網(wǎng)絡(luò)營銷理論與實踐網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

1、網(wǎng)絡(luò)營銷理論與實踐網(wǎng)絡(luò)銷售渠道預(yù)備知識預(yù)備知識o4P理論理論o市場渠道是什么市場渠道是什么o市場渠道的作用市場渠道的作用o網(wǎng)絡(luò)會對網(wǎng)絡(luò)會對4P產(chǎn)生影響產(chǎn)生影響傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道比較分析傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道比較分析o波導(dǎo)波導(dǎo)傳統(tǒng)分銷模式傳統(tǒng)分銷模式o國美國美傳統(tǒng)連鎖經(jīng)營傳統(tǒng)連鎖經(jīng)營o淘寶淘寶網(wǎng)上商店網(wǎng)上商店o戴爾戴爾網(wǎng)絡(luò)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)銷售渠道波導(dǎo)，成也渠道波導(dǎo)，成也渠道o延伸至縣級乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的覆蓋全國的銷售體延伸至縣級乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的覆蓋全國的銷售體系，曾一度被業(yè)界稱為系，曾一度被業(yè)界稱為“中國手機第一網(wǎng)中國手機第一網(wǎng)”， o建立了建立了28家省級銷售公司、家省級銷售公司、300多個地市級多個地市級

2、辦事處，共有辦事處，共有5000余名營銷及售后服務(wù)人員、余名營銷及售后服務(wù)人員、15000余家經(jīng)銷商及數(shù)萬個零售終端。余家經(jīng)銷商及數(shù)萬個零售終端。 波導(dǎo)，敗也渠道波導(dǎo)，敗也渠道o龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)就意味著高額的營銷費用和龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)就意味著高額的營銷費用和復(fù)雜的管理要求。復(fù)雜的管理要求。o2001年波導(dǎo)銷售手機年波導(dǎo)銷售手機250萬臺，但由于營萬臺，但由于營銷費用的支出及，銷售收入銷費用的支出及，銷售收入31億元的波導(dǎo)億元的波導(dǎo)全年凈利潤卻不到全年凈利潤卻不到7000萬。萬。o根據(jù)波導(dǎo)根據(jù)波導(dǎo)2002第三季報告，第三季報告，19月份主營月份主營收入收入38.4億元，凈利潤億元，凈利潤1.1億元，

3、還不到億元，還不到3%。 波導(dǎo)，敗也渠道波導(dǎo)，敗也渠道o渠道容易被復(fù)制，無法造就核心競爭能力渠道容易被復(fù)制，無法造就核心競爭能力o摩托羅拉招聘摩托羅拉招聘10000名促銷員（外包）名促銷員（外包）國美國美傳統(tǒng)連鎖經(jīng)營傳統(tǒng)連鎖經(jīng)營o國美電器集團成立于國美電器集團成立于1987年元月一日，是年元月一日，是中國最大的以家電及消費電子產(chǎn)品零售為主中國最大的以家電及消費電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)。的全國性連鎖企業(yè)。o國美電器集團在全國國美電器集團在全國280多個城市擁有直營多個城市擁有直營門店門店1200多家，擁有員工（含門店促銷員）多家，擁有員工（含門店促銷員）20萬人，年銷售能力萬人，年銷售能

4、力1000億元。億元。 國美與格力之爭國美與格力之爭o矛盾升級 黃光裕絕情別戀無毒不丈夫 棋行天下 董明珠慈母為懷手背也惜肉o o隨著2004年國內(nèi)家電連鎖老大國美電器向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知”，格力空調(diào)撤出國美。國美是靠壓縮廠家利潤來降價從而贏得市場國美是靠壓縮廠家利潤來降價從而贏得市場 零和博弈：零和博弈：是博弈論的一個概念，屬非合作博弈，指參與博弈的各是博弈論的一個概念，屬非合作博弈，指參與博弈的各方，在嚴格競爭下，一方的收益必然意味著另一方的方，在嚴格競爭下，一方的收益必然意味著另一方的損失，博弈各方的收益和損失相加總和永遠為損失，博弈各方的收益和損失相加

5、總和永遠為“零零”。雙方不存在合作的可能。雙方不存在合作的可能。也可以說：自己的幸福是建立在他人的痛苦之上的，二也可以說：自己的幸福是建立在他人的痛苦之上的，二者的大小完全相等，因而雙方都者的大小完全相等，因而雙方都“損人利己損人利己”。零和。零和博弈的結(jié)果是一方吃掉另一方，一方的所得正是另一博弈的結(jié)果是一方吃掉另一方，一方的所得正是另一方的所失，整個社會的利益并不會因此而增加一分。方的所失，整個社會的利益并不會因此而增加一分。 國美的方向國美的方向o雙贏博弈雙贏博弈o營銷學這樣認為，雙贏是成雙的，對于客戶營銷學這樣認為，雙贏是成雙的，對于客戶與企業(yè)來說，應(yīng)是客戶先贏企業(yè)后贏；對于與企業(yè)來說，

6、應(yīng)是客戶先贏企業(yè)后贏；對于員工與企業(yè)之間來說，應(yīng)是員工先贏企業(yè)后員工與企業(yè)之間來說，應(yīng)是員工先贏企業(yè)后贏。雙贏強調(diào)的是雙方的利益兼顧，即所謂贏。雙贏強調(diào)的是雙方的利益兼顧，即所謂的的“贏者不全贏，輸者不全輸贏者不全贏，輸者不全輸”。這是營銷。這是營銷中經(jīng)常用的一種理論。中經(jīng)常用的一種理論。 o寶潔和沃爾瑪這兩個行業(yè)巨人建立了長期的寶潔和沃爾瑪這兩個行業(yè)巨人建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為制造商和零售商關(guān)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為制造商和零售商關(guān)系的標準。系的標準。 o吳堅等吳堅等. 基于戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的供應(yīng)鏈研究基于戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的供應(yīng)鏈研究. 情情報雜志，報雜志， 2006,8:76-78 思考題

7、o1國美與家電企業(yè)如何達到雙贏o2格力如何管理連鎖店（加強社區(qū)文化，網(wǎng)上商店等）o如何加強品牌；吸引老顧客淘寶淘寶網(wǎng)上商店網(wǎng)上商店o截至2008年一季度，淘寶網(wǎng)注冊會員超6200萬人，截至2008年1月，支付寶注冊會員超過6300萬，覆蓋了中國絕大部分網(wǎng)購人群；o2007年全年成交額突破433億。o2008年，淘寶網(wǎng)交易額1000億o2009年，淘寶網(wǎng)交易額 億特色特色1開店方便，成本很少開店方便，成本很少2交易透明度高交易透明度高3交流的方便性交流的方便性淘寶的困惑o淘寶網(wǎng)信譽被炒賣250元可買“一鉆”o 淘寶的商業(yè)本質(zhì)o 淘寶創(chuàng)造出一個龐大的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，包括了買家、賣家、支付、物流、金融

8、、廣告、搜索等體系。淘寶主宰著這個系統(tǒng)，通過搭建一個完全自由競爭的互聯(lián)網(wǎng)交易基礎(chǔ)設(shè)施，一步步地改變著傳統(tǒng)企業(yè)們做生意的方式，也改變著消費者的消費行為模式。 o海爾和國美，還有寶潔、諾基亞、摩托羅拉、李寧等國際國內(nèi)的知名企業(yè)，它們的旗艦店陸續(xù)在淘寶亮相 o與傳統(tǒng)銷售渠道相比，o淘寶有沒有核心競爭力？o消費習慣；規(guī)?；侯I(lǐng)先o網(wǎng)絡(luò)渠道的出路？戴爾戴爾網(wǎng)絡(luò)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)銷售渠道o網(wǎng)絡(luò)直銷網(wǎng)絡(luò)直銷o完善供應(yīng)鏈管理完善供應(yīng)鏈管理完善供應(yīng)鏈管理完善供應(yīng)鏈管理o戴爾公司分管物流配送的副總裁迪克戴爾公司分管物流配送的副總裁迪克亨特一語道破天機：亨特一語道破天機：“我們只我們只保存可供保存可供5天生產(chǎn)的存貨，而我

9、們的競爭對手則保存天生產(chǎn)的存貨，而我們的競爭對手則保存30天、天、45天，天，甚至甚至90天的存貨。這就是區(qū)別。天的存貨。這就是區(qū)別。 o在提高物流配送效率方面，戴爾和在提高物流配送效率方面，戴爾和50家材料配件供應(yīng)商保持著密切、忠家材料配件供應(yīng)商保持著密切、忠實的聯(lián)系，龐大的跨國集團戴爾所需材料配件的實的聯(lián)系，龐大的跨國集團戴爾所需材料配件的95%都由這都由這50家供應(yīng)家供應(yīng)商提供。商提供。o戴爾與這些供應(yīng)商每天都要通過網(wǎng)絡(luò)進行協(xié)調(diào)溝通：戴爾監(jiān)控每個零戴爾與這些供應(yīng)商每天都要通過網(wǎng)絡(luò)進行協(xié)調(diào)溝通：戴爾監(jiān)控每個零部件的發(fā)展情況，并把自己新的要求隨時發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上，供所有的供部件的發(fā)展情況，并把自

10、己新的要求隨時發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上，供所有的供應(yīng)商參考，提高透明度和信息流通效率，并刺激供應(yīng)商之間的相互競應(yīng)商參考，提高透明度和信息流通效率，并刺激供應(yīng)商之間的相互競爭；供應(yīng)商則隨時向戴爾通報自己的產(chǎn)品發(fā)展、價格變化、存量等方爭；供應(yīng)商則隨時向戴爾通報自己的產(chǎn)品發(fā)展、價格變化、存量等方面信息。面信息。 網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)的三種主要方式網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)的三種主要方式o作為網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商作為網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商o開設(shè)網(wǎng)上商店開設(shè)網(wǎng)上商店o網(wǎng)絡(luò)會員制網(wǎng)絡(luò)會員制網(wǎng)上銷售的三個現(xiàn)實問題o選擇電子商務(wù)平臺難選擇電子商務(wù)平臺難o網(wǎng)上商店建設(shè)難網(wǎng)上商店建設(shè)難o網(wǎng)店業(yè)務(wù)推廣難網(wǎng)店業(yè)務(wù)推廣難o網(wǎng)上開店不難，招攬網(wǎng)上開店不

11、難，招攬到生意很難到生意很難o如何在電子商務(wù)平臺選擇產(chǎn)品：海爾o如何均衡網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)渠道的利益：李寧o如何與實體店結(jié)合，增加網(wǎng)上信譽：九鉆網(wǎng)海爾三進淘寶o第一階段：第一階段： 2006年海爾在淘寶上第一次開年海爾在淘寶上第一次開店，淘寶網(wǎng)店，淘寶網(wǎng)B2C平臺促銷主管李研珠記憶猶平臺促銷主管李研珠記憶猶新：新：“海爾價格沒有誠意，比國美、蘇寧的海爾價格沒有誠意，比國美、蘇寧的售價高，幾乎沒有成交量。售價高，幾乎沒有成交量。” “當時海爾當時海爾的店點擊量很高，可是海爾的態(tài)度很強硬，的店點擊量很高，可是海爾的態(tài)度很強硬，不講價，消費者都被嚇跑了。不講價，消費者都被嚇跑了。” 淘寶網(wǎng)運淘寶網(wǎng)運營中心管

12、理家電類目的營中心管理家電類目的“小二小二”劉毅說。劉毅說。o第二階段：第二階段：2007年，海爾再次進駐淘寶年，海爾再次進駐淘寶實在實在舍不得放棄這個充滿誘惑的成長型市場。這一次，舍不得放棄這個充滿誘惑的成長型市場。這一次，海爾考慮了商品的價格因素，卻仍然拼不過海爾考慮了商品的價格因素，卻仍然拼不過C2C上充斥的個人賣家以及小經(jīng)銷商的價格，后者的運上充斥的個人賣家以及小經(jīng)銷商的價格，后者的運營成本更低，因此售價更低。海爾官方網(wǎng)店的商品營成本更低，因此售價更低。海爾官方網(wǎng)店的商品價格既要考慮淘寶消費者的心理，還要顧及大的經(jīng)價格既要考慮淘寶消費者的心理，還要顧及大的經(jīng)銷商的利益，因此海爾這次的嘗

13、試也偃旗息鼓。銷商的利益，因此海爾這次的嘗試也偃旗息鼓。o第三階段：今年第三階段：今年4月。月?！斑@一次和淘寶的合作，海爾在這一次和淘寶的合作，海爾在后臺上做了很多調(diào)整，與淘寶的磨合越來越順利了。后臺上做了很多調(diào)整，與淘寶的磨合越來越順利了?！?淘寶運營中心譚飆透露，以前海爾在淘寶銷售多條產(chǎn)淘寶運營中心譚飆透露，以前海爾在淘寶銷售多條產(chǎn)品線，冰洗空調(diào)都在淘寶上賣。品線，冰洗空調(diào)都在淘寶上賣?！斑@一次有經(jīng)驗多了，這一次有經(jīng)驗多了，考慮到淘寶的消費群體很年輕，海爾今年在淘寶主推考慮到淘寶的消費群體很年輕，海爾今年在淘寶主推的都是影音娛樂和數(shù)碼類的商品，比如液晶電視、筆的都是影音娛樂和數(shù)碼類的商品，

14、比如液晶電視、筆記本電腦等。記本電腦等。” 李寧公司-管理網(wǎng)絡(luò)渠道o在中國有個很有趣的現(xiàn)象：有相當一部分品牌企業(yè)是“被逼著”搞起電子商務(wù)的，而不是主動去擁抱，多少有些不得已而為之，但又逐步把電子商務(wù)作為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的重要內(nèi)容。李寧公司也是被網(wǎng)上滿天飛的非授權(quán)銷售折騰了一番，才開始關(guān)注電子商務(wù)起來。o2008年初，開始在淘寶上設(shè)立官方旗艦店，緊接著年中時候，發(fā)布了官方電子商務(wù)平臺。o李寧公司處理線上和線下問題的的主要辦法就是：通過授權(quán)，把非官方的網(wǎng)上銷售納入自己的監(jiān)管體系，把價格控制在自己手中，這樣，再加上原有的線下渠道價格良好把控，盡可能把線下與線上矛盾化解到最小范圍。o另外，李寧公司對于自己

15、的官方網(wǎng)絡(luò)銷售與線下渠道也有精確的定位。o線下的李寧旗艦店專門銷售正價新品，有些店鋪銷售庫存商品；o李寧官方電子商務(wù)平臺主要銷售新品，特別是限量版產(chǎn)品，包括明星簽名可以典藏的商品。o o李寧淘寶店主要是適量新品結(jié)合庫存產(chǎn)品銷售； o李寧的一些合作B2C平臺上，例如逛街網(wǎng)，主要銷售性價比高的庫存產(chǎn)品。o盡管李寧公司也在探索中前進，試圖有效解決線上線下渠道整合問題，但就目前情況來看，效果開始逐步彰顯。運營電子商務(wù)僅一年的光景，網(wǎng)絡(luò)銷售占到2008年總銷售額66.9億人民幣的1%左右，預(yù)計2009年，這一比例將會有個更大的漲幅。o可以說，李寧公司的線上和線下整合之道，會為更多的中國本土品牌公司提供一

16、個參考坐標。o網(wǎng)絡(luò)營銷案例：九鉆網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷案例：九鉆網(wǎng)2008年銷售額達年銷售額達7000萬元萬元 o o九鉆網(wǎng)為什么網(wǎng)絡(luò)營銷o九鉆網(wǎng)銷售渠道的特色網(wǎng)絡(luò)會員制營銷網(wǎng)絡(luò)會員制營銷o網(wǎng)絡(luò)會員制營銷（網(wǎng)絡(luò)會員制營銷（ ）起源并成功應(yīng)用于在）起源并成功應(yīng)用于在線零售網(wǎng)站。線零售網(wǎng)站。 o網(wǎng)絡(luò)會員制營銷已經(jīng)形成電子商務(wù)網(wǎng)站重要網(wǎng)絡(luò)會員制營銷已經(jīng)形成電子商務(wù)網(wǎng)站重要的收入來源之一，在應(yīng)用范圍上，也不僅僅的收入來源之一，在應(yīng)用范圍上，也不僅僅局限于網(wǎng)上零售，在域名注冊、網(wǎng)上拍賣、局限于網(wǎng)上零售，在域名注冊、網(wǎng)上拍賣、內(nèi)容銷售、網(wǎng)絡(luò)廣告等多個領(lǐng)域都普遍采用。內(nèi)容銷售、網(wǎng)絡(luò)廣告等多個領(lǐng)域都普遍采用。 o國內(nèi)的網(wǎng)

17、絡(luò)會員制營銷進入國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)會員制營銷進入20032003年之后也進年之后也進入了一個快速發(fā)展時期入了一個快速發(fā)展時期 。網(wǎng)絡(luò)會網(wǎng)絡(luò)會員制營銷案例分析o當當網(wǎng)網(wǎng)站聯(lián)盟當當網(wǎng)網(wǎng)站聯(lián)盟o o卓越網(wǎng)網(wǎng)站聯(lián)盟卓越網(wǎng)網(wǎng)站聯(lián)盟o如何通過如何通過 三個月賺三個月賺100100萬美元萬美元o 的渠道管理的渠道管理 o網(wǎng)站如何申請網(wǎng)站如何申請 會員網(wǎng)站如何獲得最多收益o注意網(wǎng)絡(luò)會員制計劃的選擇： o認真挑選那些具有高點擊率和轉(zhuǎn)化率的商業(yè)網(wǎng)站，爭取總的收益最好，而不是參與數(shù)量； o聯(lián)盟廣告與自己網(wǎng)站的內(nèi)容是否有關(guān)以及廣告是否值得信任。 o天下沒有免費的午餐，賺錢沒那么容易：o首先要建設(shè)一個對用戶有吸引力的網(wǎng)站；o需

18、要提供新鮮的、有價值的內(nèi)容；o對網(wǎng)站要有必要的推廣；o要有足夠的耐心，你的努力遲早會有回報。 o完善會員網(wǎng)站建設(shè) o要盡可能提高網(wǎng)站訪問量，不斷吸引新的訪問者；o注意網(wǎng)站的易用性，尤其不要出現(xiàn)聯(lián)盟鏈接代碼錯誤。 o除了鏈接，還需要推廣！網(wǎng)絡(luò)會員制營銷模式的七項基本功能網(wǎng)絡(luò)會員制營銷模式的七項基本功能o按效果付費，節(jié)約廣告主的廣告費用。按效果付費，節(jié)約廣告主的廣告費用。 o為廣告主投放和管理網(wǎng)絡(luò)廣告提供了極大的便利。為廣告主投放和管理網(wǎng)絡(luò)廣告提供了極大的便利。 o擴展了網(wǎng)絡(luò)廣告的投放范圍，同時提高了網(wǎng)絡(luò)廣告投放擴展了網(wǎng)絡(luò)廣告的投放范圍，同時提高了網(wǎng)絡(luò)廣告投放的定位程度。的定位程度。 o大大擴展了

19、商家的網(wǎng)上銷售渠道。大大擴展了商家的網(wǎng)上銷售渠道。 o為加盟會員網(wǎng)站創(chuàng)造了流量轉(zhuǎn)化為收益的機會。為加盟會員網(wǎng)站創(chuàng)造了流量轉(zhuǎn)化為收益的機會。 o豐富了加盟會員網(wǎng)站的內(nèi)容和功能。豐富了加盟會員網(wǎng)站的內(nèi)容和功能。 o利用了病毒性營銷的思想，形成強有力的網(wǎng)絡(luò)推廣資利用了病毒性營銷的思想，形成強有力的網(wǎng)絡(luò)推廣資源。源。 3 網(wǎng)上促銷o影響網(wǎng)上銷售成功的主要因素影響網(wǎng)上銷售成功的主要因素o網(wǎng)上促銷常用方法網(wǎng)上促銷常用方法o網(wǎng)上購物網(wǎng)站會員通訊的特點網(wǎng)上購物網(wǎng)站會員通訊的特點o在線優(yōu)惠卷的主要價值和特點在線優(yōu)惠卷的主要價值和特點網(wǎng)絡(luò)購物的決策特點o羊群效應(yīng)羊群效應(yīng) o也稱也稱“從眾心理從眾心理”。是指管理學

20、上一些企業(yè)的市場行。是指管理學上一些企業(yè)的市場行為的一種常見現(xiàn)象。它是指由于對信息不充分的和缺為的一種常見現(xiàn)象。它是指由于對信息不充分的和缺乏了解，投資者很難對市場未來的不確定性作出合理乏了解，投資者很難對市場未來的不確定性作出合理的預(yù)期，往往是通過觀察周圍人群的行為而提取信息，的預(yù)期，往往是通過觀察周圍人群的行為而提取信息，在這種信息的不斷傳遞中，許多人的信息將大致相同在這種信息的不斷傳遞中，許多人的信息將大致相同且彼此強化，從而產(chǎn)生的從眾行為。且彼此強化，從而產(chǎn)生的從眾行為?！把蛉盒?yīng)羊群效應(yīng)”是是由個人理性行為導(dǎo)致的集體的非理性行為的一種非線由個人理性行為導(dǎo)致的集體的非理性行為的一種非線

21、性機制。性機制。 o一位石油大亨到天堂去參加會議，一進會議室發(fā)現(xiàn)已經(jīng)座無虛席，沒有地方落座，于是他靈機一動，喊了一聲：“地獄里發(fā)現(xiàn)石油了！”這一喊不要緊，天堂里的石油大亨們紛紛向地獄跑去，很快，天堂里就只剩下那位后來的了。這時，這位大亨心想，大家都跑了過去，莫非地獄里真的發(fā)現(xiàn)石油了？于是，他也急匆匆地向地獄跑去。o羊群效應(yīng)與網(wǎng)絡(luò)營銷羊群效應(yīng)與網(wǎng)絡(luò)營銷o羊群效應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域可以說是個不錯的技巧，亦羊群效應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域可以說是個不錯的技巧，亦稱從眾成交法。它是指行銷員巧妙地應(yīng)用客戶的從眾稱從眾成交法。它是指行銷員巧妙地應(yīng)用客戶的從眾心理，促使客戶消除疑慮，進而快速決策。它適用于心理，促使客戶消

22、除疑慮，進而快速決策。它適用于所有具有從眾心理的人。所有具有從眾心理的人。o1. 可以消除客戶的疑慮，強化客戶的安全感?？梢韵蛻舻囊蓱]，強化客戶的安全感。o2. 可使客戶產(chǎn)生緊迫感，即別人都已購買了，我們可使客戶產(chǎn)生緊迫感，即別人都已購買了，我們不買就不應(yīng)該了。不買就不應(yīng)該了。o3. 可帶動許多人的購買行為，形成連鎖反應(yīng)。可帶動許多人的購買行為，形成連鎖反應(yīng)。思考題o如何利用羊群效應(yīng)，增加網(wǎng)絡(luò)銷售如何利用羊群效應(yīng)，增加網(wǎng)絡(luò)銷售影響網(wǎng)上銷售成功的主要方面o商品決策階段對網(wǎng)上購物的影響商品決策階段對網(wǎng)上購物的影響o費用決策階段對網(wǎng)上購物的影響費用決策階段對網(wǎng)上購物的影響o顧客服務(wù)決策階段的影響

23、顧客服務(wù)決策階段的影響明顯影響網(wǎng)上銷售的因素 o上購物網(wǎng)站基本功能完善，網(wǎng)頁下載速度快、導(dǎo)航清晰、用戶注冊和操作簡上購物網(wǎng)站基本功能完善，網(wǎng)頁下載速度快、導(dǎo)航清晰、用戶注冊和操作簡單、訂單查詢和管理方便；單、訂單查詢和管理方便；o商品豐富，并且易于查詢；商品豐富，并且易于查詢；o商品介紹信息全面，便于用戶進行購買決策；商品介紹信息全面，便于用戶進行購買決策；o網(wǎng)上銷售商對暢銷商品的推薦；網(wǎng)上銷售商對暢銷商品的推薦；o顧客對商品的評價；顧客對商品的評價；o網(wǎng)上銷售商的促銷活動，如會員通訊、優(yōu)惠卷、有獎銷售、折扣；網(wǎng)上銷售商的促銷活動，如會員通訊、優(yōu)惠卷、有獎銷售、折扣；o商品價格優(yōu)惠；商品價格優(yōu)

24、惠；o合理的退換貨政策；合理的退換貨政策；o送貨時間快，并且送貨費用低；送貨時間快，并且送貨費用低；o個人信息保護政策；個人信息保護政策；o方便的付款方式；方便的付款方式；o在線顧客服務(wù)水平，如內(nèi)容全面，回復(fù)咨詢時間快等。在線顧客服務(wù)水平，如內(nèi)容全面，回復(fù)咨詢時間快等。國網(wǎng)上零售服務(wù)商的在線促銷手段 o內(nèi)部列表營銷內(nèi)部列表營銷 o搜索引擎營銷搜索引擎營銷 o網(wǎng)絡(luò)會員制營銷網(wǎng)絡(luò)會員制營銷 o在線購物門戶網(wǎng)站在線購物門戶網(wǎng)站 o彈出式廣告彈出式廣告 o門戶網(wǎng)站促銷門戶網(wǎng)站促銷 o在線優(yōu)惠卷在線優(yōu)惠卷 o比較購物網(wǎng)站推薦比較購物網(wǎng)站推薦 購物搜索引擎（比較購物）o購物搜索引擎的檢索結(jié)果來自于被收錄的

25、網(wǎng)上購物網(wǎng)站，當用戶檢索某購物搜索引擎的檢索結(jié)果來自于被收錄的網(wǎng)上購物網(wǎng)站，當用戶檢索某個商品時，所有銷售該商品的網(wǎng)站上的產(chǎn)品記錄都會被檢索出來。個商品時，所有銷售該商品的網(wǎng)站上的產(chǎn)品記錄都會被檢索出來。o購物搜索引擎為購買商品提供極大的方便，甚至可以在瀏覽比較購物搜索引擎為購買商品提供極大的方便，甚至可以在瀏覽比較購物信息的過程中完成訂單。購物信息的過程中完成訂單。 o購物搜索引擎與一般的網(wǎng)頁搜索引擎相比的主要特點：購物搜索引擎與一般的網(wǎng)頁搜索引擎相比的主要特點：o除了搜索產(chǎn)品、比較價格、了解商品等基本信息之外，通常還有對產(chǎn)除了搜索產(chǎn)品、比較價格、了解商品等基本信息之外，通常還有對產(chǎn)品和在線

26、商店的評級；品和在線商店的評級；o通過購物搜索引擎，不僅增加了被用戶發(fā)現(xiàn)的機會，如果在評比上有通過購物搜索引擎，不僅增加了被用戶發(fā)現(xiàn)的機會，如果在評比上有較好的排名，也有助于增加顧客的信任。較好的排名，也有助于增加顧客的信任。 o網(wǎng)上購物網(wǎng)站利用購物引擎進行推廣，可以增加被用戶發(fā)現(xiàn)的機會，網(wǎng)上購物網(wǎng)站利用購物引擎進行推廣，可以增加被用戶發(fā)現(xiàn)的機會，從而達到促銷的目的。從而達到促銷的目的。 電子商務(wù)網(wǎng)站利用購物搜索引擎的推廣方法 o與常規(guī)的網(wǎng)頁搜索引擎營銷方法類似，首先與常規(guī)的網(wǎng)頁搜索引擎營銷方法類似，首先應(yīng)該將購物網(wǎng)站在購物搜索引擎登錄，這樣應(yīng)該將購物網(wǎng)站在購物搜索引擎登錄，這樣才能獲得被檢索

27、到的機會才能獲得被檢索到的機會 ；o其次還需要針對不同購物搜索引擎的算法規(guī)其次還需要針對不同購物搜索引擎的算法規(guī)則進行優(yōu)化設(shè)計，爭取在搜索結(jié)果中排名靠則進行優(yōu)化設(shè)計，爭取在搜索結(jié)果中排名靠前；前；o可以利用類似于關(guān)鍵詞廣告那樣的方式，在可以利用類似于關(guān)鍵詞廣告那樣的方式，在搜索結(jié)果頁面搜索結(jié)果頁面“贊助商鏈接贊助商鏈接”中投放廣告，中投放廣告，以實現(xiàn)更多被用戶發(fā)現(xiàn)的機會。以實現(xiàn)更多被用戶發(fā)現(xiàn)的機會。 網(wǎng)上購物網(wǎng)站會員通訊的特點o用戶信息真實程度高用戶信息真實程度高o可以實現(xiàn)高度定位發(fā)送可以實現(xiàn)高度定位發(fā)送o對用戶的提醒和產(chǎn)品促銷相結(jié)合對用戶的提醒和產(chǎn)品促銷相結(jié)合o產(chǎn)品促銷與優(yōu)惠措施相結(jié)合產(chǎn)品促

28、銷與優(yōu)惠措施相結(jié)合在線優(yōu)惠卷的主要價值和特點o通過發(fā)送優(yōu)惠卷達到促銷的目的通過發(fā)送優(yōu)惠卷達到促銷的目的o在線優(yōu)惠卷成本較低在線優(yōu)惠卷成本較低o刺激在線購物刺激在線購物o促使更多用戶注冊促使更多用戶注冊o可以進行效果跟蹤可以進行效果跟蹤電子商務(wù)網(wǎng)站交叉銷售的幾個細節(jié)電子商務(wù)網(wǎng)站交叉銷售的幾個細節(jié)o產(chǎn)品詳細介紹頁面的交叉銷售要素產(chǎn)品詳細介紹頁面的交叉銷售要素 o購物車頁面的交叉銷售設(shè)計購物車頁面的交叉銷售設(shè)計 o電子商務(wù)網(wǎng)站首頁設(shè)計電子商務(wù)網(wǎng)站首頁設(shè)計 o事實歸納：事實歸納：o在線交叉銷售與網(wǎng)絡(luò)會員制營銷模式類似，需要強大的技術(shù)功能支持和對用戶在線交叉銷售與網(wǎng)絡(luò)會員制營銷模式類似，需要強大的技術(shù)功能支持和對用戶購買行為的系統(tǒng)的研究；購買行為的系統(tǒng)的研究；o有效的網(wǎng)絡(luò)營銷必