0壹玖資本精華案例酒店住

1、大家晚上好，今天第一個課題我們重點說下：一個好的義，并以案例剖析。策劃對價值創(chuàng)新的意舉例，1 個杯子，8 種不同的方案，價格翻了 700 倍！一家紅酒公司為了達到更高的銷售額，請了策劃公司來進行包裝策劃。在做定價策略策劃時，該公司與策劃者發(fā)生了激烈爭論，是定價太高了，每款來高了倍，該公司感覺高得離譜，肯定沒法賣了。這時，策劃者對該公司說：“如果你只想賣原來的價格，那就用不著請我們來策劃。策劃最大的本事就是將好賣出好價錢?！辈邉澱呦蚬局v了個例子，“一個杯子到底能賣？”，不僅說服了負責人，更充分證明了策劃對價值創(chuàng)新的意義。第 1 種賣法:賣本身的使用價值，只能賣 3 元/個如果你將他僅僅當一只普

2、通的杯子，放在普通的商店，用普通的銷售方法，也許它最多只能賣 3 元錢，還可能遭遇鄰家小店娘的降價招客暗招，這就是沒有價值創(chuàng)新的。第 2 種賣法:賣的價值，可以賣 5 元/個如果你將它設計成今年最流行款式的杯子，可以賣 5 元錢。隔壁小店娘降價招客的暗招估計也使不上了，因為你的杯子有，沖著這，消費者是愿意多掏錢的，這就是的價值創(chuàng)新。第 3 種賣法:賣的品牌價值，就能賣 7 元/個如果你將它貼上著名品牌的，它就能賣 6、7 元錢。隔壁店 3 元/個叫得再響也沒用，因為你的杯子是有品牌的東西，幾乎所有人都愿意為品牌付錢，這就是牌價值創(chuàng)新。的品第 4 種賣法:賣的組合價值，賣 15 元/個沒問題頂級

3、資訊請加：1848636859 領取，驗證：資訊如果你將三個杯子全部做成卡通造型，組一個套裝杯用溫馨、精美的家庭包裝，起名叫“我愛我家”，一只叫父愛杯，一只叫母愛杯，一只叫童心杯，賣 50沒問題。隔壁店娘就是 3 元/個喊破嗓子也沒用，小孩子一家會拉著媽媽去買你的“我愛我家”全家福。這就是組合的價值創(chuàng)新。第 5 種賣法:賣的延伸功能價值，賣 80 元/個絕對可以如果你猛然發(fā)現(xiàn)這只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我?guī)湍阃诰虺鏊拇暖?、保健功能，賣 80 元/個絕對可以。這個時候隔壁娘估計都不好意思叫 3 元/個了，因為誰也不信 3 元/個的杯子會有磁療和功能，這就是的延伸價值創(chuàng)新。第 6 種賣法

4、:賣的細分市場價值，賣 188 元/對也不是不可以如果你將你的那個具有磁療功能的杯子印上十二生肖，并且準備好時尚的情侶套裝禮盒，取名“成雙成對”或“天長地久”，過生日的情侶，賣個 188 元/ 對,絕對會讓為給對何種生日的而傷透腦筋的小年輕們后還不忘回頭說聲“”，這就是的細分市場價值創(chuàng)新。第 7 種賣法:賣的包裝價值，賣 288 元/對賣得可能更火如果把具有功能的情侶生肖套裝做成三種包裝：一種是實惠裝，188 元/對;第二種是精美裝，賣 238 元/對;第三種是豪華裝，賣 288 元/對?？梢钥隙ǖ氖?，最后賣得最火的肯定不是 188 元/對的實惠裝，而是 238 元/對精美裝，這就是新。的包裝

5、價值創(chuàng)第 8 種賣法:賣的紀念價值，不賣 2000 元/個除非腦子進水如果這個杯子被或等名人喝過水，后來又被不帶到了太空去刷牙，這樣的杯子，不賣 2000 元/個除非腦子進水了，這就是的紀念價值創(chuàng)新。：1、消費者往往時，除了本身的使用價值外，的是一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴、尊重、理解、地位等等象征性的意義。頂級資訊請加：1848636859 領取，驗證：資訊2、同樣一個杯子，杯子里面的世界它的功能、結構、作用等依然如故，但隨著杯子外面的世界變化，它的價值卻在不斷地發(fā)生變化。3、同樣的杯子，采用不同的價值創(chuàng)新策略，就會產(chǎn)生不同的結果，如果能夠深悟策劃的含義，你還會一頭栽進“杯子里面的

6、世界”而出不來嗎?模式、出來的策略 當你才具備高的同時就應該考慮到如何塑造力。的高價值。因為這樣下面我們開始今天第二個的案例，思維：酒廠如何殺輕易進婚慶酒店？做生意沒有那么復雜，簡單到 9 個字，“來，把錢留下來，再回來”。意思是怎么讓顧客來？怎么讓顧客把錢留下來？怎么讓顧客再回來？過去做生意有句話叫“酒香不怕巷子深”，我告訴你，現(xiàn)實的問題是同質化嚴重的今天，巷里巷外的酒都香了，你酒再香依舊是賣不掉。所以不管你做什么生意，如果你還沒想好讓顧客“來，把錢留下來，再回來”。的問題，你會很藍瘦。既然提到酒香，那么今天就來聊聊酒。昨天一個做酒的，找到跟我們合作的酒店，跟我們談合作，意思是想把酒上到我們

7、酒店，作為婚宴用酒（因為我們酒店是信陽市最專業(yè)的婚慶酒店）。首先呢，這找市場是找對地方了因為宴請的顧客才能大批量用酒。這叫目標市場準確。那么怎么搞定市場呢？酒知道我是研究市場，研究商業(yè)模式的，于是就找到我給他出幾招賣酒方案。方案他聽后甚為滿意。獨樂樂不如眾樂樂，在這里我給大家?guī)讉€點：第一：顧客買的不是，而是好處和解決方案。酒店用你的酒，你能給酒店什么好處？思考了一下說，酒店能賺酒的差價。這個對于賣酒的而言沒有任何優(yōu)勢。酒店上任何人的酒都能賺差價。我給出的建議是：在他專賣店門口做出海報，凡在酒店辦宴請的顧客在本店酒，滿 100 元送 30 元餐劵。如果你是賣酒的，你給我顧客，我肯定優(yōu)先推薦你的酒

8、給顧客。這樣一來和酒店達成合作就比較容易了。實現(xiàn)了受益，賣酒的賺酒錢，賣飯的賺了飯錢，顧客省了部分飯錢。頂級資訊請加：1848636859 領取，驗證：資訊第二：企業(yè)應該重視“之后的二次和重復”。怎么讓喝了酒的顧客再回來？這就讓起了小時候有個小店收啤酒瓶的事情。我就拿著我爸喝酒完的酒瓶子去小店換東西吃。那時候我是多么希望，我爸每次能多喝幾瓶酒。我給賣酒的建議是，拿著白酒瓶換酒可抵 1050 元不等，根據(jù)酒的價位來定。這樣一來，你就給顧客一個再回來的理由了。喝完換酒、換完再喝，這就是一個良性循環(huán)，只要酒的品質還不錯，適合大眾消費的，這生意就可以源源不斷了。其實，多次是可以被經(jīng)營的，其技巧包括：對

9、轉的經(jīng)營、對換購的經(jīng)營、對依賴的經(jīng)營。每一個者后面都有一群者。我們從下午兩點聊到晚上十點，給這賣酒的出了 6 種賣酒的方案，每個點都讓他興奮不已。了他的酒。酒店上了他的酒，他也因此給了我一個特大的紅包，他也順利賣受益。最后的感言：我覺得呢，如果做培訓的機構，如果我用推銷的方式拉客，這既是對的，也是對這個行業(yè)的，很扭曲。所以，我勉強任何人來參的線上課程學習。上面來的案例就是天子酒店設計的原型，是參照下面的一個酒店的案例設計出：“住”，讓一家商務酒店一收款 80 萬現(xiàn)金。商業(yè)的本質就是一門“發(fā)現(xiàn)”的科學。滴滴打車因為“發(fā)現(xiàn)”了大雨天打車，一邊是開著空車找不到乘客的司機，一邊是冒雨揮手求不到車的乘客

10、。滴滴打車就營運而生。順風車因為“發(fā)現(xiàn)”了，一邊是上下班路上空了 3 個座位的司機，一邊是想便 宜點打車的乘客。順路的司機補貼了油錢，順路的乘客省了車費錢。順風車應運而生，有效盤活了“閑置”。基于此理論，讓一家擁有 218 間客房酒店從入住率 60%提升到入住率 100%。一內(nèi)收款 80 萬現(xiàn)金。由于工作，我會經(jīng)常各地跑，也就經(jīng)常住酒店。住酒店在前臺登記的時候我都會順便問一句，酒店的入住率怎么樣？這樣不經(jīng)意間的舉動讓我發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律，發(fā)現(xiàn)了一塊“閑置”。通過數(shù)據(jù)分析，我發(fā)現(xiàn)一個城市 80%的酒店入住率都在 60%左右。也就意味著這些酒店常年頂級的房間是閑置資訊請加：1848636859 領取，

11、驗證：資訊我在想這些閑置的，閑著也是閑著，工人工資還得照樣開，成本是固定的。如果賣 10 塊錢就是 10 塊錢的利潤。于是就策劃了一家酒店，這就酒店有 218 間客房，年平均入住率 58%，也就意味著剩下的 42%是閑置的。我賣了他 40%閑置的房間，把這些房間變成了 80 萬現(xiàn)金。我是如何操作的？請聽我分析！因為我是研究就酒店房間模式的，所以我要策劃一個項目，絕對優(yōu)勢就是“”。也住。我的是那 40%閑置的房間。試問：我給你住你會??？是：后現(xiàn)在每天的入住率是 100%。了怎么賺錢？?一、80 萬的資金沉淀。我們對于本地工商聯(lián)和商會的企業(yè)3 萬元房卡，押金一年后退還的活動。，推出交 1 萬元押金送這個活動一內(nèi)會議上推廣了兩次，80 萬現(xiàn)金到手。80 萬按照 10%的來計算，8 萬純利潤。對于給我交押金的而言，他有什么好處呢？第一，得到了 3 萬元房卡。第二，他用可以把這些卡送給他的顧客做為增值服務，有一個做服裝的，買一件衣服送一張酒店 300 元的房卡，因為有這樣的增值服務他當月業(yè)績就提升了。二次消費補差價。送出去房卡都是 300 元面值的卡。酒店的標價是 198 元/天，所以顧客來消費過一次以后還有 102 元可用余額。二、這個卡你會丟掉？是有人丟，也會有人不丟。數(shù)據(jù)顯示這卡的二次消費率 73%。當顧客二次消費的時候，需要補 96 塊錢。這就是純純的利潤。三