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文檔簡介
1、一、市場定位。由我行營銷人員進行市場情況分析,進行初步市場定位。( 1 )有刷卡需求( 2 )有刷卡量( 3 )商戶有持續(xù)經(jīng)營能力( 4 )商戶守法經(jīng)營二、細(xì)分客戶。針對POS 機使用商戶的類型不同,以行業(yè)進行了分類,具體進行目標(biāo)商戶的確定。( 1 )購物類:如大型商場、商城、大型專賣店等( 2 )餐飲類:如各類酒樓、特色酒家、西餐廳等( 3 )住宿類:如 4 星級以上賓館、酒店、度假村等( 4 )娛樂類:如大型休閑中心、電影院、酒吧、健身中心等三、辨別優(yōu)質(zhì)商戶。目標(biāo)商戶選定時,注意選擇和辨別優(yōu)質(zhì)的商戶,將優(yōu)質(zhì)商戶設(shè)為我行營銷目標(biāo)。( 1 )當(dāng)?shù)赝袠I(yè)知名企業(yè)( 2 )四星級以上酒店( 3 )
2、月營業(yè)額大,刷卡需求大( 4 )同行業(yè)協(xié)會的會員企業(yè)( 5 )榮獲行業(yè)各種獎項( 6 )連鎖直營店當(dāng)?shù)爻^ 3 店四、風(fēng)險防。在選擇目標(biāo)客戶時,要注意風(fēng)險的防。(1 )易惡意倒閉的商戶:如小型個體商鋪、短期培訓(xùn)班、美容院、各種俱樂部等;( 2 )易發(fā)生偽冒卡交易的商戶:如手機專賣店、珠寶、工藝品、名牌服飾專賣店、各類娛樂場所如夜總會、卡拉 OK 、酒吧、桑拿按摩服務(wù)等;( 3 )易發(fā)生套現(xiàn)的商戶:如中介咨詢服務(wù)的商戶、小型經(jīng)貿(mào)公司、各類傳銷機構(gòu)、批發(fā)類商戶等;( 4 )網(wǎng)絡(luò)非實體商品交易商戶:如網(wǎng)絡(luò)交易、營銷商戶等五、具體營銷方案。1 :常規(guī)方案。常規(guī)方案以拜訪宣傳、登門拜訪宣傳和網(wǎng)絡(luò)宣傳三方
3、面。( 1 )拜訪宣傳主要是通過打來推薦本產(chǎn)品,進行營銷,以達到銷售推廣產(chǎn)品的目的。商戶資料收集。通過網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)黃頁、市場踩點等收集商戶等資料。拜訪。通過每日拜訪商戶來推薦本產(chǎn)品。( 2 )登門拜訪宣傳主要是通過拜訪客戶一對一交流,使客戶了解本產(chǎn)品,以達到銷售推廣產(chǎn)品的目的。目標(biāo)商戶聚集地區(qū)收集。 收集本地區(qū)所有目標(biāo)客戶群體集中地制作成表, 分片區(qū)分人員進行片區(qū)承包。登門拜訪推廣。 推廣人員攜帶宣傳單頁、宣傳小卡片, 挨個商戶登門拜訪推廣本產(chǎn)品。( 3 )網(wǎng)絡(luò)宣傳主要是通過網(wǎng)絡(luò)宣傳方式進行大面積,散播式推廣本產(chǎn)品, 以期達到推廣銷售本產(chǎn)品的目的。資料收集。收集本地以建材、家具、五金交電、木料等
4、為主的知名、論壇、 QQ 群、微博、博客等。推廣宣傳。通過收集到的、論壇、QQ 群、微博、博客等宣傳推廣本產(chǎn)品的優(yōu)勢等。2 :活動推廣方案。推廣活動不定期于各建材城、 商場等目標(biāo)商戶集中聚集地舉辦。 活動推廣分兩種: 一種為小展臺宣傳活動;一種為廣場大形象宣傳推廣。( 1 )小展臺推廣活動在商場或者建材城擺桌面、易拉寶、單頁、橫幅等,用一兩名宣傳人員現(xiàn)場解答宣傳、展示本產(chǎn)品。另外, 可以向有意了解本產(chǎn)品的顧客發(fā)放宣傳頁 (注明本單位聯(lián)系) 或小禮品等。( 2 )大型廣場推廣活動在商場或者建材城廣場搭宣傳臺,放宣傳氣球、宣傳拱門和布置展臺。提供產(chǎn)品展示,布置人員現(xiàn)場發(fā)放宣傳資料及產(chǎn)品講解等。 其
5、間可以穿插知識問答、 猜謎活動、 互動游戲等,以贏取小禮品的方式吸引客戶。( 3 )活動推廣方案注意事項:宣傳語要簡短、有力,最好采用一句話推廣。向客戶介紹產(chǎn)品時多提使用好處、分析使用現(xiàn)金和 POS 機的區(qū)別。POS機的在與客戶溝通時保持一種“我是來給商戶幫忙的心態(tài),而不是我是來推銷產(chǎn)品的”。與客戶接觸溝通時少用疑問句,多用肯定句。 中國人遇到陌生時首先是一種拒絕態(tài)度,如果使用疑問句,客戶一般是采用否定的回答。例如:您需要 POS 機嗎?對方一定回答不需要。你要說“我這里有一款產(chǎn)品您一定用的上”,然后講宣傳單頁傳給對方看。在對方看單頁的過程中銷售人員對產(chǎn)品進行一些介紹。 這樣做至少給銷售人員爭
6、取了幾分鐘時間或者是爭取到了開口的機會。附錄資料:裝 POS 機的好處:( 1 )隨著金融信息電子化的發(fā)展,市民用卡意識的不斷加強,對持卡人來說,使用刷卡支付不僅攜帶方便, 刷卡累積的積分還可以兌獎, 可以增加個人情感; 如果使用信用卡支付,還可先消費后還款。 因此安裝銀聯(lián) POS 機后能夠滿足市民在支付交易款項時, 實現(xiàn)“時尚消費,輕松刷卡,便捷支付”的愿望。( 2 )為客戶提供更為方便的付款方式,從而改善對外形象,贏得更多商機。順應(yīng)電子支付日益普及的潮流,加快收單商戶應(yīng)對市場的能力,提高客戶滿意度、商家品牌形象、商戶服務(wù)質(zhì)素及增強其競爭力。( 3 )緩解收款壓力,免除收到假鈔的風(fēng)險、降低現(xiàn)
7、金清點和保管的成本。現(xiàn)金支付方式存在諸多不便:大額現(xiàn)金不便攜帶、數(shù)錢找零費時費力、真假鈔票難以分辨、票款結(jié)算易出差錯。因此,安裝銀聯(lián) POS 機后在很大程度上降低了各大企業(yè)及商戶的現(xiàn)金管理風(fēng)險,減少了人工收鈔、點鈔、找零,從根本上杜絕了假鈔、存儲現(xiàn)金方面的工作量,并且使用刷卡支付更衛(wèi)生、更環(huán)保。( 4 )銀聯(lián) POS 機具有“跨行聯(lián)合”的優(yōu)勢,安裝一機,多卡使用,可減少柜臺交易成本, 減輕客戶排隊之苦和減小客戶現(xiàn)金被搶、 盜的風(fēng)險, 避免服務(wù)被終止的尷尬及突破時空限制和異地收款。 無論是對于客戶及商家經(jīng)辦人員均十分方便。 銀聯(lián)的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)可確保企業(yè)及商戶交易款項能安全、快捷地抵達,從而加速資金回籠。( 5 )比較起其他的、委托第三方代理繳存現(xiàn)金的業(yè)務(wù)
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