經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)訓(xùn)《絕對(duì)成交》

1、經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)訓(xùn)絕對(duì)成交2022-3-42 如果要讓目標(biāo)客戶付錢給我，我需要具備哪些條件？ 出現(xiàn)在他們面前，要讓他們喜歡你， 先要讓自己好看，不僅僅是外在，還能夠看到你的內(nèi)在，你的談吐和氣質(zhì)，隨時(shí)都要打扮得客戶想付你錢的樣子。 身體準(zhǔn)備 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 對(duì)客戶了解的準(zhǔn)備如何做充分準(zhǔn)備？身體準(zhǔn)備革命是身體的本錢？鍛煉身體：142深呼吸、有氧運(yùn)動(dòng)吃飯：早、中、晚，吃的食物就如身體的燃料，不吃零食。發(fā)型：發(fā)型是你的第二張臉，如果不重視發(fā)型，就是不要臉。精神表情：表情比衣服更重要。眼神和笑容都是需要不斷地練習(xí)，表達(dá)你對(duì)自己尊重的程度，表達(dá)自信的程；處理重要事情之前，先靜坐5分種；確認(rèn)巔峰狀態(tài)。有錢人是能夠一眼

2、就看出你的心態(tài)和信心。服裝：為成功而穿著，西裝搭配，眼鏡，更挺，更自信，億萬富翁對(duì)你的信心來自于你自己對(duì)自己的信心，否那么他是不敢把錢交給你的，就怕不見了。我出門都是想收錢的，所以我一定會(huì)燙好衣服才出門的。注意商務(wù)禮儀局部，衣服上的顏色搭配不能超過三種，看一個(gè)人過的好不好，要看他的鞋子和手表。手表一定要深藏不露，不能讓別人看出它的價(jià)值。 鞋心理暗示使自己的形象符合大家的期待。2022-3-432022-3-44嚴(yán)重超載2022-3-45工作之余別忘了常去戶外散散心工作之余別忘了常去戶外散散心專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 一個(gè)銷售員對(duì)自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)不了解，一定沒有哪個(gè)客戶信任他，如果你的專業(yè)知識(shí)非常過硬，成

3、功的時(shí)機(jī)一定會(huì)大大增加，你要象一個(gè)專家和產(chǎn)品參謀。我本人是如何做準(zhǔn)備的？1、賣點(diǎn)、產(chǎn)品的成分、工藝、流程、企業(yè)文化；晨會(huì)結(jié)束后復(fù)習(xí)專業(yè)知識(shí)；2、口決新意3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品。2022-3-46對(duì)客戶了解的準(zhǔn)備沒有不成交的客戶，只有不了解的客戶。平時(shí)注意客戶信息，對(duì)一個(gè)準(zhǔn)客戶的了解要象發(fā)解十年以上。記住客戶信息；每天練習(xí)名單；知己知彼，百戰(zhàn)不貽；知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)〔恢瞬恢?，每?zhàn)必?cái)? -孫子兵法孫子兵法2022-3-47公關(guān)準(zhǔn)備1、擬定顧客立即獲得的利益清單。顧客為什么購(gòu)置？利益！利益！利益！推銷員明白顧客能得到什么，成交

4、的機(jī)率就越高。銷售不是賣，是在幫助顧客買。顧客不關(guān)心你是誰，他只關(guān)心你能給他帶來什么好處。2、準(zhǔn)備問顧客的問題。好的推銷員只問對(duì)的問題，對(duì)的問題就是能幫助自己成交的問題。3、準(zhǔn)備告訴顧客的重要信息。那些非常前沿的有用信息，是戰(zhàn)勝自己的對(duì)手和使自己強(qiáng)大的利器。好的推銷員是顧客免費(fèi)的參謀，任何一個(gè)客戶都不會(huì)拒絕一個(gè)免費(fèi)的參謀。4、獨(dú)特賣點(diǎn)一個(gè)、三大優(yōu)點(diǎn)。田忌賽馬：唯一性：將差異放大放大再放大，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，就在消費(fèi)者心中產(chǎn)生了質(zhì)變，慢慢就形成了“唯一。所以“小處要鋒利。營(yíng)銷是賦予產(chǎn)品生命和感情，是把相同的產(chǎn)品賣出不同來，就是把平凡說成不平凡5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺乏之處，不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺乏之處，但能在客

5、觀的立場(chǎng)上教給顧客如何躲避風(fēng)險(xiǎn)。2022-3-48根本禮節(jié)發(fā)型：面部：衣服：鞋子： 打招：5米以內(nèi)主動(dòng)打招呼，一米3以內(nèi)主動(dòng)伸出右手握手。握手：多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)伸手？ 眼睛：唇心到雙眼之間的三角區(qū)域。2022-3-49如何自我介紹？ 你是誰？來自哪里？ 你為什么來？ 我為什么要見你？對(duì)我有什么幫助？ 解決方案在哪里？ 我怎么去介紹我自己， 我就決定了我的月收入。 2022-3-410上門拜訪細(xì)節(jié)1、不要遲到，哪怕是一分鐘。耽誤了？讓他覺得你言行一致。2、不要把車停在“專用車位上，因?yàn)樗赡軐儆谝粋€(gè)特殊人物。3、進(jìn)入房間之前，要將皮鞋擦干凈。4、不要主動(dòng)落座，而且主人落座后，應(yīng)該坐在左側(cè)。5、不要單刀

6、直入，不要一進(jìn)屋就推銷。6、屬于不同的種族或文化背景，對(duì)客戶提供的食品或飲料也要接受。7、判斷客戶的愛好，照片、字畫、證書、獎(jiǎng)杯、書籍、植物、動(dòng)物及其它模型等，這些對(duì)顧客有紀(jì)念意義。8、不要忽略孩子，讓他坐在你身邊，他們會(huì)成為你最好的同盟。9、未經(jīng)同意，不要將你的東西放在客人的桌子上，覺得你沒有素養(yǎng)。10、要讓顧客參與，感覺除了銷售之外，還有友誼和生活、成長(zhǎng)的快樂。2022-3-4112022-3-412真誠(chéng)真誠(chéng)贊美法贊美法 親朋親朋好友法好友法 小恩小恩小惠法小惠法 消防消防隊(duì)員法隊(duì)員法 志趣志趣相投法相投法 幫忙幫忙求助法求助法 如何介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)？ 如何介紹讓產(chǎn)品不買痛苦？2022-3-4

7、131 1、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2 2、用自己三大優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三大弱點(diǎn)作比較、用自己三大優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三大弱點(diǎn)作比較3 3、獨(dú)特賣點(diǎn)；賣點(diǎn)要獨(dú)一無二，也就是只有你有，別人沒有。為了、獨(dú)特賣點(diǎn)；賣點(diǎn)要獨(dú)一無二，也就是只有你有，別人沒有。為了能吸引顧客和潛在顧客來購(gòu)置你的產(chǎn)品，你必須提供他們一種其能吸引顧客和潛在顧客來購(gòu)置你的產(chǎn)品，你必須提供他們一種其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法提供的特別好處、福利。所以你必須定位你的產(chǎn)他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法提供的特別好處、福利。所以你必須定位你的產(chǎn)品及效勞，讓他們具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。品及效勞，讓他們具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。 提出無可抗拒的好處，讓他決定買多

8、少。提出無可抗拒的好處，讓他決定買多少。4 4、跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較；、跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較；如：如：XXXX公司也很好，占市場(chǎng)公司也很好，占市場(chǎng)3%3%營(yíng)業(yè)額，我們只占營(yíng)業(yè)額，我們只占30%30%！公司??！公司小專而精專而精2022-3-414和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較制定拜訪目標(biāo)制定拜訪目標(biāo)您所做的每一次拜訪都應(yīng)該有至少一個(gè)明確的拜您所做的每一次拜訪都應(yīng)該有至少一個(gè)明確的拜訪目標(biāo)和訪目標(biāo)和 一個(gè)公司目標(biāo)一個(gè)公司目標(biāo)如果沒有任何目標(biāo)，又為什么要進(jìn)行拜訪？如果沒有任何目標(biāo)，又為什么要進(jìn)行拜訪？制訂具體的目標(biāo)將會(huì)驅(qū)動(dòng)您采取行動(dòng)制訂具體的目標(biāo)將會(huì)驅(qū)動(dòng)您采取行動(dòng)內(nèi)容：內(nèi)容：每月、每周、與每天的方案

9、每月、每周、與每天的方案拜訪開始前拜訪開始前/ /拜訪結(jié)束后拜訪結(jié)束后/ /拜訪后總結(jié)拜訪后總結(jié)2022-3-415在拜訪后，我希望達(dá)成什么目標(biāo)？在拜訪后，我希望達(dá)成什么目標(biāo)？方案與準(zhǔn)備方案與準(zhǔn)備拜訪線路制定的要點(diǎn)拜訪線路制定的要點(diǎn)將區(qū)域劃分為假設(shè)干條線路并標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)所有將區(qū)域劃分為假設(shè)干條線路并標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)所有的客戶的客戶確定客戶的類別和拜訪頻率確定客戶的類別和拜訪頻率 設(shè)計(jì)拜訪路線順序設(shè)計(jì)拜訪路線順序由頻率高的客戶開始由頻率高的客戶開始地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間 由遠(yuǎn)到近由遠(yuǎn)到近在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整 預(yù)約，利用預(yù)約，利用 提高

10、拜訪效率，防止負(fù)責(zé)人不在。提高拜訪效率，防止負(fù)責(zé)人不在。 2022-3-416方案與準(zhǔn)備方案與準(zhǔn)備通過店面檢查可以實(shí)現(xiàn)：通過店面檢查可以實(shí)現(xiàn)：對(duì)整個(gè)店面的透徹了解對(duì)整個(gè)店面的透徹了解發(fā)現(xiàn)潛在時(shí)機(jī)發(fā)現(xiàn)潛在時(shí)機(jī)確定確定 “必做的任務(wù)必做的任務(wù)你到一個(gè)市場(chǎng)是先到代理商辦公室還是先了解市場(chǎng)、解決問題？你到一個(gè)市場(chǎng)是先到代理商辦公室還是先了解市場(chǎng)、解決問題？2022-3-417店情查看店情查看重要性重要性目的：目的： 尋找商機(jī) 收集店內(nèi)信息 了解競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng) 價(jià)格管理內(nèi)容：內(nèi)容： 外部檢查 內(nèi)部檢查2022-3-418店情查看店情查看產(chǎn)品展示的作用好的產(chǎn)品自己會(huì)說話箱堆+盒+瓶+促銷品展示翻開箱子讓盒子說話

11、翻開盒子讓瓶子說話翻開瓶子讓品質(zhì)說話同時(shí)對(duì)這些名煙名酒店進(jìn)行整體銷售氣氛的營(yíng)造即包裝推拉貼、KT板、易拉寶、海報(bào)等，讓消費(fèi)者一進(jìn)店門就被這濃濃的品牌氣氛所包圍。2022-3-419內(nèi)容內(nèi)容安排送貨安排送貨/ /促銷促銷/ /及時(shí)處理投訴及時(shí)處理投訴/ /退換貨退換貨回憶拜訪的成功或缺乏之處回憶拜訪的成功或缺乏之處總結(jié)到目前為止完成目標(biāo)的情況總結(jié)到目前為止完成目標(biāo)的情況制定下次拜訪的目標(biāo)制定下次拜訪的目標(biāo)填寫報(bào)表填寫報(bào)表目標(biāo)目標(biāo)更有效地利用時(shí)間更有效地利用時(shí)間在下次拜訪時(shí)減少意外事情發(fā)生的可能在下次拜訪時(shí)減少意外事情發(fā)生的可能給客戶一個(gè)更專業(yè)的印象給客戶一個(gè)更專業(yè)的印象增加在下次拜訪中完成各工程

12、標(biāo)的可能性增加在下次拜訪中完成各工程標(biāo)的可能性提高工作的滿意度提高工作的滿意度減輕壓力減輕壓力2022-3-420拜訪后分析拜訪后分析是否到達(dá)拜訪的目標(biāo)是否到達(dá)拜訪的目標(biāo)? ? 是是哪些方面做得較成功哪些方面做得較成功? ? 還可以把這些經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在其它哪些地方還可以把這些經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在其它哪些地方? ? 否否哪些方面做得不夠成功哪些方面做得不夠成功? ? 下次應(yīng)該如何改進(jìn)下次應(yīng)該如何改進(jìn)? ? 這是您為下次拜訪所做方案和準(zhǔn)備的一局部。這是您為下次拜訪所做方案和準(zhǔn)備的一局部。2022-3-421拜訪后分析拜訪后分析2022-3-422三、如何快速建立信賴感三、如何快速建立信賴感1 1、形象看起來像此

13、行業(yè)的專家；、形象看起來像此行業(yè)的專家；2 2、要注意基本的商務(wù)禮儀、要注意基本的商務(wù)禮儀 ；3 3、問話建立信賴感；、問話建立信賴感； 4 4、聆聽建立信賴感；、聆聽建立信賴感； 5 5、身邊的物件建立信賴感、身邊的物件建立信賴感6.6.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀配合對(duì)方的需求價(jià)值觀. .7.7.一開始介紹最重要最大的好處一開始介紹最重要最大的好處. .8.8.盡量讓對(duì)方參與盡量讓對(duì)方參與. .9.9.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦. .實(shí)。實(shí)。2022-3-423人類行為的動(dòng)機(jī)追追 求求 快快 樂樂逃逃 避避 痛痛 苦苦可可 行行 性

14、性沒有痛苦的客戶不會(huì)買讓客戶發(fā)現(xiàn)他的不平衡處： 生命體是一個(gè)自穩(wěn)態(tài)，它會(huì)保持一個(gè)完美的平衡，除了受到外力的干擾，在失去平衡之前很少采取行動(dòng)，一旦失衡我們要采取適當(dāng)?shù)牟襟E征服，當(dāng)一名業(yè)務(wù)員指出準(zhǔn)客戶的不平衡處，這名準(zhǔn)客戶就會(huì)因?yàn)槭テ胶舛鴲琅?。所以找?zhǔn)客戶的平衡處，用個(gè)人信服的方式指出來，這個(gè)時(shí)候可以到達(dá)交易。 人們不在乎你懂多少，而在乎你對(duì)他的關(guān)心多少？你必須把準(zhǔn)客戶的利益放在第一位，幫助他發(fā)現(xiàn)不平衡處。2022-3-4242022-3-425 1、發(fā)現(xiàn)痛苦并擴(kuò)大痛苦的問句：銷售這種產(chǎn)品哪些地方比競(jìng)品更好呢？如果被別人占有了而且發(fā)財(cái)了，你的損失是多大？如果你十年不變，你會(huì)有多大痛苦呢？2、確認(rèn)

15、客戶需求與痛苦“為什么你會(huì)有這樣的想法呢？“為什么你會(huì)有這樣的感受呢？3、 將痛苦擴(kuò)大4、 在傷口上撒鹽5、 對(duì)癥下藥6、永遠(yuǎn)要大膽開口要求四、顧客效勞：“售貨如同嫁女兒 1、要像嫁女兒那樣嚴(yán)肅、隆重地賣給客戶。 2、成交以后，與客戶的關(guān)系如同姻親關(guān)系，要保持禮尚往來； 3、要像看望女兒出嫁一樣，經(jīng)常關(guān)心產(chǎn)品的今后效勞情況，使其受到客戶的喜歡。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，絕對(duì)不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)抱歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言。如果不重視，流失率嚴(yán)重。企業(yè)一般只能聽到4%不滿意顧客的抱怨，另外96%那么默然而去：其中91%的不滿意日后絕不會(huì)再上門光臨；一個(gè)不滿意的

16、顧客會(huì)把他的不滿意平均告訴810人；其中20%的不滿意顧客還會(huì)告訴20多人；企業(yè)給顧客留下滿意的印象，70%會(huì)再度光臨。 大客戶還渴望被重視一萬倍。2022-3-4262022-3-427企業(yè)目標(biāo)客戶員工政府股東公益切記：顧客不依賴于我們，切記：顧客不依賴于我們， 而我們依賴于顧客！而我們依賴于顧客！ 顧客的來電及信函和顧客的來電及信函和 顧客本人同樣重要！顧客本人同樣重要！因此：因此：“顧客永遠(yuǎn)不打攪我們！顧客永遠(yuǎn)不打攪我們！一顧客滿意的構(gòu)成要素：一顧客滿意的構(gòu)成要素： 1、專業(yè)化，殷勤有禮以及迅速及時(shí)的效勞； 2、高質(zhì)量的產(chǎn)品和效勞； 3、享受到您的資源、團(tuán)隊(duì)及網(wǎng)絡(luò)所能提供的 綜合的、長(zhǎng)期

17、的效勞； 4、對(duì)于投訴或贊美的暢通的回饋渠道； 5、得到你完全的關(guān)注，細(xì)致入微的體諒，接 受你的感謝。2022-3-4282022-3-429引起顧客不滿的因素1、產(chǎn)品：a.質(zhì)量性能不可靠； b.產(chǎn)品功能不能滿足顧客需要。2、效勞：a.緩慢的效勞回應(yīng)； b.保修及退還不暢； c.對(duì)效勞回應(yīng)沒有承諾； d.不能準(zhǔn)時(shí)送貨。3、態(tài)度：a.缺乏溝通技巧； b.待人態(tài)度無禮； c.不替顧客著想； d.對(duì)詢問投訴的處理緩慢，不靈活回應(yīng)。 2022-3-430顧客的認(rèn)知1、事先期望事后獲得感覺不滿 另尋他途。2、事先期望=事后獲得a.無其它廠商繼續(xù)往來； b.尋找更滿意的廠商； c.關(guān)系無法長(zhǎng)久維持。3、事

18、先期望事后獲得感覺滿意，口碑相傳。 認(rèn)知落差：認(rèn)定掌握在顧客手中。2022-3-431維持長(zhǎng)期顧客的要領(lǐng)：維持長(zhǎng)期顧客的要領(lǐng)：*再次見面時(shí)，能叫出顧客的名字；*傾聽顧客訴說；*關(guān)心顧客并對(duì)其個(gè)人要求作出反響；*殷勤有禮地對(duì)待即使暫不購(gòu)置的顧客；*沉著耐心地了解顧客個(gè)人的購(gòu)置經(jīng)歷和動(dòng)機(jī)；*使他們理解你的苦衷和困難；*經(jīng)常贊美顧客有學(xué)問的贊美2022-3-432企業(yè)應(yīng)不斷地答復(fù)一些最重要的問題： 1、誰是我們的顧客？ 2、誰是我們的最重要顧客？ 3、顧客的需求究竟是什么？ 4、我們?yōu)轭櫩妥隽耸裁矗?5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為顧客做了什么？ 6、顧客對(duì)我們的抱怨是什么？ 7、我們是否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧 客

19、的需要？2022-3-4332022-3-434總之：未來商務(wù)中制勝的七大法那么1、你每天要重新設(shè)計(jì)自己；2、使顧客成為你的營(yíng)銷部；3、創(chuàng)立電子時(shí)代中你的位置；4、一切個(gè)性化。在未來，90%的人將在缺乏50人的公司里工作，單項(xiàng)合同非雇用關(guān)系5、著眼全球，從全球做起；6、以角色代替規(guī)那么 傳統(tǒng)企業(yè)=制度+控制；現(xiàn)代企業(yè)=學(xué)習(xí)+鼓勵(lì) 人人都是老板，自己管理自己 人們?cè)敢饨邮芄芾碇械娜诵曰?、產(chǎn)品直銷2022-3-435我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！假如我不好好地關(guān)心顧客、服務(wù)顧客那么竟?fàn)帉?duì)手樂意代勞！我今天的收獲,是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，

20、就要增加今天的付出！服務(wù)好到令他瘋狂轉(zhuǎn)介紹、自己做業(yè)務(wù) 。凡事只有你能徹底地說服自己、感動(dòng)自己的，你才能說服任何人。2022-3-436讓顧客感動(dòng)的四種服務(wù)讓顧客感動(dòng)的四種服務(wù) u建立在客戶的預(yù)期之外；建立在客戶的預(yù)期之外；u主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；u誠(chéng)懇的關(guān)心顧客及他的家人；誠(chéng)懇的關(guān)心顧客及他的家人；u做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)。做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)。2022-3-437 五、解除反對(duì)意見兩大忌 異議并不說明顧客不會(huì)購(gòu)置，促銷員如果能正確處理在顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)置決心。 反對(duì)意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對(duì)意見一般不超過

21、6個(gè)，假設(shè)這6條反對(duì)意見預(yù)先框視，那么極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問解決。 企業(yè)要對(duì)促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定一的應(yīng)對(duì)答案；促銷員要熟練掌握，要遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案答復(fù)。為客戶提供解決問題的方案。2022-3-438情景一：客人說：“酒太貴了分析：所推銷的酒的價(jià)格與客人點(diǎn)菜的檔次不符，價(jià)格過高，客人自然無法接受。所以，應(yīng)看菜點(diǎn)酒。說貴只是借口，就是不想喝最多的情況是信口開河，隨便說說應(yīng)對(duì)建議：主要為品質(zhì)層面的說服先生，您今晚有這么尊貴的客人，這酒最適宜了先生，您經(jīng)常喝酒一定是行家， 名牌名酒之一,是濃香型白酒的標(biāo)桿酒. 采用獨(dú)特工藝精釀而成, 其的獨(dú)特口感一定讓您滿

22、意!2022-3-439情景二：怎么知道應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒？分析：如果向客人推銷白酒的檔次與客人的預(yù)期不符，促銷成功率將很低。所以，絕對(duì)不可為高提成一味推銷高檔酒兩大事實(shí)原那么了解客人對(duì)檔次的要求是成功的根底推銷成功率比推銷酒的檔次更重要應(yīng)對(duì)建議根據(jù)客人點(diǎn)菜的檔次判斷根據(jù)客人落座點(diǎn)菜時(shí)的議論判斷根據(jù)客人的身份判斷根據(jù)主客之間的關(guān)系判斷朋友、上下級(jí)、有事相求實(shí)在判斷不準(zhǔn)，可以拿2個(gè)品種供客人自己選擇。2022-3-440情景三：怎樣與效勞員配合促銷？分析光靠我們一個(gè)人無法兼顧所有的客人，必須發(fā)動(dòng)效勞員幫助我們促銷解決方法互相幫助：促銷員幫助效勞員點(diǎn)高檔菜，效勞員幫助效勞員推銷酒，唱雙簧的

23、效果很好。適當(dāng)?shù)睦妫洪_瓶費(fèi)、小禮品等教會(huì)她們?nèi)绾谓榻B我們的酒，提高她們推薦的成功率情感上的溝通：效勞員多來自農(nóng)村，平時(shí)經(jīng)常受氣，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予關(guān)心，從心理上拉近距離。2022-3-441情景四：客人問：你們的酒與*酒比方何？分析客人這么說，一定是對(duì)*酒很熟悉，切忌不能說它不好。原那么是，*酒好，而我們的酒更好。應(yīng)對(duì)建議我們的酒各有千秋，我們酒的特點(diǎn)是*酒確實(shí)不錯(cuò)，您還真有眼光。您是行家咱們就說行話，*酒雖然不錯(cuò)，但，一般人品不出來，您可能早就品出來了。我們的酒，您先來一瓶怎么樣？2022-3-442情景五：客人說，我只喝*酒 或最近流行*酒，我要喝*酒分析切忌不可攻擊*酒，引起客人反感應(yīng)對(duì)建

24、議：有多種答復(fù)，視情況而定*酒流行一段時(shí)間了，最近聽說有人開始造假，技術(shù)監(jiān)督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段時(shí)間報(bào)紙上曝過光，*酒有假酒；我們酒是廠家直供，喝酒不就是要喝個(gè)放心嗎？一般流行性的白酒容易假冒，平時(shí)注意收集這方面的信息，但切忌不可造謠捏造很奇怪，*酒在其他地方很難賣的動(dòng)，在我們這倒還賣得不錯(cuò)。針對(duì)地方流行性白酒2022-3-443情景六：客人問：你們的酒怎么沒聽說過?。?分析 通常發(fā)生在新產(chǎn)品或老產(chǎn)品新市場(chǎng) 應(yīng)對(duì)建議 是 酒業(yè)在小樣酒之后推出的新產(chǎn)品,目前 等活動(dòng)，另外還有宣傳片，先生您沒有看到啊。2022-3-444情景七：客人說：*酒是不是勾兌的？背景：這是消費(fèi)者的

25、認(rèn)知誤區(qū)；事實(shí)是，所有的酒都是勾兌的，只不過勾兌的酒基有差異，有的是用食用酒精勾兌的。應(yīng)對(duì)建議：很多人對(duì)勾兌有誤解，我正好給您解釋一下。勾兌是白酒釀造必需的生產(chǎn)工序，茅臺(tái)五糧液也同樣經(jīng)過勾兌，沒有經(jīng)過勾兌的基酒是不能喝的。*酒是用自己釀造的原酒調(diào)制的2022-3-445情景八：客人對(duì)促銷反感怎么辦？分析：這種情況很常見，應(yīng)以平常心對(duì)待，情緒上不要受影響。應(yīng)對(duì)建議可以這么說：“我向您介紹一下，您喝不喝都沒關(guān)系如果客人執(zhí)意拒絕，就放棄促銷小技巧：利用讀酒單作為緩沖環(huán)節(jié)。 2022-3-446情景九：夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？應(yīng)對(duì)建議客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點(diǎn)酒前會(huì)有所議論，如果客

26、人已經(jīng)決定喝啤酒，促銷員很難改變。這時(shí)千萬不能強(qiáng)推白酒，要盡可能尊重客人的意見，防止引起客人的反感。如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時(shí)可以大力推白酒。比方：“其實(shí)白酒更能活潑氣氛、“真正喝酒的人還是喝白酒來勁、“啤酒養(yǎng)肚、白酒健身、“朋友喜相逢，還是喝點(diǎn)白酒有氣氛、“老朋友相見，還是喝白酒能喚起以前的回憶。2022-3-447情景十：客人幾次來都喝我們的酒，這次想換個(gè)牌子應(yīng)對(duì)建議?？蛻?yīng)特別熱情接待，盡可能稱呼客人的名字，尤其官職如果客人想換口味，盡量讓客人喝我們的其它品種如果客人堅(jiān)持要換牌子，應(yīng)尊重客人的意見，不能奢望客人每次都喝我們的酒。特別重要的是，客人在喝其它酒的時(shí)候，我們依然要熱情效勞

27、，給客人留下好印象，方便下次的推薦。2022-3-448情景十一：客人在猶豫，怎么辦？分析：猶豫說明不反對(duì)，說明我們有50的成功希望。此時(shí)不要再征求客人的意見，我們應(yīng)該替客人作出決定，促成銷售。應(yīng)對(duì)先生,我給您們先上一瓶了,這酒真的不錯(cuò)的!“我把酒翻開咯?！情景十五：其它廠家的促銷員把門不讓你進(jìn)，怎么辦？應(yīng)對(duì)措施：把門不讓你進(jìn)去做促銷，但總不能讓你去做效勞吧。你拿著酒杯茶壺、菜單就很容易進(jìn)了。2022-3-449情景十二：幾家酒廠的人同時(shí)導(dǎo)購(gòu)，怎么辦？應(yīng)對(duì)建議：結(jié)合實(shí)際情況靈活應(yīng)用不要害怕，要敢于及時(shí)上去導(dǎo)購(gòu)要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人是誰，焦點(diǎn)任務(wù)是誰導(dǎo)購(gòu)時(shí)要不緊不慢，不給對(duì)方時(shí)機(jī)如果你拿著菜單、酒杯或茶壺

28、，你就比別人有更多的時(shí)機(jī)如果你比其它促銷員先進(jìn)去，你就比別人有更多的時(shí)機(jī)如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的時(shí)機(jī)即使客人堅(jiān)持喝其它的酒，也應(yīng)堅(jiān)持介紹我們的酒，可以這樣說：“喝不喝沒關(guān)系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜2022-3-4502022-3-451加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)統(tǒng)一銷售人員的整體形象統(tǒng)一銷售人員的整體形象加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練提高企業(yè)的形象和品牌提高企業(yè)的形象和品牌提高銷售人員的品牌提高銷售人員的品牌八、精細(xì)化管理八、精細(xì)化管理 一組有趣的數(shù)據(jù)： 鋪貨率每提高20%，銷量增長(zhǎng)10%； 陳列位置改善一步，銷量增加5%； 終端POP布置每提高一倍，銷量增

29、加30%； 終端推薦做到首推，銷量增加100%； 2022-3-452 動(dòng)作一：初步了解市場(chǎng)、收集經(jīng)銷商的動(dòng)作一：初步了解市場(chǎng)、收集經(jīng)銷商的“缺乏缺乏情景一：業(yè)務(wù)員下了車、立刻去找經(jīng)銷商。情景一：業(yè)務(wù)員下了車、立刻去找經(jīng)銷商。情景二：業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)情景二：業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)做了市場(chǎng)走訪，掌握了經(jīng)銷商的市場(chǎng)操做了市場(chǎng)走訪，掌握了經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作缺乏之處。作缺乏之處。 知道上述兩種結(jié)果會(huì)有什么不同嗎？知道上述兩種結(jié)果會(huì)有什么不同嗎？ 你覺得哪種情景會(huì)更有利于你拜訪客戶？你覺得哪種情景會(huì)更有利于你拜訪客戶？ 2022-3-453 動(dòng)作二：上傳下達(dá)，盡量做好供給商的本份！動(dòng)作二

30、：上傳下達(dá)，盡量做好供給商的本份！一見面少不了要應(yīng)酬幾句，拉拉家常。然后要做的就是一見面少不了要應(yīng)酬幾句，拉拉家常。然后要做的就是上傳下達(dá)、在自己的職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題！上傳下達(dá)、在自己的職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題！ 所謂上傳：?jiǎn)枂柦?jīng)銷商最近有什么意見和建所謂上傳：?jiǎn)枂柦?jīng)銷商最近有什么意見和建議、市場(chǎng)異動(dòng)狀況議、市場(chǎng)異動(dòng)狀況所謂下達(dá)：傳達(dá)公司最新政策與思想所謂下達(dá)：傳達(dá)公司最新政策與思想 所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題：就是你盡所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題：就是你盡量做好產(chǎn)品供給商代表的本份，在公司給予自己權(quán)限量做好產(chǎn)品供給商代表的本份，在公司給予自己權(quán)限范圍或可以范圍或可以 爭(zhēng)取到的內(nèi)，

31、做好售后效勞工作。爭(zhēng)取到的內(nèi)，做好售后效勞工作。在解決這些問題時(shí)要注意兩點(diǎn)在解決這些問題時(shí)要注意兩點(diǎn) 1 1、不要做超出自己職權(quán)之外的許諾、不要做超出自己職權(quán)之外的許諾 2 2、盡可能做到事事有回音。、盡可能做到事事有回音。 3 3、重視經(jīng)銷商的短期利益。、重視經(jīng)銷商的短期利益。2022-3-454動(dòng)作三： 清點(diǎn)庫存在上傳下達(dá)之后，記住一定要進(jìn)庫房清點(diǎn)庫存、做好進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的管理。 注：庫存管理是經(jīng)銷商管理的掃盲動(dòng)作，沒有清點(diǎn)經(jīng)銷商庫房之前，業(yè)務(wù)員是沒有資格跟經(jīng)銷商要訂單的。根本動(dòng)作包括：庫存清點(diǎn)、警示斷貨品項(xiàng)和即期品數(shù)量、做到先進(jìn)先出。 說明：上次拜訪時(shí)存貨量+上次經(jīng)銷商進(jìn)貨量-本次拜訪時(shí)經(jīng)銷

32、商庫存量=經(jīng)銷商在這一個(gè)周期的實(shí)際銷量 2022-3-455動(dòng)作四：終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通動(dòng)作四：終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通 終端客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)。終端客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)作。競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)作。 本品的市場(chǎng)表現(xiàn)、動(dòng)銷手段、作業(yè)狀況本品的市場(chǎng)表現(xiàn)、動(dòng)銷手段、作業(yè)狀況市場(chǎng)時(shí)機(jī)的分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)的分析 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè) 市場(chǎng)秩序信息市場(chǎng)秩序信息 你能做到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商的感覺是什么？你能做到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商的感覺是什么？“這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作真的是踏實(shí)，每次來我這里說不了兩這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作真的是踏實(shí)，每次來我這里說不了兩句話就去看市場(chǎng)，回來給我分析問題

33、，提出解決方法，句話就去看市場(chǎng)，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實(shí)意幫我做市場(chǎng)來的。這才是我要的廠家區(qū)人家是真心實(shí)意幫我做市場(chǎng)來的。這才是我要的廠家區(qū)域經(jīng)理！域經(jīng)理！ 2022-3-456動(dòng)作五：建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。動(dòng)作五：建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。建立經(jīng)銷商的所轄客戶資料分銷商資料、重點(diǎn)二批資料。建立經(jīng)銷商的所轄客戶資料分銷商資料、重點(diǎn)二批資料。 銷售工作其實(shí)并不神秘，并不像一些理論家經(jīng)濟(jì)學(xué)家所講的銷售工作其實(shí)并不神秘，并不像一些理論家經(jīng)濟(jì)學(xué)家所講的要怎樣周密分析、怎樣運(yùn)用營(yíng)銷原要怎樣周密分析、怎樣運(yùn)用營(yíng)銷原，有時(shí)候想的太多，有時(shí)候想的太多就會(huì)把簡(jiǎn)單的事情

34、復(fù)雜化反倒執(zhí)行不下去。實(shí)際上銷售就就會(huì)把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化反倒執(zhí)行不下去。實(shí)際上銷售就是把一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作真真正正做到位，簡(jiǎn)單的事情執(zhí)行到是把一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作真真正正做到位，簡(jiǎn)單的事情執(zhí)行到底就是最大的不簡(jiǎn)單。底就是最大的不簡(jiǎn)單。 2022-3-457 動(dòng)作六：銷售參謀式的溝通模式動(dòng)作六：銷售參謀式的溝通模式力所能及地幫經(jīng)銷商完善管理程序。見縫插針，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給經(jīng)力所能及地幫經(jīng)銷商完善管理程序。見縫插針，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給經(jīng)銷商灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理觀念和方法，促進(jìn)經(jīng)銷商不斷的銷商灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理觀念和方法，促進(jìn)經(jīng)銷商不斷的成長(zhǎng)。成長(zhǎng)。 需要注意的是：這種理念宣導(dǎo)要找到適時(shí)的時(shí)機(jī)，要等需要注意的是：

35、這種理念宣導(dǎo)要找到適時(shí)的時(shí)機(jī)，要等到經(jīng)銷商正在被某個(gè)問題困擾的時(shí)候，你再以到經(jīng)銷商正在被某個(gè)問題困擾的時(shí)候，你再以“我也發(fā)我也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題了，正想跟你談?wù)勥@件事呢！的姿態(tài)出現(xiàn)?，F(xiàn)這個(gè)問題了，正想跟你談?wù)勥@件事呢！的姿態(tài)出現(xiàn)?！八蜕祥T的不值錢如果你總是主動(dòng)站在經(jīng)銷商那里指送上門的不值錢如果你總是主動(dòng)站在經(jīng)銷商那里指手畫腳：手畫腳：“你的這個(gè)管理不行我給你講應(yīng)該怎你的這個(gè)管理不行我給你講應(yīng)該怎 么辦，搞煩了，經(jīng)銷商會(huì)厭煩你！么辦，搞煩了，經(jīng)銷商會(huì)厭煩你！提供切實(shí)可行的市場(chǎng)運(yùn)作建議。借鑒公司在其他市場(chǎng)的成功運(yùn)作提供切實(shí)可行的市場(chǎng)運(yùn)作建議。借鑒公司在其他市場(chǎng)的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，幫助經(jīng)銷商不斷開闊市場(chǎng)運(yùn)作思路和提升市場(chǎng)運(yùn)作水平。經(jīng)驗(yàn)，幫助經(jīng)銷商不斷開闊市場(chǎng)運(yùn)作思路和提升市場(chǎng)運(yùn)作水平。注重經(jīng)銷商的短期利益的實(shí)現(xiàn)！注重經(jīng)銷商的短期利益的實(shí)現(xiàn)！2022-3-4581例會(huì)管理2報(bào)表管理3考核與關(guān)鍵指標(biāo)4監(jiān)督制度5線路管理2022-3-4591例會(huì)制度例會(huì)的重要意義：確保組織的標(biāo)準(zhǔn)性與紀(jì)律性，克服“散兵游勇的工作方式，防止組織變成“游擊隊(duì)；統(tǒng)一指揮，有效追蹤與管控，確保高效的執(zhí)行力；快速、及時(shí)地解決問題；學(xué)習(xí)、交流平臺(tái)；例會(huì)的主要形式：整個(gè)區(qū)域辦事處：月度大會(huì)全體業(yè)務(wù)人員：周例會(huì)市區(qū)業(yè)務(wù)人員：晨會(huì)階段性晚會(huì)促銷員：晨會(huì)和周例會(huì)相關(guān)業(yè)務(wù)人員列席2022-3-4602022-3-461例會(huì)的