發(fā)商十分注重放款速度并逐 筆記錄在案，以此對合作銀行進行綜合評定， 我行應(yīng)抓住這個契 機，加班加點，確保在最短時間內(nèi)將貸款資料報送，獲得開發(fā)商 滿意，爭取續(xù)建和新建項目的繼續(xù)深入合作。2尋找差距，調(diào)整營銷策略。尋找我行與他行在營銷、服務(wù)、 產(chǎn)品等方面的差距，根據(jù)我行目前的貸款產(chǎn)品， 為客戶量身訂做 適合的貸款，并開辟“綠色通道”，真正讓客戶享受到親情化的 貼身服務(wù)，忽略他行優(yōu)勢選擇我行辦理按揭貸款。3綜合營銷，提升效益。加大跟蹤力度，及時梳理客戶信息， 利用高端客戶資金實力強、單位職工客戶整體素質(zhì)高、45歲以下客戶對新事物接受能力強的特點，積極營銷我行網(wǎng)銀、信用卡 以及各種理財產(chǎn)品、貴金屬業(yè)務(wù)，深層次挖掘客戶金融業(yè)務(wù)需求， 延伸服務(wù)領(lǐng)域。4獲得上級行支持。及時將營銷中遇到的疑難問題和解決不 了的難題向上級行反饋，爭取上級行的支持和幫助， 需要優(yōu)先審 批的項目，以及需要特別轉(zhuǎn)授權(quán)提高貸款額度的，及時與上級行溝通，優(yōu)先審批和特別轉(zhuǎn)授權(quán)，保證審批效率。六、