XXX酒店?duì)I銷策略

1、XXX酒店?duì)I銷策略精品資料網(wǎng)( )25萬(wàn)份精華管理資料， 2 萬(wàn)多集管理視頻講座XXX酒店?duì)I銷策略一、市場(chǎng)定價(jià)策略：1、避強(qiáng)定價(jià)：就是避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象。2、迎頭定價(jià)：就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”, 低檔次的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)在短期內(nèi)奏效， 必須迅速完善 服務(wù)，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。3、重新定價(jià)：就是對(duì)銷路不暢，市場(chǎng)反應(yīng) 差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價(jià)，“知錯(cuò)就改”。菜肴、 客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品， 要善于利用 價(jià)格杠桿，隨時(shí)調(diào)整。二、舉例1、以婚宴為例目前婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈， 各飯店都有自己的 招數(shù)，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用 房”、“代發(fā)請(qǐng)柬、代辦司儀”等，令新人

2、省去 了不少煩惱。 除了上述增值項(xiàng)目外， 還新出現(xiàn)了 “代辦酒水”業(yè)務(wù)。代辦酒水是指按進(jìn)價(jià)向婚宴舉辦者結(jié)帳， 數(shù) 量上多退少補(bǔ)， 省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種 種麻煩，促進(jìn)了消費(fèi)，表面看起來(lái)飯店無(wú)利可圖，精品資料網(wǎng)( )25 萬(wàn)份精華管理資料， 2 萬(wàn)多集管理視頻講座 實(shí)際上飯店因?yàn)殇N量增加， 可以從供貨商那里得 到回傭，這是運(yùn)用避強(qiáng)定價(jià)策略達(dá)到舍明求暗目 的的典型。舍明將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利 潤(rùn)讓掉。求暗菜肴毛利， 酒水回傭， 在該飯店辦 婚宴價(jià)格實(shí)惠的口碑為爭(zhēng)取下一個(gè)婚宴做 好鋪墊。2、以旅游團(tuán)隊(duì)接待為例 客房的固定成本同樣要通過(guò)提高出租率來(lái) 轉(zhuǎn)化，而接待旅游團(tuán)隊(duì)是提高基本客房出租率

3、最 直接、最有效的辦法， 在實(shí)際客房出租率不是很 高的情況下，接待旅行社團(tuán)隊(duì)可以幫助消化飯店 的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本 ( 空調(diào)、 人員工資、房屋及設(shè)備折舊等 ) 為 10000 元，變 動(dòng)成本率為營(yíng)業(yè)額的 10%(水電、客用品及布草 洗滌費(fèi)用等 ) 。如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入為 12000 元，按會(huì)計(jì)方法 是當(dāng)天實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為 800 元。如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入剛好為 10000 元，按會(huì)計(jì) 方法是當(dāng)天虧損 1000 元; 但是，從管理會(huì)計(jì)的角 度看，此時(shí)的概念既不是保本，也不是虧本，正精品資料網(wǎng)( )25萬(wàn)份精華管理資料， 2 萬(wàn)多集管理視頻講座 確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了 10000 元價(jià)值的固

4、 定成本。同樣的道理： 如果當(dāng)天客房出租率很低， 是 否可以按照保本價(jià)或略低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格銷售 客房呢 ?回答是肯定的，因?yàn)楣潭ǔ杀臼冀K需要 轉(zhuǎn)化為貨幣，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重 要，這就是重新定價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)。3、再以宴請(qǐng)為例 目前較高檔的宴請(qǐng)一般都上龍蝦， 龍蝦不僅 是高檔菜， 而且也是整桌宴席身價(jià)的象征， 但計(jì) 價(jià)時(shí)各飯店都不相同， 絕大多數(shù)社會(huì)飯店采取的 是靈活作價(jià)， 如一只 1.5 斤、進(jìn)價(jià) 240 元的龍蝦 只售 280 元，按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價(jià)方 式，該龍蝦的毛利率只有：(售價(jià)一進(jìn)價(jià))-售價(jià)X 100%=14.29%按照星級(jí)飯店最低 35%的內(nèi)扣毛利率計(jì)算， 此龍蝦起碼要

5、賣 369 元，如此高檔宴席在星級(jí)飯 店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。龍蝦進(jìn)貨后沒(méi)有及時(shí)銷售， 會(huì)導(dǎo)致餐飲資金 周轉(zhuǎn)問(wèn)題， 同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦， 供 貨商也會(huì)失去信心。精品資料網(wǎng)( ) 25萬(wàn)份精華管理資料， 2 萬(wàn)多集管理視頻講座與婚宴同樣的理由， 飯店也可以采取“舍明 求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成 本，如果用餐的顧客少、營(yíng)業(yè)額低，固定成本就 不能全額轉(zhuǎn)化為價(jià)值。 因此餐飲首先要考慮的是 “人氣”，然后才是利潤(rùn)。餐飲管理人員要注重絕對(duì)， 輕視相對(duì)。 堅(jiān)守 較高的綜合毛利率， 不考慮用局部的犧牲來(lái)?yè)Q取 利潤(rùn)的增加，是賣方市場(chǎng)的做法，而WTC以后的 中國(guó)，服務(wù)領(lǐng)域全由消費(fèi)者說(shuō)

6、了算， 一個(gè)全面的 買方市場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)。4、各種折扣及授權(quán)A、禮節(jié)性折扣授予一線領(lǐng)班或主管B、旅行社折扣 有兩種，一是旅行社事 先通過(guò)協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員 ( 或稱客房零 售商) 代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為 10% 傭金，總臺(tái)向客人收取門市價(jià) ( 此門市價(jià)一定是 隨行就市，有一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 ) ，由飯店財(cái)務(wù) 返回 10%或更多給旅行社 ; 另一種是旅行社組團(tuán) 入住，由飯店?duì)I銷部門依據(jù)訂房期的客源情況以 及營(yíng)銷協(xié)議，通知總臺(tái)及財(cái)務(wù)結(jié)帳。精品資料網(wǎng)( )25萬(wàn)份精華管理資料， 2 萬(wàn)多集管理視頻講座 旅行社既是客房零售商， 又是為飯店送來(lái)旅 游團(tuán)隊(duì)、 會(huì)議團(tuán)隊(duì)的批發(fā)商， 因此飯店要重視與 旅行社的合作，搞好關(guān)系。C長(zhǎng)期住客折扣由飯店出臺(tái)相關(guān)