如何做好渠道銷售

1、如何做好渠道銷售：1、第一印象不能過于軟弱，強(qiáng)調(diào)原則，就是強(qiáng)調(diào)日后的政策。 在開發(fā)經(jīng)銷商階段，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理習(xí)慣于軟弱的應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商，很多銷售人員都是抱著“侍侯 ”的心理，小心翼翼，唯恐經(jīng)銷商不滿，對(duì)于經(jīng)銷商的大小要求基本上都是有求必應(yīng)，這樣的做法，讓經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺， 以致在廠商合作中廠家稍有不從，他們便不予合作或進(jìn)行變相威脅，直至達(dá)到他們的目的。比如公司政策 規(guī)定開發(fā)經(jīng)銷商首次進(jìn)貨必須五萬貨款，業(yè)務(wù)經(jīng)理覺得物色到一個(gè)經(jīng)銷商，幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)下來，經(jīng) 銷商要求能不能先進(jìn)貨一兩萬試一下市場(chǎng)反應(yīng)，經(jīng)理心一軟，馬上跟公司商量說遇到一個(gè)條件非常不錯(cuò)的 經(jīng)銷商，能不能開個(gè)小灶，公司被經(jīng)理的一番勸說，也軟下

2、心腸下來，這樣的情況注定是開發(fā)了一個(gè)以后 難纏的經(jīng)銷商，有了軟弱的第一次，肯定有難纏的第二次，在公司的制度規(guī)定下，經(jīng)銷商可能在日后總要 想辦法跟公司討價(jià)，這次是首次進(jìn)貨量小一點(diǎn)，下次是打款日期延遲幾天，然后是找借口希望公司報(bào)銷制 度范圍外的某費(fèi)用。如果公司人員沒有在開始與經(jīng)銷商接觸的時(shí)候就講原則，按政策辦事，那么，那就是 埋下了日后的合作中不按政策和原則辦事的種子，影響深遠(yuǎn)。2 、打造公司業(yè)務(wù)人員的專家力 中小企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員能力的提升培訓(xùn)，其著眼點(diǎn)一般僅局限于關(guān)于自身產(chǎn)品的相關(guān)運(yùn)作技巧，而對(duì)于站在經(jīng) 銷商的立場(chǎng)上思考經(jīng)銷商該如何運(yùn)作這方面的培訓(xùn)幾乎沒有。而一般經(jīng)銷商的管理能力普遍較差，公司更 應(yīng)

3、該為業(yè)務(wù)員突出提供經(jīng)銷商運(yùn)作方面的知識(shí)培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員能夠指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作開展，打造出業(yè)務(wù)人 員的專業(yè)能力，塑造一個(gè)專家形象，增強(qiáng)影響力。一般來說經(jīng)銷商的專業(yè)能力都只停留在 “做生意 ”的層面 上，如果廠家業(yè)務(wù)人員能夠有理有據(jù)的為其提供專業(yè)性的服務(wù)，并顯示出好的效果，則肯定能讓經(jīng)銷商對(duì) 該人員信服， 經(jīng)銷商接受了廠家的人員， 那肯定就接受了廠家的產(chǎn)品。 筆者曾接觸過一個(gè)快消產(chǎn)品業(yè)務(wù)員， 由于其受過專業(yè)的庫(kù)存管理培訓(xùn)，不管是產(chǎn)品季節(jié)性如何波動(dòng)，都能夠用科學(xué)的計(jì)算公司為經(jīng)銷商計(jì)算出 合理的庫(kù)存量，并在業(yè)余時(shí)幫助經(jīng)銷商對(duì)其經(jīng)銷的其他產(chǎn)品進(jìn)行一番庫(kù)存計(jì)算，很快就被經(jīng)銷商所接受， 在對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行操作時(shí)

4、，比其他產(chǎn)品爭(zhēng)取到經(jīng)銷商更多的資源支持。3、業(yè)務(wù)活動(dòng)安排穩(wěn)扎穩(wěn)打，做到心中有數(shù)，獲取經(jīng)銷商的信任。 在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)安排中，可能會(huì)出現(xiàn)一些與經(jīng)銷商的矛盾的情況，如何讓經(jīng)銷商能夠聽從自己的建議，從 而為企業(yè)的產(chǎn)品爭(zhēng)取到更大的銷售機(jī)會(huì)。特別是在雙方接觸的初期，經(jīng)銷商對(duì)廠家的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員的專業(yè) 能力都沒有信心，如果無法做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，心中有數(shù)，可能就會(huì)喪失經(jīng)銷商的信任。比如，經(jīng)銷商經(jīng)銷多 個(gè)產(chǎn)品，在客戶拜訪路線可能會(huì)和經(jīng)銷商的意圖產(chǎn)生矛盾，但這樣的矛盾在一些情況下還是可以想辦法解 決的，業(yè)務(wù)人員一定要對(duì)拜訪路線做到心中有數(shù)，通過有效的下級(jí)客戶銷售數(shù)據(jù)分析，得出合理的拜訪線 路，讓拜訪線路的安排得到實(shí)際的

5、收益，使客戶拜訪的效果能夠給經(jīng)銷商以驚喜。這樣經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的產(chǎn) 品和業(yè)務(wù)員的能力都有了信心，增加了自己在經(jīng)銷商心目中的影響力。4、廠家人員要盡可能多的參與到市場(chǎng)管理中去。 很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為可以扔給經(jīng)銷商做的小事情都自己可以不管，這樣的做法只會(huì)造成經(jīng)銷商對(duì)廠家人員的進(jìn) 一步不信任，只有盡量多的參與經(jīng)銷商的各項(xiàng)銷售及其他活動(dòng)，比如參與經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理、價(jià)格管理、 庫(kù)存管理以及促銷管理等等，才能全面了解自身公司的產(chǎn)品情況，從而擁有充分的發(fā)言權(quán)，讓經(jīng)銷商接受 廠家人員的銷售計(jì)劃。對(duì)于很多 “雞肋”產(chǎn)品，經(jīng)銷商對(duì)其是 “棄之可惜，食之無味 ”，而 “雞肋”產(chǎn)品之所以成為 “雞肋”，一定程度上 是廠家業(yè)務(wù)員

6、在開始沒有能夠有效管理經(jīng)銷商的心理預(yù)期， 通過有效的舉措增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心， 從而進(jìn)入惡性循環(huán)所致。 也就是說， 如果對(duì)雞肋產(chǎn)品的投入力度大， 這種產(chǎn)品完全可能成為一種賺錢產(chǎn)品， 而如果對(duì)其信心不足，任其自生自滅，那就只能成為沒有肉的“雞肋 ”。廠家的產(chǎn)品成為 “雞肋”，廠家的業(yè)務(wù)員也就喪失了對(duì)經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)，無法突破對(duì)經(jīng)銷商管控的瓶頸。何能做好銷售呢？ 這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問題我還不敢談。二是銷售人 員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何 做好銷售。愛迪生說過一句話： “世界上沒有真正

7、的天才，所謂的天才就是99%的汗水 +1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話： “銷售的成功就是 99%的努力 +1%的技巧”；喬基拉德也說過： “銷售的成功是 99%勤 奮+1%的運(yùn)氣 ”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都 是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感 ”、 “技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功 =勤奮 +靈感+技巧+運(yùn)氣 不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？ 那如何做好銷售有了答案：第一：勤奮。 （腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤 六勤 ） 要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人

8、員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話： “一個(gè)成天與客戶泡 在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才 ”。這句話講得很好， “勤能補(bǔ)拙 ”嗎! 勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。1學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè) ”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找 “專家門診 ”，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng) 王- 西褲專家、方太 -

9、廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè) 這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。-通信專家、九牧“專業(yè)”的銷售人員，2學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說： NBA 休斯頓火箭 隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天 的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦， 不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么3學(xué)習(xí)管理知識(shí)。 這是對(duì)自己的提高， 我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。 你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理 客戶是什么，是我

10、們的上帝。換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我 們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是 “銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿1“銅頭 ”-經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2“鐵嘴”-敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話 雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。3 “橡皮肚子 ”-常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。4“飛毛腿 ”-不用說了，就是六勤里的 “腿勤 ”。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最 快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門

11、了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保 持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。 另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。三、勤動(dòng)腦。 就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。 銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有 消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分 清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。四、勤溝通。人常說： “當(dāng)局者迷 ”，所以我

12、們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在， 了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗 的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。第二：靈感。 靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變 換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說無處不在。1與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一 下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度 - 進(jìn)

13、貨。2產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā) 布會(huì)。3逛商場(chǎng)時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽 有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都 要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：一、拜訪前： 1要做好訪前計(jì)劃。(1) 好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。(2) 事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少

14、溝通障礙。(3) 事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。(4) 有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。2前計(jì)劃的內(nèi)容。(1) 確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早 去早回。(2) 設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶 進(jìn)貨。(3) 預(yù)測(cè)可能提出的問題及處理辦法。(4) 準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。二、拜訪中： 1要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換 一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來看，就是把客

15、戶當(dāng)成 “攻打?qū)ο?”。2拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身， 而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)?拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的“FAB法則。F-Fewture( 產(chǎn)品的特征 ) A-Advantage( 產(chǎn)品的功效 ) B-Bentfit( 產(chǎn)品的利益 ) 在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來說，我們很容

16、易 認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的 利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動(dòng)客戶的心。三、拜訪后： 1一定要做訪后分析。(1) 花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。(2) 分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。(3) 從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。(4) 分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。(5) 進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2采取改進(jìn)措施。 (1)只做分析

17、不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。如何做一個(gè)好的業(yè)務(wù)員一。業(yè)務(wù)工作實(shí)現(xiàn)我們某些夢(mèng)想。每個(gè)投身到業(yè)務(wù)行列的業(yè)務(wù)員都有自己的原因，有的想賺錢，有的想創(chuàng)業(yè)，有的想出人頭地，有的人僅僅 因?yàn)檎也坏礁玫墓ぷ鞑胚x擇做業(yè)務(wù)。但不管是什么原因，能夠在業(yè)務(wù)工作中堅(jiān)持到最后，而取得成就的 都是那些有目標(biāo)的人，帶著某種夢(mèng)想的人。這些話雖然有一點(diǎn)教條性質(zhì)，可是當(dāng)你仔細(xì)觀察一下你身邊那 些把業(yè)務(wù)做得比較好的人，問一下他們是不是這個(gè)原因，答案一定是一樣的。只有這樣你才可以在給客戶 拒絕后，再鼓起勇氣去敲一次門，在給客戶掛了電話后再給他打電話，才會(huì)在沒有客戶和定單的時(shí)候，堅(jiān) 持下來。不要

18、取笑我這些話，我的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)就是因?yàn)槲矣凶约旱睦硐?，在一次次失敗中積累下來的，如果我沒有這 份堅(jiān)持，我就不會(huì)做這么多年業(yè)務(wù)，早就改行了。二。認(rèn)真做好每一份工作。 當(dāng)然做好業(yè)務(wù)并不僅僅因?yàn)橛幸粋€(gè)堅(jiān)定的信念， 因?yàn)楣庥行拍畈⒉灰欢ň涂梢詭椭侥愠蔀橐粋€(gè)好業(yè)務(wù)員， 你還要在平時(shí)的工作中認(rèn)真地做好每一份工作。我來引進(jìn)一段文章來給大家說明這個(gè)道理。優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、 周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說： “我 們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在 2 天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信， 2 天后他們肯 定會(huì)在客戶那邊的。 ”銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是 “努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧(雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要) ； 或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工 作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。三。做好人際關(guān)系。 很多地方，很多人都知道做業(yè)務(wù)就是做人，只要做好人了才可以做好業(yè)務(wù)。我的一些朋