普華永道營銷管理體系設計模塊培訓

1、1. 京東方營銷體系的總體模式2. 京東方營銷體系的組織構造 3.1京東方營銷體系的規(guī)劃 3.2京東方代理渠道的開展4. 渠道主要流程小結5. 系統(tǒng)集成工程管理流程內(nèi)容提要內(nèi)容提要1 1. . 京東方營銷體系的總體模式京東方營銷體系的總體模式京東方營銷體系的總體模式按照渠道策略的要求，京東方的總體渠道采用是區(qū)域模式按照渠道策略的要求，京東方的總體渠道采用是區(qū)域模式渠道構造以自建平臺、區(qū)域分銷體制為主，有條件的區(qū)域可以考慮直接到終端；集成效勞以大客戶為主，有條件的產(chǎn)品考慮開展集成商BOE大區(qū)區(qū)域分銷商區(qū)域分銷商代理商/經(jīng)銷商最終消費者BOE大區(qū)代理商/經(jīng)銷商最終消費者大客戶大客戶區(qū)域分銷方式直接

2、終端方式近期京東方組織框架建議近期京東方組織框架建議建議的京東方品牌與通路事業(yè)總部近期總體組織構造建議的京東方品牌與通路事業(yè)總部近期總體組織構造 品牌與通路品牌與通路事業(yè)總部事業(yè)總部營銷中心營銷中心LED事業(yè)部筆記本電腦事業(yè)部大大 區(qū)區(qū) 代代 表表 處處客戶效勞部市場部大客戶部渠道建立與管理部營運管理部辦公室企劃部經(jīng)營財務部品質管理科平板電腦事業(yè)部數(shù)碼相機事業(yè)部經(jīng)營委員會經(jīng)營委員會智能卡系統(tǒng)事業(yè)部智能卡系統(tǒng)事業(yè)部數(shù)字視訊產(chǎn)品中心數(shù)字視訊產(chǎn)品中心金融業(yè)務部市政交通業(yè)務部政府業(yè)務部系統(tǒng)集成部市場企劃部項項目目組組專業(yè)電腦事業(yè)部專業(yè)電腦事業(yè)部系系統(tǒng)統(tǒng)與與解解決決方方案案中中心心教育業(yè)務部金融業(yè)務部企

3、業(yè)業(yè)務部工程技術部市場企劃部項項目目組組 京東方新的營銷體系的建立和管理京東方新的營銷體系的建立和管理營銷體系的調整代理渠道的管理代理渠道的開展營銷體系的規(guī)劃代理體系的建立和管理可以劃分為以下四個步驟：代理體系的建立和管理可以劃分為以下四個步驟：形成渠道實施方案京東方公司代理體系的規(guī)劃京東方公司代理體系的規(guī)劃渠道體系的調整代理渠道的管理代理渠道的開展渠道體系的規(guī)劃渠道體系的規(guī)劃形成和分解銷售目標u形成和分解銷售目標銷售目標的分解主要是一個自上而下的過程，由于品通總部對京東方整體銷售目標負最終責任，因此對銷售目標分解也有最終決定權。在銷售目標分解的過程中，歷史數(shù)據(jù)的積累是非常重要的。建議京東方盡

4、快建立銷售報告的制度，盡快積累銷售歷史資料，為提高低年度預算的科學性奠定根底u形成渠道實施方案與形成、分解銷售目標相比，渠道實施方案的形成是一個自上而下和自下而上結合的過程。各大區(qū)的銷售人員根據(jù)銷售指標提出渠道需求，渠道管理部門根據(jù)總體渠道方案確定各大區(qū)的渠道方案，報營銷中心審批。銷售目標的形成和分解銷售目標的形成和分解產(chǎn)品事業(yè)部營銷中心總監(jiān)品通總部企劃部銷售大區(qū)總代表大客戶部集團公司總部系統(tǒng)與解決方案中心下達銷售指標下達銷售指標各單項產(chǎn)品銷售任務各單項產(chǎn)品銷售任務大區(qū)銷售任務大區(qū)銷售任務銷售經(jīng)理任務銷售經(jīng)理任務大客戶銷售任務大客戶銷售任務品通總部整體銷售目標品通總部整體銷售目標渠道產(chǎn)品總體銷

5、售任務渠道產(chǎn)品總體銷售任務批準各產(chǎn)品的銷售目標批準各產(chǎn)品的銷售目標系統(tǒng)與解決方案中心銷售任務系統(tǒng)與解決方案中心銷售任務行業(yè)銷售任務行業(yè)銷售任務營銷中心各項產(chǎn)品任務營銷中心各項產(chǎn)品任務各產(chǎn)品銷售各產(chǎn)品銷售歷史資料歷史資料各大區(qū)各大區(qū)銷售歷銷售歷史資料史資料行業(yè)大客行業(yè)大客戶銷售歷戶銷售歷史資料史資料渠道實施方案的形成渠道實施方案的形成銷售員銷售任務銷售員銷售任務產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點區(qū)域市場特點區(qū)域市場特點銷售大區(qū)總代表銷售經(jīng)理渠道建立方式渠道建立方式需要開展的代理商渠道數(shù)量需要開展的代理商渠道數(shù)量大區(qū)渠道大區(qū)渠道建立方案建立方案批準確認批準確認批準確認批準確認全國渠道建全國渠道建立總體規(guī)劃立總體規(guī)劃

6、渠道建立與管理部營銷中心總監(jiān)品通總部審批總體渠道方案及審批總體渠道方案及各大區(qū)渠道方案各大區(qū)渠道方案批準確認全國渠道批準確認全國渠道建立總體規(guī)劃建立總體規(guī)劃代理合同的簽署代理身份確實定渠道體系調整代理渠道管理代理資格的審定代理渠道的開展代理渠道的開展u根本經(jīng)營狀況調查u市場開拓能力評估u公司技術力量評估u討論市場方案建立合作意向內(nèi)容參與部門u銷售大區(qū)代理渠道開展渠道體系規(guī)劃u代理級別u代理區(qū)域u代理產(chǎn)品u代理時間u商務談判u合同簽定u內(nèi)部通知u和代理商交換信息u初期接觸u對BOE產(chǎn)品和銷售策略的認可u銷售大區(qū)u市場部u經(jīng)營財務部u銷售大區(qū)u渠道管理部u渠道管理部u銷售大區(qū)u其他相關部門代理渠道

7、的管理代理渠道的管理u價格體系的制定和維護u銷售統(tǒng)計報告u獎勵體制u貨物發(fā)送u回款管理u代理定期訪問u市場信息反響u代理商培訓u代理商數(shù)據(jù)庫的建立和維護u銷售區(qū)域協(xié)調u銷售貨物的退回u銷售預測渠道體系調整代理渠道管理代理渠道開展渠道體系規(guī)劃渠道的管理實際上是在BOE和代理商之間的有序的信息流、資金流和物流BOE代理商代理商價格體系區(qū)域協(xié)調獎勵體系貨物發(fā)運銷售統(tǒng)計信息反響貨款回收代理商信息代理商培訓貨物退回銷售預測客戶訪問價格體系的制定和維護價格體系的制定和維護制定完善的價格體系有助于保護整個產(chǎn)品銷售體系的完整和合理的利潤分配，同時有利于代理制定完善的價格體系有助于保護整個產(chǎn)品銷售體系的完整和合

8、理的利潤分配，同時有利于代理商與商與BOE的長期合作：的長期合作：BOE 的渠道價格體系正常的等級折扣體系特殊價格申請和批復價風格整后的存貨價格保護正常的等級折扣價格的形成正常的等級折扣價格的形成數(shù)字視訊數(shù)字視訊產(chǎn)品中心產(chǎn)品中心品通總部品通總部營銷中心營銷中心銷售大區(qū)銷售大區(qū)總代表總代表渠道管理渠道管理財務部財務部營運管理營運管理部部產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格方案方案審批產(chǎn)品審批產(chǎn)品價格方案價格方案制定各級代理制定各級代理、各個區(qū)域的、各個區(qū)域的銷售價格和折銷售價格和折扣方案扣方案協(xié)調、審批協(xié)調、審批發(fā)布發(fā)布通知備案通知備案通知備案通知備案運行運行本錢分攤本錢分攤執(zhí)行執(zhí)行價格形成的籌劃者是數(shù)字視訊中心下

9、屬的各個產(chǎn)品事業(yè)部，等級折扣的形成通過營銷中心和數(shù)價格形成的籌劃者是數(shù)字視訊中心下屬的各個產(chǎn)品事業(yè)部，等級折扣的形成通過營銷中心和數(shù)字視訊中心聯(lián)席會議形成，所有價格的審批權均在品牌與通路事業(yè)總部控制字視訊中心聯(lián)席會議形成，所有價格的審批權均在品牌與通路事業(yè)總部控制特殊價格申請?zhí)厥鈨r格申請代理商特價申請?zhí)貎r申請申請受理申請受理特價批復通知特價批復通知銷售統(tǒng)計調整銷售統(tǒng)計調整抵減貨款抵減貨款是是代理商在爭取特殊工程時需要向代理商在爭取特殊工程時需要向BOE提出特殊價格申請?zhí)岢鎏厥鈨r格申請有權有權審批審批銷售大區(qū)營銷中心營運管理部財務部品通總部否否審批審批獲獲得得批批準準否否是是價格保護申請價格保護

10、申請代理商價保申請價保申請申請受理申請受理特價批復通知特價批復通知核對核對代理庫存代理庫存抵減貨款抵減貨款是是在在BOE調整價格時會對代理商的庫存產(chǎn)品產(chǎn)生影響，針對某個產(chǎn)品在特定時間內(nèi)，代理商可以調整價格時會對代理商的庫存產(chǎn)品產(chǎn)生影響，針對某個產(chǎn)品在特定時間內(nèi)，代理商可以提出庫存產(chǎn)品的價格保護申請?zhí)岢鰩齑娈a(chǎn)品的價格保護申請銷售大區(qū)營銷中心營運管理部財務部品通總部否否銷售統(tǒng)計銷售統(tǒng)計調整調整有權有權審批審批審批審批獲獲得得批批準準是是否否BOE/BOE/代理商銷售統(tǒng)計代理商銷售統(tǒng)計及時準確的銷售統(tǒng)計報告有利于公司了解每一個產(chǎn)品的銷售數(shù)量、庫存情況等信息，有助于公司及時準確的銷售統(tǒng)計報告有利于公司

11、了解每一個產(chǎn)品的銷售數(shù)量、庫存情況等信息，有助于公司以此作出正確市場預測并安排生產(chǎn)以此作出正確市場預測并安排生產(chǎn)代理商銷售統(tǒng)計BOE實際銷售業(yè)績考核憑證庫存?zhèn)湄涗N售匯總代理庫存銷售預測銷售大區(qū)渠道管理營運管理部銷售人員財務部門催收貨款實際發(fā)貨銷售獎勵銷售獎勵用來對成績卓著的代理商進展鼓勵，有利于建立穩(wěn)定的代理隊伍，并對代理商的開展提供實質用來對成績卓著的代理商進展鼓勵，有利于建立穩(wěn)定的代理隊伍，并對代理商的開展提供實質性的支持性的支持, 但實際操作中的控制是主要的問題但實際操作中的控制是主要的問題銷售獎勵現(xiàn)金巨量提貨獎勵累計提貨返點共同市場基金信用額度為鼓勵代理商使用自有資金從BOE訂貨，給予

12、代理商以正常價格以外的特殊鼓勵價格對于長期固定訂貨的代理商,在到達一定單訂貨數(shù)量后給予返點獎勵在代理商訂貨和回款根底上建立共同市場基金,由BOE管理,代理商申請使用,用以管理代理商在產(chǎn)品宣傳和市場開拓上的投入對于回款信用良好的代理商給予一定期限的免付款訂貨額度,以支持代理商快速拓展業(yè)務規(guī)模獎勵實施獎勵實施代理銷售獎勵一定要經(jīng)過嚴格的審批過程執(zhí)行代理銷售獎勵一定要經(jīng)過嚴格的審批過程執(zhí)行 擬定獎勵擬定獎勵政策方案政策方案內(nèi)部獎勵內(nèi)部獎勵申請文件申請文件執(zhí)行執(zhí)行品通總部獎勵政策獎勵政策批復批復批復批復渠道建立與管理部大區(qū)經(jīng)理營銷中心總監(jiān)營運管理部經(jīng)營財務部市場部收到代理商收到代理商獎勵申請獎勵申請執(zhí)

13、行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行具體具體獎勵方案獎勵方案核對實際核對實際銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)核對核對付款情況付款情況核對渠道核對渠道市場活動市場活動核對核對獎勵政策獎勵政策代理商回款代理商回款u廠商如何在應收帳問題上取得主動?本質上 說，渠道應收帳是BOE和渠道代理之間的博弈過程。在這個問題上取得主動的關鍵其實不在于渠道管理和財務部門，而是市場是否真正對BOE品牌的產(chǎn)品存在需求。IBM公司之所以能夠采用嚴格的應收帳管理制度，是和IBM在市場的強勢品牌有關的例：IBM PC效勞器部門對逾期應收帳款的管理步驟代理商回款的細節(jié)參見渠道資金管理流程代理商回款的細節(jié)參見渠道資金管理流程代理定期訪問代理定期訪問同主要代理商保持

14、經(jīng)常性接觸是渠道管理中非常重要的一項工作同主要代理商保持經(jīng)常性接觸是渠道管理中非常重要的一項工作,這一方面可以加強對渠道控制這一方面可以加強對渠道控制,另一方面可以及時了解另一方面可以及時了解BOE在工作中可能出現(xiàn)的問題在工作中可能出現(xiàn)的問題,及時作出調整及時作出調整BOE還可以針對上述市場、技術支持、產(chǎn)品策略、售后效勞等進展針對代理商的不定期專題訪問和調查代理商定期訪問調查的主要內(nèi)容對BOE整體印象u效勞態(tài)度u技術支持u商務配合對BOE產(chǎn)品印象u技術含量u市場形象u運輸包裝u供貨及時對BOE銷售策略的意見u市場方案和實施u價格體系u銷售管理對BOE銷售人員的評價u根本素質u工作態(tài)度u合作精神

15、u業(yè)務能力代理商信息反響代理商信息反響代理商是代理商是BOE在市場上的窗口在市場上的窗口,他們最接近最終用戶他們最接近最終用戶,同時也對市場的消息最為敏感同時也對市場的消息最為敏感,建立通暢的建立通暢的信息反響渠道將使信息反響渠道將使BOE在劇烈的市場競爭中處于主動地位在劇烈的市場競爭中處于主動地位市場市場需求需求市場信息分類整理市場信息分類整理價格價格行情行情行業(yè)行業(yè)動態(tài)動態(tài)用戶效勞評價用戶效勞評價競爭對競爭對手情況手情況銷售大區(qū)市場部產(chǎn)品事業(yè)部客戶效勞部渠道管理部對渠道的評價對渠道的評價收集市場信息反響收集市場信息反響效勞熱線效勞熱線 媒體媒體維修站維修站代理商代理商代理商培訓代理商培訓B

16、OE對代理商對培訓是不斷提高代理商技術水平對代理商對培訓是不斷提高代理商技術水平,為客戶提供更好的效勞的必要手段為客戶提供更好的效勞的必要手段,同時也是保同時也是保持渠道良好關系的重要步驟持渠道良好關系的重要步驟,渠道客戶在銷售產(chǎn)品的過程中對渠道客戶在銷售產(chǎn)品的過程中對BOE技術的依賴表達了技術的依賴表達了BOE對渠道對渠道的控制力度的控制力度,是吸引新的渠道和保持現(xiàn)有銷售隊伍穩(wěn)定的因素是吸引新的渠道和保持現(xiàn)有銷售隊伍穩(wěn)定的因素數(shù)字視訊產(chǎn)品中心品通總部產(chǎn)品事業(yè)部營銷中心銷售大區(qū)渠道管理部制定產(chǎn)品制定產(chǎn)品培訓方案培訓方案匯總成公司匯總成公司培訓方案培訓方案審批審批培訓方案培訓方案區(qū)域方案區(qū)域方案

17、劃分費用劃分費用批復后的培批復后的培訓方案備案訓方案備案大區(qū)培訓實大區(qū)培訓實施方案施方案安排技術安排技術人員人員安排銷售安排銷售人員人員安排代理安排代理參加參加實施實施培訓培訓組織實施組織實施培訓活動培訓活動客戶信息管理客戶信息管理代理商和客戶信息是公司最珍貴的資源之一，公司渠道數(shù)據(jù)庫的建立和維護將主要由渠道管理代理商和客戶信息是公司最珍貴的資源之一，公司渠道數(shù)據(jù)庫的建立和維護將主要由渠道管理部門負責。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸部門負責。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數(shù)據(jù)庫的根底多數(shù)據(jù)庫的根底 企業(yè)名稱企

18、業(yè)性質法人代表企業(yè)地址注冊資金營業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡人及聯(lián)絡方式渠道客戶數(shù)據(jù)庫結果例如渠道客戶數(shù)據(jù)庫渠道客戶數(shù)據(jù)庫客戶信用數(shù)據(jù)庫客戶信用數(shù)據(jù)庫物流物流/發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫市場活動數(shù)據(jù)庫市場活動數(shù)據(jù)庫經(jīng)營財務部營運管理部市場部渠道建立與管理部銷售區(qū)域協(xié)調銷售區(qū)域協(xié)調每個代理商都應該在與每個代理商都應該在與BOE約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，BOE原那么上不鼓勵代理商在自己經(jīng)營區(qū)域以原那么上不鼓勵代理商在自己經(jīng)營區(qū)域以外開展業(yè)務，但是有些特殊行業(yè)或工程可能會出現(xiàn)少量超越經(jīng)營區(qū)域的經(jīng)營活動，特別是這種經(jīng)外開展業(yè)務，但是有些特殊行業(yè)或工程可能會出現(xiàn)少量超越經(jīng)營區(qū)域

19、的經(jīng)營活動，特別是這種經(jīng)營活動可能會給其它區(qū)域原有的代理商帶來影響，這時營活動可能會給其它區(qū)域原有的代理商帶來影響，這時BOE就要出面進展協(xié)調就要出面進展協(xié)調代理商提出申請?zhí)岢錾暾埳暾埵芾砩暾埵芾砩暾埮鷱蜕暾埮鷱蛥^(qū)域區(qū)域協(xié)調協(xié)調返回返回意見意見備案備案通知通知代理商所在銷售大區(qū)代理商要求的新的銷售大區(qū)渠道建立與管理部營銷中心總監(jiān)營運管理部銷售統(tǒng)銷售統(tǒng)計調整計調整銷售退貨銷售退貨在某些特定的情況下在某些特定的情況下 (例如產(chǎn)品更新或出現(xiàn)大面積質量問題等例如產(chǎn)品更新或出現(xiàn)大面積質量問題等)，代理商會將已經(jīng)購置但尚未賣，代理商會將已經(jīng)購置但尚未賣出的貨物退回給出的貨物退回給BOE代理商要求退貨要求退

20、貨營運管理部銷售大區(qū)營銷中心總監(jiān)經(jīng)營財務部內(nèi)部申請內(nèi)部申請審核批復審核批復財務處理財務處理物流安排物流安排銷售統(tǒng)計調整銷售統(tǒng)計調整通知通知是是獲獲得得批批準準否否集團公司總部重大問題報告重大問題報告銷售預測銷售預測銷售預測建立的根底是代理商反響信息、銷售人員的銷售信息和市場部的市場分析報告，經(jīng)過銷銷售預測建立的根底是代理商反響信息、銷售人員的銷售信息和市場部的市場分析報告，經(jīng)過銷售人員和渠道管理部門的匯總和分析，準確的銷售預測將對售人員和渠道管理部門的匯總和分析，準確的銷售預測將對BOE的生產(chǎn)和庫存管理提供有效支的生產(chǎn)和庫存管理提供有效支持持代理商銷售大區(qū)渠道建立與管理部營運管理部代理商銷售報

21、代理商銷售報告和預測告和預測分析匯總形成分析匯總形成大區(qū)銷售預測大區(qū)銷售預測匯總形成全國匯總形成全國銷售預測銷售預測安排采購安排采購/物物流流/庫存庫存參考銷售區(qū)域參考銷售區(qū)域內(nèi)的工程信息內(nèi)的工程信息市場部歷史歷史銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)市場環(huán)境市場環(huán)境銷售銷售季節(jié)性分析季節(jié)性分析產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品特點分析產(chǎn)品特點分析代理商的調整代理商的調整通常代理商隊伍按照年度根據(jù)經(jīng)營情況進展調整通常代理商隊伍按照年度根據(jù)經(jīng)營情況進展調整渠道體系調整代理渠道管理代理渠道開展渠道體系規(guī)劃u渠道調整的時機渠道調整通常是廠商調整銷售策略時采用的重要方法，一般來說廠商通常利用新產(chǎn)品推出、代理合同續(xù)簽等時機調整銷售渠道的數(shù)量、構

22、造和等級。對于BOE而言，渠道建立尚處在初期，代理調整相對會比較頻繁，在產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定以后，渠道調整可逐漸減少u渠道調整需要注意的事項u渠道調整需要由BOE有方案的主動完成，而不是出現(xiàn)問題被動調整u由于存在信用、存貨和返點等問題，渠道調整需要慎重u渠道調整必須相關部門協(xié)調進展，以免造成公司的損失u渠道調整與品牌建立廠家對渠道做強有力調整的條件是產(chǎn)品在市場上有強烈的需求，這要求BOE的市品牌工作必須及時配合渠道建立進展。在近期，BOE由于品牌實力尚不強，渠道調整宜因勢利導，不宜幅度過大對于銷售業(yè)績優(yōu)秀并且銷售能力允許的經(jīng)銷商，在條件允許時可以申請成為區(qū)域分銷商對于銷售業(yè)績優(yōu)秀并且銷售能力允許的經(jīng)銷

23、商，在條件允許時可以申請成為區(qū)域分銷商渠道建立與管理部代理商營銷中心銷售大區(qū)營運管理部經(jīng)營財務部代理級別代理級別提升申請?zhí)嵘暾堅u評價價返回通知返回通知代理商代理商升級通知升級通知批準批準財務處理財務處理物流處理物流處理通知備案通知備案不合格不合格合格合格渠道通知渠道通知渠道內(nèi)渠道內(nèi)其他代理商其他代理商合同變更合同變更大區(qū)意見大區(qū)意見核對數(shù)據(jù)核對數(shù)據(jù)核對數(shù)據(jù)核對數(shù)據(jù)營銷體系的調整流程營銷體系的調整流程-代理級別提升代理級別提升評估通知評估通知營銷體系的調整流程營銷體系的調整流程-終止終止/ /降級降級渠道部門代理商營銷中心違規(guī)操作違規(guī)操作/ /未完成銷售任務未完成銷售任務銷售大區(qū)營運管理部財務

24、部限期整頓通知書限期整頓通知書整頓結果整頓結果評價評價取消警告取消警告終止代理資格終止代理資格/ /代理降代理降級級批準批準財務處理財務處理物流處理物流處理通知備案通知備案有效有效無效無效合同終止合同終止/ /變更變更大區(qū)意見大區(qū)意見修改公司渠修改公司渠道數(shù)據(jù)庫道數(shù)據(jù)庫對于銷售業(yè)績不能到達要求的分銷商和代理商，可以經(jīng)過一定的程序降低其代理級別或終止其代對于銷售業(yè)績不能到達要求的分銷商和代理商，可以經(jīng)過一定的程序降低其代理級別或終止其代理資格理資格檢查該代檢查該代理商的交理商的交易狀態(tài)，易狀態(tài)，確定應對確定應對策略策略4.渠道主要流程小結相關部門在代理渠道主要流程中的職責相關部門在代理渠道主要流

25、程中的職責u銷售統(tǒng)計報告銷售統(tǒng)計報告u獎勵體制獎勵體制u建立和維護代理商數(shù)據(jù)庫建立和維護代理商數(shù)據(jù)庫u銷售預測銷售預測營銷中心產(chǎn)品事業(yè)部銷售大區(qū)銷售經(jīng)理渠道建立與管理部營運管理部u渠道價格體系制定和維護渠道價格體系制定和維護u回款管理回款管理u銷售區(qū)域協(xié)調銷售區(qū)域協(xié)調u協(xié)調大客戶和區(qū)域銷售協(xié)調大客戶和區(qū)域銷售u價格體系的制定和維護價格體系的制定和維護u培訓和技術支持培訓和技術支持u銷售統(tǒng)計報告銷售統(tǒng)計報告u培訓和技術支持培訓和技術支持u代理商之間的平衡代理商之間的平衡u銷售預測銷售預測u市場信息反響市場信息反響u代理定期訪問代理定期訪問u培訓和技術支持培訓和技術支持品通總部u公司價格體系的制定

26、公司價格體系的制定u貨物退回貨物退回u各自的銷售目標各自的銷售目標u確定代理開展的規(guī)確定代理開展的規(guī)模和形式模和形式u代理合作意向代理合作意向u代理權限確立代理權限確立u代理商升降級制度代理商升降級制度u代理資格的終止代理資格的終止u確定總體銷售目標確定總體銷售目標u事業(yè)部協(xié)助各項事業(yè)部協(xié)助各項產(chǎn)品的銷售目標產(chǎn)品的銷售目標的制定的制定u代理資格審定代理資格審定u代理合同簽定代理合同簽定u交易發(fā)生交易發(fā)生u代理商升降級制度代理商升降級制度u代理資格的終止代理資格的終止u審批代理商升降級審批代理商升降級u審批代理資格終止審批代理資格終止u確定總體銷售目標確定總體銷售目標渠道體系調整代理渠道管理代理

27、渠道開展渠道體系規(guī)劃系統(tǒng)集成工程管理流程系統(tǒng)集成工程管理流程系統(tǒng)集成工程的管理流程與渠道銷售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別，涉及的產(chǎn)品包括智能卡系統(tǒng)集成工程的管理流程與渠道銷售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別，涉及的產(chǎn)品包括智能卡系統(tǒng)和專業(yè)電腦系統(tǒng)，其管理方式類似于工程管理，貫穿于工程進展的全過程，主要流程包括系統(tǒng)和專業(yè)電腦系統(tǒng)，其管理方式類似于工程管理，貫穿于工程進展的全過程，主要流程包括：工程驗收和售后效勞工程實施工程深化設計工程招投標管理工程立項系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的銷售由于其工程自身的特點系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的銷售由于其工程自身的特點,決定了將采用決定了將采用BOE自己的銷售自己的銷售大區(qū)和相應的產(chǎn)品事

28、業(yè)部大區(qū)和相應的產(chǎn)品事業(yè)部/中心直接收理的方法中心直接收理的方法,目前情況下還不適于借助其它目前情況下還不適于借助其它銷售渠道進展銷售渠道進展,因此涉及的產(chǎn)品銷售流程采用需要單獨設計因此涉及的產(chǎn)品銷售流程采用需要單獨設計.目標客戶目標客戶分銷商/零售商/最終用戶系統(tǒng)集成商/工程甲方提供的產(chǎn)品提供的產(chǎn)品多為單獨產(chǎn)品，產(chǎn)品標準化程度高為多種產(chǎn)品的組合，需要按不同工程定制利潤來源利潤來源以產(chǎn)品硬件利潤為主售后效勞為輔增值效勞利潤常常大于硬件利潤供給商供給商通常比較單一需要協(xié)調復雜的供給商體系銷售方式銷售方式多針對下游渠道；資金回籠迅速，依賴市場宣傳多針對工程甲方，資金周期長依賴行業(yè)案例客戶的特點客戶的特點種類多樣化常常帶有行業(yè)特點消費/商用類分銷產(chǎn)品工程及系統(tǒng)集成類工程立項工程立項工程立項過程是銷售人員接觸和建立工程的最初過程，主要對大量的工程信息進展第一步的工程立項過程是銷售人員接觸和建立工程的最初過程，主要對大量的工程信息進展第一步的衡量和篩選衡量和篩選潛在客戶銷售代表智能卡系統(tǒng)中心專業(yè)電腦事業(yè)部工程信息