商務談判的結束與簽約培訓課件

1、 第十章 商務談判的結束與簽約 學習目的與要求：1掌握談判結束的判斷方法掌握談判結束的判斷方法2學會正確理解和使用談判結束的方式學會正確理解和使用談判結束的方式3了解訂立合同的基本知識了解訂立合同的基本知識 第一節(jié)第一節(jié) 商務談判的結束商務談判的結束一、談判結束的判斷一、談判結束的判斷二、商務談判結束的方式二、商務談判結束的方式 三、商務談判結果的各種可能三、商務談判結果的各種可能 一、談判結束的判斷1從談判涉及的交易條件來判定從談判涉及的交易條件來判定2從談判時間來判定從談判時間來判定3從對方傳遞的信息來判斷從對方傳遞的信息來判斷4從談判策略來判定從談判策略來判定從談判涉及的交易條件來判定（

2、1）考察交易條件中尚余留的分歧）考察交易條件中尚余留的分歧（2）考察談判對手交易條件是否進入己方成交線）考察談判對手交易條件是否進入己方成交線（3）考察雙方在交易條件上的一致性）考察雙方在交易條件上的一致性案例： 簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。她走進商店問價錢，簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。她走進商店問價錢，經銷商心里知道進價是經銷商心里知道進價是150150美元，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯美元，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。茶。 簡開始為購買紅色地毯打埋伏，說他想要偏棕色一點的地毯。簡開始為購買紅色地毯打埋伏，說他想要偏棕色一點的地毯。“我我有很漂亮的

3、棕色地毯有很漂亮的棕色地毯”，經銷商邊說邊向簡展示一些地毯。簡又改口，經銷商邊說邊向簡展示一些地毯。簡又改口，說她想要更厚一點點，經銷商說他也有這樣的地毯。說她想要更厚一點點，經銷商說他也有這樣的地毯。 至此，簡決定為那塊紅地毯與經銷商談價格。她再次問了價格。經至此，簡決定為那塊紅地毯與經銷商談價格。她再次問了價格。經銷商說銷商說700700美元。美元。“這太貴了這太貴了”，簡邊說邊開始還價。她出價，簡邊說邊開始還價。她出價300300美元。美元?！?50650美元美元”，店老板說。，店老板說?！安唬x謝。不，謝謝?！焙嗊呎f邊朝門口走去。經銷商簡邊說邊朝門口走去。經銷商怕失去這樁生意，終以怕失

4、去這樁生意，終以300300美元的價格賣給了簡，這是進價的兩倍。最終，美元的價格賣給了簡，這是進價的兩倍。最終，皆大歡喜皆大歡喜. .從談判時間來判定 （1）雙方約定的談判時間）雙方約定的談判時間（2）單方限定的談判時間）單方限定的談判時間（3）形勢突變的談判時間）形勢突變的談判時間案例： 談判中的做戲 意大利與中國某公司談判出售某項技術，談判已進行了一周，但進展不大，意大利與中國某公司談判出售某項技術，談判已進行了一周，但進展不大，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有他還有兩天時間可以談判，希望中

5、方配合，在次日拿出新的方案來。兩天時間可以談判，希望中方配合，在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔?，中方次日上午，中方李先生在分析的基礎上，拿出了一個方案，比中方原要求改善了李先生在分析的基礎上，拿出了一個方案，比中方原要求改善了5%5%（由要求意方（由要求意方降價降價40%40%改為改為35%35%）。意方羅尼先生講：）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計李先生，我已降了兩次價，計15%15%，還，還要降要降35%35%，實在困難。，實在困難。”雙方相互評論，解釋一陣后，建議休會，下午雙方相互評論，解釋一陣后，建議休會，下午2 2：0000再談。再談。 下午復會后，意方要中方報新的條件

6、，李先生將其定價的基礎和理由向意方下午復會后，意方要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎和理由向意方做了解釋，并再次要求意方考慮其要求。并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生做了解釋，并再次要求意方考慮其要求。并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又重申了自己的看法，認為中方要求太高。談判到又重申了自己的看法，認為中方要求太高。談判到4 4：0000時，羅尼先生說：時，羅尼先生說：“我我為表示誠意向中方拿出我最后的價格，請中方考慮，最遲明天為表示誠意向中方拿出我最后的價格，請中方考慮，最遲明天1212：0000以前告訴我以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午是否接受。若不接受我就乘下午2 2：3030

7、的飛機回國。的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在說著把機票從包里抽出在李先生面前顯示了一下。中方把意方的條件理清后（意方再降李先生面前顯示了一下。中方把意方的條件理清后（意方再降5%5%），表示仍有困），表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。難，但可以研究。談判即結束。 中方研究意方價格后認為還差中方研究意方價格后認為還差15%15%，但能不能再壓價呢？明天怎么答復？李，但能不能再壓價呢？明天怎么答復？李先生一方面與領導匯報，與助手及項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午先生一方面與領導匯報，與助手及項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2 2：3030的航班是否有。的航班是否有。 結果該

8、日下午結果該日下午2 2：3030沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價機機票是演戲，判斷意方可能還有余地。于是在次日票是演戲，判斷意方可能還有余地。于是在次日1010點時給意方去了電話，表示：點時給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍然存在，需要雙方進一步努力。作為意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍然存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%5%，即從，即從30%30%，降到，降到25%25%。”意方聽到意方聽到中方有改進的意見后，沒有走，只是認為中方要求

9、仍太高。中方有改進的意見后，沒有走，只是認為中方要求仍太高。從對方傳遞的信息來判斷（1）向你詢問交貨的時間。）向你詢問交貨的時間。（2）向你打聽新舊產品及有關產品的比價問題。）向你打聽新舊產品及有關產品的比價問題。（3）對質量和加工提出具體要求。）對質量和加工提出具體要求。（4）讓你把價格說的確切一些。）讓你把價格說的確切一些。（5）要求將報盤的有效期延續(xù)幾天。）要求將報盤的有效期延續(xù)幾天。（6）要求實地試用產品。）要求實地試用產品。（7）提出了某些反對意見。）提出了某些反對意見。從談判策略來判定 （1）最后立場策略）最后立場策略 （2）折衷進退策略）折衷進退策略 （3）總體條件交換策略）總體

10、條件交換策略二、商務談判結束的方式1、成交、成交2中止中止 （1）有約期中止）有約期中止 （2）無約期中止）無約期中止3破裂破裂（1）友好破裂結束談判）友好破裂結束談判（2）對立破裂結束談判）對立破裂結束談判三、商務談判結果的各種可能 1達成交易，并改善了關系達成交易，并改善了關系2達成交易，但關系沒有變化達成交易，但關系沒有變化3達成交易，但關系惡化達成交易，但關系惡化 4沒有成交，但改善了關系沒有成交，但改善了關系5沒有成交，關系也沒有變化沒有成交，關系也沒有變化6沒有成交，但關系惡化沒有成交，但關系惡化案例： 喬去臺灣向吉姆的告訴索賠，因為喬的老板向吉姆的公司訂購了一批喬去臺灣向吉姆的告

11、訴索賠，因為喬的老板向吉姆的公司訂購了一批自行車出了問題。喬知道又其他供應商很樂意向他們提供自行車，但他自行車出了問題。喬知道又其他供應商很樂意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與吉姆已經建立起來的良好的共給關系。不愿意破壞與吉姆已經建立起來的良好的共給關系。 吉姆無權從金錢上補償喬；她所能做的只是換貨。喬說因采購了錯誤吉姆無權從金錢上補償喬；她所能做的只是換貨。喬說因采購了錯誤的物質而使他在公司的名譽受損，而換貨不足以補償。的物質而使他在公司的名譽受損，而換貨不足以補償。 喬預定了一張機票，將在喬預定了一張機票，將在3小時以后起飛。他發(fā)現(xiàn)吉姆滔滔不絕地談小時以后起飛。他發(fā)現(xiàn)吉姆滔滔不絕地談話是

12、在拖延時間，保持禮貌只會使他得不到任何東西，他生氣地站起來話是在拖延時間，保持禮貌只會使他得不到任何東西，他生氣地站起來離開了房間。吉姆非常尷尬，但不想叫他回來，以免失去面子。離開了房間。吉姆非常尷尬，但不想叫他回來，以免失去面子。 喬所在的公司以后再沒有與吉姆公司發(fā)生業(yè)務關系。喬所在的公司以后再沒有與吉姆公司發(fā)生業(yè)務關系。 第二節(jié) 訂立合同的基本知識一、訂立合同的基本程序一、訂立合同的基本程序二、訂立合同的基本原則二、訂立合同的基本原則三、合同成立的形式三、合同成立的形式四、訂立合同應注意的問題四、訂立合同應注意的問題五、業(yè)務合同簽訂時應避免的錯誤五、業(yè)務合同簽訂時應避免的錯誤一、訂立合同的

13、基本程序1、要約、要約 2、承諾、承諾 二、訂立合同的基本原則1、公平的原則、公平的原則2、誠實信用的原則、誠實信用的原則 三、合同成立的形式 1、自動成立、自動成立 2、確認成立、確認成立 3、批準成立、批準成立四、訂立合同應注意的問題1、審核協(xié)議及簽署、審核協(xié)議及簽署2、簽約時應注意的問題、簽約時應注意的問題 審核協(xié)議及簽署 （1）對協(xié)議內容進行審核）對協(xié)議內容進行審核 合法性審核。合法性審核。 有效性審核。有效性審核。 一致性審核。一致性審核。 文字性審核。文字性審核。 （2）對簽字人進行審核）對簽字人進行審核 簽約時應注意的問題 （1） 盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對方共同盡

14、量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對方共同起草合同文本。起草合同文本。 （2） 協(xié)議條款嚴密細致，不給以后的合作埋下隱患。協(xié)議條款嚴密細致，不給以后的合作埋下隱患。 （3）爭取在己方所在地進行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀）爭取在己方所在地進行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。式。 （4） 達成的合作條款必須在協(xié)議里體現(xiàn)出來；達成的合作條款必須在協(xié)議里體現(xiàn)出來； （5） 協(xié)議（或合同）的文字要簡潔，概念要明確，內容要協(xié)議（或合同）的文字要簡潔，概念要明確，內容要具體；具體； （6）不要輕易在對方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。）不要輕易在對方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。 業(yè)務合同簽訂時應避免的錯誤 （1

15、）合同主體不合法。）合同主體不合法。 （2）合同條款不完整、不明確。）合同條款不完整、不明確。 （3）合同中沒有違約責任條款）合同中沒有違約責任條款 （4）草率簽訂，任意中止合同也是業(yè)務中應避免出現(xiàn)）草率簽訂，任意中止合同也是業(yè)務中應避免出現(xiàn)的。的。 第三節(jié) 合同終止、變更 一、合同的終止和解除一、合同的終止和解除二、中止和撤銷合同二、中止和撤銷合同三、合同的變更三、合同的變更四、變更和轉讓合同的特殊規(guī)定四、變更和轉讓合同的特殊規(guī)定一、合同的終止和解除 1、合同的終止、合同的終止 2、合同終止的條件、合同終止的條件 3、合同的解除、合同的解除 4、解除合同的條件、解除合同的條件 合同的終止三種

16、情況 履行終止：是指合同已按約定條件得到全面履行。履行終止：是指合同已按約定條件得到全面履行。 強行終止：是由仲裁機構裁決或法院判決終止合同。強行終止：是由仲裁機構裁決或法院判決終止合同。協(xié)議終止：是由合同當事人各方協(xié)商同意終止合同。協(xié)議終止：是由合同當事人各方協(xié)商同意終止合同。 合同終止的條件有下列情形之一的，合同的權利義務終止：有下列情形之一的，合同的權利義務終止：（1）債務已經按照約定履行）債務已經按照約定履行;（2）合同解除）合同解除;（3）債務相互抵消）債務相互抵消;（4）債務人依法將標的物提存）債務人依法將標的物提存;（5）債權人免除債務）債權人免除債務(債權人免除債務人部分或全部

17、債務的債權人免除債務人部分或全部債務的)；（6）債權債務同歸于一人）債權債務同歸于一人 (但涉及第三人利益的除外但涉及第三人利益的除外)；（7）法律規(guī)定或者當事人約定終止的其他情形。）法律規(guī)定或者當事人約定終止的其他情形。 合同的解除 解除合同是一種法律行為，解除合同是一種法律行為，是指簽約雙方當事人在法律規(guī)是指簽約雙方當事人在法律規(guī)定的條件下，在原合同的有效期內，就提前終止合同所達成定的條件下，在原合同的有效期內，就提前終止合同所達成的協(xié)議。的協(xié)議。 解除合同也是對違約的一種補救方法，解除合同也是對違約的一種補救方法，目的是使雙方已目的是使雙方已經訂立的合同終結。解除合同行為屬重大法律行為，

18、必須采經訂立的合同終結。解除合同行為屬重大法律行為，必須采取書面的形式取書面的形式(協(xié)議、通知協(xié)議、通知)。 解除合同的條件（1）當事人可以在合同中約定解除合同的條件，解除合同的條件成熟時；）當事人可以在合同中約定解除合同的條件，解除合同的條件成熟時；（2）當事人經協(xié)商達成一致；）當事人經協(xié)商達成一致；（3）因不可抗力因素致使不能實現(xiàn)合同目的；）因不可抗力因素致使不能實現(xiàn)合同目的；（4）在履行期屆時之前，當事人一方明確聲明或者以自己的行為表明不履行主要債）在履行期屆時之前，當事人一方明確聲明或者以自己的行為表明不履行主要債務；務；（5）當事人一方遲延履行主要債務，經催告后在合理期限內仍未履行；

19、）當事人一方遲延履行主要債務，經催告后在合理期限內仍未履行；（6）當事人一方遲延履行債務或者有其他違約行為致使不能實現(xiàn)合同目的。）當事人一方遲延履行債務或者有其他違約行為致使不能實現(xiàn)合同目的。 （7）法律規(guī)定或者當事人約定解除權行使期限，期限屆時當事人不行使的，該權利）法律規(guī)定或者當事人約定解除權行使期限，期限屆時當事人不行使的，該權利取消。法律沒有規(guī)定或者當事人沒有約定解除權行使期限，經對方催告后在合理取消。法律沒有規(guī)定或者當事人沒有約定解除權行使期限，經對方催告后在合理期限內不行使的，該權利取消；期限內不行使的，該權利取消；（8）當事人一方主張解除的，應當通知對方。合同自通知到達對方并無異

20、議時解除。）當事人一方主張解除的，應當通知對方。合同自通知到達對方并無異議時解除。對方有異議的，可以請求人民法院或者仲裁機構確認解除合同的效力。法律、行對方有異議的，可以請求人民法院或者仲裁機構確認解除合同的效力。法律、行政法規(guī)規(guī)定解除合同應當辦理批準、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定政法規(guī)規(guī)定解除合同應當辦理批準、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定;（9）合同解除后，尚未履行的，終止履行）合同解除后，尚未履行的，終止履行;已經履行的，根據(jù)履行情況和合同性質，已經履行的，根據(jù)履行情況和合同性質，當事人可以要求恢復原狀采取其他補救措施，并有權要求賠償損失。當事人可以要求恢復原狀采取其他補救措施，并有權要求賠償損失

21、。二、中止和撤銷合同1、中止履行合同的條件、中止履行合同的條件2、中止、提前或部分履行債務、中止、提前或部分履行債務三、合同的變更 1、合同變更的概念、合同變更的概念 2、變更合同的條件、變更合同的條件 3、變更合同的程序、變更合同的程序 合同變更的概念 變更合同，是一種法律行為，是指簽約雙方當事人在符合法律規(guī)定的變更合同，是一種法律行為，是指簽約雙方當事人在符合法律規(guī)定的條件下，就修改原訂合同的內容所達成的協(xié)議。條件下，就修改原訂合同的內容所達成的協(xié)議。合同法合同法第七十七條第七十七條規(guī)定規(guī)定:當事人協(xié)商一致，可以變更合同。法律、行政法規(guī)規(guī)定變更合同應當事人協(xié)商一致，可以變更合同。法律、行政

22、法規(guī)規(guī)定變更合同應當辦理批準、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定。當辦理批準、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定。 變更合同的條件（1）發(fā)生了使合同基礎發(fā)生變化的客觀情況。）發(fā)生了使合同基礎發(fā)生變化的客觀情況。（2）合同變更應經當事人各方協(xié)商同意，任何一方不得擅自變）合同變更應經當事人各方協(xié)商同意，任何一方不得擅自變更合同，擅自變更的合同無法律效力更合同，擅自變更的合同無法律效力;（3）變更合同應采取書面形式，口頭協(xié)議變更應有相應的證據(jù)）變更合同應采取書面形式，口頭協(xié)議變更應有相應的證據(jù);（4）按我國法律、法規(guī)的規(guī)定，由國家批準成立的合同，其內）按我國法律、法規(guī)的規(guī)定，由國家批準成立的合同，其內容的重大變更還應經原批準機關批準。容的重大變更還應經原批準機關批準。 變更合同的程序（1）變更