終端開發(fā)運(yùn)作實(shí)務(wù)

1、終端開發(fā)運(yùn)作實(shí)務(wù)終端管理實(shí)務(wù) 常見的終端管理問題 終端的分析與規(guī)劃 超級(jí)終端的談判與技巧 如何做好小終端 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù)常見終端管理問題 觀念上的誤區(qū)觀念上的誤區(qū)一、內(nèi)容上，重銷售輕市場(chǎng)一、內(nèi)容上，重銷售輕市場(chǎng) 二、對(duì)象上，重大客輕小店二、對(duì)象上，重大客輕小店 沒有靈活把握“抓大放小”原則，簡(jiǎn)單地唯大是從 小客戶也有開發(fā)的必要性：1、有發(fā)展為大客戶的潛力2、可彌補(bǔ)我們終端網(wǎng)絡(luò)的空白3、不一定小銷量、小利潤(rùn)常見終端管理問題 觀念上的誤區(qū)觀念上的誤區(qū)三、載體上，重大產(chǎn)品輕小產(chǎn)品三、載體上，重大產(chǎn)品輕小產(chǎn)品 機(jī)械理解“大產(chǎn)品”缺少產(chǎn)品組合四、方式上，重激勵(lì)輕管理四、方式上，重激勵(lì)輕管理 原則把握和

2、實(shí)施力度失控過于依賴物質(zhì)激勵(lì)，服務(wù)和管理不夠五、五、 環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭 終端工作三環(huán)節(jié)：產(chǎn)品、終端、消費(fèi)者只是抓了中間的終端產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通不足常見終端管理問題 業(yè)務(wù)上的失敗業(yè)務(wù)上的失敗“一問三不知一問三不知”一、不知廠家： 經(jīng)營(yíng)范圍、規(guī)模實(shí)力、優(yōu)勢(shì)、相關(guān)策略和政策等 二、不知業(yè)務(wù)員： 名字、哪個(gè)廠家、品種、來干什么，能帶來哪些方便等 三、不知產(chǎn)品： 規(guī)格、功效、賣點(diǎn)特色、需求差異、銷售信息 等終端管理實(shí)務(wù) 常見的終端管理問題 終端的分析與規(guī)劃 超級(jí)終端的談判與技巧 如何做好小終端 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù)終端的情況分析 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 各

3、類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力 各終端流量及品牌分布各終端流量及品牌分布 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序 可能的合作模式可能的合作模式案例：保健酒類終端類型 零售店：零售店：多為中低檔次的流行酒品，非領(lǐng)導(dǎo)潮流的主導(dǎo)消費(fèi)群，而是跟進(jìn)多為中低檔次的流行酒品，非領(lǐng)導(dǎo)潮流的主導(dǎo)消費(fèi)群，而是跟進(jìn)者，或者價(jià)格敏感型的隨意購(gòu)買者；者，或者價(jià)格敏感型的隨意購(gòu)買者； 超市與商場(chǎng)：超市與商場(chǎng)：購(gòu)買者大都不是直接消費(fèi)者購(gòu)買者大都不是直接消費(fèi)者, ,指明品牌；指明品牌

4、； 酒店：酒店：一般酒品的主力渠道，影響整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)一般酒品的主力渠道，影響整個(gè)區(qū)域市場(chǎng) OTCOTC渠道：渠道：專業(yè)性渠道，信任度高，影響面小專業(yè)性渠道，信任度高，影響面小 社區(qū)服務(wù)終端社區(qū)服務(wù)終端：貼近消費(fèi)者，但運(yùn)作效能有待提高貼近消費(fèi)者，但運(yùn)作效能有待提高超級(jí)終端情況具體調(diào)查11 1、 首先看超市的選址首先看超市的選址 人口結(jié)構(gòu)和類型消費(fèi)能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況環(huán)境狀況：配套設(shè)施、交通條件等 2 2、 看超市收銀臺(tái)看超市收銀臺(tái) 收銀臺(tái)數(shù)量及使用狀況，收銀臺(tái)的閑置原因： 客流量減少，生意下降 布局不合理，經(jīng)營(yíng)者水平較差 超級(jí)終端情況具體調(diào)查23 3、 看超市的設(shè)置看超市的設(shè)置 貨架寬敞、陳列規(guī)范和

5、方便； 商品品類豐富； 環(huán)境整齊、運(yùn)作有序； 軟硬件齊全：寄存箱，總臺(tái)態(tài)度等 4 4、 看超市的堆頭看超市的堆頭重要收入來源，好的超市會(huì)考慮以下方面： 吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大消費(fèi)群； 推動(dòng)整個(gè)品類銷售的增長(zhǎng)； 較知名的品牌； 合乎時(shí)令季節(jié)等 超級(jí)終端情況具體調(diào)查35 5、 看超市的貨架：看超市的貨架： 主通道兩側(cè)陳列食品，品種豐富多樣主通道兩側(cè)陳列食品，品種豐富多樣 （食品是主力：流通量大，周轉(zhuǎn)快，回報(bào)高） 末端陳列洗滌用品、個(gè)人及家居護(hù)理用品末端陳列洗滌用品、個(gè)人及家居護(hù)理用品 （商品外觀漂亮，可增加顧客逗留時(shí)間） 左右貨架的商品有關(guān)聯(lián)，讓顧客多購(gòu)買左右貨架的商品有關(guān)聯(lián)，讓顧客多購(gòu)買 生鮮冷凍柜臺(tái)

6、較大，品種豐富，冷氣足生鮮冷凍柜臺(tái)較大，品種豐富，冷氣足 （除服裝外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤(rùn)較高） 超級(jí)終端情況具體調(diào)查46 6、 看陳列的商品：看陳列的商品： 品種齊全，出齊領(lǐng)導(dǎo)品牌品種齊全，出齊領(lǐng)導(dǎo)品牌 快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期很近快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期很近 陳列整潔：陳列整潔：快速消費(fèi)品沒灰說明生意好；耐用消費(fèi)品沒灰說明管理有方 超級(jí)終端情況具體調(diào)查57 7、 詢問詢問 前提是問對(duì)人，不要直接問采購(gòu)經(jīng)理或門店經(jīng)理前提是問對(duì)人，不要直接問采購(gòu)經(jīng)理或門店經(jīng)理 最好向下列人員打聽：最好向下列人員打聽： 制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員近期回款情況、超市各類費(fèi)用的大致價(jià)格以及信用狀況等等 超市

7、內(nèi)的促銷小姐、理貨員超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員客流量、競(jìng)品及同類產(chǎn)品的銷量、團(tuán)購(gòu)的情況等等 超級(jí)終端可能的經(jīng)營(yíng)危機(jī)超級(jí)零售連鎖企業(yè)生存發(fā)展連鎖店連鎖店連鎖店連鎖店高地方回報(bào)爭(zhēng)取政府支持巨額現(xiàn)金流套取銀行貸款大規(guī)模采購(gòu)賒銷定制包銷品牌買斷降價(jià)變現(xiàn)其他折扣渠道利潤(rùn)延期結(jié)算包裝上市包裝上市超級(jí)終端可能的倒閉模式投資者抽逃和挪用資金，出現(xiàn)資金鏈吃緊拖欠付款和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁導(dǎo)致供應(yīng)商斷貨和追索跑馬圈地式的新店失敗倒閉倒閉1. 供應(yīng)商斷貨2. 銀行緊縮銀根3. 無法償還4. 供應(yīng)商哄搶貨物和訴訟追索5. 資金鏈斷裂目標(biāo)終端ABC分類 制作制作ABCABC分析表分析表1 1、將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序、將所

8、調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序2 2、由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例、由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例3 3、繪制、繪制ABCABC分析圖分析圖 確定判斷標(biāo)準(zhǔn)確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)）（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） A A：累計(jì)比：累計(jì)比80%80%左右左右 B B：累計(jì)比：累計(jì)比95%95%左右左右 C C：其余至：其余至100%100% 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表終端結(jié)構(gòu)分析表終端ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下終端流量累計(jì)比例終端數(shù)量100%電子地圖繪制1 1、終端的

9、編號(hào)方法、終端的編號(hào)方法2 2、電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：、電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：* *繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西比例一致，其方向按上北下南左東右西* *在圖上標(biāo)明類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，在圖上標(biāo)明類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；方位準(zhǔn)確；* *注明使用方法：巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、所需時(shí)間。注明使用方法：巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、所需時(shí)間。電子地圖終端編號(hào)（示例）客客戶戶編編號(hào)號(hào)的的原原則則（八八位位數(shù)數(shù)）說說明明：如如：

10、編編號(hào)號(hào) 03-02-2-00403代代表表目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng) （如上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)；02 南匯縣；03 奉賢縣；04 金山區(qū)；05松江區(qū)；06 崇明縣；07 青浦區(qū)；08 嘉定區(qū)；09 寶山區(qū)；10 閔行區(qū)；11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)；13 普陀區(qū)；14 長(zhǎng)寧區(qū)；15 黃浦區(qū)；16 盧灣區(qū)；17 靜安區(qū)；18 徐匯區(qū)；19 楊浦區(qū)；20 南市區(qū)）02劃劃分分的的區(qū)區(qū)域域編編號(hào)號(hào)（理理論論上上可可劃劃分分為為 99 個(gè)個(gè)小小區(qū)區(qū)域域）2區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)路路線線編編號(hào)號(hào)（理理論論上上可可劃劃為為 99 條條線線路路）004路路線線上上客客戶戶編編號(hào)號(hào)（理理論論上上可可設(shè)設(shè)定定 999

11、家家客客戶戶）北運(yùn) 河運(yùn)河路運(yùn)河路運(yùn)河北路運(yùn)河北路運(yùn)河新村東苑新村釀造廠味精廠人民路華龍集團(tuán)馬鐵廠通惠機(jī)器中利科技縫紉機(jī)廠11終端類型：終端類型： 餐飲店餐飲店 零售零售/ /便利店便利店 超市超市 夜店夜店 賓館賓館 60405020301建新東路建新東路環(huán)城東路07090810終端維護(hù)電子地圖（示例）客戶編號(hào)客戶編號(hào)終端名稱終端名稱等級(jí)等級(jí)聯(lián)系人聯(lián)系人職務(wù)職務(wù)地 址地 址03-02-01-001一葉魚村A陸衛(wèi)明經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 9 4 6 號(hào)03-02-01-002鑫類大酒店A陳世才經(jīng)理南橋環(huán)城東路1151號(hào)03-02-01-003古華山莊B楊小月經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 2 0 1 號(hào)03-

12、02-01-004味字源酒店A黃麗萍經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 8 8 號(hào)03-02-01-005石佳海鮮樓B姜英經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 0 8 號(hào)03-02-01-006農(nóng)工商商店A李惠明經(jīng)理人民路238號(hào)03-02-01-007富豪酒樓B章勁經(jīng)理建新東路123號(hào)03-02-01-008便民超市C劉金兵經(jīng)理建新東路203號(hào)03-02-01-009海輪酒家C遲烴經(jīng)理運(yùn)河路308號(hào)03-02-01-010東籬（南山) 酒店B白鐵經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 2 3 號(hào)03-02-01-011金葉酒店C劉飛燕經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 2 0 8 號(hào) 區(qū)域 上海XX區(qū) 地區(qū)代碼03-02 路線 1 業(yè)務(wù)員 劉 江

13、終端密度決策因素 基本因素基本因素產(chǎn)品屬性、消費(fèi)群特點(diǎn)、市場(chǎng)區(qū)域綜合條件（經(jīng)濟(jì)、人口等） 分銷成本分銷成本（包括網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及維護(hù)的費(fèi)用）控制產(chǎn)品銷售成本的總體水平，提高的分銷效率 市場(chǎng)覆蓋率市場(chǎng)覆蓋率網(wǎng)絡(luò)銷售能力提高，產(chǎn)品發(fā)展空間增大，長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 控制能力控制能力網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)制和影響等綜合掌控能力，以及市場(chǎng)運(yùn)作能力 后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力銷售預(yù)測(cè)、產(chǎn)銷計(jì)劃、采購(gòu)、定單處理、存貨管理、包裝、物流等營(yíng)銷職能和隊(duì)伍素質(zhì) 終端密度決策 布點(diǎn)適度是決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù)布點(diǎn)適度是決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù) 保持企業(yè)各終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展。促進(jìn)各終端銷售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷售點(diǎn)的沖突

14、。 推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展。 可能的選擇可能的選擇：密集分銷策略 選擇分銷策略 獨(dú)家分銷策略 組合使用，動(dòng)態(tài)管理 多類型終端策略 認(rèn)識(shí)不同終端的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)認(rèn)識(shí)不同終端的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 市場(chǎng)細(xì)分與渠道細(xì)分的對(duì)應(yīng)市場(chǎng)細(xì)分與渠道細(xì)分的對(duì)應(yīng) 優(yōu)化組合、各揚(yáng)其長(zhǎng)優(yōu)化組合、各揚(yáng)其長(zhǎng) 由沖突到互補(bǔ)由沖突到互補(bǔ) 某電工企業(yè)終端組合案例介紹某電工企業(yè)終端組合案例介紹終端管理實(shí)務(wù) 常見的終端管理問題 終端的分析與規(guī)劃 超級(jí)終端的談判與技巧 如何做好小終端 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù)對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí) 企業(yè)實(shí)力、談判技巧的綜合體現(xiàn)；企業(yè)實(shí)力、談判技巧的綜合體現(xiàn)； 實(shí)際是溝通過程實(shí)際是溝通過程 與戰(zhàn)爭(zhēng)有根本區(qū)別：毀滅性的

15、與創(chuàng)造性的；與戰(zhàn)爭(zhēng)有根本區(qū)別：毀滅性的與創(chuàng)造性的； 終端的強(qiáng)勢(shì)地位；終端的強(qiáng)勢(shì)地位； 以雙贏為目的；以雙贏為目的；超級(jí)終端的一般經(jīng)營(yíng)策略 賺廠家的錢而不賺消費(fèi)者的錢賺廠家的錢而不賺消費(fèi)者的錢 大量經(jīng)營(yíng)費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到廠家大量經(jīng)營(yíng)費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到廠家 依照銷售額實(shí)行依照銷售額實(shí)行“末位淘汰末位淘汰” 產(chǎn)品進(jìn)入由終端主導(dǎo)，專業(yè)和霸氣產(chǎn)品進(jìn)入由終端主導(dǎo)，專業(yè)和霸氣 廠家進(jìn)入超級(jí)終端目的 企圖沖量企圖沖量 分?jǐn)偁I(yíng)銷費(fèi)用，獲得邊際利潤(rùn)分?jǐn)偁I(yíng)銷費(fèi)用，獲得邊際利潤(rùn) 擴(kuò)大市場(chǎng)影響力和品牌知名度擴(kuò)大市場(chǎng)影響力和品牌知名度 為其他渠道提供支持為其他渠道提供支持 迫于競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)迫于競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)如何規(guī)避超市風(fēng)險(xiǎn) 總的原則：一停，二看，

16、三通過總的原則：一停，二看，三通過 具體做法應(yīng)該是：具體做法應(yīng)該是： 進(jìn)店前考察其實(shí)力和信譽(yù) 新店要觀察，確信運(yùn)行良性后再進(jìn)店不進(jìn)小店進(jìn)大店不進(jìn)新店進(jìn)老店多進(jìn)幾家店 進(jìn)超級(jí)終端的基本方針 盡可能直接進(jìn)入，不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)盡可能直接進(jìn)入，不經(jīng)過中間環(huán)節(jié) 其次由經(jīng)銷商其次由經(jīng)銷商“捆綁捆綁”幾個(gè)廠家進(jìn)入幾個(gè)廠家進(jìn)入 專業(yè)人員主導(dǎo)談判，而不是由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員專業(yè)人員主導(dǎo)談判，而不是由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員 留有較大利潤(rùn)運(yùn)作空間留有較大利潤(rùn)運(yùn)作空間 注意其他的協(xié)同注意其他的協(xié)同終端各類費(fèi)用問題與應(yīng)對(duì) 必須支付的費(fèi)用：必須支付的費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)店慶費(fèi)傭金 可選的費(fèi)用：可選的費(fèi)用：新品費(fèi)物損費(fèi)堆頭費(fèi) DM費(fèi)開業(yè)贊助費(fèi)促銷費(fèi)終端

17、各類費(fèi)用問題與應(yīng)對(duì)終端收費(fèi)類型：終端收費(fèi)類型： 推拒入場(chǎng)型：無意銷售，以入場(chǎng)費(fèi)做為門檻 順手牽羊型：對(duì)產(chǎn)品一定興趣，可進(jìn)可不進(jìn)；順手加入，可收可不收 邯鄲學(xué)步型：緊跟趨勢(shì)，人收我收； 店大欺客型：待價(jià)而沽，態(tài)度強(qiáng)硬 騙人錢財(cái)型：經(jīng)營(yíng)不善，騙取錢財(cái) 終端各類費(fèi)用問題與應(yīng)對(duì) 將費(fèi)用與價(jià)格、銷量連動(dòng)將費(fèi)用與價(jià)格、銷量連動(dòng) 農(nóng)村包圍城市，外圍樣板市場(chǎng)先啟動(dòng)農(nóng)村包圍城市，外圍樣板市場(chǎng)先啟動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)制衡競(jìng)爭(zhēng)制衡 提供良好的服務(wù)。提供良好的服務(wù)。 談判耐心與技巧談判耐心與技巧 區(qū)域市場(chǎng)綜合運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)綜合運(yùn)作終端談判策略我們的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)：我們的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)： “避實(shí)就虛避實(shí)就虛” 策略策略終端“殺手锏”：“如果認(rèn)為

18、我的條件不合適，那就沒法談了”“如果我接受了，會(huì)有什么優(yōu)惠呢？”得到更加多的回旋余地。如果對(duì)方仍堅(jiān)持“如果我接受這5萬元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，我們的銷售額必須達(dá)到500萬元，或者不得不提高售價(jià)，以獲得攤薄費(fèi)用”，重新考慮合理費(fèi)用或?qū)ふ移渌k法。 終端談判策略“誘敵深入誘敵深入”策略：策略： 終端利用你急于求成、饑不擇食的心理，步步誘導(dǎo)；充分了解其底細(xì)和真正需求，尋找弱點(diǎn)準(zhǔn)確把握，抵御誘惑、誘其深入集中弱點(diǎn)，視機(jī)反撲，掌握主動(dòng) 實(shí)例說明：實(shí)例說明：“可提供更好的陳列位置、更多的促銷機(jī)會(huì)和及時(shí)的回款保證”不明其用意時(shí)，不可急于進(jìn)攻或撤退，不表露太大興趣或沒興趣；“請(qǐng)問還有什么優(yōu)惠條件，我想全面了解一下，你也知

19、道我們的實(shí)力，我想我們老總會(huì)認(rèn)真考慮貴公司的所有條件和需求，希望我們不僅成為生意上的合作伙伴，更能成為朋友，我還想了解我們能夠?yàn)橘F公司提供什么幫助”。終端談判策略“轉(zhuǎn)守為攻轉(zhuǎn)守為攻”策略：策略： 對(duì)方步步為營(yíng)，陣地戰(zhàn)策略，最難纏 具體措施：具體措施：不可硬沖，也不可盲目服從；以“其人之道還治其人之身”；合理放棄，步步為營(yíng)；利用其抱住成果的心理，逐步轉(zhuǎn)守為攻。終端談判具體技巧（一）精心準(zhǔn)備（一）精心準(zhǔn)備 1、詳細(xì)了解平均價(jià)碼、競(jìng)品情況，確定底限和目標(biāo)、詳細(xì)了解平均價(jià)碼、競(jìng)品情況，確定底限和目標(biāo) 2、對(duì)比分析我們和競(jìng)品的狀況：、對(duì)比分析我們和競(jìng)品的狀況：在終端中的地位、品類中的影響力、月銷量及陳列

20、、鋪貨等3、了解談判者的情況：、了解談判者的情況：個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事的評(píng)價(jià)等 4、合理安排談判時(shí)間與地點(diǎn)。、合理安排談判時(shí)間與地點(diǎn)。終端談判具體技巧（二）討價(jià)還價(jià)（二）討價(jià)還價(jià) 基本讓步法則基本讓步法則先松后緊先松后緊讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（23次），速度盡可能慢 學(xué)會(huì)學(xué)會(huì)“捆綁捆綁” 不做沒有條件的讓步 保留一些籌碼，關(guān)鍵時(shí)刻主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的“報(bào)答” 學(xué)會(huì)角色的扮演學(xué)會(huì)角色的扮演 設(shè)計(jì)合理的角色系統(tǒng)，角色互換，為工作而“表演” “推拿推拿”有度有度 把問題推給多數(shù)人或上司，使對(duì)方無從下手“推”以小搏大、主動(dòng)出擊“拿”終端談判具體技巧（三）打破談判僵局（三）打破談判僵局

21、 適時(shí)叫停適時(shí)叫停 積極準(zhǔn)備后續(xù)談判積極準(zhǔn)備后續(xù)談判 以朋友身份接近對(duì)方或有關(guān)人員探知引起僵局的關(guān)鍵和對(duì)方底線 展開公關(guān)，讓對(duì)方產(chǎn)生好感 強(qiáng)調(diào)珍惜已達(dá)成的一致考慮適當(dāng)?shù)淖尣?，最好在次要問題上提供折中方案終端談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 事先做好充分的準(zhǔn)備，包括調(diào)查研究事先做好充分的準(zhǔn)備，包括調(diào)查研究 必須具備很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，必須具備很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)， 注重細(xì)節(jié)注重細(xì)節(jié) 談判的心理素質(zhì)和適當(dāng)?shù)募记伞Ｕ勁械男睦硭刭|(zhì)和適當(dāng)?shù)募记伞?強(qiáng)大的自信心。強(qiáng)大的自信心。終端管理實(shí)務(wù) 常見的終端管理問題 終端的分析與規(guī)劃 超級(jí)終端的談判與技巧 如何做好小終端 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù)正確認(rèn)識(shí)小店 方便消費(fèi)者就近購(gòu)買方便消費(fèi)者就近購(gòu)買 邊

22、際利潤(rùn)高邊際利潤(rùn)高 掌控較好，但管理復(fù)雜掌控較好，但管理復(fù)雜 規(guī)模小、數(shù)量多、分布廣規(guī)模小、數(shù)量多、分布廣 經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)參差不齊、夫妻店為主經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)參差不齊、夫妻店為主 注重眼前利益注重眼前利益 小本經(jīng)營(yíng)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差小本經(jīng)營(yíng)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差 銷售專業(yè)知識(shí)不足等銷售專業(yè)知識(shí)不足等 合理的小店?duì)I銷策略 集中區(qū)域推廣集中區(qū)域推廣 深度分銷深度分銷 簡(jiǎn)化一批、扶持二批、強(qiáng)化終端簡(jiǎn)化一批、扶持二批、強(qiáng)化終端 市場(chǎng)運(yùn)作重心下沉市場(chǎng)運(yùn)作重心下沉 綜合服務(wù)與支持綜合服務(wù)與支持如何做好小終端1.1. 合理的商品定價(jià)合理的商品定價(jià)2.2. 降低商品滯銷風(fēng)險(xiǎn)，免除后顧之憂降低商品滯銷風(fēng)險(xiǎn)，免除后顧之憂3.3.

23、合理科學(xué)激勵(lì)機(jī)制合理科學(xué)激勵(lì)機(jī)制4.4. 積極的市場(chǎng)響應(yīng)和助銷支持積極的市場(chǎng)響應(yīng)和助銷支持5.5. 加強(qiáng)指導(dǎo)和服務(wù)加強(qiáng)指導(dǎo)和服務(wù)6.6. 客戶顧問隊(duì)伍配置客戶顧問隊(duì)伍配置 做好小終端的具體步驟第一步：進(jìn)店鋪貨第一步：進(jìn)店鋪貨第二步：產(chǎn)品上架、展示布置第二步：產(chǎn)品上架、展示布置第三步：建立初步客情，留下第三步：建立初步客情，留下 （粘膠粘上）（粘膠粘上） 第四步：宣講溝通：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)第四步：宣講溝通：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn) 第五步：響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，有效促銷支持第五步：響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，有效促銷支持 第六步：帶貨回訪、及時(shí)補(bǔ)貨第六步：帶貨回訪、及時(shí)補(bǔ)貨做好小終端的具體步驟第七步：排憂解難第七步：排憂解難 、深度服務(wù)

24、、深度服務(wù)第八步：激勵(lì)到位、見利見效第八步：激勵(lì)到位、見利見效第九步：組織培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)第九步：組織培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)第十步：建立檔案、信息管理第十步：建立檔案、信息管理 終端管理實(shí)務(wù) 常見的終端管理問題 終端的分析與規(guī)劃 超級(jí)終端的談判與技巧 如何做好小終端 終端日常維護(hù)實(shí)務(wù)終端日常維護(hù)實(shí)務(wù) 終端維護(hù)與掌控要點(diǎn)終端維護(hù)與掌控要點(diǎn) 終端巡訪步驟與技巧終端巡訪步驟與技巧 終端日常理貨終端日常理貨鋪市上柜鋪市上柜產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列賣場(chǎng)打理賣場(chǎng)打理 終端促銷管理終端促銷管理 做好終端配送做好終端配送終端整合和掌控關(guān)鍵1 1、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、2/82/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端原則，優(yōu)先優(yōu)

25、秀終端2 2、產(chǎn)品的出樣管理、產(chǎn)品的出樣管理3 3、加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理、加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理（品牌與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)）（品牌與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)）4 4、提高用戶忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心、提高用戶忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心5 5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷6 6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、助銷支持及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨導(dǎo)、助銷支持及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨7 7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系終端維護(hù)工作要點(diǎn) 檢查維護(hù)終端的硬件檢查維護(hù)終

26、端的硬件/軟件軟件 加強(qiáng)人員隊(duì)伍管理加強(qiáng)人員隊(duì)伍管理 加強(qiáng)客戶管理、傾聽一線聲音加強(qiáng)客戶管理、傾聽一線聲音 收集競(jìng)品資料、匯報(bào)相關(guān)問題收集競(jìng)品資料、匯報(bào)相關(guān)問題 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、調(diào)整方法手段總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、調(diào)整方法手段 終端維護(hù)工作安排 定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪 確定不同類型店的拜訪頻率確定不同類型店的拜訪頻率 根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線 店數(shù)和路線確定人員店數(shù)和路線確定人員 每個(gè)銷售人員每天或每周拜訪多少店次？每個(gè)銷售人員每天或每周拜訪多少店次？ 在不同類型網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)保持什么水平的安全庫存？在不同類型網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)保持什么水平的安全庫存？ 新品上市后必須

27、多長(zhǎng)時(shí)間賣進(jìn)去？新品上市后必須多長(zhǎng)時(shí)間賣進(jìn)去？ 在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？ 終端維護(hù)的具體形式 日常維護(hù)：日常維護(hù)：客情、培訓(xùn)、理貨和結(jié)算等 重點(diǎn)維護(hù)：重點(diǎn)維護(hù)：基于競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵終端和時(shí)間的針對(duì)性維護(hù) 產(chǎn)品維護(hù)：產(chǎn)品維護(hù)： 銷售：及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨 上柜： 陳列： 促銷： 如何進(jìn)行終端巡訪一、事前計(jì)劃一、事前計(jì)劃（目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、（目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具道具）二、掌握政策二、掌握政策（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)風(fēng)貌、經(jīng)營(yíng)

28、指導(dǎo)等）（產(chǎn)品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)風(fēng)貌、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等）四、解決問題四、解決問題（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）如何進(jìn)行終端巡訪（續(xù)）五、催促定貨五、催促定貨（定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等）（定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等）六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、前景、促銷操作、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等）（老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、前景、促銷操作、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等）七、做好記錄七、做好記錄（表格管理、銷售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等）（表格管理、銷售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等）終端巡訪工具準(zhǔn)

29、備 銷售手冊(cè)：銷售手冊(cè)： 公司及銷售政策介紹：公司及銷售政策介紹： 市場(chǎng)介紹：市場(chǎng)介紹、競(jìng)爭(zhēng)格局；市場(chǎng)介紹：市場(chǎng)介紹、競(jìng)爭(zhēng)格局； 產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品介紹： 陳列規(guī)范：陳列規(guī)范： 推廣計(jì)劃：推廣計(jì)劃： 促銷計(jì)劃：促銷計(jì)劃： 銷售包：銷售包： 樣品、宣傳品、產(chǎn)品手冊(cè)、計(jì)算器、筆、記事本、雙面膠、樣品、宣傳品、產(chǎn)品手冊(cè)、計(jì)算器、筆、記事本、雙面膠、工具刀、抹布、其它工具刀、抹布、其它 終端巡訪工具準(zhǔn)備 拜訪卡：拜訪卡： 記錄和監(jiān)控終端狀況的基本工具；記錄和監(jiān)控終端狀況的基本工具； 產(chǎn)品銷售、庫存、價(jià)格、陳列、促銷、競(jìng)品活動(dòng)等產(chǎn)品銷售、庫存、價(jià)格、陳列、促銷、競(jìng)品活動(dòng)等 某公司的終端某公司的終端“一卡制一

30、卡制” 聯(lián)系卡：聯(lián)系卡： 用不干膠做的用不干膠做的 寫明寫明 和聯(lián)系人和聯(lián)系人 貼在方便的地方貼在方便的地方如何進(jìn)行終端鋪市終端鋪市的特點(diǎn)：終端鋪市的特點(diǎn)： 任務(wù)艱巨 時(shí)間短暫 開拓快速 跟進(jìn)到位 內(nèi)容多維溝通、布置、發(fā)放、培訓(xùn)等常用終端鋪貨策略1、 滲透式鋪貨：滲透式鋪貨： 特點(diǎn)：特點(diǎn)：高強(qiáng)度、快速度、抗干擾、大范圍 運(yùn)作要點(diǎn)：運(yùn)作要點(diǎn)：各級(jí)渠道針對(duì)性返利和激勵(lì)，獲得配合 信息通暢、渠道造勢(shì)、終端拉動(dòng) 直接鋪貨與間接鋪貨相結(jié)合 適用條件：適用條件：足夠的實(shí)力，各級(jí)返利到位渠道穩(wěn)定，協(xié)同舒暢品種單一、流通性強(qiáng)及隨機(jī)性強(qiáng)的產(chǎn)品 常用終端鋪貨策略2、 選擇性鋪貨：選擇性鋪貨： 特點(diǎn)特點(diǎn)：階段性、重

31、點(diǎn)示范、費(fèi)用少，適應(yīng)性好 運(yùn)作要點(diǎn)運(yùn)作要點(diǎn)：選擇影響大的重點(diǎn)渠道促銷政策差異化：如經(jīng)銷商為重點(diǎn)，實(shí)物返利；如終端為重點(diǎn)，則樣品贈(zèng)送、支付入場(chǎng)費(fèi)、安排堆頭陳列等 掌握好節(jié)奏 適用條件：適用條件：實(shí)力較弱、資金緊張產(chǎn)品上市或開拓初期常用終端鋪貨策略3、 廣告造勢(shì)鋪貨廣告造勢(shì)鋪貨 特點(diǎn)：特點(diǎn)：拉動(dòng)式、時(shí)間短、難度小、投入大 運(yùn)作要點(diǎn)：運(yùn)作要點(diǎn)：市場(chǎng)充分調(diào)查，掌握消費(fèi)者及渠道對(duì)廣告的態(tài)度充分準(zhǔn)備工作，同時(shí)完成時(shí)間要掌握好，消費(fèi)者有期待心理后進(jìn)行，如時(shí)間太長(zhǎng)，興趣降低 適用條件：適用條件：足夠的實(shí)力、策劃能力強(qiáng)后續(xù)服務(wù)和管理跟進(jìn)到位終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備確立機(jī)構(gòu)和職責(zé)分工：確立機(jī)構(gòu)和職責(zé)分工：經(jīng)理：機(jī)構(gòu)組

32、成，方案制定并決策，處理特殊問題等 業(yè)務(wù)經(jīng)理：參與機(jī)構(gòu)和方案制定，召集例會(huì)，處理日常問題 片區(qū)主管、業(yè)務(wù)員：執(zhí)行鋪貨、記錄、宣傳、裝卸貨、收款等 倉庫員：統(tǒng)計(jì)庫存，及時(shí)供貨補(bǔ)庫等 財(cái)務(wù)人員：及時(shí)出票，結(jié)算收款，相關(guān)帳目和報(bào)表處理等 司機(jī)：協(xié)助配貨，及時(shí)送貨 駐地主管：負(fù)責(zé)本區(qū)域鋪貨方案和決策，協(xié)助經(jīng)銷商組織實(shí)施鋪貨，共同處理特殊問題，加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)協(xié)銷員：共同參與鋪貨各項(xiàng)活動(dòng)，但不參與錢帳管理 終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備建立相關(guān)制度建立相關(guān)制度 報(bào)表填報(bào)制度 日例會(huì)制度：早上的鋪貨動(dòng)員會(huì)，晚上的總結(jié)會(huì) 聯(lián)系制度： 請(qǐng)示制度： 紀(jì)律制度： 獎(jiǎng)勵(lì)制度： 培訓(xùn)制度：終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備制定方案：制定方案：

33、 1. 確定鋪市推進(jìn)計(jì)劃先易后難，主次分明，點(diǎn)面結(jié)合，循序漸進(jìn)2. 確定產(chǎn)品和促銷品種類、規(guī)格和數(shù)量，匹配率等突出主鋪，次鋪協(xié)同 3. 確定詳細(xì)路線 4. 確定鋪貨價(jià)格及激勵(lì)5. 規(guī)劃鋪市貨源調(diào)度6. 確立貨款回收的形式及控制回收等終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備制定方案：制定方案：7. 鋪貨人員的選拔，培訓(xùn)，安排 選合適的人做合適的事經(jīng)驗(yàn)豐富，有持續(xù)強(qiáng)烈的沖勁熟練推銷技能，良好表達(dá)能力敏銳洞察力，較強(qiáng)的應(yīng)變力 針對(duì)性培訓(xùn)和演練 人員組合： 主講+次推+張貼廣告、卸貨人+收款(或收欠單人)+司機(jī)終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備 相關(guān)表格工具設(shè)計(jì)相關(guān)表格工具設(shè)計(jì) 鋪貨記錄表 鋪貨失敗記錄表 鋪貨跟蹤服務(wù)表 鋪貨結(jié)構(gòu)分析

34、表終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備 鋪貨記錄表 終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備鋪貨失敗記錄表 終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備鋪貨跟蹤服務(wù)表 終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備鋪貨結(jié)構(gòu)分析表 終端鋪市的具體實(shí)施鋪貨中應(yīng)注意的事項(xiàng)：鋪貨中應(yīng)注意的事項(xiàng)： 嚴(yán)格按鋪貨方案進(jìn)行操作，各司其職 約定所有終端盡量統(tǒng)一零售價(jià) 確保整個(gè)鋪貨隊(duì)伍的紀(jì)律性，行動(dòng)統(tǒng)一性 注意分階段、分類別進(jìn)行推進(jìn) 注意客情禮儀形象，增強(qiáng)客戶信心 及時(shí)響應(yīng)，妥善處理突發(fā)事件 經(jīng)常計(jì)劃總結(jié)、微調(diào)和培訓(xùn)產(chǎn)品終端展示原則1、最大化原則：、最大化原則：2、全品項(xiàng)原則：、全品項(xiàng)原則：把全品類陳列在一個(gè)貨架上把全品類陳列在一個(gè)貨架上3、集中展示：、集中展示： 有規(guī)格品種集中展示，清除雜牌有規(guī)

35、格品種集中展示，清除雜牌 4、滿陳列原則：、滿陳列原則：5、垂直集中原則：、垂直集中原則：產(chǎn)品終端展示原則6、下重上輕原則：、下重上輕原則：7、重點(diǎn)突出原則：、重點(diǎn)突出原則：8、伸手可取原則：、伸手可取原則：9、統(tǒng)一性原則：、統(tǒng)一性原則：10、整潔性原則：、整潔性原則： 產(chǎn)品終端展示原則11、價(jià)格醒目原則：、價(jià)格醒目原則：12、陳列動(dòng)感原則：、陳列動(dòng)感原則：空缺最外層的幾個(gè)產(chǎn)品，利于拿取，又示良好銷售狀況空缺最外層的幾個(gè)產(chǎn)品，利于拿取，又示良好銷售狀況 13、先進(jìn)先出原則：、先進(jìn)先出原則：14、最低儲(chǔ)量原則：、最低儲(chǔ)量原則：15、堆頭規(guī)范原則：、堆頭規(guī)范原則： 產(chǎn)品陳列具體要點(diǎn) 順應(yīng)商超自身陳

36、列規(guī)范順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范 產(chǎn)品陳列具體要點(diǎn) 商超按口味陳列的規(guī)范商超按口味陳列的規(guī)范 產(chǎn)品陳列具體要點(diǎn) 對(duì)策：“上下打通，豎直排列” 產(chǎn)品陳列具體要點(diǎn) 商超按品牌陳列的規(guī)范商超按品牌陳列的規(guī)范 產(chǎn)品陳列具體要點(diǎn) 應(yīng)對(duì)策略：采用橫縱交叉陳列法：應(yīng)對(duì)策略：采用橫縱交叉陳列法： 產(chǎn)品陳列具體要點(diǎn) 按條碼的應(yīng)對(duì)按條碼的應(yīng)對(duì) 產(chǎn)品陳列具體要點(diǎn) 新品進(jìn)店?duì)幦∽顑?yōu)陳列新品進(jìn)店?duì)幦∽顑?yōu)陳列 a、以促銷促進(jìn)陳列b、宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)c、獨(dú)家優(yōu)惠條件： d、全年規(guī)劃展望e、利用終端的競(jìng)爭(zhēng)心理f、利用弱勢(shì)競(jìng)品 首次足量送達(dá)，首次足量送達(dá)， 避免避免“縮水縮水” 修正最小訂量，保證陳列從實(shí)修正最小訂量，保證陳列從實(shí)產(chǎn)品陳

37、列具體要點(diǎn) 日常拜訪中的陳列搶占日常拜訪中的陳列搶占設(shè)計(jì)拜訪時(shí)間，盡快削弱競(jìng)品陳列、搶占排面； 把握促銷擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī)； 弱勢(shì)品牌排面待機(jī)而動(dòng)，及時(shí)占位 業(yè)代聯(lián)盟 排面互換及時(shí)供貨尋求協(xié)助產(chǎn)品陳列具體要點(diǎn) 爭(zhēng)取特殊陳列和促銷陳列爭(zhēng)取特殊陳列和促銷陳列爭(zhēng)取特殊陳列時(shí)必附促銷計(jì)劃，可省費(fèi)用 爭(zhēng)取上刊，壓倒競(jìng)品 全年協(xié)議，約定不得臨時(shí)增加節(jié)慶堆頭費(fèi) 重大節(jié)慶未雨綢繆，提前2個(gè)月計(jì)劃爭(zhēng)取特殊陳列產(chǎn)品陳列具體要點(diǎn) 中轉(zhuǎn)倉搶占保證中轉(zhuǎn)倉庫存充足貨架頂層、底層中轉(zhuǎn)倉做空箱陳列 發(fā)展第二陳列空間、異類陳列 開發(fā)陳列死角， 引導(dǎo)人流，激活死角。產(chǎn)品陳列具體要點(diǎn)其他相關(guān)技巧其他相關(guān)技巧 兩快加一高：兩快加一高：

38、快消來動(dòng)高利潤(rùn)慢銷產(chǎn)品 田忌賽馬：田忌賽馬： 挨著競(jìng)品特價(jià)促銷及時(shí)監(jiān)控及時(shí)監(jiān)控： 避免被降排面和清場(chǎng)巧寫特價(jià)巧寫特價(jià)POP： 滯銷品種突出旺銷品種的低價(jià)格有效檢核有效檢核：及時(shí)檢查，制定改進(jìn)目標(biāo)落實(shí)執(zhí)行 、獎(jiǎng)罰分明產(chǎn)品證明展示）實(shí)物展示 證明商品本身的銷售重點(diǎn) ）專家的證言 您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。）視角的證明 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。 ）推薦信函 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。產(chǎn)品證明展示（續(xù)）保證書 如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證）客戶的感謝信 一種有效的證明工具。 ）統(tǒng)計(jì)及比較資料 與競(jìng)爭(zhēng)者的比較，能有效地證明您的說詞。 ）成功案例 證明產(chǎn)品受

39、到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報(bào)。 ）公開報(bào)道 當(dāng)做一種證明的資料，讓準(zhǔn)客戶對(duì)您產(chǎn)生信賴感。產(chǎn)品的借勢(shì)陳列1.1. 時(shí)機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn)時(shí)機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn)（六一與兒童指甲刀）2.2. 心理，微妙的借勢(shì)力量心理，微妙的借勢(shì)力量（情人裝的陳列）3.3. 相關(guān)產(chǎn)品，順便車搭搭也無妨相關(guān)產(chǎn)品，順便車搭搭也無妨 （酒與開瓶器）4.4. 優(yōu)勢(shì)明顯，緊貼著競(jìng)品陳列優(yōu)勢(shì)明顯，緊貼著競(jìng)品陳列（ 歐普Vs菲利普）5.5. 旺銷產(chǎn)品，不可不借之勢(shì)旺銷產(chǎn)品，不可不借之勢(shì) 6.6. 購(gòu)買行為，常被忽視的借勢(shì)契機(jī)購(gòu)買行為，常被忽視的借勢(shì)契機(jī)（尿不濕和啤酒 ） 如何進(jìn)行終端促銷一、確定目標(biāo)終端一、確定目標(biāo)終端 地理位置好，交通方便；人流量多，有較多的銷售機(jī)會(huì)；綜合銷售情況較佳，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽(yù)和影響力；贏得終端的支持和配合。 二、挑選、訓(xùn)練促銷人員二、挑選、訓(xùn)練促銷人員 培訓(xùn)到位的理貨員和分工協(xié)同的團(tuán)隊(duì)； 三、明確活動(dòng)時(shí)段、促銷形式以及目標(biāo)銷量三、明確活動(dòng)時(shí)段、促銷形式以及目標(biāo)銷量 時(shí)段為人流高峰和旺季；促銷形式多種組合；目標(biāo)銷量分解到位。如何進(jìn)行終端促銷（續(xù)）四、促銷賣場(chǎng)的布置四、促銷賣場(chǎng)的布置 拉掛條幅，突出主題宣傳資料齊備