市場營銷啊 (2)

1、管理信息系統(tǒng)課程論文專業(yè)：市場營銷（2）班姓名：何倩學(xué)號：200951252指導(dǎo)老師：梁妍2011年6月企業(yè)市場營銷管理信息系統(tǒng)摘要針對目前我國鑄造企業(yè)市場營銷管理復(fù)雜的特點,研究開發(fā)了基于ERP 和供應(yīng)鏈管理思想的鑄造企業(yè)市場營銷管理息系統(tǒng)，著重闡述該系統(tǒng)的模塊設(shè)計與控制方法;本系統(tǒng)已在企業(yè)中運用,它的成功將促進管理信息系統(tǒng)在鑄造企業(yè)中的普及。市場營銷管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。當(dāng)前在開放且充滿競爭的市場環(huán)境下,鑄造企業(yè)不僅要對企業(yè)內(nèi)部實施控制,如降低庫存、成本、提高生產(chǎn)效率等,還要注重企業(yè)外部的市場營銷、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系等重要環(huán)節(jié)。鑄造企業(yè)的發(fā)展要求有效地管理和優(yōu)

2、化企業(yè)的外部資源,拓展企業(yè)新的業(yè)務(wù)增長點,并且能夠在各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中密切同客戶的關(guān)系,在越來越復(fù)雜的供求關(guān)系中準(zhǔn)確、及時地為現(xiàn)有的和潛在的客戶提供“個性化”的產(chǎn)品和服務(wù)等。關(guān)鍵詞:鑄造企業(yè);市場營銷;ERP ; MIS; ERP 1概述1.1背景與管理特點東風(fēng)汽車公司鑄造一廠是目前我國最大的現(xiàn)代化的專業(yè)鑄造廠之一。該廠主要生產(chǎn)東風(fēng)汽車鑄件,即執(zhí)行總公司的指令性生產(chǎn)計劃,現(xiàn)在則逐漸向市場經(jīng)濟過渡,面向市場接受訂單。該廠市場營銷部負(fù)責(zé)產(chǎn)品營銷和新產(chǎn)品開發(fā)過程組織,業(yè)務(wù)職能還處在摸索和完善之中。市場營銷業(yè)務(wù)過程中涉及到的部門有技術(shù)部、生產(chǎn)部、財務(wù)部、鑄模分廠及倉庫。市場營銷部的業(yè)務(wù)流程,如圖1 所示。

3、新產(chǎn)品開發(fā)業(yè)務(wù)以市場營銷為接口連接企業(yè)和客戶。在新產(chǎn)品開發(fā)務(wù)流程中,市場營銷部接納客戶的新產(chǎn)品開發(fā)需求及相關(guān)圖紙后,將產(chǎn)品圖紙?zhí)峁┙o生產(chǎn)、技術(shù)、鑄模分廠等部門,并成立多功能跨部門小組負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)進度。技術(shù)部提供初步工藝分析、初始過程流程圖、產(chǎn)品和過程特性的分析、初始材料清單;鑄模分廠提供模具成本及周期分析、鑄件成本初步分析;財務(wù)部根據(jù)相似零件估算出新產(chǎn)品的成本。多功能小組最終根據(jù)新產(chǎn)品的技術(shù)可行性分析、生產(chǎn)可行性分析、模具制造可行性分析確定能否立項。結(jié)果由市場營銷部對客戶傳達,可以立項則落實項目開發(fā)合同細節(jié)并組織開發(fā)。1.2相關(guān)概念產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)圍繞客戶、合同及訂單展開,客戶信息是產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)

4、的基礎(chǔ),產(chǎn)品合同及訂單則是核心的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。在產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)流程中,市場營銷部通過各種渠道獲取客戶資源,與客戶簽訂一定期限的供貨合同;根據(jù)接收到的客戶短期訂單安排庫存和生產(chǎn),簽發(fā)收發(fā)清單組織客戶提貨;根據(jù)訂單接收客戶貨款并上交財務(wù)部;接收客戶的產(chǎn)品反饋并下發(fā)生產(chǎn)和技術(shù)部門。市場營銷部門還需要定期作各類銷售統(tǒng)計報表上報財務(wù)部,并作主要客戶銷售分析。調(diào)研發(fā)現(xiàn),目前該廠市場營銷部的營銷職能不夠完備,營銷數(shù)據(jù)及業(yè)務(wù)文件的管理不規(guī)范。具體表現(xiàn)為:數(shù)據(jù)編碼不統(tǒng)一;未建成規(guī)范有效的工作表單操作體系;客戶資源無合理分類;客戶報價體系不完善;企業(yè)數(shù)據(jù)信息(如產(chǎn)品目錄、技術(shù)文件等) 利用不充分;訂單回款管理不善,核對

5、帳工作量大;與生產(chǎn)、庫存等部門信息溝通不暢;客戶反饋傳達不及時等。因此,從提高工作效率的角度,實施現(xiàn)代化市場營銷模式是十分必要的,這有助于鑄造一廠市場營銷工作的規(guī)范化,管理的有序化。2系統(tǒng)設(shè)計2.1系統(tǒng)總述 市場營銷管理信息系統(tǒng)模型框圖,既反映了該系統(tǒng)內(nèi)部的數(shù)據(jù)關(guān)系,也描述了該系統(tǒng)與ERP 其他子系統(tǒng)之間的關(guān)系,如圖2 所示。該系統(tǒng)從技術(shù)、生產(chǎn)、庫存子系統(tǒng)中分別獲取產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)狀態(tài)、庫存狀態(tài)等基礎(chǔ)數(shù)據(jù),并向技術(shù)、生產(chǎn)、庫存、財務(wù)、廠長查詢子系統(tǒng)分別提供新產(chǎn)品需求、要貨計劃、訂單發(fā)貨、客戶帳務(wù)、銷售統(tǒng)計等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。市場營銷管理信息系統(tǒng)具體分為業(yè)務(wù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)流程處理、銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)計、業(yè)務(wù)信息管

6、理等4 個模塊。以下分模塊介紹系統(tǒng)功能設(shè)置。2.2管理模塊2.21業(yè)務(wù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)模塊 該模塊為系統(tǒng)提供業(yè)務(wù)所需的基礎(chǔ)數(shù)據(jù),包含客戶信息管理、技術(shù)數(shù)據(jù)查詢、生產(chǎn)數(shù)據(jù)查詢、庫存數(shù)據(jù)查詢等4 個子功能模塊?？蛻羰鞘袌鰻I銷的基礎(chǔ),市場營銷信息系統(tǒng)的所有數(shù)據(jù)信息都是與客戶信息緊密相關(guān)的?？蛻粜畔⒐芾戆蛻舻幕举Y料、資金狀況和信用額度等內(nèi)容,提供對客戶進行分行業(yè)、分地區(qū)、分規(guī)模、分時段、分責(zé)任人的管理。客戶信息管理允許以客戶編號為入口,查詢?nèi)魏慰蛻舻默F(xiàn)行業(yè)務(wù)單據(jù)和相關(guān)歷史記錄?？蛻粜畔凑諊?yán)格的分類原則和編碼方法進行編碼管理。根據(jù)該廠實際情況,客戶共分4 類:(1) 項目客戶,即與該廠有新產(chǎn)品開發(fā)項目合

7、作或意向的客戶企業(yè); (2) 合同客戶,即與該廠簽訂銷售合同并定期發(fā)送要貨訂單的客戶企業(yè); (3) 零售客戶,即無銷售合同且零散購貨的客戶; (4) 無業(yè)務(wù)關(guān)系但有信息往來的其他客戶企業(yè)。為方便計算機信息化管理,客戶信息采用10 位編碼:客戶分類(1 位) + 建檔日期(6 位) + 建檔序號(3 位) 。其中,1 位客戶分類編碼采用字母標(biāo)識,6 位建檔日期編碼為該客戶信息建檔年月,3 位建檔序號編碼反映該年月客戶信息建檔順序。例如,2001 年6 月27 日為該月第23 個合同客戶建檔,客戶編碼為H200106023 。在開展市場營銷業(yè)務(wù)的過程中,營銷部門需要了解該廠產(chǎn)品的技術(shù)拓征及相關(guān)指標(biāo)

8、,需要即時掌握該廠內(nèi)部生產(chǎn)動態(tài)信息及庫存現(xiàn)狀,這可以通過技術(shù)、生產(chǎn)、庫存數(shù)據(jù)查詢模塊來實現(xiàn)。數(shù)據(jù)查詢模塊與技術(shù)、生產(chǎn)、庫存信息管理系統(tǒng)共享后臺數(shù)據(jù)庫。這些部門最近更新的數(shù)據(jù)將即時反映到數(shù)據(jù)查詢模塊中,供場營銷人員查詢使用。2.22業(yè)務(wù)流程處理模塊該模塊是系統(tǒng)的核心部分,包括新產(chǎn)品開發(fā)管理、產(chǎn)品報價管理、合同及訂單管理、發(fā)貨管理等4 個子功能模塊。新產(chǎn)品開發(fā)管理是該廠市場營銷部的1 項主要工作內(nèi)容。市場營銷部需要組織廠內(nèi)各部門參與新產(chǎn)品開發(fā)流程,并在開發(fā)過程中充當(dāng)管理和協(xié)調(diào)的角色。新產(chǎn)品開發(fā)管理模塊以市場營銷部門為核心,涉及客戶需求接收反饋、多功能小組管理、開發(fā)進度控制等功能?？蛻粜枨蠼邮辗答伖?/p>

9、能是該模塊對客戶的接口,處理新產(chǎn)品開發(fā)前客戶提出的新產(chǎn)品開發(fā)需求及接納開發(fā)圖紙,并在新產(chǎn)品開發(fā)分析過程中及分析完成后負(fù)責(zé)對客戶的實時反饋。多功能小組管理功能用以組織廠內(nèi)各職能部門參與新產(chǎn)品開發(fā),并在開發(fā)過程中負(fù)責(zé)多功能小組成員之間的信息溝通。開發(fā)進度控制功能對每一開發(fā)環(huán)節(jié)的狀態(tài)進行跟蹤監(jiān)督,控制所有開發(fā)環(huán)節(jié)進度符合總開發(fā)進度的要求。鑄件產(chǎn)品種類繁多,材質(zhì)及性能指標(biāo)各異,產(chǎn)品報價智能化需要依托產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫的支持。在初始接受客戶需求時,市場營銷部門可以查詢產(chǎn)品報價數(shù)據(jù)庫,根據(jù)該數(shù)據(jù)庫中該產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的上下限價、折扣額度、包裝費用及運輸費用等相關(guān)數(shù)據(jù),向客戶提出初始參考報價。在報價和客戶還價的反復(fù)過

10、程中,產(chǎn)品報價管理模塊記錄所有價格及發(fā)生時間。以供客戶及市場營銷部門查詢。合同及訂單管理是銷售業(yè)務(wù)的主要環(huán)節(jié),如圖3所示?？蛻襞c該廠簽訂的銷售合同約定合同期限內(nèi)鑄圖3 合同、訂單及發(fā)貨管理流程物件的要貨數(shù)量和單價,由客戶定期發(fā)送訂單注明該批次要貨數(shù)量、發(fā)貨方式、發(fā)貨時間和地點等?？蛻暨€將提前向該廠發(fā)送預(yù)告訂單,以確保按訂單要貨。合同及訂單管理模塊設(shè)計有以下功能:銷售合同及訂單制定、修訂和查詢;預(yù)告訂單的制定、修訂、查詢和作廢;銷售合同到期的預(yù)警;對生產(chǎn)部門要貨計劃的制定、查詢等。模塊中訂單數(shù)據(jù)來源于對應(yīng)的銷售合同,也允許在特別注明的情況下臨時添加銷售合同之外的要貨條目。在客戶訂單送達后,市場營

11、銷售部需要對可能存在的預(yù)告訂單進行作廢處理。要貨計劃則根據(jù)訂單制定或修訂結(jié)果自動生成并發(fā)送給生產(chǎn)部門,不允許人為輸入數(shù)據(jù)信息。根據(jù)客戶訂單規(guī)定的發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時間等信息,市場營銷部通過發(fā)貨管理子模塊制訂提貨單。提貨單的數(shù)據(jù)通過后臺共享的數(shù)據(jù)庫傳送給該廠的庫存信息管理系統(tǒng),由庫存部門對客戶發(fā)貨。提貨單留存作為訂貨結(jié)算的憑證。2.23業(yè)務(wù)報表管理模塊該模塊為市場營銷部、財務(wù)部、決策層和客戶提供含銷售統(tǒng)計在內(nèi)的各類業(yè)務(wù)報表。業(yè)務(wù)報表的數(shù)據(jù)來源于各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理模塊,不需另行輸入。市場營銷管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)報表有:項目策劃進度表、產(chǎn)品開發(fā)總計劃、客戶統(tǒng)計表、合同統(tǒng)計表、訂單統(tǒng)計表、要貨計劃表、追加計劃表、發(fā)

12、貨統(tǒng)計表、補償件統(tǒng)計報表、函電統(tǒng)計表、半成品銷售單、銷售情況統(tǒng)計表、客戶銷售統(tǒng)計表、銷售利潤報表等。2.24業(yè)務(wù)信息管理模塊該模塊提供對市場營銷輔助信息的管理,包括函電管理、網(wǎng)絡(luò)信息管理等兩個子功能模塊。函電管理實現(xiàn)對客戶與該廠之間商業(yè)信函、傳真電話、電子郵件等信息的管理。網(wǎng)絡(luò)信息是該廠對外信息溝通的重要途徑,本功能模塊允許該廠根據(jù)需要進行站點配置,并根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場信息作出市場分析和預(yù)測報告。3 系統(tǒng)應(yīng)用系統(tǒng)建立在Windows 95/ 98 網(wǎng)絡(luò)平臺上, 采用PowerBuilder 6. 0 開發(fā), 數(shù)據(jù)庫采用MS SQL Sever7. 0 。該系統(tǒng)具有界面友好、美觀、操作方便等優(yōu)點。市場

13、營銷管理信息系統(tǒng)改善了該部門的業(yè)務(wù)流程,使之更加適應(yīng)于現(xiàn)代化企業(yè)管理的需要。下面以銷售合同的執(zhí)行為例,介紹系統(tǒng)在企業(yè)中的實際應(yīng)用。首先市場營銷人員在制定合同窗口輸入 ;然后定期接到客戶訂單后,可以查詢到相關(guān)的合同,從中提取合同明細資料并直接轉(zhuǎn)換到訂單資料中,見圖5 ;制定好訂單后系統(tǒng)將提示自動生成要貨計劃下發(fā)生見圖：; 結(jié)束語：針對目前我國鑄造企業(yè)市場營銷的特點,研究開發(fā)了基于ERP 思想和供應(yīng)鏈管理的鑄造企業(yè)市場營銷管理信息系統(tǒng)。系統(tǒng)對鑄造企業(yè)市場營銷流程的各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行全面的信息化管理。系統(tǒng)設(shè)計的功能包括客戶管理、新產(chǎn)品開發(fā)管理、產(chǎn)品報價管理、供貨合同及訂單管理、發(fā)貨管理、函電管理、銷售統(tǒng)計及市場信息查詢等。市場營銷系統(tǒng)與生產(chǎn)管理、技術(shù)開發(fā)管理、庫存管理系統(tǒng)共享后臺數(shù)據(jù)庫,使企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)信息的傳遞更加快捷高效,較大程度地避免了傳統(tǒng)方式下信息傳遞及管理的錯誤和混亂,提高了企業(yè)的管理效率。這學(xué)期我們的課程：管息系統(tǒng)理論與實踐，感謝老師授予我們這方面的知識，其中信息系統(tǒng)安全這一章節(jié)讓我印象深刻，獲知了與信息系統(tǒng)相關(guān)的商業(yè)風(fēng)險