FAB銷售技巧訓(xùn)練課程(共36頁).ppt

1、1122n顧客的需求nFAB需求結(jié)構(gòu)nFAB的作用在哪里nFAB的運(yùn)用技巧nFAB實(shí)戰(zhàn)演練3344客戶需求分析55客戶需求分析明顯、強(qiáng)烈的需求明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注對(duì)解決方案的關(guān)注不滿、抱怨不滿、抱怨有些不方便有些不方便一無所知一無所知問題點(diǎn)問題點(diǎn)66客戶需求分析n 明顯性需求l客戶能將其要求、期望做出清楚的陳述n 隱藏性需求l客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述77總結(jié)分析n 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求n 銷售過程是顧客的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程88客戶需求分析n 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程l客戶對(duì)問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)l客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化l客戶

2、的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系l客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益991010 一只貓很餓，銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（特點(diǎn) Feature） 貓&RMB的故事1111“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn) Advantage）但是貓仍然沒有反應(yīng)。 1212“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。 1313貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。

3、”貓又說：“肯定沒有反應(yīng)。銷售員說這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。 1414想一想：通過上面的例子我們學(xué)會(huì)了什么？1515產(chǎn)品的F-A-B結(jié)構(gòu)1616FAB分解n F Feature（特點(diǎn)）l對(duì)產(chǎn)品本身的技術(shù)性解釋，通常指產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)化術(shù)語1717FAB分解n A Advantage（優(yōu)點(diǎn)）l由于產(chǎn)品本身的特性所導(dǎo)致的產(chǎn)品表現(xiàn)1818FAB分解n B Benefit（利益點(diǎn)）l與消費(fèi)者的感受密切相關(guān)的，由產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的價(jià)值?；诟杏X上的體驗(yàn)，往往是針對(duì)個(gè)人而言，相對(duì)的、類比的、定性的。1919小測(cè)試：識(shí)別FABn 手提電腦配置是酷睿2處理器

4、、160G硬盤n 這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)，易于加入墨水且保持清潔n 我們這款汽車采用了ABS技術(shù)n 這種抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌膚衰老2020FAB介紹小測(cè)試（答案）n 描述的是電腦的特點(diǎn)n 存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)n 易加入墨水且保持干凈優(yōu)點(diǎn)n 描述的是汽車的特點(diǎn)n 抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能特點(diǎn)n 能防止肌膚衰老利益點(diǎn)21212222討論2323如何利用FAB滿足客戶需求F：特點(diǎn)介紹產(chǎn)品特征難成功A：優(yōu)點(diǎn)說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶有作用B：利益點(diǎn)敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求很大作用2424FAB介紹n

5、FAB作用曲線圖High對(duì)客戶的影響Low 銷售的周期利益點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)2525如果我們是顧客n 你討厭什么類型的促銷員？n 你喜歡什么類型的促銷員？n 你的朋友、親戚給你推薦產(chǎn)品你是否會(huì)信任呢？n 什么原因呢？2626消費(fèi)者為什么貨比三家n 信息不對(duì)稱2727我們需要28282929如何利用FAB滿足客戶需求n 細(xì)微處發(fā)現(xiàn)顧客明顯需求，挖掘隱性需求l專業(yè)的銷售人員，會(huì)在顧客的片言支語中，迅速地捕捉到顧客的需求，并對(duì)此進(jìn)行重復(fù)，確認(rèn)顧客的需求l有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，用一種肯定的語氣重復(fù)顧客的需求，這會(huì)給顧客一種心理暗示：我們的產(chǎn)品可以滿足您的需求3030如何利用FAB滿足客戶需求n 利用FAB的講解體系說服l優(yōu)秀的促銷員不會(huì)一味的講解產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)l優(yōu)秀的促銷員也不會(huì)一味講解產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn)l確認(rèn)顧客的需求以后，優(yōu)秀促銷員會(huì)應(yīng)用產(chǎn)品的利益滿足顧客的需求3131FAB和溝通的三個(gè)層次的關(guān)系3232利益點(diǎn)講解攻略3333利益點(diǎn)講解攻略（案例）l 促銷員：先生，您平時(shí)的手機(jī)屏幕用久了會(huì)不會(huì)磨損呢？l 顧客：是啊，我原來的就是磨花了，很難看。l 促銷員：那你看我們的A103 的屏幕，高硬度的金剛玻璃（用硬物在屏幕上劃），您平時(shí)放在兜里，不用再怕屏幕和鑰匙什么的磨花了。l 顧客：咦