EMD立體營銷模式實施(共48).ppt

1、1 上海華恒公司簡介上海華恒公司簡介1上海華恒公司簡介上海華恒公司簡介2上海華恒公司的團隊建設上海華恒公司的團隊建設3總經理總經理西安銷售物流中心西安銷售物流中心上海華恒組織機構上海華恒組織機構吉林銷售物流中心吉林銷售物流中心山西銷售物流中心山西銷售物流中心黑龍江銷售物流中心黑龍江銷售物流中心遼寧銷售物流中心遼寧銷售物流中心北京銷售物流中心北京銷售物流中心浙江銷售物流中心浙江銷售物流中心江蘇銷售物流中心江蘇銷售物流中心上海銷售中心上海銷售中心總經理助理總經理助理副總經理副總經理財務部財務部采購部采購部人事部人事部山東銷售物流中心山東銷售物流中心4上海華恒公司的追求上海華恒公司的追求 5德國德國

2、REIS德國德國EWM德國阿比泰克德國阿比泰克意大利創(chuàng)菲美意大利創(chuàng)菲美. 英國泰勒英國泰勒深圳瑞凌實業(yè)深圳瑞凌實業(yè)深圳威特仕深圳威特仕臺灣日浩臺灣日浩(昆山昆山)常州迅安常州迅安天津華實天津華實上海金通上海金通 上海強翠上海強翠上海永新上海永新 浙江澳太浙江澳太. 美國唐納森美國唐納森6 上海華恒公司將以市場開拓為核心、以自動化焊上海華恒公司將以市場開拓為核心、以自動化焊接設備銷售為依托，推行接設備銷售為依托，推行EMD銷售模式，立足國銷售模式，立足國內焊接市場，聯(lián)合經銷商渠道面向五金機電行業(yè)，內焊接市場，聯(lián)合經銷商渠道面向五金機電行業(yè)，與分布全國的合作伙伴攜手共進！與分布全國的合作伙伴攜手共

3、進！7供應商上海華恒經銷商客戶8o上海華恒公司對現(xiàn)代營銷理論的認識是充分利用企業(yè)上海華恒公司對現(xiàn)代營銷理論的認識是充分利用企業(yè)人才優(yōu)勢人才優(yōu)勢, ,打造一個打造一個”海陸空海陸空”整合營銷體系整合營銷體系, , o海軍聯(lián)合國際知名企業(yè)打入亞歐機電產品貿易圈海軍聯(lián)合國際知名企業(yè)打入亞歐機電產品貿易圈; ;o陸軍聯(lián)合區(qū)域經銷商構筑強勢銷售渠道陸軍聯(lián)合區(qū)域經銷商構筑強勢銷售渠道; ; o空軍打造先進的網(wǎng)絡營銷平臺空軍打造先進的網(wǎng)絡營銷平臺. .910 技術參數(shù)及訂貨信息技術參數(shù)及訂貨信息 濾光片尺寸濾光片尺寸 90 9040mm40mm 濾光片濾光片 DIN4/9-13 DIN4/9-13 視窗尺寸

4、視窗尺寸 90 904040 由亮變暗時間由亮變暗時間 1/10000ms 1/10000ms 重重 量量 460g 460g 變黑變亮時間變黑變亮時間 0.1-0.5s 0.1-0.5s UV/IR UV/IR保護保護 大于大于DIN15DIN15 電源電源 AAA2 AAA21.51.5訂訂 貨貨 編編 號號價價 格格61023AG-61023AG-490.00490.00 配件訂貨信息配件訂貨信息訂訂 貨貨 編編 號號配配 件件 名名 稱稱圖圖 片片 說說 明明價價 格格61023XA-100561023XA-1005自動濾光器自動濾光器/ /61023XA-200161023XA-20

5、01頭套頭套22.0022.0061023XA-200561023XA-2005外部保護鏡片外部保護鏡片2.602.6061023XA-200661023XA-2006內部保護鏡片內部保護鏡片1.401.4011一期投入資金達到一期投入資金達到2000萬元萬元12沈 陽鄭 州 武 漢北 京 長 沙合 肥 重 慶二期預計再次投入資金二期預計再次投入資金2000萬元萬元13我們認識到一個企業(yè)的產品能否進入消費者群體,通暢的營銷渠道是至關重要的,這就好比是一個蓄水池,如果沒有通順的水渠,水池里的水再多,它也發(fā)揮不了作用,因此說,營銷渠道的通暢就好比企業(yè)的大動脈,一旦動脈堵塞,給企業(yè)帶來的是生命的威脅

6、.華恒企業(yè)在確保營銷渠道通暢策略上選擇了真誠與銷售渠道合作,同時在中心城市建立倉儲物流中心,優(yōu)化物流管理,減輕銷售渠道中經銷商的資金以及倉儲壓力,努力做到系列化規(guī)?；?4 328515 55150161718低成本高效率縮短供應鏈環(huán)節(jié)降低物流成本形成企業(yè)自身極具競爭力的供應鏈+=19 陜西陜西 蘭州蘭州 西寧西寧 拉薩拉薩 烏魯木齊烏魯木齊 銀川銀川 呼和浩特呼和浩特 濟南濟南 已建城市 籌建城市 待建城市 華恒公司銷售渠道體系分布圖 20目前已經和國內目前已經和國內3636家經銷單位達成了不同程度的合作伙伴關系家經銷單位達成了不同程度的合作伙伴關系; ;并且和德國并且和德國. .法國法國.

7、.芬蘭芬蘭. .韓國韓國. .印度等印度等8 8個國家建立了進出口貿易關系個國家建立了進出口貿易關系我的合作伙伴來自于全球21合作的原則 在全國范圍內，華恒公司根據(jù)“經銷商價格體系制定原則”，做到價格統(tǒng)一、服務規(guī)范，避免惡性競爭，保證市場價格體系的穩(wěn)定，使每一個經銷商正常發(fā)展。在全國范圍內，按照華恒公司“關于經銷商布局網(wǎng)絡規(guī)劃策略”發(fā)展經銷商，做到地理位置合理分布，避免同區(qū)域經銷商間的惡性競爭，以保證每一個經銷商的商業(yè)利潤得到實現(xiàn)。22全方位的支持1、 信息支持：收集全國相關產品、行業(yè)、市場等信息，整理成有效數(shù) 據(jù)，供其參考，以便經銷商更好的掌握行情及市場動態(tài)，及時捕捉 商機、降低風險。 2、

8、 演示支持：提供部分焊接設備及相關文件，供客戶演示使用。 3、 培訓支持：華恒公司為經銷商培訓技術人員，讓其能夠獨立的解決 在銷售過程中可能出現(xiàn)的技術問題。 4、 資料支持：華恒公司為經銷商準備各種不同的方案范本，以供經銷 商在銷售過程中使用。 5、 產品服務支持：在售前、售中、售后，針對產品本身遇到的問題， 華恒公司將協(xié)助形成最終解決方案。 236、 市場推廣支持：經銷商在所在區(qū)域進行的產品專題展示、展會、新聞發(fā)布會、行業(yè)推廣座談會、等專題技術講座中需要支持，請?zhí)崆皩⑸暾埣皩嵤┓桨競髡娼o上海華恒公司，上海華恒公司將根據(jù)具體情況給予協(xié)助。 7、 工具的支持：對于產品手冊、演示光盤等營銷工具，華

9、恒公司會定期根據(jù)合作伙伴的業(yè)務發(fā)展狀況免費提供一定的數(shù)量。 8、 管理指導支持：華恒公司給經銷商經營管理方面的指導，對營銷隊伍的建設給予全力支持。9、 經銷商交流：華恒公司將不斷匯集業(yè)績優(yōu)秀的經銷商的成功經驗提供給大家，作為參考，以提高經銷商的經營管理水平全方位的支持241、 人員素質的考核：每一個經銷商至少要有2-3人從事甲方產品的銷售和服務工作，并且至少有一個技術人員通過甲方培訓認證。 2、 銷售計劃的考核：華恒推行累進制激勵政策合理分配利益3、 售后服務的考核：華恒公司將不定期對最終用戶進行回訪，對用戶反映不好的經銷商，華恒公司將根據(jù)不同情況給予不同程度的處理。對用戶反映好的經銷商，華恒

10、公司將給以不同程度的獎勵，如：現(xiàn)金獎勵、贈送產品、信用額度資格晉級等。 合作伙伴的考核合作伙伴的考核25銷售額-成本=效益通過對銷售渠道重組,改變經營模式,依靠規(guī)模銷售方式的推廣,增強企業(yè)的核心競爭力,從而達到提升銷售額的目的華恒對效益控制的認識華恒對效益控制的認識 1通過對采購環(huán)節(jié)的精確控制，降低產品的采購成本通過對庫存環(huán)節(jié)的精確控制，降低產品的運營成本通過對配送環(huán)節(jié)的精確控制，降低企業(yè)的運營成本隨著前兩個參數(shù)的變化而變化通過大宗業(yè)務采購模式控制，降低產品的價格成本26面對日趨激烈的市場競爭,華恒一方面采取了技術領先為應對措施的法寶;同時認識到將商業(yè)模型轉為通過提高資金的流通速度和利用率才能

11、獲得收益.一場營銷理念的改革才能使企業(yè)真正的走上可持續(xù)發(fā)展的道路.過去傳統(tǒng)直銷模式的高利益回報率為企業(yè)帶來可觀效益,當時尚未規(guī)范的市場為企業(yè)提供了充足的利潤空間,華恒一度輕視了營銷手段和成本控制手段帶來的長期收益華恒對效益控制的認識華恒對效益控制的認識 2加油!加油!27采用會員制對經銷商進行精確管理按批次按時段對占壓商品組織促銷方案浮動價格政策,鼓勵大客戶和現(xiàn)金客戶發(fā)揮連鎖體系規(guī)模優(yōu)勢,打造品牌格局適時監(jiān)控,加快商品流通,提高資金周轉率通過先進的渠道銷售管理系統(tǒng)對流程的重組和數(shù)據(jù)挖掘工作可以做到:上海華恒渠道管理上海華恒渠道管理28掌握庫存各批次商品的實時情況,避免資金占壓和報損商品產生的成

12、本增加對歷史供貨價格進行分析,降低采購成本降低庫房人員工作量,節(jié)約人力成本為企業(yè)物流提速,增強對市場的反應能力完備的GSP流程控制,節(jié)約人力和時間成本通過倉儲及配送系統(tǒng)軟件對庫存商品數(shù)據(jù)實時監(jiān)控,可以做到:上海華恒物流管理上海華恒物流管理29上海華恒通過采用優(yōu)秀的信息管理系統(tǒng),對企業(yè)進銷存賬等各個環(huán)節(jié)進行控制,提煉準確的經營數(shù)據(jù),并以這些數(shù)據(jù)作為企業(yè)統(tǒng)籌的原始數(shù)據(jù),指導企業(yè)營銷方式的改進和對成本的合理化控制,最終達到提升企業(yè)效益的目的.上海華恒信息管理上海華恒信息管理3031 銷售結算流程銷售結算流程 庫存業(yè)務流程庫存業(yè)務流程 往來帳流程往來帳流程 總部與分部業(yè)務互動流程總部與分部業(yè)務互動流程

13、 配送業(yè)務流程配送業(yè)務流程 分部業(yè)務匯總流程分部業(yè)務匯總流程采購業(yè)務流程采購業(yè)務流程 采購退貨流程采購退貨流程 采購退補價流程采購退補價流程 采購結算流程采購結算流程 銷售開票流程銷售開票流程 銷售退回流程銷售退回流程 銷售退補價流程銷售退補價流程 軟件主要流程簡介32采購 操作 員采購 開票 操作 員質檢 部 質檢質檢 合格采購 主管采購需求采購訂單首 營 供 貨 企 業(yè) 審 批 首 營商品 審 批 財務帳商品帳往來帳已清除訂單查詢采購單清除采購訂單查詢采購訂單審核清除票查詢采購開票清除審核訂單查詢采購開票GSP入庫質檢入庫單查詢入庫單入庫質檢查詢采購記錄采購票查詢拒收通知單質檢不合格33商

14、品帳往來帳財務帳進貨退補價開票進貨退補價票查詢入庫錄入員采購退補價流程34采購預付款采購應付款退貨款項其它款項采購付款開票結算方案不勾對自動勾對按單據(jù)勾對按明細勾對按商品勾對以銷定結采購付款單據(jù)資金帳往來帳財務帳采購付款單據(jù)查詢采購付款明細查詢采購員采購員采購結算流程采購結算流程35銷售 操作 員銷售訂單查詢銷售 主管銷售訂單審核已清除訂單查詢銷售訂單清除已審核訂單查詢銷售 開 票 操作 員銷售開票銷售單據(jù)清除已清除銷售單查詢已審核銷售單查詢銷售開票審核庫管員商品帳往來帳財務帳物流中心需求經銷商銷售大客戶訂單其它途徑 訂單出庫單銷售訂單銷售單查詢出庫復合記錄銷售 主管36銷售退回流程銷售退回開

15、票入庫質量檢查銷售 操作 員已清除退回票查詢銷售退回票清除退回入庫單退回入庫單查詢庫管員商品帳往來帳財務帳銷售退回需求銷售退貨通知GSP質檢部銷售退回票查詢已審核退回票查詢入庫復合記錄GSP質檢37銷售退補價開票出庫錄入員銷售退補價票查詢往來帳財務帳38銷售預收款銷售應收款退回款項其它款項銷售收款結算開票不勾對自動勾對按單據(jù)勾對按商品勾對按明細勾對銷售收款結算單據(jù)收 款 員商品帳往來帳財務帳收 款 員結算開票查詢銷售收款明細查詢39物流中心購進入庫購進退出購進退補價非購進入庫銷售出庫銷售退回非銷售出庫盤點拆裝內調撥外調撥損溢40往來帳購進入庫購進退出采購付款銷售出庫銷售退補價銷售退回銷售收款4

16、1總部總部分部分部商品資料準備商品資料下發(fā)客戶資料下發(fā)本部資料與商品資料同步接收 商品資料接收 客戶資料本部資料上傳 接收分部資料本部資料與商品資料同步4244 補貨申請單補貨申請單上傳根據(jù) 庫存 銷售 情況 進行未滿足配貨 訂單配送單配送單審核配送單出庫匯總 各分部補貨申請 總部配送單 配送入庫單入庫單審核入庫驗收向分部發(fā)貨將發(fā)貨單傳遞給分部分部分部 總部總部 庫房庫房 分部分部 43分部分部 總部總部 分部商品進銷存分部往來帳分部零售收入每日 進銷存業(yè)務 分部商品進銷存分部往來帳分部零售收入上報匯總44崗位培訓崗位培訓 上海華恒公司實施服務方案上海華恒公司實施服務方案準備階段準備階段 試運行試運行 正式運行正式運行調研階段調研階段理論培訓理論培訓45建立實施服務的組織建立實施服務的檔案調查客戶的技術背景調查客戶的使用情況維修專業(yè)維修技能培訓焊接工藝理論