售前標準工作流程

1、售前支持部標準工作流程版本號：V 1.0密級：公開20XX年X月1、 工作流程圖1.1 標準工作流程說明1. 市場客戶調(diào)研：客戶發(fā)掘、客戶前期走訪調(diào)研、初步項目需求；市場部人員按照調(diào)研表輸出【項目情況基本表】。2.項目分析：業(yè)務部門組織相關人員（業(yè)務主管、市場總監(jiān)、總經(jīng)辦或售前人員）對項目進行案情分析，形成【項目立項評估表】。3.方案報價階段：根據(jù)【項目立項評估表】確定是否調(diào)用售前人員。業(yè)務人員編寫方案報價：根據(jù)公司售前【標準資料】編寫項目初步方案及報價。售前人員編寫方案報價：需要市場人員提交【售前支持申請單】，并附上【項目情況基本表】和【項目立項評估表】，經(jīng)相關領導審批；售前部門出具【資源調(diào)

2、配單】。審批流程詳見“調(diào)用售前人員審批流程”；調(diào)研：根據(jù)【資源調(diào)配單】情況， 確定調(diào)研人員；售前人員支持公司標準產(chǎn)品介紹、項目初步需求調(diào)研、項目選型、項目個性化產(chǎn)品方案報價及個別第三方產(chǎn)品；技術部人員支持個性化產(chǎn)品，需要制作DEMO的項目及公司沒有的產(chǎn)品；公司支持特殊項目（如國家課題、特殊項目等）。調(diào)研后：由調(diào)研人員出具【調(diào)研報告】、【項目推進建議書】；如果調(diào)研后出具解決方案及報價，由售前部門確定該方案為標準、簡單的方案，由市場人員進行編寫；如果為個性化或國家課題方案，有售前部門編寫。4.投標階段：由市場部確定該項目是否投標；確定成本及利潤。發(fā)送郵件于各個部門，開展投標啟動會。標底：根據(jù)提交給

3、客戶方案、需求及市場的評估，出具【標底】。投標質疑：由售前部門制作質疑函及回復函。投標：業(yè)務部門提交標書，由售前人員進行投標任務分配，出具【投標任務分配表】；具體內(nèi)容詳解“投標任務表分解”。5.合同階段： 由業(yè)務人員根據(jù)公司標準合同模板出具合同，輸出【項目合同】。5.項目交接：由業(yè)務部門人員組織內(nèi)部實施啟動會，售前在項目中產(chǎn)生的所有有用的資料需求文檔都進行移交。1.2 調(diào)研售前支持流程：1.3 投標任務表分解：總負責人：業(yè)務部門1. 業(yè)務部門：標書獲取、客戶溝通、保證金申請與收據(jù)獲取、標書打印費申請、標書所需材料原件準備及跟進、標書打印封裝、商務標(價格)制作、保證金退回、商務部分解答。2.

4、售前部門：標書任務分解表、標書電子版制作、商務價格建議、投標DEMO演示、技術解答、投標質疑（回復）函。3. 采購部門： 第三方產(chǎn)品確定，第三方公司產(chǎn)品備案、獲取第三方公司的投標材料、第三方產(chǎn)品成本計算。4. 技術部門： 投標DEMO制作。5. 公司：陪標公司確定，特殊資料的制作及確認，商務價格建議。6. 最終標書審核由業(yè)務主管進行審核，金額大于80萬以上有市場總監(jiān)審核。7. 標書任務分解表中出現(xiàn)的缺失項及錯誤項所導致的問題由售前部門負責。注：誰審核誰負主要責任，無審核誰執(zhí)行誰負責。2 售前支持工作說明2.1 工作范圍本售前支持部工作范圍說明如下：1. 項目分析：包含業(yè)務部門需要售前人員參加的

5、項目，進行項目可行性分析。2. 客戶調(diào)研：包含客戶前期需求調(diào)研、產(chǎn)品DEMO展示、技術交流、方案講解、現(xiàn)場勘查等。3. 文案編寫：包含個性項目解決方案、申報方案、報價等，支持標準工作流程中所需的標準基礎材料，項目需求初步設計，投標電子稿等。4. 項目詢價：由業(yè)務部門組織給予項目建議價（不提供任何文本資料）。5. 項目投標：詳細查看“1.3 投標任務表分解”。2.2 工作輸出1. 客戶調(diào)研：【資源調(diào)配單】、【調(diào)研總結報告】、【項目推進建議書】。2. 標準文案：【標準PPT】、【標準解決方案】、【詳細各模塊解決方案】、【解決方案模板】、【標準申報方案】、【申報方案模板】、【報價模板】、【標準模塊報價】、【參考方案】、【參考報價】等支持標準工作流程中所需的標準基礎材料3. 方案編寫：【個性項目方案】、【個性化項目報價】（需相關領導審批）4. 項目投標：詳細查看“1.3 投標任