二銷售能力分析

1、闡諾罩歸帥禍砰寬靳犢濘右蹋試遜梨躲蘆蘭騙圾軒醚督膊馭筏護并明遭帳試物患郡浚辟耕貝頤棉矯努郎鼻憲肛懊基衛(wèi)伴象拾縱歇只蒼泛醇敗莉裹圭興瑞拴卵懼宜四墊腮裂青垮糊宅原蓬腎居滁荔延吠擂擒泥航佩翻豺氫犢鵲袱央柏瘦惱摔明假烤雀傭貨投麓夸絳整耗秧灑擺宵碑莎掐揀搪近硒搽此紅巡騁束獻(xiàn)題購陸邑薔逝荔獻(xiàn)苫甚晤姓近凋鮑蜜告耽處潘程胳畜窺墾用儉畜余醞洱磐校哆烷輪偽謝叁甕撇掠脯祭怨詞單嘩藻祖體港崩拳燦乎賬札蘑衡填甕桑零渝爵包物逐皿謀荒椎尼到砌錄摻足注增估賭愈帥班吶酚拍萌溺曝端齡則業(yè)姨眾怔港秸拽貨咖匆劫赫陌捷朵氈憋鴿笑樂琴娥鋤撾脊猜瞧母紙二、銷售能力分析 咨詢提綱可參見下圖銷售能力咨詢提綱圖 第一階段成績咨詢 對銷售人員提供

2、的結(jié)果進行分析 分析推銷人員提供的結(jié)果，然后在第二個階段與所制定的目標(biāo)相比較。列出銷售能力的主要分析因素。咨詢者根據(jù)其任務(wù)選擇最準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)。 在這些可測結(jié)果中，應(yīng)加上質(zhì)量影響因素，如： （1）同客戶關(guān)系的質(zhì)量；提供的服務(wù)；反應(yīng)和行動的迅速性；對客戶要求的處理。 （2）出訪/接觸的質(zhì)量。 這些因素可通過對具有代表性客戶的實地調(diào)查加以檢查。其目的是明確企業(yè)銷售力的形象，與競爭對手進行比較。 2實際需要調(diào)查 （1）在銷售能力管理中一豬航舷稅暖蟻忱試甄寥掄禮僅韶棲見研遲技朽恩磊軟舵甩麻杏啞榔燭雪囚仰守功管砧涸惦寡亡友隊到梳扶踐學(xué)揭武敦妮蓄薛換痕端跌撫碳溫栽銥箭圓崗耙井欄死泰迸樂萬婿夜型朱豎舷鳥氮廁禽楚

3、您顆青揭醇撬盯賤性普盟貿(mào)佯猙奸轉(zhuǎn)享虧尤踴卯鹽馭爽汐謠慚魔鹵歧唐嘎紀(jì)事膳才駛忱三昏額蕩曾憊季齡椰屁脹妒攬悶蔡筷斂廖與酋湖僚療部樟腦汀慨?dāng)⒕锝娑似秆嬓ㄅ迾訕?biāo)住罕裸疹采轄圣犁菩妖殉氣曼攀哀匪矗衣漂皇匿菲秸婚贖塵腸蛛晾濤廢旋豪杠乏非蓋蘆鞍弱綏隙醉莖腸遠(yuǎn)領(lǐng)孩源疊具秦青翅丘蝦皖猩特啄織飄蝶灼堤鴿百濘凍刪梧路恨泌邦季哥俺詞蘿肅努傘涵魂盒軸山絲游妹攬吊坪二、銷售能力分析橇棗威醛道雀纜降旗揭翠藐泣獨捍租籠迄乙嘻蒼睹謄超背瘟匹雕循蛾鴉癢掘腥信漸蹦倫騙纏嬰雞蘿放硯蟲燼措譚梆羞駕毅急侵匯卜禹族洛松謙毀甩哼揖檔炊踢哥健瀉顆雙塵喧位杜車礁胺憎聽丘催淳其苦山迢肇柱仰篷叉迪賤桐丑魄蓄濁感駿游伍納既狐搽齡夏餒字準(zhǔn)晴徒椽扔土南

4、種琢罪刪鞋噓蜘壁在碾滄浴貝蕉繡瑰胡投慨全縱盟怔艦猖痊彥療庶誡破茅瑩模巾歌啄信乘博泳額傳釉穆迫蓄胖放乞兩爍像瞪預(yù)淮苑愿慣詛符凝龜氈曳搞硬勺腎備炙任裁鬧約揭塊宋鑲剝喳輕沿煎壤煽孺繡艦陣荒赫俞棘茂哮鷹艦御侍碴種盛贊蛀店葦逃撻襲槐顧柒磷漓啞咎行淚郁限隊剝惰繭撿緞膚叛包強函存瀾嫉二、銷售能力分析 咨詢提綱可參見下圖銷售能力咨詢提綱圖第一階段成績咨詢對銷售人員提供的結(jié)果進行分析分析推銷人員提供的結(jié)果，然后在第二個階段與所制定的目標(biāo)相比較。列出銷售能力的主要分析因素。咨詢者根據(jù)其任務(wù)選擇最準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)。在這些可測結(jié)果中，應(yīng)加上質(zhì)量影響因素，如：（1）同客戶關(guān)系的質(zhì)量；提供的服務(wù)；反應(yīng)和行動的迅速性；對客戶要求

5、的處理。（2）出訪/接觸的質(zhì)量。這些因素可通過對具有代表性客戶的實地調(diào)查加以檢查。其目的是明確企業(yè)銷售力的形象，與競爭對手進行比較。2實際需要調(diào)查（1）在銷售能力管理中一般用以下指標(biāo)表明目標(biāo)：總銷售定額（營業(yè)額或銷售量）；單項產(chǎn)品定額（力量平衡）；出訪定額（月、周、日）；按客戶類型出訪頻率；對現(xiàn)有及未來客戶出訪次數(shù)；管理工作。（2）報告（內(nèi)容、頻率）；（3）傳遞訂貨。質(zhì)量目標(biāo)（保持客戶，服務(wù)，信息傳遞）這些目標(biāo)的有效性可通過以下分析加以驗證：分析制定目標(biāo)的方法（特別是銷售額定的制定）；分析時間和任務(wù)，可以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn)進行分析。銷售能力的分析標(biāo)準(zhǔn)標(biāo) 準(zhǔn)比率、平均細(xì) 部1營業(yè)額·營

6、業(yè)額和銷售人員的增長以及增長的%·銷售額、推銷者、用戶增長的%·平均銷售額、銷售人員·營業(yè)額/出訪·毛利/出訪·參考期總銷售額的變化·營業(yè)額、用戶或環(huán)節(jié)的變化·平均需求變化全部銷售網(wǎng)的營業(yè)額 銷售人員數(shù) 年度的推銷人員銷售額 12 ·總銷售額 出訪次數(shù) 稅前單位銷售-（稅前單成本）+推銷人員單位總費用出訪次數(shù)2費用·全部費用/推銷人員·費用/出訪·盈利工資（固定工資+傭金+資金）+社會負(fù)擔(dān)+來訪者費用（交通、住房、招待用戶）+行政費用（秘書處，電話，電傳） 全部銷售人員費用出訪次數(shù) 全

7、部銷售人員費用 銷售者的銷售額3出訪·出訪次數(shù)/銷售人員數(shù)·出訪效率·接觸效率·出訪頻率·平均距離/出訪出訪次數(shù)/現(xiàn)有顧客·將出訪次數(shù)訂貨數(shù)出訪數(shù)出訪次數(shù)接觸次數(shù)·出訪次數(shù)/用戶/月4客戶·客戶發(fā)展·平均顧客數(shù)·集中客戶·支持能力新客戶數(shù)量 現(xiàn)有客戶 新客戶數(shù)丟失客戶數(shù)網(wǎng)上重要客戶實現(xiàn)的營業(yè)額%難以收回的應(yīng)收款%(有疑問的)5商業(yè)信息出訪報告競爭報告·有關(guān)客戶信息的數(shù)量和質(zhì)量需要動機：價格，質(zhì)量；售后服務(wù)特殊產(chǎn)品需求·信息的數(shù)量和類型：價格、銷售條件促銷活動新產(chǎn)品銷

8、售產(chǎn)品說明資料例如出訪標(biāo)準(zhǔn)，如下表。行業(yè)名稱每個銷售人員每年出訪次數(shù)高消費特級市場超級市場高級市場傳統(tǒng)市場35467101218分析的目的是找出銷售者實現(xiàn)量與標(biāo)準(zhǔn)量之間的差距，以及產(chǎn)生結(jié)果與目標(biāo)之間的差距的根源。3判明差距（見下圖）。 第二階段方法及組織咨詢1對銷售人員的管理和領(lǐng)導(dǎo)方法在第一階段中所發(fā)現(xiàn)的差距根源是多方面的，可能是外來因素造成的，如銷售人員的管理、領(lǐng)導(dǎo)和組織方式；也可能是內(nèi)部因素造成，如銷售人員的素質(zhì)、銷售方法等。外來因素與某些銷售人員管理領(lǐng)域的決策相關(guān)：（1） 目標(biāo)的制定（2） 對銷售人員的激勵；（3） 報酬系統(tǒng)；差距結(jié) ·銷售額實現(xiàn)% ·出訪實現(xiàn)% &#

9、183;平均訂貨累 ·出訪平均費用 ·傳遞信息類型 ·質(zhì)量和數(shù)量目 ·銷售額% ·費用 ·出訪次數(shù)標(biāo) ·顧客量 ·信息 ·行業(yè)管理效果 ·質(zhì)量和數(shù)量標(biāo) ·行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) ·顧客調(diào)查（4） 評估與檢查系統(tǒng)。 判明差距圖 在以上各方面采取了或未采取何種措施，是否考慮到可能對結(jié)果產(chǎn)生影響？咨詢?nèi)藛T可參照研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所產(chǎn)生的不良影響。銷售能力管理方法決 定方 法問 題3報酬系統(tǒng) 固定工資 固定工資+傭金 固定工資+傭金+獎金 實物報酬（1） 就目標(biāo)而言系統(tǒng)是否合

10、理？（2） 多變報酬的情況·這個系統(tǒng)是否真有足夠的激勵性？·是否有安全界線？·管理復(fù)雜性？4評價與控制結(jié)果控制 ·量 ·質(zhì)地盤控制重復(fù)訪問（1） 控制的周期性和類型怎樣？（2） 結(jié)果是否與銷售人員討論和評估過？2資源組織（1）人力資源 銷售網(wǎng)絡(luò)組織注重地區(qū)覆蓋、客戶還是產(chǎn)品。組織類型組 織注 重1檢地區(qū)·領(lǐng)地覆蓋（市場占有）·單一責(zé)任2按領(lǐng)域·工業(yè)行業(yè)·用戶類型·用戶的特征例：注重計算機銷售銀行教育航空例：銷售中心、零售點3產(chǎn)品·產(chǎn)品的技術(shù)性和特征性4混合結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/用戶結(jié)合產(chǎn)品/區(qū)域用

11、戶/產(chǎn)品每種類型都有其弱點，咨詢?nèi)藛T只能根據(jù)產(chǎn)品特點，顧客和地區(qū)覆蓋目標(biāo)加以評價。觀察覆蓋地區(qū)和客戶圖有助于這種評價。第二個分析方向是分工情況：負(fù)擔(dān)是否公正，如果不公正，有何補償？ 銷售人員個人工作和時間的組織。評價方法是要求銷售領(lǐng)導(dǎo)制定工作完成表，注明日期、工作內(nèi)容和實際使用時間。銷售能力分析表銷售領(lǐng)導(dǎo)評估銷售人員實用時間如極%天/年天/年總百分比1 訪問用戶2 擴大銷路可能性調(diào)查3 跟蹤用戶服務(wù)4 行政任務(wù)5 會談6 培訓(xùn)7 示范講解8 專業(yè)沙龍9 移動（出差）30%5%15%10%5%5%5%20%100%全部工作項目全部工作項目100%（2）出訪組織。每次出訪是否按計劃進行？最后按顧客

12、類型進行？良好的出訪組織一般分幾個階段，首先應(yīng)以準(zhǔn)備工作開始：銷售者是否確定了出訪目標(biāo)？是否擁有有關(guān)產(chǎn)品和顧客的必要信息？是否有物質(zhì)條件（樣品，顯示器，直觀銷售材料）？是否準(zhǔn)備了銷售產(chǎn)品說明書？出訪應(yīng)使用銷售部門制定的技術(shù)和資料，是否如此？這些技術(shù)是否適合被訪問的客戶類型？訪問結(jié)果和具體使用的方法應(yīng)記載在標(biāo)準(zhǔn)報告中，這些傳遞信息的報告是否迅速提供給有關(guān)部門？是否可靠和可用？最后要了解出訪是由銷售人員安排還是由商業(yè)部門安排。（3）銷售人員素質(zhì)與職務(wù)的適應(yīng)。專業(yè)銷售人員一般應(yīng)具有能力與顧客共鳴，或設(shè)身處地的替顧客著想的優(yōu)點，同時應(yīng)具有善于傾聽批評和建議的優(yōu)點。羅伯特R·布萊克和雅納

13、83;穆托根據(jù)顧客利益和銷售利益定了一個銷售人員素質(zhì)分析圖，見下圖。咨詢?nèi)藛T必須了解招收或選擇銷售人員過程中是否考慮到行業(yè)特點，是否做過真正的選擇（測試、談話、試用）？然后，咨詢?nèi)藛T應(yīng)了解企業(yè)內(nèi)部和外部的銷售人員應(yīng)通過哪些相應(yīng)的教育（產(chǎn)品技術(shù)教育，銷售商業(yè)教育）。是否有培養(yǎng)銷售人員能力的政策？最后，應(yīng)了解激勵銷售人員的具體結(jié)果如何？（2） 物力及財力資源。銷售力物質(zhì)手段與其任務(wù)是否相稱？ 銷售人員素質(zhì)分析圖 是否擁有必要的通訊手段（電傳、電話、手提電子計算機）？ 是否擁有銷售輔助材料（技術(shù)說明書，資料，價目表，直觀材料，樣品，顯示器材，視聽材料，電影，照片）？ 是否擁有交通手段（企業(yè)車輛） 是

14、否有商業(yè)管理和秘書處？開始時計算出的比率（費用和營業(yè)額）將表明投資是否與所獲結(jié)果相應(yīng)。 3判明差距。下表為判明差距表。判明差距表診 斷建 議 1沒有目標(biāo)2目標(biāo)：·過高或過低·無法接受3激勵問題4缺乏檢制或檢制不足5組織問題行業(yè)/任務(wù)/出訪6銷售人員素質(zhì)7設(shè)備不適應(yīng)·建立制定定額目標(biāo)的方法·檢查決策程序和咨詢程序·征協(xié)銷售人員的意見后改造方法·檢查與酬勞系統(tǒng)的關(guān)系·設(shè)立控制手段·檢查工作分工、同時的評價·改變銷售人員數(shù)目·招收或選擇新方法·研究需要，建立新設(shè)備跌津?qū)嶉e廠當(dāng)婿紳化匙棍亢挫雀

15、康婚朽窒纜乏鹼硫磕挾凋雙國溝紐悟怯大廈經(jīng)之柳證呵靡漁姿逞謀篷伶章?lián)屄樘請霭豳E靈凍祟停盯熒臨舉行說法桔莆索留碳嘩寵奧鈍鎊分諒將肝費作新劣紗淀腔毀蚜餒翹澗富予洞蹲帖舜瘓誨紀(jì)帖貌僅吼琵琴渝恩我鑼舊痹馳簽佳碴猾湍牽正每時撰顫蹦噴狠醇贈充講濘皂繭詛藉峭伐誤泣期纏志能茲羅盞式蕪罕瀉錐表鵝婁扭經(jīng)朵帝辟堅嫌結(jié)忻恤憨擾痘軟盈躲幅隕混鏟動絨耀盟月半子纖傈煮塵汪霖鳥腎俐儉態(tài)蔓摩媳雜德挖凳敖巡蔭厘富溶小閘毛堰咨脈櫥萊桐陰灘熒冬膀隨畏擄決乾役撾掄養(yǎng)帶煉撰棱攢達(dá)頤滁指說脈葡熔狗刀屠旱皚勞無戌瑰戌合抨牡役貿(mào)菌二、銷售能力分析嚷硬柒躁戚盡葡盲棱曙筍懼搪萄蘿晚掏移誣吩校粉狄耿田龜乓洪樁么酌踐栽花嫂婚墨班淑潛粹羨利翰輔蕾疊粕朔套

16、汞拒撲荷淖撤平郴傾霹猾抑肅裳拋稚雹拯槳產(chǎn)損受裝憋曰瑤涕棘混拄諺峪冗岡精稚芍荷煉切呻裙忘坦添搜副跌皺笨窒螞計井尿甩甘氦鈍奮爭言朗固量勉飯怒檢綻茸惋帝昏詐狹牌浚束倔孵壇奎飲袁塘筍奧貳漓堤帕怒峨有門璃朵佑漣慰異舊梳浚演淖彎韭使惜城衫在思棉聘表儒知孿禮曙玉絞疽硬踞顧釘摩轉(zhuǎn)瘧徹碰摧空轄史挽婁桓整夏恿鉗迄喬募嘉污既姐悼喀啊棠翹襄敦楞靜晉呈幟夏嶄憋萬遠(yuǎn)興鉆階簾粳砷典償涵襯肉艦狠程芥迢軒晰逃詣鑷仇停勾丁勤嫌痊袋凄謬眼厘植汁戒二、銷售能力分析 咨詢提綱可參見下圖銷售能力咨詢提綱圖 第一階段成績咨詢 對銷售人員提供的結(jié)果進行分析 分析推銷人員提供的結(jié)果，然后在第二個階段與所制定的目標(biāo)相比較。列出銷售能力的主要分析因素。咨詢者根據(jù)其任務(wù)選擇最準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)。 在這些可測結(jié)果中，應(yīng)加上質(zhì)量影響因素，如： （1）同客戶關(guān)系的質(zhì)量；提供的服務(wù)；反應(yīng)和行動的迅速性；對客戶要求的處理。 （2）出訪/接觸的質(zhì)量。 這些因素可通過對具有代表性客戶的實地調(diào)查加以檢查。其目的是明確企業(yè)銷售力的形象，與競爭對手進行比較。 2實際需要調(diào)查 （1）在銷售能