渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理

1、重慶建峰化肥有限公司 重慶建峰化肥有限公司渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理深圳南方略營銷管理咨詢有限公司 2007年8月渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理目 錄序 言 3第一篇、建峰化肥渠道戰(zhàn)略思想 3第二篇、渠道規(guī)劃與渠道模式 4第三篇、經(jīng)銷商考核管理 12第四篇、經(jīng)銷商評估與選擇 20第五篇、經(jīng)銷商激勵政策 26第六篇、經(jīng)銷商的日常管理29第七篇、經(jīng)銷商營銷支持35第八篇、經(jīng)銷商對下游網(wǎng)絡的管理42聲明：本報告版權歸重慶建峰化肥有限公司和深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司共同所有。因涉及研究及知識成果，本手冊屬于絕密資料，未經(jīng)授權不得復制或以其他形式傳閱！序 言一、為貫徹建峰化工總廠137發(fā)展戰(zhàn)略和有效實施建峰化肥營

2、銷戰(zhàn)略，旨在實現(xiàn)建峰化肥以市場為中心的營銷理念，充分整合渠道資源，制定立足于企業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)長遠發(fā)展的渠道規(guī)劃和渠道管理方案，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的共同發(fā)展，特制定本方案。二、本方案適用于建峰化肥尿素產(chǎn)品銷售業(yè)務和與尿素產(chǎn)品近似的相關產(chǎn)品銷售業(yè)務。三、隨著時間推移和市場變化，公司可根據(jù)營銷管理需要組織相關部門對本方案相關內容進行修改、調整和不斷完善。第一篇、建峰化肥渠道戰(zhàn)略思想一、實行立體化渠道策略，對不同區(qū)域市場針對性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系；二、逐步加強對終端市場的支持與掌控,通過協(xié)同經(jīng)銷商拓展業(yè)務以參與市場,進一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網(wǎng)絡；三、建立完備的渠道開發(fā)、管理、評

3、估和淘汰的動態(tài)機制，促使渠道商隊伍不斷提高自身市場競爭力；四、通過合理的銷售政策和市場管理手段讓優(yōu)秀渠道商能夠得到穩(wěn)定、合理的經(jīng)營利潤；五、視經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的客戶為建峰化肥寶貴的市場資源，通過各種手段幫助其提高經(jīng)營能力，使其與建峰由單純的買賣關系或松散的合作關系向建立在誠信共贏基礎上的、以長期契約或資本形式為紐帶的戰(zhàn)略合作伙伴關系轉變，實現(xiàn)渠道商與建峰化肥共同發(fā)展.第二篇、渠道規(guī)劃與渠道模式一、市場規(guī)劃根據(jù)對建峰化肥各區(qū)域市場規(guī)模、品牌影響力等相關因素分析，確定不同區(qū)域的市場定位，制定不同區(qū)域市場的營銷戰(zhàn)略和渠道開發(fā)計劃。渠道開發(fā)按照市場重要程度分階段有計劃開發(fā)。市場定位市場具體劃分營銷戰(zhàn)略A

4、類市場（重點開發(fā)市場）武隆，彭水，黔江，沿河、酉陽；石柱、云陽、萬州，奉節(jié)，巴東，開縣，梁平，涪陵，南川，豐都，墊江、忠縣、長壽；鐵路片區(qū)南寧,柳州、貴州草海；湖南岳陽,江蘇通州,如東,海安,啟東,海門,南通市,常熟,東臺、揚州、張家港,廣東湛江，上海、安徽地區(qū)匯口,望江；湖北宜昌，枝城，荊州，監(jiān)利，武漢，蘄春，浠水是企業(yè)實現(xiàn)銷量和利潤的戰(zhàn)略性根據(jù)地市場，在產(chǎn)品資源、營銷組織、市場推廣和服務上進行重點投入，強化渠道建設和管理；利用企業(yè)優(yōu)勢資源對競爭對手進行打壓、進攻；對該區(qū)域的薄弱市場通過優(yōu)勢市場經(jīng)驗的有效復制和定期性營銷力量的集中增補使其快速發(fā)展，與優(yōu)勢區(qū)域連成一片，以有效抵御其他競品的侵蝕

5、。B類市場（次重點開發(fā)市場）秀山，德江，印江；廣東珠三角、三茂鐵路沿線市場, 廣西崇左，貴港，來賓；百色，玉林；貴州遵義，六盤水，安順，湖南吉首、邵陽，懷化，江高,常德,益陽,長沙；江蘇泰州；安徽蕪湖縣,南陵縣,繁昌縣,無為縣,池州,銅陵；是建峰成長性市場和實現(xiàn)銷量與利潤增長的重要目標市場，也是決定建峰品牌能否實現(xiàn)快速擴張的關鍵市場。在保證對重點市場資源投放的前提下，采取分階段計劃性資源投入，進行市場培育；通過成熟市場的業(yè)務復制，階梯性的進行網(wǎng)絡布點和渠道開發(fā)；已經(jīng)具備一定市場基礎或最先培育成熟的市場可以逐步轉化為企業(yè)的重點市場，以保證企業(yè)市場份額和品牌影響力的穩(wěn)步提升C類市場（次要市場）云南

6、昭通，廣西桂林，湖南湘西、永州，株州，云南昆明,大理、江西，四川；浙江、福建沿海鐵路市場；江津，魚洞等重慶老區(qū)域是建峰未來實現(xiàn)銷量和利潤增長的市場.現(xiàn)階段企業(yè)宜選擇具備一定物流條件、市場競爭不夠激烈、投入成本不大、能與上述兩類市場保持有效呼應的區(qū)域，采取逐步蠶食的競爭策略選擇性布點，短期內不追求利潤，以逐漸擠占市場為目的；在企業(yè)各項資源與能力具備、渠道建設趨于穩(wěn)定的條件下，以成熟市場為依托，成片開發(fā)，實現(xiàn)市場份額進一步擴大的目標。二、渠道規(guī)劃1、渠道規(guī)劃核心思想：n 各區(qū)域市場根據(jù)市場條件選擇靈活性的渠道模式，無論采取何種渠道模式，原則是充分利用、引導現(xiàn)有渠道開拓和管理市場。n 直營渠道的開發(fā)

7、前提是不與現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道發(fā)生沖突，各種渠道模式形成互補，共同開發(fā)和管理市場。n 渠道下沉不能單純理解為在市場自建終端渠道，關鍵是通過加強對終端渠道的管理與支持達到掌控渠道的目的。n 建峰化肥在未來很長一段時期，需要采取多種形式并存的立體化渠道模式。n 根據(jù)企業(yè)資源能力與市場發(fā)展狀況進行階段性渠道開發(fā)。2、渠道總體規(guī)劃根據(jù)區(qū)域市場特點、企業(yè)資源與能力狀況，建峰化肥的渠道分為二個階段進行規(guī)劃。階段劃分企業(yè)資源與能力狀況渠道規(guī)劃第一階段（20072008年）建峰化肥、新農(nóng)資公司及外設經(jīng)營部缺乏市場影響力，產(chǎn)品資源不足，銷售團隊的擴大與能力提升需要時間，營銷綜合服務能力不足；缺乏終端渠道基礎和開發(fā)、服

8、務終端渠道的能力需要逐步提高。各區(qū)域通過分步驟外設經(jīng)營部、倉庫前移，強化對中間渠道（代理/經(jīng)銷/分銷渠道）和零售門店的開發(fā)、支持、管理和物流配送服務，分階段有選擇性進行零售直供渠道的開發(fā)。涪陵區(qū)域建立若干農(nóng)資連鎖形象店。推廣與服務工作從經(jīng)銷商延伸到鄉(xiāng)級門店。第二階段（20092010年）農(nóng)資流通公司與外設經(jīng)營部影響力開始提高，產(chǎn)品外采能力加強、產(chǎn)品結構逐步完善，營銷組織規(guī)模擴大、營銷綜合服務能力提高，終端渠道網(wǎng)絡形成基礎以農(nóng)資流通公司為營銷管理平臺，在各區(qū)域設立分公司，或與經(jīng)銷商合資設立農(nóng)資公司控股的子公司。各分（子）公司下設若干經(jīng)營部，同時開發(fā)管理中間渠道和零售渠道，發(fā)展農(nóng)資連鎖店。推廣與服

9、務工作從經(jīng)銷商延伸到農(nóng)村零售門店。有選擇的剝離部分中間渠道，進行門店直供。3、各區(qū)域市場渠道模式31、第一階段各區(qū)域市場劃分和渠道模式（20072008年）渠道組織市場劃分渠道模式新農(nóng)資公司涪陵、南川區(qū)域市場07年下半年設立涪陵經(jīng)營部，負責涪陵、南川市場渠道開發(fā)和市場管理。根據(jù)物流需要在涪陵設立二次配送倉庫；現(xiàn)階段該區(qū)域以經(jīng)銷商為主要銷售渠道，在涪陵逐步建立農(nóng)資連鎖店；采取經(jīng)銷商+零售店+連鎖店的復合渠道模式。業(yè)務人員以鎮(zhèn)為單位劃分區(qū)域，從經(jīng)銷商到鄉(xiāng)級零售門店，進行推廣和服務工作。經(jīng)營部在本地招聘具有農(nóng)資工作經(jīng)歷和有一定客戶資源的人員，進行銷售網(wǎng)絡的開發(fā)。銷售一部涪陵、南川以外重慶周邊市場；西

10、南鐵路市場、云、貴、川、廣西、廣東湛江市場。根據(jù)物流半徑劃分若干片區(qū)，以經(jīng)銷商為主體渠道，各片區(qū)根據(jù)物流需要，分別建立二次配送倉庫；以農(nóng)資公司為經(jīng)營資質，設立南寧、湛江經(jīng)營部，分別負責各區(qū)域市場渠道開發(fā)和市場管理、銷售服務工作。經(jīng)營部下設配送中心經(jīng)銷商零售店。業(yè)務人員劃分區(qū)域，從經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級批發(fā)/零售門店，進行推廣和服務工作。銷售二部長江中下游（湖南、湖北、江西、安徽、上海、江蘇）、浙江、廣東、福建市場長江中下游及華南市場以最佳物流半徑為單元劃分若干銷售片區(qū)，建立若干二次配送倉庫；以經(jīng)銷商為主體渠道；岳陽湖區(qū)以岳陽經(jīng)營部下設配送中心經(jīng)銷商零售門店，岳陽經(jīng)營部負責岳陽地區(qū)渠道開發(fā)和市場管理、銷

11、售服務工作。湖北市場在江漢平原沿江地區(qū)設立配送倉庫；設立南通經(jīng)營部，采取與岳陽經(jīng)營部相同模式開發(fā)管理南通區(qū)域市場。32 第一階段各區(qū)域業(yè)務人員市場區(qū)域劃分渠道組織區(qū)域劃分區(qū)域責任人備注新農(nóng)資公司涪陵經(jīng)營部銷售一部南寧經(jīng)營部湛江經(jīng)營部云南片區(qū)貴州片區(qū)其他片區(qū)銷售二部岳陽經(jīng)營部南通經(jīng)營部 湖北片區(qū)其他片區(qū)33、第二階段各區(qū)域市場劃分和渠道模式（2009年2010年）渠道組織市場劃分渠道模式華東分公司上海、江蘇、浙江、安徽整合第一階段南通經(jīng)營部、渠道商資源，成立分公司，分公司負責所轄區(qū)域渠道規(guī)劃、下設機構管理、資源配置。根據(jù)物流半徑劃分為若干區(qū)域，由各經(jīng)營部分管，經(jīng)營部負責經(jīng)銷商和零售渠道開發(fā)、市場

12、推廣、物流配送、農(nóng)化服務和銷售管理工作。采取經(jīng)銷商+零售終端直營+連鎖店的復合渠道模式。涪陵分公司重慶及周邊長江、烏江沿線湖北、貴州部分區(qū)域以第一階段涪陵經(jīng)營部資源為基礎，組織機構和市場區(qū)域擴大，成立分公司，分公司負責所轄區(qū)域渠道規(guī)劃、外設機構管理、資源配置。根據(jù)物流半徑劃分為若干區(qū)域，由各經(jīng)營部分管，經(jīng)營部負責經(jīng)銷商和零售渠道開發(fā)、市場推廣、物流配送、農(nóng)化服務和銷售管理工作。以零售店為主，采取經(jīng)銷商+零售終端直營+連鎖店的復合渠道模式。華中分公司洞庭湖區(qū)及長江中游沿線湖南、湖北、江西區(qū)域以第一階段市場渠道資源為基礎，渠道組織和市場區(qū)域擴大，組建分公司，分公司負責所轄區(qū)域渠道規(guī)劃、外設機構管理

13、、資源配置。根據(jù)物流半徑劃分為若干區(qū)域，由各經(jīng)營部分管，經(jīng)營部負責經(jīng)銷商和零售渠道開發(fā)、市場推廣、物流配送、農(nóng)化服務和銷售管理工作。以零售店為主，采取經(jīng)銷商+零售終端直營+連鎖店的復合渠道模式。西南分公司云南、貴州、四川區(qū)域以昆明為核心市場，設立分公司，負責西南市場的渠道規(guī)劃、外設機構管理、資源配置。根據(jù)鐵路運輸站點劃分為若干區(qū)域，分設柳州、昆明、遵義經(jīng)營部，經(jīng)營部負責經(jīng)銷商和零售渠道開發(fā)、市場推廣、物流配送、農(nóng)化服務和銷售管理工作。以地方經(jīng)銷商為主，采取經(jīng)銷商+零售終端直營的渠道模式。華南分公司廣東、廣西、福建區(qū)域以湛江、南寧經(jīng)營部為基礎，與地方合作關系良好的、具備一定經(jīng)營規(guī)模的經(jīng)銷商合作組

14、建分公司，分公司定位為兩廣區(qū)域農(nóng)資產(chǎn)品貿易平臺，從事農(nóng)資產(chǎn)品批發(fā)、進出口貿易和少量直供銷售業(yè)務；下設經(jīng)營部負責經(jīng)銷商和零售門店的開發(fā)、管理和服務工作。以大批發(fā)和經(jīng)銷商分銷為主要渠道模式，兼顧直供門店的開發(fā)。三、渠道合作方式渠道銷售模式合作方式具體內容適用區(qū)域代理區(qū)域總代理公司授權經(jīng)銷商在較大區(qū)域范圍獨家代理公司產(chǎn)品/服務，通過發(fā)展下游代理/經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，賺取傭金（提成），廠商按照代理協(xié)議定期結算貨款。公司授權經(jīng)銷商全權負責品牌推廣、渠道開發(fā)、倉儲、銷售、送貨、貨款結算、渠道維護和服務活動；公司協(xié)助經(jīng)銷商進行品牌推廣和銷售管理工作及對其進行市場價格指導。無區(qū)域聯(lián)銷代理公司與經(jīng)銷商在小區(qū)域范圍聯(lián)

15、儲聯(lián)銷，經(jīng)銷商通過分銷給下游網(wǎng)絡，獲取傭金和各種獎勵。經(jīng)銷商資金（產(chǎn)）抵押、廠商聯(lián)儲聯(lián)銷、定期結算；公司提供促銷、服務和渠道維護支持、價格風險承擔。適用于重慶周邊區(qū)域。區(qū)域聯(lián)營聯(lián)銷代理在一定區(qū)域范圍，公司與經(jīng)銷商合資組建區(qū)域性農(nóng)資流通公司，農(nóng)資公司在該區(qū)域代理分銷公司產(chǎn)品。農(nóng)資公司負責該區(qū)域渠道開發(fā)、渠道管理、產(chǎn)品銷售、物流配送、推廣和服務工作。經(jīng)銷區(qū)域總經(jīng)銷公司授權經(jīng)銷商在一定區(qū)域范圍獨家經(jīng)銷公司產(chǎn)品，分銷給下游經(jīng)銷商和零售門店，獲取價差和各種獎勵。經(jīng)銷商負責倉儲、銷售、送貨、推廣和服務活動；公司對經(jīng)銷商提供銷售預測、人員銷售支持、促銷配合、協(xié)助管理經(jīng)銷商的銷售隊伍。適用于現(xiàn)階段及未來需要進

16、入的、公司不具備倉儲配送、渠道開發(fā)和市場維護能力的目標區(qū)域市場，如湖北、江蘇、上海市場。區(qū)域經(jīng)銷經(jīng)銷商經(jīng)銷公司的產(chǎn)品，在一定的區(qū)域分銷給下游經(jīng)銷商和門店，獲取價差和階段性返利。經(jīng)銷商負責倉儲、銷售、送貨；公司對經(jīng)銷商提供銷售預測、促銷配合、協(xié)助管理經(jīng)銷商的銷售隊伍。適用于岳陽、湛江、南寧等區(qū)域市場。直供零售門店直供公司銷售的產(chǎn)品直接向鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店配送銷售，不通過中間渠道銷售。公司負責送貨、宣傳、促銷和農(nóng)化服務支持、店面管理支持；門店負責產(chǎn)品銷售、宣傳和服務。適用于已外設經(jīng)營部和二次配送倉庫、且與經(jīng)銷商沒有渠道沖突的區(qū)域，以及未來與渠道合作設立分公司、具備倉儲配送和綜合服務能力的區(qū)域。連鎖店（直營或

17、加盟）直供所有產(chǎn)品統(tǒng)一由公司直接配送銷售，不通過中間渠道銷售。統(tǒng)一店招和門店形象，統(tǒng)一價格與服務；公司負責送貨、宣傳、促銷和農(nóng)化服務支持、店面管理支持；門店負責銷售、宣傳和服務。適用于涪陵區(qū)域和未來具備品牌影響力和配送、綜合服務能力的重慶周邊、南寧、南通、岳陽、湛江等局部區(qū)域第三篇、經(jīng)銷商考核管理1、經(jīng)銷商考核目的為了對經(jīng)銷商進行分級管理，公司每年度針對不同合作方式的經(jīng)銷商進行科學考核,以進行企業(yè)各項資源的合理配置,保證經(jīng)銷商政策的公平合理,實現(xiàn)公司對經(jīng)銷商的有效激勵，促進經(jīng)銷商與公司的緊密合作，特制定經(jīng)銷商考核管理辦法。2、經(jīng)銷商業(yè)績考核體系（1）區(qū)域聯(lián)銷代理經(jīng)銷商考核指標和考核說明指標要素

18、具體內容考核權數(shù)考核說明營銷能力年銷量20銷量前5名為20分；前6-10名為15分；11-15名為10分，15名以下為5分營銷服務水平5分高、中、低三個等級，分別為5分、4分、3分下游可控網(wǎng)絡數(shù)量10可控網(wǎng)點40個以上為10分；25-40個之間為8分；10-25個之間為6分；10個以下為4分客戶忠誠度產(chǎn)品專銷比重10產(chǎn)品專銷比重為100%,得滿分;每降低5%,扣減3分,扣完為止.產(chǎn)品提貨均衡性15得分為均衡指數(shù)×15分，工作配合度價格執(zhí)行力10違反價格規(guī)定每次扣5分，超出權重分從總分中扣除推廣與服務配合度10公司推廣或服務活動不予配合，每次扣5分。超出部分從總分中扣除跨區(qū)銷售管理5跨

19、區(qū)銷售一次，扣5分。超出部分從總分中扣除資信度資金能力10分為高、較高、一般、低四個類型，分別為10分、8分、6分、4分。信譽度5分高、中、低三個等級，分別為5分、3分、1分。考評合計100（2）區(qū)域總經(jīng)銷商考核指標和考核說明指標要素具體內容考核權數(shù)考核說明營銷能力年銷量30銷量前5名為30分；前6-10名為25分；11-15名為20分，15名以下為15分營銷服務水平5分高、中、低三個等級，分別為5分、4分、3分品牌區(qū)域影響力10一類品牌10分；二類品牌8分；三類品牌6分客戶忠誠度產(chǎn)品專銷比重10產(chǎn)品專銷比重為60%,得滿分;每降低5%,扣減1分,扣完為止.產(chǎn)品提貨均衡性15得分為均衡指數(shù)&#

20、215;15分工作配合度推廣與服務配合度5公司推廣或服務活動不予配合，每次扣2分。超出部分從總分中扣除跨區(qū)銷售10跨區(qū)銷售一次，扣2分。超出部分從總分中扣除資信度資金能力10分為高、較高、一般、低四個類型，分別為10分、8分、6分、4分。信譽度5分高、中、低三個等級，分別為5分、3分、1分?？荚u合計100（3）區(qū)域經(jīng)銷商、直供門店考核指標和考核說明指標要素具體內容考核權數(shù)考核說明營銷能力年銷量30銷量前5名為30分；前6-10名為25分；11-15名為20分，15名以下為15分營銷服務水平5分高、中、低三個等級，分別為5分、4分、3分區(qū)域品牌影響力10一類品牌10分；二類品牌8分；三類品牌6分

21、客戶忠誠度專銷比重10產(chǎn)品專銷比重為40%,得滿分;每降低5%,扣減1分.產(chǎn)品提貨均衡性15得分為均衡指數(shù)×15分,見備注說明工作配合度推廣與服務配合度5公司推廣或服務活動不予配合，每次扣2分。超出部分從總分中扣除跨區(qū)銷售10跨區(qū)銷售一次，扣2分。超出部分從總分中扣除資信度資金能力10分為高、較高、一般、低四個類型，分別為10分、8分、6分、4分。信譽度5分高、中、低三個等級，分別為5分、3分、1分?？荚u合計1003、經(jīng)銷商考核指標說明3.1營銷能力指標n 年銷量：以實際發(fā)貨量計算，各類經(jīng)銷商年度銷售建峰尿素產(chǎn)品的總噸量。n 營銷服務水平：指經(jīng)銷商店面服務質量、對下游客戶的分級管理能

22、力、產(chǎn)品配送服務質量、推廣與農(nóng)化服務水平、店面管理與銷售業(yè)務指導與培訓水平等。n 下游可控網(wǎng)絡數(shù)量：指經(jīng)銷商在該區(qū)域市場可控的、幫助其進行產(chǎn)品分銷的分公司、經(jīng)營部、配送中心、門店、加盟店數(shù)量?；鶎泳W(wǎng)點越多、市場覆蓋面越廣，其營銷網(wǎng)絡越健全。n 區(qū)域品牌影響力：指每年度經(jīng)銷商經(jīng)銷的公司尿素產(chǎn)品品牌與其他同類品牌相比，在經(jīng)銷商所轄區(qū)域的市場影響力排名，分一類品牌、二類品牌和三類品牌。3.2客戶忠誠度指標n 產(chǎn)品專銷比重：指該客戶在該區(qū)域當年銷售建峰尿素的數(shù)量占經(jīng)銷商各種品牌尿素銷售總量的百分比。經(jīng)銷商年度各種品牌尿素銷售總量數(shù)據(jù)來源于公司銷售業(yè)務人員對經(jīng)銷商及其下游渠道的調查。n 產(chǎn)品提貨均衡性：

23、指經(jīng)銷商每年度各月份是否按照計劃從公司均衡提貨。用于衡量經(jīng)銷商在尿素銷售淡季是否幫助公司緩解庫存壓力、滿足公司流動資金周轉需要、實現(xiàn)公司每月銷售目標的達成、緩解旺季產(chǎn)品發(fā)運壓力、及時滿足市場需求。備注：提貨均衡指數(shù)計算辦法設定為經(jīng)銷商提貨均衡指數(shù)，01。越大，提貨越均衡，反之，越小，提貨越不均衡。若該客戶為網(wǎng)絡客戶時，按以下公式計算提貨均衡指數(shù)：m=（qm/Qm）/12（m12，當qm >Qm時取1）i=1 qm為月實際提貨量，Qm為月計劃提貨量，m為月份。若由于我方原因造成網(wǎng)絡客戶該月數(shù)量較小，則視同該月完成了計劃，即qm=Qm。若該客戶為非網(wǎng)絡客戶時，按以下公式計算提貨均衡指數(shù)：m=

24、qm /(Q/12）/12（m12，當qm > Q/12時取1）i=1qm為月實際提貨量，Q為年提貨總量，m為月份。3.3工作配合度指標n 價格執(zhí)行力：指區(qū)域聯(lián)銷代理經(jīng)銷商是否按照公司價格管理規(guī)定執(zhí)行市場銷售價格，是否經(jīng)過公司批準隨意低價傾銷進行惡性競爭，以打擊對手、擾亂市場。n 推廣與服務配合度：指經(jīng)銷商是否組織其員工和網(wǎng)絡成員參與公司相關部門進行市場推廣或農(nóng)化服務工作，以及為推廣和服務活動與地方相關部門進行協(xié)調、提供必要的場地和工具。n 跨區(qū)銷售：即跨區(qū)域竄貨。指各類經(jīng)銷商不遵守合作協(xié)議、未經(jīng)公司許可的情況下，將公司產(chǎn)品發(fā)運或銷售到指定區(qū)域以外的市場。屬于市場各類客戶投訴并經(jīng)公司市場

25、部門或銷售部門調查屬實的、或公司市場人員直接發(fā)現(xiàn)的跨區(qū)銷售行為，不論數(shù)量多少，都界定為跨區(qū)銷售。3.4資信度指標n 資金能力：指客戶自有固定資產(chǎn)、流動資金的多少和融資能力，可以從客戶的付款速度、一次性支付貨款的大小等方面進行評價。n 信譽度：指經(jīng)銷商是否按照協(xié)議約定或口頭約定及時進行貨款結算；是否及時或如實提供庫存數(shù)據(jù)和按照公司合理要求提供銷售信息、市場信息；是否按照承諾及時為公司市場營銷工作提供相關協(xié)助；是否如期履行合同約定的條款。4、經(jīng)銷商考核評級與相應政策根據(jù)“分類考核、統(tǒng)一分級管理”的原則，公司對不同類型經(jīng)銷商根據(jù)對應指標進行年度考核后，不分客戶類型，以考核評分結果為統(tǒng)一標準，進行分級

26、管理，制定不同級別經(jīng)銷商對應政策。 經(jīng)銷商分級管理政策標準經(jīng)銷商評級年度考核得分經(jīng)銷商政策核心經(jīng)銷商（VIP客戶）90分以上1、公司產(chǎn)品資源優(yōu)先保障；2、年終超出目標銷量部分按照 元/噸實施獎勵；3、專銷公司尿素產(chǎn)品，年終一次獎勵 元；4、遵守公司價格政策和區(qū)域管理規(guī)定，年終一次性獎勵 元；5、全面配合公司推廣與服務活動，年終一次性獎勵 元；6、其他相應資源與政策支持。（見經(jīng)銷商激勵政策，下同）重點經(jīng)銷商（優(yōu)秀客戶）75-89分1、公司產(chǎn)品資源優(yōu)先保障；2、年終超出目標銷量部分按照 元/噸實施獎勵；3、專銷公司尿素產(chǎn)品，年終獎勵 元/噸；4、遵守公司價格政策和區(qū)域管理規(guī)定，年終一次性獎勵 元；

27、5、全面配合公司推廣與服務活動，年終一次性獎勵 元；6、其他相應資源與政策支持。普通經(jīng)銷商（良好客戶）60-74分1、年終超出目標銷量部分按照 元/噸實施獎勵；2、其他相應資源與政策支持。問題經(jīng)銷商（整改或淘汰客戶）59分以下按照商定的供應價格或傭金標準獲取經(jīng)營利潤，不享有公司相關激勵政策；公司營銷人員幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營能力與經(jīng)營水平。5、經(jīng)銷商業(yè)績考核管理辦法5.1 每年度銷售管理部組織市場部、各銷售部門和銷售區(qū)域銷售經(jīng)理，對各自的經(jīng)銷商進行考核。銷售管理部經(jīng)理監(jiān)督考核的公正性。5.2 考核結果通過銷售部門匯總到銷售管理部合同管理員處，由銷售管理部實地進行經(jīng)銷商訪談，確定考核結果；5.3 經(jīng)

28、銷商對考核結果存在異議時可直接向銷售管理部合同管理員提出申訴，銷售管理部經(jīng)理經(jīng)過核實后兩天內給予經(jīng)銷商申訴結果5.4 經(jīng)銷商考核后，各銷售部門必須嚴格按考核結果對應的級別調整對經(jīng)銷商的政策和支持。沒有執(zhí)行考核結果，將追究銷售經(jīng)理的責任。對公司資源的浪費和經(jīng)銷商的損失負全部責任。 5.5 考核后被降級的經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理通過良好的溝通，鼓勵其繼續(xù)改進，保留其未來考核評級資格。5.6 每年度對經(jīng)銷商予以考核，連續(xù)2個年度考核都是問題經(jīng)銷商的予以淘汰。第四篇、經(jīng)銷商評估與選擇一、經(jīng)銷商選擇1、經(jīng)銷商管理原則和體制n 公司可對經(jīng)銷商評定質量等級，根據(jù)等級實施合同管理和其他相應政策支持。n 公司定期或不定

29、期地對經(jīng)銷商進行評價，不合格的解除長期經(jīng)銷合作協(xié)議。n 公司對經(jīng)銷商信息實行動態(tài)管理，隨時更新經(jīng)銷商信息庫。n 公司可對經(jīng)銷商進行考核，確定重點經(jīng)銷商給予各種政策支持。2、經(jīng)銷商的評級與篩選公司根據(jù)營銷戰(zhàn)略進行渠道管理，建立經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰機制，實現(xiàn)經(jīng)銷商隊伍的動態(tài)優(yōu)化，每年要淘汰一部分業(yè)績最差的經(jīng)銷商，保持經(jīng)銷商隊伍的緊迫感和進取心。重點扶持最具優(yōu)勢的核心經(jīng)銷商和重點經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商擁有足夠的市場空間和豐厚的利潤，所以把現(xiàn)有經(jīng)銷商劃分為以下四個層級：2.1核心經(jīng)銷商 n 年度考評分數(shù)在90分以上n 成為建峰化肥整體服務方案的積極推動者n 認同 、支持市場管理規(guī)范n 良好的網(wǎng)絡管理和網(wǎng)絡服務

30、能力n 銷售增長潛力大n 資信狀況好2.2重點經(jīng)銷商n 年度考評分數(shù)在75分以上n 認同、支持市場管理規(guī)范n 一定的網(wǎng)絡管理和網(wǎng)絡服務能力n 積極協(xié)助和支持建峰市場推廣和農(nóng)化服務活動n 資信狀況好2.3普通經(jīng)銷商n 年度考評分數(shù)在60分以上n 有一定的產(chǎn)品銷售能力n 認同、支持市場管理規(guī)范n 資信狀況良好2.4問題經(jīng)銷商n 有一定的產(chǎn)品銷售能力n 不認同、支持建峰市場管理規(guī)范n 資信狀況一般3、基本條件銷售部門根據(jù)本區(qū)域市場狀況，參考以上選擇項目評定現(xiàn)有經(jīng)銷商等級，但必須符合以下基本條件：3.1經(jīng)銷商的資格要求n 具有正規(guī)營業(yè)執(zhí)照的農(nóng)資批發(fā)商n 必須具有獨立的營業(yè)場所和一定的分銷能力n 在經(jīng)銷

31、區(qū)域擁有較強的終端銷售網(wǎng)絡n 認同建峰產(chǎn)品品牌經(jīng)營理念n 愿意接受建峰的營銷管理政策3. 2違規(guī)條例：對以上要求和金額標準，如經(jīng)銷商提供虛假或嚴重失實資料，一經(jīng)查實將取消獨經(jīng)銷商資格并沒收保證金。4、評級管理程序n 每年初由銷售管理部和銷售部門盤點上一年度經(jīng)銷商資源，各提出一定數(shù)量的候選經(jīng)銷商名單并進行初步評級。n 由銷售管理部牽頭，由銷售、市場、銷售管理、農(nóng)化服務部門組成的經(jīng)銷商評級小組；n 評選小組初審候選經(jīng)銷商后，由銷售管理部實地調查經(jīng)銷商，雙方均填調查表；n 經(jīng)對各候選經(jīng)銷商逐條對照篩選，按標準決定評級與取舍。n 評級后的經(jīng)銷商，公司按各級經(jīng)銷商支持政策給予支持。沒有通過的，請其繼續(xù)改

32、進，保留其未來候選資格。n 每年對經(jīng)銷商予以重新評估，不合要求的予以淘汰，從候選隊伍中再行補充合格的經(jīng)銷商。n 公司可對經(jīng)銷商劃定不同等級進行管理。評級過程參照如上篩選經(jīng)銷商的辦法。n 對最高等級的經(jīng)銷商，公司可提供一系列的政策和支持，其中包括協(xié)助市場推廣、提供各種培訓、技術支持等待遇。5、新加入經(jīng)銷商的評級為了更加合理的對經(jīng)銷商進行評級，公司制訂一系列的評級指標：這些指標包括綜合實力、營銷理念、市場能力、管理能力、資信與口碑、合作意愿等。公司制定如下經(jīng)銷商篩選與評級指標： n 綜合實力：經(jīng)銷商的人力、倉儲能力、運力、資金、知名度、產(chǎn)品年銷售量；n 合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈

33、的認同，是否對市場前景有信心沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對公司產(chǎn)品積極投入；n 資信與口碑：同業(yè)（其他廠商）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、拖欠或截流貨款等行為；n 營銷理念：經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等銷售上門的老式經(jīng)銷商（坐商）；經(jīng)銷商是否認同企業(yè)的營銷理念。n 市場能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡，他現(xiàn)在代理/經(jīng)銷的產(chǎn)品/品牌經(jīng)營狀況；銷售與網(wǎng)絡規(guī)模增長率。n 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何； 在具體篩選與評估經(jīng)銷商時，應根據(jù)形成的指標體系，給出各指標的權重和評分標準。6、新加入經(jīng)銷商評級標準評價指標具體內容權重評分評分標準綜合實

34、力化肥年銷量10年銷量在3萬噸以上，評10分；年銷量2萬噸以上，評8分；年銷量1萬噸以上，評6分；年銷量不足1萬噸，評3分。資金能力5分高、中、低三個級別，分別為5分、3分、1分市場人員5市場人員8人以上，評5分；6人以上，評4分；4人以上，評3分；3人以上，評2分；不足3人，評1分倉儲能力5實際庫存能力2千噸以上，評5分； 1.5千噸以上，評4分； 1千噸以上，評3分； 0.5千噸以上，評2分；不足0.5千噸，評1分合作意愿與公司合作意愿10合作意愿強烈，評10分；合作意愿一般，評6分；經(jīng)三次溝通后無合作意愿，為否決項市場信心5分為強、弱兩個級別，分別為5分、3分資信與口碑同業(yè)評價10同業(yè)評

35、價高，評10分；評價一般，評6分；資信與口碑很低，為否決項市場規(guī)范5無沖價、竄貨行為，評5分；沖價或竄貨一次，評0分。營銷理念市場意識5分高、中、低三個級別，分別評5分、3分、1分公司經(jīng)營理念認可度10分完全認可、部分認可、不認可三個級別，分別評10分、6分、0分市場能力可控網(wǎng)絡規(guī)模10網(wǎng)點40個以上為10分；25-40個之間為8分；10-25個之間為6分；10個以下為3分現(xiàn)有產(chǎn)品/品牌經(jīng)營5分為好、一般、差三個級別，分別評5分、3分、0分管理能力個人能力5分為強、一般、弱三個級別，分別評5分、4分、3分店面管理10分為好、一般、差三個級別，分別評10分、6分、4分考評合計1007、新加入經(jīng)銷

36、商的選擇與政策n 經(jīng)銷商評估分數(shù)90分以上：首選特級合作伙伴，政策等同重點經(jīng)銷商；n 經(jīng)銷商評估分數(shù)75-89分：優(yōu)秀合作伙伴，政策等同普通經(jīng)銷商；n 經(jīng)銷商評估分數(shù)60-74分：良好合作伙伴，政策等同問題經(jīng)銷商；n 經(jīng)銷商評估分數(shù)59分以下：一般合作伙伴，政策低于問題經(jīng)銷商，在合作協(xié)議中體現(xiàn)。說明：實際評級工作中，評分標準可根據(jù)評分結果做適當調整。第五篇、經(jīng)銷商激勵政策一、核心經(jīng)銷商的激勵1、 資源支持1.1促銷支持1.2禮品、旅游、培訓、保險1.3返利2、 政策支持2.1授信支持2.5經(jīng)銷商的融資政策 2.6累進激勵 2.7經(jīng)銷商區(qū)域范圍擴大政策3、 獎勵3.1戰(zhàn)略合作伙伴，參與建峰的一些

37、重要決策3.2現(xiàn)金獎勵3.3管理層培訓3.4提供并參與管理建議3.5人力資源共享平臺3.6協(xié)助建立信息系統(tǒng)4、 懲罰4.1警告4.2縮減支持和獎勵4.3取消核心資格二、重點經(jīng)銷商的激勵1、 資源支持1.1促銷支持1.2禮品、旅游、培訓、保險1.3年終返利、2、 政策支持2.1價格優(yōu)惠政策2.2經(jīng)銷商培訓政策2.3經(jīng)銷商的融資政策 2.4累進激勵 2.5經(jīng)銷商區(qū)域范圍擴大政策3、 獎勵3.1發(fā)展為核心經(jīng)銷商3.2禮品、旅游等3.3現(xiàn)金獎勵3.4管理層培訓3.5提供管理建議，人力資源共享3.6協(xié)助建立信息系統(tǒng)4、 懲罰4.1警告4.2縮減支持和獎勵4.3取消重點資格三、普通經(jīng)銷商的激勵1、 資源支

38、持1.1促銷支持1.2禮品、旅游、培訓、保險1.3返利2、 政策支持2.1價格優(yōu)惠政策2.2累進激勵3、 獎勵3.1發(fā)展成為重點經(jīng)銷商3.2禮品、旅游3.3現(xiàn)金獎勵3.4管理層培訓4、懲罰4.1警告4.2斷貨4.3 經(jīng)濟處罰4.4 淘汰第六篇、經(jīng)銷商的日常管理成功的銷售來自于為客戶解決問題的能力.有規(guī)律有計劃的銷售訪問可以使銷售人員與客戶保持良好的關系,更好了解客戶需求,提供優(yōu)質的客戶服務.經(jīng)銷商日常管理的內容n 建立經(jīng)銷商檔案n 經(jīng)銷商分類管理n 經(jīng)銷商的銷售拜訪n 經(jīng)銷商庫存管理n 庫存的建立與定單管理n 經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售路徑管理n 基本財務和信息管理一、客戶檔案的建立經(jīng)銷商檔案的建立，是我

39、們以后客戶服務和管理維護的依據(jù)，它不僅僅是資料的堆積，而是你的勞動成果，不斷用心去領悟和體會，你會感到，你正在不斷走向成功。經(jīng)銷商檔案信息要素n 經(jīng)銷商基本信息n 經(jīng)銷商評估結果n 經(jīng)銷合作洽談評估分析報告n 經(jīng)銷合作協(xié)議書n 經(jīng)銷商拜訪記錄n 經(jīng)銷商交易記錄n 經(jīng)銷商階段性合作評估n 來往信函及文件二、經(jīng)銷商分類管理的重要性n 2/8法則：通常營銷業(yè)績的80%是由20%的重點客戶帶來的，通過客戶分類管理，給予重點客戶最大限度的支持，是營銷業(yè)績完成的保證n 有關研究表明：客戶流失的最重要因素是客戶管理和服務不完善，一個不滿的客戶會影響到十個潛在客戶n 新客戶開發(fā)的成本是老客戶維護的5-10倍、

40、營銷業(yè)績的70%來自于現(xiàn)有客戶。分類管理-使經(jīng)銷商的管理更有效三、經(jīng)銷商的分類管理方法四、銷售拜訪的重要性n 有計劃的客戶拜訪,可以及時處理合作中的問題,減少工作誤解,增強客情關系.方便更有效地安排促銷工作,促進產(chǎn)品的銷售.n 有利于建立建立良好的客情關系，客戶拜訪可以加強與客戶的溝通,使客戶及時知道和理解公司的各項營銷政策,更好地與公司合作.n 及時了解競爭對手動態(tài)和收集市場信息五、計劃拜訪制度的建立1.客戶資料的收集整理:n 客戶現(xiàn)有多少客源?是誰?在哪里?主要是什么層次 n 主要銷售什么產(chǎn)品?銷量如何?n 區(qū)域內有多少競爭對手?在哪里? 2.拜訪頻率的確定:各類客戶多長間隔拜訪一次為宜?

41、3.在各類客戶處的訪問時間: 拜訪客戶時做些什么? 4.周（月）拜訪計劃? 每周（月）的報告與分析5.拜訪計劃的執(zhí)行和調整6.客戶拜訪卡如何進行有效的客戶拜訪拜訪7步驟1.重溫拜訪計劃2.門店檢查3.建議合理庫存4.交貨和收款5.協(xié)助銷售6.記錄和訪問7.訪問回顧六、庫存的建立及定單管理n 經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么?n 經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響?n 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存?n 為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品?1.5倍庫存原則1.5倍原則是庫存管理的主要內容之一,是一個安全庫存的原則,是建立在上期客戶的銷量的基礎上的本期建議客戶定單的依據(jù).新客戶的庫存賣進:

42、n 不同產(chǎn)品規(guī)格在類似市場的銷量比例n 專業(yè)性的客戶必須賣進它所經(jīng)營的所有規(guī)格n 綜合性客戶必須賣進全系列產(chǎn)品n 關注各品種規(guī)格的出倉,并對銷量小的規(guī)格立即采取措施以免打擊經(jīng)銷商的信心(不是退貨)七、基本財務和信息管理信用管理n 客戶信用是客戶自己建立的.n 信用控制不是限制銷售n 信用額的計算要以事實和數(shù)據(jù)為基礎n 規(guī)避信用風險的重要性不亞于銷量的提高建峰的信用制度: 1.頭三個月沒有信用額; 2.回款與每筆銷售相對應 3.有超過回款期仍未回款的客戶取消信用額. 4.超過信用額不予發(fā)貨 5.任何例外情況和信用額變化由營銷副總級以上人員簽署.信用額的計算: 客戶信用額=客戶前段時間銷售總量&#

43、247;前段時間天數(shù)×最長回款期(天數(shù)) ×客戶銷售增長系數(shù)客戶前段時間銷售總量:該段時間的定單或到貨總金額最長回款期:公司規(guī)定客戶銷售增長系數(shù):調整信用額時的客戶當期銷售÷上次調整信用額時的當期銷售,由財務部信用控制組和營銷部經(jīng)理級以上人員微調.信用制度的實際操作:n 與客戶充分溝通n 預警;n 平衡單次定貨量和定貨間隔n 有付款返利時為客戶考慮信息管理 必備的報表:訪問報告、進銷存報表、競爭狀況報告、銷售月報n 報表不是額外的負擔n 報表是你的工具n 如實、及時填報各報表是銷售人員的職責,是對公司的貢獻第七篇、經(jīng)銷商營銷支持一、制定經(jīng)銷商的發(fā)展計劃客戶最想從你

44、這里得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？·回款期 ·資金及庫存·市場支持 ·合作關系·人員支持 ·下屬客戶網(wǎng)絡·贏利空間 ·賣出價格·運輸、服務支持 ·運輸、服務能力·是否獨家經(jīng)營 所經(jīng)營的品牌經(jīng)銷商的發(fā)展計劃n 經(jīng)銷商的發(fā)展計劃就是針對你要推動的經(jīng)銷商,按照區(qū)域規(guī)劃的設計,結合雙方對映的需求而制定的給經(jīng)銷商的銷售計劃和預測.n 目標:針對指定的業(yè)務區(qū)域,與選擇的經(jīng)銷商共同建立一個適合本地市場的客戶服務系統(tǒng),按照公司業(yè)務原則及共同確定的方法與要求,通過有效的業(yè)務工作并共享資訊,從而提高

45、市場競爭地位,共同獲得有利益的業(yè)務增長.二、經(jīng)銷商銷售計劃支持1、數(shù)據(jù)分析：利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預估。2、計劃分解：將公司的銷售目標分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以便采取相應有效的對策。年初與經(jīng)銷商討論上年度的銷售狀況，找出與本年度計劃的差距，擬定解決辦法。3、計劃落實和追蹤：將銷售計劃傳達給經(jīng)銷商的每一個相關人員；讓經(jīng)銷商了解每一個階段的銷售重點，以期共同提升銷售業(yè)績。定期與經(jīng)銷商就上述計劃工作進行檢討，找出差距，擬定解決措施。 三、經(jīng)銷商的培訓支持公司根據(jù)市場推廣中的情況不定期的舉辦產(chǎn)品、營銷、客戶管理、農(nóng)技知識等方

46、面的培訓；經(jīng)銷商是公司的合作伙伴，對經(jīng)銷商培訓的目的在于增強經(jīng)銷商對公司的信任度，提高其營銷水準，擴大公司產(chǎn)品的銷售，提升公司的營銷業(yè)績，建立與經(jīng)銷商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關系。經(jīng)銷商可隨時得到公司全面的業(yè)務指導、市場推廣、公關等整合營銷傳播的培訓和指導；1、培訓內容1.1公司形象和品牌的推廣培訓過程中首先應該向經(jīng)銷商推介的是公司形象、公司的企業(yè)文化、公司的品牌、公司的人員素質、公司的技術實力公司持續(xù)發(fā)展的保證因素。1.2公司的產(chǎn)品應著重介紹公司產(chǎn)品的技術依托，公司產(chǎn)品的功效，樹立良好的市場定位，以區(qū)別于競爭者及其產(chǎn)品。介紹公司產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢以及能給經(jīng)銷商帶來的利益，盡可能地避免貶低對手產(chǎn)品而

47、忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵經(jīng)銷商大膽經(jīng)銷本公司的產(chǎn)品。1.3公司的銷售政策在開展對經(jīng)銷商的培訓工作之前，一定要做好充分的市場調研工作，了解當?shù)氐膬r格水平，制訂一套針對該區(qū)域市場的銷售政策。這方面，公司營銷人員一定要把握好“度”。必要時還應該制訂獎勵政策，如給予時間獎勵、數(shù)量總量獎勵、文化獎勵等等。1.4公司的營銷隊伍推介應著重向經(jīng)銷商推介公司營銷人員經(jīng)過良好的培訓，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準。在推介培訓之前，市場部一定要做好充分的準備，對營銷員進行良好的訓練，1.5公司的營銷支持應著重向經(jīng)銷商推介公司的農(nóng)化服務支持、推廣支持、管理支持，還包括公司能為經(jīng)銷商提供的協(xié)同銷售、公關運作等等。1

48、.6營銷理念的交流經(jīng)銷商面對日益激烈的市場競爭壓力，會十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗，一般會認真研討這方面的問題。在交流營銷理念的過程中，與經(jīng)銷商取得更多的一致與認同。1.7市場環(huán)境與行業(yè)競爭情況以及應對措施1.8其他方面如雙方合作的權利與義務、經(jīng)營過程中的失誤、教訓、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營銷中的實際操作技巧等等。2、培訓方式經(jīng)銷商培訓，必須考慮經(jīng)銷商有良好的信譽和財務狀況，有較強的市場拓展能力，有積極進取的意識，尊重公司的價值觀、關注本公司的營銷狀況，有長遠打算，在市場、價格、促銷、付款方式上能理解公司的意圖，面對新的誘惑能夠把握自己。在選擇有進取心、合作意識和營銷能

49、力的經(jīng)銷商前提下，可以運用以下方式對經(jīng)銷商進行培訓：2.1 年度經(jīng)銷商大會2.2 區(qū)域集中培訓或經(jīng)驗交流會2.3 拜訪洽談式運用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價值觀，了解本公司的運作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營銷努力。這種方式要求事先做好充分的準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得經(jīng)銷商的認同。洽談的場所最好是在辦公室，其次是宴請場合。2.4 演示推廣式準備好電腦設備、VCD或幻燈機以及宣傳資料，在銷售管理部組織下，在會議室向經(jīng)銷商有關人員推介。2.5 信函方式用信函方式介紹公司、推廣公司、交流信息。3、培訓對象應該首先考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)

50、務人員，必要時范圍可適當放大，有助于建立業(yè)務聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來幫助公司解決當?shù)劁N售過程中的困難，掃除障礙。4、經(jīng)銷商培訓中要注意的問題4.1 分區(qū)域、分級別選擇經(jīng)銷商培訓。4.2 一定要有良好的態(tài)度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，4.3 致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。4.5 一定要認真做好調研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準備。4.6 在開展培訓的同時，營銷員一定要勤勉地開展工作，以實際行動來取得經(jīng)銷商的信任。4.7 培訓一定要從實際出發(fā)，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書生氣，為培訓而培訓。培訓的根本目的在于

51、提高營銷的業(yè)績，起到四兩撥千斤的作用。4.8 公司的企業(yè)文化一定要進一步完善，沒有這方面的實力，就談不上對經(jīng)銷商的培訓，可能反過來要人家來培訓呢。5、經(jīng)銷商培訓管理辦法5.1 經(jīng)銷商培訓由銷售管理部歸口管理，每年初各銷售部門向綜合管理部提交經(jīng)銷商培訓計劃。5.2 銷售管理部根據(jù)各區(qū)域的經(jīng)銷商培訓計劃，監(jiān)督并協(xié)助銷售部門經(jīng)理完成經(jīng)銷商培訓計劃。5.3經(jīng)銷商培訓實施過程中所需要的各種費用，由銷售部門填寫經(jīng)銷商培訓申請表遞交銷售管理部根據(jù)公司審批程序報批。5.4經(jīng)銷商培訓實施過程中所需要的各種教材由人力資源部負責提供并調派相關培訓老師實施培訓。經(jīng)銷商培訓所要求的場地、參加人員、會務組織由銷售管理部負

52、責安排。5.5經(jīng)銷商培訓結束后，銷售部門需要填寫經(jīng)銷商培訓總結表和各種費用報銷單據(jù)報銷售管理部備案和報銷帳款。四、經(jīng)銷商的促銷支持n 廣告、公關方面的支持指導：如支持宣傳單及DM，支持經(jīng)銷商所舉辦的活動，在廣告上提及經(jīng)銷商，允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告，支援、協(xié)助經(jīng)銷商召開產(chǎn)品發(fā)布會、定貨會等。n 指導并支持經(jīng)銷商商店鋪面裝修、商品陳列設計n 擬定并推動與促銷活動五、經(jīng)銷商的市場信息支持1、對經(jīng)銷商的市場信息支持是經(jīng)銷商服務的重要內容之一，也是經(jīng)銷商最關注、最需要的服務內容。公司農(nóng)化服務部渠道服務員與銷售部門的市場業(yè)務人員需根據(jù)市場部提供的市場調研報告和市場分析結果，定期為經(jīng)銷商提供行業(yè)政策信

53、息、行業(yè)發(fā)展動態(tài)、市場競爭對手的產(chǎn)品與價格信息、營銷策略信息、區(qū)域市場價格走向信息、公司的產(chǎn)品價格調整信息。2、對經(jīng)銷商的市場信息的提供途徑包括定期傳遞市場信息簡報/快報、發(fā)送電子郵件和傳真等方式。3、公司分管營銷領導和市場部經(jīng)理負責對經(jīng)銷商提供的各種市場信息的全面性、準確性和及時性。六、銷售管理支持1、首先保證客戶充足的貨源，避免缺貨斷貨，管理客戶的貨物流向，每一批進貨數(shù)量，每一批出貨的方向數(shù)量價格，每一批收款的 金額及產(chǎn)品明細。2、 經(jīng)銷商送貨服務要求n 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和送貨的時間n 確定產(chǎn)品在預定的時間內送達，這樣才能有效運用“最低庫存”計算準確的庫存量。n 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示業(yè)務人員掌握整個過程。n 在定期的業(yè)務檢討中了解每次送貨的情況。n 與公司物流