零售戰(zhàn)略與營(yíng)運(yùn)管理

1、零售戰(zhàn)略與營(yíng)運(yùn)管理零售戰(zhàn)略與營(yíng)運(yùn)管理 課程介紹課程介紹 6.6.課堂考核：案例分析，解決方案課堂考核：案例分析，解決方案 時(shí)間：時(shí)間：2011.7.11-7.16 2011.7.11-7.16 上午上午8:30-128:30-12：0000 零售店鋪營(yíng)運(yùn)零售店鋪營(yíng)運(yùn) 目的：目的：了解店鋪營(yíng)運(yùn)管理的基本要求、基本內(nèi)容、杰出店了解店鋪營(yíng)運(yùn)管理的基本要求、基本內(nèi)容、杰出店長(zhǎng)要求、店鋪管理基礎(chǔ)工作、店長(zhǎng)職責(zé)、店長(zhǎng)每日工作流長(zhǎng)要求、店鋪管理基礎(chǔ)工作、店長(zhǎng)職責(zé)、店長(zhǎng)每日工作流程與檢查項(xiàng)目。程與檢查項(xiàng)目。 一、店鋪管理基礎(chǔ)一、店鋪管理基礎(chǔ) 二、杰出店長(zhǎng)關(guān)鍵成功要素二、杰出店長(zhǎng)關(guān)鍵成功要素 三、商品進(jìn)銷存管理

2、（略）三、商品進(jìn)銷存管理（略） 四、商品銷售分析四、商品銷售分析 五、自我修煉（略）五、自我修煉（略） 參考：參考：店鋪管理店鋪管理店鋪籌建店鋪籌建業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理進(jìn)銷存進(jìn)銷存賬卡物賬卡物人財(cái)物人財(cái)物服務(wù)服務(wù)商品商品防損防損安全安全資財(cái)資財(cái)人力人力核心問(wèn)題：人與商品核心問(wèn)題：人與商品業(yè)績(jī)管理業(yè)績(jī)管理第七章、第十五章第七章、第十五章第十一、十二、十三、十四章第十一、十二、十三、十四章第十章第十章一、店鋪管理基礎(chǔ)一、店鋪管理基礎(chǔ) 1.1.特點(diǎn)：特點(diǎn)：執(zhí)行多于創(chuàng)造執(zhí)行多于創(chuàng)造付出與回報(bào)常常會(huì)不一致付出與回報(bào)常常會(huì)不一致資源有限，責(zé)任無(wú)限資源有限，責(zé)任無(wú)限 一、店鋪管理基礎(chǔ)一、店鋪管理基礎(chǔ) 2.2.要

3、求：要求： 有預(yù)算的控制能力有預(yù)算的控制能力 必須掌握重點(diǎn)要素必須掌握重點(diǎn)要素 必須比任何人都細(xì)心，都善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。必須比任何人都細(xì)心，都善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。用數(shù)據(jù)與用數(shù)據(jù)與事實(shí)來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。事實(shí)來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。要親自動(dòng)手要親自動(dòng)手嚴(yán)格執(zhí)行工作規(guī)范。嚴(yán)格執(zhí)行工作規(guī)范。樹(shù)立糾正預(yù)防觀念。樹(shù)立糾正預(yù)防觀念。 任何時(shí)候都不可以有畏難情緒，而應(yīng)該向更高的目標(biāo)任何時(shí)候都不可以有畏難情緒，而應(yīng)該向更高的目標(biāo)努力。努力。 注意自身的形象，防患于未燃。注意自身的形象，防患于未燃。 培養(yǎng)下屬是店長(zhǎng)的應(yīng)盡職責(zé)。培養(yǎng)下屬是店長(zhǎng)的應(yīng)盡職責(zé)。 一、店鋪管理基礎(chǔ)一、店鋪管理基礎(chǔ) 環(huán)境管理：環(huán)境管理：店頭外觀、賣場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境店頭外觀、賣

4、場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境 商品管理：商品管理：商品陳列管理、商品質(zhì)量管理、商商品陳列管理、商品質(zhì)量管理、商品損耗管理、商品銷售狀況管理。品損耗管理、商品銷售狀況管理。 人員管理：人員管理：?jiǎn)T工、顧客、供應(yīng)商員工、顧客、供應(yīng)商 金錢管理：金錢管理：收銀管理、憑證管理收銀管理、憑證管理情報(bào)管理：店內(nèi)情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、消費(fèi)者的情情報(bào)管理：店內(nèi)情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、消費(fèi)者的情報(bào)。報(bào)。一、店鋪管理基礎(chǔ)一、店鋪管理基礎(chǔ)清潔衛(wèi)生清潔衛(wèi)生商品搬運(yùn)商品搬運(yùn)整理整頓整理整頓商品驗(yàn)收商品驗(yàn)收數(shù)據(jù)錄入數(shù)據(jù)錄入補(bǔ)貨整理補(bǔ)貨整理設(shè)備保養(yǎng)設(shè)備保養(yǎng)基本管理要素基本管理要素 資產(chǎn)資產(chǎn) 人力人力 商品商品 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 動(dòng)作一定動(dòng)作一定要快要快.二、杰出

5、店長(zhǎng)關(guān)鍵成功因素二、杰出店長(zhǎng)關(guān)鍵成功因素 對(duì)連鎖店而言對(duì)連鎖店而言, ,店長(zhǎng)的素質(zhì)直接影響到店鋪店長(zhǎng)的素質(zhì)直接影響到店鋪的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)。的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)。 我們把連鎖店中我們把連鎖店中7070項(xiàng)業(yè)務(wù)工作概括為項(xiàng)業(yè)務(wù)工作概括為1212個(gè)個(gè)大類，以此來(lái)測(cè)評(píng)店長(zhǎng)的管理素質(zhì)。大類，以此來(lái)測(cè)評(píng)店長(zhǎng)的管理素質(zhì)。 根據(jù)排名可以判斷工作改善的空間，分析根據(jù)排名可以判斷工作改善的空間，分析店長(zhǎng)的管理工作是否抓住了重點(diǎn)，其管理店長(zhǎng)的管理工作是否抓住了重點(diǎn)，其管理的方式事否符合現(xiàn)代化管理的要求。的方式事否符合現(xiàn)代化管理的要求。- -評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)回答者就各題的敘述分別以回答者就各題的敘述分別以 1 1表示完全不符合，表示完

6、全不符合， 2 2表示有一點(diǎn)符合，表示有一點(diǎn)符合， 3 3表示中度符合，表示中度符合， 4 4表示大部分符合，表示大部分符合， 5 5表示完全符合，表示完全符合，各類中的小題分?jǐn)?shù)分別加總除以其題數(shù)，表示各類中的小題分?jǐn)?shù)分別加總除以其題數(shù)，表示類別特性，分?jǐn)?shù)越高表示該項(xiàng)工作做得越好。類別特性，分?jǐn)?shù)越高表示該項(xiàng)工作做得越好。1212個(gè)大類個(gè)大類l商品管理商品管理l賣場(chǎng)氣氛賣場(chǎng)氣氛l(shuí)陳列技術(shù)陳列技術(shù)l環(huán)境清潔及衛(wèi)生環(huán)境清潔及衛(wèi)生l顧客服務(wù)顧客服務(wù)l組織和團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)組織和團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)l 人事管理人事管理l 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)帥領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)帥l 數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理l 顧客管理顧客管理l 商圈管理商圈管理l 危機(jī)管理危機(jī)管理- -

7、商品管理商品管理(4.28/8)(4.28/8)1 1、商品與服務(wù)標(biāo)簽（價(jià)格與說(shuō)明）十分清楚。、商品與服務(wù)標(biāo)簽（價(jià)格與說(shuō)明）十分清楚。2 2、從無(wú)缺貨、貨架上沒(méi)有空無(wú)一物的狀況。、從無(wú)缺貨、貨架上沒(méi)有空無(wú)一物的狀況。3 3、從無(wú)過(guò)期產(chǎn)品及破損商品。、從無(wú)過(guò)期產(chǎn)品及破損商品。4 4、從無(wú)變質(zhì)商品。、從無(wú)變質(zhì)商品。5 5、商品的進(jìn)、銷、存、退很適宜。、商品的進(jìn)、銷、存、退很適宜。- -賣場(chǎng)氣氛賣場(chǎng)氣氛(4.68/1)(4.68/1)6 6、賣場(chǎng)播放音樂(lè)適宜、音量很適中。、賣場(chǎng)播放音樂(lè)適宜、音量很適中。7 7、燈光明亮、冷氣適宜。、燈光明亮、冷氣適宜。- -陳列技巧陳列技巧(4.35/4)(4.35

8、/4)8 8、材料或用品擺設(shè)整齊從無(wú)欠缺。、材料或用品擺設(shè)整齊從無(wú)欠缺。9 9、促銷或特價(jià)品的標(biāo)簽非常清楚。、促銷或特價(jià)品的標(biāo)簽非常清楚。1010、 POPPOP、海報(bào)、旗幟等干凈從無(wú)破損。、海報(bào)、旗幟等干凈從無(wú)破損。1111、貨架干凈、商品擺設(shè)非常整齊。、貨架干凈、商品擺設(shè)非常整齊。1212、設(shè)備、器材干凈且擺設(shè)非常整齊。、設(shè)備、器材干凈且擺設(shè)非常整齊。1313、員工商品展示與陳列技巧非常熟練。、員工商品展示與陳列技巧非常熟練。1414、除了配合公司促銷活動(dòng)外，經(jīng)常運(yùn)用各種促銷、除了配合公司促銷活動(dòng)外，經(jīng)常運(yùn)用各種促銷手法。手法。- -環(huán)境清潔及衛(wèi)生環(huán)境清潔及衛(wèi)生(3.98/12)(3.98

9、/12)1515、盆栽、壁畫(huà)等擺設(shè)品經(jīng)常保持清潔且整、盆栽、壁畫(huà)等擺設(shè)品經(jīng)常保持清潔且整齊。齊。1616、杯盤(pán)碗筷等干凈從無(wú)破損。、杯盤(pán)碗筷等干凈從無(wú)破損。1717、騎樓非常通暢且干凈。、騎樓非常通暢且干凈。1818、賣場(chǎng)地板非常干凈且走道暢通無(wú)阻礙。、賣場(chǎng)地板非常干凈且走道暢通無(wú)阻礙。1919、賣場(chǎng)天花板及墻面非常干凈。、賣場(chǎng)天花板及墻面非常干凈。2020、窗及櫥窗玻璃非常明亮干凈。、窗及櫥窗玻璃非常明亮干凈。 2121、店鋪內(nèi)外的照明燈、廣告燈清潔且經(jīng)、店鋪內(nèi)外的照明燈、廣告燈清潔且經(jīng)常保持正常。常保持正常。 2222、垃圾桶周圍保持非常干凈。、垃圾桶周圍保持非常干凈。 2323、收銀區(qū)干

10、凈且物品放置非常整齊。、收銀區(qū)干凈且物品放置非常整齊。 2424、化裝室保持干凈無(wú)異味且清潔用品無(wú)、化裝室保持干凈無(wú)異味且清潔用品無(wú)欠缺。欠缺。- -顧客服務(wù)顧客服務(wù)(4.33/6)(4.33/6)2525、本店服務(wù)人員面帶笑容，穿著干凈整齊。、本店服務(wù)人員面帶笑容，穿著干凈整齊。2626、服務(wù)人員能積極主動(dòng)或迅速招呼客人。、服務(wù)人員能積極主動(dòng)或迅速招呼客人。2727、員工對(duì)只逛不買的客人也能詳細(xì)說(shuō)明。、員工對(duì)只逛不買的客人也能詳細(xì)說(shuō)明。2828、員工非常了解商品項(xiàng)目及所在。、員工非常了解商品項(xiàng)目及所在。2929、服務(wù)人員接聽(tīng)電話時(shí)禮貌周到。、服務(wù)人員接聽(tīng)電話時(shí)禮貌周到。3030、服務(wù)人員喊歡

11、迎光臨時(shí)注視顧客。、服務(wù)人員喊歡迎光臨時(shí)注視顧客。3131、員工結(jié)帳時(shí)沒(méi)有一邊結(jié)帳一邊做其它事。、員工結(jié)帳時(shí)沒(méi)有一邊結(jié)帳一邊做其它事。3232、服務(wù)人員商品解說(shuō)很清楚，商品知識(shí)豐、服務(wù)人員商品解說(shuō)很清楚，商品知識(shí)豐富。富。3333、員工都很熟悉店內(nèi)各項(xiàng)信息工具的操作、員工都很熟悉店內(nèi)各項(xiàng)信息工具的操作和使用。和使用。3434、員工提供很親切的顧客服務(wù)。、員工提供很親切的顧客服務(wù)。- -組織與團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)組織與團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)(4.39/3)(4.39/3)3535、全體員工把、全體員工把“持續(xù)學(xué)習(xí)持續(xù)學(xué)習(xí)”作為首要工作。作為首要工作。3636、員工能夠以廣泛的、系統(tǒng)的方法來(lái)思考、員工能夠以廣泛的、系統(tǒng)的方

12、法來(lái)思考及行動(dòng)。及行動(dòng)。3737、干部經(jīng)常訓(xùn)練及教導(dǎo)服務(wù)人員學(xué)習(xí)、干部經(jīng)常訓(xùn)練及教導(dǎo)服務(wù)人員學(xué)習(xí)“如如何學(xué)習(xí)何學(xué)習(xí)”3838、本店干部經(jīng)常鼓勵(lì)服務(wù)人員彼此相互學(xué)、本店干部經(jīng)常鼓勵(lì)服務(wù)人員彼此相互學(xué)習(xí)并且以各種方式來(lái)分享學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。習(xí)并且以各種方式來(lái)分享學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。3939、全體服務(wù)人員經(jīng)常接受、全體服務(wù)人員經(jīng)常接受“如何在團(tuán)體中如何在團(tuán)體中工作和學(xué)習(xí)工作和學(xué)習(xí)”訓(xùn)練。訓(xùn)練。4040、全體員工都支持并且認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要、全體員工都支持并且認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性。性。4141、為了改進(jìn)門(mén)市營(yíng)運(yùn)績(jī)效，我們承諾持續(xù)、為了改進(jìn)門(mén)市營(yíng)運(yùn)績(jī)效，我們承諾持續(xù)的學(xué)習(xí)。的學(xué)習(xí)。4242、我們從失敗及成功的經(jīng)驗(yàn)中獲得學(xué)習(xí)。

13、、我們從失敗及成功的經(jīng)驗(yàn)中獲得學(xué)習(xí)。 4343、我們獎(jiǎng)勵(lì)并幫助同仁學(xué)習(xí)。、我們獎(jiǎng)勵(lì)并幫助同仁學(xué)習(xí)。 4444、各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)作業(yè)、計(jì)劃與學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)相結(jié)、各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)作業(yè)、計(jì)劃與學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)相結(jié)合。合。 4545、干部授權(quán)的程度、范圍與服務(wù)人員的、干部授權(quán)的程度、范圍與服務(wù)人員的責(zé)任、學(xué)習(xí)能力相對(duì)應(yīng)。責(zé)任、學(xué)習(xí)能力相對(duì)應(yīng)。 4646、店長(zhǎng)與店職員、計(jì)時(shí)工一同參與工作、店長(zhǎng)與店職員、計(jì)時(shí)工一同參與工作、共同學(xué)習(xí)及解決問(wèn)題。共同學(xué)習(xí)及解決問(wèn)題。 4747、店長(zhǎng)經(jīng)常扮演教練、教師、顧問(wèn)、心、店長(zhǎng)經(jīng)常扮演教練、教師、顧問(wèn)、心理醫(yī)生的角色，并協(xié)助部屬學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)。理醫(yī)生的角色，并協(xié)助部屬學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)。 4848、店長(zhǎng)經(jīng)常通過(guò)

14、觀測(cè)外界以了解本店以、店長(zhǎng)經(jīng)常通過(guò)觀測(cè)外界以了解本店以外的連鎖店發(fā)展趨勢(shì)。外的連鎖店發(fā)展趨勢(shì)。 4949、同時(shí)追求營(yíng)業(yè)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)合作及員工、同時(shí)追求營(yíng)業(yè)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)合作及員工個(gè)人的價(jià)值及成長(zhǎng)。個(gè)人的價(jià)值及成長(zhǎng)。- -人事管理人事管理(4.34/5)(4.34/5)5050、服務(wù)人員流動(dòng)率很低。、服務(wù)人員流動(dòng)率很低。5151、很合適地安排服務(wù)人員的輪班與輪休時(shí)間。、很合適地安排服務(wù)人員的輪班與輪休時(shí)間。5252、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金都合理地分配給全體服務(wù)人員。、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金都合理地分配給全體服務(wù)人員。5353、很鼓勵(lì)并訓(xùn)練服務(wù)人員擁有多樣技能或第、很鼓勵(lì)并訓(xùn)練服務(wù)人員擁有多樣技能或第二專長(zhǎng)。二專長(zhǎng)。- -領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御

15、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御(4.53/2)(4.53/2)5454、非常公平、公開(kāi)地辦理服務(wù)人員績(jī)效評(píng)、非常公平、公開(kāi)地辦理服務(wù)人員績(jī)效評(píng)估、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。估、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。5555、在工作上給予員工適當(dāng)?shù)募?lì)，并能達(dá)、在工作上給予員工適當(dāng)?shù)募?lì)，并能達(dá)到令人滿意的工作績(jī)效。到令人滿意的工作績(jī)效。5656、干部與員工之間的溝通與協(xié)調(diào)很良好。、干部與員工之間的溝通與協(xié)調(diào)很良好。5757、很明確地安排服務(wù)人員的每日工作內(nèi)容、很明確地安排服務(wù)人員的每日工作內(nèi)容與職責(zé)。與職責(zé)。- -數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理(4.12/11)(4.12/11)5858、設(shè)計(jì)了一項(xiàng)簡(jiǎn)易的系統(tǒng)，經(jīng)常來(lái)收集內(nèi)部及外、設(shè)計(jì)了一項(xiàng)簡(jiǎn)易的系統(tǒng)，經(jīng)常來(lái)收集內(nèi)部及

16、外部的信息。部的信息。5959、店長(zhǎng)經(jīng)常利用門(mén)市數(shù)據(jù)資料（營(yíng)業(yè)額、毛利率、店長(zhǎng)經(jīng)常利用門(mén)市數(shù)據(jù)資料（營(yíng)業(yè)額、毛利率、營(yíng)業(yè)成長(zhǎng)率、利潤(rùn)、單品銷售統(tǒng)計(jì)等）分析營(yíng)運(yùn)營(yíng)業(yè)成長(zhǎng)率、利潤(rùn)、單品銷售統(tǒng)計(jì)等）分析營(yíng)運(yùn)狀態(tài)。狀態(tài)。6060、干部很熟悉、干部很熟悉POSPOS資料的分析、解釋及運(yùn)用。資料的分析、解釋及運(yùn)用。6161、對(duì)于門(mén)市各項(xiàng)費(fèi)用支出的控制非常好。、對(duì)于門(mén)市各項(xiàng)費(fèi)用支出的控制非常好。- -顧客管理顧客管理(4.31/7)(4.31/7)6262、員工主動(dòng)與顧客分享信息，了解其觀念、員工主動(dòng)與顧客分享信息，了解其觀念與看法以改進(jìn)服務(wù)品質(zhì)。與看法以改進(jìn)服務(wù)品質(zhì)。6363、經(jīng)常收集顧客意見(jiàn)并反映上級(jí)單

17、位。、經(jīng)常收集顧客意見(jiàn)并反映上級(jí)單位。6464、經(jīng)常收集并建立顧客基本資料。、經(jīng)常收集并建立顧客基本資料。6565、干部經(jīng)常研究顧客的購(gòu)買行為。、干部經(jīng)常研究顧客的購(gòu)買行為。- -商圈經(jīng)營(yíng)商圈經(jīng)營(yíng)(4.27/9)(4.27/9)6666、干部非常熟悉商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)商店的動(dòng)向。、干部非常熟悉商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)商店的動(dòng)向。6767、本店與左鄰右舍關(guān)系非常良好。臨近居、本店與左鄰右舍關(guān)系非常良好。臨近居民大多數(shù)認(rèn)識(shí)店長(zhǎng)。民大多數(shù)認(rèn)識(shí)店長(zhǎng)。6868、經(jīng)常辦理商圈評(píng)估。、經(jīng)常辦理商圈評(píng)估。- -危機(jī)管理危機(jī)管理(4.23/10)(4.23/10) 6969、員工很適當(dāng)?shù)靥幚眍櫩捅г?。、員工很適當(dāng)?shù)靥幚眍櫩捅г埂?7

18、070、對(duì)危機(jī)應(yīng)變及處理技巧的訓(xùn)練或經(jīng)驗(yàn)、對(duì)危機(jī)應(yīng)變及處理技巧的訓(xùn)練或經(jīng)驗(yàn)很豐富。很豐富。連鎖店杰出店長(zhǎng)關(guān)鍵成功因素連鎖店杰出店長(zhǎng)關(guān)鍵成功因素測(cè)試匯總表測(cè)試匯總表關(guān)鍵成功因素平均關(guān)鍵成功因素平均總分總分 平均分平均分 排名排名 1 1商品管理商品管理4.284.288 82 2賣場(chǎng)氣氛賣場(chǎng)氣氛 4.684.681 13 3陳列技術(shù)陳列技術(shù) 4.354.354 44 4環(huán)境清潔及衛(wèi)生環(huán)境清潔及衛(wèi)生 3.983.9812125 5顧客服務(wù)顧客服務(wù) 4.334.336 66 6組織和團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)組織和團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 4.394.393 37 7人事管理人事管理 4.344.345 58 8領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)帥領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)帥 4

19、.534.532 29 9數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理 4.124.1211111010顧客管理顧客管理 4.314.317 71111商圈經(jīng)營(yíng)商圈經(jīng)營(yíng)4.274.279 91212危機(jī)管理危機(jī)管理 4.234.231010-小結(jié)小結(jié) 能力是可以依靠權(quán)力培養(yǎng)出來(lái)的。能力是可以依靠權(quán)力培養(yǎng)出來(lái)的。 魄力才是決定性的因素。魄力才是決定性的因素。 人格就是生產(chǎn)力。人格就是生產(chǎn)力。 既無(wú)魄力又無(wú)人格魅力的管理者，即使擁有權(quán)力，既無(wú)魄力又無(wú)人格魅力的管理者，即使擁有權(quán)力，也將無(wú)所事事。也將無(wú)所事事。 驚天動(dòng)地的事情不是每個(gè)人都可以做的。驚天動(dòng)地的事情不是每個(gè)人都可以做的。 平靜地來(lái)，平靜地去，中間有那么幾點(diǎn)閃爍的光

20、。平靜地來(lái)，平靜地去，中間有那么幾點(diǎn)閃爍的光。三、商品進(jìn)銷存管理（略）三、商品進(jìn)銷存管理（略）四、商品銷售分析四、商品銷售分析1.目的與流程目的與流程 目的：目的： 建立常模（數(shù)據(jù)正常變動(dòng)的模式）建立常模（數(shù)據(jù)正常變動(dòng)的模式） 關(guān)注重點(diǎn)（不同業(yè)態(tài)存在很大差異）關(guān)注重點(diǎn)（不同業(yè)態(tài)存在很大差異） 挖掘數(shù)據(jù)（商業(yè)智能的應(yīng)用）挖掘數(shù)據(jù)（商業(yè)智能的應(yīng)用） 三個(gè)層次：三個(gè)層次： 專業(yè)部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)、專業(yè)機(jī)構(gòu)專業(yè)部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)、專業(yè)機(jī)構(gòu) 數(shù)據(jù)可以按照品牌劃分；數(shù)據(jù)可以按照品牌劃分； 可以按照區(qū)域、客層、供應(yīng)商、暢銷程度可以按照區(qū)域、客層、供應(yīng)商、暢銷程度等進(jìn)行分類；等進(jìn)行分類； 零售企業(yè)的基本分類是按照商品

21、類別（品零售企業(yè)的基本分類是按照商品類別（品類）進(jìn)行分類，一般分為大類、中類、小類）進(jìn)行分類，一般分為大類、中類、小類、品項(xiàng)等四個(gè)層面。類、品項(xiàng)等四個(gè)層面。主檔主檔 商品相關(guān)主檔包括系統(tǒng)生效日、配送分類、商品相關(guān)主檔包括系統(tǒng)生效日、配送分類、中分類、品號(hào)、品名、小分類、交叉分類、中分類、品號(hào)、品名、小分類、交叉分類、供應(yīng)商統(tǒng)編、供應(yīng)商廠編、商品種別、商供應(yīng)商統(tǒng)編、供應(yīng)商廠編、商品種別、商品等級(jí)、條碼種類、條碼、條碼檢測(cè)、稅品等級(jí)、條碼種類、條碼、條碼檢測(cè)、稅別、最大訂貨量、外箱數(shù)量、訂貨方式、別、最大訂貨量、外箱數(shù)量、訂貨方式、付款方式、銷售方式、特殊商品別、退貨付款方式、銷售方式、特殊商品別

22、、退貨區(qū)分、商品特性、單品規(guī)格（深度、高度、區(qū)分、商品特性、單品規(guī)格（深度、高度、寬度、重量）、單位、保持期限、允收期寬度、重量）、單位、保持期限、允收期限、批發(fā)價(jià)、箱價(jià)、外箱規(guī)格（深度、高限、批發(fā)價(jià)、箱價(jià)、外箱規(guī)格（深度、高度、寬度、重量）、其他通路售價(jià)等。度、寬度、重量）、其他通路售價(jià)等。兩類數(shù)據(jù)特別重要兩類數(shù)據(jù)特別重要 大類管理到單品管理，售價(jià)核算到進(jìn)價(jià)核大類管理到單品管理，售價(jià)核算到進(jìn)價(jià)核算：算： 顧客消費(fèi)行為的數(shù)據(jù)顧客消費(fèi)行為的數(shù)據(jù) 商品相互關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)商品相互關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)零售數(shù)據(jù)的形成零售數(shù)據(jù)的形成數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)：是客觀事物的量的記錄是客觀事物的量的記錄信息：信息：是對(duì)數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)

23、據(jù)的因果關(guān)系。是對(duì)數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系。數(shù)據(jù)分為數(shù)據(jù)分為：直接數(shù)據(jù)：直接數(shù)據(jù)：能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫(kù)能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存等實(shí)績(jī)，是組成商場(chǎng)存等實(shí)績(jī)，是組成商場(chǎng)日銷售報(bào)表日銷售報(bào)表的基本元素。的基本元素。間接數(shù)據(jù)：間接數(shù)據(jù)：能影響行為實(shí)績(jī)的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品能影響行為實(shí)績(jī)的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項(xiàng)數(shù)、費(fèi)用成本等。項(xiàng)數(shù)、費(fèi)用成本等。 （1 1）擴(kuò)大凈利的四個(gè)基本途徑：）擴(kuò)大凈利的四個(gè)基本途徑：擴(kuò)大毛利；擴(kuò)大銷售；降低費(fèi)用；節(jié)約稅金。擴(kuò)大毛利；擴(kuò)大銷售；降低費(fèi)用；節(jié)約稅金。 （2 2）銷售額測(cè)定：）銷售額測(cè)定：按人員數(shù)測(cè)定：定員數(shù)按人員數(shù)測(cè)定：定員

24、數(shù) 人均銷售人均銷售按面積數(shù)測(cè)定：營(yíng)業(yè)面積按面積數(shù)測(cè)定：營(yíng)業(yè)面積每平銷售每平銷售按人口測(cè)定：戶數(shù)按人口測(cè)定：戶數(shù) 總支出總支出超市支出超市支出占占有率有率按類比測(cè)定：不同商圈、不同規(guī)模、不同業(yè)態(tài)。按類比測(cè)定：不同商圈、不同規(guī)模、不同業(yè)態(tài)。 （3 3）毛利額測(cè)定：）毛利額測(cè)定：按定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)定：綜合毛利率控制按定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)定：綜合毛利率控制按商品結(jié)構(gòu)測(cè)定：按商品結(jié)構(gòu)測(cè)定： （不同商品銷售比重（不同商品銷售比重x x各自各自毛利率毛利率毛利率的成長(zhǎng)性：低毛利毛利率的成長(zhǎng)性：低毛利穩(wěn)定穩(wěn)定上升。上升。 （4 4）人均勞效：）人均勞效：人均勞效（萬(wàn)元）人均勞效（萬(wàn)元）= =銷售總額銷售總額員工總數(shù)員工總數(shù)

25、 （5 5）地效：）地效：地效（萬(wàn)元）地效（萬(wàn)元）= =銷售總額銷售總額營(yíng)業(yè)面積。營(yíng)業(yè)面積。 （6 6）地均單品數(shù)：）地均單品數(shù)：地均單品數(shù)（個(gè)）地均單品數(shù)（個(gè)）= =單單品總數(shù)品總數(shù)營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)面積 （7 7）人均營(yíng)業(yè)面積：）人均營(yíng)業(yè)面積：人均營(yíng)業(yè)面積（平方米）人均營(yíng)業(yè)面積（平方米）= =營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)面積員工人員工人數(shù)。數(shù)。 （8 8）費(fèi)用總額：）費(fèi)用總額：人工成本總額可控費(fèi)用總額不控費(fèi)用總額人工成本總額可控費(fèi)用總額不控費(fèi)用總額可控費(fèi)用：可控費(fèi)用：水電、包裝、辦公、旅差、保安、水電、包裝、辦公、旅差、保安、所有經(jīng)營(yíng)費(fèi)用；所有經(jīng)營(yíng)費(fèi)用；不可控費(fèi)用：不可控費(fèi)用：租金、折舊、利息、開(kāi)辦費(fèi)攤銷租金、

26、折舊、利息、開(kāi)辦費(fèi)攤銷 （9 9）交叉比率：）交叉比率： 毛利率毛利率 周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù) （1010）周轉(zhuǎn)次數(shù)：）周轉(zhuǎn)次數(shù)：銷售額銷售額/ /平均庫(kù)存平均庫(kù)存 （1111）月平均周轉(zhuǎn)天數(shù)：）月平均周轉(zhuǎn)天數(shù)：平均庫(kù)存平均庫(kù)存/ /月銷售額）月銷售額） 30 30 （1212）客單價(jià)：）客單價(jià)：銷售額銷售額 交易筆數(shù)交易筆數(shù) 銷售占比銷售占比促銷占比促銷占比毛利率毛利率指標(biāo)完成率指標(biāo)完成率庫(kù)存結(jié)構(gòu)庫(kù)存結(jié)構(gòu)庫(kù)存周轉(zhuǎn)庫(kù)存周轉(zhuǎn)零銷售零銷售零庫(kù)存零庫(kù)存零庫(kù)存零庫(kù)存小庫(kù)存小庫(kù)存負(fù)庫(kù)存負(fù)庫(kù)存非正常毛利銷售非正常毛利銷售大庫(kù)存大庫(kù)存客單價(jià)客單價(jià)客品數(shù)客品數(shù)費(fèi)用費(fèi)用（表格分類編號(hào)）日銷售報(bào)表部門(mén)編號(hào)商品組銷售總額

27、銷售%其中促銷銷售促銷%進(jìn)貨總額庫(kù)存總額庫(kù)存天數(shù)501 針紡織品502 服裝503 箱包、鞋帽504 玩具505 健身器材606 黑色家電607 白色家電 608 餐具、廚具609 工具、建材610 電訊、電腦611 辦公用品721 洗化用品722 休閑食品723 營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品724 飲料酒類725 糧油調(diào)料826 水產(chǎn)827 肉類828 蔬菜、水果829 冷凍食品830 奶、豆制品831 新鮮熟食總計(jì)賬單平均值食品非食品商場(chǎng)總計(jì)商場(chǎng)：頁(yè)號(hào)：6日期：月份月份一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一十二十二銷售銷售500023001800160015804500580068003000320

28、022002000案例案例1 1：某商場(chǎng)可口可樂(lè)銷售記錄：某商場(chǎng)可口可樂(lè)銷售記錄A商品商品B商品商品C商品商品D商品商品E商品商品日均銷售日均銷售25141720今日庫(kù)存今日庫(kù)存20-313851小庫(kù)存小庫(kù)存零庫(kù)存零庫(kù)存負(fù)庫(kù)存負(fù)庫(kù)存大庫(kù)存大庫(kù)存零銷售零銷售通過(guò)通過(guò)“庫(kù)存商品狀態(tài)庫(kù)存商品狀態(tài)”來(lái)分清造成不合理庫(kù)存的原因和責(zé)任來(lái)分清造成不合理庫(kù)存的原因和責(zé)任零銷售問(wèn)題零銷售問(wèn)題1、陳列位置不對(duì)、陳列位置不對(duì)2、標(biāo)價(jià)不清或無(wú)標(biāo)價(jià)、標(biāo)價(jià)不清或無(wú)標(biāo)價(jià)3、商品殘損或太少、商品殘損或太少4、價(jià)格不合理、價(jià)格不合理5、消費(fèi)者不熟悉、消費(fèi)者不熟悉6、被其他商品遮擋、被其他商品遮擋1、在倉(cāng)庫(kù)里，未上架、在倉(cāng)庫(kù)里，

29、未上架2、季節(jié)性商品、季節(jié)性商品3、已損耗，但未報(bào)損、已損耗，但未報(bào)損4、已撤架，待退貨、已撤架，待退貨5、質(zhì)量問(wèn)題不宜再售、質(zhì)量問(wèn)題不宜再售6、數(shù)據(jù)庫(kù)問(wèn)題、數(shù)據(jù)庫(kù)問(wèn)題貨架上有貨貨架上有貨貨架上無(wú)貨貨架上無(wú)貨案例案例2:2:某商場(chǎng)某日某商場(chǎng)某日銷售日?qǐng)?bào)表銷售日?qǐng)?bào)表部門(mén)銷售額銷售比例%水產(chǎn)18,927.00 15.73肉類25,987.29 21.59蔬果18,573.89 15.43日配22,387.45 18.60熟食17,937.95 14.91面點(diǎn)16,534.80 13.74生鮮食品生鮮食品120,348.38120,348.38 15.0315.03銷售總額銷售總額800,895.3

30、4800,895.34 不僅僅是看銷售的絕對(duì)值，不僅僅是看銷售的絕對(duì)值，更重要的是要看各大中小類商品的銷售占比。更重要的是要看各大中小類商品的銷售占比。洗化 洗化 9.769.76 水產(chǎn)水產(chǎn)1.661.66 針紡針紡4.514.51 黑家電黑家電6.206.20 休閑休閑9.209.20 肉類肉類2.512.51 服裝 服裝 2.822.82 白家電 白家電 7.327.32 滋補(bǔ)滋補(bǔ)2.252.25 蔬果蔬果4.324.32 鞋帽鞋帽4.234.23 家用品家用品3.663.66 酒飲酒飲10.8910.89 日配日配2.232.23 玩具玩具1.251.25 工具建材工具建材3.943.9

31、4 糧油糧油8.358.35 熟食熟食3.073.07 健身健身3.543.54 辦公用品辦公用品3.103.10 面包面包1.251.25 電腦電訊電腦電訊3.943.94 40.4540.45 15.0415.04 16.3516.35 28.1628.16 各部門(mén)銷售占比%各部門(mén)銷售占比%分析銷售占比的依據(jù)（參數(shù)）：分析銷售占比的依據(jù)（參數(shù)）：1、本商場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)；、本商場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)；2、國(guó)內(nèi)主要商場(chǎng)的數(shù)據(jù)：、國(guó)內(nèi)主要商場(chǎng)的數(shù)據(jù)：調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)占比是提升銷售績(jī)效的最有效手段，具體方法：調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)占比是提升銷售績(jī)效的最有效手段，具體方法：A、增加門(mén)店來(lái)客數(shù)、增加門(mén)店來(lái)客數(shù)v 通過(guò)通過(guò)POS數(shù)據(jù)

32、分析、座談會(huì)、調(diào)研、回顧以及社區(qū)公益活動(dòng)，建立對(duì)消數(shù)據(jù)分析、座談會(huì)、調(diào)研、回顧以及社區(qū)公益活動(dòng)，建立對(duì)消費(fèi)者的深層次理解，來(lái)培養(yǎng)和提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度。費(fèi)者的深層次理解，來(lái)培養(yǎng)和提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度。v 利用廣告等推廣活動(dòng)，例如電視廣告、報(bào)紙等吸引新顧客。利用廣告等推廣活動(dòng)，例如電視廣告、報(bào)紙等吸引新顧客。v 通過(guò)每周報(bào)表（通過(guò)每周報(bào)表（Flash weekly report）進(jìn)行營(yíng)業(yè)狀況回顧（例如面臨較）進(jìn)行營(yíng)業(yè)狀況回顧（例如面臨較大競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)找到消費(fèi)者流失的主要原因并及時(shí)改進(jìn)）。大競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)找到消費(fèi)者流失的主要原因并及時(shí)改進(jìn)）。v 增加速凍冷藏、新鮮食品，增加現(xiàn)有消費(fèi)者的購(gòu)買頻率。增加速凍冷藏、新鮮食

33、品，增加現(xiàn)有消費(fèi)者的購(gòu)買頻率。B、提高門(mén)店客單價(jià)、提高門(mén)店客單價(jià)v通過(guò)演示、視覺(jué)廣告、有效貨位和堆頭的量感提高展示效果。通過(guò)演示、視覺(jué)廣告、有效貨位和堆頭的量感提高展示效果。v可透過(guò)加大包裝，引進(jìn)高單價(jià)產(chǎn)品。可透過(guò)加大包裝，引進(jìn)高單價(jià)產(chǎn)品。v增加高單價(jià)商品的促銷機(jī)會(huì)。增加高單價(jià)商品的促銷機(jī)會(huì)。v利用利用POS技術(shù)、消費(fèi)者研究及品類管理進(jìn)行組合陳列（包裝），創(chuàng)造更多的技術(shù)、消費(fèi)者研究及品類管理進(jìn)行組合陳列（包裝），創(chuàng)造更多的銷售。銷售。v店內(nèi)促銷推廣活動(dòng)以提高客單價(jià)。店內(nèi)促銷推廣活動(dòng)以提高客單價(jià)。C、抓好商品斷貨管理、抓好商品斷貨管理v 用高低庫(kù)存報(bào)告類控制庫(kù)存。用高低庫(kù)存報(bào)告類控制庫(kù)存。v 建

34、立和改善產(chǎn)品編碼制度，避免錯(cuò)誤的銷售信息。建立和改善產(chǎn)品編碼制度，避免錯(cuò)誤的銷售信息。v 通過(guò)訂貨周期、定單有效期及訂貨系統(tǒng)改善產(chǎn)品訂貨流程。通過(guò)訂貨周期、定單有效期及訂貨系統(tǒng)改善產(chǎn)品訂貨流程。v 增加門(mén)店、采購(gòu)、物流、營(yíng)運(yùn)、電腦、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)部門(mén)之間的溝通。增加門(mén)店、采購(gòu)、物流、營(yíng)運(yùn)、電腦、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)部門(mén)之間的溝通。v 加強(qiáng)對(duì)銷售貢獻(xiàn)高品類的庫(kù)存管理，建立銷售成本指標(biāo)體系。加強(qiáng)對(duì)銷售貢獻(xiàn)高品類的庫(kù)存管理，建立銷售成本指標(biāo)體系。D、按照當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整賣場(chǎng)顧客動(dòng)線、按照當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整賣場(chǎng)顧客動(dòng)線v明確顧客入口和出口明確顧客入口和出口v非食品和食品要有明顯的區(qū)域分隔非食品和食品要

35、有明顯的區(qū)域分隔v生鮮食品不能靠近顧客入口生鮮食品不能靠近顧客入口v米、油、飲料等比較重的商品要放在顧客出口處米、油、飲料等比較重的商品要放在顧客出口處v巧妙利用商場(chǎng)的死角巧妙利用商場(chǎng)的死角v充分運(yùn)用各種設(shè)施作為顧客引導(dǎo)充分運(yùn)用各種設(shè)施作為顧客引導(dǎo)促銷商品的銷售額和銷售比例促銷商品的銷售額和銷售比例案例案例3:3:其中部門(mén)銷售額銷售比例%促銷銷售額促銷比例%水產(chǎn)18,927.00 15.733677.2519.43 肉類25,987.29 21.591887.877.26 蔬果18,573.89 15.438788.1347.31 日配22,387.45 18.60872.283.90 熟食1

36、7,937.95 14.914629.1225.81 面點(diǎn)16,534.80 13.741877.3811.35 生鮮食品生鮮食品120,348.38120,348.38 15.0315.0321732.0321732.0318.0618.06 銷售總額銷售總額800,895.34800,895.34 100.00100.00148823.26148823.2618.5818.58 從促銷占比看促銷效率從促銷占比看促銷效率大類名稱銷售額銷售占比%促銷銷售額促銷占比%休閑食品1,831,879.26 5.315.31 704349.6538.4538.45 糧油調(diào)料1,379,982.14 4.

37、004.00 878945.0263.6963.69 煙酒飲料2,986,723.60 8.66 569425.1719.07 洗化用品2,877,558.26 8.34 606723.1221.08 飾物899,467.65 2.61 520425.1657.86 提高促銷占比將優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)。提高促銷占比將優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)。商品更新往往引起銷售占比的改變。商品更新往往引起銷售占比的改變。進(jìn)貨量與庫(kù)存量進(jìn)貨量與庫(kù)存量案例案例4 4：部門(mén)銷售額銷售比例%進(jìn)貨金額庫(kù)存水產(chǎn)18,927.00 15.733,877.73 47,554.00 肉類25,987.29 21.5928,502.20 58,76

38、5.00 蔬果18,573.89 15.4331,034.66 69,667.00 日配22,387.45 18.608,799.00 323,768.00 熟食17,937.95 14.919,880.56 18,007.00 面點(diǎn)16,534.80 13.748,546.34 19,098.00 生鮮食品生鮮食品120,348.38120,348.38 15.0315.0390,640.4990,640.49 536,859.00536,859.00 銷售總額銷售總額800,895.34800,895.34 100.00100.00 3,457,389.973,457,389.97 17,

39、489,021.0017,489,021.00 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率案例案例5:5:部門(mén)銷售額銷售比例% 進(jìn)貨金額庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)水產(chǎn)18,927.00 15.7347,554.00 2.51 肉類25,987.29 21.5958,765.00 2.26 蔬果18,573.89 15.4369,667.00 3.75 日配22,387.45 18.60323,768.00 14.46 熟食17,937.95 14.9118,007.00 1.00 面點(diǎn)16,534.80 13.7419,098.00 1.16 生鮮食品生鮮食品120,348.38120,348.38 15.0315.03536,

40、859.00536,859.00 4.464.46 銷售總額銷售總額800,895.34800,895.34 100.00100.00 17,489,021.0017,489,021.00 21.8421.84 從商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率從商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率( (次數(shù)次數(shù)) )和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)效率指標(biāo)中和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)效率指標(biāo)中, , 可顯示商品的可顯示商品的“新鮮新鮮”程度程度. .商品周轉(zhuǎn)率高商品周轉(zhuǎn)率高( (周轉(zhuǎn)日數(shù)短周轉(zhuǎn)日數(shù)短) )的好處的好處: :1、每件商品的固定費(fèi)用（成本）減低。2、相對(duì)降低由損壞和失竊引起的虧損。3、能提供新鮮的商品。4、能應(yīng)流行商品的潮流。5、能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如。6、能以

41、少額的投資得到豐富的回報(bào)。7、減少存貨中不良貨品的機(jī)會(huì)。周轉(zhuǎn)率過(guò)高（天數(shù)太短）帶來(lái)的危機(jī)周轉(zhuǎn)率過(guò)高（天數(shù)太短）帶來(lái)的危機(jī)1、容易出現(xiàn)“斷貨”2、陳列不夠豐滿3、不容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢(shì)4、進(jìn)貨次數(shù)的增加，進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加5、進(jìn)貨次數(shù)的增加，運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加毛利額與毛利率毛利額與毛利率案例案例6:6:部門(mén)銷售額銷售比例%毛利額毛利率水產(chǎn)18,927.00 15.731,683.00 8.89 肉類25,987.29 21.593,267.00 12.57 蔬果18,573.89 15.432,031.00 10.93 日配22,387.45 18.602,102.00 9.39 熟食1

42、7,937.95 14.918,723.00 48.63 面點(diǎn)16,534.80 13.749,002.00 54.44 生鮮食品生鮮食品120,348.38120,348.38 15.0315.0326,808.0026,808.00 22.2822.28 銷售總額銷售總額800,895.34800,895.34 100.00100.00 89,021.0089,021.00 11.1211.12 銷售額比例銷售額比例毛利率毛利率備注備注軟百貨軟百貨12%20-25%非食品平均毛利非食品平均毛利11-15%硬百貨硬百貨28%5-8%一般食品一般食品45%3-6%食品的平均毛利食品的平均毛利6

43、-8%生鮮食品生鮮食品15%15-18%小計(jì)小計(jì)100%8-10% 案案例例7 7：商商品品組組織織表表與與適適銷銷率率飲料飲料品牌數(shù)品牌數(shù)品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)動(dòng)銷數(shù)動(dòng)銷數(shù)適銷率適銷率飲料飲料19119117417491.1091.10 碳酸飲料碳酸飲料6565616193.8593.85 可樂(lè)31515100.00 汽水3252496.00 加味汽水3252288.00 果汁果汁4545373782.2282.22 含纖維果汁 38675.00 橙汁39888.89 蘋(píng)果汁35480.00 葡萄味果汁 35360.00 其他果汁3121083.33 濃縮果汁366100.00 機(jī)能飲料機(jī)能飲料303

44、0292996.6796.67 咖啡31212100.00 運(yùn)動(dòng)飲料399100.00 健康飲料39888.89 茶飲料茶飲料2727262696.3096.30 原味茶366100.00 加味茶36583.33 奶茶366100.00 涼茶399100.00 水水2424212187.5087.50 純凈水39888.89 礦泉水39777.78 含碳酸水266100.00 價(jià)格結(jié)構(gòu)分析價(jià)格結(jié)構(gòu)分析門(mén)店在貨架上待銷商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)是否與顧客的購(gòu)買水平存在差異。如下表所示： 比率太高或太低，都會(huì)影響門(mén)店的價(jià)格形象。 如果是太高，說(shuō)明商圈內(nèi)的消費(fèi)者不接受這些高價(jià)格、高檔次的商品，需要適當(dāng)引進(jìn)低價(jià)格

45、、低檔次的商品； 如果是太低，則需要我們調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，增加一些價(jià)格高一些的高檔商品，完善門(mén)店的價(jià)格形象。 代碼分類名稱已售平均單價(jià)待售平均單價(jià)比率%說(shuō)明白酒25.5779.34310.29太高紅酒52.3247.9291.59偏低啤酒8.909.58107.64偏高果酒37.1817.1946.23太低零銷售與零庫(kù)存零銷售與零庫(kù)存零銷售：在四周內(nèi)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷售的庫(kù)存商品零庫(kù)存：庫(kù)存數(shù)為零，沒(méi)有實(shí)物進(jìn)行銷售的商品案例案例1010：零庫(kù)存報(bào)表零庫(kù)存報(bào)表零庫(kù)存列表（=0）商品部門(mén)商品編號(hào)商品名稱庫(kù)存狀態(tài)部門(mén)部門(mén)商品組商品組品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)商品數(shù)量商品數(shù)量庫(kù)存金額庫(kù)存金額休閑食品休閑食品糖果組糖果組53,8

46、8261,335.60餅干組餅干組35,721186,504.60干果組干果組36728,064.00案例案例1111：零銷售匯總表零銷售匯總表 1、促銷品的占比是多少？、促銷品的占比是多少？ 2、郵報(bào)商品缺貨的比例是多少？什么時(shí)候缺貨？、郵報(bào)商品缺貨的比例是多少？什么時(shí)候缺貨？ 3、一年中賣出多少件商品？件單價(jià)是多少？、一年中賣出多少件商品？件單價(jià)是多少？ 4、促銷是否創(chuàng)造了價(jià)值？、促銷是否創(chuàng)造了價(jià)值？ 5、什么時(shí)候做促銷？比人家早或晚或同步？、什么時(shí)候做促銷？比人家早或晚或同步？ 6、打仗什么時(shí)候退出？有沒(méi)有戀戰(zhàn)現(xiàn)象？、打仗什么時(shí)候退出？有沒(méi)有戀戰(zhàn)現(xiàn)象？ 7、有多少供應(yīng)商能夠死心塌地跟你走

47、？、有多少供應(yīng)商能夠死心塌地跟你走？ 8、請(qǐng)主管講一個(gè)小時(shí)，聽(tīng)他講些什么？、請(qǐng)主管講一個(gè)小時(shí)，聽(tīng)他講些什么？ 9、有多少供應(yīng)商你可以叫他撤出競(jìng)爭(zhēng)店？、有多少供應(yīng)商你可以叫他撤出競(jìng)爭(zhēng)店？ 10、你的平均庫(kù)存是怎么計(jì)算的？、你的平均庫(kù)存是怎么計(jì)算的？ 11、有沒(méi)有庫(kù)存計(jì)劃指標(biāo)？、有沒(méi)有庫(kù)存計(jì)劃指標(biāo)？ 12、判斷時(shí)有沒(méi)有具體數(shù)據(jù)的說(shuō)明？、判斷時(shí)有沒(méi)有具體數(shù)據(jù)的說(shuō)明？ 13、各類商品中是否有明確的主導(dǎo)品牌、各類商品中是否有明確的主導(dǎo)品牌、一般品牌、其他品牌？一般品牌、其他品牌？ 14、訂貨頻率高說(shuō)明什么問(wèn)題、訂貨頻率高說(shuō)明什么問(wèn)題 ？ 15、60天沒(méi)有進(jìn)貨的庫(kù)存占總庫(kù)存的比例是多少？天沒(méi)有進(jìn)貨的庫(kù)存占

48、總庫(kù)存的比例是多少？ 16、兩周沒(méi)有銷售的商品有多少？、兩周沒(méi)有銷售的商品有多少？ 17、今年哪些商品是亮點(diǎn)？、今年哪些商品是亮點(diǎn)？ 18、我們最好的供應(yīng)商與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別？、我們最好的供應(yīng)商與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別？ 19、出去的商品與出去的人有沒(méi)有管理？、出去的商品與出去的人有沒(méi)有管理？ 20、評(píng)價(jià)供應(yīng)商最重要的指標(biāo)是什么？、評(píng)價(jià)供應(yīng)商最重要的指標(biāo)是什么？ 21、要折扣還是要錢？、要折扣還是要錢？ 22、自己的毛利率和成本率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較。、自己的毛利率和成本率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較。蔬菜蔬菜毛利毛利率率5-8%5-8%大潤(rùn)大潤(rùn)發(fā)發(fā) 5-8%5-8%歐尚歐尚 20-20-30%30%家家樂(lè)福樂(lè)

49、福 15-15-25%25%易易初蓮初蓮花花 盤(pán)點(diǎn)盤(pán)點(diǎn)凈利凈利3-4%3-4%0%0%3%3%0%0%總部總部返利返利2.5%2.5%2.9%2.9%5%5%3%3%配送配送費(fèi)費(fèi)-4.5%4.5%4%4%五、自我修煉五、自我修煉 成就自己成就自己 道與術(shù)道與術(shù)我們離我們離“自由、保障和榮耀自由、保障和榮耀”有多遠(yuǎn)？有多遠(yuǎn)？ 有沒(méi)有有沒(méi)有特殊技能、自主思考、獨(dú)立財(cái)務(wù)特殊技能、自主思考、獨(dú)立財(cái)務(wù)成就自己成就自己 昨天靠昨天靠“學(xué)歷與知識(shí)學(xué)歷與知識(shí)” 今天靠今天靠“吃苦與經(jīng)驗(yàn)吃苦與經(jīng)驗(yàn)” 明天靠什么？明天靠什么？初速度與加速度初速度與加速度 知識(shí)知識(shí)初速度初速度 方法方法加速度加速度道與術(shù)道與術(shù)道道

50、方向，是做人；方向，是做人；術(shù)術(shù)方法，是做事。方法，是做事。先做人，后做事先做人，后做事只做生意不做人；只做生意不做人；既做生意又做人；既做生意又做人；先做人后做生意；先做人后做生意；只做人不做生意。只做人不做生意。修煉自己修煉自己p修身為本：意念與志向修身為本：意念與志向p三種素養(yǎng)：智、勇、仁三種素養(yǎng)：智、勇、仁p大本達(dá)道：和，變也！大本達(dá)道：和，變也！修煉過(guò)程修煉過(guò)程 第一階段：投入期第一階段：投入期 第二階段：學(xué)步期第二階段：學(xué)步期 第三階段：報(bào)答期第三階段：報(bào)答期 第四階段：收獲期第四階段：收獲期修煉結(jié)果修煉結(jié)果1p惠而不費(fèi)惠而不費(fèi)p勞而不怨勞而不怨p欲而不貪欲而不貪p泰而不驕泰而不驕

51、p威而不猛威而不猛修煉結(jié)果修煉結(jié)果2 2p天變不足畏天變不足畏p人言不足懼人言不足懼p祖宗不足法祖宗不足法p圣賢不足師圣賢不足師修煉結(jié)果修煉結(jié)果3 3p非禮勿視非禮勿視p非禮勿聽(tīng)非禮勿聽(tīng)p非禮勿言非禮勿言p非禮勿動(dòng)非禮勿動(dòng)國(guó)家之道國(guó)家之道p對(duì)外講和平，對(duì)外講和平，p對(duì)內(nèi)講和諧，對(duì)內(nèi)講和諧，p對(duì)臺(tái)講和解。對(duì)臺(tái)講和解。 企業(yè)之道企業(yè)之道做實(shí)做長(zhǎng)，做實(shí)做長(zhǎng)，贏利發(fā)展。贏利發(fā)展。為人之道為人之道 對(duì)長(zhǎng)輩有一個(gè)孝心，對(duì)長(zhǎng)輩有一個(gè)孝心， 對(duì)小輩有一個(gè)慈心，對(duì)小輩有一個(gè)慈心， 對(duì)朋友有一個(gè)真心，對(duì)朋友有一個(gè)真心， 對(duì)大家有一個(gè)和心，對(duì)大家有一個(gè)和心， 對(duì)自己有一個(gè)明心，對(duì)自己有一個(gè)明心， 對(duì)事業(yè)有一個(gè)忠心，

52、對(duì)事業(yè)有一個(gè)忠心， 對(duì)利益有一個(gè)廉心，對(duì)利益有一個(gè)廉心， 對(duì)榮辱有一個(gè)忍心，對(duì)榮辱有一個(gè)忍心， 對(duì)物器有一個(gè)儉心，對(duì)物器有一個(gè)儉心， 對(duì)事件有一個(gè)公心。對(duì)事件有一個(gè)公心。 快樂(lè)之道快樂(lè)之道職業(yè)之道職業(yè)之道: :p不與員工爭(zhēng)利，不與員工爭(zhēng)利，p不與下級(jí)爭(zhēng)權(quán)，不與下級(jí)爭(zhēng)權(quán)，p不與同級(jí)爭(zhēng)功，不與同級(jí)爭(zhēng)功，p不與上級(jí)爭(zhēng)名。不與上級(jí)爭(zhēng)名?？鞓?lè)之道快樂(lè)之道: :p感恩感恩p創(chuàng)造創(chuàng)造p付出付出在實(shí)踐中：在實(shí)踐中：做法比想法更重要；做法比想法更重要；做的比想的更重要；做的比想的更重要；賺錢比用錢更重要。賺錢比用錢更重要。激情激情- -悟性悟性- -創(chuàng)新創(chuàng)新行動(dòng)行動(dòng)- -監(jiān)控監(jiān)控- -激勵(lì)激勵(lì)術(shù)有兩類：術(shù)有兩類

53、：標(biāo)準(zhǔn)流程、管理制度標(biāo)準(zhǔn)流程、管理制度應(yīng)變之術(shù)應(yīng)變之術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)：把人當(dāng)傻瓜把人當(dāng)傻瓜制度：制度：把人當(dāng)壞蛋把人當(dāng)壞蛋應(yīng)變：應(yīng)變：適者求生存適者求生存- -關(guān)鍵是。關(guān)鍵是。q有文憑看水平有文憑看水平q有水平看素養(yǎng)有水平看素養(yǎng)q有素養(yǎng)看心態(tài)有素養(yǎng)看心態(tài)q有心態(tài)看信念有心態(tài)看信念-人生的三個(gè)層面人生的三個(gè)層面q愛(ài)自己愛(ài)自己q愛(ài)他人愛(ài)他人q愛(ài)工作愛(ài)工作-如何愛(ài)自己如何愛(ài)自己q生活既要有一定的長(zhǎng)度又要有：密度、生活既要有一定的長(zhǎng)度又要有：密度、寬度與深度。寬度與深度。q自我承擔(dān)和自我尊重。自我承擔(dān)和自我尊重。q要有比誰(shuí)都活得快樂(lè)的勇氣要有比誰(shuí)都活得快樂(lè)的勇氣q不要過(guò)多地接受同情不要過(guò)多地接受同情q只要

54、維持良好的人際關(guān)系，事業(yè)成功只要維持良好的人際關(guān)系，事業(yè)成功的概率為的概率為85%85%以上，個(gè)人幸福的概率以上，個(gè)人幸福的概率99%99%以上。以上。q廣結(jié)善緣廣結(jié)善緣q善解人意善解人意q善用資源善用資源q樂(lè)于分享樂(lè)于分享-如何愛(ài)他人如何愛(ài)他人-如何愛(ài)工作如何愛(ài)工作q從從25歲到歲到65歲，歲，40年：年： 巨富巨富 1人人 經(jīng)濟(jì)獨(dú)立經(jīng)濟(jì)獨(dú)立 4人人 必須繼續(xù)工作必須繼續(xù)工作 5人人 破產(chǎn)破產(chǎn) 12人人 死亡死亡 29人人 等待救濟(jì)等待救濟(jì) 49人人大部分人生活在不安定狀態(tài)之中大部分人生活在不安定狀態(tài)之中-如何愛(ài)工作如何愛(ài)工作q瞄準(zhǔn)目標(biāo)瞄準(zhǔn)目標(biāo)q愿付代價(jià)愿付代價(jià)q善于積累善于積累q持續(xù)改進(jìn)持

55、續(xù)改進(jìn)哈佛大學(xué)的著名的調(diào)查報(bào)告哈佛大學(xué)的著名的調(diào)查報(bào)告27%27%的人沒(méi)有目標(biāo)；幾乎生活在最低層的人沒(méi)有目標(biāo)；幾乎生活在最低層60%60%的人目標(biāo)模糊；在中下層，能安穩(wěn)的生的人目標(biāo)模糊；在中下層，能安穩(wěn)的生活，沒(méi)有特別的成績(jī)活，沒(méi)有特別的成績(jī)10%10%的人有清晰但比較短期的目標(biāo)；中上層的人有清晰但比較短期的目標(biāo)；中上層3%3%的人有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)。幾乎成了社會(huì)的人有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)。幾乎成了社會(huì)各界的頂尖成功人士。各界的頂尖成功人士。-愿望愿望q工作有聲有色工作有聲有色q生活有滋有味生活有滋有味q朋友有情有義朋友有情有義-工作要求工作要求q規(guī)范操作規(guī)范操作q心中有數(shù)心中有數(shù)q走走看看走走看

56、看q掌控重點(diǎn)掌控重點(diǎn)q一抓到底一抓到底q有所作為有所作為誠(chéng)實(shí)守信誠(chéng)實(shí)守信努力工作努力工作熱愛(ài)生活熱愛(ài)生活 -店長(zhǎng)的十二類不良行為店長(zhǎng)的十二類不良行為 1 1、高高在上，開(kāi)口罵人。、高高在上，開(kāi)口罵人。 2 2、消極對(duì)待，責(zé)備他人。、消極對(duì)待，責(zé)備他人。 3 3、得過(guò)且過(guò)，不求上進(jìn)。、得過(guò)且過(guò)，不求上進(jìn)。 4 4、好大喜功，作風(fēng)浮夸。、好大喜功，作風(fēng)浮夸。 5 5、想法太多，憂患太大。、想法太多，憂患太大。 6 6、稱兄道弟，朋友義氣。、稱兄道弟，朋友義氣。-店長(zhǎng)的十二類不良行為店長(zhǎng)的十二類不良行為 7 7、有險(xiǎn)就退，有責(zé)就逃。、有險(xiǎn)就退，有責(zé)就逃。 8 8、控制知識(shí)，一人獨(dú)享。、控制知識(shí)，一人

57、獨(dú)享。 9 9、單兵作戰(zhàn)，自行其事。、單兵作戰(zhàn)，自行其事。 1010、使用庸人，排擠能人。、使用庸人，排擠能人。 1111、只看短處，不看長(zhǎng)處。、只看短處，不看長(zhǎng)處。 1212、好好先生，你好我好。、好好先生，你好我好。-六種不合格店長(zhǎng)六種不合格店長(zhǎng)q開(kāi)關(guān)型店長(zhǎng)。q傳聲筒型店長(zhǎng)。q埋頭苦干型店長(zhǎng)。q自作聰明型店長(zhǎng)。q理由型店長(zhǎng)。q事不關(guān)己型店長(zhǎng)。 - -三種素養(yǎng)三種素養(yǎng)q職業(yè)心態(tài)；職業(yè)心態(tài)；q生意意識(shí)；生意意識(shí)；q管理功夫。管理功夫。-關(guān)于能力關(guān)于能力q一是組織力一是組織力q二是社交力二是社交力q三是號(hào)召力三是號(hào)召力q四是理財(cái)力四是理財(cái)力q五是業(yè)務(wù)力五是業(yè)務(wù)力-能夠影響未來(lái)的因數(shù)能夠影響未來(lái)的因數(shù)q因?yàn)橛心繕?biāo)，所以可以忍受因?yàn)橛心繕?biāo)，所以可以忍受q付出的時(shí)候，不要期待任何回報(bào)付出的時(shí)候，不要期待任何回報(bào) q除非你放棄，否則你永遠(yuǎn)不會(huì)被打敗除非你放棄，否則你永遠(yuǎn)不會(huì)被打敗q做狐貍還是做刺猬做狐貍還是做刺猬q適應(yīng)但不僅僅是適應(yīng)但不僅僅是- -態(tài)度決定前途態(tài)度決定前途q 把工作當(dāng)作事業(yè)把工作當(dāng)作事業(yè)q 把問(wèn)題當(dāng)作機(jī)會(huì)把問(wèn)題當(dāng)