營(yíng)銷技巧培訓(xùn)教材

1、營(yíng)銷技巧培訓(xùn)教材課課 程程 內(nèi)內(nèi) 容容v第一篇第一篇 探索營(yíng)銷真諦探索營(yíng)銷真諦v第二篇第二篇 銷售過(guò)程剖析銷售過(guò)程剖析v第三篇第三篇 營(yíng)銷成功必備的條件營(yíng)銷成功必備的條件 眾說(shuō)紛紜下的市場(chǎng)營(yíng)銷眾說(shuō)紛紜下的市場(chǎng)營(yíng)銷v市場(chǎng)營(yíng)銷就是賣東西市場(chǎng)營(yíng)銷就是賣東西v市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷v市場(chǎng)營(yíng)銷就是動(dòng)嘴皮子市場(chǎng)營(yíng)銷就是動(dòng)嘴皮子v市場(chǎng)營(yíng)銷沒(méi)有真材實(shí)料市場(chǎng)營(yíng)銷沒(méi)有真材實(shí)料v市場(chǎng)營(yíng)銷就是做買賣市場(chǎng)營(yíng)銷就是做買賣v市場(chǎng)營(yíng)銷不學(xué)也會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷不學(xué)也會(huì)v市場(chǎng)營(yíng)銷就是騙人、就是傳銷市場(chǎng)營(yíng)銷就是騙人、就是傳銷v你認(rèn)為什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？你認(rèn)為什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？權(quán)威的市場(chǎng)營(yíng)銷權(quán)威的市場(chǎng)營(yíng)銷世界營(yíng)銷之父菲利普世界營(yíng)銷之父菲

2、利普科特勒科特勒說(shuō)：說(shuō)：“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或群體市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造，提供并同他人通過(guò)創(chuàng)造，提供并同他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品，交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿足各自的需要和欲望以滿足各自的需要和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程”我所認(rèn)識(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷我所認(rèn)識(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷“市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷研究的主要問(wèn)題是如何更好地研究的主要問(wèn)題是如何更好地滿足顧客的需求，引導(dǎo)顧客的需求，為顧客滿足顧客的需求，引導(dǎo)顧客的需求，為顧客創(chuàng)造需求，使企業(yè)的效益最大化創(chuàng)造需求，使企業(yè)的效益最大化”v從上面的概念里面我們可以發(fā)現(xiàn)如下兩個(gè)從上面的概念里面我們可以發(fā)現(xiàn)如下兩個(gè)詞眼：詞眼：需求需求 產(chǎn)品產(chǎn)品 市場(chǎng)市場(chǎng) 客戶

3、客戶 滿足需求滿足需求客戶的需求是如何產(chǎn)生的呢？客戶的需求是如何產(chǎn)生的呢？ 一條街上有三個(gè)水果店。一天，有位老太太來(lái)到一條街上有三個(gè)水果店。一天，有位老太太來(lái)到第一家店里，問(wèn)：第一家店里，問(wèn)：“有李子賣嗎？有李子賣嗎？”店主見有生店主見有生意，馬上迎上前說(shuō)：意，馬上迎上前說(shuō)：“老太太，買李子?。磕蠢咸?，買李子??？您看我這李子又大又甜，還剛進(jìn)回來(lái)，新鮮得很呢！我這李子又大又甜，還剛進(jìn)回來(lái)，新鮮得很呢！”沒(méi)想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主納悶著，沒(méi)想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對(duì)得罪老太太了？老太太哎，奇怪啊，我哪里不對(duì)得罪老太太了？老太太接著來(lái)到第二家水果店，同

4、樣問(wèn)：接著來(lái)到第二家水果店，同樣問(wèn)：“有李子賣有李子賣嗎？嗎？”第二位店主馬上迎上前說(shuō)：第二位店主馬上迎上前說(shuō)：“老太太，您老太太，您要買李子??？要買李子?。俊薄啊薄鞍“　崩咸珣?yīng)道。老太太應(yīng)道。“我這里李我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？甜的？”“”“我想買一斤酸李子我想買一斤酸李子”于是老太太買了于是老太太買了一斤酸李子就回去了。一斤酸李子就回去了。 第二天，老太太來(lái)到第三家水果店，同樣問(wèn)：第二天，老太太來(lái)到第三家水果店，同樣問(wèn)：“有李子賣嗎？有李子賣嗎？”第三位第三位店主馬上迎上前同樣問(wèn)說(shuō)：店主馬上迎上前同樣問(wèn)說(shuō)：“老太太，

5、您要買李子??？老太太，您要買李子啊？”“”“啊啊”老太太應(yīng)老太太應(yīng)道；道；“我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”?！拔蚁胭I一斤酸李子我想買一斤酸李子”與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時(shí)，邊聊道：店主在給老太太秤酸李子時(shí)，邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？的，可您為什么要買酸的呢？”“”“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子歡吃酸李子”“”“哎

6、呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會(huì)哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣?。≌疹櫟钠牌趴烧媸悄鷥合眿D天大的福氣??！” “哪里哪里，懷孕期間當(dāng)哪里哪里，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好，胃口號(hào)，營(yíng)養(yǎng)好??！然最要緊的是吃好，胃口號(hào)，營(yíng)養(yǎng)好啊！”“”“是啊，懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非是啊，懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說(shuō)多吃些維生素豐富的水果，常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說(shuō)多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些！生下的寶寶會(huì)更聰明些！”“”“是?。∧某阅姆N水果含的維生素更豐富些是?。∧某阅姆N水果含的維生素更豐

7、富些呢？呢？”“”“很多書上說(shuō)獼猴桃含維生素最豐富！很多書上說(shuō)獼猴桃含維生素最豐富！”“”“那你這有獼猴桃賣那你這有獼猴桃賣嗎？嗎？”“”“當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個(gè)大，汁多，含維生素多，您要當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個(gè)大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，老太太不僅買了一李子，還買這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來(lái)這家店里買各種水了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來(lái)這家店里買各種水果了。果了。需要需要需求需求欲望欲望我們?cè)賮?lái)看什么是產(chǎn)品？我們?cè)賮?lái)看什么是產(chǎn)品？v客戶從我們手

8、中購(gòu)買的是什么？客戶從我們手中購(gòu)買的是什么？產(chǎn)品？品牌？售后服務(wù)？還是產(chǎn)品？品牌？售后服務(wù)？還是v他們所購(gòu)買的是：我們的產(chǎn)品給他們帶他們所購(gòu)買的是：我們的產(chǎn)品給他們帶去的利益去的利益核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品 附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品v市場(chǎng)由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在客戶組成。v市場(chǎng)客戶市場(chǎng)客戶購(gòu)買力購(gòu)買力購(gòu)買欲望購(gòu)買欲望什么是市場(chǎng)？什么是市場(chǎng)？我們的客戶的購(gòu)買行為模式我們的客戶的購(gòu)買行為模式環(huán) 境營(yíng)銷刺激 產(chǎn) 品 定 價(jià) 分 銷 促 銷其他刺激 經(jīng) 濟(jì) 政 治 文 化 競(jìng) 爭(zhēng)采購(gòu)組織（組織的影響）采購(gòu)中心（人際關(guān)系和個(gè)人的影響）采購(gòu)決策過(guò)程采購(gòu)者的反

9、應(yīng)選擇產(chǎn)品或勞務(wù)選擇供應(yīng)商訂貨數(shù)量交貨條件和時(shí)間服務(wù)條款付款方式營(yíng)銷觀念的營(yíng)銷觀念的4C4C與與4P4P4P 營(yíng)銷觀念營(yíng)銷觀念Product 產(chǎn)品Price 價(jià)格Promotion 促銷Place 渠道4C 營(yíng)銷觀念營(yíng)銷觀念Consumer wants and needs 顧客需求Cost 成本Convenience 便利性Communications 溝通怎么滿足需求呢？怎么滿足需求呢？v 生產(chǎn)觀念（生產(chǎn)觀念（Production ConceptProduction Concept）階段階段 “生產(chǎn)什么，賣什么生產(chǎn)什么，賣什么”，關(guān)鍵是產(chǎn)量，關(guān)鍵是產(chǎn)量v 產(chǎn)品觀念（產(chǎn)品觀念（Product

10、ConceptProduct Concept）階段階段 “生產(chǎn)什么，賣什么生產(chǎn)什么，賣什么”，關(guān)鍵是質(zhì)量，關(guān)鍵是質(zhì)量v 推銷觀念（推銷觀念（Selling ConceptSelling Concept）階段階段 “我賣什么，顧客就買什么我賣什么，顧客就買什么”v 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念( (Marketing Concept) Marketing Concept) “ “生產(chǎn)消費(fèi)者需求的生產(chǎn)消費(fèi)者需求的”v 社會(huì)市場(chǎng)觀念（社會(huì)市場(chǎng)觀念（Social Marketing ConceptSocial Marketing Concept）階段階段 努力做到滿足社會(huì)發(fā)展、客戶需求、企業(yè)發(fā)展和職工利益

11、四努力做到滿足社會(huì)發(fā)展、客戶需求、企業(yè)發(fā)展和職工利益四個(gè)方面的利益?zhèn)€方面的利益v第一講第一講 推銷前的準(zhǔn)備工作推銷前的準(zhǔn)備工作v第二講第二講 識(shí)別客戶的利益點(diǎn)識(shí)別客戶的利益點(diǎn)v第三講第三講 巧妙處理客戶異議巧妙處理客戶異議v第四講第四講 客戶的回訪客戶的回訪v第五講第五講 有效成交有效成交v第六講第六講 客戶管理客戶管理第一講第一講 推銷前的準(zhǔn)備工作推銷前的準(zhǔn)備工作v推銷員自身準(zhǔn)備推銷員自身準(zhǔn)備v物品準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備v工作準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備推銷前的自身準(zhǔn)備推銷前的自身準(zhǔn)備v 服裝的選擇服裝的選擇v 儀表的準(zhǔn)備儀表的準(zhǔn)備v禮儀方面禮儀方面推銷前的物品準(zhǔn)備推銷前的物品準(zhǔn)備v公文包、筆、本、名片夾、地圖公文包

12、、筆、本、名片夾、地圖v客戶資料、合同客戶資料、合同v樣品、說(shuō)明書、報(bào)價(jià)單樣品、說(shuō)明書、報(bào)價(jià)單v簡(jiǎn)易化妝用品、紙巾簡(jiǎn)易化妝用品、紙巾推銷前的工作推銷前的工作v制定工作計(jì)劃制定工作計(jì)劃 一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。 依計(jì)劃行事是專業(yè)營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)，需要營(yíng)依計(jì)劃行事是專業(yè)營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)，需要營(yíng)銷人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。銷人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。 掌握銷售區(qū)域的狀況掌握銷售區(qū)域的狀況1、了解客戶行業(yè)狀況

13、 不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果您是銷售機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷人員，需要了解的是工廠的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況。2、了解客戶使用狀況 客戶喜歡您的服務(wù)產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)產(chǎn)品？企業(yè)原有的客戶狀況如何？了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。 掌握銷售區(qū)域的狀況掌握銷售區(qū)域的狀況3、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？代理商的選擇如何？區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？代理商的選擇如何？ 有多少個(gè)代理商？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什有多少個(gè)代理商？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什 么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如

14、何？產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？4、把握區(qū)域潛力 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)我們依據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)我們依據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所 經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。 市場(chǎng)飽和度。市場(chǎng)飽和度。區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例。區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例。 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、 報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等。報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等。 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要 擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)

15、會(huì)。擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。 尋找潛在客戶尋找潛在客戶 1、找出潛在客戶 2、調(diào)查潛在客戶的資料 3、明確您的拜訪目的 第二講第二講 識(shí)別客戶的利益點(diǎn)識(shí)別客戶的利益點(diǎn)一、將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成客戶利益v產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機(jī)具有定時(shí)錄影的功能；從功能著手：如錄影機(jī)具有定時(shí)錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計(jì)。從式樣著手：如流線型的設(shè)計(jì)。 v每一

16、樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會(huì)不會(huì)使用，它已存在產(chǎn)品身上。道它是什么或會(huì)不會(huì)使用，它已存在產(chǎn)品身上。 v如何讓客戶得到最大的滿足呢？如何讓客戶得到最大的滿足呢？ 如何讓客戶得到最大的滿足呢？ 步驟如下： v步驟步驟1 1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求； v步驟步驟2 2：從詢問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；：從詢問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； v步驟步驟3 3：介紹產(chǎn)品的特性；：介紹產(chǎn)品的特性； v步驟步驟4 4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)； v步驟步驟5 5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿：介紹

17、產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求） 為客戶尋找購(gòu)買的理由！為客戶尋找購(gòu)買的理由 ！v我們可從探討客戶購(gòu)買產(chǎn)品的理由，我們可從探討客戶購(gòu)買產(chǎn)品的理由，找出客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，發(fā)現(xiàn)客戶最找出客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)。關(guān)心的利益點(diǎn)。 v您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買商您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買商品的理由：品的理由： 為客戶尋找購(gòu)買的理由 ！ 1、商品或服務(wù)給他的整體印象 2、成長(zhǎng)欲、成功欲 3、安全、安心 4、人際關(guān)系 5、便利 6、系統(tǒng)化 7、興趣、嗜好 8、價(jià)格 9、服務(wù) 二、精心設(shè)計(jì)做好產(chǎn)品說(shuō)明二、精心設(shè)計(jì)做好

18、產(chǎn)品說(shuō)明 1、產(chǎn)品說(shuō)明的目的 提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視。提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視。 讓客戶了解能獲得哪些改善。讓客戶了解能獲得哪些改善。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)。讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)。 能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求。能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求。 2、成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征 說(shuō)出您對(duì)客戶解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果。說(shuō)出您對(duì)客戶解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果。 讓客戶相信您能做到您所說(shuō)的。讓客戶相信您能做到您所說(shuō)的。 讓客戶感受到熱誠(chéng)，并幫助客戶解決問(wèn)題。讓客戶感受到熱誠(chéng)，并幫助客戶解決問(wèn)題。產(chǎn)品說(shuō)明的技巧1、產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則、產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則 成功的

19、產(chǎn)品介紹把握住二個(gè)原則：成功的產(chǎn)品介紹把握住二個(gè)原則： 原則原則1： 遵循遵循“特性特性 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特殊利益”的陳述原則。的陳述原則。 原則原則2： 遵循遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀提供解決問(wèn)題提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策描繪客戶采用后的利描繪客戶采用后的利益益”的陳述順序。的陳述順序。 v2、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟： 步驟：開場(chǎng)白步驟：開場(chǎng)白問(wèn)候；問(wèn)候； 感謝聆聽及相關(guān)人員對(duì)調(diào)查的協(xié)助；感謝聆聽及相關(guān)人員對(duì)調(diào)查的協(xié)助； 引起注意及興趣。引起注意及興趣。 步驟：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前步驟：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況

20、，指出客戶目前期望解決的問(wèn)題期望解決的問(wèn)題 點(diǎn)或期望得到滿足的需求。點(diǎn)或期望得到滿足的需求。 用封閉式詢問(wèn)，確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。用封閉式詢問(wèn)，確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。 步驟：以客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重步驟：以客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)特殊利益。特殊利益。v 產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧。產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧。 步驟：預(yù)先化解異議，如從客戶方步驟：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競(jìng)爭(zhēng)者方面可能造成的異議面、競(jìng)爭(zhēng)者方面可能造成的異議預(yù)先異議的預(yù)先異議的處理技巧。處理技巧。 步驟：異議處理。步驟：異議處理。 v 異議處理技巧。異議

21、處理技巧。 步驟：要求訂單。步驟：要求訂單。v 成交的技巧。成交的技巧。 3、其它注意點(diǎn) 4、產(chǎn)品說(shuō)明方法 （一）（一）“三段論三段論”法法 1、事實(shí)陳述；、事實(shí)陳述； 2、解釋說(shuō)明；、解釋說(shuō)明； 3、客戶利益；、客戶利益； （二）、圖片講解法（二）、圖片講解法 1、 給客戶留下深刻印象；給客戶留下深刻印象； 2 2、增加客戶參與感；、增加客戶參與感； 3 3、讓客戶容易明白；、讓客戶容易明白； 4 4、吸引客戶注意力；、吸引客戶注意力； 三、運(yùn)用展示的技巧三、運(yùn)用展示的技巧 理念：銷售是客戶和您共銷售是客戶和您共同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷售一個(gè)同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，您的表現(xiàn)要象一實(shí)

22、物產(chǎn)品時(shí)，您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人?？蛻粼?jìng)€(gè)游戲節(jié)目的主持人?？蛻粼敢馔度霑r(shí)間觀看您的展示，表意投入時(shí)間觀看您的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，您要把握住最好的機(jī)會(huì)?？?，您要把握住最好的機(jī)會(huì)。 記?。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特展示不是做產(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要激起客戶決性的說(shuō)明，而是要激起客戶決定購(gòu)買的欲望。定購(gòu)買的欲望。 v影響展示效果的要素有兩個(gè)： 產(chǎn)品本身；產(chǎn)品本身； 營(yíng)銷人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧。營(yíng)銷人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧。 v營(yíng)銷人員進(jìn)行展示時(shí)能獲得下列兩個(gè)優(yōu)勢(shì)： 客戶已愿意花一段時(shí)間專注地傾聽營(yíng)銷人員客戶已愿意花一段時(shí)間專注地傾聽營(yíng)銷人員的說(shuō)明。的

23、說(shuō)明。 營(yíng)銷人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、營(yíng)銷人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證明產(chǎn)品的特性及利益。完整地說(shuō)明及證明產(chǎn)品的特性及利益。 展示的技巧展示的技巧v展示的準(zhǔn)則： 針對(duì)客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，針對(duì)客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證明給客戶看。并通過(guò)實(shí)際操作證明給客戶看。 v展示的忌諱： 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明。只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明。 v展示的類型 ： 要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。 邀請(qǐng)客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。邀請(qǐng)客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。 舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶參加。舉辦展示會(huì)，邀

24、請(qǐng)客戶參加。 展示的技巧展示的技巧展示的技巧展示的技巧 v增加戲劇性增加戲劇性 v讓客戶親身感受讓客戶親身感受 v引用動(dòng)人實(shí)例引用動(dòng)人實(shí)例 v讓客戶聽得懂讓客戶聽得懂 v讓客戶參與讓客戶參與 v掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)掌握客戶的關(guān)心點(diǎn) 第三講第三講 客戶異議的處理客戶異議的處理v從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個(gè)銷售步驟，客提出建議書到簽約的每一個(gè)銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶

25、異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶一個(gè)障礙，您就愈接近客戶一步。一個(gè)障礙，您就愈接近客戶一步。 請(qǐng)牢記請(qǐng)牢記銷售是從客戶的銷售是從客戶的拒絕開始。拒絕開始。 客戶的抱怨v客戶在抱怨什么？v服務(wù)水準(zhǔn)層次論 1企業(yè)希望的服務(wù)水準(zhǔn) 2企業(yè)能夠提供的服務(wù)水準(zhǔn) 3企業(yè)實(shí)際提供的服務(wù)水準(zhǔn) 4客戶感受到的服務(wù)水準(zhǔn) 5客戶希望的服務(wù)水準(zhǔn)有期望才有抱怨v朋友的口碑+服務(wù)承諾+顧客需求=顧客期望v高品質(zhì)的商品+服務(wù)承諾+規(guī)范化作業(yè)=實(shí)際服務(wù)v實(shí)際提供的服務(wù)顧客的期望-顧客很滿意v實(shí)際提供的服務(wù)=顧客的期望-顧客基本滿意v實(shí)際提供的服務(wù)顧客的期望-顧客會(huì)不滿意客戶的抱怨是珍貴的情報(bào)v一許多公司花大量的人力物力想了

26、解顧客有什么不滿v二并不是每個(gè)人都會(huì)把不滿表現(xiàn)出來(lái),而是選擇再不光顧客戶在抱怨時(shí)想得到什么希望得到認(rèn)真的對(duì)待希望有人聆聽希望有反應(yīng),有行動(dòng)希望得到補(bǔ)償希望被認(rèn)同,被尊重當(dāng)客戶不滿意時(shí)v4%的會(huì)說(shuō)出來(lái)v96%的會(huì)默默離開v90%的會(huì)永遠(yuǎn)也不買這個(gè)品牌或關(guān)注這家企業(yè)，這些不滿的顧客會(huì)把這種不滿傳遞給8-12個(gè)顧客。這8-12個(gè)顧客還會(huì)把這個(gè)信息傳遞給20個(gè)人。v企業(yè)吸引一個(gè)新顧客的難度是留駐以為老顧客的6倍當(dāng)抱怨未得到正確的處理時(shí) 1、顧客本身 2、對(duì)企業(yè)造成的影響v 心中產(chǎn)生不良影響 企業(yè)的信譽(yù)下降v 不再購(gòu)買 發(fā)展受限制v 不再向人推薦 生存受威脅v 進(jìn)行非常負(fù)面的宣傳 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲勝 3、客戶

27、代表個(gè)人受影響v 工作穩(wěn)定性降低v 收入下降v 沒(méi)有工作的成就感如何處理異議v一找出抱怨產(chǎn)生的原因v二要懂得向顧客道歉并穩(wěn)定其情緒v三妥善地處理不同的抱怨通常使用的幾種方式通常使用的幾種方式一、正面回答，側(cè)面攻擊一、正面回答，側(cè)面攻擊二、引出話題，轉(zhuǎn)變立場(chǎng)二、引出話題，轉(zhuǎn)變立場(chǎng)三、全觀市場(chǎng)，求同存異三、全觀市場(chǎng)，求同存異四、轉(zhuǎn)變角色。四、轉(zhuǎn)變角色。五、直截了當(dāng)。五、直截了當(dāng)。如何預(yù)防抱怨的產(chǎn)生一、銷售優(yōu)良的產(chǎn)品v在經(jīng)過(guò)充分地調(diào)查,比較,選擇的基礎(chǔ)上,訂購(gòu)優(yōu)良的,反映顧客需求的產(chǎn)品v掌握商品的材質(zhì)和保養(yǎng)方法,以便銷售時(shí)為顧客提供更多咨詢v嚴(yán)格檢查購(gòu)進(jìn)的商品,不要銷售有污損有缺陷的產(chǎn)品二、提供良好

28、服務(wù)v服務(wù)的方式v技能性服務(wù)v 態(tài)度性服務(wù)抱怨產(chǎn)生以后一、如何接受1、耐心聆聽，不要爭(zhēng)辯v 聆聽的目的是不和顧客理論v 顧客產(chǎn)生抱怨，說(shuō)明在心理和物質(zhì)上已 經(jīng)受到某種 程度的傷害2、要真切，誠(chéng)懇地接受抱怨3、要從顧客角度說(shuō)話有效地處理抱怨 一、原則：v樹立“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”觀念v克制自己，避免感情用事v牢記自己代表的是商場(chǎng)和v公司的形象v迅速v誠(chéng)意v說(shuō)明事件的原由二、要點(diǎn)：二、要點(diǎn)：發(fā)生了什么事件發(fā)生了什么事件如何發(fā)生的如何發(fā)生的商品是什么？為什么不滿商品是什么？為什么不滿當(dāng)時(shí)的導(dǎo)購(gòu)代表是誰(shuí)當(dāng)時(shí)的導(dǎo)購(gòu)代表是誰(shuí)還有其他不滿意的原因嗎還有其他不滿意的原因嗎顧客講理嗎顧客講理嗎顧客希望用什么方式解決

29、顧客希望用什么方式解決是老顧客還是新顧客是老顧客還是新顧客記錄好狀況，留總結(jié)用記錄好狀況，留總結(jié)用客戶異議處理技巧客戶異議處理技巧 1、忽視法 v微笑點(diǎn)頭，表示微笑點(diǎn)頭，表示“同意同意”或表示或表示“聽了您的話聽了您的話”。 v“您真幽默您真幽默”！ v“嗯！真是高見！嗯！真是高見！” 2、補(bǔ)償法v世界上沒(méi)有一樣十全十美的產(chǎn)品，世界上沒(méi)有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶購(gòu)買與否的關(guān)鍵但真正影響客戶購(gòu)買與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。 v例如艾維士一句有名的廣告例如艾維

30、士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們是第二位，因此我們更努力！我們更努力！”這也是一種補(bǔ)償法。客戶嫌車身過(guò)這也是一種補(bǔ)償法。客戶嫌車身過(guò)短時(shí)，汽車的營(yíng)銷人員可以告訴客戶短時(shí)，汽車的營(yíng)銷人員可以告訴客戶“車身短能讓車身短能讓您停車非常方便，若您是大型的停車位，可同時(shí)停您停車非常方便，若您是大型的停車位，可同時(shí)停二部車二部車”。 3、太極法 v太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí)，營(yíng)銷人員能立刻回復(fù)說(shuō)：購(gòu)買的異議時(shí)，營(yíng)銷人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買的理由！我認(rèn)為您要購(gòu)買的理由！”也就是營(yíng)銷人員能立即也就是營(yíng)銷人員

31、能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買的理由。的理由。 客戶異議處理技巧客戶異議處理技巧 4、詢問(wèn)法 v 詢問(wèn)法在處理異議中扮演著二個(gè)角色：詢問(wèn)法在處理異議中扮演著二個(gè)角色： v 透過(guò)詢問(wèn)，把握住客戶真正的異議點(diǎn)：透過(guò)詢問(wèn)，把握住客戶真正的異議點(diǎn)： v 例如以下案例：例如以下案例： 潛在客戶：潛在客戶：“這臺(tái)復(fù)印機(jī)的功能，好像比別家要差。營(yíng)這臺(tái)復(fù)印機(jī)的功能，好像比別家要差。營(yíng)銷人員：銷人員：“這臺(tái)復(fù)印機(jī)是我們最新推出的產(chǎn)品，它具有這臺(tái)復(fù)印機(jī)是我們最新推出的產(chǎn)品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從放大縮小的功能、紙張尺寸從B5B5到到A3A3

32、；有三個(gè)按鍵用來(lái)有三個(gè)按鍵用來(lái)調(diào)整濃淡；每分鐘能印調(diào)整濃淡；每分鐘能印2020張，復(fù)印品質(zhì)非常清晰張，復(fù)印品質(zhì)非常清晰”潛在客戶：潛在客戶：“每分鐘每分鐘2020張實(shí)在不快，別家復(fù)印速度每分張實(shí)在不快，別家復(fù)印速度每分鐘可達(dá)鐘可達(dá)2525張，有六個(gè)刻能高速濃淡，操作起來(lái)好像也沒(méi)張，有六個(gè)刻能高速濃淡，操作起來(lái)好像也沒(méi)那么困難，副本品質(zhì)比您的要清楚得多了那么困難，副本品質(zhì)比您的要清楚得多了” 客戶異議處理技巧客戶異議處理技巧 v營(yíng)銷人員的字典中，有一個(gè)非常珍貴、價(jià)值無(wú)窮的營(yíng)銷人員的字典中，有一個(gè)非常珍貴、價(jià)值無(wú)窮的字眼字眼“為什么？為什么？”不要輕易地放棄了這個(gè)利器，也不要輕易地放棄了這個(gè)利器，

33、也不要過(guò)于自信，認(rèn)為自己已能猜出客戶為什么會(huì)這不要過(guò)于自信，認(rèn)為自己已能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓客戶自己說(shuō)出來(lái)。樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓客戶自己說(shuō)出來(lái)。 v當(dāng)您問(wèn)為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：當(dāng)您問(wèn)為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)： 他必須回答自己提出反對(duì)意見的理由，說(shuō)出自己內(nèi)他必須回答自己提出反對(duì)意見的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法。心的想法。 他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng)。他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng)。 客戶異議處理技巧客戶異議處理技巧 5、“是的如果”法 v請(qǐng)比較下面的兩種名法，感覺(jué)是否天壤之別。請(qǐng)比較下面的兩種名法，感覺(jué)是否天壤之別。 A A：“

34、您根本沒(méi)了解我的意見，因?yàn)闋顩r是這您根本沒(méi)了解我的意見，因?yàn)闋顩r是這樣的樣的” B B：“平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)的都平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該是應(yīng)該” A A：“您的想法不正確，因?yàn)槟南敕ú徽_，因?yàn)椤?B B：“您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如一次聽到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后果我們做進(jìn)一步的了解后” 客戶異議處理技巧客戶異議處理技巧 v“是的是的如果如果”，是，是源自源自“是的是的但是

35、但是”的句法，因?yàn)榈木浞?，因?yàn)椤暗堑恰钡淖值淖盅墼谵D(zhuǎn)折時(shí)過(guò)于強(qiáng)烈，很容眼在轉(zhuǎn)折時(shí)過(guò)于強(qiáng)烈，很容易讓客戶感覺(jué)到您說(shuō)的易讓客戶感覺(jué)到您說(shuō)的“是是的的”并沒(méi)有含著多大誠(chéng)意，并沒(méi)有含著多大誠(chéng)意，您強(qiáng)調(diào)的是您強(qiáng)調(diào)的是“但是但是”后面的后面的訴求，因此，若您使用訴求，因此，若您使用“但但是是”時(shí)，要多加留意，以免時(shí)，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。失去了處理客戶異議的原意。 客戶異議處理技巧客戶異議處理技巧 6、直接反駁法 在在“是的是的如果如果”法的說(shuō)明中，我們已強(qiáng)調(diào)不要直接反法的說(shuō)明中，我們已強(qiáng)調(diào)不要直接反駁客戶。直接反駁客戶容易陷于與客戶爭(zhēng)辯而不自覺(jué)，往往駁客戶。直接反駁客戶容易陷于與

36、客戶爭(zhēng)辯而不自覺(jué)，往往事后懊惱，但已很挽回。但有些情況您必須直接反駁以導(dǎo)正事后懊惱，但已很挽回。但有些情況您必須直接反駁以導(dǎo)正客戶不正確的觀點(diǎn)?？蛻舨徽_的觀點(diǎn)。 v 例如：例如： v 客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí)?？蛻魧?duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí)。 v 客戶引用的資料不正確時(shí)?？蛻粢玫馁Y料不正確時(shí)。 v 出現(xiàn)上面兩種狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻羧魧?duì)出現(xiàn)上面兩種狀況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻羧魧?duì)您企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑，您拿到訂單的機(jī)會(huì)幾乎可以您企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑，您拿到訂單的機(jī)會(huì)幾乎可以說(shuō)是零。例如保險(xiǎn)企業(yè)的理賠誠(chéng)信被懷疑，您會(huì)去向這家企說(shuō)是零。例如保險(xiǎn)企業(yè)的理賠誠(chéng)信被懷

37、疑，您會(huì)去向這家企業(yè)投保嗎？如果客戶引用的資料不正確，您能以正確的資料業(yè)投保嗎？如果客戶引用的資料不正確，您能以正確的資料佐證您的說(shuō)法，客戶會(huì)很容易接受，反而對(duì)您更信任。佐證您的說(shuō)法，客戶會(huì)很容易接受，反而對(duì)您更信任。 客戶異議處理技巧客戶異議處理技巧 v使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語(yǔ)方使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語(yǔ)方面要特別的留意，態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事面要特別的留意，態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了客戶的自尊心，不對(duì)人，切勿傷害了客戶的自尊心，要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。 客戶異議處理技巧客戶異議處理技巧 客戶異議處理技巧客戶異議處理技巧 第四講 客戶回訪 一、

38、銷售拜訪后的回顧一、銷售拜訪后的回顧 1、 作用 現(xiàn)代市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。企業(yè)要想的市場(chǎng)現(xiàn)代市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。企業(yè)要想的市場(chǎng)中取勝并且獲得持續(xù)不斷地發(fā)展，必須加強(qiáng)和改善經(jīng)中取勝并且獲得持續(xù)不斷地發(fā)展，必須加強(qiáng)和改善經(jīng)營(yíng)管理，推行現(xiàn)代科學(xué)管理和現(xiàn)代企業(yè)制度。然而，營(yíng)管理，推行現(xiàn)代科學(xué)管理和現(xiàn)代企業(yè)制度。然而，拜訪回顧是銷售活動(dòng)分析與評(píng)估的重要環(huán)節(jié)，其作用拜訪回顧是銷售活動(dòng)分析與評(píng)估的重要環(huán)節(jié)，其作用在于：在于：有利于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平 有利于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)施目標(biāo)管理有利于企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 一、銷售拜訪后的回顧一、銷售拜訪后的回顧 1、 回顧實(shí)施方法 絕對(duì)分析絕對(duì)分析 與

39、計(jì)劃資料對(duì)比，找出實(shí)際與計(jì)劃的差異，分析與計(jì)劃資料對(duì)比，找出實(shí)際與計(jì)劃的差異，分析計(jì)劃完成的情況與具體原因，進(jìn)一步指明下一步計(jì)劃完成的情況與具體原因，進(jìn)一步指明下一步的銷售方向。的銷售方向。 與前期資料相比，如與上月、上季度、上一年的與前期資料相比，如與上月、上季度、上一年的同期對(duì)比可以反映營(yíng)銷人員的營(yíng)銷活動(dòng)與銷售業(yè)同期對(duì)比可以反映營(yíng)銷人員的營(yíng)銷活動(dòng)與銷售業(yè)績(jī)發(fā)展動(dòng)態(tài)與進(jìn)步情況。績(jī)發(fā)展動(dòng)態(tài)與進(jìn)步情況。 與先進(jìn)指標(biāo)相比，可以對(duì)照高業(yè)績(jī)先進(jìn)典型或優(yōu)與先進(jìn)指標(biāo)相比，可以對(duì)照高業(yè)績(jī)先進(jìn)典型或優(yōu)秀營(yíng)銷人員的營(yíng)銷成績(jī)積極在企業(yè)內(nèi)部吸收和推秀營(yíng)銷人員的營(yíng)銷成績(jī)積極在企業(yè)內(nèi)部吸收和推廣應(yīng)用寶貴經(jīng)驗(yàn)，不斷挖掘業(yè)

40、務(wù)經(jīng)理的個(gè)人潛力，廣應(yīng)用寶貴經(jīng)驗(yàn)，不斷挖掘業(yè)務(wù)經(jīng)理的個(gè)人潛力，提高工作水平。提高工作水平。 相對(duì)分析法相對(duì)分析法v主要方法有兩種：即相關(guān)比率分析和動(dòng)主要方法有兩種：即相關(guān)比率分析和動(dòng)態(tài)比率分析態(tài)比率分析v相關(guān)比率分析需要營(yíng)銷人員在銷售活動(dòng)相關(guān)比率分析需要營(yíng)銷人員在銷售活動(dòng)中，將與客戶密切關(guān)系的銷售費(fèi)用率、中，將與客戶密切關(guān)系的銷售費(fèi)用率、投資利潤(rùn)率計(jì)算出來(lái)，并與各個(gè)經(jīng)理指投資利潤(rùn)率計(jì)算出來(lái)，并與各個(gè)經(jīng)理指標(biāo)進(jìn)行對(duì)照檢查和分析。標(biāo)進(jìn)行對(duì)照檢查和分析。v動(dòng)態(tài)比率分析則是將某項(xiàng)銷售指標(biāo)不同動(dòng)態(tài)比率分析則是將某項(xiàng)銷售指標(biāo)不同時(shí)期的數(shù)值相比，得到比率，從而觀察時(shí)期的數(shù)值相比，得到比率，從而觀察動(dòng)態(tài)過(guò)程中

41、的正負(fù)變化速度。動(dòng)態(tài)過(guò)程中的正負(fù)變化速度。二、建立和更新客戶檔案二、建立和更新客戶檔案1、 進(jìn)行客戶檔案分類管理v進(jìn)行客戶檔案分類管進(jìn)行客戶檔案分類管理是營(yíng)銷人員的一項(xiàng)理是營(yíng)銷人員的一項(xiàng)重要的工作，同時(shí)也重要的工作，同時(shí)也是為客戶開展售后服是為客戶開展售后服務(wù)、持續(xù)挖掘潛在客務(wù)、持續(xù)挖掘潛在客戶的有利武器與手段。戶的有利武器與手段。A） 按照客戶行業(yè)性質(zhì)劃分；v 例如：政府機(jī)關(guān)、國(guó)營(yíng)企業(yè)、個(gè)私企業(yè)、學(xué)校例如：政府機(jī)關(guān)、國(guó)營(yíng)企業(yè)、個(gè)私企業(yè)、學(xué)?；螂娦拧y行、商業(yè)、體育等。或電信、銀行、商業(yè)、體育等。B） 按照與客戶交易環(huán)節(jié)劃分；v 可以分為有交易、沒(méi)有交易、即將交易等?？梢苑譃橛薪灰?、沒(méi)有交易、

42、即將交易等。C） 按照時(shí)間序列劃分；v 老客戶、新客戶和潛在客戶。老客戶、新客戶和潛在客戶。D） 按照交易額劃分；v 大戶、中戶、小戶。大戶、中戶、小戶。E） 按照市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域劃分；v 省會(huì)城市、地州城市、縣級(jí)城市；省會(huì)城市、地州城市、縣級(jí)城市；v 東北、西北、華北、華南、華東；東北、西北、華北、華南、華東；二、建立和更新客戶檔案2、 及時(shí)更新客戶檔案內(nèi)容 概括性地講，主要內(nèi)容有以下幾個(gè)方面：第一， 基礎(chǔ)資料：客戶名稱、地址、 、 、法人代表、組織機(jī)構(gòu)、經(jīng)理層人員和個(gè)人消費(fèi)愛(ài)好、興趣等等。第二， 客戶特征：企業(yè)規(guī)模、銷售能力、經(jīng)營(yíng)狀況、服務(wù)區(qū)域、發(fā)展?jié)摿Α５谌?業(yè)務(wù)狀況：銷售業(yè)績(jī)、管理人員和

43、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本企業(yè)合作關(guān)系等等。第四， 交易狀況：客戶信用狀況、銷售策略現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、企業(yè)形象和未來(lái)的對(duì)策。 3、 拜訪客戶檔案管理原則 A） 動(dòng)態(tài)管理 B） 突出重點(diǎn) C） 靈活運(yùn)用 D） 專人負(fù)責(zé)三、客戶評(píng)估與后續(xù)行動(dòng)三、客戶評(píng)估與后續(xù)行動(dòng)1、評(píng)估客戶與本企業(yè)交易情況v A A） 客戶結(jié)構(gòu)及行業(yè)特征的分析評(píng)估客戶結(jié)構(gòu)及行業(yè)特征的分析評(píng)估v 例如：是批發(fā)、零售或連鎖；是電信、銀行、建筑例如：是批發(fā)、零售或連鎖；是電信、銀行、建筑或商業(yè)企業(yè)?；蛏虡I(yè)企業(yè)。v B B） 客戶與本企業(yè)交易業(yè)績(jī)的回顧客戶與本企業(yè)交易業(yè)績(jī)的回顧v 第一，第一， 月度、年度交易額；月度、年度交易額

44、；v 第二，第二， 各個(gè)客戶群與本企業(yè)的銷售額比重；各個(gè)客戶群與本企業(yè)的銷售額比重；v C C）不同商品或服務(wù)結(jié)構(gòu)的分析評(píng)估不同商品或服務(wù)結(jié)構(gòu)的分析評(píng)估v 第一，客戶接受的商品和服務(wù)按照銷售額由高到低第一，客戶接受的商品和服務(wù)按照銷售額由高到低的排列；的排列；v 第二，第二， 計(jì)算各種商品和服務(wù)所占比重；計(jì)算各種商品和服務(wù)所占比重；v 第三，第三， 檢查是否完成企業(yè)預(yù)期的銷售任務(wù)；檢查是否完成企業(yè)預(yù)期的銷售任務(wù)； 2、客戶信用調(diào)查分析 A A） 通過(guò)金融機(jī)構(gòu)調(diào)查；通過(guò)金融機(jī)構(gòu)調(diào)查； B B） 求助于專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查；求助于專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查； C C） 在交易客戶或行業(yè)組織中調(diào)查；在交易客戶或行

45、業(yè)組織中調(diào)查； D D） 在企業(yè)內(nèi)部委托營(yíng)銷人員和同事調(diào)查；在企業(yè)內(nèi)部委托營(yíng)銷人員和同事調(diào)查；3 3、 制定后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn)客戶v A）花時(shí)間研究評(píng)估報(bào)告v 第一，第一， 確定計(jì)劃確定計(jì)劃v 第二，第二， 收集資料收集資料v 第三，第三， 研究分析研究分析v 第四，第四， 編寫報(bào)告編寫報(bào)告v B） 擬定再度訪問(wèn)計(jì)劃v 第一，找出上次銷售失敗的阻力第一，找出上次銷售失敗的阻力v 第二，核對(duì)信息準(zhǔn)備好提問(wèn)問(wèn)題第二，核對(duì)信息準(zhǔn)備好提問(wèn)問(wèn)題v 第三，聯(lián)系拜訪客戶的時(shí)間地點(diǎn)第三，聯(lián)系拜訪客戶的時(shí)間地點(diǎn)v 第四，準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)辦公的資料工具第四，準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)辦公的資料工具vC） 留心觀察問(wèn)正確的問(wèn)題 我們帶著目的我

46、們帶著目的, ,我們不停地問(wèn)自己我們不停地問(wèn)自己: :v（一）現(xiàn)在的情況又有什么新變化（一）現(xiàn)在的情況又有什么新變化? ?v（二）在我從未注意的資源中哪些可以利用？（二）在我從未注意的資源中哪些可以利用？v（三）結(jié)論：再去觀察。（三）結(jié)論：再去觀察。vD） 學(xué)會(huì)把客戶利益真正放在第一位v 第一，第一， 確保你的優(yōu)秀品質(zhì)與行為吻合確保你的優(yōu)秀品質(zhì)與行為吻合v 第二，第二， 知道與客戶發(fā)展相互依存關(guān)系知道與客戶發(fā)展相互依存關(guān)系v 第三，第三， 真誠(chéng)真誠(chéng)第五講第五講 有效成交有效成交成交是整個(gè)銷售工作的關(guān)鍵時(shí)刻,掌握建議成交的實(shí)際是一種技巧，更是一種藝術(shù)，所以更要認(rèn)真思考和學(xué)習(xí)提高有效成交客戶的方法

47、。一、了解成交的方式一、了解成交的方式v一是簽訂供銷合同。v二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。在實(shí)戰(zhàn)中，一些營(yíng)銷人員抱有在實(shí)戰(zhàn)中，一些營(yíng)銷人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。需要克服。 二、成交的障礙 v有的營(yíng)銷人員不能主動(dòng)地向客戶提出有的營(yíng)銷人員不能主動(dòng)地向客戶提出成交要求。成交要求。 v這些營(yíng)銷人員害怕提出成交要求后，這些營(yíng)銷人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會(huì)破壞洽談氣氛，一些如果客戶拒絕會(huì)破壞洽談氣氛，一些新營(yíng)銷人員甚至對(duì)提出成交要求感到新營(yíng)銷人員甚至對(duì)提出成交要求感到不好意思。不好意思。 v有的營(yíng)銷人員認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提有的營(yíng)銷人員認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出成交要求，因此，

48、他們等待客出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。戶先開口。 v這是一種錯(cuò)覺(jué)。這是一種錯(cuò)覺(jué)。 v一位營(yíng)銷人員多次前往一家公司銷售。一位營(yíng)銷人員多次前往一家公司銷售。一天該公司采購(gòu)部經(jīng)理拿出一份早已簽一天該公司采購(gòu)部經(jīng)理拿出一份早已簽好字的合同，營(yíng)銷人員愣住了，問(wèn)客戶好字的合同，營(yíng)銷人員愣住了，問(wèn)客戶為何在過(guò)了這么長(zhǎng)時(shí)間以后才決定購(gòu)買，為何在過(guò)了這么長(zhǎng)時(shí)間以后才決定購(gòu)買，客戶的回答竟是：客戶的回答竟是：“今天是您第一次要今天是您第一次要求我們訂貨。求我們訂貨。”v這個(gè)故事說(shuō)明，絕大多數(shù)客戶都在等待這個(gè)故事說(shuō)明，絕大多數(shù)客戶都在等待營(yíng)銷人員首先提出成交要求。即使客戶營(yíng)銷人員首先提出成交要求。即使客戶

49、主動(dòng)購(gòu)買，如果營(yíng)銷人員不主動(dòng)提出成主動(dòng)購(gòu)買，如果營(yíng)銷人員不主動(dòng)提出成交要求，買賣也難以成交。交要求，買賣也難以成交。 v還有還有些營(yíng)銷人員把客戶的一次拒絕些營(yíng)銷人員把客戶的一次拒絕視為整個(gè)銷售失敗，放棄繼續(xù)努力。視為整個(gè)銷售失敗，放棄繼續(xù)努力。 v研究表明，一次成交失效，并不是整研究表明，一次成交失效，并不是整個(gè)成交工作的失敗，營(yíng)銷人員可以通過(guò)反個(gè)成交工作的失敗，營(yíng)銷人員可以通過(guò)反復(fù)的成交努力來(lái)促成最后的交易。復(fù)的成交努力來(lái)促成最后的交易。 v在銷售場(chǎng)合，如果營(yíng)銷人員在出示產(chǎn)品之在銷售場(chǎng)合，如果營(yíng)銷人員在出示產(chǎn)品之外還要做更多的努力，有些時(shí)候會(huì)感到力外還要做更多的努力，有些時(shí)候會(huì)感到力不從心，

50、如果對(duì)方?jīng)]有覺(jué)察出產(chǎn)品的價(jià)值不從心，如果對(duì)方?jīng)]有覺(jué)察出產(chǎn)品的價(jià)值而不急于購(gòu)買，營(yíng)銷人員就容易喪失信心。而不急于購(gòu)買，營(yíng)銷人員就容易喪失信心。事實(shí)上，我們?nèi)绻P(guān)注客戶購(gòu)買心理的階事實(shí)上，我們?nèi)绻P(guān)注客戶購(gòu)買心理的階段性變化，如注意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、段性變化，如注意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較、下決心及提出異議，這激起欲望、比較、下決心及提出異議，這里的每個(gè)階段都可以出現(xiàn)成交的時(shí)機(jī)。里的每個(gè)階段都可以出現(xiàn)成交的時(shí)機(jī)。 v客戶一旦產(chǎn)生購(gòu)買欲望便往往客戶一旦產(chǎn)生購(gòu)買欲望便往往會(huì)發(fā)出一些購(gòu)買信號(hào)。無(wú)論這會(huì)發(fā)出一些購(gòu)買信號(hào)。無(wú)論這些購(gòu)買信號(hào)是客戶有意識(shí)或無(wú)些購(gòu)買信號(hào)是客戶有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地發(fā)出，

51、愿意或不愿意地意識(shí)地發(fā)出，愿意或不愿意地被你說(shuō)服，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，被你說(shuō)服，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，在這一時(shí)刻，準(zhǔn)確把握機(jī)會(huì)是在這一時(shí)刻，準(zhǔn)確把握機(jī)會(huì)是相當(dāng)重要的。相當(dāng)重要的。v反之，客戶沒(méi)有發(fā)出購(gòu)買信號(hào)反之，客戶沒(méi)有發(fā)出購(gòu)買信號(hào)說(shuō)明營(yíng)銷人員的工作還沒(méi)有做說(shuō)明營(yíng)銷人員的工作還沒(méi)有做到家，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)努力而不宜過(guò)到家，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)努力而不宜過(guò)早提出交易。早提出交易。成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則v信號(hào)信號(hào)1 1：當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易：當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件介紹之后，客戶顯示出認(rèn)真的神情，并條件介紹之后，客戶顯示出認(rèn)真的神情，并且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手條件進(jìn)行比較時(shí)，就可以立即且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手條件

52、進(jìn)行比較時(shí)，就可以立即了解客戶的購(gòu)買意向。了解客戶的購(gòu)買意向。v信號(hào)信號(hào)2 2：以種種理由要求降低商品或服務(wù)的價(jià)：以種種理由要求降低商品或服務(wù)的價(jià)格。格。v信號(hào)信號(hào)3 3：主動(dòng)熱情地將營(yíng)銷人員介紹給部門主：主動(dòng)熱情地將營(yíng)銷人員介紹給部門主管或總經(jīng)理。管或總經(jīng)理。v信號(hào)信號(hào)4 4：客戶要求詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容、注：客戶要求詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容、注意事項(xiàng)、售后服務(wù)等。意事項(xiàng)、售后服務(wù)等。成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則v信號(hào)信號(hào)5 5：客戶主動(dòng)出示相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的情：客戶主動(dòng)出示相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的情報(bào)資料。報(bào)資料。v信號(hào)信號(hào)6 6：對(duì)營(yíng)銷人員表示了使用其他品牌：對(duì)營(yíng)銷人員表示了使用其他品牌的同類產(chǎn)品服務(wù)的不滿。的同類產(chǎn)

53、品服務(wù)的不滿。v信號(hào)信號(hào)7 7：對(duì)營(yíng)銷人員的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，：對(duì)營(yíng)銷人員的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高。接待檔次明顯提高。v信號(hào)信號(hào)8 8：顧客的反常行為。當(dāng)顧客感到猶：顧客的反常行為。當(dāng)顧客感到猶豫不決時(shí)，往往會(huì)通過(guò)不同的行為表現(xiàn)豫不決時(shí)，往往會(huì)通過(guò)不同的行為表現(xiàn)出來(lái)，營(yíng)銷人員要善于發(fā)現(xiàn)，捕捉客戶出來(lái)，營(yíng)銷人員要善于發(fā)現(xiàn)，捕捉客戶不自然或反常的行為。不自然或反常的行為。成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則A)A)、語(yǔ)言信號(hào)：客戶詢問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、語(yǔ)言信號(hào)：客戶詢問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)

54、對(duì)手用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。 B B）、）、動(dòng)作信號(hào)：客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)動(dòng)作信號(hào)：客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說(shuō)明書、向營(yíng)銷人員方向前傾、用手觸及訂看說(shuō)明書、向營(yíng)銷人員方向前傾、用手觸及訂單等。單等。 C C）、）、表情信號(hào)：客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、表情信號(hào)：客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。變得很認(rèn)真等。 三、成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

55、v積極假設(shè)促成法積極假設(shè)促成法: :假設(shè)你所接待的顧客要購(gòu)買你的假設(shè)你所接待的顧客要購(gòu)買你的商品，將銷售看成是一件肯定的事。商品，將銷售看成是一件肯定的事。v強(qiáng)調(diào)選擇促成法強(qiáng)調(diào)選擇促成法: :這種方法是讓顧客在某一種情況這種方法是讓顧客在某一種情況和另一種情況中做出選擇，而不是在某一種情況和另一種情況中做出選擇，而不是在某一種情況和一無(wú)所有中做出選擇。注意推銷員提供的方案和一無(wú)所有中做出選擇。注意推銷員提供的方案要是一個(gè)合理的數(shù)目，通常要是一個(gè)合理的數(shù)目，通常2 23 3個(gè)個(gè)v詢問(wèn)與停頓促成法詢問(wèn)與停頓促成法: :這種方法運(yùn)用的關(guān)鍵是學(xué)會(huì)利這種方法運(yùn)用的關(guān)鍵是學(xué)會(huì)利用沉默的技巧用沉默的技巧v同意次要重點(diǎn)法：使顧客同意與主題有關(guān)的次