中國商訓(xùn)—傳統(tǒng)生意經(jīng)謀略權(quán)術(shù) 】

1、?中國商訓(xùn)傳統(tǒng)生意經(jīng)?謀略權(quán)術(shù) 權(quán)變韜略爭市場，運(yùn)籌帷幄操勝券。 一、市場競爭市中無魚蛤蟆貴貨少朱砂紅土爭 何謂競爭 市場競爭是商品經(jīng)濟(jì)開展到一定歷史階段的產(chǎn)物，是商品經(jīng)濟(jì)開展的必然要求。它作為在商品經(jīng)濟(jì)條件下，不以人的意志為轉(zhuǎn)移的客觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象， 是人類經(jīng)濟(jì)活動的重要內(nèi)容。 古人曰：“并逐曰競，對辯曰爭?！案偁幰辉~最早見于?莊子·齊物論?：“有競有爭，其意是相互爭勝。競爭，是事物普遍存在的一種發(fā) 展現(xiàn)象，但凡存在商品生產(chǎn)和商品交換的地方就存在著市場競爭，那種主觀 取消市場競爭的做法，是違背社會歷史開展規(guī)律的行為，是完全錯誤的。在 現(xiàn)代市場開展的歷史新時期，只有充分重視和運(yùn)用市場競爭，

2、才能和世界各 國的經(jīng)濟(jì)活動對接，才能在國際經(jīng)濟(jì)大循環(huán)中立于不敗之地，使自己的商品 經(jīng)濟(jì)真正開展起來。 競爭是一個歷史范疇。它不是從古就有的，僅僅同生產(chǎn)開展的一定歷史 階段相聯(lián)系。競爭表達(dá)了商品生產(chǎn)者之間物質(zhì)利益方面的一種本質(zhì)的必然聯(lián) 系。在“最廉價的市場購置和“每個人都企圖盡可能的高價出售，這種 買賣之間利益的差異性和對抗性，作為內(nèi)在動力決定了商品經(jīng)濟(jì)下市場競爭 的必然性。實(shí)質(zhì)上，市場競爭是買賣雙方在自身利益驅(qū)動下的一種抗衡，這 種抗衡通過商品價格的波動，商品生產(chǎn)的價值規(guī)律才能得到貫徹，社會必要 勞動時間決定商品價值這一點(diǎn)才能成為規(guī)定。在商業(yè)經(jīng)營中，這種抗衡通過 買與賣的討論還價，自我伸縮，自

3、我調(diào)節(jié)，尋找均衡點(diǎn)，達(dá)成交易成功，實(shí) 現(xiàn)商品的價值和使用價值，促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的開展。 競爭作用 市場競爭對推動經(jīng)營的開展，增進(jìn)經(jīng)營的活力和繁榮市場有著積極的作 用。 一市場競爭可以促進(jìn)經(jīng)營者素質(zhì)的提高，增強(qiáng)其生存和開展的能力。劇烈的市場競爭，可以鍛煉營銷業(yè)務(wù)人員的能力，積累優(yōu)勝劣汰的經(jīng)驗(yàn)，鼓 勵優(yōu)秀的經(jīng)營者銳意迸取，展現(xiàn)雄才大概，面對機(jī)遇，快速反響，果斷決策，提高對經(jīng)營風(fēng)險的認(rèn)識，進(jìn)行風(fēng)險決策，化險為夷，在競爭中取勝。 二市場競爭可以促進(jìn)市場繁榮，更好地滿足消費(fèi)者的需求。競爭促 進(jìn)經(jīng)營者不斷加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，努力降低各種費(fèi)用和節(jié)約人力、物力，自覺地 改善效勞手段，不斷提高效勞質(zhì)量，擴(kuò)大效勞領(lǐng)域，開拓

4、新產(chǎn)品，在物美價 廉、效勞周到上引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)開展。 三市場競爭可以鼓勵先進(jìn)，淘汰后進(jìn)，使經(jīng)營者在競爭中求生存、求效益、求開展。在市場競爭中優(yōu)者勝，劣者?。粌?yōu)者開展，劣者停滯；優(yōu)者生存，劣者滅亡。沒有市場競爭，經(jīng)營就分不出優(yōu)勝劣汰，沒有優(yōu)勝劣汰，經(jīng)營也就失去了意義。因此，優(yōu)勝劣汰是市場競爭的一條客觀的規(guī)律。那些 經(jīng)營不善，效益低下，對市場環(huán)境不能適應(yīng)、素質(zhì)極差的經(jīng)營者，必然會在 競爭中被無情的淘汰，只有那些積極改善經(jīng)營管理，滿足市場需要的經(jīng)營者，才能在競爭中取勝。 競爭內(nèi)容 市場競爭的內(nèi)容很豐富。它主要表達(dá)在以下幾個方面： 一經(jīng)營產(chǎn)品和效勞的競爭。市場經(jīng)營產(chǎn)品品種是否齊全？花色款式 是

5、否新穎？價格是否合理？效勞是否周到？都是經(jīng)營者進(jìn)行市場競爭的重要 方面。 二經(jīng)營要素的競爭。店址的處所是否優(yōu)越？店堂設(shè)施是否先進(jìn)？購 銷渠道是否暢通？經(jīng)營信息是否迅速準(zhǔn)確？經(jīng)營資金是否充裕？都深深影響 著市場競爭的實(shí)力，只有具備了這些要素，才能在劇烈的市場競爭中，不斷 取勝。 三經(jīng)營信譽(yù)的競爭?！吧馓齑笮?，信譽(yù)是個寶，“生意往來，信譽(yù)為先，“信譽(yù)是成功的伙伴，所有這些都說明信譽(yù)是市場競爭中的 不可無視的重要方面，歷來被經(jīng)營者視為成功的法寶，失去了信譽(yù)，就會失 去顧客，失去經(jīng)營的根本。所以經(jīng)營者把信譽(yù)的競爭作為是搞好經(jīng)營的一種 特殊的無形的要素、開展市場競爭不可缺少的前提條件。無數(shù)事實(shí)說明，在

6、 經(jīng)營信譽(yù)上取得競爭的勝利，可以使企業(yè)長久受益，那些精明的經(jīng)營者總是 投入巨大的精力、財力來提高經(jīng)營的信譽(yù)，使自己不斷走向成功。 四經(jīng)營能力的競爭。經(jīng)營能力與經(jīng)營者的素質(zhì)有密切關(guān)系，在市場 競爭中，低素質(zhì)、低能力者必??；高素質(zhì)、高能力者必勝。美國福特汽車大 王成敗曲折即是如此。福特一世出身農(nóng)民家庭，起初在愛迪生照明公司當(dāng)工 人，創(chuàng)辦汽車公司時由于缺乏經(jīng)營管理知識而失敗，當(dāng)他聘請了專家?guī)炱澏?斯坦擔(dān)任經(jīng)理后，采取了庫氏的經(jīng)營策略，一躍成為世界上最大的汽車公司， 成功使老福特獨(dú)斷專橫，致使庫氏辭職，于是他只好把大權(quán)交給福特二世，由于福特二世任用賢才布里拉奇、麥克納馬拉桑頓、李·艾柯卡，又

7、重新使 福特成為世界上最大的工業(yè)公司之一，但是福特二世又犯了先輩的錯誤，不 允許部下“威高震主，先后解雇了這些賢才，結(jié)果使福特在市場上所占的 份額一年小于一年。到了198O年福特二世意識到用色彩濃厚的家庭經(jīng)營方式 來管理現(xiàn)代化企業(yè)不行時，不得不宣布退休，把經(jīng)營大權(quán)交給專家集團(tuán)經(jīng)營。 市場競爭的形式主要表現(xiàn)在賣方之間的競爭，以及買與賣之間的競爭和 買方之間的競爭。賣方之間的競爭是為了在最有利的價格前提下出賣商品， 以最快的速度實(shí)現(xiàn)商品向貨幣轉(zhuǎn)化的過程，獲取盡可能多的利潤，在商品供 過于求時，這種競爭更是劇烈。在買方市場形成時，賣方之間必然會展開多種形式的市場競爭，這種競爭有利于提高商品質(zhì)量和效勞

8、態(tài)度，有利于穩(wěn)定 市場商品價格。賣方與買方之間的競爭，是爭取最優(yōu)越的出賣條件與爭取最 優(yōu)惠的購置條件的競爭，其態(tài)勢由供求不平衡的變化而定，供過于求時，競 爭朝有利于買方開展，買方有決定購置形式、數(shù)量、價格和向誰購置的決定 權(quán)；供不應(yīng)求時，競爭朝著有利于賣方開展，由賣方?jīng)Q定銷售形式、數(shù)量和 價格；只有當(dāng)供求趨于平衡時，買賣雙方才可能進(jìn)行充分的討價還價。買方 之間競爭是在商品供不應(yīng)求的情況下出現(xiàn)的，表現(xiàn)為抬價搶購，盲目爭購，不斷降低購置條件，爭取盡可能快、盡可能多地購置自己所需的商品。 競爭準(zhǔn)那么 正確進(jìn)行市場競爭必須遵守一定的法那么。商品經(jīng)濟(jì)開展的過程，是從無 標(biāo)準(zhǔn)、無準(zhǔn)那么，到建立根本準(zhǔn)那么的

9、過程。這種準(zhǔn)那么主要有： 一公正平等的準(zhǔn)那么。參加市場競爭者在法律制度面前人人平等，不 僅進(jìn)行交易活動的地位平等，參加競爭的條件也是平等的，誰也不能憑借特 權(quán)進(jìn)行不公平競爭。 二獨(dú)立自主的準(zhǔn)那么。經(jīng)營者有選擇競爭形式的自由，并獨(dú)立自主參與競爭，不應(yīng)有過多的外力干預(yù)和控制。 三效益優(yōu)先原那么。參與市場競爭各方通過創(chuàng)新和改良工作，使經(jīng)營 活動各要素充分利用，提高效率，降低費(fèi)用，爭取最大效益。 競爭藝術(shù) 參與市場競爭還必須采取正確的競爭策略，講究競爭藝術(shù)。從古到今，從中到外，市場競爭積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和五光十色的競爭藝術(shù)。競爭之道并 非坦途和捷徑，要想取勝，就要識別時機(jī)，尋求時機(jī)，創(chuàng)造時機(jī)，利用時機(jī)，

10、掌握時機(jī)。做到：一較量謀勝有法。市場競爭要有價值，有進(jìn)取性，需 要正確選擇競爭對象，該爭那么爭，不該爭那么讓、那么避，不能盲目競爭，“情 況不明決心大，心中無數(shù)方法多，焉有不敗之理。要競爭取勝，必須做到 內(nèi)部團(tuán)結(jié)一致，有凝聚力、向心力，能把大家攏到一塊、擰成一股，人人都 有一種歸宿感；要競爭取得勝利，必須有充分準(zhǔn)備，多想幾套方案，多幾條 應(yīng)急措施，才能應(yīng)付變化多端的市場局面；要想競爭取勝，參加競爭的人員 必須能夠“人自為戰(zhàn)，每個人在復(fù)雜的市場局面中，都能具有積極性、創(chuàng) 造性和靈活性。 二市場應(yīng)變有術(shù)。假設(shè)人無，那么我有，捷足先登，占有市場；假設(shè)人缺，那么我補(bǔ)，滿足需求，增加銷售；假設(shè)人有，那么

11、我好，以優(yōu)取勝， 精益求精；假設(shè)人好，那么我多，市場熱門，大量投放；假設(shè)人多，那么我轉(zhuǎn)，伺機(jī) 轉(zhuǎn)讓，開拓新路。 三企業(yè)攻防有策。在競爭中使企業(yè)處于適當(dāng)?shù)奈恢?，“進(jìn)，可伺機(jī)突破；“退，可有防御屏障，并善仍打破各種力量的平衡， 影響其它競爭力量的處境，使自己處于主動地位。同時，要敏銳地抓住機(jī)遇， 作出競爭決策，揚(yáng)長避短，趨利避害；隨機(jī)應(yīng)變，善于創(chuàng)新；逆境不餒，處 變不驚；不斷協(xié)調(diào)關(guān)系，爭取更多顧客，使自己的經(jīng)營取得更大效益。二、經(jīng)營權(quán)謀有市場一本萬利無謀略寸步難行 經(jīng)營大計 經(jīng)營謀略，是經(jīng)營成功的大政方針。 謀略，這帶有神秘性的字眼，有著誘人的魅力，它伴隨著人類社會實(shí)踐和人類思維的開展而開展，一部

12、二十四史就是一部謀略創(chuàng)造史和實(shí)踐史。謀 略所到之處智慧的光華四射，給人類帶來無法用物質(zhì)的價值去加以衡量的作 用，它可以左右民族的振興、國家的治理，它可以促進(jìn)生產(chǎn)的開展、經(jīng)營的成功。 追古溯今，權(quán)謀奇略精綱細(xì)縷不乏云爾。如： 老子：“以柔克剛、“無為而治： 莊子，“萬物齊一、“乘物游心； 孔子：“剛?cè)嵯酀?jì)、“文治武功； 孟子：“道德至上、“重義輕利； 墨子：“興天下利、“兼愛非攻； 韓非：“好利惡害、“嚴(yán)刑峻法； 荀子：“欲不可盡、“尋欲節(jié)欲； 朱子：“克己從善、“敬師擇友； 顏元：“正義明道、“謀利計功。 春秋戰(zhàn)國時代，商賈出身的謀略家呂不韋，運(yùn)用“奇貨可居之謀，奪 取了控制秦國的國家權(quán)力，以

13、經(jīng)濟(jì)手段到達(dá)了深遠(yuǎn)的政治目的。 呂不韋，原是衛(wèi)國濮陽人，在韓國經(jīng)商，販賤賣賢，家累萬金，嘗與其 父討論如何致富，曰：“耕田之利幾倍？“十倍；“珠玉之贏幾倍？ “百倍；“立定國之贏幾倍？“無數(shù)。從而決心棄“耕田、“贏珠 寶之務(wù)，而事“立定國之贏的大業(yè)，當(dāng)他在邯鄲做生意遇到被秦王送到 越國當(dāng)“人質(zhì)的秦公子異人時，雖見其處境很糟，但卻認(rèn)為“此奇貨可居， 決心用他做一筆一本萬利的買賣。呂不韋把曾侍奉自己的“色美質(zhì)艷、“能 歌善舞，并已為自己懷有兩個月身孕的趙姬送給異人 趙姬生下的兒子就 是后來的秦始皇，又經(jīng)過一系列陰謀活動讓異人登基為秦莊襄王，趙姬為 太后，贏政為太子，自己當(dāng)相國，并被封為“文信候，食

14、邑十萬戶，操縱 秦國軍政大權(quán)。從而可見，謀略實(shí)際上就是長遠(yuǎn)謀劃戰(zhàn)略，即運(yùn)籌定計的韜 略。?漢書·藝文志?曰：“權(quán)謀者，以正守國，以奇用兵，先計而后戰(zhàn)， 兼形勢、包陰陽，用技巧者也。 隨著歷史的開展，人類的謀略寶庫越加豐富具體，廣泛地運(yùn)用在社會的 各個方面。在科學(xué)突飛猛進(jìn)，社會生產(chǎn)力深入開展的今天，在國際上，國與 國之間、企業(yè)與企業(yè)之間發(fā)生著不可防止的市場競爭，形成劇烈的“商戰(zhàn) 局面。 商戰(zhàn)軍戰(zhàn) “商戰(zhàn)如軍戰(zhàn)。市場競爭離不開經(jīng)營謀略。 所謂經(jīng)營謀略，就是企業(yè)根據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境采取有效的步驟和途 徑，到達(dá)企業(yè)能取得最正確經(jīng)濟(jì)效益的長遠(yuǎn)目標(biāo)。經(jīng)營者根據(jù)自身的人員素質(zhì)、 生產(chǎn)技術(shù)、物質(zhì)根

15、底、客觀環(huán)境等條件和對方的優(yōu)勢及特點(diǎn)等進(jìn)行全面比擬、 反復(fù)權(quán)衡，制定出能夠應(yīng)付錯綜復(fù)雜的局面，改變自己的地位，發(fā)揮自己的 優(yōu)勢，促進(jìn)生產(chǎn)和經(jīng)營開展的方略，就是經(jīng)營的謀略。 市場競爭是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，也是經(jīng)營謀略的表達(dá)。在市場競爭中，經(jīng) 營者不僅要善于運(yùn)用產(chǎn)品的數(shù)量、品種、質(zhì)量、銷售價格去進(jìn)行爭奪市場， 而且還要善于運(yùn)用經(jīng)營的謀略去取得競爭的主動權(quán)和優(yōu)勝的效益，在表現(xiàn)為 經(jīng)營能力的“力的競爭中，充滿著經(jīng)營謀略的“智的競爭，在一定意義 上，這種“智的競爭比“力的競爭更為重要。無數(shù)事實(shí)證明：戰(zhàn)場上一 條妙計，可挫敗千軍萬馬：商場上一項(xiàng)良策，可以扭轉(zhuǎn)局面獲取高額利潤。 在強(qiáng)手如林的市場上，許多經(jīng)營者白

16、手起家，從小到大，從一文不名到囊括 億萬，從微缺乏道的小人物到無人不曉的大財雄，無不是靠著經(jīng)營謀略獲勝。 市場競爭既是經(jīng)濟(jì)原理的運(yùn)用，也是經(jīng)營謀略的實(shí)踐；即是企業(yè)實(shí)力的 展現(xiàn)，也是經(jīng)營智力的“物化。在市場競爭中，經(jīng)營謀略既是“智的表 現(xiàn)，也是“力的能源，經(jīng)營者審時度勢，立足現(xiàn)實(shí)、預(yù)測未來、運(yùn)籌決策、 利用一切有利條件和積極因素，改變企業(yè)在經(jīng)營過程中的被動局面和劣勢地 位，揚(yáng)長避短，出奇制勝，就可以使自己立于不敗之地。 經(jīng)營謀略的運(yùn)用，其“要在于適合實(shí)際，重視因時、因地、因人、因 事而異，綜合交叉使用。如鹽城無線電廠在劇烈的市場競爭中，把經(jīng)營謀略 直接化成“智慧本錢法加以運(yùn)用。這種所謂“智慧本錢，是以市場同類 產(chǎn)品的最低價格為設(shè)計本錢，設(shè)計人員在產(chǎn)品設(shè)計中只完成下達(dá)的性能質(zhì) 量、本錢指標(biāo)，就可如數(shù)領(lǐng)到新產(chǎn)品的承包費(fèi)，達(dá)不到指標(biāo)，如數(shù)扣掉，以 此用來激發(fā)技術(shù)人員的創(chuàng)造性。“智慧本錢推出的目的，在于努力降低生 產(chǎn)設(shè)計本錢，雖然原來他們也強(qiáng)調(diào)降低生產(chǎn)