市場(chǎng)店面分析報(bào)告

1、2016-10-12 Marketing Report杭州小卡科技有限公司典典市場(chǎng)店面分析報(bào)告前言Introduction回顧這些年的汽車后市場(chǎng)，風(fēng)雨同舟，風(fēng)云四起. 汽車后市場(chǎng)，一起在面臨著不同的競(jìng)爭(zhēng)和洗牌的強(qiáng)壓；我們的終端店老板和商家、還有我們廠家，都在不斷的改變自己的模式，改變自己的運(yùn)營(yíng)體系。 汽車后市場(chǎng)走到現(xiàn)在，很多商家和終端店也改變的傳統(tǒng)的運(yùn)作方式，連接互聯(lián)網(wǎng)+的運(yùn)作思維模式，共同打造不一樣的線下運(yùn)作體系，從而創(chuàng)利。1234CONTENTS目錄Product 產(chǎn)品Client 客戶Salesman 人員Supplier 供應(yīng)商Market Trend 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)Summary 總結(jié)56

2、l 產(chǎn)品定位l 服務(wù)定位l 形象定位l 流程定位01Product 產(chǎn)品維保洗美其他產(chǎn)品的全線，包括產(chǎn)品的展示及銷售道具等洗美產(chǎn)品定位保險(xiǎn)，定損，其他利潤(rùn)點(diǎn)的產(chǎn)品（如：好車升級(jí)等）附加效益功能。其他附加產(chǎn)品定位維保產(chǎn)品品牌效益，技術(shù)評(píng)估及處理功能。維保產(chǎn)品定位Product 產(chǎn)品定位店面形象定位：給到客戶的不同氛圍，可以提高銷售的感染力。管理及人員定位：人員在個(gè)人素質(zhì)上可以加以培訓(xùn)及考核，并可納入晉升標(biāo)準(zhǔn)中。企業(yè)文化定位：可將客戶消費(fèi)所有方案納入文化中，選取優(yōu)品做文化氛圍的特色亮點(diǎn)。店面形象設(shè)計(jì)定位管理及其他人員定位文化氛圍及特色定位形象定位的重要性Product 形象定位銷售禮儀的基本方式，

3、從客戶接待到介紹產(chǎn)品到成交。銷售人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：您好，請(qǐng)，不客戶，您慢走，歡迎下次光臨等用語(yǔ)，可納入晉升考核。技術(shù)人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也是同樣，從接到車輛施工到客戶詢問(wèn)；標(biāo)準(zhǔn)常用語(yǔ)：您好，請(qǐng)，不客戶，您慢走，歡迎下次光臨等用語(yǔ)，可納入晉升考核。Product 服務(wù)定位車輛進(jìn)入洗車庫(kù)車輛進(jìn)入車庫(kù)存時(shí)，一定要指揮進(jìn)入，并提醒客戶帶好貴重物品等。檢查車輛表面狀況車輛進(jìn)入車庫(kù)存時(shí)，一定要做一遍車輛檢查，可避免一定不必要的麻煩，同時(shí)也會(huì)讓客戶認(rèn)為更專業(yè)。沖洗車輛沖洗時(shí)，一定要做好流程步驟。一遍一遍進(jìn)行。擦干、指揮歡送車輛擦干時(shí)，一定要進(jìn)行檢查。指揮車輛出車庫(kù)存，并歡送車輛。Product 流程定位如：洗車。其

4、他技術(shù)操作流程也是一樣不可，每一道流程都要做到標(biāo)準(zhǔn)化。l 店面客戶分類l 客戶月年消費(fèi)統(tǒng)計(jì)l 客戶來(lái)源分析l 客戶服務(wù)要求分析02Client 客戶01A類客戶分類統(tǒng)計(jì)，做這一類客戶形成一個(gè)客戶圈或車友會(huì)等根椐不同的區(qū)域做不同的分類計(jì)劃，把客戶進(jìn)行全面的統(tǒng)計(jì)和分析，做到客戶消費(fèi)無(wú)死角。根椐不同的區(qū)域做不同的分類計(jì)劃，把客戶進(jìn)行全面的統(tǒng)計(jì)和分析，做到客戶消費(fèi)無(wú)死角。02B類客戶分類統(tǒng)計(jì)，此類客戶用很大的消費(fèi)潛力，可以大力開(kāi)發(fā)或是誘惑等。03C類客戶分類統(tǒng)計(jì)，可以對(duì)此類客戶進(jìn)行篩選，進(jìn)行分析刪除制。Client 客戶分類1 老客戶老客戶一定要良好的進(jìn)行維護(hù)，做好后續(xù)維護(hù)計(jì)劃。2 平臺(tái)消費(fèi)客戶平臺(tái)客

5、戶要好好的利用，加強(qiáng)開(kāi)發(fā)。利用一切可利用資源，進(jìn)行銷售開(kāi)發(fā)。3 口碑宣傳客戶口碑客戶要好好的進(jìn)行維護(hù)，并進(jìn)行全方位的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)獲得更好的二次口碑宣傳。Client 客戶來(lái)源分析產(chǎn)品銷售額占比1月月12月月銷量, 1, 14銷量, 2, 7銷量, 3, 8銷量, 4, 5銷售額, 1, 31銷售額, 2, 15銷售額, 3, 18銷售額, 4, 11020406080萬(wàn)萬(wàn)銷量銷量銷售額銷售額9-10月銷量銷售額86%7%4%1%1%CF1006CF1007CF1008CF1009CF1010Client 客戶銷售分析待定Client 客戶服務(wù)要求穩(wěn)定客戶的要求穩(wěn)定客戶的要求可能會(huì)比較簡(jiǎn)單，對(duì)店面人員

6、的熟悉度，包括其他都比較隨意。42%非穩(wěn)定客戶的要求非穩(wěn)定客戶的要求，可能會(huì)比較高些，對(duì)店面的熟悉度和人員的了解度都不夠。58%l 技術(shù)人員定位l 銷售人員定位l 管理人員定位03Salesman 人員總經(jīng)理技術(shù)主管維保組長(zhǎng)美、裝組長(zhǎng)店長(zhǎng)前臺(tái)接待銷售人員售后人員美容人員裝飾人員洗車人員銷售主管01.管理人員從行業(yè)人員，有一定的從行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。做過(guò)主管或店長(zhǎng)，有一定的素質(zhì)和管理團(tuán)隊(duì)能力。02.銷售人員銷售人員的專業(yè)知識(shí)，專業(yè)素質(zhì)，話術(shù)等技巧，都必須經(jīng)過(guò)考核標(biāo)準(zhǔn)后方可上崗，同時(shí)也可納入晉升考核中。03.技術(shù)人員技術(shù)人員考核標(biāo)準(zhǔn)，從洗車到大工的標(biāo)準(zhǔn)流程都必須進(jìn)入考核，每一個(gè)步驟都必須嚴(yán)格，同時(shí)每一道

7、工序都必須考核。Salesman 人員定位l 廠商統(tǒng)計(jì)分類l 廠商營(yíng)銷計(jì)劃分析l 廠商模式運(yùn)作動(dòng)向l 廠商服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)分析04Supplier 供應(yīng)商Supplier 供應(yīng)商忽略l 周邊人群、車輛分析l 服務(wù)要求標(biāo)準(zhǔn)分析l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作分析l 各項(xiàng)流程要求分析05Market Trend 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)小區(qū)酒店娛樂(lè)商超Market Trend 人群車輛分析店面分析了解周邊終端店的定位標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)構(gòu)布局等。產(chǎn)品分析了解周邊店的產(chǎn)品鏈及產(chǎn)品的銷售定價(jià)及產(chǎn)品的銷售的支持方案等。運(yùn)營(yíng)方案分析了解周邊店的運(yùn)作計(jì)劃方案及促銷手段。010203Market Trend 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析開(kāi)創(chuàng)期 01制定好企業(yè)制度規(guī)章，制度化

8、的方式進(jìn)行管理，同時(shí)進(jìn)行優(yōu)劣淘汰制。做好一系列口碑宣傳，做技術(shù)，服務(wù)，店面管理等一切精細(xì)化為標(biāo)準(zhǔn)的模式。02成長(zhǎng)期 03成熟期把服務(wù)做到最大化，同時(shí)做一些行業(yè)無(wú)可替代的商業(yè)運(yùn)行模式。（如：愛(ài)車交流沙龍、車友聚會(huì)自駕等模式。）04衰退期注重產(chǎn)品及項(xiàng)目的衍生，開(kāi)發(fā)不同的項(xiàng)目，并滿足不同的消費(fèi)需要。做到不漏替代。Market Trend 服務(wù)要求標(biāo)準(zhǔn)分析管理技術(shù)售后銷售財(cái)務(wù)店面管理系統(tǒng)，標(biāo)準(zhǔn)考核晉升體系。流程檣準(zhǔn)化，每一道工序都是按標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行。3、7、15的售后計(jì)劃方案，讓消費(fèi)者開(kāi)心消費(fèi)，滿意口碑。銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)定及銷售技巧考核晉升制定。成本制控，核算所有產(chǎn)品及用料數(shù)量及成本。從而利潤(rùn)最大化。Mar

9、ket Trend 各項(xiàng)流程要求分析l swot分析l 問(wèn)題解決方法分析06Summary 總結(jié)店面形成，沒(méi)有做到最大的市場(chǎng)分析調(diào)研，從周邊的市場(chǎng)分析，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)；對(duì)于現(xiàn)有的平臺(tái)易，如何讓所有的線下或線上的客戶都達(dá)到放心或是到店等交易?，F(xiàn)在的汽車后市場(chǎng)發(fā)展越來(lái)越明顯，不是單純的價(jià)格就能留住消費(fèi)者的心，而是要全面的兼顧，才能讓消費(fèi)者更好去了解一個(gè)連鎖品牌的優(yōu)勢(shì)，從這方面去看，店面的機(jī)會(huì)在于服務(wù)和素質(zhì)，加上標(biāo)準(zhǔn)流程的結(jié)合。從市場(chǎng)的總體發(fā)展方向來(lái)看，目前的模式是我們最大的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)平臺(tái)引流到店，大大減少了店家自行開(kāi)發(fā)創(chuàng)造的時(shí)間，同時(shí)對(duì)店面的管理及管理培訓(xùn)也有先大的幫助?，F(xiàn)在很多問(wèn)題還是在于店面的管理上，從人員管理到店面的技術(shù)流程管理，沒(méi)有體現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢(shì)，從而算不到最大的開(kāi)展；不管是店面的管理還是人員管理，都要納入考核晉升中來(lái)，不要盲目的納入人員，或是新的人員等。Summary 總結(jié)市場(chǎng)店面發(fā)展之“我”見(jiàn)售后續(xù)工作進(jìn)階0401推進(jìn)各項(xiàng)流程的規(guī)范化，強(qiáng)化后期追蹤執(zhí)行力度把各項(xiàng)目標(biāo)體系建立全面，并執(zhí)行到位。人員培訓(xùn)的加強(qiáng)，從員工工作意識(shí)上去培訓(xùn)，加強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的素質(zhì)并進(jìn)行考核。技術(shù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，并實(shí)行技術(shù)流程考核機(jī)制。店長(zhǎng)，主管人員進(jìn)行員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)考核機(jī)制，合格后方可上崗。03確保各部門順暢溝通例會(huì)注重效率與側(cè)重點(diǎn)，會(huì)后協(xié)同各部門迅速響應(yīng)銷售疑難點(diǎn)做好團(tuán)