售前標(biāo)準(zhǔn)工作流程

1、售前支持部標(biāo)準(zhǔn)工作流程版本號(hào)：V 1.0密級(jí)：公開(kāi)20XX年X月1、 工作流程圖1.1 標(biāo)準(zhǔn)工作流程說(shuō)明1. 市場(chǎng)客戶調(diào)研：客戶發(fā)掘、客戶前期走訪調(diào)研、初步項(xiàng)目需求；市場(chǎng)部人員按照調(diào)研表輸出【項(xiàng)目情況基本表】。2.項(xiàng)目分析：業(yè)務(wù)部門組織相關(guān)人員（業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)總監(jiān)、總經(jīng)辦或售前人員）對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行案情分析，形成【項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表】。3.方案報(bào)價(jià)階段：根據(jù)【項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表】確定是否調(diào)用售前人員。業(yè)務(wù)人員編寫(xiě)方案報(bào)價(jià)：根據(jù)公司售前【標(biāo)準(zhǔn)資料】編寫(xiě)項(xiàng)目初步方案及報(bào)價(jià)。售前人員編寫(xiě)方案報(bào)價(jià)：需要市場(chǎng)人員提交【售前支持申請(qǐng)單】，并附上【項(xiàng)目情況基本表】和【項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表】，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批；售前部門出具【資源調(diào)

2、配單】。審批流程詳見(jiàn)“調(diào)用售前人員審批流程”；調(diào)研：根據(jù)【資源調(diào)配單】情況， 確定調(diào)研人員；售前人員支持公司標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品介紹、項(xiàng)目初步需求調(diào)研、項(xiàng)目選型、項(xiàng)目個(gè)性化產(chǎn)品方案報(bào)價(jià)及個(gè)別第三方產(chǎn)品；技術(shù)部人員支持個(gè)性化產(chǎn)品，需要制作DEMO的項(xiàng)目及公司沒(méi)有的產(chǎn)品；公司支持特殊項(xiàng)目（如國(guó)家課題、特殊項(xiàng)目等）。調(diào)研后：由調(diào)研人員出具【調(diào)研報(bào)告】、【項(xiàng)目推進(jìn)建議書(shū)】；如果調(diào)研后出具解決方案及報(bào)價(jià)，由售前部門確定該方案為標(biāo)準(zhǔn)、簡(jiǎn)單的方案，由市場(chǎng)人員進(jìn)行編寫(xiě)；如果為個(gè)性化或國(guó)家課題方案，有售前部門編寫(xiě)。4.投標(biāo)階段：由市場(chǎng)部確定該項(xiàng)目是否投標(biāo)；確定成本及利潤(rùn)。發(fā)送郵件于各個(gè)部門，開(kāi)展投標(biāo)啟動(dòng)會(huì)。標(biāo)底：根據(jù)提交給

3、客戶方案、需求及市場(chǎng)的評(píng)估，出具【標(biāo)底】。投標(biāo)質(zhì)疑：由售前部門制作質(zhì)疑函及回復(fù)函。投標(biāo)：業(yè)務(wù)部門提交標(biāo)書(shū)，由售前人員進(jìn)行投標(biāo)任務(wù)分配，出具【投標(biāo)任務(wù)分配表】；具體內(nèi)容詳解“投標(biāo)任務(wù)表分解”。5.合同階段： 由業(yè)務(wù)人員根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)合同模板出具合同，輸出【項(xiàng)目合同】。5.項(xiàng)目交接：由業(yè)務(wù)部門人員組織內(nèi)部實(shí)施啟動(dòng)會(huì)，售前在項(xiàng)目中產(chǎn)生的所有有用的資料需求文檔都進(jìn)行移交。1.2 調(diào)研售前支持流程：1.3 投標(biāo)任務(wù)表分解：總負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)部門1. 業(yè)務(wù)部門：標(biāo)書(shū)獲取、客戶溝通、保證金申請(qǐng)與收據(jù)獲取、標(biāo)書(shū)打印費(fèi)申請(qǐng)、標(biāo)書(shū)所需材料原件準(zhǔn)備及跟進(jìn)、標(biāo)書(shū)打印封裝、商務(wù)標(biāo)(價(jià)格)制作、保證金退回、商務(wù)部分解答。2.

4、售前部門：標(biāo)書(shū)任務(wù)分解表、標(biāo)書(shū)電子版制作、商務(wù)價(jià)格建議、投標(biāo)DEMO演示、技術(shù)解答、投標(biāo)質(zhì)疑（回復(fù)）函。3. 采購(gòu)部門： 第三方產(chǎn)品確定，第三方公司產(chǎn)品備案、獲取第三方公司的投標(biāo)材料、第三方產(chǎn)品成本計(jì)算。4. 技術(shù)部門： 投標(biāo)DEMO制作。5. 公司：陪標(biāo)公司確定，特殊資料的制作及確認(rèn)，商務(wù)價(jià)格建議。6. 最終標(biāo)書(shū)審核由業(yè)務(wù)主管進(jìn)行審核，金額大于80萬(wàn)以上有市場(chǎng)總監(jiān)審核。7. 標(biāo)書(shū)任務(wù)分解表中出現(xiàn)的缺失項(xiàng)及錯(cuò)誤項(xiàng)所導(dǎo)致的問(wèn)題由售前部門負(fù)責(zé)。注：誰(shuí)審核誰(shuí)負(fù)主要責(zé)任，無(wú)審核誰(shuí)執(zhí)行誰(shuí)負(fù)責(zé)。2 售前支持工作說(shuō)明2.1 工作范圍本售前支持部工作范圍說(shuō)明如下：1. 項(xiàng)目分析：包含業(yè)務(wù)部門需要售前人員參加的

5、項(xiàng)目，進(jìn)行項(xiàng)目可行性分析。2. 客戶調(diào)研：包含客戶前期需求調(diào)研、產(chǎn)品DEMO展示、技術(shù)交流、方案講解、現(xiàn)場(chǎng)勘查等。3. 文案編寫(xiě)：包含個(gè)性項(xiàng)目解決方案、申報(bào)方案、報(bào)價(jià)等，支持標(biāo)準(zhǔn)工作流程中所需的標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)材料，項(xiàng)目需求初步設(shè)計(jì)，投標(biāo)電子稿等。4. 項(xiàng)目詢價(jià)：由業(yè)務(wù)部門組織給予項(xiàng)目建議價(jià)（不提供任何文本資料）。5. 項(xiàng)目投標(biāo)：詳細(xì)查看“1.3 投標(biāo)任務(wù)表分解”。2.2 工作輸出1. 客戶調(diào)研：【資源調(diào)配單】、【調(diào)研總結(jié)報(bào)告】、【項(xiàng)目推進(jìn)建議書(shū)】。2. 標(biāo)準(zhǔn)文案：【標(biāo)準(zhǔn)PPT】、【標(biāo)準(zhǔn)解決方案】、【詳細(xì)各模塊解決方案】、【解決方案模板】、【標(biāo)準(zhǔn)申報(bào)方案】、【申報(bào)方案模板】、【報(bào)價(jià)模板】、【標(biāo)準(zhǔn)模塊報(bào)價(jià)】、【參考方案】、【參考報(bào)價(jià)】等支持標(biāo)準(zhǔn)工作流程中所需的標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)材料3. 方案編寫(xiě)：【個(gè)性項(xiàng)目方案】、【個(gè)性化項(xiàng)目報(bào)價(jià)】（需相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批）4. 項(xiàng)目投標(biāo)：詳細(xì)查看“1.3 投標(biāo)任