業(yè)務(wù)員考核方案備課講稿

1、銷售人員考核一、目的為實現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)，提高銷售人員的工作積極性，規(guī)范銷售 業(yè)務(wù)的開展，使考核公平、公開，進(jìn)一步完善核辦法。二、適用范圍 此辦法適用于康世源銷售條線的相關(guān)人員。三、營銷人員考核辦法銷售員實行分級底薪制， 底薪與銷售業(yè)績掛鉤。 根據(jù)銷售業(yè)績評 定銷售員級別并確定業(yè)務(wù)員底薪。(一) 銷售員晉升、降級(1) A級銷售員(基本崗位底薪 元/月)年銷售指標(biāo)為銷售金額 萬元，可享受行政上相當(dāng)于部門副經(jīng)理級別的相關(guān)待遇；(2) B級銷售員(基本崗位底薪為 元/月)年銷售指標(biāo)為銷售額 萬元；(3) C級銷售員(基本崗位底薪為 元/月)年銷售指標(biāo)為銷售額 萬元；( 4)銷售員可根據(jù)銷售指標(biāo)及業(yè)

2、績，一般在每年年中或年底申請晉 級；銷售業(yè)績按月考核，按季結(jié)算，級別半年調(diào)整一次。(5)月基本工資中的 500 元作為績效考核，按完成率結(jié)算后實際數(shù) 額予以發(fā)放。（6）新進(jìn)業(yè)務(wù)員三個月試用期，試用期營銷人員的底薪為，試用期內(nèi)沒有提成獎金。試用期結(jié)束合格錄用者，暫定C級業(yè)務(wù)員考 核。試用期表現(xiàn)優(yōu)異的，可以提前轉(zhuǎn)正，并給予一定獎勵。（二）業(yè)務(wù)考核和業(yè)務(wù)提成獎金1、月度考核業(yè)務(wù)員月度業(yè)務(wù)指標(biāo)的制定業(yè)務(wù)員每個月都應(yīng)該制定自己的業(yè)務(wù)計劃， 銷售部門經(jīng)理，根據(jù) 公司本月的營銷目標(biāo)，確定本月度每個業(yè)務(wù)員的基本業(yè)務(wù)指標(biāo)。提成業(yè)務(wù)獎金二月銷售額*（費(fèi)用計提百分比）*目標(biāo)任務(wù)完成率2、季度考核季度考核主要是將季度

3、內(nèi)三個月份的基本指標(biāo)加權(quán)，再綜合每個營銷人員該季度內(nèi)每月業(yè)績和總的業(yè)績，確定營銷人員的考核成績。季度內(nèi)三個月都超額完成的，評定為優(yōu)秀。季度內(nèi)三個月都完成基本指標(biāo)的，評定為良好。季度內(nèi)三個月有一個或兩個月未完成， 但總體完成的，評定位合 格。季度內(nèi)三個月都未完成的，評定為不合格。公司對不合格營銷人員，將予以處罰。對良好和優(yōu)秀等級業(yè)務(wù)員 予以獎勵。獎勵辦法另定根據(jù)具體的業(yè)務(wù)完成量，確定獲得“季度明星營銷人員”榮譽(yù)的人選。 給予獎勵3、年終考核年終考核是總結(jié)一個年度營銷工作開展的重要工作。 年終考核主 要是在季度考核的基礎(chǔ)上， 綜合本年度四個季度的考核情況， 結(jié)合營 銷人員的其他表現(xiàn)， 對營銷人員的

4、工作作出一個綜合評分， 以此作為 年終提成和獎勵的主要依據(jù)。4、新客戶開發(fā)獎對于銷售員開發(fā)新客戶，并成功提貨，獎勵 元，對于連續(xù)三個月提貨并提貨金額不低 元的新開發(fā)客戶，再另外追加獎勵元。5、銷售員激勵措施公司根據(jù)不同時期， 銷售情況及業(yè)務(wù)員業(yè)績表現(xiàn)， 制定業(yè)務(wù)員激 勵措施。6、計提獎金發(fā)放方式 （1）根據(jù)公司考核基數(shù)，一般每月發(fā)放考核獎金的 50%，季度發(fā) 放剩余部分的 50%，年底總結(jié)算。（2）每次 /年發(fā)放獎金額一般不超過應(yīng)發(fā)獎金總額的 90%，其余10%作風(fēng)險抵押金，累計額滿 10 萬以后，發(fā)放所有應(yīng)發(fā)獎金額的 100%。（3 銷售員因貨款未結(jié)清而擅自離職者，公司有權(quán)扣押風(fēng)險抵押 金，

5、直到結(jié)清所有帳目 （風(fēng)險抵押金不足抵充應(yīng)收貨款的公司保留進(jìn) 一步的追索權(quán)利，直至法律訴訟）。（三）業(yè)務(wù)費(fèi)用計提和使用1、新進(jìn)試用期人員，業(yè)務(wù)員費(fèi)用按照公司規(guī)定報銷標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行 實報實銷。2、正式業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)費(fèi)用在計提方式。業(yè)務(wù)費(fèi)用 =月銷售額 *（ 費(fèi)用計提百分比 ）3、銷售員的差旅費(fèi)、交際費(fèi)、汽車交通費(fèi)等從業(yè)務(wù)費(fèi)用中支取， 銷售部門自行建立臺帳， 對費(fèi)用發(fā)生進(jìn)行管理。 業(yè)務(wù)員在費(fèi)用計提數(shù) 額范圍內(nèi)按照自己的實際支出的費(fèi)用進(jìn)行報銷。4、費(fèi)用盈余，即根據(jù)實際情況，提取結(jié)余費(fèi)用 50%作為銷售獎 勵，于年終方法；如有超支，可以經(jīng)過經(jīng)理批準(zhǔn)，費(fèi)用臺賬掛負(fù)賬， 年終一并結(jié)算。（四）、業(yè)務(wù)內(nèi)容考核1、貨

6、款回籠A、貨款回籠一般以現(xiàn)結(jié)為主、款到發(fā)貨。已訂立賒銷合同的業(yè) 務(wù)貨款回籠率也必須達(dá)到 100%以上，平均貨款回籠期限 天（特批 訂單另計。貨款回籠期發(fā)貨之日起算）。B因特殊原因（如質(zhì)量問題等，但必須由質(zhì)量部門提供足夠的證據(jù)與結(jié)論）造成貨款回籠推延的，應(yīng)報公司各級批核，確定延長的 回籠期；在批準(zhǔn)的回籠期內(nèi)，不對貨款回籠進(jìn)行扣罰或提獎。C如非特殊情況并經(jīng)財務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理批準(zhǔn)并授權(quán)（以書面確認(rèn)為準(zhǔn)），銷售員本人不得以任何理由收取現(xiàn)金貨款。2、稅票管理增值稅票領(lǐng)取和傳遞必須按規(guī)定辦理簽收傳遞手續(xù)，未按規(guī)定 進(jìn)行傳遞造成稅票無法抵扣或丟失按公司財務(wù)稅票管理辦法予以處 理。3、壞帳A、自產(chǎn)品發(fā)出之日起，

7、應(yīng)在考核期內(nèi)收回貨款，對應(yīng)收帳款每 月進(jìn)行對帳；每季末的一個月，財務(wù)部必須開出對帳單，銷售部門負(fù) 責(zé)傳達(dá)客戶進(jìn)行對帳確認(rèn)，并要求一個月內(nèi)及時收回拖欠貨款；。B應(yīng)收貨款自發(fā)票開出之日起算， 逾期滿半年未收回者，即視 作壞帳；業(yè)務(wù)員應(yīng)寫出書面報告上報總經(jīng)理， 書面報告中必須明確業(yè) 務(wù)員本人的處理意見及部門意見和分管副總經(jīng)理的處理意見， 總經(jīng)理 根據(jù)壞帳金額、造成原因及處理意見， 最終確定費(fèi)用分?jǐn)傊幚硪庖姟因業(yè)務(wù)員工作失職，欠款超過二年失去上訴機(jī)會的業(yè)務(wù)，由 業(yè)務(wù)員承擔(dān)全部損失。4、客戶投訴出貨產(chǎn)品發(fā)生客戶投訴問題， 由業(yè)務(wù)員提出處理意見 （部門經(jīng)理、 分管副總經(jīng)理簽字為準(zhǔn)），質(zhì)保部審定，報總經(jīng)

8、理審批。確認(rèn)非銷售 問題，所有處理費(fèi)用由企業(yè)責(zé)成相應(yīng)部門承擔(dān)責(zé)任；屬銷售問題，則 由部門責(zé)成相應(yīng)人員承擔(dān)。5、銷售價格產(chǎn)品結(jié)算價高于銷售指導(dǎo)價格 2%（含）以上的，按照高出部分 的 50%給與高價獎勵，所有高價獎勵均需在完成當(dāng)月個人指標(biāo) 90%的 基礎(chǔ)上方可兌現(xiàn)， 所有高價獎勵額均以扣除增值稅后的高出部分。 產(chǎn) 品低于指導(dǎo)價格時，需銷售員申請（寫明價格低于指導(dǎo)價的原因和理 由）經(jīng)部門經(jīng)理簽署意見報總經(jīng)理審核批準(zhǔn)后實行。四、營銷人員作息考勤管理及其他1、營銷人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，也是年終考核的依據(jù) 之一。2、營銷人員作息時間的規(guī)定業(yè)務(wù)員在公司上班時間按照公司作息時間規(guī)定執(zhí)行。出差時間，出差前提出出差申請，銷售經(jīng)理同剛才意后，向考勤人員 備案。出差結(jié)束返回后，向考勤人員說明，內(nèi)勤人員按照正常作息時 間予以考勤。五、營銷部相關(guān)制度1、2、銷售會議制度每周一次晨會，每天八點半到公司報到后即由營銷經(jīng)理組織召開，簡單交流上一周的工作情況和本周的銷售匯款計劃。每月一次工作總結(jié)會，總結(jié)當(dāng)月工作，核定營銷業(yè)務(wù)的完成情況，制 定下月計劃，針對銷售問題共同商討，擬定促銷方案。針對一些重要業(yè)務(wù)項目，可召開業(yè)務(wù)專題會，探討攻堅戰(zhàn)術(shù)。3、4、營銷人員工作計劃及總結(jié)制度每個營銷人員都應(yīng)真實記錄自己每天的工作