社區(qū)商業(yè)開發(fā)及營銷專題

1、社區(qū)商業(yè)開發(fā)及營銷專題目目 錄錄一、社區(qū)商業(yè)簡析二、社區(qū)商業(yè)市場研究三、項(xiàng)目商業(yè)定位四、社區(qū)商業(yè)規(guī)劃五、招商策略六、銷售策略一、社區(qū)商業(yè)簡析 1、社區(qū)商業(yè)簡述 社區(qū)商業(yè)，出現(xiàn)于20世紀(jì)50年代的美國。 是以地域內(nèi)和周邊居民為主要服務(wù)對象的商業(yè)形態(tài)。 以地域內(nèi)居住區(qū)為載體，以便民、利民為宗旨，以提高居民生活質(zhì)量、滿足居民綜合消費(fèi)為目標(biāo)，提供日常生活需要的商品和服務(wù)的屬地型商業(yè)。 它的服務(wù)人口一般在5萬人以下，服務(wù)半徑一般在2公里以內(nèi)。由于這一商業(yè)的屬性決定了它的總規(guī)模一般應(yīng)控制在3萬平米以內(nèi)，商業(yè)業(yè)態(tài)的設(shè)置也有較強(qiáng)的針對性。2、社區(qū)商業(yè)類型 外向型:社區(qū)商業(yè)面積與住宅面積之比在511之間，商業(yè)體

2、量較大，依靠本社區(qū)居民的消費(fèi)不足以支撐商業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營，需要外部較大規(guī)模消費(fèi)群來支撐商業(yè)的正常經(jīng)營。 偏外向型:商業(yè)面積和住宅面積之比在25之間 ，這一類別的社區(qū)商業(yè)正常經(jīng)營主要依賴于本社區(qū)居民的需求，商業(yè)規(guī)模上不能追求巨大化，否則市場難以消化。 內(nèi)向型:商業(yè)面積與住宅面積的2以下，社區(qū)商業(yè)完全依賴本社區(qū)居民的需求，一般情況下本社區(qū)人口規(guī)模足以支撐商業(yè)的正常經(jīng)營。按商住比分：按照距離分：:有專家把構(gòu)建社區(qū)購物網(wǎng)稱作“51015”：即居民出家門步行5分鐘可以到達(dá)便利店，步行10分鐘可到達(dá)超市和餐飲店，騎車15分鐘可到達(dá)購物中心。社區(qū)商業(yè)的特點(diǎn)就是便民。3、社區(qū)商業(yè)的主要物業(yè)形態(tài)社區(qū)底商：利用樓盤底

3、層或低層作為商業(yè)用房，以滿足自身或臨近區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的各種需求，其組成的社區(qū)商業(yè)主要表現(xiàn)為“鄰里商業(yè)”?！班徖锷虡I(yè)”主要是方便居民就近購買生活必需品，為居民提供生活服務(wù)功能。選址在社區(qū)主要出入口，服務(wù)人口5000人左右。社區(qū)商業(yè)街：社區(qū)商業(yè)街內(nèi)的商鋪多為獨(dú)立鋪位；社區(qū)商業(yè)街功能以滿足社區(qū)居民日常生活，注重娛樂休閑等多元化，個(gè)性化的綜合性消費(fèi)；社區(qū)商業(yè)街的服務(wù)對象為小區(qū)居民，外向型商業(yè)街服務(wù)范圍可延伸至社區(qū)外。社區(qū)商業(yè)中心：社區(qū)商業(yè)中心是大盤時(shí)代的產(chǎn)物；社區(qū)商業(yè)中心是社區(qū)商業(yè)最高組織形式；社區(qū)商業(yè)中心設(shè)在居住區(qū)內(nèi)人流集中區(qū)；社區(qū)商業(yè)中心功能齊備。4、社區(qū)商業(yè)的基本特點(diǎn)總結(jié)1、以城市商業(yè)為基礎(chǔ)；2、

4、有很強(qiáng)的地域性；3、輻射范圍較??；房地產(chǎn)房地產(chǎn)E網(wǎng)網(wǎng)二、社區(qū)商業(yè)市場研究社區(qū)商業(yè)市場研究是社區(qū)商業(yè)定位的基礎(chǔ)，對社區(qū)商業(yè)市場需求的準(zhǔn)確把握，關(guān)系到商業(yè)經(jīng)營的持續(xù)生命力，影響到社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目老運(yùn)作的成敗。社區(qū)商業(yè)市場研究可分為：定性研究定量研究1、定性研究u城市經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境u區(qū)域規(guī)劃狀況u片區(qū)及本項(xiàng)目消費(fèi)群特征分析（消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)群體構(gòu)成）u片區(qū)內(nèi)競爭項(xiàng)目基本狀況u本項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顩r2、定量研究u片區(qū)居住人口分析u片區(qū)內(nèi)消費(fèi)群體構(gòu)成比例u自身項(xiàng)目及商業(yè)分布情況u競爭項(xiàng)目及商業(yè)情況分析三、項(xiàng)目商業(yè)定位1、規(guī)模定位 商業(yè)規(guī)模是確定社區(qū)商業(yè)類型的基本要素之一，適中的商業(yè)規(guī)模才能有利于項(xiàng)目的整體發(fā)展

5、。商業(yè)規(guī)模的大小在一定程度上決定著社區(qū)商業(yè)的性質(zhì)，一般情況下，社區(qū)商業(yè)的規(guī)模越大，人均商業(yè)面積越高，其商業(yè)的對外經(jīng)營性質(zhì)越強(qiáng)，呈現(xiàn)出成正比的關(guān)系。 規(guī)模定位中主要考慮的因素有：市政規(guī)劃對項(xiàng)目片區(qū)商業(yè)規(guī)模的影響競爭性項(xiàng)目對項(xiàng)目規(guī)模的影響（商鋪?zhàn)馐劢?jīng)營情況、商業(yè)業(yè)態(tài)）項(xiàng)目商業(yè)體量，人均商業(yè)面積；項(xiàng)目的商業(yè)屬性（外向型、中間型或內(nèi)向型）項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)條件對規(guī)模定位的影響。內(nèi)向服務(wù)型內(nèi)向服務(wù)型外向服務(wù)型外向服務(wù)型偏外向服務(wù)型偏外向服務(wù)型社區(qū)配套為主,區(qū)域配套為輔，滿足生活配套的商業(yè)區(qū)域配套、社區(qū)配套并重，滿足生活休閑、娛樂的配套社區(qū)配套為主滿足家庭裝修、生活用品的商業(yè)家政服務(wù)、家居飾品便利店、面包房。中

6、型超市、銀行、藥品店、快餐店、洗衣店、美容。 中西餐廳、大型超市、休閑俱樂部、服裝店、化妝品等。2、功能定位社區(qū)商業(yè)是屬地型商業(yè)，基本功能是滿足社區(qū)居民的購物需求、服務(wù)需求、休閑娛樂需求。根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)率，確立社區(qū)商業(yè)功能定位。3、業(yè)態(tài)定位 業(yè)態(tài)定位也是社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目事前引導(dǎo)性規(guī)劃的重要內(nèi)容之一。外向型社區(qū)商業(yè)和內(nèi)向服務(wù)型社區(qū)商業(yè)的業(yè)態(tài)配置有著很大程度的差異。 當(dāng)前，社區(qū)商業(yè)已經(jīng)從原始的配套型物業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N新的“外向型”市場形態(tài)，并且業(yè)已形成了自己相對獨(dú)立的市場空間，所以今后社區(qū)商業(yè)的業(yè)態(tài)應(yīng)以超市、文化、餐飲、娛樂、休閑、醫(yī)院等為一體的綜合性商業(yè)為主。4、主題形象定位商業(yè)的主題形象定位主要考慮的

7、因素：1、住宅樓盤的整體風(fēng)格；2、項(xiàng)目片區(qū)的整體氛圍；3、主題營造的可實(shí)現(xiàn)性；4、項(xiàng)目的商業(yè)屬性；u 一些個(gè)性鮮明、有特色的社區(qū)商業(yè)中心或社區(qū)商業(yè)街正倍受眾多消 u 費(fèi)者青睞。因此，把社區(qū)商業(yè)作為樹立或者提升品牌的宣傳工具， u 規(guī)劃營造獨(dú)具個(gè)性特色的風(fēng)格。u 社區(qū)商業(yè)的開發(fā)應(yīng)該遵循“商業(yè)服從整個(gè)社區(qū)的大盤原則”，首先要u 考慮的就是如何更好地提升整個(gè)社區(qū)的綜合價(jià)值及居民生活素質(zhì)。 u 其次才是社區(qū)商業(yè)自身價(jià)值的最大化。 5、價(jià)格定位u 項(xiàng)目整體價(jià)格策略u 制定合理的商鋪價(jià)格體系能夠有利于推動項(xiàng)目的成功推廣，在競爭 u 激烈，消費(fèi)者日漸理性的市場情況下，必須冷靜的進(jìn)行價(jià)格體系的 u 制定。u

8、整體價(jià)格制定原則：u 貼近市場的承受力：u 在制定價(jià)格表時(shí)，必須保持項(xiàng)目不同區(qū)位之間的商鋪的價(jià)格均好 u 性，在商鋪規(guī)劃時(shí)，保持地段價(jià)值和價(jià)格基本吻合。u 商鋪價(jià)格制訂原則：u 一般情況下，除了商家購買之外，個(gè)人購鋪都是以個(gè)體鋪位為單位。 u 由于不同的鋪位，面積，位置的不同，對購買者來說，其經(jīng)營、收 u 益也將有其不同。因此，可遵循三大原則，五項(xiàng)參照值進(jìn)行評估。u 三大原則：（用于估算各物業(yè)價(jià)格系數(shù)）u 原則1：有效人流的多少（社區(qū)人流、區(qū)域人流）；u 原則2：注目率的高低（物業(yè)昭示性）；u 原則3：物業(yè)平面及空間結(jié)構(gòu)（寬深比、產(chǎn)權(quán)面積大小、層高）。u 五項(xiàng)參照值：（用于修正各物業(yè)價(jià)格系數(shù)）

9、u 以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠(yuǎn)離成熟商業(yè)區(qū)的價(jià) u 格更高；u 以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價(jià)格高；u 以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠(yuǎn)的價(jià)格更高；u 以主入口為參照值：愈臨近主入口，價(jià)格更高；反之，則價(jià)格較低；u 以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價(jià)格更高。5.1、市場定價(jià)法比較系數(shù)測算比較樓盤區(qū)域人氣毗鄰社區(qū)規(guī)模：30%社區(qū)人氣、規(guī)模、檔次： 30%昭示性、門頭及門面可視性： 20%平面空間結(jié)構(gòu)、面積、寬深比、層高、實(shí)用率： 20%綜合5.2、市場定價(jià)法均價(jià)測算 比較樓盤價(jià)格低值價(jià)格高值中間價(jià)比較系數(shù)比較價(jià)權(quán)重系數(shù)權(quán)重基價(jià)

10、權(quán)重離散度5.3、市場定價(jià)法租價(jià)測算比較樓盤價(jià)格低值價(jià)格高值中間價(jià)比較系數(shù)比較價(jià)權(quán)重系數(shù)權(quán)重基價(jià)權(quán)重離散度房地產(chǎn)房地產(chǎn)E網(wǎng)網(wǎng)5.4、租售比定價(jià)法均價(jià)測算比較樓盤租價(jià)售價(jià)租售比權(quán)重系數(shù)權(quán)重租售比四、社區(qū)商業(yè)規(guī)劃1、社區(qū)商業(yè)體量規(guī)劃國際類比社區(qū)商業(yè)規(guī)模指標(biāo)：商業(yè)規(guī)模比= 0.027 ： 1商業(yè)面積住宅面積類別居住區(qū)人均商業(yè)面積0.7-0.91/人合理服務(wù)半徑800-1000M城市居住區(qū)的公建配套設(shè)施，應(yīng)依據(jù)人口規(guī)模確定合理的服務(wù)面積。2、建筑規(guī)劃 商業(yè)的分布形式是前期規(guī)劃重點(diǎn)問題之一，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目所在位置，市政規(guī)劃，進(jìn)行合理的分布規(guī)劃。規(guī)劃的結(jié)果，關(guān)系到商鋪的實(shí)用性、投資價(jià)值、商鋪銷售價(jià)格、商業(yè)的類

11、型等。同時(shí)，還要考慮到未來經(jīng)營時(shí)，給居民生活帶來的污染與澡音等問題。圈地街鋪型示例入口街鋪型示例 建議：社區(qū)商業(yè)采用圈地街鋪型與入口街鋪型的建筑規(guī)劃布局，形成社區(qū)商業(yè)對于小區(qū)居民來說是相對獨(dú)立或者相對封閉的一個(gè)購物空間，從而避免社區(qū)商業(yè)給小區(qū)居民帶來的環(huán)境影響。入口集中型示例以點(diǎn)帶面型示例在社區(qū)商業(yè)的人流動線中，一般存在人流的集散中心，目前主要表現(xiàn)為兩種形式：人流焦點(diǎn)和人流端點(diǎn)。人流焦點(diǎn)：一般位于社區(qū)主出入口或商業(yè)的主力店，是人的集散地，具有唯一 性，一般情況下，人流焦點(diǎn)人流較密集，具有凝集人的作用。人流端點(diǎn)：一般位于社區(qū)出入口和商業(yè)的主力店，是拉動人流的關(guān)鍵，可以并存 多個(gè)，有效地提升人流流

12、動頻率。3、人流動線規(guī)劃示意圖：示意圖：示意圖：焦點(diǎn)型人流動線端點(diǎn)型人流動線u人流集散中心具有唯一性。u能有效的聚集人流，對人流焦點(diǎn)附近的商鋪價(jià)值提升明顯。u人流集散中心為兩個(gè)或多個(gè)。u兩端或多端拉動人流，增加人流頻 率，提升商業(yè)的整體價(jià)值。根據(jù)示意圖分析，人流動線路圖的主要特征有：綜合兩種類型人流動線的分析，規(guī)劃人流動線應(yīng)主要注意以下幾點(diǎn)： 規(guī)劃人流動線應(yīng)簡單易達(dá)，增強(qiáng)商業(yè)的便利性； 人流焦點(diǎn)或人流端點(diǎn)盡量臨主要道路設(shè)置，對外展示面良好，利于導(dǎo)入外部人流； 人流焦點(diǎn)應(yīng)設(shè)置于商業(yè)的中心位置，均勻的拉動人流；人流端點(diǎn)的設(shè) 置應(yīng)考慮能否引導(dǎo)人流經(jīng)過盡可能多的商業(yè)；u 人流動線設(shè)計(jì)以直線為主，在人流

13、視野范圍內(nèi)的商鋪，具有較高租金價(jià)值，同時(shí)適當(dāng)勾勒弧線，體現(xiàn)層次感及節(jié)奏，增加人流動線的變化；u 人流動線規(guī)劃中，可結(jié)合具體情況設(shè)置具有銜接過渡的中庭等設(shè)施，一方面使人流的動線較靈活，同時(shí)也起到很好的凝聚人氣的作用，提升部分商鋪的商業(yè)價(jià)值。房地產(chǎn)房地產(chǎn)E網(wǎng)網(wǎng)4、景觀規(guī)劃 社區(qū)商業(yè)街的景觀規(guī)劃必不可少，不僅可以改善社區(qū)居民的購物環(huán)境，而且好的景觀規(guī)劃還能彰顯社區(qū)商業(yè)街的個(gè)性差異，提升社區(qū)商業(yè)街所在小區(qū)的品質(zhì)與品牌。5、交通配套規(guī)劃 車位規(guī)劃是社區(qū)商業(yè)街的重點(diǎn)規(guī)劃之一。首先要考慮的是按照小區(qū)社區(qū)商業(yè)的體量及客流承載量來確定相應(yīng)個(gè)數(shù)，其次是根據(jù)社區(qū)商業(yè)物業(yè)的整體規(guī)劃布局來確定車位的合理位置。車位規(guī)劃對

14、外向型社區(qū)商業(yè)更為重要。 6、功能區(qū)規(guī)劃 在社區(qū)商業(yè)街，不但商鋪的功能需要有明確的劃分，而且前坪廣場也需要有明確的劃分，以實(shí)現(xiàn)社區(qū)商業(yè)的現(xiàn)代化的統(tǒng)一經(jīng)營管理。如餐飲區(qū)、購物區(qū)、戶外休息區(qū)，停車區(qū)等服務(wù)功能區(qū)域。 7、商鋪設(shè)計(jì)規(guī)劃 社區(qū)商業(yè)商鋪面積的規(guī)劃設(shè)計(jì)要充分考慮市場對商鋪面積的要求，便于客戶根據(jù)自己資金狀況和投資計(jì)劃確定所需購買的面積，為業(yè)主提供更多選擇。因此，在以中小商鋪為主的同時(shí)，針對大投資商的大面積商鋪的需要，規(guī)劃配置一定量的大面積商鋪。 每種業(yè)態(tài)對于硬件技術(shù)指標(biāo)的要求都不一致，對于鋪位面積的需求也各不相同，結(jié)合社區(qū)商業(yè)各業(yè)態(tài)面積需求，將鋪位按面積區(qū)間分為“30以下、3180、812

15、00、201500、501以上”五種面積區(qū)間。7.1、商鋪面積規(guī)劃：類型面積配比30以下318081200201500501以上內(nèi)向型8.330.39.815.236.3中間型5.221.314.010.049.6外向型1.32.85.67.283.2類型個(gè)數(shù)配比30以下318081200201500501以上內(nèi)向型33.655.05.53.72.1中間型27.551.813.63.83.2外向型32.529.719.510.28.1三種類型商業(yè)的鋪位個(gè)數(shù)比：三種類型商業(yè)的鋪位面積比：7.2、進(jìn)深配比類別類別區(qū)間區(qū)間開間開間3m以下3m6m6m9m9m18m18m以上進(jìn)深進(jìn)深3m以下3m6m6

16、m9m9m15m15m18m18m以上開間區(qū)間開間區(qū)間比例比例3m以下13.2%3m6m51.2%6m9m26.9%9m18m4.0%18m以上4.8%合計(jì)100.0%進(jìn)深區(qū)間進(jìn)深區(qū)間比例比例3m以下4.5%3m6m29.0%6m9m30.8%9m15m30.1%15m18m1.6%18m以上4.0%合計(jì)100.0%社區(qū)商業(yè)的開間/進(jìn)深主要在以下幾個(gè)區(qū)間：7.3、商鋪設(shè)計(jì) 商鋪的內(nèi)部設(shè)計(jì)主要是指層高、間隔、樓梯、預(yù)留排水管位、光纖電纜接口等的確定。在設(shè)計(jì)時(shí)，要充分的考慮到經(jīng)營者的實(shí)用性，方便性。 商鋪的外部設(shè)計(jì)風(fēng)格要與項(xiàng)目風(fēng)格完全一致，而且要考慮到經(jīng)營時(shí)的商業(yè)昭示性，利用率。8、業(yè)態(tài)組合規(guī)劃

17、社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)組合規(guī)劃分為必備性業(yè)態(tài)和指導(dǎo)性業(yè)態(tài)。必備性業(yè)態(tài)是指滿足居民日常基本生活需求的消費(fèi)，指導(dǎo)性業(yè)態(tài)是指滿足居民多樣化、個(gè)性化生活的消費(fèi)。 超市、餐飲、便利店、服務(wù)配套、美容、服飾精品、生活家居和休閑（健身會所、中西餐廳、咖啡廳）八大類業(yè)態(tài)構(gòu)成了社區(qū)商業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)態(tài)。 u租金收益的最大化，位置較好的鋪位優(yōu)先考慮承租能力較高的業(yè)態(tài)；u是否具有招商的可執(zhí)行性，符合項(xiàng)目實(shí)際情況；u能否在項(xiàng)目目前條件下開業(yè)經(jīng)營，培育商業(yè)氛圍；u符合商鋪建筑設(shè)計(jì)技術(shù)指標(biāo)。業(yè)態(tài)組合規(guī)劃的關(guān)健五、招商策略以品牌商家或大商家增強(qiáng)鞏固小商家及投資者信心。總體思路：房地產(chǎn)房地產(chǎn)E網(wǎng)網(wǎng)1、社區(qū)商業(yè)各業(yè)態(tài)需求特點(diǎn)主出入口/主干道1

18、層/2層1,000-5,000社區(qū)標(biāo)超社區(qū)標(biāo)超位置要求不高，可移動彈性較強(qiáng)1層1040其他其他不要求靠近社區(qū)主出入口，雖配套性質(zhì)明顯，但單體購買頻率不高1層1020沖印店沖印店靠近主出入口，離居住區(qū)域較近1層1020干洗店干洗店新興社區(qū)門店數(shù)量較多，有一定過渡業(yè)態(tài)性質(zhì)，租金承受能力較高，通常位置較優(yōu)越1層30100地產(chǎn)中介地產(chǎn)中介屬于新興社區(qū)的過渡業(yè)態(tài)，位置上要求不高，樓層位于 1、2層皆可1層/2層100-200生活家居生活家居一般處于社區(qū)商業(yè)街中間位置，單體購買頻率較高1層3060餅屋（蛋糕店）餅屋（蛋糕店）靠近主出入口，離居住區(qū)域較近1層50-200便利店便利店主力承租面積通常位于 2層

19、，具體位置上無特殊要求，但要有一個(gè)較好的展示面1層/2層500-1,000休閑類休閑類主力承租面積通常位于 2層，具體位置上無特殊要求1層/2層美發(fā)：50-100 美容：200-1,000美容美容/ /美發(fā)美發(fā)偏好社區(qū)商業(yè)街兩端位置，臨主干道1層/2層快餐類：100500；西餐咖啡：200800 中式酒樓：1,000-3,000餐飲餐飲主出入口1層100-500便利超市便利超市主干道/主出入口1-3層6,00015,000綜合超市綜合超市位置位置經(jīng)營樓層經(jīng)營樓層經(jīng)營面積（）經(jīng)營面積（）業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)指標(biāo)指標(biāo)主出入口/主干道1層/2層1,000-5,000社區(qū)標(biāo)超社區(qū)標(biāo)超位置要求不高，可移動彈性較強(qiáng)1

20、層1040其他其他不要求靠近社區(qū)主出入口，雖配套性質(zhì)明顯，但單體購買頻率不高1層1020沖印店沖印店靠近主出入口，離居住區(qū)域較近1層1020干洗店干洗店新興社區(qū)門店數(shù)量較多，有一定過渡業(yè)態(tài)性質(zhì)，租金承受能力較高，通常位置較優(yōu)越1層30100地產(chǎn)中介地產(chǎn)中介屬于新興社區(qū)的過渡業(yè)態(tài)，位置上要求不高，樓層位于 1、2層皆可1層/2層100-200生活家居生活家居一般處于社區(qū)商業(yè)街中間位置，單體購買頻率較高1層3060餅屋（蛋糕店）餅屋（蛋糕店）靠近主出入口，離居住區(qū)域較近1層50-200便利店便利店主力承租面積通常位于 2層，具體位置上無特殊要求，但要有一個(gè)較好的展示面1層/2層500-1,000休

21、閑類休閑類主力承租面積通常位于 2層，具體位置上無特殊要求1層/2層美發(fā)：50-100 美容：200-1,000美容美容/ /美發(fā)美發(fā)偏好社區(qū)商業(yè)街兩端位置，臨主干道1層/2層快餐類：100500；西餐咖啡：200800 中式酒樓：1,000-3,000餐飲餐飲主出入口1層100-500便利超市便利超市主干道/主出入口3層3,00010,000綜合超市綜合超市位置位置經(jīng)營樓層經(jīng)營樓層經(jīng)營面積（）經(jīng)營面積（）業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)指標(biāo)指標(biāo)在商業(yè)主題、業(yè)態(tài)、商業(yè)功能基本確定的情況下，招商范圍應(yīng)該控制在社區(qū)服務(wù)的范疇內(nèi)，要以與功能定位相關(guān)連的商業(yè)業(yè)態(tài)，作為招商的重要前題與目標(biāo)。主店力：中西餐廳（如金牛角王、老樹咖

22、啡、綠茵閣）、休閑（女子舍賓、）、中型超市（千惠、華銀旺和）、大型網(wǎng)吧、健身中心。次主力店：品牌連鎖：蛋糕（羅莎、馬里奧）、生活家居（多喜愛、夢潔、富麗真金、藥店（養(yǎng)天和藥店、金沙藥房、九芝堂藥房）、洗衣店。品牌專賣：母嬰用品、兒童用品，體育專賣等。小商家：汽車清潔美容、家電維修等。2、招商范圍及業(yè)態(tài)品牌控制3.1、采用差異化銷售，避免同業(yè)競爭 在銷售或租賃中應(yīng)采用“差別銷售租賃”，避免同業(yè)競爭，才有可能避免收益下降3、招商策略 市場培育也即放水養(yǎng)魚，就是以合適的租金吸引目標(biāo)商家入場，經(jīng)過一定的培育期后，商業(yè)氛圍成熟，經(jīng)營業(yè)績增長，租金上升，物業(yè)升值，實(shí)現(xiàn)多贏的結(jié)果。 有了這樣的“池塘”，發(fā)展

23、商就可以根據(jù)業(yè)主的消費(fèi)能力與消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)行定點(diǎn)、定向招商，確定同類業(yè)態(tài)原則上只允許2-3家，從而避免惡性競爭，并對經(jīng)營者的品牌、商鋪外裝修風(fēng)格有一定要求。 同時(shí)為保證這一規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)，對于年度優(yōu)質(zhì)商家，將按銷售合同返利商鋪總價(jià)的4% 作為獎(jiǎng)金，按60萬100萬元間左右計(jì)算，優(yōu)質(zhì)商家的投資者將獲得2.4萬-4萬元的獎(jiǎng)勵(lì)。 3.2、“放水養(yǎng)魚”法3.3、關(guān)注“主力店”和“品牌店”效應(yīng) 對于大社區(qū)商業(yè)，尤其是社區(qū)特色街來說，“主力店”和“品牌店”效應(yīng)明顯。 商鋪品牌店是否進(jìn)入社區(qū)是投資者很重要的參考因素：一是品牌客戶對商鋪的選擇有嚴(yán)格的商圈評估標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算方法；其二知名的品牌客戶其本身就具備聚客能力，會

24、影響商圈的形成，加快社區(qū)商業(yè)的招商進(jìn)程。3.4、控制招商節(jié)奏確定招商對象：社區(qū)商業(yè)的招商應(yīng)從核心主力店開始啟動，按照“核心主力店- 次主力店- 品牌專賣店- 小型商家”這樣一個(gè)順序來進(jìn)行，用核心主力店來帶動次主力店和中小商家。鎖定目標(biāo)客戶群，有效地傳遞信息：社區(qū)商鋪營銷日趨理性，針對性地鎖定目標(biāo)客戶群體，進(jìn)行有效的信息傳遞。居民關(guān)注社區(qū)發(fā)展的同時(shí)，對社區(qū)服務(wù)，居住環(huán)境，文化娛樂，醫(yī)療衛(wèi)生等均提出更高層次的需求。招商戰(zhàn)線不宜太長：社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目和住宅項(xiàng)目銷售不同，商業(yè)項(xiàng)目要一氣呵成，招商時(shí)間不宜過長，因?yàn)樯虡I(yè)項(xiàng)目是統(tǒng)一開售的，一旦入伙，就容易出現(xiàn)節(jié)點(diǎn)，要乘人氣最旺時(shí)期，一氣呵成，至少沖到8090%

25、，這樣才能夠保證人氣的持續(xù)，使后期的招商更為順利。 招商基本完成后，就要規(guī)劃好統(tǒng)一的商鋪開業(yè)時(shí)間。社區(qū)商業(yè)與其它商業(yè)一樣，在選擇開業(yè)時(shí)間上也較為講究，切忌開業(yè)時(shí)間不統(tǒng)一，以至造成一邊營業(yè)，一邊裝修的局面。因此，在開業(yè)時(shí)間上盡量選擇同一天。3.5、選擇好開業(yè)時(shí)間六、銷售策略房地產(chǎn)房地產(chǎn)E網(wǎng)網(wǎng)銷售模式 目前商業(yè)市場有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長期經(jīng)營效果也各不相同。純純 銷銷 售售帶租約銷售帶租約銷售短期返租銷售短期返租銷售長期返租銷售長期返租銷售一般為三年返租一般為三年返租一般為十年返租一般為十年返租1、純銷售模式u 發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；相關(guān)稅費(fèi)；u 將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營壓力。將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營壓力。u產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐；u無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象；u 對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調(diào)整，所需時(shí)間較長；u 若經(jīng)營不好，對于