某企業(yè)大區(qū)激勵(lì)考核體系設(shè)計(jì)

1、魯東大區(qū)鼓勵(lì)考核體系設(shè)計(jì)詹建強(qiáng)一、鼓勵(lì)考核體系說(shuō)明鼓勵(lì)考核體系根據(jù)魯東大區(qū)實(shí)際情況，結(jié)合現(xiàn)有地區(qū)經(jīng)營(yíng)水平設(shè)計(jì)，包括三個(gè)獨(dú)立的考核評(píng)價(jià)體系門(mén)店分級(jí)管理體系、單品提成方案、營(yíng)運(yùn)考核體系，同時(shí)這三個(gè)體系又相互關(guān)聯(lián)考核時(shí)段為公司銷(xiāo)售月度上月26日-本月25日，相關(guān)數(shù)據(jù)全部源自雙匯ERP系統(tǒng)的銷(xiāo)售、毛利及庫(kù)存數(shù)據(jù)，非正常系統(tǒng)處理外數(shù)據(jù)在考核體系中不納入計(jì)算鼓勵(lì)考核體系的最終解釋權(quán)為： 德農(nóng)公司副總裁、魯東大區(qū)總經(jīng)理?xiàng)罱?魯東大區(qū)副總經(jīng)理詹建強(qiáng)二、鼓勵(lì)考核體系框架描述考核考核指標(biāo)指標(biāo)計(jì)劃毛利額達(dá)成率計(jì)劃銷(xiāo)售額參考I. 門(mén)店分級(jí)管理門(mén)店分級(jí)管理盤(pán)點(diǎn)差異率商品損耗率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率III. 營(yíng)運(yùn)考核體系營(yíng)運(yùn)考核體系

2、品類(lèi)單品提成額二級(jí)分配方案：門(mén)店、片區(qū)II. 單品提成方案單品提成方案根據(jù)計(jì)劃達(dá)成率確定門(mén)店等級(jí)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)綜合得分日常營(yíng)運(yùn)得分門(mén)店理論提成額片區(qū)理論提成額采購(gòu)理論提成額門(mén)店浮動(dòng)工資片區(qū)浮動(dòng)工資門(mén)店實(shí)際單品獎(jiǎng)勵(lì)片區(qū)實(shí)際單品獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目項(xiàng)目考核考核結(jié)果結(jié)果扣減 理論單品提成額激勵(lì)激勵(lì)措施措施商品行政部采購(gòu)部商品行政部營(yíng)運(yùn)部考核考核部門(mén)部門(mén)三、具體設(shè)計(jì)方案I 門(mén)店分級(jí)管理3-1： 門(mén)店分級(jí)管理實(shí)施方案一、前期經(jīng)營(yíng)水平分析一、前期經(jīng)營(yíng)水平分析1、根據(jù)前三個(gè)月、根據(jù)前三個(gè)月2月月26日日-5月月25日三個(gè)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)水平綜合分析，并在其中剔出日三個(gè)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)水平綜合分析，并在其中剔出了短期剛開(kāi)業(yè)的門(mén)店、已經(jīng)關(guān)閉

3、的門(mén)店、虛擬批發(fā)門(mén)店和加盟店的經(jīng)營(yíng)，按照魯東大區(qū)了短期剛開(kāi)業(yè)的門(mén)店、已經(jīng)關(guān)閉的門(mén)店、虛擬批發(fā)門(mén)店和加盟店的經(jīng)營(yíng)，按照魯東大區(qū)合并后的規(guī)劃，切實(shí)反映門(mén)店的經(jīng)營(yíng)狀況；合并后的規(guī)劃，切實(shí)反映門(mén)店的經(jīng)營(yíng)狀況；2、由于、由于3-5月經(jīng)歷了較完整的銷(xiāo)售淡季和旺季，因此其平均經(jīng)營(yíng)水平月均銷(xiāo)售額、月月經(jīng)歷了較完整的銷(xiāo)售淡季和旺季，因此其平均經(jīng)營(yíng)水平月均銷(xiāo)售額、月均毛利額、單店月均銷(xiāo)售和毛利水平根本反映了現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況，具有較充分的參考價(jià)均毛利額、單店月均銷(xiāo)售和毛利水平根本反映了現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況，具有較充分的參考價(jià)值，可以做為制定近期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的參考依據(jù)值，可以做為制定近期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的參考依據(jù)表表1 1：前期經(jīng)營(yíng)水平分析

4、：前期經(jīng)營(yíng)水平分析地區(qū)經(jīng)營(yíng)水平地區(qū)經(jīng)營(yíng)水平單店經(jīng)營(yíng)能力單店經(jīng)營(yíng)能力毛利率毛利率地區(qū)地區(qū)門(mén)店門(mén)店數(shù)數(shù)地區(qū)月均銷(xiāo)售地區(qū)月均銷(xiāo)售額額地區(qū)月均毛地區(qū)月均毛利利單店月均銷(xiāo)售單店月均銷(xiāo)售額額單店月均毛利單店月均毛利壽光壽光382684354.39 377643.16 70640.91 9937.98 14.07%淄博淄博382289994.63 254582.66 55853.53 6209.33 11.12%壽光外壽光外圍圍14579789.56 54807.19 41413.54 3914.80 9.45%青島青島11434499.09 58039.57 39499.92 5276.32 13.36%

5、合計(jì)合計(jì)1015988637.67 745072.58 207407.89 25338.43 12.44%二、近期銷(xiāo)售目標(biāo)確實(shí)定二、近期銷(xiāo)售目標(biāo)確實(shí)定1、核心：以毛利額作為最終核心考核目標(biāo)其中隱含著銷(xiāo)售額和毛利率水平；、核心：以毛利額作為最終核心考核目標(biāo)其中隱含著銷(xiāo)售額和毛利率水平；2、思路：根據(jù)前期經(jīng)營(yíng)水平確定毛利額木表，并根據(jù)地區(qū)經(jīng)營(yíng)情況差異分解目標(biāo)；、思路：根據(jù)前期經(jīng)營(yíng)水平確定毛利額木表，并根據(jù)地區(qū)經(jīng)營(yíng)情況差異分解目標(biāo)；3、影響因素：資金短缺、門(mén)店調(diào)整優(yōu)化、銷(xiāo)售淡季的影響不可無(wú)視；但經(jīng)營(yíng)開(kāi)展的思路、影響因素：資金短缺、門(mén)店調(diào)整優(yōu)化、銷(xiāo)售淡季的影響不可無(wú)視；但經(jīng)營(yíng)開(kāi)展的思路不變不變?cè)O(shè)定目標(biāo)

6、毛利額設(shè)定目標(biāo)毛利額55萬(wàn)，綜合毛利率萬(wàn)，綜合毛利率7%均低于前期經(jīng)營(yíng)的平均水平，由此倒推均低于前期經(jīng)營(yíng)的平均水平，由此倒推銷(xiāo)售額參考目標(biāo)為銷(xiāo)售額參考目標(biāo)為785.71萬(wàn)元，萬(wàn)元，表表2：計(jì)劃目標(biāo)按地區(qū)分解（：計(jì)劃目標(biāo)按地區(qū)分解（2004年年6月）月）目標(biāo)總毛利目標(biāo)總毛利額額550000.00 計(jì)劃毛利率計(jì)劃毛利率7%前期狀況前期狀況分解目標(biāo)分解目標(biāo)考慮外因調(diào)整目標(biāo)（萬(wàn)元）考慮外因調(diào)整目標(biāo)（萬(wàn)元）毛利貢獻(xiàn)水毛利貢獻(xiàn)水平平銷(xiāo)售貢獻(xiàn)水銷(xiāo)售貢獻(xiàn)水平平目標(biāo)毛利額分解目標(biāo)毛利額分解倒推銷(xiāo)售任務(wù)倒推銷(xiāo)售任務(wù)毛利額毛利額銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額壽光壽光50.69%44.82%278769.81 3982425.82 2

7、8400 淄博淄博34.17%38.24%187928.62 2684694.64 20286 壽光外壽光外圍圍7.36%9.68%40457.74 577967.72 571 青島青島7.79%7.26%42843.83 612054.68 571 合計(jì)合計(jì)100.00%100.00%550000.00 7857142.86 58.00 828.57 三、按照片區(qū)水平的任務(wù)分解及考核方案三、按照片區(qū)水平的任務(wù)分解及考核方案1、根據(jù)前期各片區(qū)的經(jīng)營(yíng)水平和奉獻(xiàn)率，分解各片區(qū)的毛利額完成目標(biāo)；、根據(jù)前期各片區(qū)的經(jīng)營(yíng)水平和奉獻(xiàn)率，分解各片區(qū)的毛利額完成目標(biāo)；2、設(shè)定片區(qū)經(jīng)理基準(zhǔn)工資為、設(shè)定片區(qū)經(jīng)理基

8、準(zhǔn)工資為1000元，片區(qū)助理工資為片區(qū)經(jīng)理工資的元，片區(qū)助理工資為片區(qū)經(jīng)理工資的80%；3、根據(jù)實(shí)際完成目標(biāo)情況浮開(kāi)工資，即：各片區(qū)完成毛利目標(biāo)的、根據(jù)實(shí)際完成目標(biāo)情況浮開(kāi)工資，即：各片區(qū)完成毛利目標(biāo)的80%-120%，發(fā)放基準(zhǔn)工資，低，發(fā)放基準(zhǔn)工資，低于目標(biāo)的于目標(biāo)的80%那么發(fā)放那么發(fā)放80%工資，高于目標(biāo)的工資，高于目標(biāo)的120%，那么發(fā)放，那么發(fā)放120%的工資的工資基本考核方案基本考核方案片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理基準(zhǔn)工資基準(zhǔn)工資1000片區(qū)助理片區(qū)助理基準(zhǔn)工資基準(zhǔn)工資800店長(zhǎng)店長(zhǎng)基準(zhǔn)工資基準(zhǔn)工資600理貨員理貨員基準(zhǔn)工資基準(zhǔn)工資400目標(biāo)毛利額目標(biāo)毛利額完成率完成率工資發(fā)放工資發(fā)放比率比率

9、門(mén)店門(mén)店/ /片區(qū)片區(qū)等級(jí)等級(jí)片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理工資工資片區(qū)助理片區(qū)助理工資工資店長(zhǎng)店長(zhǎng)工資工資理貨員理貨員工資工資收銀員收銀員工資工資=120%120%A120096072048040080%-120%100%B100080060040040080%80%C8006404803204003-2：根據(jù)門(mén)店等級(jí)和片區(qū)評(píng)價(jià)浮開(kāi)工資：根據(jù)門(mén)店等級(jí)和片區(qū)評(píng)價(jià)浮開(kāi)工資商品行政部 每月2627日 根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析門(mén)店/片區(qū)等級(jí)人事財(cái)務(wù)部 每月29日 核算片區(qū)/店長(zhǎng)浮開(kāi)工資2004年6月任務(wù)分解參見(jiàn)附件1：魯東大區(qū)考核方案I(浮開(kāi)工資).XLS四、具體設(shè)計(jì)方案II單品提成方案4-1： 單品提成操作流程1采購(gòu)經(jīng)

10、理提供單品提成根本方案 各品類(lèi)采購(gòu)經(jīng)理每月25日之前提交下月單品提成根本方案并公布4-2： 單品提成操作流程2商品行政部計(jì)算門(mén)店/片區(qū)理論提成額 商品行政部每月2830日根據(jù)系統(tǒng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)核算本月單品提成根本額初始提成額：初始提成額：根據(jù)采購(gòu)提供的單品提成方案和系統(tǒng)數(shù)據(jù)核算理論提成額：理論提成額：門(mén)店提成=初始提成額*80%片區(qū)提成=本片區(qū)初始提成*20%五、具體設(shè)計(jì)方案III營(yíng)運(yùn)考核體系5-1： 營(yíng)運(yùn)考核體系計(jì)算方案指標(biāo)1：盤(pán)店差異率=有因正差異-有因負(fù)差異-無(wú)因差異/系統(tǒng)庫(kù)存金額指標(biāo)2：損耗率=無(wú)因差異/系統(tǒng)期末庫(kù)存營(yíng)運(yùn)考核綜合評(píng)分=100%-盤(pán)店差異率*50%+100%-損耗率*30%+庫(kù)存周轉(zhuǎn)率*20%指標(biāo)3：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=系統(tǒng)銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存5-2： 營(yíng)運(yùn)考核實(shí)施方案 營(yíng)運(yùn)部/配送部每月2630日根據(jù)系統(tǒng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)核算各項(xiàng)指標(biāo)，并計(jì)算單店?duì)I運(yùn)考核綜合得分每月30日將營(yíng)運(yùn)考核納入單品提成方案以單店/片區(qū)營(yíng)運(yùn)綜合得分倒扣各門(mén)店及片區(qū)理論單品提成額 商品行政部片區(qū)營(yíng)運(yùn)得分是所屬店鋪營(yíng)運(yùn)分?jǐn)?shù)的平均值以此確定片區(qū)營(yíng)運(yùn)考核綜合得分依據(jù)營(yíng)運(yùn)部依據(jù)營(yíng)運(yùn)部/配送部綜配送部綜合考核得分和片區(qū)抽查合考核得分和片區(qū)抽查日常營(yíng)運(yùn)得分日常營(yíng)運(yùn)得分最終結(jié)果最終結(jié)果實(shí)際單品提成：實(shí)際單品提成：門(mén)店實(shí)際提成門(mén)店實(shí)際提成=門(mén)店理論提成門(mén)店理論提成*門(mén)店?duì)I運(yùn)考核綜合得分門(mén)店?duì)I運(yùn)考核綜合得分片區(qū)實(shí)際