十二怒漢談判技巧

1、十二怒漢談判技巧12 怒漢觀后感】十二怒漢觀后感姓名：陳景明學號：2013180066 學院：物理科學與技術(shù)十二怒漢講的是 12 位陪審員在一起最后商定是否要將犯罪嫌疑人，即那個可憐的小男孩送上斷頭臺。電影中一開始只有一個人公開表示反對意見，其他人全部贊同，他們或多或少的存在個人主觀情緒，只有一個人很冷靜，客觀的看待整個事件，從中發(fā)現(xiàn)了可疑的地方，然后一直堅持自己的觀點，畢竟那是一條生命，不能夠如此草率。整個電影就是一場溝通戲、談判戲，它給我們帶來的對談判的啟示：談判者要始終保持深沉、冷靜，關(guān)鍵時候適當讓步，談判者要善于信息交流和思想溝通，要重視非語言溝通。同時也為我們講述了一個深刻道理：那就

2、是當你決定一個人生死的時候，再多的審慎都不為過，在人性面前，法律可能并不再是唯一的標尺。當你決定一個人生死的時候再多的審慎都不為過!國家的法律，同時要不斷發(fā)展個人對問題的思考，遇到事情要冷靜，謹慎，不能憑主觀意識，當決定一個人的命運時更要有理性，這也是一個現(xiàn)代人必須要基本要求。在一場驚心動魄的辯論之后，案件結(jié)束了。這些以前素昧平生的陪審員走出法院大門，分道揚鑣，各謀自己以后的平靜生活。他們彼此仍然不知道對方什么名字。影片的最后才依次現(xiàn)出每個人的臉部特寫以及他們各自的名字。這真正讓人感覺到，他們的確是平凡、普通甚至渺小的一群，但他們無疑又是這個制度最偉大最堅實的支撐者。他們是一批醒著的人?？赐炅?/p>

3、這部電影，讓我想到了法庭內(nèi)外的點點滴滴，以前看電影都是為了娛樂，為了打發(fā)時間，可是這次我真的真的被這部電影震撼了，同時也讓我深深的體會到其實作為大學生的我們還有好多好多要學，而這個知識是無法從課本上獲得的，只有我們深入社會，深入基層，才會感受到的。是的，這部電影也為許多學習法律的同學帶來福利，這也許也是他們學習的榜樣。最后，我覺得電影講的其實有兩個層次的意義：一是在看待事情的時候不能夠存在主觀的情緒和臆測，應該盡量客觀的衡量事件的本質(zhì)；二是在看待生命的問題上，在司法審判上不能夠如此輕率的下定論，如非真是鐵證如山，否則絕對不能隨便判罰嫌疑人，這一點在香港的很多電視劇有體現(xiàn)，就是沒有證據(jù)的情況下無

4、罪釋放嫌疑人?！酒簭慕M織行為學角度觀十二怒漢后有感】從組織行為學角度觀十二怒漢后有感十二怒漢影片講述一個在貧民窟中長大的男孩被指控謀殺生父，案件的旁觀者和兇器均以呈堂鐵證如山，而擔任此案陪審團的12 個人要于案件結(jié)案前在陪審團休息室里討論案情，討論結(jié)果必須要一致通過才能正式結(jié)案的故事。開始有11 名陪審員裁定疑犯有罪，只有第 8 號陪審員（戴維斯）覺得事態(tài)可疑提出異議，他憑耐心毅力和溝通技巧逐一說服其他陪審員推翻原意，最后全部裁定嫌犯無罪。故事本身并無新意，但是影片選擇極其特殊的方式展現(xiàn)：場景單調(diào)得離奇 全片只有一個場景。此外，演員們出色的演技，精彩的對白，以及鏡頭巧妙的切換，一氣呵成，絲

5、絲入扣，讓人看的心潮起伏，暢快淋漓。當然，影片本身的精彩遠非這些。這部影片折射出的管理溝通和組織行為學方面的知識、技巧和內(nèi)涵值得讓每一個做企業(yè)管理的人深入學習、深刻反思。企業(yè)管理者在做決策時需要充分聽取不同意見，敢于提出質(zhì)疑，善于挑戰(zhàn)多數(shù)。本部影片通過鏡頭呈現(xiàn)了8 號陪審員戴維斯在陪審團進入會議室后凝重的表情預示中他將提出與眾不同的觀點 不確定疑犯無罪，但也不認為疑犯有罪；并通過著重刻畫8 號陪審員戴維斯通過清晰的邏輯思維和良好的溝通技巧成功地說服其他陪審員改變錯誤決定的完美形象，展示了團隊決策中敢于提出質(zhì)疑、堅持己見的成員的重要性，讓原本致命的錯誤最終得到修正。兼聽兼明、偏信則暗。有些企業(yè)管

6、理者在開會討論時往往出現(xiàn)聽從領(lǐng)導者意見，看行情隨大流，不敢堅持質(zhì)疑，不能或不善于堅持初心和己見，從而使得一些決策偏離了正確軌道，甚至做出了錯誤的決定。企業(yè)管理者在做團隊決策時需要有良好的溝通和談判技巧，善于運用策略，這樣才能達到自己預想的目標。影片幾乎是用了全部時間在描述戴維斯如何去引導其他陪審員發(fā)現(xiàn)疑點，如何說服其他陪審員改變主意，中間進行了八個回合的戰(zhàn)斗，讓有罪和無罪的投票對比歷經(jīng) 11:1 ， 10:2,9:3,8:4,6:6,3:9 ， 4:8， 1:11 ，最后達成一致裁定疑犯無罪。這其中運用了多種技巧，不妨來品味幾款。剛?cè)岵?。對沉默寡言認真思考的或是表面邏輯清楚，實際并沒有認真思

7、考的，充分抓住思考成熟的邏輯論述，一句不讓，直接說服，或是利用機會凸顯自己的邏輯正確，爭取信任，比如，面對12 號，一直追問到他說出“沒有人可以確認那一點（指證人不會犯錯），我們又不是在做科學論證”；對被情緒控制的，制造沉默，避其鋒芒，利用群體壓力，凸現(xiàn)其無理性，比如很多時候?qū)? 號和 10 號的態(tài)度；對其相互之間意見的不一致，充分放大和利用，引起內(nèi)部爭議，靜觀其變而得到更多有利于自己的論據(jù)和支持者，分化論敵，比如當出身于貧民窟的5 號與其他人關(guān)于出身問題發(fā)生爭執(zhí)時，還有很多情況下，都是任憑大家互相討論，而沒有急于發(fā)表自己的看法，雖然有時候他其實已經(jīng)有成熟的意見。遠交近攻。尊重人的感情和情緒，

8、利用一切細節(jié)感染他人，關(guān)心、安撫是最佳的突破心理隔膜的機會，對不同的人和不同的觀點，尋求一部分共性的內(nèi)容或看待角度，縮小差距，建立信任，尋求支持者，既是對爭論對手的分化瓦解，也是對本方人員的支持鼓勵。重視 1 號作為主持人盡職盡責的特點，充分尊重他的組織權(quán)，并且在關(guān)窗戶的時候認真聽這個橄欖球教練講故事；重視2 號希望做一點事情的想法，當2 號善解人意的為9 號老人解圍，詢問誰要喉糖時，8 號立即表示了支持，并且模擬開門場景時請他記錄時間；重視7 號對球賽時間的要求，并沒有說他的要求無理；對很多人的部分質(zhì)疑，都及時的給予支持。很多這種細節(jié)上的行為，反而更突出其他受情緒控制或者簡單認為有罪的陪審員

9、的無理。反客為主。當最后只剩下3 號堅持有罪的時候，8 號開始反過來挨個的詢問反對方，并且最后站立著凝視和質(zhì)疑3 號，給予其最大的群體壓力和情感壓力，“我們想聽聽你的說法”。而3 號作為面臨情感壓力者，往往會用行動掩飾自己的脆弱和痛苦，可能會暴露出真正的痛苦或意見來源，以及背后的一切真相。正是這種反客為主的壓力，大家的凝視和無語，促使3 號暴露了情感原因的偏執(zhí)，當情緒宣泄一空后，只能承認“無罪 ”。曲終人散，十二個素不相識怒漢各奔東西，留給我們的是無盡的回味，關(guān)于人性、關(guān)于法律，于我更重要的是關(guān)于管理、關(guān)于溝通?！酒?2 怒漢 1 】宏觀企業(yè)管理，微觀組織行為學 十二怒漢觀后感蘇格拉底以死

10、證明，“多數(shù)人民主”也可能是“多數(shù)人專制”，尤其面對一個似乎證據(jù)確鑿的殺人案和十二個例行公事的陪審員時，就如同企業(yè)里準備不足、例行公事的決策會議，很容易變成領(lǐng)導或是“權(quán)威 ” 的一言堂。除非碰到一個清醒執(zhí)著的反對者，而且，還要有理有據(jù)有技巧，才能戰(zhàn)勝十一對一的強大群體壓力，十二怒漢就為我們展示了這樣一個人和質(zhì)疑與引導技巧。太極之剛?cè)岵赫f服十一個陪審員，8 號（在一群沒有姓名的男人中間，只能如此稱呼）運用了不同的策略，你柔我剛，你剛我柔，借力打力。對沉默寡言認真思考的或是表面邏輯清楚，實際并沒有認真思考的，充分抓住思考成熟的邏輯論述，一句不讓，直接說服，或是利用機會凸顯自己的邏輯正確，爭取信

11、任，比如，面對12 號，一直追問到他說出 “沒有人可以確認那一點（指證人不會犯錯），我們又不是在做科學論證”；對被情緒控制的，制造沉默，避其鋒芒，利用群體壓力，凸現(xiàn)其無理性，比如很多時候?qū)? 號和 10 號的態(tài)度；對其相互之間意見的不一致，充分放大和利用，引起內(nèi)部爭議，靜觀其變而得到更多有利于自己的論據(jù)和支持者，分化論敵，比如當出身于貧民窟的 5 號與其他人關(guān)于出身問題發(fā)生爭執(zhí)時，還有很多情況下，都是任憑大家互相討論，而沒有急于發(fā)表自己的看法，雖然有時候他其實已經(jīng)有成熟的意見（這點堪為部分企業(yè)一把手的楷模）。當然，有的情況下也要以剛對剛，但要擊其關(guān)節(jié)，令其避無可避、轉(zhuǎn)無可轉(zhuǎn)。手中有駁倒對方邏輯

12、基礎或者基礎證據(jù)的殺手锏時，有目的的把對手逼到最后一步，再準確出擊，從根本上擊倒對手的邏輯信心，面對3 號提出的兇器證據(jù)，8 號就拿出了最有信心和最出其不意的論據(jù)，一把和兇器完全相同的摺刀，而且是把大家的指證從泛泛的 “出身 ”“ 前科 ”逼到兇器上才拿出來。兵法之知己知彼：十一個反對者，組成一個反對群體，實際上分成兩部分，核心反對人員和助力人員，而體現(xiàn)在個體身上，群體的作用則體現(xiàn)為兩種 社會助長作用和社會抑制作用，前者指在群體活動中，個體的活動效率因為群體中其他成員的影響而出現(xiàn)提高的現(xiàn)象，后者相反，個體活動的效率因為群體中其他成員的影響而受到減弱。說通俗一點，就是有的人見到人多就激動，有的人

13、見到人多就發(fā)蔫。分化、瓦解、說服這個群體，要利用爭論充分暴露和了解反對群體的組成結(jié)構(gòu)和成員性格，針對性的組合語言、情緒和邏輯。在面對助力人員時，社會助長型性格的，可以激發(fā)其英雄式的責任感，比如當6 號很認真的詢問9 號老人意見時，就促發(fā)其充分發(fā)表了獨特的意見；社會抑制型性格的，可以減輕其身上的責任壓力，給以重視，通過贊揚和提供容易發(fā)揮專長的表現(xiàn)機會來提高自信和參與熱情，比如對戴眼鏡的2 號和出身在貧民窟的5 號，在討論電車通過時間時，8 號專門詢問他們的意見，給注意語法的11 號創(chuàng)造投無罪票和充分得到重視并發(fā)表意見的機會。還有一種群體懶惰者，只想隨大流的人，對他們則要給予并利用壓力，兩種壓力

14、負責和思考的壓力，急于結(jié)束的壓力，在討論刀子刺入部位的時候，8 號就專門向12 號和 7 號提問，直接導致7 號輕易的改投“無罪 ”票。對核心反對人員，社會助長型性格的，可以離開、擱置他，降低激情和動力，避免可能造成的盲目偏執(zhí)，比如，在討論孩子為什么回去取刀時，10 號非常激動的四處指責，8 號并沒有與其爭論，而是提出再投票一次的建議，緩解其偏執(zhí)的情緒；社會抑制型性格的，可以通過關(guān)注、理解以及主動的了解來拉近心理距離或是進行說服，這使得很多認真思考、意見堅定的反方在同意“無罪 ”之后成為“無罪方很重要的力量，提出很多新的質(zhì)疑。同時善用群體壓力，當自己處于弱勢時，回避群體壓力，比如第二次采用秘密

15、書面投票，就避免贊同者因為迫于群體壓力而不敢贊成無罪，而且借機憑借“善解人意”贏得了更多支持。當己方占據(jù)優(yōu)勢時，可以充分發(fā)揮群體壓力的作用：強調(diào)優(yōu)勢地位事實，并且可以利用沉默強化壓力，寂靜（寂寞）狀態(tài)下，往往情感壓力更大。在最后只有三票有罪時，面對情緒激動10 號，大家都置之不理，反而使得這個社會助長型性格的老人變得懦弱無力。情感之三十六計：遠交近攻尊重人的感情和情緒，利用一切細節(jié)感染他人，關(guān)心、安撫是最佳的突破心理隔膜的機會，對不同的人和不同的觀點，尋求一部分共性的內(nèi)容或看待角度，縮小差距，建立信任，尋求支持者，既是對爭論對手的分化瓦解，也是對本方人員的支持鼓勵。重視1 號作為主持人盡職盡責

16、的特點，充分尊重他的組織權(quán)，并且在關(guān)窗戶的時候認真聽這個橄欖球教練講故事；重視2 號希望做一點事情的想法，當 2 號善解人意的為9 號老人解圍，詢問誰要喉糖時，8 號立即表示了支持，并且模擬開門場景時請他記錄時間；重視7 號對球賽時間的要求，并沒有說他的要求無理；對很多人的部分質(zhì)疑，都及時的給予支持。很多這種細節(jié)上的行為，反而更突出其他受情緒控制或者簡單認為有罪的陪審員的無理。暗渡陳倉敵對方試圖拉近距離的時候，可以接受其建立關(guān)系的努力，這種影響其實是雙向的，在其主觀接近的同時，不知不覺也會收到己方的影響，可以避免克服敵意單向接近，最終哪一方能影響和改變另外一方，取決于信念、理念、邏輯和策略。比

17、如在衛(wèi)生間里對6 號和 7 號的態(tài)度。欲擒故縱說話要抓住要點和關(guān)鍵環(huán)境，不必爭的不用爭，聽或者讓其情緒激動，多說多暴露可能更有利于尋找問題點。“我們可以花一小時來討論，球賽八點才開始”； “他過了悲慘的十八年，我覺得我們應該給他一個機會”； “我想要提出一些問題，或許他們毫無意義” ?在面對大家反對的弱勢情況下，8 號說話不多，而且總是保持一種收斂的情緒，沒有走動，沒有慷慨激昂，而且對一些容易激動的人，更多是引導和避讓，并不針鋒相對。前期對 3 號的態(tài)度則通常是針鋒相對，激怒他，制造他與其他陪審員的矛盾，積累其情緒沖動和其他陪審員對他的斥力與群體壓力，而且， 3 號在激動情緒下說出的話和做的事，事實上也多次為他提供了證據(jù)，拿錯了折刀（不是案件的兇器，而是8 號買到的一模一樣的刀），“他（作證人的老人）怎么能肯定他看到的都是真的”， “我要殺了他” ?反客為主：當最后只剩下3 號堅持有罪的時候，8 號開始反過來挨個的詢問反對方，并且最后站立著凝視和質(zhì)疑3 號，給予其最大的群體壓力和情感壓力，“我們想聽聽你的說法”。而3 號作為面臨情感壓力者，往往會用行動掩飾自己的脆弱和痛苦，可能會暴露出真正的痛苦或意見來源，以及背后的一切真