農(nóng)產(chǎn)品直播銷售基地建設(shè)計(jì)劃書

1、黔西縣農(nóng)特產(chǎn)品銷售（黔貨出山）網(wǎng)絡(luò)直播基地建設(shè)項(xiàng)目計(jì)劃書黔西縣電商公共服務(wù)中心2019年7月 一、黔西產(chǎn)業(yè)發(fā)展及銷售情況目前，黔西縣發(fā)展的種植產(chǎn)業(yè)有刺梨、獼猴桃、脆紅李、八月瓜、蜂蜜、大蔥、土豆、南瓜、辣椒、年花白及其他蔬菜；養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)有土豬、土雞、野雞、小黃牛等。隨著種養(yǎng)殖及加工產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；牟粩喟l(fā)展和擴(kuò)大，現(xiàn)有的傳統(tǒng)批發(fā)市場已不能滿足本地農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)需求，傳統(tǒng)的電商方式只能解決部分的產(chǎn)品需求，隨著農(nóng)產(chǎn)品的大量上市，將會(huì)出現(xiàn)大量農(nóng)特產(chǎn)品、生鮮產(chǎn)品的滯銷，為了更好的解決銷售問題，急需開辟新的銷售渠道和新的銷售模式。二、傳統(tǒng)電子商務(wù)發(fā)展瓶頸目前，隨著電子商務(wù)平臺(tái)的不斷增加，大部分的流量被碎

2、片化，只有成熟穩(wěn)定的大型電商平臺(tái)能夠掌握更多的流量。而且電商平臺(tái)對(duì)網(wǎng)絡(luò)店鋪逐步的規(guī)范和資質(zhì)的要求，很多小型商家面臨被淘汰的局面。一是店鋪成績不好做，要求的考核指標(biāo)增多，在平臺(tái)上獲取不了更多的流量；二是平臺(tái)要求的資質(zhì)品牌和投入的保證金不斷加大，使很多小型商家承擔(dān)很大的資金壓力；三是平臺(tái)規(guī)則不斷的完善，很多小商家面對(duì)規(guī)則的更新，平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)難以達(dá)到，面臨處罰風(fēng)險(xiǎn)日益增加。面對(duì)種種的店鋪成長問題，很多新店或小型賣家還未熟悉平臺(tái)操作和盈利就已經(jīng)被平臺(tái)淘汰。就目前黔西縣本地從事農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的的企業(yè)和個(gè)人來說，大部分不具備專業(yè)的電商銷售技能，夫妻店、個(gè)人店鋪較多，運(yùn)營水平和資金投入較低，在網(wǎng)店上獲取的流量較

3、低，產(chǎn)品銷售困難，據(jù)統(tǒng)計(jì)，黔西縣在淘寶、京東注冊的店鋪有85家，但是有銷量的活躍店鋪不超過10家，大部分是僵尸店鋪，沒有開展運(yùn)營，加上新的規(guī)則和要求，對(duì)于現(xiàn)在從事電商的個(gè)人和企業(yè)帶來了新的門檻和阻力，因此，對(duì)于現(xiàn)在的電商發(fā)展瓶頸，直播銷售，給很多商家?guī)砹烁Ｒ?，帶來了精?zhǔn)的流量，使得店鋪成績?nèi)菀鬃龊?，流量來源更加精?zhǔn)，售后服務(wù)不斷減少，緩解商家壓力，投入產(chǎn)出比不斷增多。三、直播基地建設(shè)意義隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者和消費(fèi)場景的不斷改變，銷售方式已在不斷改變，直播銷售隨著消費(fèi)場景的轉(zhuǎn)變應(yīng)運(yùn)而生。淘直播、快手直播、抖音直播成為了銷售直播的主流平臺(tái)，網(wǎng)紅賣貨成了打破了傳統(tǒng)的銷售觀念。一件

4、件直播銷售成功案例的出現(xiàn)，更加證實(shí)了銷售場景已經(jīng)改變，更多的消費(fèi)者已經(jīng)接受了直播銷售。直播基地的打造有助于黔西縣的農(nóng)特產(chǎn)品、生鮮產(chǎn)品更加直觀的展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，有著宣傳、推廣、銷售黔西縣農(nóng)特產(chǎn)品的重要意義。直播基地的打造，將更大的解決黔西縣農(nóng)特產(chǎn)品的銷售問題，將更大提高黔西縣農(nóng)特產(chǎn)品的附加值，也將改變傳統(tǒng)農(nóng)特產(chǎn)品銷售方式，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展，產(chǎn)量的持續(xù)上升，品質(zhì)的不斷加強(qiáng)，就業(yè)率不斷增多，貧困發(fā)生率逐漸減少，農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入不斷提高。四、直播賣貨案例分析【案例1】張大奕直播上新2小時(shí)賣貨近2000萬元;雪梨的直播后，上新1小時(shí)銷量就超過去年店鋪雙11成交。在紅人聚力和體驗(yàn)升級(jí)的疊加效應(yīng)下，一場

5、場直播數(shù)據(jù)的刷新，讓它逐漸成為了高關(guān)注、高轉(zhuǎn)化的代名詞。但是，網(wǎng)紅本身的號(hào)召力是否已經(jīng)成為直播轉(zhuǎn)化的萬能鑰匙?其粉絲數(shù)量又是否決定著最終成交銷量?事實(shí)上，也并非完全如此。從上新新勢力周直播數(shù)據(jù)來看，張大奕的上新直播觀看人數(shù)超過30萬，是單場直播中UV最高的，但在加購、成交數(shù)據(jù)上卻仍是雪梨更勝一籌。的確，具有一定粉絲基礎(chǔ)是一場直播更容易實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的重要條件。隨著搜索購物的比例下降，直播這種內(nèi)容輸出的形式，成為了新的引流方式，在電商直播中，它起著與直通車相同的引流作用。但同樣獲取直播流量后，并不意味著直接形成購買，一場高轉(zhuǎn)化的直播是各種因素的綜合體現(xiàn)。以下這些直播策略都可以作為商家在之后的雙11的直

6、播大戰(zhàn)中借鑒。不同于游戲和秀場類打賞型的直播平臺(tái)，電商直播以貨品銷售為導(dǎo)向，最終目促成交易。打賞型消費(fèi)用戶多追求的是心理上的滿足感，而交易型消費(fèi)最終的落腳點(diǎn)是產(chǎn)品消費(fèi)，讓用戶買單的最好利器無疑仍舊是產(chǎn)品。同時(shí)，產(chǎn)品也是為商家沉淀粉絲，帶來二次回流的關(guān)鍵?！景咐?】奧利奧雙味餅干曾經(jīng)攜手“明星界的段子手”大張偉和薛之謙在天貓直播上演了一場-真“薛”話“大”冒險(xiǎn)。“南薛北張”在直播間演繹“北京癱”“上海抱”，頻頻圍繞“奧利奧雙味”出段子，“只在天貓超市有售”引得粉絲紛紛下單。據(jù)悉，本次直播預(yù)告視頻在天貓播次數(shù)達(dá)2800多萬，1小時(shí)的直播過程中，粉絲互動(dòng)300多萬次，打破了此前天貓直播的多項(xiàng)紀(jì)錄。而

7、奧利奧品牌當(dāng)天天貓全渠道的銷量，更是比平時(shí)翻了6倍，惹得不少消費(fèi)者在直播中留言“斷貨啦”“求補(bǔ)貨”。奧利奧旗艦店新客占比91%，活動(dòng)的粉絲獲取是2016年日均的15倍。據(jù)天貓相關(guān)人士透露，直播后7天、14天會(huì)對(duì)潛在消費(fèi)者進(jìn)行2次觸達(dá)，進(jìn)一步促進(jìn)成交轉(zhuǎn)化?！疤熵埶罱ǖ挠脩魪目?、到買、到人群定向二次營銷的閉環(huán)系統(tǒng)，為品牌提供的品效合一的價(jià)值，更契合我們這次活動(dòng)的營銷目的?！眱|滋中國奧利奧品牌市場總監(jiān)曹偉杰稱，此次活動(dòng)是品牌在內(nèi)容營銷和粉絲運(yùn)營上一次全新大膽的嘗試。將奧利奧的新品“黑白巧克力雙味”的上市，與時(shí)下最有話題性的明星、最火熱的視頻直播、電商銷售這三大元素結(jié)合。再配合阿里巴巴生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)提供

8、的直播平臺(tái)(天貓直播+優(yōu)酷直播)，內(nèi)容平臺(tái)(微博+粉絲趴)以及大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)投放系統(tǒng)，最終達(dá)成了超預(yù)期的營銷效果和銷售成績。五、直播銷售分類（一）產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型直播產(chǎn)品為王，品質(zhì)第一。好產(chǎn)品，好品質(zhì)就是直播最大的利器。作為休閑辣味食品行業(yè)的龍頭企業(yè)，衛(wèi)龍?jiān)?016年在淘寶上直播生產(chǎn)車間。試問某某其他辣條敢這么做么?答案你知，我知，大家都知。其實(shí)，這是大眾一直在困惑，也一直在爭論的質(zhì)量。此刻，衛(wèi)龍辣條決定用真實(shí)的操作行動(dòng)來證明，而不僅僅是發(fā)文。首先，說實(shí)話，中國有多少人是吃著衛(wèi)龍辣條長大的?這個(gè)數(shù)據(jù)沒法統(tǒng)計(jì)。但是，身邊的話題和朋友圈的習(xí)慣證明了衛(wèi)龍的受歡迎程度。味蕾下，伴隨著的是對(duì)健康飲食更高的要求。其

9、次，衛(wèi)龍有著自己的小麥種植基地，安全的高機(jī)械化生產(chǎn)、加工流程，拒絕小作坊辣條等三無產(chǎn)品。直播高峰期網(wǎng)友超過20萬，網(wǎng)友驚嘆于衛(wèi)龍食品生產(chǎn)車間對(duì)于衛(wèi)生的要求。而其帶領(lǐng)人在直播時(shí)再三強(qiáng)調(diào)，車間每四小時(shí)就會(huì)清理衛(wèi)生一次，全副武裝，從上到下。衛(wèi)龍此次直播可謂“翻身之戰(zhàn)”，為正名，為質(zhì)量，更為一直陪伴衛(wèi)龍一步步走來的大眾，這仗確實(shí)漂亮!當(dāng)然直播帶來的銷售訂單是倍增的。這就是用實(shí)力，用產(chǎn)品來說話，來建立信任，驅(qū)動(dòng)銷售。（二）專家導(dǎo)向型直播第二種直播方式是專家導(dǎo)向型，就是利用專家的影響力和領(lǐng)袖口碑來拉動(dòng)銷售。韓國時(shí)尚脫口秀節(jié)目Get it beauty和天貓直播合作，在貓客上直播韓國彩妝老師鄭宣茉化妝教程。

10、在直播中，鄭宣茉一邊給模特上妝，一邊介紹每一款產(chǎn)品的質(zhì)地、優(yōu)點(diǎn)、用法以及適合的膚質(zhì)。與此同時(shí)，觀眾對(duì)自己的膚質(zhì)和產(chǎn)品有任何問題，都可以對(duì)老師進(jìn)行提問。觀眾一旦產(chǎn)生了購買的欲望，直接就可以點(diǎn)擊鏈接下單。這種直播方式適合有專業(yè)門檻的標(biāo)品，如美妝、母嬰、數(shù)碼等。這類直播需要注意些細(xì)節(jié)的執(zhí)行，就是專家有大量的粉絲群和交流技能，不僅僅是權(quán)威專家，更重要的是會(huì)和粉絲進(jìn)行互動(dòng)，能夠完成銷售的轉(zhuǎn)化，帶動(dòng)現(xiàn)場的氣氛。（三）利用網(wǎng)紅、明星賣貨第一類是名人明星，他們天生自帶流量光環(huán)，成為電商直播賣貨的首選。名人明星大號(hào)的搜索熱度排名也一直遙遙領(lǐng)先。尤其是柳巖、薛之謙、杜海濤等明星賬號(hào)反復(fù)被賣家詢問和搜索。強(qiáng)大的粉絲

11、覆蓋群、粉絲號(hào)召力及明星效應(yīng)，往往可以帶來直播的熱啟動(dòng)、迅速人氣聚攏以及影響力背書帶來良好轉(zhuǎn)化。將線下的品牌新品發(fā)布會(huì)搬上直播間，也是一種有效促進(jìn)轉(zhuǎn)化的玩法。過去，品牌要發(fā)布一款新品通常在線下落地，然后配合一些PR行為在互聯(lián)網(wǎng)和電視屏幕上傳播。由于地區(qū)的局限性，只能實(shí)現(xiàn)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場的一部分轉(zhuǎn)化。而美寶蓮舉行的好氣色唇露新品發(fā)布會(huì)，通過直播在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)賣爆了新品，好氣色唇露的銷量超過了1萬支，刷新了天貓彩妝唇部彩妝類目下的紀(jì)錄。第二類是IP網(wǎng)紅、垂直KOL，自帶鐵桿粉絲群體。在微博、微信中擁有大量人氣和粉絲的IP網(wǎng)紅、垂直KOL成為賣家實(shí)際采用最多的網(wǎng)紅類型。實(shí)際直播執(zhí)行中，垂直化、專業(yè)化的網(wǎng)紅是

12、支撐效果的最好選擇。第三類是服務(wù)好、愿意配合賣家策劃的才藝型網(wǎng)紅。在賣貨轉(zhuǎn)化超高的案例中，才藝型網(wǎng)紅也占據(jù)了很大比重。相比IP網(wǎng)紅、垂直KOL來說沒有那么多粉絲，但勝出的原因是可以配合賣家進(jìn)行精心策劃。但是有些細(xì)節(jié)需要注意，網(wǎng)絡(luò)紅人提前在自己的粉絲圈中召集幸運(yùn)粉絲同框直播，撬動(dòng)粉絲的參與，制造懸念，吸引粉絲前來圍觀直播，預(yù)熱制造水花和吸引關(guān)注是第一步。其次，在直播過程中利用新品投票、留言抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券發(fā)放等有目的性的互動(dòng)升級(jí)形式，可以為變現(xiàn)的拉動(dòng)埋下伏筆。進(jìn)行電商變現(xiàn)的網(wǎng)紅成長模式一般分為兩種，一種是基于社交平臺(tái)積累粉絲后通過電商變現(xiàn)，而另一種則是本身基于電商平臺(tái)成長，后通過社交平臺(tái)維護(hù)粉絲。據(jù)

13、淘寶紅人小二透露這兩者在電商運(yùn)營上模式也呈現(xiàn)出不同的狀態(tài)，前者會(huì)偏重于站外流量運(yùn)營，而后者會(huì)緊抓淘系流量。（四）注重直播的差異化現(xiàn)在直播的平臺(tái)太多，粉絲的關(guān)注度也在分散，一般的直播活動(dòng)很難調(diào)起粉絲的激情和參與度，就更談不上賣貨。因?yàn)橐粓鲇行У闹辈ベu貨一定是有很強(qiáng)的差異化和核心競爭力。就是有吸引人的亮點(diǎn)和差異化。電商直播的真實(shí)性、互動(dòng)性、實(shí)時(shí)性強(qiáng)，附帶娛樂屬性以及有效信息傳遞屬性，與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購物場景下的個(gè)性化和碎片化的特點(diǎn)具有契合性。因此，有著越來越多商家前赴后繼去趕電商直播這個(gè)風(fēng)口，它的出現(xiàn)為商家們吸引新粉、維護(hù)老客提供了新渠道，當(dāng)操作得時(shí)，可以成為商家營銷銷售的重要助力。但是如何在這個(gè)風(fēng)口

14、飛起來?當(dāng)直播內(nèi)容越來越同質(zhì)化，差異化、持續(xù)性的直播內(nèi)容或許更容易獲得客戶和銷量。例如:iFashion將直播紅人分成A/B/C三個(gè)圈層，櫻萘、王火鍋、宋松等5位A圈層紅人打破了以往紅人在室內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品介紹、技巧傳授等常規(guī)模式，他們以敢潮為主題，完成8分鐘的指定任務(wù)，比如去表參道衣櫥根據(jù)自己的風(fēng)格，進(jìn)行搭配。為日本路人換裝，操著半生不熟的日本談判上櫥窗等。SASA、MASAMI等7位B圈層紅人散落在日本各地，配合潮流主題進(jìn)行直播。C類則為擁有自己的風(fēng)格的ifashion店鋪，他們在國內(nèi)配合主題進(jìn)行直播，進(jìn)一步炒熱互動(dòng)氣氛?；臃倍嗟男滦屯娣ㄎ朔劢z的持續(xù)關(guān)注，也拉動(dòng)了賣貨的節(jié)奏。沒有差異化，同

15、質(zhì)化的直播會(huì)讓消費(fèi)者疲勞和失去關(guān)注熱度，也拉動(dòng)不了賣貨的激情。六、直播基地建設(shè)（一）基地建設(shè)單位黔西縣工業(yè)和信息局（二）運(yùn)營單位黔西縣電子商務(wù)公共服務(wù)中心（三）基地建設(shè)地點(diǎn)黔西縣同心商貿(mào)城B區(qū)1棟3樓（黔西縣電子商務(wù)服務(wù)中心3樓）（四）建設(shè)計(jì)劃1.第一階段：直播間裝修及設(shè)備采購建設(shè)時(shí)間：2019年8月1日2019年9月1日建設(shè)內(nèi)容：建設(shè)3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)直播間和1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)直播廚房，配套設(shè)施齊全，隔音效果好，環(huán)境舒適。一是直播間裝修包含但不限于：吊頂、窗簾、換氣扇、電路、隔音棉、隔音板；二是直播廚房裝修器材包含但不限于：隔板、燈具、櫥柜、灶臺(tái)；三是直播間設(shè)備包含但不限于：3個(gè)直播專用手機(jī)、10張電話卡、3套

16、直播設(shè)備（包括電容麥克風(fēng)、支架、補(bǔ)光燈、聲卡、監(jiān)聽耳機(jī)、風(fēng)扇、電源線、數(shù)據(jù)線）、3個(gè)直播貨架、3臺(tái)風(fēng)扇；四是直播廚房設(shè)備包含但不限于：炊具（包括制作美食用的鍋、碗、瓢、盆、烹飪用的器材）、冰箱、電飯煲、電磁爐、微波爐、餐桌椅。2.第二階段：組建直播團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)間：2019年9月1日2019年10月1日建設(shè)內(nèi)容：組建直播團(tuán)隊(duì)5人。其中：招聘主播3人，直播運(yùn)營2人。主要功能：一是主要推廣宣傳黔西縣產(chǎn)品，運(yùn)營主要配合主播打造農(nóng)特產(chǎn)品短視頻及直播間維護(hù)、短視頻腳本編寫、短視頻拍攝剪輯；二是培育直播賬號(hào)10個(gè)，用于后期直播或推廣、宣傳、銷售黔西縣農(nóng)特產(chǎn)品；三是培訓(xùn)主播基本的直播技巧和銷售技巧，和粉絲的溝通

17、互動(dòng)，留住粉絲使其轉(zhuǎn)換成交。運(yùn)營人員營造直播間氣氛，刷禮物，集結(jié)水軍，把直播間觀看人數(shù)轉(zhuǎn)換成粉絲。主播在黔西縣內(nèi)的種養(yǎng)殖生產(chǎn)基地進(jìn)行實(shí)地熟悉、了解基地情況、產(chǎn)品信息，現(xiàn)場試播鍛煉。3.第三階段：初步完成農(nóng)特產(chǎn)品短視頻發(fā)布建設(shè)時(shí)間：2019年10月1日2019年11月1日建設(shè)內(nèi)容：一是完成30農(nóng)特產(chǎn)品短視頻發(fā)布；二是尋找、編輯、拍攝、制作30條農(nóng)特產(chǎn)品短視頻，并在各主流直播平臺(tái)進(jìn)行發(fā)布宣傳；三是短視頻瀏覽量達(dá)到1500萬，點(diǎn)贊量達(dá)到15萬。4.第四階段：網(wǎng)絡(luò)直播銷售黔西縣的農(nóng)特產(chǎn)品建設(shè)時(shí)間：2019年11月1日長期建設(shè)內(nèi)容：一是至少但不限于3位主播銷售黔西縣的農(nóng)特產(chǎn)品；二是建立吸引網(wǎng)紅主播銷售農(nóng)

18、特產(chǎn)品機(jī)制，采取政府備書頒發(fā)榮譽(yù)證書或出臺(tái)相關(guān)政策的措施，吸引更多的網(wǎng)紅銷售黔西縣及貴州的農(nóng)特產(chǎn)品；三是根據(jù)黔西縣企業(yè)生產(chǎn)情況，及時(shí)有效為其解決銷售問題，使農(nóng)特產(chǎn)品不存在滯銷問題；四是每周進(jìn)行一個(gè)生產(chǎn)基地或一家生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)直播銷售，解決生產(chǎn)種植企業(yè)銷售問題。7、 直播基地建設(shè)預(yù)算（一）設(shè)備器材采購序號(hào)名稱規(guī)格單價(jià)數(shù)量金額備注1直播間硬裝修隔音、吊頂、電路、網(wǎng)絡(luò)40003120002直播間軟裝修掛飾、擺件、廣告1000330003直播套裝電容麥克風(fēng)、聲卡、數(shù)據(jù)線、電源線、轉(zhuǎn)換器60003180004直播廚房硬裝修玻璃、吊頂、電路、水管、燈具6000160005單反攝像機(jī)專業(yè)短視頻拍攝150001150006手機(jī)穩(wěn)定器手機(jī)對(duì)焦穩(wěn)定器800324007補(bǔ)光燈直播補(bǔ)光燈3000390008廚房設(shè)備直播廚