新(經(jīng)典)銷售人員考核及激勵方案

1、銷售人員激勵方案一、目的1、促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，改變公司目前被動銷售的局面，從而實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。2、增加銷售人員工作的主動積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊伍的團(tuán)隊合作精神，以使公司整個銷售團(tuán)隊形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。3、培養(yǎng)銷售人員對公司的忠誠度，能長期地追隨公司共同成長。二、原則1 、實事求是原則：銷售人員定期并如實地上報工作回顧和工作計劃，客觀地反應(yīng)客戶、競爭對手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。2、績效落實原則：根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績，公司及時地落實相關(guān)績效。3、公平公正原則：公司

2、在各類獎勵機(jī)制，如人員培訓(xùn)計劃、員工晉升計劃等方面要盡量做到公平公正原則。三、薪資構(gòu)成2 、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成。2、基本工資每月定額發(fā)放。3 、銷售人員可以獲得的績效工資=績效工資基數(shù)*績效系數(shù)(績效系數(shù)范圍為0-2)，每月發(fā)放。4、銷售獎勵薪資可分為：（1）銷售提成獎勵包括新開發(fā)客戶提成和現(xiàn)有客戶維護(hù)提成，銷售提成=（新開發(fā)客戶當(dāng)年營業(yè)額*新開發(fā)客戶提成比例+現(xiàn)有客戶營業(yè)額*現(xiàn)有客戶提成比例）*提成系數(shù)（提成系數(shù)范圍為0.7-1.3）,營業(yè)額以客戶已付款到公司帳號為準(zhǔn)。（2）只有銷售人員已經(jīng)開始維護(hù)部分現(xiàn)有客戶，才有資格可以參加現(xiàn)有客戶提成考（3）銷售費(fèi)用

3、控制獎勵：此項待定。（4）獎勵薪資在每年財政年度的結(jié)束（12月份為當(dāng)年財政年度最后一個月）之后一個月之內(nèi)發(fā)放。5、所有薪酬由公司統(tǒng)一支付，但績效工資和獎勵薪資部分由銷售部承擔(dān)。四、銷售費(fèi)用定義（此項待定）銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（但市場推廣、展會費(fèi)用及客戶傭金除外）。五、績效工資計算方法1、績效工資基數(shù)為800元；2、績效系數(shù)達(dá)成如下：（1）如果當(dāng)月新客戶拜訪數(shù)量達(dá)到15個或以上，則該項系數(shù)最高可得0.8分，但數(shù)量在8個以下，則系數(shù)得分將為0。如有客戶重復(fù)拜訪，在計數(shù)時可以增加0.5個每次，但同一個客戶增加部分最高不超過1個。（2）如果簽約新客戶第一個月訂單達(dá)到4

4、00平方，則系數(shù)可得0.5分；如果訂單沒達(dá)到400平方，則系（3）如果當(dāng)月缺勤天數(shù)數(shù)只可得0.25分；另外，該項系數(shù)最高可得1分不大于1天的（調(diào)休除外），則該項系數(shù)可得0.1分，否則為0（4）如果當(dāng)月銷售工作報告上交及時，并且銷售會議時較好地完成相應(yīng)工作的，則該項系數(shù)可得0.1分，否則為0。（ 5） 如果銷售人員連續(xù)3個月某一項系數(shù)得分為0的，則公司取消該員工當(dāng)年的績效工資享受資格（第2項簽約新客戶系數(shù)除外）。五、銷售獎勵薪資計算方法1 、銷售提成獎勵（1）在新客戶第一個訂單的當(dāng)月起開始算，連續(xù)12個月之內(nèi)均為新客戶，提成比例1.5%。（2）新客戶從第13個月開始至第36個月止為現(xiàn)有客戶，提成

5、比例為0.6%。（ 3）每個銷售人員的新簽約客戶營業(yè)額任務(wù)為200萬元每年。（ 4）提成系數(shù)基數(shù)為1。（5）如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率在120-150%之間，則系數(shù)可增加0.1；如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率達(dá)到150%或以上，則系數(shù)可增加0.15；如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率只達(dá)到50%以下，則系數(shù)得減少0.15。（6）如果現(xiàn)有客戶銷售額達(dá)到去年的120-150%之間，則系數(shù)可增加0.1；如果現(xiàn)有客戶銷售額達(dá)到去年的150%或以上，則系數(shù)可增加0.15；如果現(xiàn)有客戶銷售額只達(dá)到去年的80%以下或客戶丟失率達(dá)到20%或客戶丟失數(shù)量達(dá)到2個的，則系數(shù)得減少0.15。（ 7）如果所負(fù)責(zé)的新客戶和現(xiàn)

6、有客戶貨款回款率達(dá)到90%或以上的，則系數(shù)可增加0.1；如果其回款率未達(dá)到70%，則系數(shù)得減少0.12、注意事項（1）公司集體戰(zhàn)略性開發(fā)的重要客戶和公司已經(jīng)在做很多市場前期工作的主要客戶的訂單，將不納入相關(guān)銷售人員業(yè)績考核。但公司交由銷售人員跟單時，銷售人員可以享有0.2%的提成比例。（2）公司會給銷售人員提供每種產(chǎn)品的銷售價格區(qū)間，當(dāng)一個客戶能接受的價格偏離公司的價格區(qū)間太大時，但銷售人員和公司均考慮到客戶的資信、用量、影響力等原因同意接受時，則銷售人員應(yīng)接受公司重新協(xié)商提成比例。（3）客戶丟失是指連續(xù)使用公司產(chǎn)品一年以上的現(xiàn)有客戶突然連續(xù)6個月或以上不再訂購公司的產(chǎn)品，但客戶轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉的除外。（