保險講義課程

1、一、導言一、導言二、經營緣故市場的態(tài)度及方式二、經營緣故市場的態(tài)度及方式三、緣故市場的應對三、緣故市場的應對四、如何開口談保險四、如何開口談保險五、課程總結五、課程總結保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究 改變業(yè)務員不敢拜訪緣故客戶的心態(tài)改變業(yè)務員不敢拜訪緣故客戶的心態(tài) 掌握開發(fā)緣故市場的方法和應對掌握開發(fā)緣故市場的方法和應對 學會如何在緣故客戶面前談保險學會如何在緣故客戶面前談保險何謂緣故市場何謂緣故市場 壽險行銷人員通過自己已經熟壽險行銷人員通過自己已經熟悉的交際人群，通過自己的專業(yè)知悉的交際人群，通過自己的專業(yè)知識，使之成為

2、自己可以向他們介紹識，使之成為自己可以向他們介紹保險的準客戶的群體。保險的準客戶的群體。保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究 推銷流程推銷流程 緣緣 故故 其其 他他 寒暄、贊美 一樣 一樣 建立信任 不用做 要做 收集資訊 不用做 要做 發(fā)現(xiàn)購買點 一樣 一樣 激發(fā)興趣 程度淺 程度深 商品說明 一樣 一樣 拒絕處理 簡單 復雜 促 成 力度弱 力度強緣故客戶與其他客戶之區(qū)別緣故客戶與其他客戶之區(qū)別經營緣故客戶的態(tài)度及方式經營緣故客戶的態(tài)度及方式 你覺得保險銷售應該從緣故開始嗎你覺得保險銷售應該從緣故開始嗎 你拜訪過緣故客戶嗎你

3、拜訪過緣故客戶嗎 你在拜訪緣故客戶時遇到的障礙是什么你在拜訪緣故客戶時遇到的障礙是什么保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究你遇到的最大障礙你遇到的最大障礙害怕客戶拒絕害怕客戶拒絕不做親友的生意不做親友的生意 不知道如何開口談保險不知道如何開口談保險1 1、你的親朋好友需不需要保險？、你的親朋好友需不需要保險？2 2、他們是否信任你？、他們是否信任你？3 3、你是否真心希望他們好，還是真、你是否真心希望他們好，還是真的只想從他們身上得到好處？的只想從他們身上得到好處？4 4、難道你覺得別人去為他們提供保、難道你覺得別人去為他們提供保

4、險服務會比你更好嗎？險服務會比你更好嗎？5 5、如果你的朋友需要保險，你認為、如果你的朋友需要保險，你認為他在你與別人之間會選擇誰？他在你與別人之間會選擇誰？你考慮你考慮保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究沒保障的客戶：保險理念強的先促成；保沒保障的客戶：保險理念強的先促成；保險觀念差的細水長流。險觀念差的細水長流?；旧厦磕陼谢旧厦磕陼? 3人投保。人投保。不推銷，絕對是業(yè)務員的不對。不推銷，絕對是業(yè)務員的不對。讓每一個人都有印象。讓每一個人都有印象。不要在熟人出現(xiàn)事故得不到理賠時后悔、不要在熟人出現(xiàn)事故得不到理賠時后悔、

5、內疚。內疚。緣故客戶的經營方式為：全面拜訪緣故客戶的經營方式為：全面拜訪保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究 消除客戶和自己的壓力消除客戶和自己的壓力 調整心態(tài)：客戶不投保也算練習一次調整心態(tài)：客戶不投保也算練習一次 昭告天下三次，坦然面對拒絕昭告天下三次，坦然面對拒絕 找出客戶拒絕的原因找出客戶拒絕的原因 準備好處理拒絕的方法準備好處理拒絕的方法 客戶不信任保險客戶不信任保險 客戶發(fā)現(xiàn)你并不夠認同保險客戶發(fā)現(xiàn)你并不夠認同保險 客戶并不信任、認同你客戶并不信任、認同你保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未

6、經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究“你根本不適合做保險你根本不適合做保險”“你不該做這項工作你不該做這項工作”“你不該丟掉原來的工作你不該丟掉原來的工作”轉移話題時客戶的心理背景是： 保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究 “ “我理解您的感受，怕我向您推銷保險，是我理解您的感受，怕我向您推銷保險，是不是？其實腦袋長在您自己的肩膀上，錢在您自不是？其實腦袋長在您自己的肩膀上，錢在您自己的腰包里，您一直都是自己給自己做決定。所己的腰包里，您一直都是自己給自己做決定。所以并不是因為我說了保險您就得買。我今天只是以并不是因為我說了保險您

7、就得買。我今天只是想了解一下：作為客戶，您畢竟代表一大部分人想了解一下：作為客戶，您畢竟代表一大部分人的想法，您對保險到底怎樣看呢？的想法，您對保險到底怎樣看呢？其實您在其實您在不在我這里買保險并不重要，但您今天對我?guī)椭辉谖疫@里買保險并不重要，但您今天對我?guī)椭鷮ξ遗逗苤匾?。對我哦很重要。?“ “我理解您的意思。過去因為不了解保我理解您的意思。過去因為不了解保險，我確實也也有象您一樣的想法。但經過險，我確實也也有象您一樣的想法。但經過學習，我覺得，壽險是一個事業(yè)，是一個人學習，我覺得，壽險是一個事業(yè)，是一個人人為我、我為人人的事業(yè)。當我看到一個個人為我、我為人人的事業(yè)。當我看到一個個事故發(fā)生

8、，生命在災難面前顯得如此脆弱的事故發(fā)生，生命在災難面前顯得如此脆弱的時候，我在想，如果人人都擁有人壽保險，時候，我在想，如果人人都擁有人壽保險，結果是不是更好呢？我想，如果您看到我在結果是不是更好呢？我想，如果您看到我在這一行成功的話，您一定會感到高興的，不這一行成功的話，您一定會感到高興的，不是嗎是嗎？” “ “王兄，你為什么不接受我的王兄，你為什么不接受我的建議，是不是經常有人向你推銷保建議，是不是經常有人向你推銷保險呢？險呢？那你對保險有什么看那你對保險有什么看法法? ?你買過保險嗎你買過保險嗎? ?保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者

9、必究違者必究保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，保保網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究？ “ “王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們國家王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們國家的保險事業(yè)正在在突飛猛進地發(fā)展，保險公的保險事業(yè)正在在突飛猛進地發(fā)展，保險公司越來越多，每天都有人在買保險，每天也司越來越多，每天都有人在買保險，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務了，何況是你呢？當然，心盡力為他們服務了，何況是你呢？當然，買不買最后由你做決定，但我覺得應該讓你買不買最后由你做決定，但我覺得應該讓你了解保險對于我們個人和家庭的作用。了解保險對于我們個人和家庭的作用?！?“王兄，你跟我是好朋友，假如我不告訴王兄，你跟我是好朋友，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當作外人，詳盡說明一下。我說以我暫且把你當作外人，詳盡說明一下。我說的話不中你的意，或者你認為不必要，當然請的話不中你的意，或者你認為不必要，當然請你不要客氣，盡管指出來。凡是我對別人說過你不要客氣，盡管指出來。凡是我對別人說