NLP門(mén)店教練式管理案例(共57頁(yè)).ppt

1、1 1、門(mén)店為什么要教練式管理、門(mén)店為什么要教練式管理2 2、教練式管理起源和基本原理、教練式管理起源和基本原理3 3、門(mén)店如何教練式設(shè)定目標(biāo)、門(mén)店如何教練式設(shè)定目標(biāo)4 4、門(mén)店如何教練式分解目標(biāo)、門(mén)店如何教練式分解目標(biāo)5 5、門(mén)店如何教練式達(dá)成目標(biāo)、門(mén)店如何教練式達(dá)成目標(biāo) 角色認(rèn)知角色認(rèn)知目標(biāo)管理全面質(zhì)量管理 知識(shí)經(jīng)濟(jì)管理隱性隱性顯性顯性個(gè)人個(gè)人團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 以上的分享對(duì)您觸動(dòng)最大的是？當(dāng)以上的分享對(duì)您觸動(dòng)最大的是？當(dāng)下還有哪些最制約您個(gè)人或企業(yè)的發(fā)下還有哪些最制約您個(gè)人或企業(yè)的發(fā)展？展？角色認(rèn)知角色認(rèn)知11vP p iv表現(xiàn)表現(xiàn) 潛力潛力 干擾干擾vPerformance Potential

2、Interference教練做減法教練做減法排除干擾排除干擾教練做加法教練做加法催化能量催化能量自己知道的自己知道的別人知道的別人知道的自己不知道的自己不知道的別人不知道的別人不知道的公開(kāi)的知公開(kāi)的知識(shí)和智慧識(shí)和智慧盲點(diǎn)盲點(diǎn)隱私隱私隱藏的潛能隱藏的潛能信念信念行為行為成果成果安全安全/舒適空間舒適空間挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間指令顧問(wèn)授權(quán)教練意愿技能 您認(rèn)為什么是教練？您期待這門(mén)學(xué)您認(rèn)為什么是教練？您期待這門(mén)學(xué)問(wèn)給您個(gè)人或企業(yè)帶來(lái)最大幫助的是？問(wèn)給您個(gè)人或企業(yè)帶來(lái)最大幫助的是？角色認(rèn)知角色認(rèn)知具體的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果導(dǎo)向的

3、(Results)有時(shí)限的(Timed-Bound)1 1、你訂立的目標(biāo)是？、你訂立的目標(biāo)是？2 2、你指的、你指的* * * *具體來(lái)說(shuō)是？具體來(lái)說(shuō)是？3 3、* * * *具體是多少呢？具體是多少呢？ 4 4、你愿意接受的目標(biāo)是？、你愿意接受的目標(biāo)是？5 5、當(dāng)你看到什么的時(shí)候，你就知道你已、當(dāng)你看到什么的時(shí)候，你就知道你已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)？經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)？6 6、這個(gè)目標(biāo)的實(shí)施，你想從什么時(shí)間開(kāi)、這個(gè)目標(biāo)的實(shí)施，你想從什么時(shí)間開(kāi)始，到什么時(shí)間結(jié)束？始，到什么時(shí)間結(jié)束？7 7、現(xiàn)在，請(qǐng)用一句話從新描述你訂立的、現(xiàn)在，請(qǐng)用一句話從新描述你訂立的目標(biāo)？目標(biāo)？原目標(biāo)：2013第二季度建立一支穩(wěn)

4、定的、忠誠(chéng)的銷售團(tuán)隊(duì)教練：銷售具體是指？當(dāng)事人：整車銷售教練：團(tuán)隊(duì)呢?當(dāng)事人：16人教練：看到了什么你就知道建立了這支16人的銷售團(tuán)隊(duì)？當(dāng)事人：當(dāng)然是銷售業(yè)績(jī)教練：業(yè)績(jī)是多少？當(dāng)事人：每月人均5臺(tái)車,年底共計(jì)240臺(tái)教練：你愿意接受的目標(biāo)是？當(dāng)事人：300臺(tái)教練：你想從什么時(shí)候開(kāi)始？什么時(shí)候結(jié)束？當(dāng)事人：2013年4月1日至6月30日新目標(biāo)：2013年4月1日至6月30日，整車銷售業(yè)績(jī)共計(jì)300臺(tái). 請(qǐng)各位制定出個(gè)人或門(mén)店請(qǐng)各位制定出個(gè)人或門(mén)店20132013年年6 6月份的銷售目標(biāo)。月份的銷售目標(biāo)。1 1、理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點(diǎn)、理清現(xiàn)狀的關(guān)鍵點(diǎn) 2 2、理清現(xiàn)狀有效對(duì)話架構(gòu)、理清現(xiàn)狀有效對(duì)話架構(gòu)

5、3 3、理清現(xiàn)狀教練步驟、理清現(xiàn)狀教練步驟5 5、理清現(xiàn)狀示范案例、理清現(xiàn)狀示范案例 1 1、現(xiàn)在的情況怎么樣？、現(xiàn)在的情況怎么樣？ 當(dāng)事人：我有很多的想法，我想當(dāng)事人：我有很多的想法，我想 教練：那你現(xiàn)在的情況是教練：那你現(xiàn)在的情況是？2 2、還有呢？、還有呢？3 3、是什么令你在今天之前沒(méi)有實(shí)現(xiàn)、是什么令你在今天之前沒(méi)有實(shí)現(xiàn) 這個(gè)目標(biāo)？這個(gè)目標(biāo)？ 4 4、對(duì)于實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，現(xiàn)在最大的、對(duì)于實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，現(xiàn)在最大的 障礙是？障礙是？5 5、現(xiàn)在的最大優(yōu)勢(shì)是？、現(xiàn)在的最大優(yōu)勢(shì)是？ 當(dāng)事人：我的對(duì)手太厲害了，促銷又降價(jià)，當(dāng)事人：我的對(duì)手太厲害了，促銷又降價(jià)， 我今年的指標(biāo)肯定完不成。我今年的指標(biāo)

6、肯定完不成。 教教 練：公司去年在該地區(qū)市場(chǎng)份額是多少？練：公司去年在該地區(qū)市場(chǎng)份額是多少？ 當(dāng)事人：當(dāng)事人：63% 教教 練：對(duì)手公司呢？練：對(duì)手公司呢？ 當(dāng)事人：當(dāng)事人：20%多吧多吧6 6、從剛才的對(duì)話你從中發(fā)現(xiàn)了什么？、從剛才的對(duì)話你從中發(fā)現(xiàn)了什么？1 1、讓當(dāng)事人看現(xiàn)在的狀況、讓當(dāng)事人看現(xiàn)在的狀況-“-“事實(shí)事實(shí)”；2 2、放上現(xiàn)在或過(guò)去的、放上現(xiàn)在或過(guò)去的“數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)”；3 3、與、與“目標(biāo)數(shù)據(jù)目標(biāo)數(shù)據(jù)”對(duì)比；對(duì)比；4 4、發(fā)現(xiàn)、發(fā)現(xiàn)“優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)”、“差距差距”、“問(wèn)題點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)”或或“關(guān)關(guān) 鍵點(diǎn)鍵點(diǎn)” ” ；目標(biāo)目標(biāo):12:12年年1010月完成月完成1919個(gè)基站的租房工作個(gè)基站的租

7、房工作n教 練:怎么樣?n當(dāng)事人:不可控因素影響很大,導(dǎo)致無(wú)法完成n教 練:有哪些因素影響基站的租房工作?n當(dāng)事人:輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、合同條 款爭(zhēng)議n教 練:每個(gè)影響有多大?n當(dāng)事人:輻射影響人身安全20%、天線影響房屋安全20%、 合同條款爭(zhēng)議60%n教 練:我們看哪一個(gè)?n當(dāng)事人:合同條款爭(zhēng)議n教 練:哪些條款有爭(zhēng)議?n當(dāng)事人:房屋產(chǎn)權(quán)、費(fèi)用支付形式、發(fā)票n教 練:房屋產(chǎn)權(quán)的爭(zhēng)議是?n當(dāng)事人:沒(méi)有房產(chǎn)證n教 練:費(fèi)用支付形式的爭(zhēng)議是?n當(dāng)事人:現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳)n教 練:發(fā)票的爭(zhēng)議是?n當(dāng)事人:沒(méi)有發(fā)票n教 練：19個(gè)基站中有這些情況的數(shù)量怎樣?n當(dāng)事人:沒(méi)有發(fā)票的4個(gè)、

8、現(xiàn)金交易(不轉(zhuǎn)帳)4個(gè)、沒(méi)有房 產(chǎn)證1個(gè)、輻射影響人身安全的1個(gè)、天線影響房 屋安全的1個(gè),有一些是重復(fù)的。n教 練:現(xiàn)在再看19個(gè)基站租房的實(shí)際情況?n當(dāng)事人:說(shuō)成有10個(gè)、有意向的4個(gè)、做工作的4個(gè)(其中1個(gè)做不通)、不存在點(diǎn)的有1個(gè),哦!有2個(gè)搞不定。n教 練:n當(dāng)事人:搞不定就改點(diǎn),OK! 請(qǐng)各位厘出個(gè)人或門(mén)店請(qǐng)各位厘出個(gè)人或門(mén)店20132013年銷售年銷售目標(biāo)現(xiàn)狀。目標(biāo)現(xiàn)狀。1 1、什么是關(guān)鍵價(jià)值鏈、什么是關(guān)鍵價(jià)值鏈 2 2、關(guān)鍵價(jià)值鏈的表現(xiàn)形式、關(guān)鍵價(jià)值鏈的表現(xiàn)形式3 3、應(yīng)用、應(yīng)用FEBCFEBC法則法則4 4、關(guān)鍵價(jià)值鏈對(duì)話架構(gòu)、關(guān)鍵價(jià)值鏈對(duì)話架構(gòu)5 5、關(guān)鍵價(jià)值鏈教練步驟、關(guān)

9、鍵價(jià)值鏈教練步驟6 6、關(guān)鍵價(jià)值鏈教練案例、關(guān)鍵價(jià)值鏈教練案例 “每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行種種活動(dòng)產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體。所有這些活動(dòng)可的集合體。所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)以用一個(gè)價(jià)值鏈價(jià)值鏈來(lái)表明。來(lái)表明?！?競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父邁克爾邁克爾波特波特1 1、直線型、直線型銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)=潛在客戶潛在客戶*進(jìn)店成功率進(jìn)店成功率*面談成面談成功率功率*購(gòu)買成功率購(gòu)買成功率*購(gòu)買金額購(gòu)買金額*購(gòu)買次數(shù)購(gòu)買次數(shù)2 2、魚(yú)骨型、魚(yú)骨型銷售價(jià)值鏈：打電話銷售價(jià)值鏈：打電話約見(jiàn)約見(jiàn)面談面談成交成交 假設(shè)客戶平均

10、保費(fèi)為假設(shè)客戶平均保費(fèi)為4000元，則需要成交的客戶數(shù)是元，則需要成交的客戶數(shù)是250個(gè)個(gè)每周目標(biāo)：每周目標(biāo)：250/50 =5個(gè)個(gè)每天目標(biāo)：每天目標(biāo)：5/5= 1個(gè)個(gè)通常：打電話（通常：打電話（200個(gè)）個(gè)）約見(jiàn)（約見(jiàn)（20個(gè)個(gè),10%）面談（面談（10個(gè)個(gè),50%）成交（成交（1個(gè)個(gè),10%)新假設(shè)：打電話（新假設(shè)：打電話（50個(gè)）個(gè)）約見(jiàn)（約見(jiàn)（10個(gè)個(gè),20%）面談（面談（5個(gè)個(gè),50%）成交（成交（1個(gè)個(gè),20%)保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)=客戶數(shù)客戶數(shù)保費(fèi)保費(fèi)/單單單單數(shù)數(shù)目標(biāo)：目標(biāo)：2013年年1月月1日日-12月月31日銷售保險(xiǎn)費(fèi)日銷售保險(xiǎn)費(fèi)100萬(wàn)元萬(wàn)元每天目標(biāo)：打電話每天目標(biāo)：打電話50

11、個(gè)，約見(jiàn)個(gè)，約見(jiàn)10個(gè)，面談個(gè)，面談5個(gè)，個(gè)，成交成交 1個(gè)個(gè)n哪些途徑或方法能讓你哪些途徑或方法能讓你更快更快地達(dá)成目標(biāo)地達(dá)成目標(biāo); ;（FasterFaster）n哪些途徑或方法能讓你哪些途徑或方法能讓你更容易更容易地達(dá)成目標(biāo)；地達(dá)成目標(biāo)；（EasierEasier）n哪些途徑或方法能讓你哪些途徑或方法能讓你更大成果更大成果地達(dá)成目標(biāo)；地達(dá)成目標(biāo)；（BiggerBigger）n哪些途徑或方法能讓你哪些途徑或方法能讓你更省錢更省錢地達(dá)成目標(biāo)；地達(dá)成目標(biāo)；（CheaperCheaper） 保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)=客戶數(shù)客戶數(shù)保費(fèi)保費(fèi)/單單單單數(shù)數(shù)n教 練:你想先看哪一個(gè)?n當(dāng)事人:客戶數(shù)n教 練:客戶數(shù)

12、中看什么?n當(dāng)事人:怎樣找到新客戶？n教 練:找到新客戶過(guò)去都用過(guò)什么樣的途徑?n當(dāng)事人:n教 練:現(xiàn)在我們來(lái)看一下，除了這些途徑之外，還會(huì)有哪些可能的途徑?n當(dāng)事人:n教 練:哪些可能的途徑能讓你Faster更快速更快速的達(dá)成目標(biāo)?n當(dāng)事人:保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)=客戶數(shù)客戶數(shù)保費(fèi)保費(fèi)/單單單單數(shù)數(shù)n教 練:哪些可能的途徑能讓你Easier更容易更容易的達(dá)成目標(biāo)?n當(dāng)事人:n教 練:哪些可能的途徑能讓你Bigger更大成果更大成果達(dá)成目標(biāo)?n當(dāng)事人:n教 練:哪些可能的途徑能讓你Cheaper更省錢更省錢達(dá)成目標(biāo)?n當(dāng)事人:n教 練:你會(huì)選擇這當(dāng)中的哪些途徑?n當(dāng)事人:電話拜訪。1 1、你的表現(xiàn)目標(biāo)是

13、？、你的表現(xiàn)目標(biāo)是？2 2、這是怎么計(jì)算出來(lái)的？有哪些影響的因素？、這是怎么計(jì)算出來(lái)的？有哪些影響的因素？3 3、過(guò)去的數(shù)據(jù)怎樣？你想達(dá)成的目標(biāo)是？過(guò)去的數(shù)據(jù)怎樣？你想達(dá)成的目標(biāo)是？4 4、你想先看哪一個(gè)？、你想先看哪一個(gè)？5 5、你過(guò)去用過(guò)什么樣的途徑和方法？、你過(guò)去用過(guò)什么樣的途徑和方法？ 6 6、除了這些途徑和方法，還會(huì)有哪些可能、除了這些途徑和方法，還會(huì)有哪些可能的途徑或方法（參考行業(yè)數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)數(shù)的途徑或方法（參考行業(yè)數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)、據(jù)、FEBCFEBC法則）？法則）？7 7、按照這樣的途徑和方法，你做的一一步、按照這樣的途徑和方法，你做的一一步是是？跟著是？接下來(lái)是？跟著是？接下來(lái)是

14、？8 8、你會(huì)做些什么？、你會(huì)做些什么？目標(biāo)目標(biāo): :某城市的某城市的“王記王記”是一家很有名的老字號(hào)風(fēng)是一家很有名的老字號(hào)風(fēng)味小吃店，也可算是經(jīng)營(yíng)有方的老字號(hào)。但味小吃店，也可算是經(jīng)營(yíng)有方的老字號(hào)。但L L風(fēng)味風(fēng)味小吃的李董事長(zhǎng)居然想向小吃的李董事長(zhǎng)居然想向“王記王記”挑戰(zhàn)，欲在該挑戰(zhàn)，欲在該市先行投資小吃店并引入其他城市他們的市先行投資小吃店并引入其他城市他們的“L L風(fēng)味風(fēng)味小吃小吃”。但怎樣才能在較短的時(shí)間趕上。但怎樣才能在較短的時(shí)間趕上“王記王記”呢？呢？目標(biāo)：目標(biāo)：2 2萬(wàn)萬(wàn)/ /日日 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：1 1萬(wàn)萬(wàn)/ /日日各個(gè)分店的營(yíng)業(yè)收各個(gè)分店的營(yíng)業(yè)收入總和入總和單店每日營(yíng)業(yè)收入單店

15、每日營(yíng)業(yè)收入平均單價(jià)平均單價(jià) X X 人流量人流量 X X 座位數(shù)座位數(shù) + + 外賣金額外賣金額提高平均單價(jià)和外賣提高平均單價(jià)和外賣增增加新品加新品開(kāi)發(fā)高利潤(rùn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)高利潤(rùn)產(chǎn)品 李董事長(zhǎng)：我想讓我的L風(fēng)味小吃店在短時(shí)間內(nèi)趕上“王記”小吃。您覺(jué)得我們應(yīng)該如何著手為好？教練：哦，你想在短期內(nèi)趕上“王記”，這個(gè)目標(biāo)愿望不錯(cuò)。那么，當(dāng)你看到什么的時(shí)候就會(huì)認(rèn)為實(shí)現(xiàn)了你的這一初級(jí)目標(biāo)呢？李董事長(zhǎng)：日營(yíng)業(yè)收入突破2萬(wàn)，即超過(guò)“王記”，我們就是該市當(dāng)仁不讓的風(fēng)味小吃店的“老大”。教練：這樣啊，你的日營(yíng)業(yè)收入是如何計(jì)算出來(lái)的呢？李董事長(zhǎng)：各個(gè)分店的營(yíng)業(yè)收入總和。教練：每個(gè)分店的營(yíng)業(yè)收入是如何計(jì)算出來(lái)的呢？李董

16、事長(zhǎng)：賣出的風(fēng)味小吃數(shù)量。教練：還有呢？李董事長(zhǎng)：好象沒(méi)有什么了。風(fēng)味小吃賣的越多，營(yíng)業(yè)收入越高。教練：風(fēng)味小吃賣出的數(shù)量一般取決于哪些要素或者說(shuō)是因素呢？李董事長(zhǎng)：人流量、座位數(shù)。教練：現(xiàn)階段的人流量跟座位狀況如何呢？李董事長(zhǎng)：幾乎是滿座的了。教練：如果要是提高單店的營(yíng)業(yè)收入，你打算采取什么方法呢？李董事長(zhǎng)：因?yàn)樽粠缀跏菨M的，所以關(guān)鍵是周轉(zhuǎn)速度要加快。教練：還有別的方法嗎？李董事長(zhǎng)：再者就是提高風(fēng)味小吃的平均價(jià)格。教練：現(xiàn)在看來(lái)，單店的每日營(yíng)業(yè)收入與哪些因素有關(guān)？李董事長(zhǎng)：風(fēng)味小吃的平均單價(jià)、人流量、座位數(shù)，還有外賣服務(wù)能力。教練：那么，單店的每日營(yíng)業(yè)收入要如何算出來(lái)呢？李董事長(zhǎng)：?jiǎn)蔚昝咳?/p>

17、營(yíng)業(yè)收入=平均單價(jià) X 人流量 X 座位數(shù) + 外賣金額教練：從這個(gè)里面看，你們的營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在哪里？李董事長(zhǎng)：座位數(shù)已經(jīng)固定，有局限，要增加座位成本會(huì)很大。人流量因?yàn)檫x址確定，一般比較穩(wěn)定?？赡艿淖兞烤褪恰捌骄鶈蝺r(jià)”和“外賣”！。教練：那你準(zhǔn)備怎么做呢？李董事長(zhǎng)：我要提高平均單價(jià)和外賣外賣。教練：那你準(zhǔn)備怎么來(lái)提高平均單價(jià)呢？李董事長(zhǎng)：我要增加新品和開(kāi)發(fā)高利潤(rùn)產(chǎn)品。教練：那你準(zhǔn)備怎么來(lái)提外賣呢？李董事長(zhǎng)：增加熱線電話和周遍商務(wù)客戶的營(yíng)銷。1 1、協(xié)助當(dāng)事人找出表現(xiàn)目標(biāo)中的、協(xié)助當(dāng)事人找出表現(xiàn)目標(biāo)中的“關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞”；2 2、寫(xiě)出、寫(xiě)出“價(jià)值公式價(jià)值公式”；3 3、對(duì)比、對(duì)比“過(guò)去數(shù)據(jù)

18、過(guò)去數(shù)據(jù)”和和“目標(biāo)數(shù)據(jù)目標(biāo)數(shù)據(jù)”；4 4、當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)、當(dāng)事人發(fā)現(xiàn)“業(yè)績(jī)點(diǎn)、效益點(diǎn)或問(wèn)題改善點(diǎn)業(yè)績(jī)點(diǎn)、效益點(diǎn)或問(wèn)題改善點(diǎn)”；5 5、用、用FEBCFEBC找到途徑或方法；找到途徑或方法；6 6、寫(xiě)出途徑或方法上每一個(gè)環(huán)節(jié)上的、寫(xiě)出途徑或方法上每一個(gè)環(huán)節(jié)上的關(guān)鍵行為關(guān)鍵行為。 請(qǐng)督導(dǎo)和店長(zhǎng)厘出門(mén)店銷售核心價(jià)請(qǐng)督導(dǎo)和店長(zhǎng)厘出門(mén)店銷售核心價(jià)值鏈。值鏈。角色認(rèn)知角色認(rèn)知1 1、把你想要的變成別人的渴望、把你想要的變成別人的渴望 2 2、以終為始、以終為始3 3、因人設(shè)定目標(biāo)、因人設(shè)定目標(biāo)角色認(rèn)知角色認(rèn)知1 1、行動(dòng)日志、行動(dòng)日志 2 2、傳遞正能量、傳遞正能量3 3、PKPK機(jī)制機(jī)制4 4、套上核心價(jià)值鏈、套上核