衛(wèi)浴促銷工作經(jīng)驗(yàn)分享

1、 促銷工作經(jīng)驗(yàn)分享附一：單張派發(fā)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享以安蒙商丘經(jīng)銷商10萬份單張為例，宣傳時(shí)間從7月15日開始一、單張發(fā)放計(jì)劃安排1. 單張夾報(bào)共4.9萬份，配合“大河報(bào)”報(bào)紙投放：7月15、18、20日時(shí)間夾報(bào)地點(diǎn)數(shù)量派發(fā)方式7月15號(hào)商丘市市區(qū)京九晚報(bào)：1.5萬 商丘日?qǐng)?bào)：1萬報(bào)紙派發(fā)人員8個(gè)縣市永城5000份 其它城市2000份7月21號(hào)商丘市市區(qū)（大河報(bào)）5000份夾報(bào)主要是針對(duì)市區(qū)內(nèi)的政府機(jī)關(guān)，事業(yè)單位，中高檔小區(qū)。2. 建材市場旁紅綠燈處發(fā)放派發(fā)時(shí)間：7月18號(hào)7月26號(hào)，白天，8天共8000份派發(fā)地點(diǎn)派發(fā)數(shù)量（每天）人員派發(fā)方式中意名優(yōu)建材城處紅綠燈處500份1名等亮紅燈，就上前傳單張八

2、一路世紀(jì)建材城紅綠燈處500份1名用于提前攔截消費(fèi)者（消費(fèi)者都是開車過來的）。3. 市中心商業(yè)街派發(fā)時(shí)間：7月15號(hào)22號(hào)，晚上6點(diǎn)開始，7天共2.3萬份派發(fā)地點(diǎn)派發(fā)數(shù)量（每天）人員派發(fā)方式京港大道一帶的車輛1300份2名別在車前的雨刷上京港大道中間的1個(gè)紅綠燈700份1名等亮紅燈，就上前傳單張長江路大排擋一帶的車輛1300份2名別在兩旁汽車的雨刷上針對(duì)擁有小轎車的消費(fèi)者（工作人員5個(gè)人，配備一輛面包車即可）。4. 正在裝修的小區(qū)派發(fā)時(shí)間：7月15、16、17號(hào)，白天9：00開始，預(yù)計(jì)2萬份派發(fā)地點(diǎn)派發(fā)數(shù)量人員派發(fā)方式建業(yè)桂園1) 逐戶進(jìn)行派發(fā)2) 單張要夾在門縫或把手上3) （由專車載著發(fā)放

3、人員進(jìn)入到小區(qū)內(nèi)）天明第一城上海城市花園電業(yè)局家屬院審計(jì)局家屬院盛大名城注：人數(shù)根據(jù)小區(qū)的數(shù)量而定，一個(gè)人，大約1千份，發(fā)完這個(gè)小區(qū)，到下個(gè)小區(qū)發(fā)。可發(fā)20個(gè)小區(qū)，分3天發(fā)：一天發(fā)7個(gè)小區(qū)，請(qǐng)7個(gè)人（配備一輛面包車，這容易監(jiān)控到位）特別說明：1) 商業(yè)街、大餐廳、酒店、家裝公司以及各停車場也可以派發(fā)傳單；2) 單張需預(yù)留一部分，于活動(dòng)期間在建材市場內(nèi)發(fā)放。二、單張發(fā)放執(zhí)行保障1. 人員執(zhí)行分工及監(jiān)督地方時(shí)間運(yùn)送、監(jiān)督配備人數(shù)組員建材市場交通燈7.187.26XXX電話：XXXXXXX2人（每天）XXX 12345678912XXX 12345678912商業(yè)街7.157.22？5人（每天）小區(qū)

4、7.157.17？7個(gè)人（每天）1) 招聘傳單人員：以見習(xí)名義，招收本地大學(xué)生（女性為主，積極性高）。2) 確定行車路線圖，根據(jù)實(shí)際情況而定，由近及遠(yuǎn)。3) 運(yùn)送人員，需告知發(fā)放人員，具體商業(yè)街發(fā)放區(qū)域，并檢查單張是否發(fā)放到位，對(duì)于沒有發(fā)放到位的執(zhí)行人員，進(jìn)行登記。4) 每個(gè)人員配備一個(gè)安蒙環(huán)保袋。2. 單張發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰類型執(zhí)行方式獎(jiǎng)勵(lì)方式1) 要求發(fā)放人員在單張（左下角）簽上規(guī)定好的編號(hào)，活動(dòng)后，按照回收的單張，每張給與1元的額外獎(jiǎng)勵(lì)，其中返回最多的，還可得到200元的獎(jiǎng)勵(lì)。2) 在建材市場，如果分發(fā)傳單每引導(dǎo)一人到專賣店，即可獎(jiǎng)勵(lì)其3元。（每引導(dǎo)一個(gè)顧客進(jìn)店，即可到前臺(tái)領(lǐng)取一個(gè)標(biāo)識(shí)，最后

5、以標(biāo)識(shí)來結(jié)算。）懲罰方式與發(fā)放人員簽訂協(xié)議，如果把單張隨意丟棄，被發(fā)現(xiàn)（按編號(hào)），除不給予酬金，還給予一張0.2元的物料費(fèi)用罰款。執(zhí)行保障：要規(guī)定好發(fā)放人員的編號(hào)，并告知。最好能與單張發(fā)放人員簽訂合同。3. 單張發(fā)放培訓(xùn)1) 活動(dòng)介紹：單張發(fā)放報(bào)酬、獎(jiǎng)勵(lì)方式、懲罰方式2) 發(fā)放執(zhí)行介紹Ø 派發(fā)對(duì)象：30歲-50歲之間，以女性為主，看上去就是有錢人。Ø 禮儀要求：必須要有禮貌，不能胡亂塞給消費(fèi)者，而是面帶笑容。Ø 統(tǒng)一話術(shù)：您好，安蒙衛(wèi)浴正在舉行促銷活動(dòng)，您可以了解下Ø 另外，強(qiáng)調(diào)定金翻倍Ø 如遇到城管：立即收好單張，停止發(fā)放，如果被城管逮住，表

6、明是大學(xué)生身份，暑假勤工儉學(xué)，獲得同情（單張盡量不要被城管沒收）。三、每日單張發(fā)放工作流程工作步驟時(shí)間工作內(nèi)容所需道具集合提早半個(gè)小時(shí)1. 于規(guī)定的地點(diǎn)集合2. 負(fù)責(zé)人分發(fā)單張及環(huán)保袋3. 發(fā)放人員寫上規(guī)定的編號(hào)4. 當(dāng)日工作說明5. 出發(fā)前往目的地人員編號(hào)、聯(lián)系名單環(huán)保袋、單張分發(fā)1. 發(fā)放人員派發(fā)單張2. 監(jiān)督人員進(jìn)行監(jiān)督集合1. 回規(guī)定地點(diǎn)的集合2. 核對(duì)人員數(shù)量及姓名，就地解散注：不能集合者需事先報(bào)備四、費(fèi)用預(yù)算l 夾報(bào)費(fèi)用：共4.9萬份×0.06元/份2940元 l 單張發(fā)放人員：共74人/次×30元/次2220元 共：5160元附件二：“愛拼才會(huì)贏”安蒙衛(wèi)浴DI

7、Y新品體驗(yàn)千元大獎(jiǎng)等你贏活動(dòng)主題：“愛拼才會(huì)贏”安蒙衛(wèi)浴DIY新品體驗(yàn)千元大獎(jiǎng)等你贏安蒙衛(wèi)浴國內(nèi)首家研發(fā)的浴室DIY產(chǎn)品：浴踏板，采用PP材料制作，避免人體與地面接觸，舒適、防滑、防污，標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，可隨意拼接出百變?cè)煨停仍黾觿?dòng)手的趣味性，也為個(gè)性化裝飾提供更多的選擇。無論是運(yùn)用于淋浴房、隔斷，還是小孩坐墊，帶給人們更多樂趣與無限創(chuàng)造力。充分發(fā)揮你的想象力，從中體驗(yàn)百變拼接的樂趣，凡參與安蒙衛(wèi)浴浴踏板拼接游戲，均可得到一張抽獎(jiǎng)卡，參與安蒙衛(wèi)浴抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)贏取千元禮品，憑抽獎(jiǎng)卡到安蒙衛(wèi)浴專賣店或?qū)Ｙu區(qū)可免費(fèi)領(lǐng)取家居香水一瓶?；顒?dòng)時(shí)間與地點(diǎn)：x月x日-x日，大型商場大堂或門口、小區(qū)等人流集中、

8、目標(biāo)群明確的地方，消費(fèi)者體驗(yàn)拼接游戲，參與即贈(zèng)送抽獎(jiǎng)卡。x月x日-x日，周末消費(fèi)者走進(jìn)安蒙衛(wèi)浴專賣店或?qū)Ｙu區(qū)，消費(fèi)者憑抽獎(jiǎng)卡參與抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送家居香水，一個(gè)一張抽獎(jiǎng)卡。抽獎(jiǎng)卡設(shè)計(jì)：抽獎(jiǎng)卡必須填寫簡單信息，含姓名、地址、電話，分抽獎(jiǎng)聯(lián)和公司聯(lián)，抽獎(jiǎng)聯(lián)由消費(fèi)者保管，用于周末兌換香水和當(dāng)天抽獎(jiǎng)，公司聯(lián)用于安蒙衛(wèi)浴客戶存檔。參與對(duì)象：所有消費(fèi)者參與方式：消費(fèi)者可在大型商場大堂或門口、小區(qū)等任何有安蒙衛(wèi)浴浴踏板展示的地點(diǎn)參與拼接游戲，可隨意拼接，也可以介紹朋友參與，參與即送抽獎(jiǎng)卡，可換取家居香水，還有機(jī)會(huì)贏取千元獎(jiǎng)品。抽獎(jiǎng)方式：消費(fèi)者憑借預(yù)先得到的抽獎(jiǎng)卡登記領(lǐng)取一份家居香水，然后將抽獎(jiǎng)卡投入抽獎(jiǎng)箱，由周末1

9、1：30統(tǒng)一抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：可根據(jù)經(jīng)銷商產(chǎn)品設(shè)定1、2、3等獎(jiǎng)活動(dòng)準(zhǔn)備：活動(dòng)內(nèi)容介紹X展架浴踏板若干，每個(gè)活動(dòng)點(diǎn)各款式一套家居香水各活動(dòng)點(diǎn)蘋果、檸檬、薰衣草各一瓶，僅用于消費(fèi)者體驗(yàn)抽獎(jiǎng)卡、抽獎(jiǎng)箱附件三：“秒殺”活動(dòng)一、線上“秒殺”一）、線上宣傳：1、建立網(wǎng)絡(luò)“秒殺”平臺(tái)，由經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)人員統(tǒng)一操作，選用當(dāng)?shù)鼗虻脑搮^(qū)域最強(qiáng)勢的網(wǎng)絡(luò)媒體（可選一家或多家并選），每天都是定時(shí)秒殺，特別是當(dāng)每次秒殺結(jié)束后，都需要將獲獎(jiǎng)?wù)叩闹饕畔F(xiàn)場公布，以提高公信力。2、要求“秒殺”活動(dòng)畫面放在頁面最顯眼的位置（每個(gè)廣告都能鏈接“秒殺”活動(dòng)報(bào)名頁面）二）、頁面設(shè)置：要求設(shè)置兩個(gè)頁面1、“秒殺”報(bào)名頁面：1）、“秒殺”時(shí)

10、間通知畫面，每一次“秒殺”結(jié)束后要及時(shí)更新下一次秒殺的時(shí)間。2）、每一次進(jìn)入“秒殺”前必須填寫個(gè)人人資料才能參與秒殺活動(dòng)，每天統(tǒng)計(jì)參與秒殺人數(shù)。3）、通過填寫個(gè)人信息后獲得參與秒殺資格，填寫完個(gè)人信息之后用手機(jī)驗(yàn)證碼的形式通知消費(fèi)者，驗(yàn)證碼主要內(nèi)容為“安蒙衛(wèi)浴秒殺驗(yàn)證碼（0000）”，通過輸入驗(yàn)證碼即可進(jìn)入“秒殺”活動(dòng)頁面。2、“秒殺”活動(dòng)頁面：1）、“秒殺”的產(chǎn)品，根據(jù)各個(gè)時(shí)間段“秒殺”的產(chǎn)品及時(shí)更改產(chǎn)品圖片2）、“秒殺搶購”按鈕，秒殺就以該時(shí)鐘的時(shí)間為準(zhǔn)，點(diǎn)擊到第一名為獲勝者（“秒殺”成功之后系統(tǒng)自動(dòng)跳出一個(gè)畫面,文字內(nèi)容為“恭喜“秒殺”成功，您將獲得由安蒙衛(wèi)浴提供的（精美XX）產(chǎn)品一件，

11、價(jià)值（XXX）元，請(qǐng)您憑有效證件和手機(jī)短信于XXXX年XX月XX日XX時(shí)到本市安蒙衛(wèi)浴專賣店領(lǐng)取”。秒殺失敗者，系統(tǒng)也自動(dòng)跳出一個(gè)畫面,文字內(nèi)容大致為“非常抱歉，你未秒殺成功，謝謝您的參與！敬請(qǐng)參與下一輪“秒殺”，活動(dòng)，現(xiàn)距離下次“秒殺”活動(dòng)時(shí)間僅為XX分鐘”。以上內(nèi)容將由公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)發(fā)送到參加活動(dòng)的顧客手中，秒殺成功的顧客憑有效證件和手機(jī)短信領(lǐng)取獎(jiǎng)品。二、落地“秒殺”一）、外圍宣傳：1、提前外圍的報(bào)紙、電臺(tái)、短信、電話等多種宣傳方式進(jìn)行蓄客2、各個(gè)專賣店進(jìn)行登記參與“秒殺”活動(dòng)二）、“秒殺”活動(dòng)安排：1、活動(dòng)當(dāng)天可以在店面現(xiàn)場擺放搶答器進(jìn)行秒殺，每一個(gè)搶答器連接一個(gè)燈泡，參與秒殺者提前填寫

12、好需要秒殺的產(chǎn)品及其型號(hào)，根據(jù)“秒殺”的時(shí)間進(jìn)行按鈕搶答器進(jìn)行“秒殺”，第一名者為獲勝者（根據(jù)前期報(bào)名或現(xiàn)場報(bào)名人數(shù)來確定秒殺客戶名單以防止部分前期報(bào)名客戶臨時(shí)缺席，安排自己人員參與“秒殺”活動(dòng)，確保現(xiàn)場的氣氛活躍）2、各臨促人員在商城內(nèi)派發(fā)單頁進(jìn)行宣傳，帶客戶來參與“秒殺”活動(dòng)三）、“秒殺”流程：1、登陸網(wǎng)站：2、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)第一個(gè)搶到的即可獲得安蒙衛(wèi)浴提供的指定產(chǎn)品或者現(xiàn)金券等豪禮；3、只要參與“秒殺”的人，憑驗(yàn)證碼或現(xiàn)場“秒殺”成功就可獲得安蒙衛(wèi)浴的精美禮品或優(yōu)惠折扣；4、參與資格：網(wǎng)絡(luò)線上“秒殺”、現(xiàn)場“秒殺”網(wǎng)上只要填寫客戶信息就能參與秒殺，“秒殺”成功后獲得一個(gè)認(rèn)證碼或現(xiàn)場填寫信息

13、資料后，在活動(dòng)當(dāng)天憑認(rèn)證碼或活動(dòng)禮券即可去門店享受優(yōu)惠；5、“秒殺”產(chǎn)品：經(jīng)銷商指定產(chǎn)品和現(xiàn)金券；6、本次“秒殺”得到的產(chǎn)品，以實(shí)物為準(zhǔn)，并可換取同等價(jià)位款式的產(chǎn)品或者不高于指定產(chǎn)品價(jià)位的其他產(chǎn)品，但不兌換現(xiàn)金，不找零。7、秒殺時(shí)段：每間隔半小時(shí)或1小時(shí)為“秒殺”活動(dòng)一次。每個(gè)“秒殺”節(jié)點(diǎn)提供一批產(chǎn)品和現(xiàn)金券，根據(jù)不同時(shí)段提供不同類型和數(shù)量的產(chǎn)品和現(xiàn)金券。重點(diǎn)產(chǎn)品只能在正點(diǎn)時(shí)間可以“秒殺”，在非正點(diǎn)時(shí)刻，重點(diǎn)產(chǎn)品的“秒殺”畫面不可點(diǎn)擊?；顒?dòng)說明要在網(wǎng)頁上說明。8、秒殺成功者請(qǐng)憑手機(jī)短信到當(dāng)?shù)匕裁尚l(wèi)浴專賣店領(lǐng)取產(chǎn)品（條件門檻自定）。附件四：安蒙衛(wèi)浴臨促人員招聘培訓(xùn)執(zhí)行方案一、 招聘對(duì)象：在校大學(xué)

14、生1、 在校大學(xué)生是一個(gè)很渴望表現(xiàn)的群體，一旦我們能及時(shí)對(duì)他們的優(yōu)秀表現(xiàn)認(rèn)同，他們的工作積極性就會(huì)空前高漲。2、 費(fèi)用低，勞動(dòng)力廉價(jià)。做好臨促人員培訓(xùn)工作的關(guān)鍵是給他們進(jìn)行突擊性的培訓(xùn)，重點(diǎn)內(nèi)容在于企業(yè)文化和公關(guān)禮儀。二、 招聘方式：校內(nèi)、校外1、 校內(nèi)進(jìn)行，和學(xué)校合作。以幫助學(xué)生勤工儉學(xué)和社會(huì)實(shí)踐為理由，但要注意淡化商業(yè)目的。不要引起校方抵制。最好是能在學(xué)校會(huì)議室舉行，條件允許盡量播放企業(yè)宣傳片。（或者和學(xué)工處聯(lián)絡(luò)）好處：大學(xué)生是潛在消費(fèi)群體，是以后社會(huì)的主流。品牌置入人心，免費(fèi)的品牌推廣。表現(xiàn)好的可以考慮直接納入安蒙的團(tuán)隊(duì)，為以后團(tuán)隊(duì)建設(shè)和公司發(fā)展培養(yǎng)儲(chǔ)備人才。2、 校外，假如校方不合作，

15、可以在學(xué)校附近，學(xué)生密集的區(qū)域，搭臺(tái)招聘。三、 招聘人員登記表有意向的學(xué)生先填寫人員登記表。姓名性別學(xué)校、專業(yè)籍貫聯(lián)系方式身份證號(hào)碼以往經(jīng)驗(yàn)如果招聘現(xiàn)場報(bào)名人員過多，招聘人員可根據(jù)現(xiàn)場表現(xiàn)篩選一些優(yōu)秀的在姓名前備注。注：每個(gè)報(bào)名人員發(fā)一張安蒙企業(yè)文化宣傳單張。四、培訓(xùn)時(shí)間安排（按各地情況調(diào)整）五、集中培訓(xùn)通知一部分報(bào)名者集中培訓(xùn)，以下是培訓(xùn)考核表，各項(xiàng)滿分均為5分。姓名性別形象語言表達(dá)溝通能力處理問題能力總分備注六、培訓(xùn)流程及內(nèi)容（培訓(xùn)時(shí)間另定）（參加集中培訓(xùn)的人員，填寫簽到表，領(lǐng)取一份安蒙資料，包括企業(yè)簡介，產(chǎn)品介紹）1、第一次培訓(xùn)（PPT演示） 培訓(xùn)主管：經(jīng)銷商總負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)專員培訓(xùn)內(nèi)容：

16、（1）企業(yè)文化（廣告宣傳片）（2）產(chǎn)品介紹（未整理）（3）安蒙在行業(yè)的前景、安蒙大記事等。（4）宣布臨促人員分類、待遇、要求 銷售型每天（）元 講解型每天（）元 搬運(yùn)型每天（）元提成計(jì)算：按小組要求：崗位職責(zé)2、自我介紹環(huán)節(jié)每個(gè)應(yīng)聘人員做3分鐘自我介紹，通過此環(huán)節(jié)可了解應(yīng)聘人員的基本素質(zhì)。3、互動(dòng)環(huán)節(jié)（1）問題搶答（題目整理）（2）促銷現(xiàn)場模擬訓(xùn)練（自由搭配）通過以上三個(gè)環(huán)節(jié)，篩選2030人參加具體培訓(xùn)和公關(guān)禮儀培訓(xùn)。4、第二次培訓(xùn)培訓(xùn)主管：培訓(xùn)專員培訓(xùn)內(nèi)容：崗位職責(zé)、目標(biāo)人群、活動(dòng)產(chǎn)品培訓(xùn)、公關(guān)禮儀等5、第三次培訓(xùn)（分小組培訓(xùn)）培訓(xùn)內(nèi)容：工作時(shí)間、活動(dòng)主題、突發(fā)事情處理、崗位職能培訓(xùn)等現(xiàn)場演

17、練七人員安排根據(jù)培訓(xùn)結(jié)果，臨促人員分類，一個(gè)促銷員帶5個(gè)臨促，六人一組，促銷員為組長，有突發(fā)情況，臨促報(bào)告組長臨促分類及要求：（1）銷售型熟練掌握促銷產(chǎn)品型號(hào)、賣點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢的終端講解，以及對(duì)安蒙有較深入的了解。溝通和親和力強(qiáng)。（2）講解型以派發(fā)宣傳單張及講解活動(dòng)內(nèi)容為主，要求熟練講解促銷主題的具體活動(dòng)內(nèi)容，并將顧客引導(dǎo)到安蒙店內(nèi)。（3）搬運(yùn)型要求能簡單講解促銷主題及內(nèi)容，熟悉商場通道、庫房，會(huì)扎贈(zèng)品，了解本系統(tǒng)銷售流程。配合其他員工搬運(yùn)產(chǎn)品等、聽從調(diào)遣。八現(xiàn)場促銷活動(dòng)1）提前一天通知臨促到現(xiàn)場進(jìn)行最后一次培訓(xùn)，主要是促銷活動(dòng)講解，時(shí)間安排，發(fā)放服裝、促銷道具等。2）活動(dòng)當(dāng)天臨促人員必須身穿工

18、作服提前1個(gè)小時(shí)到達(dá)現(xiàn)場，聽從組長安排，參加活動(dòng)動(dòng)員大會(huì)3）活動(dòng)結(jié)束，收拾現(xiàn)場，參加會(huì)議后才可結(jié)束 九、激勵(lì)：對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的臨促，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)和表揚(yáng)。擇天結(jié)算工資或者月結(jié)。附件五：測量人員、水電工、送貨人員推廣方案一、推廣形式1、 工作服2、 購物袋、工具箱、工作包3、 名片4、 車身廣告5、 夾送宣傳單頁6、 返點(diǎn)7、 介紹安蒙衛(wèi)浴線上線下活動(dòng)8、 其他二、合作方式1、同時(shí)代理安蒙以及別的衛(wèi)浴品牌經(jīng)銷商：給予物料費(fèi)用（免費(fèi)）支持；水電工，安裝測量工：返點(diǎn)比別的品牌給的高；給予額外獎(jiǎng)勵(lì)。2、瓷磚、地板代理商和瓷磚、地板商家聯(lián)合，以及嘗試和其他行業(yè)的聯(lián)合營銷，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；通過互助合作，資源共同共享

19、，由于各地情況有很大不同，具體合作方式，按當(dāng)?shù)厍闆r制定。三、操作方式1、工作服：免費(fèi)向水電工、送貨人員發(fā)放四季工作服工服設(shè)計(jì)精美，布料不能太差，最好是平時(shí)也可以穿。2、購物袋、工具箱、工作包：免費(fèi)發(fā)放（安蒙LOGO）3、名片：為水電工、送貨人員免費(fèi)印制名片。和安蒙名片設(shè)計(jì)一致。員工去客戶家測量、安裝，派發(fā)印有安蒙衛(wèi)浴的名片，起到宣傳作用，根據(jù)情況適當(dāng)講解安蒙，例如:安蒙產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等，避免直接銷售，引起客戶反感，主要推薦和介紹。4、車身廣告：定期為經(jīng)銷商免費(fèi)提供車身廣告，從設(shè)計(jì)到制作發(fā)放。流程：經(jīng)銷商報(bào)尺寸公司設(shè)計(jì)制作發(fā)放。5、夾送宣傳單頁：貨品夾送安蒙宣傳單頁（可先試驗(yàn)）6、返點(diǎn)：介紹到店里一

20、個(gè)給予（）元的獎(jiǎng)勵(lì)，成交按購買總金額的比例給予提成。7、介紹安蒙衛(wèi)浴線上線下活動(dòng)：向客戶介紹，宣傳。例如：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，其他活動(dòng)，起到活動(dòng)告知的作用。8、其他品牌聯(lián)合：通過測量人員、安裝工的推薦9、其他：生日禮品員工生日，送一些小禮品，例如印有安蒙LOGO的水杯，或者一些特殊小禮物，價(jià)格不貴。對(duì)于銷售業(yè)績好的，可適當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，例如在生日當(dāng)天送上一個(gè)神秘禮物，一張電影票、一張景點(diǎn)門票等等。（真正的人性化，服務(wù)升級(jí)，員工自然有認(rèn)同感，也會(huì)賣力）根據(jù)客戶購買程序，水電工安裝和送貨環(huán)節(jié)一般是購買行為已經(jīng)結(jié)束。這時(shí)的推廣起不到立即有效的作用。但是這一環(huán)節(jié)的推廣也不能忽視?？蛻粞b修，地墻、廚衛(wèi)、家具、

21、家電、裝飾品 等，常規(guī)的廣告宣傳必不可少，品牌宣傳是一個(gè)長期的過程。一般客戶在準(zhǔn)備買房的時(shí)候就已經(jīng)對(duì)選擇怎么裝修有了粗略的計(jì)劃，他們會(huì)選擇直接去市場或者通過網(wǎng)絡(luò)、朋友推薦等方式先了解品牌和價(jià)位，確定幾個(gè)品牌進(jìn)行比較，然后經(jīng)過比較篩選鎖定在一家或幾家店里，再進(jìn)行產(chǎn)品比較，主要是價(jià)格、功能、外觀、服務(wù)等方式，但是具體哪款產(chǎn)品還沒最后確定，這個(gè)階段一般經(jīng)銷商會(huì)排出測量工去客戶家里進(jìn)行測量，所以我們主要要對(duì)這些測量人員給予一些政策，他們可以起到向客戶直接推薦安蒙產(chǎn)品的作用。一般客戶對(duì)測量人員沒有戒心，也會(huì)聽取他們的建議，所以針對(duì)這些人員的政策和培訓(xùn)是很重要的。三、培訓(xùn)：安蒙企業(yè)文化，產(chǎn)品構(gòu)成，賣點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)

22、（暫略）四、情景案例：（1）測量人員到客戶家，如果客戶對(duì)他們穿著和使用工具是安蒙的產(chǎn)生疑問，測量人員就可以直接簡單介紹一下安蒙，順道推薦我們的產(chǎn)品。如果客戶沒有問，測量人員也可以拉拉家常，順便介紹安蒙，介紹產(chǎn)品。最后給客戶留名片。（2）水電工、送貨人員可隨車攜帶安蒙DIY產(chǎn)品，在給客戶安裝的過程中，以拉家常的形式，向客戶推薦和簡單介紹，如果客戶有興趣，可以告訴客戶自己車上有一些體驗(yàn)品，可以直接給客戶體驗(yàn)一下，有意向的按名片的聯(lián)系方式去店里直接購買。（注：根據(jù)委派名單，可確定客戶是通過哪些員工介紹購買的，另外通過其他方式介紹過來的客戶（親自帶到店里，或者電話等），要經(jīng)過店員登記。統(tǒng)一結(jié)算返點(diǎn)）返

23、點(diǎn)結(jié)算表：姓名客戶信息產(chǎn)品型號(hào)單價(jià)總金額返點(diǎn)額度（）返點(diǎn)金額xxx業(yè)主姓名電話住址附件六：網(wǎng)絡(luò)銷售一、線上宣傳：在自有的公司網(wǎng)站或當(dāng)?shù)赜忻木W(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行前期的銷售宣傳1、促銷的信息要在網(wǎng)頁最顯眼的位置體現(xiàn)（每個(gè)廣告都能連接銷售頁面）2、派一名網(wǎng)絡(luò)專員及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)促銷信息，包括業(yè)主的留言、信息和此次促銷產(chǎn)品等相關(guān)信息。二、頁面設(shè)置：1、庫存產(chǎn)品時(shí)間通知畫面，每隔一小時(shí)就要及時(shí)更新限量產(chǎn)品的庫存情況，方便客戶及時(shí)的了解產(chǎn)品的銷售情況，營造緊張的網(wǎng)絡(luò)氣氛。2、每一次進(jìn)入購買產(chǎn)品頁面前必須填寫個(gè)人人資料才能購買產(chǎn)品（向客戶提示“為日后能及時(shí)有效的為您服務(wù)和售后，請(qǐng)?zhí)顚懴旅孢@份送貨清單” ），每天統(tǒng)計(jì)參與

24、秒殺人數(shù)。3、通過填寫個(gè)人信息后獲得購買限量產(chǎn)品資格，即可進(jìn)入購買活動(dòng)頁面。4、每位購買的業(yè)主要在他購買產(chǎn)品后10分鐘內(nèi)用電話或信息的方式回饋對(duì)方，合適其購買的產(chǎn)品和價(jià)格，并合適其聯(lián)系方式和住宅地址等。三、購買頁面設(shè)置：1、特價(jià)、限量和促銷的產(chǎn)品，根據(jù)每小時(shí)的時(shí)間段及時(shí)更改產(chǎn)品的庫存信息。2、“購買”按鈕，每點(diǎn)擊到一款產(chǎn)品就自動(dòng)放到網(wǎng)絡(luò)購物車上，等購買產(chǎn)品停下后提示客戶轉(zhuǎn)入“下一頁”的買單頁面。3、買單頁面分為兩部分，上部分是提示內(nèi)容和客戶聯(lián)系方式以及地址內(nèi)容，下部分是業(yè)主剛剛購買的產(chǎn)品清單，進(jìn)入買單頁面后提示客戶，（您購買的產(chǎn)品已經(jīng)搶購成功，請(qǐng)您憑有效證件于XXXX年XX月XX日前到本市安蒙

25、衛(wèi)浴專賣店領(lǐng)取”。附件七：團(tuán)購促銷一、和團(tuán)購公司的合作方式：1、直接合作方式：談定合作的金額，由團(tuán)購公司帶業(yè)主過來進(jìn)行銷售2、提成合作方式：團(tuán)購公司帶業(yè)主過來進(jìn)行銷售，用最終銷售的金額進(jìn)行提成的方式支付給團(tuán)購公司3、直接和賣券的合作方式：先談定最低的支付金額，然后由團(tuán)購公司人員進(jìn)行賣代金券，統(tǒng)計(jì)出核心購買的業(yè)主客戶代金券：分為三聯(lián)：客戶聯(lián)、銷售聯(lián)合存根聯(lián)（每張券的金額可根據(jù)但是實(shí)際市場進(jìn)行制定，可以通過賣券的方式提前確定下來有效購買的業(yè)主，提高銷售的質(zhì)量）二、店面（或團(tuán)購會(huì)）布置：1、店面布置：平面物料：吊旗、X展架、DM單張、價(jià)格牌、地貼等相關(guān)物料要及時(shí)準(zhǔn)備做好，營造銷售的氣氛。接待物料：團(tuán)

26、購產(chǎn)品單、計(jì)算器、擴(kuò)音喇叭、水、洽談臺(tái)、產(chǎn)品功能表等物料要充分，體現(xiàn)出在促成銷售時(shí)候的細(xì)節(jié)關(guān)懷，有加強(qiáng)客戶對(duì)品牌的印象和留住客戶觀看時(shí)間延長的作用。2、團(tuán)購會(huì)布置：平面物料：X展架、DM單張、價(jià)格牌、地貼等相關(guān)物料要充足。產(chǎn)品物料：試水臺(tái)、三角展板、地漏展架、廚盆展架、銷售單據(jù)等物料，其中試水臺(tái)要擺放在最顯眼的位置。三、團(tuán)購流程：1、店面團(tuán)購：先給每位業(yè)主發(fā)放一份產(chǎn)品清單和一只筆，讓業(yè)主在觀看的同時(shí)可以選購產(chǎn)品。店面團(tuán)購開始前半小時(shí)播放音樂，音樂從輕音樂到搖滾音樂慢慢轉(zhuǎn)變，英文歌曲為最佳選擇。店面團(tuán)購開始時(shí)，店長先用擴(kuò)音喇叭介紹一下今天團(tuán)購的內(nèi)容、政策和產(chǎn)品，把公司的文化、產(chǎn)品賣點(diǎn)、功能和價(jià)格

27、以及團(tuán)購的時(shí)間、注意事項(xiàng)先瀏覽一遍。接著由經(jīng)銷商發(fā)表團(tuán)購的開始，講解產(chǎn)品的讓利力度和優(yōu)惠政策，重點(diǎn)是把業(yè)主的購買激情提升起來。導(dǎo)購在既定的區(qū)域給客戶講解產(chǎn)品，了解客戶的需求（每位導(dǎo)購人員配備數(shù)份產(chǎn)品清單一遍隨時(shí)下單，一支筆和一個(gè)計(jì)算器）提前半小時(shí)統(tǒng)一購買下單（目的在于給還未下單的業(yè)主一種緊迫感，同時(shí)店長要及時(shí)用擴(kuò)音器通知大家離結(jié)束時(shí)間還有半小時(shí)，再次告知此次獲的優(yōu)惠政策和產(chǎn)品以及產(chǎn)品賣點(diǎn)，再一次造成現(xiàn)場緊張感）2、團(tuán)購會(huì)促銷：招聘2位臨促人員現(xiàn)場派發(fā)促銷單張，告知此次促銷的產(chǎn)品和優(yōu)惠政策。導(dǎo)購在既定的區(qū)域給客戶講解產(chǎn)品，了解客戶的需求（每位導(dǎo)購人員配備數(shù)份產(chǎn)品清單一遍隨時(shí)下單，一支筆和一個(gè)計(jì)算

28、器）現(xiàn)場的試水臺(tái)不斷開啟狀態(tài)，目的在于吸引業(yè)主眼球準(zhǔn)備一些小禮品用來現(xiàn)場派送，僅限前100名。拿出一款有吸引力的產(chǎn)品（如080130或是其他獎(jiǎng)品）來做拍賣活動(dòng)現(xiàn)場沒有購買的業(yè)主要及時(shí)引導(dǎo)他們到店面去觀看，盡可能的留住客戶附件八：家裝、設(shè)計(jì)師渠道活動(dòng)主題：安蒙衛(wèi)浴全國“節(jié)水DIY”設(shè)計(jì)精英賽活動(dòng)背景：1、 此次設(shè)計(jì)師大獎(jiǎng)賽重點(diǎn)在于品牌提升，在品牌提升的同時(shí)帶來銷量。2、 衛(wèi)浴行業(yè)促銷站、價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)陷入白熱化狀態(tài)，必須使用創(chuàng)新的方式來提升品牌、提升銷量?；顒?dòng)內(nèi)容：1、 在本市舉行“節(jié)水DIY”設(shè)計(jì)精英賽；參賽時(shí)間為30天，活動(dòng)通過網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙、戶外等廣告宣傳，發(fā)動(dòng)廣大消費(fèi)者參加比賽，并通知所在

29、地所有的設(shè)計(jì)師參加比賽。2、 邀請(qǐng)當(dāng)?shù)毓?jié)水部門（節(jié)水辦）、當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)界的權(quán)威和安蒙衛(wèi)浴擔(dān)任評(píng)委，使結(jié)果更具權(quán)威性。3、 此次精英賽的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置非常具有吸引力：一等獎(jiǎng)： 1名 價(jià)值7880元的馬來西亞吉隆坡10日游二等獎(jiǎng)： 1名 價(jià)值2640元的海南三亞5日游三等獎(jiǎng) 1名 價(jià)值1500元亞運(yùn)會(huì)門票1張紀(jì)念獎(jiǎng) 50名 價(jià)值200元上海世博會(huì)門票1張除開為設(shè)計(jì)者提供豐富的獎(jiǎng)項(xiàng)，并且按照參加報(bào)名人數(shù)每人1元的標(biāo)準(zhǔn)捐獻(xiàn)給當(dāng)?shù)氐墓?jié)水部門并贈(zèng)送安蒙衛(wèi)浴100元代金券。4、 活動(dòng)結(jié)束當(dāng)天舉行答謝晚宴，并增加抽獎(jiǎng)項(xiàng)目，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置為：一等獎(jiǎng)： 1名 安蒙衛(wèi)浴現(xiàn)金券1000元二等獎(jiǎng)： 10名 安蒙衛(wèi)浴浴室DIY配件一套三

30、等獎(jiǎng)： 20名 安蒙衛(wèi)浴節(jié)水卡一張紀(jì)念獎(jiǎng) 50名 安蒙衛(wèi)浴100元代金券一張5、 100元代金券使用時(shí)不限數(shù)量，每滿2000元使用一張，滿4000元使用2張，以此類推。費(fèi)用預(yù)算：項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算（元）備注節(jié)水基金10000精英獎(jiǎng)項(xiàng)40000答謝獎(jiǎng)項(xiàng)10000答謝晚宴30000物料制作10000廣告宣傳50000合計(jì)150000活動(dòng)流程：1、 策劃階段（賽前20天）確定活動(dòng)執(zhí)行城市，并于代理商商談好一切活動(dòng)事宜。2、 宣傳階段（賽前10天）動(dòng)用一切資源做活動(dòng)宣傳，包括單張、戶外、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視、短信等。3、 執(zhí)行階段（比賽開始到結(jié)束）通過網(wǎng)絡(luò)、郵件、信件、店內(nèi)現(xiàn)場搭配等收集參賽作品。4、 收尾階段

31、（比賽結(jié)束）進(jìn)行公平、公正的評(píng)選，現(xiàn)場公布獲獎(jiǎng)作品，并做宣傳，把得獎(jiǎng)的作品作為安蒙衛(wèi)浴未來用水節(jié)水方案中主推項(xiàng)目。公司主推產(chǎn)品；紅點(diǎn)獎(jiǎng)、紅棉獎(jiǎng)、紅星獎(jiǎng)、iF獲獎(jiǎng)產(chǎn)品。5、 答謝階段（比賽結(jié)束當(dāng)晚）比賽結(jié)束當(dāng)晚舉行答謝晚宴，并抽獎(jiǎng)！店面布置：形式布置說明拱門專賣店門口或建材市場主干道橫幅建材市場主干道地貼建材市場主干道，引導(dǎo)到專賣店地面噴繪在專賣店門口地面，放置噴繪（放有促銷內(nèi)容）KT板箱子疊放好并放置在專賣店門口，或建材市場門口吊旗專賣店內(nèi)X展架4個(gè)，2個(gè)促銷活動(dòng)介紹，2個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)介紹磚貼門店內(nèi)外人員分工：組別負(fù)責(zé)人成員事項(xiàng)備注迎賓組負(fù)責(zé)活動(dòng)迎賓接待、店內(nèi)外的安保工作、以及嘉賓的接待安排事宜負(fù)

32、責(zé)活動(dòng)慶典公司對(duì)接、現(xiàn)場安排門市組負(fù)責(zé)物料的整理以及保潔工作包括室內(nèi)室外地面，門窗，收銀臺(tái)等清潔工作負(fù)責(zé)理貨，補(bǔ)貨，清點(diǎn)庫存負(fù)責(zé)活動(dòng)操作期間的導(dǎo)購、開單、接待工作，并負(fù)責(zé)操作前的禮儀訓(xùn)練物料組負(fù)責(zé)物料的制作、安裝，同時(shí)安排好臨促派發(fā)DM頁、現(xiàn)場攔截、引導(dǎo)等工作后勤組負(fù)責(zé)后勤，派車，酒店，安保，意外事故處理等活動(dòng)總結(jié)：包括銷量、產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)；活動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn)的分享以及活動(dòng)不足之處的改進(jìn)。附件九：安蒙衛(wèi)浴小區(qū)推廣手冊(cè)小區(qū)推廣節(jié)奏小區(qū)推廣人員組建招聘培訓(xùn)日常管理小區(qū)樓盤信息收集進(jìn)駐小區(qū)評(píng)估確定進(jìn)駐小區(qū)小區(qū)推廣前期介入廣告導(dǎo)入搭建展示平臺(tái)樣板房的樹立樣板房的推廣組織小區(qū)業(yè)主團(tuán)購促銷業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)送貨安裝售后與

33、跟進(jìn)小區(qū)推廣人員組建小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責(zé)：1） 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；2） 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；3） 建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；4） 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5） 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理；2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5）負(fù)責(zé)業(yè)

34、主至總部展廳參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作；7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。小區(qū)推廣部日常管理通過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅(jiān)持每天填寫工作日志、工作周報(bào)表客戶拜訪工作日志姓名： 崗位： 年 月 日時(shí)間客戶姓名小區(qū)名稱電話溝通結(jié)果：裝修時(shí)間，費(fèi)用預(yù)算，衛(wèi)浴間面積大小市場動(dòng)態(tài)與競爭對(duì)手情報(bào)小區(qū)樓盤信息收集信息來源：當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)網(wǎng)，宣傳廣告，他人告之，實(shí)地考察。小區(qū)樓盤信息收集表姓名： 崗位： 新小區(qū)名稱位置類型規(guī)模價(jià)位物業(yè)聯(lián)系人電話樓盤進(jìn)度、開盤日期評(píng)估進(jìn)駐等級(jí)麗日華庭佛山*A

35、500戶8000元*物業(yè)李*主任138888888886月5日開盤A售樓處王經(jīng)區(qū)類型分類，在上表中填寫對(duì)應(yīng)代碼A、集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。B、商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。C、拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 D、小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果。新小區(qū)樓盤進(jìn)駐評(píng)估每個(gè)新小區(qū)樓盤要進(jìn)行評(píng)估，首先評(píng)

36、估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、 需投入多少人？進(jìn)行多少天？2、 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？4、 預(yù)計(jì)銷售收入有多少？經(jīng)過計(jì)算后，依次將新小區(qū)樓盤，按投入產(chǎn)出比分為ABCD，填寫在新小區(qū)樓盤評(píng)估等級(jí)項(xiàng)，確定要進(jìn)駐的小區(qū)。小區(qū)推廣的開展前期介入開盤前2個(gè)月甚至更前面聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位

37、的行政部(福利處)等部門。維護(hù)好意見領(lǐng)袖及組委會(huì)相關(guān)人員的關(guān)系，在加強(qiáng)自己運(yùn)營能力的同時(shí)兼顧潛規(guī)則。在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會(huì)順利很多。建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。前期廣告宣傳導(dǎo)入開盤前半個(gè)月小區(qū)噴繪 太陽傘 電梯廣告 小區(qū)路燈 小區(qū)公益廣告牌 售樓處廣告 條幅 構(gòu)建展示平臺(tái)開盤后每逢周末舉行，裝修高峰期每天舉行1、帳篷、X架、KT板、易拉寶、活動(dòng)展板、產(chǎn)品資料架：公司介紹、產(chǎn)品介紹。2、產(chǎn)品圖冊(cè)、環(huán)保袋、廣告?zhèn)悖?zèng)送給業(yè)主，

38、登記發(fā)放，業(yè)主信息收集。3、產(chǎn)品推薦：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示。樣板房的構(gòu)建開盤后前期裝修業(yè)主向組委會(huì)及領(lǐng)導(dǎo)，意見領(lǐng)袖及典型位置的業(yè)主代表，通過半賣半送的優(yōu)惠方式，建立樣板房，和業(yè)主簽定樣板房協(xié)議，明確樣板房的使用時(shí)間及每周的參觀時(shí)間，以及對(duì)安蒙衛(wèi)浴的推薦等方面。目標(biāo)對(duì)象數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)支持政策組委會(huì)及領(lǐng)導(dǎo)20戶選取積極分子樂意合作的半買半送意見領(lǐng)袖及典型位置10戶同上零利潤網(wǎng)絡(luò)論壇的跟進(jìn)全程1、樣板房業(yè)主在論壇上發(fā)布裝修效果圖，評(píng)論使用效果，以及推薦安蒙衛(wèi)浴產(chǎn)品。2、安蒙衛(wèi)浴發(fā)布更多的產(chǎn)品信息，以及促銷信息。3、每天小區(qū)推廣活動(dòng)的全程報(bào)道，今天某某業(yè)主購買了安蒙衛(wèi)

39、浴什么產(chǎn)品？或者今天小區(qū)裝修進(jìn)度怎么樣？要注意哪些裝修事項(xiàng)！業(yè)主相冊(cè)的制作意見領(lǐng)袖首批裝修后 通過意見領(lǐng)袖的裝修效果的展示，提高其他業(yè)主對(duì)安蒙的信任度。后期裝修的業(yè)主要不斷增加。××小區(qū)安蒙衛(wèi)浴業(yè)主像冊(cè) 小區(qū)業(yè)主安蒙衛(wèi)浴產(chǎn)品使用像冊(cè)業(yè)主信息：裝修圖片采購產(chǎn)品名稱與型號(hào)：裝修點(diǎn)評(píng)：客戶滿意度調(diào)查非常滿意 滿意 一般 差促銷活動(dòng)裝修高峰期，每周末舉行通過產(chǎn)品展示，業(yè)主信息登記，向業(yè)主發(fā)放團(tuán)購卡，每周五晚上7：30發(fā)短信通知業(yè)主參與周末團(tuán)購活動(dòng)，業(yè)主憑團(tuán)購卡到安蒙衛(wèi)浴專賣店或?qū)Ｙu區(qū)領(lǐng)取禮品一份，所有產(chǎn)品再享受3%的折扣，憑團(tuán)購卡每周末團(tuán)購可參超低價(jià)產(chǎn)品的抽獎(jiǎng)，抽中的業(yè)主可399元

40、，購買某款大淋浴，每周2套，未抽中的業(yè)主每周可循環(huán)參與抽獎(jiǎng)，但必須到現(xiàn)場，抽中的不再參與。業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)小區(qū)裝修完成30%，已有業(yè)主入住目的：擴(kuò)大影響力，老客戶帶動(dòng)新客戶購買，實(shí)現(xiàn)推廣小區(qū)的高占有率。組織：本活動(dòng)可以與裝飾公司，以及其他建材品牌聯(lián)合舉行?；顒?dòng)內(nèi)容1、 裝修知識(shí)講解；2、 穿插各種娛樂節(jié)目，主要以業(yè)主提前報(bào)名的活動(dòng)為主，如果業(yè)主參與度不高，公司準(zhǔn)備好節(jié)目；3、 產(chǎn)品推薦，以及發(fā)放團(tuán)購卡；4、 拍賣會(huì)，現(xiàn)場準(zhǔn)備幾款產(chǎn)品拍賣，配合產(chǎn)品推薦；5、 現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，開始前發(fā)放有編碼的抽獎(jiǎng)卡，目的為了留著業(yè)主直到活動(dòng)結(jié)束，活動(dòng)以抽獎(jiǎng)結(jié)束，獎(jiǎng)品可設(shè)置為臟衣籃、浴踏板等。小區(qū)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函：尊敬的

41、先生、小姐： *小區(qū)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)于 月 日 時(shí)至 時(shí)在 地方舉行，特邀請(qǐng)您參加。本次活動(dòng)由管理處舉辦，安蒙衛(wèi)浴協(xié)辦，眾多家裝公司及材料供銷商的參與。送貨安裝售后服務(wù)與跟進(jìn)售后服務(wù)車及對(duì)安裝管理的要求安裝人員細(xì)節(jié)要求：干凈、有素質(zhì)、誠懇安裝人員應(yīng)帶的工具：紙、筆，記錄業(yè)主信息要求；毛巾（用于墊工具）；工具箱門牌卡，寫上安蒙衛(wèi)浴安裝人員姓名，安裝時(shí)間，聯(lián)系電話，掛在業(yè)主房門把手上；鞋套，安裝人員進(jìn)門必須穿鞋套；電話回訪，送貨安裝后的當(dāng)天晚上7：30至8：30最好不超過5個(gè)問題上門時(shí)間是否準(zhǔn)時(shí)服務(wù)態(tài)度質(zhì)量是否亂收費(fèi)離開時(shí)是否清潔業(yè)主跟進(jìn)表門牌號(hào)A308業(yè)主姓名張三電話備注A、 已選用安蒙B、 已選用其

42、他品牌C、 有意向還未裝修D(zhuǎn)、 意向不強(qiáng)未裝修附件十：家裝渠道的開拓與維護(hù)1、 家裝公司的利潤來源材料差價(jià)：差價(jià)賣價(jià)-進(jìn)貨價(jià)格 或 差價(jià)終端客戶采購金額*（1-折扣）施工差價(jià)：差價(jià)合同施工報(bào)價(jià)-支付施工人員費(fèi)用設(shè)計(jì)差價(jià)：差價(jià)合同設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)-支付設(shè)計(jì)人員費(fèi)用2、 規(guī)劃價(jià)格體系1、確定家裝業(yè)務(wù)的毛利率 形象產(chǎn)品毛利率 主推產(chǎn)品毛利率 促銷產(chǎn)品毛利率3、 確定家裝供貨折扣（價(jià)格）與傭金總原則：因地制宜、因時(shí)制宜、主次分明、靈活機(jī)動(dòng) 尊重當(dāng)?shù)厥袌黾已b業(yè)務(wù)約定俗成的習(xí)慣，規(guī)劃供貨底價(jià)或供貨折扣及傭金。 與時(shí)俱進(jìn)、及時(shí)調(diào)整，確保體系的適用性、競爭性。 非常之利必待非常之客(家裝公司、設(shè)計(jì)師)、臣服非常之客、

43、與我休戚與共。 最好的防御方式是進(jìn)攻，擠出競爭對(duì)手就必須機(jī)動(dòng)靈活、戒急用忍，先擠進(jìn)去、再不斷擴(kuò)大金牌在客戶內(nèi)部市場占有率，逐步蠶食對(duì)手份額。4、 界定重疊業(yè)務(wù)歸屬、各通路通力協(xié)作 家裝、工程、小區(qū)、零售、團(tuán)購的價(jià)格體系具有一定的層次性，遇到重疊客戶（兼具以上通路形態(tài)中的兩種或兩種以上）時(shí)，避免價(jià)格沖突。 界定重疊業(yè)務(wù)歸屬，合理分配重疊客戶帶來的利益，平衡各通路員工利益、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力。5、 打造家裝團(tuán)隊(duì) 如果你目前正準(zhǔn)備或已經(jīng)將家裝業(yè)務(wù)作為公司的核心業(yè)務(wù)渠道來開發(fā)，那必須配置優(yōu)勢的兵力，組建一支精銳之師、虎狼之士。 家裝業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的資質(zhì)：堅(jiān)韌的意志力、迅速的行動(dòng)力、細(xì)膩入微的體察力、自我充電

44、的學(xué)習(xí)能力6、 搜尋合作目標(biāo)的家裝公司 收買競爭對(duì)手的業(yè)務(wù)人員 挖角競爭對(duì)手的業(yè)務(wù)經(jīng)理 與非衛(wèi)浴行業(yè)建材經(jīng)銷商達(dá)成聯(lián)盟、資源共享 在有知名度但尚未很好啟動(dòng)家裝業(yè)務(wù)的市場，主動(dòng)發(fā)布家裝合作廣告7、 調(diào)查合作目標(biāo)的家裝公司 公司實(shí)力：辦公所在地、辦公場地面積、注冊(cè)資金、員工數(shù)量、部門設(shè)置等 公司檔次：辦公所在地、目標(biāo)客群定位、所服務(wù)客戶、服務(wù)價(jià)格水平、目前合作品牌等 公司的經(jīng)營方向：目前比較有實(shí)力的家裝公司都會(huì)明確定位自己的經(jīng)營方向：環(huán)保、量身打造、家裝集成等等。符合當(dāng)今家裝市場發(fā)展趨勢。 公司的經(jīng)營管理體系：管理完善的公司都會(huì)有一套完善的經(jīng)營管理體系，重管理、講誠信。 公司目前經(jīng)營績效 公司組織

45、架構(gòu)、職責(zé)權(quán)限8、 篩選合作目標(biāo)的家裝公司 門當(dāng)戶對(duì)者攻，門不當(dāng)戶不對(duì)者棄 經(jīng)營狀況好發(fā)展?jié)摿Υ笳吖?，?jīng)營狀況差發(fā)展?jié)摿π≌邨?信譽(yù)佳者攻、信譽(yù)差者棄 經(jīng)營管理佳者攻、不善者棄 要求嚴(yán)格者不棄、故意刁難者棄 合作目標(biāo)把握不清者持保留、試合作態(tài)度9、 確定合作目標(biāo)的家裝公司 備妥資料：公司簡介（經(jīng)銷商自己公司）、品牌簡介、產(chǎn)品畫冊(cè)、品牌鑒證、品質(zhì)鑒證、客戶鑒證資料、金牌產(chǎn)品裝修效果圖（電腦效果圖、裝修效果照片）、金牌產(chǎn)品價(jià)目表（經(jīng)銷商自己編訂）、合作方式、合作細(xì)則 初步接觸：了解客戶公司實(shí)力、客戶公司經(jīng)營定位（高、中、低）、主要決策者(老板、資深設(shè)計(jì)、采購等)姓名、性別、年齡、愛好、聯(lián)系方式、客

46、戶傾向的合作方式、現(xiàn)在與建材品牌的合作情況、客戶對(duì)本品牌持何種態(tài)度、客戶關(guān)心和疑慮的問題是什么等10、 達(dá)成合作 通過以上的接觸和資料，確定可合作的家裝公司，并簽訂合作合同。11、 家裝渠道的維護(hù) 建立健全、穩(wěn)定的家裝業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)必須是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、售后非常了解 建立家裝公司合作管理檔案（附表一、二、三、四） 不守信用的、沒辦法讓你賺錢、投資收益率低的客戶都應(yīng)當(dāng)淘汰 收益高的客戶需要加深合作關(guān)系、提高占有率可提供畫冊(cè)、企業(yè)報(bào)專業(yè)雜志；提升利潤空間和廣告支持；產(chǎn)品組合、搭配、裝修、軟文信息的提供；產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、培訓(xùn)、產(chǎn)品工藝、材質(zhì)說明、產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)、產(chǎn)品安裝知識(shí)；必要時(shí)還可免費(fèi)提供客戶上

47、門安裝、維護(hù)等附表一附表二附表三附件十一：安蒙衛(wèi)浴家裝渠道開拓與維護(hù)手冊(cè)目錄：1、 了解家裝公司的利潤來源 7、 調(diào)查合作目標(biāo)的家裝公司2、 規(guī)劃價(jià)格體系 8、 篩選合作目標(biāo)的家裝公司3、 確定家裝供貨折扣（價(jià)格）與傭金 9、 確定合作目標(biāo)的家裝公司4、 界定重疊業(yè)務(wù)歸屬、各通路通力協(xié)作 10、 與家裝公司達(dá)成合作5、 打造家裝團(tuán)隊(duì) 11、 家裝渠道的維護(hù)6、 搜尋合作目標(biāo)的家裝公司 12、 附表1、 了解家裝公司的利潤來源材料差價(jià)：差價(jià)賣價(jià)-進(jìn)貨價(jià)格 或 差價(jià)終端客戶采購金額*（1-折扣）施工差價(jià)：差價(jià)合同施工報(bào)價(jià)-支付施工人員費(fèi)用設(shè)計(jì)差價(jià)：差價(jià)合同設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)-支付設(shè)計(jì)人員費(fèi)用2、 規(guī)劃價(jià)格體

48、系1、確定家裝業(yè)務(wù)的毛利率 形象產(chǎn)品毛利率 主推產(chǎn)品毛利率 促銷產(chǎn)品毛利率3、 確定家裝供貨折扣（價(jià)格）與傭金總原則：因地制宜、因時(shí)制宜、主次分明、靈活機(jī)動(dòng) 尊重當(dāng)?shù)厥袌黾已b業(yè)務(wù)約定俗成的習(xí)慣，規(guī)劃供貨底價(jià)或供貨折扣及傭金。 與時(shí)俱進(jìn)、及時(shí)調(diào)整，確保體系的適用性、競爭性。 非常之利必待非常之客(家裝公司、設(shè)計(jì)師)、臣服非常之客、與我休戚與共。 最好的防御方式是進(jìn)攻，擠出競爭對(duì)手就必須機(jī)動(dòng)靈活、戒急用忍，先擠進(jìn)去、再不斷擴(kuò)大金牌在客戶內(nèi)部市場占有率，逐步蠶食對(duì)手份額。4、 界定重疊業(yè)務(wù)歸屬、各通路通力協(xié)作 家裝、工程、小區(qū)、零售、團(tuán)購的價(jià)格體系具有一定的層次性，遇到重疊客戶（兼具以上通路形態(tài)中的兩種或兩種以上）時(shí)，避免價(jià)格沖突。 界定重疊業(yè)