匯眾裝飾企業(yè)管理版贏在營(yíng)銷高效談單

1、談單系統(tǒng)訓(xùn)練楊智偉老師簡(jiǎn)介楊智偉老師簡(jiǎn)介： 楊智偉先生是中國(guó)裝飾界頂尖培訓(xùn)專家,裝飾行業(yè)八年的行銷管理經(jīng)驗(yàn)，主要著作有和,主要研究方向:裝飾企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)，營(yíng)銷策劃及人力資源培訓(xùn),是國(guó)內(nèi)裝飾界實(shí)戰(zhàn)派專家教練之一。強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力n人有我強(qiáng)n人無(wú)我有n三個(gè)自信n對(duì)自己的專業(yè)100%自信n對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力100%自信n對(duì)企業(yè)100%的認(rèn)同二個(gè)問(wèn)題n把客戶需求轉(zhuǎn)化為核心競(jìng)爭(zhēng)力n了解客戶需求:定位、生活狀況、愛(ài)好、興趣、風(fēng)格、色彩、居住成員、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、設(shè)計(jì)、材料溝通記錄后轉(zhuǎn)給設(shè)計(jì)、工程部、售后服務(wù)部n營(yíng)銷的核心:先塑造客戶價(jià)值在說(shuō)明價(jià)格國(guó)際設(shè)計(jì)師的四大設(shè)計(jì)原則n客戶了解為客戶做設(shè)計(jì)定位n先談方向再

2、談細(xì)節(jié)n為客戶量身定做n以客戶服務(wù)為中心n博大的胸懷n提問(wèn)溝通確定需求忠懇定位建議找出難點(diǎn)給出細(xì)節(jié)方案相應(yīng)樣板作品介紹確定合作客戶溝通n制造問(wèn)題讓客戶痛苦n解決問(wèn)題讓客戶信任n造夢(mèng):n設(shè)計(jì)與身份n設(shè)計(jì)與生活n設(shè)計(jì)與價(jià)值觀n設(shè)計(jì)營(yíng)造寧?kù)o的生活港灣設(shè)計(jì)師需求制造n了解客戶問(wèn)題點(diǎn)找準(zhǔn)溝通方向n確定設(shè)計(jì)主題和風(fēng)格n說(shuō)出設(shè)計(jì)核心與設(shè)計(jì)要素建立信任n寫出設(shè)計(jì)說(shuō)明做好圖紙包裝n建立專業(yè)印象說(shuō)出您的服務(wù)價(jià)值n描畫設(shè)計(jì)整體構(gòu)思建立信任n與風(fēng)格相應(yīng)的特出想法和用材n與戶外結(jié)合構(gòu)思設(shè)計(jì)個(gè)人品牌的基本觀念n21世紀(jì)是個(gè)品牌的世紀(jì)。管理學(xué)家指出，在職場(chǎng)中也應(yīng)盡快建立自己的品牌，從而成為能讓老板和同事記住的人。n建立個(gè)人

3、品牌必須進(jìn)行個(gè)人品牌定位，要學(xué)會(huì)包裝自己，推銷自己。個(gè)人品牌定律n個(gè)人品牌價(jià)值=專業(yè)技能+可信任度+細(xì)心+機(jī)智+幽默n個(gè)人品牌特征：人無(wú)我有，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的概念n人有我優(yōu)，選擇一個(gè)容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所忽略的重要特征n人有我新提供別人沒(méi)有的服務(wù)或產(chǎn)品n人有我特，以一種特出的方式與客戶溝通個(gè)人品牌打造要領(lǐng)n知道自己要什么？n知道自己在做什么？n設(shè)計(jì)自我介紹和開(kāi)場(chǎng)白n保持積極樂(lè)觀的心態(tài)n建立自己的博客和在線平臺(tái)n企業(yè)與個(gè)性化名片（正面與反面）n多個(gè)郵箱n個(gè)人形象LOGO個(gè)人品牌打造要領(lǐng)n個(gè)人目標(biāo)n一個(gè)好的導(dǎo)師n良好的人際關(guān)系n別名n自我贊美n演說(shuō)n激情n媒體采訪個(gè)人品牌的價(jià)值體現(xiàn)n影響力：獨(dú)特、出色、穩(wěn)

4、重n傳播力：個(gè)人美譽(yù)度，擴(kuò)大個(gè)人聲譽(yù)n散發(fā)力：讓任何人知道被人關(guān)注n公信度：企業(yè)與個(gè)人結(jié)合建立個(gè)人公眾信任度個(gè)人品牌的品質(zhì)n個(gè)人專業(yè)技能n個(gè)人的溝通能力n個(gè)人品牌知名度和美譽(yù)度一個(gè)人1%的差錯(cuò)有可能導(dǎo)致100%的個(gè)人品牌損失個(gè)人定位與核心價(jià)值n確定個(gè)人定位和核心價(jià)值n你應(yīng)該成為什么？n你能成為什么？設(shè)計(jì)師自我包裝n個(gè)人形象必須具有清晰的管理形象意識(shí)n個(gè)人風(fēng)格，必須掌握最佳的形象意識(shí)n個(gè)人風(fēng)格，必須掌握最佳的均衡點(diǎn)n個(gè)人網(wǎng)絡(luò)，必須持久并可進(jìn)行資源轉(zhuǎn)化n個(gè)人觀點(diǎn)，必須鮮明易于傳播n個(gè)人滿意度必須被公眾認(rèn)可個(gè)人品牌的傳播途徑n利用傳統(tǒng)媒體途徑傳播n利用網(wǎng)絡(luò)傳播：起一個(gè)好聽(tīng)的網(wǎng)名，設(shè)計(jì)一個(gè)好的簽名n靠

5、實(shí)力n讓出名的人捧你n多在網(wǎng)絡(luò)上（論壇）發(fā)帖增加的點(diǎn)擊n當(dāng)論壇斑主n利用網(wǎng)絡(luò)留言高效談單系統(tǒng)互動(dòng):客戶買單的關(guān)鍵點(diǎn)高效談單模式 談單模式九步法：自我銷售策劃一下自我介紹價(jià)值交流教育引導(dǎo)找出需求量房是溝通的最佳時(shí)機(jī) 做預(yù)算了解客戶心理價(jià)位出方案亮點(diǎn)、細(xì)節(jié)、立面對(duì)圖紙進(jìn)行包裝好圖需要好說(shuō)明 講合同建立信任,打消疑問(wèn) 簽單、交錢抓住時(shí)機(jī)及時(shí)成交簽單后轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)推動(dòng)口碑 客戶買單的關(guān)鍵點(diǎn)q個(gè)人魅力個(gè)人魅力q溝通定位溝通定位q設(shè)計(jì)風(fēng)格設(shè)計(jì)風(fēng)格; ;q服務(wù)態(tài)度服務(wù)態(tài)度q質(zhì)量保障質(zhì)量保障q材料環(huán)保材料環(huán)保q企業(yè)品牌企業(yè)品牌q 價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì); ;q 團(tuán)隊(duì)配合團(tuán)隊(duì)配合; ;q簽單的關(guān)鍵簽單的關(guān)鍵70%70%

6、的感覺(jué)，的感覺(jué)，30%30%的專業(yè)的專業(yè) 自我銷售訓(xùn)練個(gè)人品牌銷售演練個(gè)人品牌銷售演練:n自我介紹自我介紹（自我介紹卡）（自我介紹卡）n2分鐘分鐘:演練選出最好的上臺(tái)演練選出最好的上臺(tái)n開(kāi)放心態(tài)表現(xiàn)出真誠(chéng)開(kāi)放心態(tài)表現(xiàn)出真誠(chéng),自信自信,熱情熱情,自然的感覺(jué)自然的感覺(jué)n自我介紹自我介紹:我的姓名我的姓名n我的背景我的背景我的行業(yè)經(jīng)歷我的行業(yè)經(jīng)歷n我的個(gè)人專長(zhǎng)我的個(gè)人專長(zhǎng)成功案例成功案例n我的獲獎(jiǎng)榮譽(yù)我的獲獎(jiǎng)榮譽(yù)服務(wù)理念服務(wù)理念n我可以提供的幫助我可以提供的幫助 提問(wèn)法案例法促銷法 贊美法攀親法 建立業(yè)主關(guān)系的開(kāi)場(chǎng)白建立業(yè)主關(guān)系的開(kāi)場(chǎng)白關(guān)鍵詞：接觸客戶關(guān)鍵詞：接觸客戶個(gè)人業(yè)務(wù)渠道其它渠道舉辦個(gè)人設(shè)計(jì)

7、風(fēng)格大講堂演講銷售建立個(gè)人網(wǎng)頁(yè)打造網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)客戶轉(zhuǎn)介紹個(gè)人營(yíng)銷渠道 建立博客朋友轉(zhuǎn)介紹參加商業(yè)俱樂(lè)部參加培訓(xùn)會(huì)議主動(dòng)上臺(tái)分享客戶分類一、所有客戶所有準(zhǔn)備裝修的客戶二、潛在客戶有機(jī)會(huì)與我們接觸的客戶三、準(zhǔn)客戶對(duì)我們比較有興趣的客戶四、核心客戶馬上裝修的客戶公司比較：老板理念好人才培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)材料陪送品牌價(jià)值公司公司優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)誠(chéng)信管理有序老板理念差設(shè)計(jì)不夠好材料管理不好不夠規(guī)范公司公司缺點(diǎn)缺點(diǎn)價(jià)格偏高服務(wù)不到位施工人員松散品牌知名度不夠善于比較n我們的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)我們的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)收費(fèi)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)差異設(shè)計(jì)承諾設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)跟單設(shè)計(jì)資料設(shè)計(jì)師施工差異施工流程施工承諾管理資料施工管施工管

8、理優(yōu)勢(shì)理優(yōu)勢(shì)施工品質(zhì)管理工班培訓(xùn)雙向監(jiān)理垂直管理 信任是成功的關(guān)鍵信任是成功的關(guān)鍵q讓客戶信任產(chǎn)品q讓客戶信任你q讓業(yè)主跟著你的思路走q讓客戶信任你的公司 聆聽(tīng)聆聽(tīng) 聆聽(tīng)回應(yīng)微笑認(rèn)同肢體動(dòng)作肢體動(dòng)作自然大方邊說(shuō)邊寫自然大方邊說(shuō)邊寫邊翻邊動(dòng)加強(qiáng)印象邊翻邊動(dòng)加強(qiáng)印象聲音聲音:語(yǔ)言語(yǔ)言語(yǔ)氣自信熱情語(yǔ)氣自信熱情語(yǔ)速不緊不慢語(yǔ)速不緊不慢眼神交流眼神交流自信傳遞內(nèi)心的關(guān)心自信傳遞內(nèi)心的關(guān)心建立心靈的感應(yīng)打動(dòng)對(duì)建立心靈的感應(yīng)打動(dòng)對(duì)方方談單模式流程n引起客戶注意n客戶興趣建立n激發(fā)客戶欲望n主動(dòng)成交客戶n面對(duì)客戶問(wèn)題n解決客戶問(wèn)題n自信成交客戶n建立客戶轉(zhuǎn)介紹意識(shí)討論主題與流程討論主題與流程n請(qǐng)每人請(qǐng)每人清楚

9、寫出清楚寫出所在企業(yè)價(jià)值銷售模式？所在企業(yè)價(jià)值銷售模式？n1.公司品牌優(yōu)勢(shì)公司品牌優(yōu)勢(shì)n2.設(shè)計(jì)價(jià)值提升優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)價(jià)值提升優(yōu)勢(shì)n3.施工保障優(yōu)勢(shì)施工保障優(yōu)勢(shì)n4.獨(dú)特的賣點(diǎn)獨(dú)特的賣點(diǎn)n5.促成設(shè)計(jì)訂單促成設(shè)計(jì)訂單大客戶洽談心態(tài)n姿態(tài)要高n講事實(shí)n善于比較n知識(shí)面廣n溝通簡(jiǎn)潔n收費(fèi)問(wèn)題自然直接說(shuō)明n承諾保障案例分析:別墅客戶的心理需求n別墅王先生:n面積:480平方n客戶需求:n1.效果符合自己的身份n2.價(jià)格合理n3.工藝要求高收費(fèi)溝通過(guò)程n設(shè)計(jì)付費(fèi):200元/平方,后期軟飾100元/平方n設(shè)計(jì)費(fèi)高是高了點(diǎn),設(shè)計(jì)過(guò)程我們會(huì)為你省錢的,不該用的材料就不會(huì)隨意用,從整體造價(jià)看我們決定是為您省錢的n效

10、果性:我們?cè)O(shè)計(jì)是以客戶的角度來(lái)設(shè)計(jì)適合您身份的作品,時(shí)間會(huì)花的更多不求量多,限量設(shè)計(jì)最大的好處是設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力會(huì)體現(xiàn)出來(lái)為客戶做好設(shè)計(jì)和后期服務(wù),我每個(gè)月只做2套別墅收費(fèi)溝通過(guò)程n設(shè)計(jì)定位:美式鄉(xiāng)村田園風(fēng)格,體現(xiàn)成功后生活輕松的感覺(jué)n造價(jià):一般2000元-3000元/平方,基礎(chǔ)裝修1000元/平方左右n定金:先付20%,平面不滿意全款退還(扣除1000元效果圖成本)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)承諾.n設(shè)計(jì)費(fèi):平面2萬(wàn)定金,設(shè)計(jì)費(fèi)最終:12.8萬(wàn)元,施工造價(jià):58萬(wàn)談單過(guò)程：n了解客戶n客戶等級(jí)n最大問(wèn)題n溝通感覺(jué)n洽談入口n工具使用n促成時(shí)機(jī)面對(duì)面溝通n耐心n真誠(chéng)n熱情n執(zhí)著n尊重n溝通成功在于站在客戶的角度

11、用心為客戶著想.顧客的四種性格分析n顧客的四種性格分析（學(xué)會(huì)感性營(yíng)銷，學(xué)會(huì)引導(dǎo)，順著客戶的想法講）n大膽收錢：n活潑型：女性較多，性格急，多看圖片，讓她多講，你多提問(wèn)（隨性）n 力量型：多交流，回答問(wèn)題果斷（暴躁）n 完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問(wèn)（細(xì)心）n 和平型：被動(dòng)多看資料，幫決定（沒(méi)脾氣）客戶溝通的關(guān)鍵n以顧客需求為導(dǎo)向的語(yǔ)言模式n與眾不同的價(jià)值塑造，創(chuàng)造購(gòu)買欲望，建立客戶信任n察言觀色，適時(shí)大膽成交，創(chuàng)造佳績(jī)，建立品牌口碑工具的運(yùn)用n工具的運(yùn)用（70是看到的東西，30是靠感覺(jué)）n 1.名片2.紙、筆、客戶信息記錄下來(lái)3名單登記表，優(yōu)惠表以利誘便宜1正好促銷活動(dòng)4.學(xué)會(huì)包裝

12、自我，形象值得信任，要有專家的樣子，講好的，講出色的，講優(yōu)秀的，語(yǔ)言非常重要5.整理現(xiàn)有裝修戶的名單6.圖片多看為中心，多聽(tīng)為輔助，然后再介紹7.管理資料，建立談單手冊(cè)。我印象最深的一次談單經(jīng)驗(yàn)分享n分享:n1.回憶我印象最深的一次成功談單的經(jīng)驗(yàn)n2.回憶我印象最深的一次失敗談單的經(jīng)驗(yàn)簽單就是做簽單就是做問(wèn)答題 問(wèn)題能引導(dǎo)客戶的注意力問(wèn)題能引導(dǎo)客戶的注意力正確的詢問(wèn)尋找需求找準(zhǔn)核心客戶n（二）用簡(jiǎn)單的提問(wèn)打開(kāi)客戶心門和需求（二）用簡(jiǎn)單的提問(wèn)打開(kāi)客戶心門和需求n詢問(wèn)需求詢問(wèn)需求:n您房子多少平方？您房子多少平方？您喜歡什么樣的風(fēng)格？您喜歡什么樣的風(fēng)格？n您準(zhǔn)備什么時(shí)間住進(jìn)去？您準(zhǔn)備什么時(shí)間住進(jìn)去

13、？您最關(guān)心的問(wèn)題是什么？n您希望選擇什么樣的裝飾公司為您服務(wù)？您對(duì)設(shè)計(jì)最關(guān)心的是什么？正確的詢問(wèn)尋找需求找準(zhǔn)核心客戶n（二）用簡(jiǎn)單的提問(wèn)打開(kāi)客戶心門和需求（二）用簡(jiǎn)單的提問(wèn)打開(kāi)客戶心門和需求n詢問(wèn)需求詢問(wèn)需求:n您房子多少平方？您房子多少平方？n您喜歡什么樣的風(fēng)格？您喜歡什么樣的風(fēng)格？n您準(zhǔn)備什么時(shí)間住進(jìn)去？您準(zhǔn)備什么時(shí)間住進(jìn)去？n您最關(guān)心的問(wèn)題是什么n您希望選擇什么樣的裝飾公司為您服務(wù)？n您對(duì)設(shè)計(jì)最關(guān)心的是什么？n您認(rèn)為品牌保障重不要?量房流程量房流程 量房實(shí)施階段1、提前到場(chǎng)（業(yè)務(wù)員單則要抓緊時(shí)間）2、寒喧（見(jiàn)面握手、遞名片、自我介紹）3、介紹量房流程4、家裝講解（裝修流程、風(fēng)格、材料、介

14、紹公司優(yōu)勢(shì)、自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，時(shí)間不允許的話可以到公司再講） 5、現(xiàn)場(chǎng)講解（客戶的裝修打算、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃）6、量房（繪平面圖、記錄尺寸、特殊標(biāo)注、拍攝照片） 贏得喜歡贏得喜歡客戶溝通客戶溝通 那么設(shè)計(jì)師如何才能贏得客戶的喜歡呢？也就是說(shuō)與客戶交往，有什么訣竅呢？ 主要有以下幾點(diǎn)： 1、塑造良好的外在形象。 2、得體交際禮儀和言談舉止。 3、懂得贊美的藝術(shù)和認(rèn)同的藝術(shù)。 4、針對(duì)不同的客戶性格選擇溝通的語(yǔ)言 5、要懂得關(guān)心客戶，給客戶以愛(ài) 贊美客戶房子方面： 1、您家的房子地段很好，肯定會(huì)升值 2、您家的小區(qū)環(huán)境也很不錯(cuò)，你瞧那 3、您家的房子建筑質(zhì)量很好 4、您家的房子戶型結(jié)構(gòu)很好，比較合理，采光

15、也很好，瞧這視線看得很廣 5、您家的房子臥室（客廳）很大，很寬敞，窗戶也大，住起來(lái)很舒服 贊美客戶家人方面： 1、孩子：您孩子很聰明，真可愛(ài) 2、子女：您子女很孝順啊，裝修房子他們經(jīng)常過(guò)來(lái)看看 3、子女讀書：看您孩子多優(yōu)秀，上那么好的學(xué)校，將來(lái)肯定很成功 4、子女工作：您孩子工作單位很好 5、愛(ài)人：您愛(ài)人很愛(ài)你嗎，這么（賢慧、能干很會(huì)關(guān)心人） 最后就是要對(duì)客戶予以足夠的關(guān)心，人們對(duì)關(guān)心他的人，都是心存感激的，所以設(shè)計(jì)師千萬(wàn)不要對(duì)客戶冷眼旁觀，要給予他足夠的關(guān)愛(ài)。關(guān)心客戶最好的方式就是站在他的立場(chǎng)思考問(wèn)題，對(duì)他所關(guān)心的問(wèn)題予以認(rèn)真對(duì)待，哪怕客戶只是信口說(shuō)的一句話，設(shè)計(jì)師也要非常認(rèn)真去對(duì)待。從客戶

16、所關(guān)心的價(jià)格、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、環(huán)保、過(guò)程的角度，幫他想到最好的解決方案、解決辦法。絕對(duì)成交的關(guān)鍵絕對(duì)成交的關(guān)鍵顧客心理n1 從眾心理2 貪便宜： ：n3 逆反心理4 緊迫感： ：n5 好奇心理 6 同情心 ： n人之所欲,施之與人n買賣就是滿足人們內(nèi)心需求的過(guò)程n微笑打先鋒,傾聽(tīng)第一招,贊美價(jià)連城,人品做后盾.探視顧客心理（六大心理）n一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有100多個(gè)客戶找我們?cè)O(shè)計(jì)和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學(xué)會(huì)舉例說(shuō)明。如：錢江時(shí)代探視顧客心理（六大心理）n二、貪便宜心理：如問(wèn)你：100平米四萬(wàn)元能做嗎？這類型的人對(duì)錢敏感，這時(shí)要講優(yōu)惠措施，講質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多

17、參觀工地，先建立信任設(shè)計(jì)時(shí)盡量多了解客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)時(shí)合理用材，適當(dāng)做高價(jià)格給出一定的優(yōu)惠空間。 探視顧客心理（六大心理）n三、緊迫感心理：時(shí)間的劃分：?jiǎn)柺裁磿r(shí)候搬進(jìn)去住，工期一般三個(gè)月施工左右。假如說(shuō)100平米以內(nèi)要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先設(shè)計(jì)做好不然空房時(shí)間有問(wèn)題住進(jìn)去很匆忙不太好。探視顧客心理（六大心理）n 四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50是材料費(fèi)35是人工費(fèi)，5%的設(shè)計(jì)師工資，10%的利潤(rùn)要不要。假如說(shuō)太優(yōu)惠的話，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，材料無(wú)保證這樣做是很不負(fù)責(zé)任的，我們是品牌公司影響口碑的事是不做的，我想您還是多考慮品質(zhì)，我們可以先給您設(shè)計(jì)、施工

18、您比較后在做決定這樣比較好。 探視顧客心理（六大心理）n五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂， 質(zhì)量、設(shè)計(jì)、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎？我真的是一個(gè)很負(fù)責(zé)任的設(shè)計(jì)/業(yè)務(wù)員您就相信我一次您什么時(shí)間可以量房。探視顧客心理（六大心理）n 六、逆反心理：死要面子的人，換位說(shuō)法，反正你不會(huì)找我們做的，平面、立面你非常設(shè)計(jì)懂，像燈光、選材配飾部分我們協(xié)助您完成好嗎？我們按您的意見(jiàn)做您說(shuō)呢？（學(xué)會(huì)思考定位努力獲得成功）絕對(duì)成交信念n客戶付錢是快樂(lè)的n客戶選擇是痛苦的n選擇我們是最佳的n幫助客戶決定是快樂(lè)的n客戶就是錢,我愛(ài)客戶主動(dòng)熱情服務(wù)客戶n成交是讓客戶遠(yuǎn)

19、離裝修問(wèn)題的煩惱,是幫助客戶解決裝修問(wèn)題的快樂(lè). 與業(yè)主議價(jià)的原則1 1、不輕易讓價(jià)、不輕易讓價(jià)、要具備充分信心；、要具備充分信心；、制造高品質(zhì)、高成本的氛圍；、制造高品質(zhì)、高成本的氛圍；、讓對(duì)方相信、讓對(duì)方相信“貴得值、價(jià)格合理貴得值、價(jià)格合理”； 與業(yè)主議價(jià)的原則2 2、不要有底價(jià)的觀念，除非客戶、不要有底價(jià)的觀念，除非客戶、有足夠金額能夠當(dāng)場(chǎng)成交；、有足夠金額能夠當(dāng)場(chǎng)成交；、能夠有簽單決定的權(quán)利，否則別作、能夠有簽單決定的權(quán)利，否則別作“議議價(jià)談判價(jià)談判”3 3、要要“客戶出價(jià)客戶出價(jià)”說(shuō)出心理價(jià)格說(shuō)出心理價(jià)格 與客戶議價(jià)的原則客戶的心理價(jià)位客戶的心理價(jià)位4 4、不要將讓價(jià)視為唯一的簽單

20、籌碼；不要將讓價(jià)視為唯一的簽單籌碼；6 6、不要主動(dòng)提出讓折扣；不要主動(dòng)提出讓折扣；5 5、抑制業(yè)主有殺價(jià)念頭的方法；抑制業(yè)主有殺價(jià)念頭的方法；7 7、不論對(duì)方第一次還價(jià)多少，都要馬上拒、不論對(duì)方第一次還價(jià)多少，都要馬上拒絕絕（但語(yǔ)氣不宜過(guò)于堅(jiān)決），（但語(yǔ)氣不宜過(guò)于堅(jiān)決），再調(diào)價(jià)到再調(diào)價(jià)到 企業(yè)接受價(jià)位；企業(yè)接受價(jià)位； 8 8、當(dāng)準(zhǔn)備在對(duì)方出價(jià)后就成交時(shí)，必須確、當(dāng)準(zhǔn)備在對(duì)方出價(jià)后就成交時(shí)，必須確 定對(duì)方確定當(dāng)時(shí)成交，方可請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；定對(duì)方確定當(dāng)時(shí)成交，方可請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)； 9 9、從尾數(shù)開(kāi)始讓價(jià)，觀察客戶的反映；、從尾數(shù)開(kāi)始讓價(jià)，觀察客戶的反映；1010、若價(jià)格確定應(yīng)立即收取定金，且于訂、若價(jià)格確定

21、應(yīng)立即收取定金，且于訂單上注明本成交價(jià)由主管或上級(jí)單上注明本成交價(jià)由主管或上級(jí)“特別特別”批準(zhǔn)，再由主管或上級(jí)簽名，以證實(shí)其批準(zhǔn)，再由主管或上級(jí)簽名，以證實(shí)其“真實(shí)性真實(shí)性” ； 1111、維持耐心及友善態(tài)度來(lái)處理還價(jià)，避免、維持耐心及友善態(tài)度來(lái)處理還價(jià)，避免產(chǎn)生爭(zhēng)論及不愉快；產(chǎn)生爭(zhēng)論及不愉快； 1212、時(shí)時(shí)觀察客戶眼神、表情、肢體語(yǔ)言，、時(shí)時(shí)觀察客戶眼神、表情、肢體語(yǔ)言，適時(shí)掌握成交機(jī)會(huì)；適時(shí)掌握成交機(jī)會(huì)；1313、絕對(duì)避免電話談判、絕對(duì)避免電話談判“成交價(jià)格成交價(jià)格”；1414、業(yè)主補(bǔ)足定金后，避免業(yè)主有再議價(jià)的機(jī)會(huì)；、業(yè)主補(bǔ)足定金后，避免業(yè)主有再議價(jià)的機(jī)會(huì)；1515、給多少折并不重要，

22、關(guān)鍵是讓業(yè)主認(rèn)為你給、給多少折并不重要，關(guān)鍵是讓業(yè)主認(rèn)為你給的是最低的；的是最低的；、把握打折滿意度、把握打折滿意度, ,業(yè)主要多打折，你可以：業(yè)主要多打折，你可以：q提升設(shè)計(jì)隱性價(jià)值；提升設(shè)計(jì)隱性價(jià)值；q改變付款方式（付款進(jìn)度或單次付款數(shù)量）；改變付款方式（付款進(jìn)度或單次付款數(shù)量）；q告訴業(yè)主告訴業(yè)主: :”老板的親戚跟他的折扣一樣老板的親戚跟他的折扣一樣! !”、盡可能為業(yè)主努力，以情感人。、盡可能為業(yè)主努力，以情感人。讓業(yè)主覺(jué)得你在用心幫助他讓業(yè)主覺(jué)得你在用心幫助他、神秘告知折扣、神秘告知折扣 簽單前決不能犯的三大錯(cuò)誤簽單前決不能犯的三大錯(cuò)誤 1 1、不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)辯。、不要與客戶發(fā)生

23、爭(zhēng)辯。2 2、不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。、不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3 3、不要對(duì)客戶做出無(wú)、不要對(duì)客戶做出無(wú) 法兌現(xiàn)的承諾。法兌現(xiàn)的承諾。 九大成交技巧n直接成交法n選擇成交法n設(shè)計(jì)成交法n最后優(yōu)惠成交法n假設(shè)成交法n利益對(duì)比法九大成交技巧n請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)成交法n黑臉白臉成交法n放棄回旋成交法討價(jià)型客戶討價(jià)型客戶 我們一聽(tīng)客戶的問(wèn)題我們一聽(tīng)客戶的問(wèn)題, ,就知道那是他的習(xí)慣就知道那是他的習(xí)慣, ,他只是想探詢底價(jià)獲得最低優(yōu)惠他只是想探詢底價(jià)獲得最低優(yōu)惠. . 客戶六種常見(jiàn)的客戶客戶六種常見(jiàn)的客戶常見(jiàn)異議案例:你們的價(jià)格太高了?n你們的價(jià)格太高了?n客戶隱藏的內(nèi)心請(qǐng)求:我要求你證明你的產(chǎn)品值得我花這么高的價(jià)

24、錢n價(jià)格是高了點(diǎn),裝修是個(gè)性化的產(chǎn)品是長(zhǎng)期的投資,您的設(shè)計(jì)是獨(dú)一無(wú)二的是適合您的居住需要的,材料品質(zhì)和設(shè)計(jì)效果是我們預(yù)算高的關(guān)鍵,您多投資一點(diǎn)住的時(shí)候會(huì)問(wèn)題少一點(diǎn)我們都是根據(jù)您的要求設(shè)計(jì)預(yù)算的我們的報(bào)價(jià)是統(tǒng)一的您就放心消費(fèi)吧借口型客戶借口型客戶 我們一聽(tīng)業(yè)主的抗拒我們一聽(tīng)業(yè)主的抗拒, ,就知道那是他的借口就知道那是他的借口, ,并不是他真正的原因并不是他真正的原因, ,只是為了敷衍你只是為了敷衍你. . 客戶六種常見(jiàn)的客戶客戶六種常見(jiàn)的客戶常見(jiàn)異議案例:我要和我家人討論?n我要和我家人討論?n借口推辭,我還不太相信你,你講的還不夠清楚n答:我可能還不能讓您完全信任,您看這樣好嗎?n問(wèn):您說(shuō)n您

25、們確定要裝修的對(duì)嗎?n答:是的n您們對(duì)設(shè)計(jì)很重視是嗎?常見(jiàn)異議案例:我要和我家人討論?n您們對(duì)設(shè)計(jì)很重視是嗎?n答:是的n假如您對(duì)我們的設(shè)計(jì)滿意的話您會(huì)找我們裝修是嗎?n答:可以考慮n我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)方案假如您滿意的話我們?cè)俳o您做立面設(shè)計(jì)方案也考察一下我們的實(shí)力您看行嗎?n答:好吧n我們簽個(gè)平面意向協(xié)議,收取您300元意向定金您這里簽個(gè)名n答:好的 有時(shí)候業(yè)主會(huì)對(duì)你公司的設(shè)計(jì)水平、服務(wù)態(tài)有時(shí)候業(yè)主會(huì)對(duì)你公司的設(shè)計(jì)水平、服務(wù)態(tài)度、施工質(zhì)量度、施工質(zhì)量, , 或某個(gè)人提出一些負(fù)面批評(píng)或某個(gè)人提出一些負(fù)面批評(píng)! ! 批評(píng)型客戶批評(píng)型客戶 客戶六種常見(jiàn)的客戶客戶六種常見(jiàn)的客戶常見(jiàn)異議案例:你們公

26、司沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?n你們公司沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?n是的公司很多，我們公司廣告做的不是很多，主要靠口碑傳播，靠質(zhì)量取勝，其實(shí)品牌的好壞最終看客戶的滿意度，我們公司客戶滿意度一直以來(lái)都達(dá)到98%以上，我們70%以上的客戶都是轉(zhuǎn)介紹的，你選擇我們公司是一種無(wú)形的保障 表現(xiàn)型客戶表現(xiàn)型客戶 有許多業(yè)主有許多業(yè)主, ,他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識(shí)識(shí), ,他很想讓你知道他很想讓你知道, ,他非常了解你的實(shí)力他非常了解你的實(shí)力, ,甚至他認(rèn)為甚至他認(rèn)為他比你還要專業(yè)他比你還要專業(yè), ,顯示他自己是行家顯示他自己是行家. . 客戶六種常見(jiàn)的客戶客戶六種常見(jiàn)的客戶常見(jiàn)異議案例:我朋友也是做裝修的?n我朋友也是做裝修的?n客戶有購(gòu)買意向,想了解一下你們是否是值得信任的公司.n其實(shí)裝飾是個(gè)煩心事,朋友公司裝修有利有弊,裝得好皆大歡喜,裝不好有話難說(shuō)心理難受,我建議您還是找非朋友公司先做設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)適合的話就不要麻煩朋友了