市場店面分析報告

1、2016-10-12 Marketing Report杭州小卡科技有限公司典典市場店面分析報告前言Introduction回顧這些年的汽車后市場，風雨同舟，風云四起. 汽車后市場，一起在面臨著不同的競爭和洗牌的強壓；我們的終端店老板和商家、還有我們廠家，都在不斷的改變自己的模式，改變自己的運營體系。 汽車后市場走到現(xiàn)在，很多商家和終端店也改變的傳統(tǒng)的運作方式，連接互聯(lián)網(wǎng)+的運作思維模式，共同打造不一樣的線下運作體系，從而創(chuàng)利。1234CONTENTS目錄Product 產(chǎn)品Client 客戶Salesman 人員Supplier 供應商Market Trend 市場動態(tài)Summary 總結56

2、l 產(chǎn)品定位l 服務定位l 形象定位l 流程定位01Product 產(chǎn)品維保洗美其他產(chǎn)品的全線，包括產(chǎn)品的展示及銷售道具等洗美產(chǎn)品定位保險，定損，其他利潤點的產(chǎn)品（如：好車升級等）附加效益功能。其他附加產(chǎn)品定位維保產(chǎn)品品牌效益，技術評估及處理功能。維保產(chǎn)品定位Product 產(chǎn)品定位店面形象定位：給到客戶的不同氛圍，可以提高銷售的感染力。管理及人員定位：人員在個人素質(zhì)上可以加以培訓及考核，并可納入晉升標準中。企業(yè)文化定位：可將客戶消費所有方案納入文化中，選取優(yōu)品做文化氛圍的特色亮點。店面形象設計定位管理及其他人員定位文化氛圍及特色定位形象定位的重要性Product 形象定位銷售禮儀的基本方式，

3、從客戶接待到介紹產(chǎn)品到成交。銷售人員的服務標準：您好，請，不客戶，您慢走，歡迎下次光臨等用語，可納入晉升考核。技術人員的服務標準也是同樣，從接到車輛施工到客戶詢問；標準常用語：您好，請，不客戶，您慢走，歡迎下次光臨等用語，可納入晉升考核。Product 服務定位車輛進入洗車庫車輛進入車庫存時，一定要指揮進入，并提醒客戶帶好貴重物品等。檢查車輛表面狀況車輛進入車庫存時，一定要做一遍車輛檢查，可避免一定不必要的麻煩，同時也會讓客戶認為更專業(yè)。沖洗車輛沖洗時，一定要做好流程步驟。一遍一遍進行。擦干、指揮歡送車輛擦干時，一定要進行檢查。指揮車輛出車庫存，并歡送車輛。Product 流程定位如：洗車。其

4、他技術操作流程也是一樣不可，每一道流程都要做到標準化。l 店面客戶分類l 客戶月年消費統(tǒng)計l 客戶來源分析l 客戶服務要求分析02Client 客戶01A類客戶分類統(tǒng)計，做這一類客戶形成一個客戶圈或車友會等根椐不同的區(qū)域做不同的分類計劃，把客戶進行全面的統(tǒng)計和分析，做到客戶消費無死角。根椐不同的區(qū)域做不同的分類計劃，把客戶進行全面的統(tǒng)計和分析，做到客戶消費無死角。02B類客戶分類統(tǒng)計，此類客戶用很大的消費潛力，可以大力開發(fā)或是誘惑等。03C類客戶分類統(tǒng)計，可以對此類客戶進行篩選，進行分析刪除制。Client 客戶分類1 老客戶老客戶一定要良好的進行維護，做好后續(xù)維護計劃。2 平臺消費客戶平臺客

5、戶要好好的利用，加強開發(fā)。利用一切可利用資源，進行銷售開發(fā)。3 口碑宣傳客戶口碑客戶要好好的進行維護，并進行全方位的標準來獲得更好的二次口碑宣傳。Client 客戶來源分析產(chǎn)品銷售額占比1月月12月月銷量, 1, 14銷量, 2, 7銷量, 3, 8銷量, 4, 5銷售額, 1, 31銷售額, 2, 15銷售額, 3, 18銷售額, 4, 11020406080萬萬銷量銷量銷售額銷售額9-10月銷量銷售額86%7%4%1%1%CF1006CF1007CF1008CF1009CF1010Client 客戶銷售分析待定Client 客戶服務要求穩(wěn)定客戶的要求穩(wěn)定客戶的要求可能會比較簡單，對店面人員

6、的熟悉度，包括其他都比較隨意。42%非穩(wěn)定客戶的要求非穩(wěn)定客戶的要求，可能會比較高些，對店面的熟悉度和人員的了解度都不夠。58%l 技術人員定位l 銷售人員定位l 管理人員定位03Salesman 人員總經(jīng)理技術主管維保組長美、裝組長店長前臺接待銷售人員售后人員美容人員裝飾人員洗車人員銷售主管01.管理人員從行業(yè)人員，有一定的從行業(yè)工作經(jīng)驗。做過主管或店長，有一定的素質(zhì)和管理團隊能力。02.銷售人員銷售人員的專業(yè)知識，專業(yè)素質(zhì)，話術等技巧，都必須經(jīng)過考核標準后方可上崗，同時也可納入晉升考核中。03.技術人員技術人員考核標準，從洗車到大工的標準流程都必須進入考核，每一個步驟都必須嚴格，同時每一道

7、工序都必須考核。Salesman 人員定位l 廠商統(tǒng)計分類l 廠商營銷計劃分析l 廠商模式運作動向l 廠商服務標準分析04Supplier 供應商Supplier 供應商忽略l 周邊人群、車輛分析l 服務要求標準分析l 競爭對手的動作分析l 各項流程要求分析05Market Trend 市場動態(tài)小區(qū)酒店娛樂商超Market Trend 人群車輛分析店面分析了解周邊終端店的定位標準，結構布局等。產(chǎn)品分析了解周邊店的產(chǎn)品鏈及產(chǎn)品的銷售定價及產(chǎn)品的銷售的支持方案等。運營方案分析了解周邊店的運作計劃方案及促銷手段。010203Market Trend 競爭對手分析開創(chuàng)期 01制定好企業(yè)制度規(guī)章，制度化

8、的方式進行管理，同時進行優(yōu)劣淘汰制。做好一系列口碑宣傳，做技術，服務，店面管理等一切精細化為標準的模式。02成長期 03成熟期把服務做到最大化，同時做一些行業(yè)無可替代的商業(yè)運行模式。（如：愛車交流沙龍、車友聚會自駕等模式。）04衰退期注重產(chǎn)品及項目的衍生，開發(fā)不同的項目，并滿足不同的消費需要。做到不漏替代。Market Trend 服務要求標準分析管理技術售后銷售財務店面管理系統(tǒng)，標準考核晉升體系。流程檣準化，每一道工序都是按標準流程進行。3、7、15的售后計劃方案，讓消費者開心消費，滿意口碑。銷售業(yè)績目標定及銷售技巧考核晉升制定。成本制控，核算所有產(chǎn)品及用料數(shù)量及成本。從而利潤最大化。Mar

9、ket Trend 各項流程要求分析l swot分析l 問題解決方法分析06Summary 總結店面形成，沒有做到最大的市場分析調(diào)研，從周邊的市場分析，分析競爭對手的優(yōu)劣勢；對于現(xiàn)有的平臺易，如何讓所有的線下或線上的客戶都達到放心或是到店等交易?，F(xiàn)在的汽車后市場發(fā)展越來越明顯，不是單純的價格就能留住消費者的心，而是要全面的兼顧，才能讓消費者更好去了解一個連鎖品牌的優(yōu)勢，從這方面去看，店面的機會在于服務和素質(zhì)，加上標準流程的結合。從市場的總體發(fā)展方向來看，目前的模式是我們最大的優(yōu)勢，通過平臺引流到店，大大減少了店家自行開發(fā)創(chuàng)造的時間，同時對店面的管理及管理培訓也有先大的幫助。現(xiàn)在很多問題還是在于店面的管理上，從人員管理到店面的技術流程管理，沒有體現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢，從而算不到最大的開展；不管是店面的管理還是人員管理，都要納入考核晉升中來，不要盲目的納入人員，或是新的人員等。Summary 總結市場店面發(fā)展之“我”見售后續(xù)工作進階0401推進各項流程的規(guī)范化，強化后期追蹤執(zhí)行力度把各項目標體系建立全面，并執(zhí)行到位。人員培訓的加強，從員工工作意識上去培訓，加強員工對企業(yè)的素質(zhì)并進行考核。技術流程標準化，并實行技術流程考核機制。店長，主管人員進行員工學習培訓考核機制，合格后方可上崗。03確保各部門順暢溝通例會注重效率與側重點，會后協(xié)同各部門迅速響應銷售疑難點做好團