市場(chǎng)督導(dǎo)巡店七步曲2知識(shí)交流

1、前廳巡視七步曲巡店工作計(jì)劃步驟步驟1：店外巡查在店外需要巡查以下方面的內(nèi)容： 人流量及流向觀察街道/商圈內(nèi)人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的同業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)及員工狀態(tài)，進(jìn)行學(xué)習(xí)并把信息傳遞給大家。 店外環(huán)境衛(wèi)生及員工工作狀態(tài)1、門頭、燈箱、是否完好、清潔2、門迎、保安是否可以得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列位置步驟2：觀察促銷員在進(jìn)入商店后，市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)該讓自己先在促銷員不察覺的情況下在來(lái)觀察他的工作表現(xiàn)，此時(shí)促銷員的表現(xiàn)最能反映其實(shí)際工作情況。在這是，你需要選擇一個(gè)合適的位置。 外表形象：著裝、發(fā)型是否規(guī)范 服務(wù)技能：l主動(dòng)、熱情的迎送顧客l能夠很好的影響周圍顧客 銷售技能：l良好的溝通技巧l及時(shí)展示產(chǎn)品

2、l熟練使用促銷工具及促銷品通過(guò)以上幾點(diǎn)的觀察，發(fā)現(xiàn)問題，與今天的計(jì)劃和目標(biāo)做一個(gè)比較，為下一步的輔導(dǎo)作好準(zhǔn)備。步驟3：店內(nèi)巡查在評(píng)估完促銷員的表現(xiàn)以后，你通常會(huì)走到專柜前與促銷員和商店人員問好，同時(shí)讓他們知道，你打算看一下我們產(chǎn)品的陳列與銷售狀況，并在幾分鐘內(nèi)返回你的下一步工作，在這個(gè)步驟中，你要確保完成以下事項(xiàng)：l檢查店面陳列情況 產(chǎn)品陳列區(qū)域（專柜、陳列架） 產(chǎn)品陳列空間（專柜內(nèi)的產(chǎn)品擺放） 產(chǎn)品、專柜陳列位置（位于店內(nèi)熱區(qū)、冷區(qū)、一般區(qū)域）一POP的種類及使用 店內(nèi)陳列要素的整潔 記錄可以改進(jìn)之處l檢查脫銷情況:記下柜臺(tái)上的你的品牌及規(guī)格的存貨情況,注意哪些品牌和規(guī)格在商店已經(jīng)脫銷.l留

3、意并收集顧客有關(guān)我們產(chǎn)品餓投訴和建議,重點(diǎn)在于產(chǎn)品的質(zhì)量,售后服務(wù)等方面.l檢查店內(nèi)資源:了解店鋪需要我們公司在銷售及促銷活動(dòng)方面的支持,以及我們提供給予資源的利用狀況.l檢查競(jìng)爭(zhēng)情況：記下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在店面陳列、促銷活動(dòng)、新產(chǎn)品、客戶服務(wù)等方面最新信息，并作好記錄。l了解品牌的首推率：觀察店鋪內(nèi)店員向顧客的首推情況，建議通過(guò)與店員的溝通來(lái)增加我們產(chǎn)品的首推率。每次巡店時(shí)，都必須檢查以上方面的情況，如果客戶了解到你的建議是由準(zhǔn)確的記錄和反映其實(shí)際情況的數(shù)字為基準(zhǔn)所定的，那么，他對(duì)這一建議的信心會(huì)大大增強(qiáng)。步驟4：跟進(jìn)促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況促銷活動(dòng)是我們?cè)诘陜?nèi)促進(jìn)銷售很重要的一項(xiàng)活動(dòng)，我們需要確保所

4、有的促銷活動(dòng)都得到有效的執(zhí)行。在跟進(jìn)促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況時(shí)，我們需要了解： 促銷銷量 促銷資源是否到位 贈(zèng)品的管理 促銷活動(dòng)店面陳列 商場(chǎng)配合 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng) 禮品的數(shù)量和發(fā)放 促銷商品及贈(zèng)品的庫(kù)存 對(duì)于顧客及零售店來(lái)說(shuō)促銷活動(dòng)的吸引度 了解促銷員目前碰到的問題通過(guò)對(duì)促銷活動(dòng)執(zhí)行情況的跟進(jìn)，我們可以盡快制定相應(yīng)的糾偏措施。步驟5：進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)l請(qǐng)參考本手冊(cè)有關(guān)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的內(nèi)容步驟6：與商店溝通通過(guò)以上的巡店步驟，我們對(duì)促銷員的表現(xiàn)，對(duì)客戶的店面陳列、銷售、促銷活動(dòng)的執(zhí)行等方面有了一個(gè)完整的了解，我們也需要與商店有關(guān)人員進(jìn)行溝通。在這一步驟中，我們主要希望得到以下兩個(gè)方面的信息：l了解促銷員情況 向

5、商店負(fù)責(zé)人進(jìn)行相關(guān)情況的反映 提出有關(guān)的建議 了解客戶對(duì)此的看法，并作出回應(yīng) 訂立行動(dòng)計(jì)劃 記錄并報(bào)告步驟7：完成記錄與報(bào)告每次巡店結(jié)束后，應(yīng)該有詳細(xì)的報(bào)告，記錄你今天巡店的成效，對(duì)照結(jié)果與目標(biāo)，分析做得好和需要提高的方面，為你的下一部工作作好準(zhǔn)備。因此你需要填寫以下的報(bào)表：l每日巡店報(bào)告l輔導(dǎo)報(bào)告l競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告l促銷員工作評(píng)估表l零售店缺貨/補(bǔ)貨單四、總結(jié)在對(duì)零售商店的實(shí)地巡店工作中，由于各家商店的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次的巡店工作目的及內(nèi)容會(huì)是完全一樣的。因此，我們?cè)诿看窝驳昵?，都?yīng)該針對(duì)該次巡店的目標(biāo)，作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。在作巡店準(zhǔn)備的時(shí)候，關(guān)鍵的部分是你對(duì)每個(gè)商店及促銷員的了解，只有這樣，你才能根據(jù)你所了解的情況，預(yù)先估計(jì)會(huì)有什么樣的問題、異議的出現(xiàn)，你的準(zhǔn)備工作越充分，就越能避免突發(fā)時(shí)間的發(fā)生。當(dāng)你的計(jì)劃和準(zhǔn)備工作都已經(jīng)完成后，就要到實(shí)地去執(zhí)行巡店計(jì)劃了，按照巡店的七個(gè)