團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談講師手冊(cè)DOC33頁

1、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談（課程設(shè)計(jì)與授課技巧課后作業(yè)）來自資料搜索網(wǎng)(), 海量資料下載講師手冊(cè)南京分公司 包加順課程目標(biāo)： 通過兩個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)，使?fàn)I業(yè)團(tuán)隊(duì)的主管明確團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理的概念與重要性及目前工作中的不足；能夠清晰描述團(tuán)隊(duì)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的四個(gè)條件；了解激發(fā)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力的理論依據(jù)和若干方法，并能夠結(jié)合所在營業(yè)單位的現(xiàn)狀從中選出適合本團(tuán)隊(duì)的四種方法加以運(yùn)用；力爭團(tuán)隊(duì)績效三個(gè)月內(nèi)提高20%。授課對(duì)象： 業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理授課人數(shù)：30人授課方法：大班、講授、研討發(fā)表授課時(shí)間：三小時(shí)學(xué)員手冊(cè)：授課投影片摘要記錄手冊(cè)隨堂講義：1、 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)現(xiàn)狀分析表2、 行動(dòng)計(jì)劃表講師資料：1、 講師手冊(cè)（含講

2、師教案部分）2、 投影片投影片：1、 營銷活動(dòng)目標(biāo)管理淺談2、 評(píng)分表3、 思考一4、 思考二5、 表格說明6、 表格說明7、 目標(biāo)管理8、 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的條件9、 激發(fā)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力的途徑10、 激發(fā)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力的途徑11、 12、13、14、激發(fā)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力的方法15、16、17、一個(gè)具體的實(shí)例18、結(jié)論課前作業(yè)： 學(xué)員準(zhǔn)備所轄團(tuán)隊(duì)上月總業(yè)績與單位成員業(yè)績統(tǒng)計(jì)課程時(shí)間表團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談8：308：45 1、1 課程介紹和總述8：459：20 1、2 現(xiàn)狀分析、目標(biāo)管理的概念與 重要性9：209：30 休息9：3010：50 1、3 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的條件、激 發(fā)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力的方法、具體實(shí) 例

3、介紹10：5012：00 1、4 研討、課程回顧、結(jié)束語、課程大綱：1、 課程介紹2、 現(xiàn)狀分析、目標(biāo)管理的概念及重要性3、 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的條件、激發(fā)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力的方法、具體實(shí)例介紹4、 研討“團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談”課程摘要1、1 課程介紹和總述 簡要介紹課程目標(biāo)、教材1、2 現(xiàn)狀分析、目標(biāo)管理的概念和重要性 講師通過對(duì)工作中發(fā)現(xiàn)的兩個(gè)問題的思考和分析， 引出各層級(jí)人員對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)關(guān)心程度評(píng)分表，進(jìn)而 闡明目標(biāo)管理的概念及重要性，通過講授和啟發(fā)， 讓學(xué)員理解和掌握目標(biāo)管理的真正意義。1、3團(tuán)隊(duì)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的條件、激發(fā)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力的方法、具 體實(shí)例介紹 講師通過舉例講授研討等方式闡明團(tuán)隊(duì)目標(biāo)得以實(shí)

4、 現(xiàn)的條件，讓學(xué)員了解并掌握激發(fā)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力的方 法，并通過一個(gè)具體案例的分析讓學(xué)員加深認(rèn)識(shí)、1、4 研討 講師發(fā)放隨堂講義并安排學(xué)員研討，5人一組，小 組輪流討論每個(gè)成員的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，并研討出適合其 團(tuán)隊(duì)的激發(fā)其團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力的方法，并安排各小組發(fā) 表，講師在學(xué)員發(fā)表完后作簡要總結(jié)。主管研修培訓(xùn)課程時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談5分鐘15分鐘 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談一、 講師自我介紹1、 入司時(shí)間2、 入司經(jīng)歷3、 個(gè)人成就與榮譽(yù)4、 團(tuán)隊(duì)管理的理解與感悟二、 現(xiàn)狀分析1、 各級(jí)業(yè)務(wù)人員對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)注程度評(píng)分表2、 兩個(gè)思考 ·X營業(yè)組 ·營業(yè)組（部、公司）這

5、個(gè)月要達(dá)成的目標(biāo)是什么？3、 表格說明各層級(jí)人員因所處位置不同，所追求的目標(biāo)一定不同，對(duì)業(yè)績的要求也不一樣，會(huì)造成團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)力降低。引出活動(dòng)目標(biāo)管理的概念各重要性。講授講授提問 講授投1投2投3投4投5投6展示榮譽(yù)樹立威信闡明對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的認(rèn)識(shí)的理解與感悟，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)管理的重要性啟發(fā)學(xué)員思考（小組考核還不夠，但是組員都不做了！）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理的重要性，導(dǎo)入目標(biāo)管理的概念主管研修培訓(xùn)課程時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談10分鐘15分鐘三、 目標(biāo)管理 目標(biāo)管理（MBO）就是強(qiáng)調(diào)通過目標(biāo)來進(jìn)行管理，目標(biāo)管理在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理中處于中心地位，它要求在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，主管要先確立團(tuán)隊(duì)目

6、標(biāo)，然后把團(tuán)中各層級(jí)員工的不同層次、不同要求的多個(gè)目標(biāo)有機(jī)地完美結(jié)合，形成整體的目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)中，不同的個(gè)體目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)方向一致，利益一致，所以員工的行動(dòng)都有利于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也有利于員工個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在此過程中員工還能獲得更多的利益 同時(shí)，目標(biāo)管理還強(qiáng)調(diào)以人為中心的主動(dòng)式管理，如讓員工一起參與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定，以激發(fā)員工在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的過程中的積極性與創(chuàng)造性四、 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的條件1、 主管與員工共同參與制定目標(biāo) 2、團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都能牢記目標(biāo)講授講授+舉例投7投8舉例：如前面的兩個(gè)思考都是反面的例子，也可從隊(duì)伍中間找一些下面例子講師每項(xiàng)舉12個(gè)實(shí)例，也可

7、提問學(xué)員，主管研修培訓(xùn)課程時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談15分鐘4、 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人利益完全穩(wěn)合5、 讓所有人確信有能力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)6、 強(qiáng)有力的措施與制度保障五、 激發(fā)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力的方法1、 行為心理學(xué)的基礎(chǔ) 行為心理學(xué)告訴我們，人類產(chǎn)生X種行為或行為發(fā)生X種改變，原因來自于兩個(gè)方面： 恐懼 欲望2、 恐懼與欲望對(duì)人的行為的改變途徑講授+舉例講授+舉例投9投10舉例：經(jīng)濟(jì)情況差而去賺錢舉例：為了追求X樣?xùn)|西而去奮斗主管研修培訓(xùn)課程時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談30分鐘20分鐘 3、激發(fā)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力的方法 激發(fā)恐懼感或施加壓力： ·考核 ·競

8、賽 ·情感 ·公眾 ·家庭 ·行政手段 ·業(yè)務(wù)分析會(huì) 激發(fā)欲望 ·組織發(fā)展欲望 ·金錢欲望 ·生活品質(zhì)提升講授+舉例+研討講授+舉例投11投12投13每項(xiàng)舉12個(gè)實(shí)例，并啟發(fā)學(xué)員的創(chuàng)意主管研修培訓(xùn)課程時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談10分鐘45分鐘·榮譽(yù)感·一些具體的激勵(lì)措施六、 一個(gè)具體的案例七、研討1、 學(xué)員分成六個(gè)小組，每組5人，選一人為主持人2、 小組輪流為每個(gè)成員的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并尋找出激發(fā)其團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力的方法（時(shí)間為20分鐘）3、 每組選一名代理發(fā)表（3分鐘）4、

9、 講師總結(jié)（要求制定成行事歷）講授投14投15投16投17講師注意監(jiān)督并適當(dāng)參與）主管研修培訓(xùn)課程時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)目標(biāo)管理淺談10分鐘5分鐘10分鐘5分鐘八、課程回顧九、結(jié)束語目標(biāo)管理是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理的核心，是一切行動(dòng)的原則和基礎(chǔ)，制定一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)體目標(biāo)，同時(shí)采取有力的措施促使團(tuán)隊(duì)成員行動(dòng)協(xié)調(diào)一致，團(tuán)隊(duì)才能得以實(shí)現(xiàn)！講授講授投18銜接教育接觸、尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)（課程設(shè)計(jì)與授課技巧課后作業(yè)）講師手冊(cè)南京分公司 包加順課程目標(biāo)：通過一個(gè)半小時(shí)的學(xué)習(xí)與研討，使新人了解尋找購買點(diǎn)的概念，掌握尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī)，能熟練運(yùn)用尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)的七種方法，掌握8條尋找購買點(diǎn)的話術(shù)。授

10、課對(duì)象：新人授課人數(shù)：40人授課方法：大班、講授、角色扮演、研討發(fā)表授課時(shí)間：1、5小時(shí)學(xué)員手冊(cè)：授課投影片摘要記錄手冊(cè)隨堂講義：強(qiáng)化購買點(diǎn)話術(shù)講師資料：講師手冊(cè)（含講師教案組成部分）、投影片投影片：1、課程目標(biāo) 2、授課大綱 3、尋找購買點(diǎn)的定義 4、尋找購買點(diǎn)的重要性 5、尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī) 6、接觸循環(huán) 7、收集所有咨訊，再發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn)，激發(fā)興趣 8、如何尋找購買點(diǎn) 9、強(qiáng)化購買點(diǎn)話術(shù)的作用 10、尋找購買點(diǎn)與切入的方法 11、數(shù)據(jù)法（話術(shù)一） 12、數(shù)據(jù)法（話術(shù)二） 13、危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三） 14、危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)四） 15、感性勸說法（話術(shù)五） 16、直接切入法（話術(shù)六） 17、討教法

11、（話術(shù)七） 18、故事法（話術(shù)八） 19、尋找購買研討 20、尋找購買點(diǎn)話術(shù)研討 21、研討要求 22、誤區(qū)課前作業(yè)：學(xué)員準(zhǔn)備10條尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)的話術(shù)課程大綱：1、課程介紹2、尋找購買點(diǎn)的定義與重要性3、尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī)4、如何尋找購買點(diǎn)5、研討6、誤區(qū)課程摘要1、 課程介紹簡要介紹課程目標(biāo)、大綱與教材2、 尋找購買點(diǎn)的定義與重要性講師通過講述讓學(xué)員了解尋找購買點(diǎn)的定義，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到尋找購買點(diǎn)在整個(gè)推銷中的重要性3、 尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī)講師通過講述和提問，讓學(xué)員掌握尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī)。4、 如何尋找購買點(diǎn)講師通過講授和演練，讓學(xué)員掌握尋找購買點(diǎn)的七種方法，并能熟記8條尋找購買點(diǎn)的話術(shù)5、 研討

12、講師把學(xué)員分成5個(gè)小組，每組選一名組長，針對(duì)未婚男性、未婚女性、已婚男性、女性、有錢人研討尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)的話術(shù)，并且每組安排一人上臺(tái)發(fā)表。6、 誤區(qū)講師通過講授掌握接觸中的四個(gè)注意事項(xiàng)。新人銜接教育時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)3一、 講師自我介紹二、 課程目標(biāo)與授課大綱·課程目標(biāo)通過一個(gè)半小時(shí)的學(xué)習(xí)和研討，使新人了解尋找購買點(diǎn)的概念，掌握尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī)，能熟練運(yùn)用尋找購買點(diǎn)的七種方法，掌握8條尋找購買點(diǎn)的話術(shù)。·課程大綱1、課程介紹2、尋找購買點(diǎn)的定義與重要性3、尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī)4、如何尋找購買點(diǎn)5、研討6、誤區(qū)2、尋找購買點(diǎn)的定義與重要性（1）購

13、買點(diǎn)：客戶購買保險(xiǎn)的理由、出發(fā)點(diǎn)（2） 尋找購買點(diǎn)分析客戶的財(cái)務(wù)需求，激發(fā)準(zhǔn)主顧購買保險(xiǎn)的興趣（3） 尋找購買點(diǎn)的重要性尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)是美國壽險(xiǎn)業(yè)近二十年來公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷售流程中最重要一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮差異也很大，同時(shí)也是中國業(yè)務(wù)員推銷流程中最為輕視、缺少的一環(huán)。講授講授講授+提問投1投2投3投4講師詢問學(xué)員：前幾周賣出幾單？怎么簽下來的？和客戶的購買點(diǎn)關(guān)系大不大新人銜接教育時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)33、 尋找購買點(diǎn)的時(shí)機(jī)（1）何時(shí)尋找購買點(diǎn)？講師強(qiáng)調(diào)：必須在收集完所有資料后，再發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn)，激發(fā)興趣的動(dòng)作所謂不到火侯不揭鍋蓋。如果準(zhǔn)主顧很忙，可反復(fù)多次接觸

14、，直到獲取所需的資料。切記，只有做好資料的收集，同時(shí)發(fā)現(xiàn)35個(gè)購買點(diǎn)后才能開門談保險(xiǎn)，（2）接觸循環(huán)圖成功的業(yè)務(wù)員均是在與客戶建立了良好的信任感，收集好資料后，再強(qiáng)化購買點(diǎn)，用話術(shù)（講故事、提問等）來激發(fā)興趣，看準(zhǔn)主顧購買點(diǎn)有幾個(gè)，是否強(qiáng)烈，業(yè)務(wù)員推銷的是準(zhǔn)主顧的需求，面不是單純的商品，客戶需要的商品才是最好的商品。4、 如何尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)（1） 使用強(qiáng)化購買點(diǎn)話術(shù)的作用講師講述：要想了解準(zhǔn)主顧的需求就必須向他們提問，就必須使用話術(shù)。講師在歸納后可補(bǔ)充以下意見：·一個(gè)完整的話術(shù)經(jīng)過不斷的練習(xí)，可保證你面對(duì)準(zhǔn)主顧提出正確的問題，并包括所有的要點(diǎn)·使準(zhǔn)主顧對(duì)你、對(duì)平安保險(xiǎn)及你

15、所推薦的產(chǎn)品有信心講授+提問講授講授+提問投5投6投7投8為何先收集咨訊再尋找購買點(diǎn)？講師詢問學(xué)員：前幾周賣出幾單？怎么簽下來的？和客戶的購買點(diǎn)關(guān)系大不大使用銷售話術(shù)有何好處？新人銜接教育時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)·如果你對(duì)準(zhǔn)主顧誤導(dǎo)而迷失方向，銷售話術(shù)可替你找回正確的方向·使你的談話有條有理，不會(huì)掛一漏萬·業(yè)務(wù)員不是推銷，而是醫(yī)生，對(duì)癥下藥，善于提問（2） 強(qiáng)化購買點(diǎn)與切入的方法講師要強(qiáng)調(diào)：針對(duì)不同的客戶的不同需求，要采用不同的話術(shù)·數(shù)據(jù)法講師打出話術(shù)投影片，并發(fā)放隨堂講義（話術(shù)一：購買點(diǎn)為孩子基本生活、教育保障）業(yè)務(wù)員：王小姐

16、：我們做父母的對(duì)子女是有著說不完的愛，希望她們能永遠(yuǎn)感受到我們的溫暖不過，不知你有沒有想過，有些孩子卻沒有這么幸運(yùn)，還沒有成年就可能見不到父母，大概有7%的比例，您有沒有聽說過？準(zhǔn)主顧：。業(yè)務(wù)員：人生無常，什么事都可能發(fā)生，為了孩子將來的生活有保障，上學(xué)的費(fèi)用有保障，有一個(gè)光明的前途，我們應(yīng)該及早均勻理財(cái)，分散風(fēng)險(xiǎn)，您一定知道不把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里的道理吧，我這里有一份財(cái)務(wù)計(jì)劃，可以幫助你用很少的支出解決風(fēng)險(xiǎn)的問題，是不是聽我講一下？講授+提問投10投11有哪些方法可尋找到購買點(diǎn)并切入？講師要求學(xué)員熟記后做相應(yīng)演練新人銜接教育時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)（話術(shù)二：購

17、買點(diǎn)為孩子教育金）業(yè)務(wù)員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了多少教育金？準(zhǔn)主顧：準(zhǔn)備了一些吧。業(yè)務(wù)員：根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到18歲成人，至少需要10萬元的教育金，但是人生無常，誰也不能打包票，說自己一定能守護(hù)到孩子長大成人，為了孩子將來的生活、教育都有保障，你是不是從現(xiàn)在就開始準(zhǔn)備呢？·危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三：購買點(diǎn)為養(yǎng)老）請(qǐng)一位女學(xué)員有感情地念以下話術(shù)：業(yè)務(wù)員：王太太，您是個(gè)很有見識(shí)、很有主見的女性，您知不知道女性的平均壽命比男性長多少？準(zhǔn)主顧：不知道，怎么哪？業(yè)務(wù)員：一般要長七年，我們做女人的年齡越在越?jīng)]有安全感，社會(huì)觀念都在變化，不如早點(diǎn)為將來做一些打算，王太太您覺得呢？保險(xiǎn)

18、公司正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法？（話術(shù)四：購買點(diǎn)為醫(yī)療）趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大，人們說，健康是人類最大的財(cái)富，更是您家庭的財(cái)富，據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)重大疾病的發(fā)病率為72%，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險(xiǎn)。講授+提問投12投13投14新人銜接教育時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)·感性勸說法（話術(shù)五：購買點(diǎn)為對(duì)家庭的愛心與責(zé)任感）講師請(qǐng)二位學(xué)員上臺(tái)一位扮準(zhǔn)主顧，一位扮業(yè)務(wù)員，演練以下話術(shù)業(yè)務(wù)員：葉先生，您事業(yè)這么成功，對(duì)家人也一定有愛心吧？準(zhǔn)主顧：還不錯(cuò)吧。業(yè)務(wù)員：是的，我們每天在外面拼搏，還不是為了給父母爭口氣，為自己的愛人孩子生活的更

19、舒適，更有保障，說到底父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生您說呢？準(zhǔn)主顧：那還用說。業(yè)務(wù)員：尋如果在您的能力范圍內(nèi)，為保證愛人孩子將來的生活，我們做一點(diǎn)力所能及的事，肯定在所不辭吧？其實(shí)，保險(xiǎn)不費(fèi)很多錢，您就能保證家人將來生活無憂，您是怎么認(rèn)為的呢？講師點(diǎn)評(píng)·直接切入法（話術(shù)六）1、 客戶先生，請(qǐng)問以前有沒有保險(xiǎn)公司的人拜訪過您？您 以前有沒有聽說過人壽保險(xiǎn)呢？2、 那你們談些什么？3、 你有沒有投保呢？為什么那個(gè)時(shí)候沒有決定投保？你心目中最理想的保單是什么？4、 買了什么樣保單？保額是多大？5、 為什么當(dāng)初確定了這樣的保額？為什么確定了這樣的保費(fèi)呢？6、 您現(xiàn)在對(duì)人壽保險(xiǎn)

20、的看法怎樣？講授+演練投14投16新人銜接教育時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)·討教法（話術(shù)七）您一看就知道是一位很有見地、知識(shí)淵博的人，站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險(xiǎn)對(duì)家庭、對(duì)企業(yè)有什么作用？·故事法（話術(shù)八：購買點(diǎn)為風(fēng)險(xiǎn)保障）劉小姐，我聽說有一個(gè)扒手被抓后，警察好奇地問：一般人怎樣防止扒手帶來的損失？那個(gè)扒手回答，不要把錢都放在一個(gè)口袋里。有一年有一家銀行因違反營業(yè)規(guī)定和財(cái)務(wù)上的問題被政府關(guān)閉，這家銀行被接管后，馬上通知所有存款的人來提款，因?yàn)槊绹y行有100000元的，也就是說銀行倒閉時(shí)，若存款在十萬內(nèi)，不會(huì)受損失，可是偏偏有許多人，往往

21、超過十萬，有的甚至高達(dá)百萬元，終生積損失慘重。所以請(qǐng)不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里，多一個(gè)籃子多一份保障。5、 研討（1） 講師引導(dǎo)學(xué)員，簡要概括客戶類型：·基本保障型（溫飽型）：收入不高，剛夠維持日常開銷；家庭責(zé)任感強(qiáng)；·中產(chǎn)階層：收入校豐，受教育程度較好，易接受新鮮事物，保險(xiǎn)觀念較強(qiáng)，對(duì)家庭富有責(zé)任感和愛心，事業(yè)有成；·高收入層：講究身份、身價(jià)，理財(cái)、避稅要求比較強(qiáng)，要求全面保障。講授投17投18投19投20投21新人銜接教育時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸尋找并強(qiáng)化購買點(diǎn)講師補(bǔ)充當(dāng)?shù)厥杖胨疁?zhǔn)的劃分。（2） 講師要求學(xué)員為以下四種類型的準(zhǔn)主顧選擇尋找并強(qiáng)化購

22、買點(diǎn)的話術(shù)，針對(duì)每一組準(zhǔn)主顧，直到最后強(qiáng)化購買點(diǎn)可以開門 ·未婚者（男姓，女性） ·已婚男性（工薪層） ·已婚女性（工薪層） ·有錢人（3） 講師提供本課程話術(shù)及當(dāng)?shù)卦捫g(shù)集錦（4） 每組選一小組長，第一組針對(duì)“1”，第二、三組針對(duì)“2”，第四級(jí)針對(duì)“3”，臺(tái)下練習(xí)完畢后，每組派二位代表上臺(tái)發(fā)表3分半鐘。6、誤區(qū)（1）寒暄贊美未到家，禮儀不周，未建立信任感；（3） 資訊未收集，冒然開門談保險(xiǎn)；（4） 強(qiáng)勢推銷，引起準(zhǔn)主顧反感；（4） 事前未作演練，拒絕處理能力強(qiáng)，不知應(yīng)對(duì)。講授投22轉(zhuǎn)正培訓(xùn)接觸（課程設(shè)計(jì)與授課技巧課后作業(yè)） 講師手冊(cè) 南京分公司 包加順

23、課程目標(biāo)：通過一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與演練，掌握爭取客戶認(rèn)同的6種方法及爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的6個(gè)步驟，掌握收集準(zhǔn)客戶資料的2種提問方式與聆聽的技巧，掌握8條以上的以提問方式征詢的接觸話術(shù)。授課對(duì)象：新轉(zhuǎn)正的員工授課人數(shù)：30人授課方法：大班、講授、演練授課時(shí)間：1小時(shí)學(xué)員手冊(cè)：授課投影片摘要手冊(cè)講師資料：講師手冊(cè)（含講師教案部分）、投影片投影片：1、 課程目標(biāo)2、 課程大綱3、 爭取客戶認(rèn)同的方法4、 爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟5、 開放式提問與封閉式提問6、 聆聽的幾個(gè)原則7、 結(jié)論課前作業(yè)：要求學(xué)員準(zhǔn)備10條詢問準(zhǔn)主顧的接觸話術(shù)課程大綱：1、 前言、課程介紹2、 接觸專業(yè)化推銷最重要的一環(huán)3、 如何取得客戶

24、的信任·爭取客戶認(rèn)同的方法·爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟·發(fā)問與聆聽4、 接觸話術(shù)演練5、 結(jié)論6、課程摘要：1、 前言、課程介紹 簡要介紹課程目標(biāo)與教材2、 接觸專業(yè)化推銷最重要的一環(huán)講師通過提問和討論，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到接觸的重要性，使學(xué)員明確接觸是推銷成功的關(guān)鍵3、 如何取得客戶的信任講師通過講授讓學(xué)員掌握爭取客戶認(rèn)同的6種方法，掌握爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的6個(gè)步驟，掌握收集資料的2種提問方式及聆聽的技巧。4、 接觸話術(shù)演練講師通過演練的安排，讓學(xué)員掌握8條以上的以提問方式與準(zhǔn)主顧接觸的話術(shù)。5、 結(jié)論：抓住了人性，即抓住了推銷！新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸55

25、1、 前言·自我介紹·課程目標(biāo)通過一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)與演練，掌握爭取客戶認(rèn)同的6種方法及爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的6個(gè)步驟，掌握收集準(zhǔn)客戶資料的2種提問方式與聆聽的技巧，掌握8條以上的以提問方式征詢的接觸話術(shù)。 ·課程大綱前言、課程介紹 2、接觸專業(yè)化推銷最重要的一環(huán)3、如何取得客戶的信任·爭取客戶認(rèn)同的方法·爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟·發(fā)問與聆聽5、 接觸話術(shù)演練 5、結(jié)論2、 接觸專業(yè)化推銷重要的一環(huán)講師講授：接觸是取得客戶信任的有利時(shí)機(jī)，是業(yè)務(wù)員通過自身的專業(yè)化形象以及專業(yè)技能取得客戶認(rèn)同從而達(dá)到促成的關(guān)鍵點(diǎn)之一。成功的接觸，可以拉近客戶與業(yè)務(wù)員之

26、間的距離，從而贏得客戶對(duì)業(yè)務(wù)員、公司、保險(xiǎn)商品的信任，為促成奠定良好的基礎(chǔ)。講授講授講授+提問投1投2講師提問2|3名學(xué)員，在接觸過程中應(yīng)遵循的方法、步驟有哪些？注意事項(xiàng)有哪些？新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸103、 如何取得客戶的信任·爭取客戶的認(rèn)同方法（1） 在接觸過程中可向客戶展示些已投?？蛻舻馁Y料（一定是可以公開的部分或與準(zhǔn)主顧相識(shí)并取得支持以加深客戶印象（2） 介紹你所代表的公司，證明它是一家可靠的機(jī)構(gòu)這要求業(yè)務(wù)員非常清楚公司的狀況及同業(yè)狀況（3） 輕松和諧地討論緩和準(zhǔn)主顧的緊張情緒，減輕他對(duì)推銷的抗拒性（4） 通過握手寒喧的方式來表達(dá)你對(duì)客戶的關(guān)心（5）

27、一定要表達(dá)這樣的信息你是一個(gè)可以被客戶信任的業(yè)務(wù)員（6） 出售你的服務(wù)和專長注重附加值服務(wù)，不僅銷售保單，更是提供良質(zhì)服務(wù) 講師講授：在接觸這一階段，你就要開始為促成鋪路，單單只是讓準(zhǔn)主顧只是有保險(xiǎn)意識(shí)是不夠的，如何讓準(zhǔn)主顧采取具體行動(dòng)做好風(fēng)險(xiǎn)管理才是最重要的，當(dāng)你讓準(zhǔn)主顧充分了解了理想與現(xiàn)實(shí)的差距后，你要進(jìn)一步讓他認(rèn)同采取行動(dòng)的必要性，一次性成效不是不可能的，也許在你做完實(shí)情分析后，立即提出解決方案，準(zhǔn)主顧深感需要講授投3請(qǐng)學(xué)員講述自己簽單的成功體會(huì)，著重點(diǎn)放在設(shè)計(jì)保障時(shí)是站在客戶的立場因而獲得成功。新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時(shí)間 內(nèi)容操作方式教具注意事項(xiàng)接觸10欣然簽下保單，不過大部分的情況你要回去進(jìn)一步的分析資料，再提出建議書并向準(zhǔn)主顧說明，所以在爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的這個(gè)階段，你的目標(biāo)是：讓準(zhǔn)主顧激發(fā)保險(xiǎn)需求，或是你爭取下一次面談的機(jī)會(huì)。 ·爭取準(zhǔn)主顧認(rèn)同的步驟：（1） 排定優(yōu)先順序：從專業(yè)水平來說由準(zhǔn)主顧的目標(biāo)和目前狀況之間的差距招兵買馬產(chǎn)生的矛盾中產(chǎn)生即人生目標(biāo) 目前擁有 = 保險(xiǎn)需求（2） 強(qiáng)調(diào)緊迫性：簡單操作時(shí)是按計(jì)劃100排定優(yōu)先等級(jí)，與優(yōu)先順序有關(guān)（3） 獲得現(xiàn)金狀況：你的目標(biāo)是了解