全面提升網(wǎng)建水平

1、全面提升網(wǎng)建水平推進(jìn)XX煙草持續(xù)健康發(fā)展解放思想、開(kāi)拓創(chuàng)新是推進(jìn)改革開(kāi)放偉大事業(yè)不斷前 行的車(chē)輪。四川 XX 煙草在多年的改革發(fā)展歷程中，始終堅(jiān) 持把創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。特別是在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建工作 中，大力推進(jìn)市場(chǎng)化改革，不斷在管理機(jī)制、運(yùn)行機(jī)制、服 務(wù)手段等各個(gè)方面求創(chuàng)新、求突破，使企業(yè)面向市場(chǎng)、服務(wù) 客戶(hù)、品牌培育、科學(xué)管理的能力得到不斷增強(qiáng)，有力推動(dòng) 了企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。適應(yīng)市場(chǎng) 改革創(chuàng)新的根本導(dǎo)向30 年改革開(kāi)放的偉大實(shí)踐證明，發(fā)展社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)必 須走市場(chǎng)化的道路，建設(shè)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作 也必須遵循這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律。 XX煙草堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向， 在營(yíng) 銷(xiāo)管理體制、供應(yīng)鏈管理機(jī)

2、制和目標(biāo)市場(chǎng)管理模式等方面不 斷改革創(chuàng)新，使企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力得到不斷增強(qiáng)。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理體制，提升規(guī)?；?jīng)營(yíng)、集約化管理水平。按照“管理上移、經(jīng)營(yíng)下延”的指導(dǎo)思想，XX煙草積極構(gòu)建“機(jī)構(gòu)扁平、職能突出、運(yùn)行高效、資源優(yōu)化”的現(xiàn)代 卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理體制。調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)管理組織架構(gòu)。大力實(shí)施營(yíng)銷(xiāo) 集中，區(qū)縣營(yíng)銷(xiāo)部卷煙經(jīng)營(yíng)直接受營(yíng)銷(xiāo)中心管理，實(shí)現(xiàn)了扁 平化管理。 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)管理職能。 突出發(fā)揮市公司在貨源調(diào)撥、XX品牌規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)控等方面的集中管理和統(tǒng)籌策劃優(yōu)勢(shì)，區(qū) 縣營(yíng)銷(xiāo)部重點(diǎn)抓好市場(chǎng)分析、品牌培育和客戶(hù)服務(wù)，強(qiáng)化執(zhí) 行力。各營(yíng)銷(xiāo)管理層面更加貼近市場(chǎng)、貼近客戶(hù)，提高了靈 敏反映市場(chǎng)、有效控制市場(chǎng)、高效服務(wù)市場(chǎng)

3、的能力。優(yōu)化資 源配置。對(duì)市場(chǎng)資源、品牌資源、客戶(hù)資源和配送資源進(jìn)行 全方位科學(xué)論證、系統(tǒng)規(guī)劃、階段整合，規(guī)模化經(jīng)營(yíng)、集約 化管理水平明顯提升。特別是通過(guò)整合訂單采集和物流配 送，人均日呼叫戶(hù)數(shù)達(dá)到 140 戶(hù)左右，日均配送量達(dá)到 箱以上，單箱配送成本從 XX 年的 107 元下降到 97 元。創(chuàng)新供應(yīng)鏈管理機(jī)制，有效滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。遵循“人 口決定銷(xiāo)量，經(jīng)濟(jì)影響結(jié)構(gòu)”的基本規(guī)律，扎實(shí)推進(jìn)“訂單 供貨”改革工作。完善需求預(yù)測(cè)體系。在采用行業(yè)試點(diǎn)單位 “三維”預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，增加工業(yè)企業(yè)預(yù)測(cè)，構(gòu)建了更加完 善的“四維”預(yù)測(cè)體系。把握關(guān)鍵影響因素。重點(diǎn)把握歷史 銷(xiāo)量、人口經(jīng)濟(jì)變化、社會(huì)庫(kù)存及價(jià)格變化、

4、品類(lèi)替代、專(zhuān) 賣(mài)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)五大因素，并緊緊圍繞五大因素對(duì)需求進(jìn)行分析 判斷，為市場(chǎng)需求的定量分析提供了科學(xué)依據(jù)，平均預(yù)測(cè)準(zhǔn) 確率達(dá)到 87%。注重把握消費(fèi)者真實(shí)需求。深入研究常住人 口、流動(dòng)人口不同的卷煙消費(fèi)需求，以及區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、投 資項(xiàng)目拉動(dòng)對(duì)卷煙消費(fèi)需求的影響，運(yùn)用數(shù)學(xué)模型對(duì)需求量 和結(jié)構(gòu)進(jìn)行科學(xué)測(cè)算，有效克服了客戶(hù)放大、扭曲上報(bào)需求 的情況。基本滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。堅(jiān)持訂單采集與需求預(yù)測(cè)相分 離，根據(jù)訂單需求， 加強(qiáng)貨源調(diào)撥工作， 完善庫(kù)存預(yù)警管理， 做到了“勤進(jìn)快銷(xiāo)、滿(mǎn)足市場(chǎng)、庫(kù)存合理”，存銷(xiāo)比始終保 持在 0.65 的合理水平， 平均訂單滿(mǎn)足率達(dá)到 83%，較好地做 到了“市場(chǎng)需求基本滿(mǎn)足

5、、零售客戶(hù)有所選擇”。創(chuàng)新目標(biāo)市場(chǎng)管理模式，有效激發(fā)經(jīng)營(yíng)主體發(fā)展活力。 為解決在高基數(shù)情況下銷(xiāo)量計(jì)劃難下和 “鞭打快?！?的問(wèn)題， 市公司從 XX 年開(kāi)始，通過(guò)分析、測(cè)算各營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域現(xiàn)實(shí)和潛 在市場(chǎng)容量，用目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)量取代了以行政手段下達(dá)銷(xiāo)量計(jì) 劃的傳統(tǒng)做法，使目標(biāo)管理更加貼近市場(chǎng)實(shí)際。同時(shí)，對(duì)人 均銷(xiāo)量、人均稅利、費(fèi)用率、貢獻(xiàn)度等綜合指標(biāo)進(jìn)行考核， 有效地調(diào)動(dòng)了基層單位和員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性， 保證了企業(yè)在高平臺(tái)基礎(chǔ)上穩(wěn)步提升。服務(wù)客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建的關(guān)注焦點(diǎn)30 年改革開(kāi)放使國(guó)民經(jīng)濟(jì)得到長(zhǎng)足發(fā)展，社會(huì)物資極 大豐富，賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。煙草商業(yè)企業(yè)雖仍 然實(shí)行專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)，但面對(duì)未來(lái)

6、激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)企業(yè)核 心競(jìng)爭(zhēng)力已刻不容緩。為此， XX煙草堅(jiān)持“以客戶(hù)為關(guān)注焦 點(diǎn)”，認(rèn)真踐行“為客戶(hù)而創(chuàng)造”的營(yíng)銷(xiāo)理念，不斷夯實(shí)市 場(chǎng)基礎(chǔ)，規(guī)范終端經(jīng)營(yíng)，豐富服務(wù)內(nèi)涵，著力構(gòu)建“平等互 利、長(zhǎng)期穩(wěn)定、共同發(fā)展”的客我關(guān)系。完善網(wǎng)絡(luò)覆蓋，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)。緊緊圍繞“高效滿(mǎn)足 消費(fèi)需求，最大限度占領(lǐng)市場(chǎng)”的目標(biāo)，不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋 面，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。加快推進(jìn)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)。結(jié)合政府設(shè) 置農(nóng)村“放心店”工作，保證每個(gè)有條件的農(nóng)村行政村都至 少設(shè)置一個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)。加強(qiáng)新興零售業(yè)態(tài)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。借鑒國(guó) 際煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的做法，在有條件的加油站、建筑工地、洗 車(chē)場(chǎng)設(shè)置零售網(wǎng)點(diǎn)，及時(shí)辦理零售許可證，全力拓展市場(chǎng)空

7、 間。推進(jìn)娛樂(lè)服務(wù)類(lèi)客戶(hù)管理。對(duì)該類(lèi)客戶(hù)實(shí)行預(yù)約拜訪(fǎng)， 開(kāi)展夜間送貨，有效解決了訪(fǎng)送難、服務(wù)難的問(wèn)題，確保做 到入網(wǎng)銷(xiāo)售、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，提高了市場(chǎng)控制力。及時(shí)占領(lǐng)新興 市場(chǎng)。積極適應(yīng) XX 市“向東向南發(fā)展”的戰(zhàn)略布局，及時(shí) 完善新興市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。針對(duì)地處城南郊區(qū)的簇橋鎮(zhèn)人口 從 8 萬(wàn)猛增到 40 萬(wàn)的實(shí)際，建立專(zhuān)賣(mài)管理所，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力 量，有效滿(mǎn)足了市場(chǎng)消費(fèi)需求。加強(qiáng)終端維護(hù)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。始終把終端規(guī)范視為 網(wǎng)絡(luò)規(guī)范的基礎(chǔ)，不斷加強(qiáng)零售終端規(guī)范管理工作。實(shí)施客 戶(hù)動(dòng)態(tài)組別管理。按照“守法受益、違法受損”的原則，以 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)為依據(jù)，以客戶(hù)組別調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)，以緊 俏貨源控制為手段，根據(jù)客戶(hù)守

8、法經(jīng)營(yíng)情況，適時(shí)調(diào)整客戶(hù) 組別，不斷增強(qiáng)零售客戶(hù)遵章守紀(jì)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)性。加 強(qiáng)客戶(hù)規(guī)模控制。 著力構(gòu)建“橄欖型” 客戶(hù)體系， 月銷(xiāo)量 1000 至 1500 條的客戶(hù)數(shù)量和銷(xiāo)量比例分別由 XX 年的 4.47%、 23.1%，降至現(xiàn)在的 0.85%和 3.53%。提升零售終端經(jīng)營(yíng)形象。 針對(duì)卷煙零售終端形象還有待進(jìn)一步提升的情況，制定統(tǒng) 一零售終端形象實(shí)施意見(jiàn)，按照“標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、協(xié)議使用、 自愿選擇、規(guī)范制作”的原則，統(tǒng)一設(shè)計(jì)了招牌、卷煙陳列 設(shè)施樣式和標(biāo)識(shí)。目前，正在積極引導(dǎo)客戶(hù)逐步實(shí)施。豐富服務(wù)內(nèi)涵，提升服務(wù)質(zhì)量。認(rèn)真踐行“智慧服務(wù)， 圓夢(mèng)客戶(hù)”的服務(wù)理念，努力打造 XX 煙草服務(wù)品牌。

9、整合 服務(wù)資源， 前移服務(wù)重心。 大力推行服務(wù)大廳建設(shè)， 建立“一 站式” 、多元化的服務(wù)平臺(tái)， 突出發(fā)揮業(yè)務(wù)咨詢(xún)、 服務(wù)公開(kāi)、 品牌宣傳、證件辦理、信息公示等五大功能，極大地方便了 零售客戶(hù)和消費(fèi)者，使企業(yè)與社會(huì)公眾之間雙向交流的橋梁 更加通暢便捷。加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提升盈利水平。客戶(hù)經(jīng)理善 于分析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)薄弱環(huán)節(jié)，制定個(gè)性化指導(dǎo)策略。在全市建 立 1910 個(gè)零售客戶(hù)監(jiān)控點(diǎn)，密切關(guān)注社會(huì)庫(kù)存、零售價(jià)格 動(dòng)態(tài)變化，實(shí)施盈利水平跟蹤調(diào)查，并以此調(diào)整貨源供應(yīng)節(jié) 奏，切實(shí)做到“價(jià)格穩(wěn)定、庫(kù)存合理、盈利提升”，客戶(hù)盈 利水平達(dá)到 11.41%。強(qiáng)化客戶(hù)培訓(xùn)，提升整體素質(zhì)。針對(duì)不 同客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀

10、況，對(duì)所有客戶(hù)實(shí)施系統(tǒng)化、個(gè) 性化的培訓(xùn)，有效滿(mǎn)足了零售客戶(hù)對(duì)政策信息獲取、業(yè)務(wù)知 識(shí)拓展、經(jīng)營(yíng)能力提升的需要，零售客戶(hù)素質(zhì)普遍提升。培育品牌 工商企業(yè)的共同使命30 年改革開(kāi)放筑就了開(kāi)放、誠(chéng)信的市場(chǎng)環(huán)境，也為民 族品牌的發(fā)展壯大提供了孕育的土壤。作為卷煙工業(yè)企業(yè)的 唯一分銷(xiāo)商，商業(yè)企業(yè)義不容辭地要承擔(dān)起營(yíng)造公平誠(chéng)信的卷煙市場(chǎng)環(huán)境和打造知名卷煙品牌的重任。特別是在工商企 業(yè)分開(kāi)后，XX煙草把品牌視作工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的紐帶，把品牌培育能力視為商業(yè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，大力培育全國(guó)性重點(diǎn) 骨干品牌。建立公平有序的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，努力構(gòu)建統(tǒng)一大市場(chǎng)。市 公司制定了品牌引進(jìn)、退出管理辦法，明確了品牌引進(jìn) 退出的量化

11、標(biāo)準(zhǔn)和工作機(jī)制，用科學(xué)的分析方法取代了傳統(tǒng) 的經(jīng)驗(yàn)管理，用規(guī)范的制度取代了過(guò)去的指令管理，實(shí)現(xiàn)了 品牌引進(jìn)退出工作的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，有效克服了非市場(chǎng)因 素對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)工作的影響。目前，省內(nèi)外卷煙銷(xiāo)量比例達(dá)到 1 : 1.08，較好地體現(xiàn)了市場(chǎng)的公平性和開(kāi)放性。完善協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，構(gòu)建新型工商關(guān)系。把工商協(xié)同 營(yíng)銷(xiāo)作為品牌培育的根本途徑，共同面向市場(chǎng)，共育優(yōu)勢(shì)品 牌。抓好戰(zhàn)略協(xié)同。 與工業(yè)企業(yè)共同科學(xué)規(guī)劃品牌營(yíng)銷(xiāo)工作， 制定品牌發(fā)展規(guī)劃，明確重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)在 XX 市場(chǎng)的發(fā) 展目標(biāo)。抓好營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同。建立一體化的品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，根據(jù) 品牌在市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，制定不同時(shí)期的協(xié)同策略 , 注重在 品牌維護(hù)、產(chǎn)品投

12、放、價(jià)格策略上與工業(yè)企業(yè)協(xié)同一致。抓 好信息協(xié)同。建立了采供部門(mén)人員與工業(yè)企業(yè)對(duì)應(yīng)服務(wù)關(guān) 系，與所有工業(yè)企業(yè)建立工商互動(dòng)信息平臺(tái)，形成有效的信 息交流共享機(jī)制。抓好物流協(xié)同。與部分工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng) 上配貨和托盤(pán)掃碼，單車(chē)入庫(kù)時(shí)間由以前的 45 分鐘縮短到 現(xiàn)在的 15 分鐘，工作效率大幅度提升。加大品牌培育力度，促進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌成長(zhǎng)。制定了 品牌培育規(guī)范 ，明確了品牌培育的操作流程和基本方法， 建立了品牌培育長(zhǎng)效機(jī)制；完善品類(lèi)管理辦法，明確區(qū)域市 場(chǎng)品牌培育重點(diǎn)，發(fā)揮區(qū)域市場(chǎng)培育優(yōu)勢(shì)；深入開(kāi)展品牌培 育能手評(píng)選活動(dòng)，有力激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理培育品牌的動(dòng)力，營(yíng)造 了良好的品牌培育氛圍。17月，國(guó)家局公布

13、的前 20名全 國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌累計(jì)銷(xiāo)售 18.3 萬(wàn)箱，占總銷(xiāo)量的 63%， 百牌號(hào)卷煙銷(xiāo)量已占到總銷(xiāo)量的99.5%。特別是“嬌子”銷(xiāo)量達(dá)到 4.2 萬(wàn)箱，增長(zhǎng) 46.1%，預(yù)計(jì)今年銷(xiāo)量將達(dá)到 7 萬(wàn)箱 以上，占到總銷(xiāo)量的 15%?？茖W(xué)管理 全面提升的堅(jiān)強(qiáng)保障30 年改革開(kāi)放打破了過(guò)去的“大鍋飯”，從體制機(jī)制 上營(yíng)造了有序競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。優(yōu)勝劣汰的生存法則在社會(huì) 主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下逐步得到詮釋和體現(xiàn)。這要求企業(yè)不斷 在管理上開(kāi)拓創(chuàng)新，提升水平。特別是 XX 煙草面對(duì)市場(chǎng)經(jīng) 營(yíng)主體新的組織架構(gòu)、管理職能，不斷完善管理機(jī)制，優(yōu)化 業(yè)務(wù)流程，提高科學(xué)管理水平，對(duì)發(fā)揮主體職能有著極為重 要的支撐

14、作用。強(qiáng)化制度建設(shè)，持續(xù)推進(jìn)經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范。積極運(yùn)用質(zhì) 量管理理念和方法，對(duì)商流、物流、資金流、信息流各個(gè)業(yè) 務(wù)流程進(jìn)行全面梳理，實(shí)現(xiàn)了對(duì)經(jīng)營(yíng)行為事前、事中、事后全過(guò)程的有效管理和規(guī)范。針對(duì)零售客戶(hù)最關(guān)心的貨源分配 問(wèn)題，XX煙草建立了統(tǒng)一的貨源分配標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)緊俏貨源按月前置分配到戶(hù)，實(shí)施貨源公示，確保了公開(kāi)、公正、透明； 實(shí)施全市促銷(xiāo)活動(dòng)統(tǒng)一管理，嚴(yán)格規(guī)范促銷(xiāo)行為，確保了促 銷(xiāo)活動(dòng)的有序開(kāi)展。強(qiáng)化督察考評(píng)，切實(shí)提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力。明確所有崗 位的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)，在突出崗位業(yè)績(jī)考核指標(biāo)的同時(shí)，兼顧 工作責(zé)任感、團(tuán)隊(duì)合作、工作技能、服務(wù)意識(shí)等因素，使考 核評(píng)價(jià)更加全面、公正、合理。同時(shí)，建立基層單位按月自 查，營(yíng)銷(xiāo)中心按月抽查，督察 （投訴）中心季度督察三個(gè)層面 的督察考核體系，每季度對(duì)全市營(yíng)銷(xiāo)管理工作進(jìn)行督導(dǎo)檢 查，將檢查結(jié)果與單位、個(gè)人收入掛鉤，有力提高了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì) 伍的執(zhí)行力，推動(dòng)了各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作的落實(shí)。強(qiáng)化學(xué)習(xí)培訓(xùn)，