《經(jīng)銷(xiāo)商完全手冊(cè)》第六章人員管理(上)

1、經(jīng)銷(xiāo)商完全手冊(cè)第六章：人員管理（上）中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)， 2003-11-14， 作者: 魏慶， 訪問(wèn)人數(shù): 11643目錄話(huà)題一話(huà)題二話(huà)題三(1)話(huà)題三(2)話(huà)題一：經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員管理問(wèn)題表現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)年白手起家，單搶匹馬在市場(chǎng)上縱橫馳騁，所向披靡，雖然累，但總是意氣風(fēng)發(fā)，精力充沛。 終于有一天從單兵作戰(zhàn)變成了企業(yè)主，手下有十幾個(gè)甚至上百個(gè)員工替自己做事，原以為這下可以輕松一點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)： ·似乎永遠(yuǎn)找不到象我當(dāng)年那么積極上進(jìn)，英勇善戰(zhàn)的業(yè)代，一個(gè)個(gè)象榆木疙瘩笨得要命，打一鞭子，走一步。 ·好不容易碰到個(gè)好一點(diǎn)兒銷(xiāo)售人員，費(fèi)心費(fèi)力的培養(yǎng)，想讓將來(lái)他能幫我獨(dú)檔一面，結(jié)果“跳槽了”

2、。 ·天天派這幫家伙去跑市場(chǎng)，結(jié)果我親自去一拜訪，咳！斷貨的斷貨，即期的即期，客訴的一大堆！ ·七大姑八大婆的來(lái)了幾個(gè)親戚，活也干了，禍也幫我闖了不少，今天出去送貨撞傷人，明天跟客戶(hù)打架，后天又偷我的貨出去換煙抽！簡(jiǎn)直是請(qǐng)了幾個(gè)神回來(lái)，還不好打發(fā)他走 咳！管人真難！ 尤其對(duì)于中小企業(yè)，人員管理的效率直接關(guān)系到企業(yè)的成敗，企業(yè)的一切計(jì)劃、策略要靠人去落實(shí)，利潤(rùn)目標(biāo)也是通過(guò)員工實(shí)現(xiàn)。管理者的職責(zé)正是如何統(tǒng)率員工隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)他們的積極性，提高他們的工作效率，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小、起點(diǎn)較低，若想立足市場(chǎng)，長(zhǎng)期發(fā)展更要注重加強(qiáng)對(duì)人員的管理： ·

3、本來(lái)家底不大，因?yàn)槿藛T管理不當(dāng)，出現(xiàn)利潤(rùn)流失承受力差 ·本來(lái)實(shí)力不雄厚，一旦出現(xiàn)失誤造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)恐怕“扛不起” ·有朝一日抓住幾個(gè)好產(chǎn)品，銷(xiāo)售額突漲，企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，超越了自己的掌握能力就可能崩盤(pán)。 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員管理四大誤區(qū)一、人員無(wú)培訓(xùn) 經(jīng)銷(xiāo)商受其企業(yè)規(guī)模資金所限，支付員工的薪資有限，往往不能招到文化素質(zhì)較高而且經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)人士。 基礎(chǔ)薄弱的銷(xiāo)售人員沒(méi)經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)，直接投入戰(zhàn)斗，僅靠銷(xiāo)量壓力和他的“自學(xué)”與“天才”去自我提高，執(zhí)行效果差是一方面，一旦因?yàn)椴欢螒蛞?guī)則盲目冒進(jìn)一味蠻干，對(duì)企業(yè)帶來(lái)的傷害難以估量。 現(xiàn)實(shí)生活中不少經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員正是毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，毫無(wú)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，完

4、全光靠自己的想象力在市場(chǎng)上摸爬滾打，設(shè)法完成銷(xiāo)量指標(biāo)。 于是出現(xiàn)： 1、因?yàn)闆](méi)有基本的職業(yè)素質(zhì)，司機(jī)送貨時(shí)客戶(hù)對(duì)價(jià)格、品項(xiàng)提出了一點(diǎn)兒異議，結(jié)果司機(jī)和客戶(hù)幾乎動(dòng)手打起來(lái)，損失銷(xiāo)量事小，從此少了一個(gè)客戶(hù)事大。 2、因?yàn)閱T工中實(shí)在沒(méi)有能獨(dú)檔一面的人才，雖然手里有一個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的大區(qū)代理權(quán)，卻只能守住自己眼皮底下的一畝三分地，外埠市場(chǎng)白白荒廢，自己損失利潤(rùn)，同時(shí)招來(lái)廠家不滿(mǎn)。 3、開(kāi)發(fā)外埠市場(chǎng)因?yàn)椴欢迷鯓舆x擇分銷(xiāo)商，結(jié)果受制于當(dāng)?shù)乜蛻?hù)。 4、因?yàn)闆](méi)有促銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，超市促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)管理失控，給店方造成混亂，花錢(qián)費(fèi)力作促銷(xiāo)，結(jié)果是產(chǎn)品被超市清場(chǎng)。 5、因?yàn)椴欢每蛻?hù)談判的技巧，大超市不是攻不進(jìn)去就是攻進(jìn)去回

5、不了款。 6、因?yàn)闆](méi)有深刻理解回款工作的重要性，一味鋪貨沖銷(xiāo)量，最后應(yīng)收賬款成堆，甚至記錄不清，到底找誰(shuí)要賬都成了問(wèn)號(hào)。 二、銷(xiāo)量掛帥無(wú)過(guò)程管理 只要銷(xiāo)量不管過(guò)程，招來(lái)幾個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的“勞力”不加任何培訓(xùn)，也不對(duì)他們的銷(xiāo)售過(guò)程作任何監(jiān)控，只給他們一個(gè)產(chǎn)品目錄價(jià)格表，再宣布個(gè)政策，然后把業(yè)務(wù)員放鴿子一樣放出去賣(mài)貨，回來(lái)憑你的銷(xiāo)售額拿提成。 結(jié)果： ·除了核對(duì)業(yè)代的銷(xiāo)售額，企業(yè)對(duì)業(yè)代再無(wú)任何管理手段，甚至連他今天去了哪里都不知道，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)由此而生。 ·業(yè)務(wù)人員只跑大店，不跑小店，只賣(mài)單價(jià)高的品種不賣(mài)單價(jià)低的品種，想盡辦法沖銷(xiāo)量。 ·業(yè)代為完成銷(xiāo)售目標(biāo)，絲毫不為客戶(hù)著

6、想，死磨硬泡讓客戶(hù)多進(jìn)貨，塞滿(mǎn)倉(cāng)庫(kù)，甚至謊稱(chēng)“××產(chǎn)品馬上要漲價(jià)了，你趕緊多存幾箱”，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)上當(dāng)之后，罵的不是業(yè)代而是企業(yè)。 ·市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)的反饋，業(yè)代從不放到心上，這跟他的工資沒(méi)關(guān)系。 ·因?yàn)閷?duì)具體怎么做業(yè)務(wù)的過(guò)程一無(wú)所知，又面臨巨大銷(xiāo)量壓力，茫然無(wú)措，然后喪失信心和積極性，偷懶、脫崗、小偷小摸能混一天算一天。 三、無(wú)基本管理制度 制度化管理是人員管理最簡(jiǎn)單最有效的，也是最基本的原則。當(dāng)員工出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題時(shí)，企業(yè)首先應(yīng)該反省的是自己有沒(méi)有責(zé)任，是否自己的管理制度有漏洞，給了他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。 比如： ·沒(méi)有勞動(dòng)紀(jì)律、獎(jiǎng)罰約束，所以只要

7、老板一去外地進(jìn)貨，員工就“放了羊”經(jīng)理根本管不住。 ·沒(méi)有位階管理制度，老板、老板娘、老板的親戚各發(fā)各的號(hào)令，政出多門(mén)，員工左右為難，不知該聽(tīng)哪位老板的話(huà)。 ·沒(méi)有崗位職責(zé)，結(jié)果司機(jī)又臨時(shí)去收款，業(yè)務(wù)員又跑去送貨，銷(xiāo)售經(jīng)理有時(shí)竟然要當(dāng)炊事員，反正大家在店里呆著，有活就干，責(zé)任不清，最后是事事有人干，事事又沒(méi)人管，員工一肚子氣，覺(jué)得“干的沒(méi)勁”，老板一肚子火覺(jué)得“個(gè)個(gè)都不操心”。 ·沒(méi)有業(yè)務(wù)制度，員工每天出去就是賣(mài)貨，誰(shuí)跑那些店，一周跑多少次，在店里干什么，沒(méi)有明確規(guī)定，更無(wú)檢核方法，于是出現(xiàn)有的店斷貨，有的店爆倉(cāng)，有的店跑幾十次也攻不下來(lái)，有的店抱怨幾個(gè)星期見(jiàn)不到

8、你們的業(yè)代，更有甚者業(yè)代早上出去，運(yùn)氣好碰到一個(gè)大訂單，然后馬上回家睡覺(jué)反正晚上交差的銷(xiāo)量已經(jīng)有了。 四、疲兵耗戰(zhàn) 50%以上的經(jīng)銷(xiāo)商員工無(wú)休息日，每天工作甚至是十二小時(shí)（從早到晚）天長(zhǎng)日久，業(yè)代怨老板太黑，于是想方設(shè)法偷懶，出工不出力，甚至有意進(jìn)行破壞。話(huà)題二：業(yè)務(wù)人員管理必須做的到幾件事一、培訓(xùn)體制 培訓(xùn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資，越是小企業(yè)培訓(xùn)越重要，薪資所限企業(yè)招不到高手，至少也要盡快把自己招來(lái)的新手變成熟手。 建立培訓(xùn)機(jī)制需注意以下問(wèn)題： 1、培訓(xùn)不是奢侈品到了淡季沒(méi)事的時(shí)候才做，要以制度形成明確培訓(xùn)時(shí)間； 2、培訓(xùn)必備內(nèi)容： 1)企業(yè)規(guī)章制度 2)業(yè)務(wù)員、司機(jī)、銷(xiāo)售主管、送貨員等，各崗

9、位的崗位職責(zé)、工作目標(biāo)、 考核各崗位的關(guān)鍵指標(biāo)； 3)位階管理向誰(shuí)匯報(bào)，受誰(shuí)領(lǐng)導(dǎo) 4)目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)，各階價(jià)格 5)新員工入門(mén)培訓(xùn) 6)終端銷(xiāo)售技能 ·生動(dòng)化技能 ·客戶(hù)庫(kù)存管理技能 ·線路拜訪 ·焦點(diǎn)拜訪流程 ·客戶(hù)異議回答話(huà)述 7)渠道銷(xiāo)售技巧：超市、酒店、娛樂(lè)渠道各有各渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)；關(guān)鍵人物和運(yùn)作方法 8)貨款管理技巧 9)追款技項(xiàng) 10)促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)管理 11)其他 培訓(xùn)教材的編寫(xiě)可求助于廠方，循序漸進(jìn)逐漸積累，對(duì)從未涉及此方面知識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，這是個(gè)大工程，如果你真想把自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)好，這是必須邁出的一步。 3、利用培訓(xùn)增加團(tuán)

10、隊(duì)凝聚力 培訓(xùn)內(nèi)容安排要由淺入深，對(duì)負(fù)責(zé)不同業(yè)務(wù)、不同經(jīng)驗(yàn)、能力的業(yè)代要區(qū)別對(duì)待，讓業(yè)代感到在這里工作可以不斷獲得新知，從而增加員工的向心力。 4、注意實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)； 業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)，一定要分解到具體動(dòng)作，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演示。過(guò)分偏重理論水平的提高，對(duì)文化基礎(chǔ)有限的銷(xiāo)售人員吸引力不大，見(jiàn)效也很慢。 5、營(yíng)造學(xué)習(xí)總結(jié)的氣氛。 鼓勵(lì)業(yè)代記工作日記，提出自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。技巧點(diǎn)滴互相討論、互相學(xué)習(xí)，貢獻(xiàn)突出的可被納入“培訓(xùn)手冊(cè)”，并予以獎(jiǎng)勵(lì)。在此過(guò)程中，不僅可以激發(fā)一線人員的學(xué)習(xí)積極性，更可以給自己企業(yè)的教材增加實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容。 二、制度管理 1、勞動(dòng)紀(jì)律。包括： ·遲到、早退、病事假扣罰比例等考勤制度

11、； ·辦公室紀(jì)律（公物損壞，衛(wèi)生打掃、服裝等）； 注：勞動(dòng)紀(jì)律制訂是企業(yè)制度化管理的第一步，如同軍隊(duì)上的軍容、軍紀(jì)要求，雖不直接創(chuàng)造價(jià)值，但卻能影響員工的工作風(fēng)氣和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 2、薪酬制度 ·只以銷(xiāo)量定工資，最終會(huì)造成市場(chǎng)下滑銷(xiāo)量受損。注重過(guò)程管理。規(guī)定每個(gè)崗位必須完成的業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)（鋪貨率、陳列、活躍客戶(hù)數(shù)、日常表現(xiàn)、銷(xiāo)量等）以及如何通過(guò)這些指標(biāo)計(jì)算獎(jiǎng)金，對(duì)促使員工更自覺(jué)更科學(xué)、更有方向性地開(kāi)展工作必不可少。 ·應(yīng)該在薪酬制度中體現(xiàn)晉升機(jī)制，如：初級(jí)業(yè)代、高級(jí)業(yè)代等。員工工作表現(xiàn)突出，即使無(wú)主管職位也可獲得晉升，從而可穩(wěn)定軍心，留住人才。 3、必須建立早會(huì)制度

12、 早會(huì)例行內(nèi)容： ·宣布昨日各位銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，包括銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、拜訪客戶(hù)數(shù)，成交客戶(hù)數(shù)。 注：對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)宣讀，會(huì)造成銷(xiāo)售人員之間你追我趕、互相比賽的氣氛。 ·業(yè)代提出疑問(wèn)、建議及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋，大家討論。 注：及時(shí)與業(yè)務(wù)人員溝通，可迅速掌握市場(chǎng)信息，有助于鼓舞士氣。 ·主管宣布昨天市場(chǎng)檢查結(jié)果，提出獎(jiǎng)罰。 注：實(shí)際上是一個(gè)培訓(xùn)過(guò)程， 讓業(yè)務(wù)人員對(duì)自己要做什么，自己必須達(dá)成的那些指標(biāo)更加明確，同時(shí)也因主管的不斷檢核造成業(yè)代不敢懈怠的心理壓力。 4、業(yè)務(wù)匯報(bào)表單（下節(jié)詳述） 包括： 1）客戶(hù)基礎(chǔ)資料：客戶(hù)資料是客戶(hù)管理的有效方法是將客戶(hù)掌握于企業(yè)手中而非員工手中

13、的有力工具。 2）業(yè)代每日工作業(yè)績(jī)表單：業(yè)代工作過(guò)程的臨控，避免脫崗、謊報(bào)業(yè)績(jī)等現(xiàn)象出現(xiàn) 3）市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋：及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作出反饋 4）業(yè)代工作效果檢核記錄：業(yè)代獎(jiǎng)金評(píng)定的依據(jù)話(huà)題三：業(yè)務(wù)管理表單業(yè)務(wù)管理獨(dú)具難度，開(kāi)會(huì)時(shí)大家集中，平時(shí)大部分時(shí)間都是業(yè)代在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)，主管無(wú)法對(duì)業(yè)代24小時(shí)監(jiān)控。 僅以結(jié)果來(lái)管理業(yè)代，不僅會(huì)使業(yè)代感到工作無(wú)方向感，“老虎吃天無(wú)處下嘴”，同時(shí)也會(huì)給他們脫崗、偷懶、謊報(bào)業(yè)績(jī)等不良行為創(chuàng)造條件。 運(yùn)用業(yè)務(wù)管理表單監(jiān)控業(yè)代的工作過(guò)程，業(yè)代工作更有方向，主管對(duì)業(yè)代的檢核、獎(jiǎng)罰也有所依循，最終是“過(guò)程做的好，結(jié)果自然好”。 業(yè)務(wù)管理表單必備內(nèi)容如下： 一、業(yè)務(wù)代表工作流

14、程 對(duì)業(yè)代一天的工作按時(shí)間序列分解，落實(shí)到動(dòng)作，要求業(yè)代照規(guī)定流程工作。（參表第三章話(huà)題八） 二、客戶(hù)基礎(chǔ)資料 說(shuō)明：1、將業(yè)代所轄區(qū)域做成平面圖，將此區(qū)內(nèi)的客戶(hù)位置標(biāo)于地圖之上。 2、街道要畫(huà)成雙軌，標(biāo)識(shí)清楚售點(diǎn)在街道左邊還是街道右邊。 3、大家屬區(qū)、大工礦企業(yè)等在圖上標(biāo)出，作為參照物 說(shuō)明： 客戶(hù)編號(hào)：A120表示A業(yè)代周一拜訪的第20個(gè)售點(diǎn)，B215表示B業(yè)代周二拜訪的第15個(gè)售點(diǎn) 性質(zhì)指客戶(hù)的渠道類(lèi)別（如：超市、酒店、零店、學(xué)校等）備注欄寫(xiě)明客戶(hù)的授信情況表二和表一的售點(diǎn)是一一對(duì)應(yīng)關(guān)系 三、業(yè)代日常工作表單 說(shuō)明： 1.如果表一圖上標(biāo)了50個(gè)售點(diǎn)，表二就有50家客戶(hù)的明細(xì)記錄，對(duì)應(yīng)就應(yīng)

15、該有50張表三每一家客戶(hù)一張銷(xiāo)售記錄卡。 2.業(yè)代每次拜訪客戶(hù)時(shí)填上拜訪日期，統(tǒng)計(jì)存貨進(jìn)貨數(shù)量，離開(kāi)時(shí)填寫(xiě)拜訪時(shí)間是幾點(diǎn)幾分，備忘欄寫(xiě)明此次拜訪的異常情況（如客訴）。 3.拜訪時(shí)間的填寫(xiě)是監(jiān)控業(yè)代是否在8小時(shí)內(nèi)滿(mǎn)負(fù)荷工作的重要工具， ·可以打電話(huà)向客戶(hù)查實(shí)； ·可觀察筆跡是臨時(shí)填寫(xiě)的還是在每個(gè)店工作過(guò)程中填寫(xiě)的 注：如果業(yè)代真的是按要求認(rèn)真工作那么一張客戶(hù)銷(xiāo)售記錄卡填了兩次（說(shuō)明已經(jīng)用了兩周）之后就已經(jīng)相當(dāng)舊，而且一定有污損痕跡。 ·根據(jù)業(yè)代的填表記錄，掌握業(yè)代到某一處客戶(hù)處常規(guī)是幾點(diǎn)，屆時(shí)守株待兔看業(yè)代是否真的按時(shí)到達(dá)。 4.主管可持此表復(fù)查業(yè)代昨日拜訪線路、核

16、實(shí)訂單、贈(zèng)品情況。 5.此表的存貨欄只做建議不做要求，如果業(yè)代每天對(duì)所有售點(diǎn)都做存貨登記，恐怕會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，所以引導(dǎo)業(yè)代對(duì)大售點(diǎn)（超市、餐飲）等堅(jiān)持做存貨管理就可。 6.此表具雙重作用。不僅用于業(yè)務(wù)代表日常工作記錄，同時(shí)還是非常有用的客戶(hù)基礎(chǔ)資料。 說(shuō)明： 1.如上例所示，業(yè)代一天的工作匯報(bào)應(yīng)包括拜訪點(diǎn)、成交點(diǎn)、成交額、成交量、成交率幾大指標(biāo)全面分析。 2.成效率=成交點(diǎn)/應(yīng)拜訪點(diǎn)×100%，上例所示為32/50=64% 3.主管早會(huì)應(yīng)宣讀每位業(yè)代的昨日工作業(yè)績(jī)記錄 4.沒(méi)有銷(xiāo)量的一天要注明原因（如大雨、抽調(diào)去外埠鋪貨等）。 5.每周/月累計(jì)計(jì)算成交點(diǎn)、成交額、平均成交率周會(huì)、月會(huì)宣讀

17、。 此表主要作用是對(duì)業(yè)代的每日工作業(yè)績(jī)?nèi)嬖u(píng)估，促使業(yè)代不僅僅將注意力集中于銷(xiāo)量。 此表中的成交點(diǎn)、成交量是表三的匯總，核對(duì)表四的記錄與表三是否相符，也是檢核業(yè)代有無(wú)造假表行為的方法之一。 說(shuō)明： 1、此表作用在于對(duì)業(yè)代每天的銷(xiāo)量落實(shí)到不同品項(xiàng)記錄。 2、此表是對(duì)表四中銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額的分解注釋?zhuān)菍?duì)表三中各客戶(hù)訂單的分品項(xiàng)累加。 表三、表四、表五三張表數(shù)字是否相符也是防范業(yè)代造假表的手段。 說(shuō)明：要求業(yè)代每日對(duì)競(jìng)品動(dòng)態(tài)、本品動(dòng)態(tài)作出匯報(bào)，并提出自己的疑難問(wèn)題和建議，便于與主管及時(shí)溝通。 四、業(yè)代工作效果檢核評(píng)估 說(shuō)明： 1、品項(xiàng)欄是統(tǒng)計(jì)鋪貨率的工具 2、生動(dòng)化得分、客情得分等根據(jù)公司制訂打分標(biāo)

18、準(zhǔn)執(zhí)行。 3、漏單： 主管回訪業(yè)代昨日線路，發(fā)現(xiàn)有客戶(hù)主動(dòng)下訂單，說(shuō)明業(yè)代昨日訂單有遺漏，公司可就此規(guī)定打分標(biāo)準(zhǔn)，如：漏單為0得100分，漏單為1得80分，漏單大于1小于3得60分，漏單大于3得0分。 說(shuō)明： 1.此表為員工“檔案”，每人一張； 2.每次檢核結(jié)束，將結(jié)果填于當(dāng)事人“檔案”上，讓其簽字； 3.獎(jiǎng)金考評(píng)以此為重要依據(jù)。 三. 客情 知道業(yè)務(wù)代表姓名30分 知道業(yè)務(wù)代表拜訪時(shí)間40分 抱怨點(diǎn)30分 四漏單 二次重復(fù)拜訪發(fā)現(xiàn)漏單數(shù)為0 ：100分 漏單數(shù) = 1 ：80分 1 漏單數(shù) 3 ：60分 漏單數(shù) 3 ： 0分 五資料提報(bào)詳實(shí)度：隨機(jī)抽查、主管評(píng)分、業(yè)代簽認(rèn) 六 階段重點(diǎn)指標(biāo)：

19、內(nèi)容及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)由主管臨時(shí)決定 七工作態(tài)度主管評(píng)分 八. 應(yīng)收帳款； 九. 銷(xiāo)量 注：以上指標(biāo)在月底績(jī)效考核中所占權(quán)數(shù)由主管當(dāng)月指定。 說(shuō)明： 1.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)盡可能量化； 2.各指標(biāo)在業(yè)績(jī)考核中的占比，月初不宣布督促業(yè)務(wù)代表在九個(gè)方面都加以重視； 3.有特殊任務(wù)時(shí)，重點(diǎn)增加這一指標(biāo)占獎(jiǎng)金考核的比例。如：要鋪某一新品、可宣布當(dāng)月該新品鋪貨率占獎(jiǎng)金考核50%，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表精力向此集中。 回顧一下：表一、表二、表三構(gòu)成客戶(hù)基礎(chǔ)資料，不僅記錄客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、電話(huà)、地圖位置，而且可以對(duì)其進(jìn)貨、存貨、銷(xiāo)量歷史作跟蹤記錄。該客戶(hù)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)也由此體現(xiàn)。這套表的關(guān)鍵用意在于將客戶(hù)資料掌握于企業(yè)手中，其一可區(qū)別不同

20、大小的客戶(hù)，提供不同服務(wù)；其二便于新業(yè)代接手后迅速熟悉；其三可避免業(yè)代離職造成客戶(hù)流失。 表三、表四、表五、表六為業(yè)代日常工作表單，統(tǒng)計(jì)業(yè)代工作的幾大關(guān)鍵指標(biāo)，全面評(píng)價(jià)業(yè)代績(jī)效，同時(shí)表三、表四、表五三張表的科學(xué)運(yùn)用可以監(jiān)控業(yè)代是否8小時(shí)內(nèi)滿(mǎn)負(fù)荷工作，杜絕脫崗、漏訪等現(xiàn)象出現(xiàn)。 注：管理的基本手段是檢核，檢核的前提是主管清楚下屬每天的工作內(nèi)容。這套表可以使主管知道業(yè)代昨天干了什么、拜訪了那些客戶(hù)、幾點(diǎn)去的、訂貨多少、存貨多少、贈(zèng)品多少、全天銷(xiāo)量、拜訪客戶(hù)數(shù)、成交點(diǎn)、成交率等關(guān)鍵指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上主管才可能對(duì)其昨日工作進(jìn)行檢查回訪。了解其訂單、贈(zèng)品、拜訪時(shí)間、成交率等資訊提供的真實(shí)性，避免脫崗、漏訪

21、、假單、侵吞贈(zèng)品，報(bào)假數(shù)據(jù)等現(xiàn)象出現(xiàn)。對(duì)于每日工作不能完全規(guī)律的業(yè)代來(lái)講（工作變動(dòng)較大，不能完全按線路進(jìn)行計(jì)劃拜訪，常需應(yīng)付突發(fā)事件，如外埠業(yè)代、超市業(yè)代）應(yīng)該再補(bǔ)充一張周/日行程計(jì)劃表，向主管及時(shí)匯報(bào)自己的行動(dòng)計(jì)劃變更，使主管了解自己每天的工作內(nèi)容，便于檢核。表七、表八、表九為業(yè)代績(jī)效檢核評(píng)估系統(tǒng)。 主管根據(jù)表九“關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)”，對(duì)業(yè)代工作不定期抽查（表七），然后分業(yè)代別，登錄于表八作為獎(jiǎng)金考評(píng)依據(jù)。 業(yè)代績(jī)效評(píng)估在于對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的確立，對(duì)不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)范圍的業(yè)代關(guān)鍵指標(biāo)的評(píng)分細(xì)則不同，如：對(duì)日用品直銷(xiāo)業(yè)代而言，客情可通過(guò)零店店主：是否知道你的姓名、知道你的拜訪時(shí)間、對(duì)你有無(wú)抱

22、怨來(lái)評(píng)估，但對(duì)工業(yè)品推銷(xiāo)人員而言，如此評(píng)估客情顯然不全面，具體的評(píng)分指標(biāo)因行業(yè)不同、業(yè)代工作性不同而不同，但大方向不外乎文中所列內(nèi)容。 這套表的作用在于對(duì)業(yè)代的工作指明方向、確立關(guān)鍵指標(biāo)，并據(jù)此檢核考評(píng)業(yè)績(jī)、核定薪酬、全面調(diào)動(dòng)業(yè)代積極性，在保證銷(xiāo)量的同時(shí)保證銷(xiāo)售質(zhì)量。 說(shuō)明： 1.輔導(dǎo)是一個(gè)過(guò)程，是通過(guò)對(duì)話(huà)改變別人的行為模式以改善業(yè)績(jī)。輔導(dǎo)對(duì)話(huà)與普通對(duì)話(huà)不同，因?yàn)槟惚仨毷虑坝?jì)劃和準(zhǔn)備好對(duì)話(huà)內(nèi)容； 2.準(zhǔn)備工作 ·首先要明確協(xié)同拜訪的目的是為了輔導(dǎo)培訓(xùn)而非檢核懲戒，要營(yíng)造寬松的對(duì)話(huà)氣氛，否則業(yè)代會(huì)因心理壓力過(guò)重而故意去掩飾改變自己的日常銷(xiāo)售行為，你也無(wú)從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 ·和業(yè)代談

23、話(huà)，說(shuō)明此次協(xié)同拜訪的內(nèi)容是培訓(xùn)和幫助，不帶任何懲戒性質(zhì)，讓業(yè)代放松情緒，照以往的工作方式去工作，主管只是跟著看看，看有什么可以幫助業(yè)代的地方。 3.拜訪線路的過(guò)程中，主管切忌： ·看到業(yè)代推銷(xiāo)不熟練，按捺不住，自己沖上去唱了主角。一天下來(lái)訂單比平時(shí)增加了不少，但都是主管的功勞，主管累得半死，業(yè)代更緊張內(nèi)疚得歷害，而互動(dòng)、培訓(xùn)的目的卻沒(méi)達(dá)到； ·注意在拜訪時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)代的工作失誤不要訓(xùn)斥，以免造成心理壓力點(diǎn)到為止在工作過(guò)程中給業(yè)代一些暗示，如：這個(gè)店位置不錯(cuò)，怎么咱們的鋪貨率這么低？咦，某某洗發(fā)水銷(xiāo)路并不太好嘛，怎么他能鋪進(jìn)這個(gè)店，我們沒(méi)有？這個(gè)店老板不知道你是誰(shuí)呀！等等 &#

24、183;記簡(jiǎn)單的筆記備忘。 4.拜訪結(jié)束，輔導(dǎo)對(duì)話(huà) ·多提問(wèn)少發(fā)言，引導(dǎo)業(yè)代多講話(huà)，如果在拜訪過(guò)程你的“暗示”做得到位，你會(huì)發(fā)現(xiàn)等業(yè)代講完話(huà)的時(shí)候，你已經(jīng)無(wú)需再講了。 ·首先要表?yè)P(yáng)業(yè)代做的好的地方，打消他忐忑不安的心理，調(diào)節(jié)對(duì)話(huà)氣氛。 提問(wèn)：先談?wù)勀阏J(rèn)為自己今天工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的是什么，不要講口號(hào)，要把實(shí)例講出來(lái)。（注：業(yè)代開(kāi)始可能不好意思，你要引導(dǎo)他講出答案并作出補(bǔ)充） 回答示例：我對(duì)售點(diǎn)拜訪的工作流程比較熟悉，實(shí)例是在全天拜訪過(guò)程沒(méi)有經(jīng)過(guò)您(主管)的提示都能按標(biāo)準(zhǔn)流程工作。 記錄：目前熟練程度及例證一欄。 1、引導(dǎo)業(yè)代講出他工作的不足之處 提問(wèn)：你認(rèn)為自己今天做的不好的有

25、那些？（注：因?yàn)樵诰€路上你已對(duì)他的不足之處做出了暗示，業(yè)代心里其實(shí)也明白你所指的“不足之處”是什么） 回答示例：我的生動(dòng)化技巧不熟練，比如在紅星商店產(chǎn)品沒(méi)有集中陳列；在永星超市的海報(bào)和店內(nèi)所賣(mài)的產(chǎn)品對(duì)不上號(hào)；在大發(fā)商店產(chǎn)品堆放雜亂，而且沒(méi)有作產(chǎn)品清潔，還有即期品出現(xiàn)。 主管做出補(bǔ)充 記錄：需精進(jìn)項(xiàng)目及例證 2、引導(dǎo)業(yè)代做出改進(jìn)計(jì)劃； 提問(wèn)：我能幫你什么，來(lái)共同改進(jìn)這些不足之處？(注:不要出現(xiàn)“你打算怎么辦”等斥責(zé)口氣,而以“我能幫你什么”發(fā)問(wèn)) 回答示例：我在下周重點(diǎn)留心提高生動(dòng)化技巧背熟公司的生動(dòng)化法則利用周日時(shí)間去別的同事線路上觀摩學(xué)習(xí) 主管補(bǔ)充 記錄，具體行動(dòng)步驟 3、主管總結(jié)發(fā)言：這才是主管說(shuō)話(huà)的時(shí)候，但往往主管發(fā)現(xiàn)業(yè)代已經(jīng)把自己要講的話(huà)講完了，你只需要告訴他，你做的不錯(cuò)，但不足之處及時(shí)彌補(bǔ)，我會(huì)提供支持講解生動(dòng)化技巧，同時(shí)一周后我后再次拜訪你的線路。 好，現(xiàn)在回顧一下表十的應(yīng)用效果業(yè)代在你的協(xié)同拜訪、暗示和輔導(dǎo)對(duì)話(huà)之后： ·