房地產(chǎn)銷售代表客戶接待流程及其標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭

1、精品文檔房地產(chǎn)銷售代表客戶接待流程及其標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭房地產(chǎn)銷售代表客戶接待流程及其標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭提要：位 置：置業(yè)接待區(qū)內(nèi)容：置業(yè)商討。計(jì)算房?jī)r(jià)、貸款、月供、 深度洽談、逼定；基本動(dòng)作 *倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌 前入座。來(lái)自房地產(chǎn)銷售代表客戶接待流程及其標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭5 、位置：樓盤整體區(qū)位沙盤內(nèi)容：區(qū)域戶型定位。推薦戶型、幢號(hào)、單元，客戶確認(rèn)；基本動(dòng)作* 引導(dǎo)返回沙盤位置* 過(guò)程加深居住感受的聯(lián)想，配合景觀位置重述戶型區(qū) 域定位* 引導(dǎo)進(jìn)行區(qū)域位置的落定注意事項(xiàng)* 引導(dǎo)進(jìn)行初步的位置指定，注意銷售性說(shuō)辭的淡化，結(jié)合客戶感受進(jìn)行引導(dǎo)* 控臺(tái)注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造和銷售配合標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭* 剛才我們所參觀的戶型單元位于

2、 XXXX勺XX棟XX單元 （手指向沙盤具體的戶型位置），該單元位于 XXX景觀軸線 區(qū)，樓間距達(dá)XXX米、視野開(kāi)闊、更享生活愜意感受，您是考慮X棟的位置還 X棟的位置？我認(rèn)為 XX的位置比較適合 您，您認(rèn)為呢？6 、位置：置業(yè)接待區(qū)內(nèi)容：置業(yè)商討。計(jì)算房?jī)r(jià)、貸款、月供、深度洽談、逼定；基本動(dòng)作* 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。* 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一個(gè)單位做試探型介紹。* 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。* 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。* 在客戶有70%勺認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他購(gòu)卡或下 定。* 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化

3、購(gòu)買欲望。注意事項(xiàng)* 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。* 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客 戶的需要。* 了解客戶的真正需求。* 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶 在看哪一戶。* 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。* 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。* 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。* 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理。7 、位置：工地現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作* 結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。* 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。* 盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。注意事項(xiàng)* 帶看現(xiàn)場(chǎng)路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注

4、意沿線的整潔和安全。* 囑咐客戶帶好隨身所帶物品。* 詳細(xì)了解客戶實(shí)質(zhì)性購(gòu)房動(dòng)機(jī)、日常生活環(huán)境、社交 圈子和個(gè)人習(xí)慣。8 、位置：置業(yè)接待區(qū)內(nèi)容：入會(huì)登記基本動(dòng)作* 回顧之前客戶所認(rèn)同的系列優(yōu)點(diǎn)，并給予總結(jié)* 要求客戶進(jìn)行入會(huì)登記，告知我們將對(duì)會(huì)員給予更詳 細(xì)的工程告知及購(gòu)買優(yōu)惠* 主動(dòng)拿由入會(huì)登記單先寫上客戶姓名，而后詢問(wèn)客戶 后續(xù)內(nèi)容注意事項(xiàng)* 淡化入會(huì)和實(shí)際購(gòu)買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度* 展示會(huì)員卡樣板，并交予客戶感受* 銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶下回與家屬一起前 來(lái)暫未成交基本動(dòng)作* 銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然 后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；

5、倘若 客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留， 可借此暗示今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡 請(qǐng) 原諒，希望其今后再來(lái)，并保持聯(lián)系 ”。* 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或 代為傳播。* 登記客戶資料，并再次告知會(huì)員優(yōu)惠，完整客戶資料* 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù) 購(gòu)房咨詢。* 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。注意事項(xiàng)* 銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語(yǔ)方式表達(dá)* 囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客由門9 、位置：控臺(tái)內(nèi)容：資料錄入基本動(dòng)作* 無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來(lái)訪客 戶登記表。* 填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)

6、品 的要求條件和成交或未成交的真正原因。* 根據(jù)成交的可能性，將其分成 很有希望、有希望、 般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項(xiàng)* 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。* 客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。* 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。* 每天或每周，有銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客 戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。成交原因記錄（答客問(wèn)及說(shuō)辭更新）基本動(dòng)作* 及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。* 整理客戶問(wèn)題并提由相關(guān)建議注意事項(xiàng)* 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。* 要求及時(shí)準(zhǔn)確的記錄相關(guān)信房地產(chǎn)銷售代

7、表客戶接待流程及其標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭提要：位置：置業(yè)接待區(qū)內(nèi)容：置業(yè)商討。計(jì)算房?jī)r(jià)、貸款、月供、 深度洽談、逼定；基本動(dòng)作 *倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌 前入座。來(lái)自息后期維護(hù)與客戶推薦（再次邀約）基本動(dòng)作* 根據(jù)銷售周期，定期與客戶保持溝通和反饋* 邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)參與銷售活動(dòng)，并要求推薦客戶 注意事項(xiàng)* 注意周期的控制，以免引起客戶反感* 對(duì)反映問(wèn)題應(yīng)及時(shí)予以解釋與反饋* 結(jié)束時(shí)應(yīng)有邀約動(dòng)作及對(duì)客戶表示感謝10 、位置：休息接待區(qū)內(nèi)容：客戶簽約基本動(dòng)作* 恭喜客戶選擇我們的房屋。* 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。* 繳交應(yīng)付首付款。* 由示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要 條款。* 簽訂商

8、品房買賣合同并收取相關(guān)材料。* 簽訂物業(yè)管理契約。* 若銀行按揭客戶，帶至銀行辦公區(qū)，簽訂借款合同并辦理相關(guān)手續(xù)。* 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。注意事項(xiàng)* 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，并提前與客戶確認(rèn)簽約 時(shí)間與客戶應(yīng)準(zhǔn)備的材料。* 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向銷售經(jīng)理報(bào)告研 究解決辦法。* 簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)銷售經(jīng)理或由 經(jīng)理聯(lián)系更高一級(jí)負(fù)責(zé)人。* 簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要 其本人親自簽名蓋章。* 由他人代理簽約的，戶主給代理人的委托書(shū)需經(jīng)過(guò)公證。* 解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。* 簽約后的合同，應(yīng)迅

9、速交部門主管及公司審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。* 牢記：登記備案后買賣才算成交。* 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種 問(wèn)題并讓其介紹客戶。* 若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先 請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間。* 以時(shí)間換取雙方的折讓。* 及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì) 措施。* 2 、位置：財(cái)務(wù)辦公室內(nèi)容：成交收定基本動(dòng)作* 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，及時(shí)告訴銷售經(jīng)理。* 恭喜客戶。* 視具體情況，收取客戶定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。* 填寫繳款通知書(shū)，注明房號(hào)、定金額、銷售人員。* 詳盡解釋預(yù)定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。* 總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)，定金

10、欄內(nèi)填寫實(shí)收金 額，若所收定金為票據(jù)時(shí)填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金, 與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定單上。與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于定單上。折扣金 額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根 據(jù)定單的格式如實(shí)填寫。定單需由主管以上人員簽字確認(rèn)。* 帶領(lǐng)客戶至財(cái)務(wù)室交納定金。* 將定單的訂戶聯(lián)交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽 約時(shí)將定單與收據(jù)帶來(lái)。* 再次跟客戶確定定金補(bǔ)足日或簽約日。* 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類 證件與首付款項(xiàng)。* 再次恭喜客戶。* 送客至售樓部大門外。注意事項(xiàng)* 與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn) 場(chǎng)氣

11、氛。* 正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：訂戶聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。* 當(dāng)客戶對(duì)奧套門面有興趣或決定購(gòu)買但未能帶足足夠 的錢時(shí)，豉勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。* 小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的 是是客戶牽桂我們的樓盤。* 小額定金收取時(shí)應(yīng)在預(yù)定單上注明補(bǔ)齊定金余款的時(shí)問(wèn)。* 小定金保留日期一般以 3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退 還，可視銷售狀況自行決定。* 定金為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將 按預(yù)定單履約條款賠償。* 定金收取金額下限為*萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)的*%。原 則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。* 定金所保留日期一般以 7

12、天為限，具體情況可自行掌 握，但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其 他客戶。* 小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短 以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。* 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理同意備案。* 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金 等是否正確。* 收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。定金補(bǔ)足基本動(dòng)作* 填寫繳款通知書(shū)，在定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。* 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。* 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類 證件與首付款項(xiàng)* 恭喜客戶，送至售樓部門口。注意事項(xiàng)* 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好 準(zhǔn)備。* 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否 正確。* 將詳盡的情況向銷售經(jīng)理匯報(bào)備案。換戶基本動(dòng)作* 填寫換房申請(qǐng)單。* 重新填寫預(yù)定單，并在原定金收據(jù)空白處標(biāo)明換戶后 的戶別、總價(jià)，由銷售經(jīng)理或主管確認(rèn)。* 應(yīng)補(bǔ)金額提前約定的，若有變化，以原定戶別為主。* 其他內(nèi)容同原定單。注意事項(xiàng)* 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約 日等是否正確將原定單收回。退戶基本動(dòng)作* 分析退戶原因，