干粉滅火求裝置營銷方案

1、 干粉滅火球營銷策劃方案 學(xué)校：泰山醫(yī)學(xué)院 團隊名稱：雪狼夢之隊 團隊成員：張坤 郭麗蕊 郭紋伶 歸雨濛 孫俠飛 目錄第一部分：市場分析-2 1.企業(yè)目標和任務(wù)-2 2.市場現(xiàn)狀和特點-2 3.主要競爭對手及其優(yōu)劣勢-5 4.內(nèi)部環(huán)境分析-7 5.外部環(huán)境分析-8第二部分：產(chǎn)品分析-11第三部分：營銷策略-11 1.市場細分-11 2.目標市場選擇-13 3.營銷組合策略-14 4.營銷目標-20第四部分：實際營銷-21市場分析：一、企業(yè)目標和任務(wù) 國泰科技目標是打造中國高新科技消防產(chǎn)品領(lǐng)軍品牌，任務(wù)是將更多地消防產(chǎn)品銷售出去讓更多的人受益。這個營銷策劃方案的重要目標是在原先的基礎(chǔ)上銷售出更多

2、地干粉滅火球。二、市場現(xiàn)狀和特點 消防產(chǎn)品消費現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢與特點，是消防產(chǎn)品市場的晴雨表，是對消防產(chǎn)品企業(yè)指消防產(chǎn)品生產(chǎn)（制造）、銷售、安裝和維護企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營和服務(wù)以及市場供求與內(nèi)需狀況的客觀真實反應(yīng)。因此。及時和準確地掌握消防市場消費現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢與特點，對擴大內(nèi)需，推動消防消費增長，確保國民經(jīng)濟和社會發(fā)展安全，對與之密切相關(guān)的各級政府、各級消防部門和各消防產(chǎn)品企業(yè)以及各消防消費單位等等，都有著非常重要的現(xiàn)實意義和長遠意義。1.中國消防產(chǎn)品市場消費發(fā)展特點（1）消防產(chǎn)品消費需求不斷增長據(jù)報道，中國房地產(chǎn)的強勁開發(fā)和消費，極大地推動了國內(nèi)消防市場中消防安裝和維護市場的發(fā)展和消費，2012年

3、即達到了1200億元人民幣，自動滅火市場規(guī)模更是達到了283.7億元人民幣。（2）消防產(chǎn)品消費質(zhì)量不斷提高消防消費質(zhì)量的不斷提高，突出地表現(xiàn)在個方面：一是對假冒偽劣產(chǎn)品深惡痛絕，對名牌產(chǎn)品寄于厚望，物美價廉質(zhì)高消防產(chǎn)品受消費者熱捧。二是對科技含量高的實物消防產(chǎn)品需求比例高。三是對非實物產(chǎn)品即消防服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量要求越來越高。(3)消防產(chǎn)品消費發(fā)展不平衡資料顯示，當前中國消防產(chǎn)品銷售消費范圍仍以華北地區(qū)為主，比例高達27，其它地區(qū)基本為12左右，國內(nèi)發(fā)達地區(qū)消防消費遠不如華北，這說明發(fā)達地區(qū)消防消費市場需擴展。就全國消防產(chǎn)品消費分布而言，中西部地區(qū)采用國產(chǎn)產(chǎn)品為主，東部地區(qū)采用進口和合資產(chǎn)品居多，

4、這也從一個側(cè)面說明消防消費發(fā)展的不平衡(4)消費潛力巨大無比雖然目前中國消防產(chǎn)品消費市場還不夠發(fā)達，基本上尚處在初期發(fā)展階段，還總體上未形成真正意義的市場供應(yīng)鏈。但是，中國現(xiàn)有14億人口，在企業(yè)、事業(yè)、社會團體、機關(guān)、家庭和建筑物等方面，比之世界任何國家都多得多，若根據(jù)安全需要裝備消防產(chǎn)品進行有效保護，將形成世界上無以倫比的最大的消防消費市場。2.中國消防產(chǎn)品市場消費發(fā)展趨勢（1）“傳統(tǒng)消費”向“現(xiàn)代消費”發(fā)展現(xiàn)代經(jīng)濟已初露端倪，大批現(xiàn)代化生產(chǎn)、流通和生活環(huán)境的營造，推動人們的消費行為發(fā)生了深刻變化，單純的消防物質(zhì)產(chǎn)品消費已難以滿足其消費需求，人們在享用消防物質(zhì)產(chǎn)品的同時，渴望享用包含在消防物

5、質(zhì)產(chǎn)品中的知識科技，以便更好地應(yīng)用和發(fā)揮消防物質(zhì)產(chǎn)品的應(yīng)有效能確保安全。這就是應(yīng)運而生的消防市場中的“現(xiàn)代消費”，即消防物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)產(chǎn)品（知識科技）的“雙重消費”。（2）“重點消費”向“普遍消費”發(fā)展重點消費一般是指消防重點單位（包括重點部門、行業(yè)和部位等）對消防的消費。有效地遏制和減少了火災(zāi)事故的發(fā)生。重點單位的消防安全工作固然重要，但這并不意味著非重點單位消防工作就不重要了。事實上，非重點單位比之重點單位總體上數(shù)量更多，總體建筑物面積更大，分布相對較散，人員來往頻繁且素質(zhì)參差不齊，安全管理相對較差，消防投入往往不足，發(fā)生火災(zāi)的頻率更多，亦能造成大的人員傷亡和損失。故此，目前不僅重點消防

6、單位，而且非重點單位對消防產(chǎn)品的消費與日俱增，“重點消費”向“普遍消費”發(fā)展已是不爭的事實。（3）“低質(zhì)消費”向“高質(zhì)消費”發(fā)展“低質(zhì)消費”向“高質(zhì)消費”發(fā)展，除本文上面提到的消費者熱衷消費物美價廉高質(zhì)消防產(chǎn)品和科技含量高的消防產(chǎn)品，對消防產(chǎn)品供應(yīng)主體提供的非物質(zhì)產(chǎn)品即服務(wù)因質(zhì)量不高而滿意度低外，消防消費者對消防產(chǎn)品供應(yīng)主體提供的非物質(zhì)產(chǎn)品即服務(wù)不滿意方面，還表現(xiàn)在所提供的服務(wù)是低質(zhì)型服務(wù)，即“傳統(tǒng)型”服務(wù)（包括常規(guī)服務(wù)、推式服務(wù)、沿襲服務(wù)、無差別服務(wù)、多站式服務(wù)、物本服務(wù)、短缺服務(wù)、消極服務(wù)、有距離服務(wù)和黑色服務(wù)等）而“現(xiàn)代型”服務(wù)（包括增殖服務(wù)、創(chuàng)新服務(wù)、拉式服務(wù)差異化服務(wù)、一站式服務(wù)、人

7、本服務(wù)、一條龍服務(wù)、健全服務(wù)、零距離服務(wù)和綠色服務(wù)等）能夠滿足消費者期望?！皞鹘y(tǒng)型服務(wù)”因其不適應(yīng)消費者消費需求愈來愈受到冷落，而“現(xiàn)代型服務(wù)”能在很大程度上滿足消費者消費需求則愈來愈受到垂青和熱捧。（4）“滯后消費”向“超前消費”發(fā)展中國消防消費總體雖仍滯后于經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展，然而與之相對應(yīng)，“超前消費”卻俏然異軍突起。如在一些地方和城市，沒有與消防部門聯(lián)網(wǎng)的單位主動上門要求聯(lián)網(wǎng)，沒有安裝自動消防系統(tǒng)的單位主動要求安裝，沒有配備消防滅火器具的主動要求配備等等。（5）“單位消費”向“個體消費”發(fā)展資料顯示，目前國內(nèi)消防消費正向“個體消費”發(fā)展。消防器材開始進入千家萬戶；個體生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、代

8、理商和工程商以及經(jīng)營門店商販等，在購置經(jīng)營用房或住宅時，把是否經(jīng)過消防驗收合格作為是否購買的決定性條件，若未經(jīng)消防驗收合格既是其它方面再優(yōu)越，也不會購買。（6）“大眾化產(chǎn)品的消費”向“自動化產(chǎn)品的消費”方面發(fā)展“大眾化產(chǎn)品的消費”一般是指普通領(lǐng)域所進行的消防產(chǎn)品的消費。據(jù)報道，大眾化產(chǎn)品無論是現(xiàn)在還是將來，都是消防市場需求和消費的主體。在大眾化消防產(chǎn)品中，火災(zāi)自動報警和自動滅火系統(tǒng)這兩類消防產(chǎn)品的消費所占比例最高，達到40左右，這種情況表明，中國消防產(chǎn)品的消費，正由“大眾化產(chǎn)品的消費”向“自動化產(chǎn)品的消費”方面發(fā)展。三、主要競爭對手及其優(yōu)劣勢 競爭是市場經(jīng)濟的的基本特性。市場競爭所形成的優(yōu)勝劣

9、汰，是推動市場經(jīng)濟運行的強制力量，它迫使企業(yè)不斷研究市場，開發(fā)新產(chǎn)品，改進生產(chǎn)技術(shù)，更新設(shè)備，降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效率和管理水平，獲取最佳效益并推動社會的進步。在發(fā)達的市場經(jīng)濟條件下，任一企業(yè)都處于競爭者的重重包圍之中，競爭者的一舉一動對企業(yè)的營銷活動和效果具有決定性的影響。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，所以，我們需要制定正確的競爭戰(zhàn)略和策略，深入了解競爭者。 據(jù)了解，在山東省，包括國泰有限公司在內(nèi)共有五家比較大規(guī)模的消防產(chǎn)品生產(chǎn)公司，其它四家分別是菏澤市牡丹區(qū)金陸管道配件有限公司，淄博格爾消防科技有限公司，濟寧東興工礦建材設(shè)備有限公司，濟南威震金乾消防設(shè)備有限公司。這四家公司處于不同的城市，有其自身

10、發(fā)展的優(yōu)勢劣勢。首先，菏澤市牡丹區(qū)金陸管道配件有限公司成立于2013年，現(xiàn)全權(quán)代理數(shù)十種優(yōu)質(zhì)閥門管件產(chǎn)品，并負責(zé)所有產(chǎn)品在菏澤市8縣2區(qū)的銷售及售后服務(wù)。其生產(chǎn)的主要產(chǎn)品是手提式干粉滅火器，也是最常見的滅火器，有很大的消費市場，一般的公共場所都會用到這種滅火器，但是，只是單一生產(chǎn)這種產(chǎn)品的話，會有較大風(fēng)險，一旦消費市場出現(xiàn)較大的變化，容易致使企業(yè)破產(chǎn)。淄博市格爾消防科技有限公司是一家現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)模化的泡沫滅火劑生產(chǎn)銷售企業(yè)，綠色潔凈消防產(chǎn)品的引導(dǎo)者。擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)企業(yè)。其公司倡導(dǎo)綠色消防，潔凈消防，主要產(chǎn)品是泡沫滅火器，產(chǎn)品具有高效、節(jié)能、環(huán)保、長壽等特點，且生產(chǎn)中無廢氣、廢

11、水、廢渣，使用中對環(huán)境沒有污染，安全、可靠、無異味，符合現(xiàn)代消防科技理念。但是企業(yè)的產(chǎn)品線的數(shù)目很少，寬度不夠。濟寧東興工礦建材設(shè)備有限公司，1997年成立，主營安防，防護行業(yè)，主營產(chǎn)品防褥瘡噴氣型床墊，手提式干粉滅火器，空氣呼吸器等。部分產(chǎn)品還銷往國外，因此，企業(yè)的消費市場廣闊，但是企業(yè)缺乏創(chuàng)新，創(chuàng)新才是一個企業(yè)的靈魂。濟南威震金乾消防設(shè)備有限公司，位于省會濟南，位置優(yōu)越，是一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售滅火器和服務(wù)多種滅火裝置及消防車輛銷售的高科技消防公司。公司致力于S型氣溶膠滅火器材的研發(fā)、推廣、銷售，也是國內(nèi)唯一一家國內(nèi)唯一一家氣溶膠型全自動滅火器生產(chǎn)廠家。也就意味著在國內(nèi)壟斷了氣溶膠這一領(lǐng)

12、域。但是，只靠這一領(lǐng)域的話，企業(yè)會有很大的風(fēng)險，需要開拓新的領(lǐng)域，多元化生產(chǎn)。 通過對競爭者的分析，企業(yè)要明確自身的優(yōu)勢和劣勢，取其精華，去其糟粕。不斷的完善自己，明確自己在競爭中的地位，有的放矢的制定競爭戰(zhàn)略，才能在激烈競爭中求得生存和發(fā)展。四、內(nèi)部環(huán)境分析山東國泰科技有限公司是泰安市重點招商引資企業(yè)。依托國內(nèi)外著名院校科研資源，集研發(fā)（設(shè)計）、生產(chǎn)、銷售、安裝于一體，是國家級高新技術(shù)企業(yè)、中國安全生產(chǎn)協(xié)會會員單位、中國消防協(xié)會會員單位、中國中小企業(yè)國際合作協(xié)會會員單位、中國專利山東明星企業(yè)、山東消防協(xié)會會員單位、泰安市“一企一技術(shù)”創(chuàng)新企業(yè)，擁有山東省安全避險工程技術(shù)研究中心、山東省工業(yè)測

13、控工程技術(shù)研究中心、泰安市企業(yè)技術(shù)中心、泰安市“一企一技術(shù)”研發(fā)中心、特種消防滅火技術(shù)研究所及全淹沒消防滅火實驗室、中國家用避險安全行業(yè)網(wǎng)站、煤礦井下安全避險綜合生命保障檢驗檢測重點實驗室。 公司注冊資本一億元人民幣，占地面積140畝，是國內(nèi)著名專門研究安全避險技術(shù)的高科技企業(yè)。公司致力于高科技安全產(chǎn)品的研發(fā)制造，重視。公司重視自主知識產(chǎn)權(quán)創(chuàng)新研究，已獲得發(fā)明專利6項，實用新型和外觀保護專利34項，軟件著作權(quán)4項。獲得山東省專利獎，泰安市科技進步獎。公司通過ISO9001：2008國際質(zhì)量體系認證。 科研能力方面：國泰科技公司擁有國內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品研發(fā)團隊，較強的市場競爭力，優(yōu)秀的人才隊伍和高效的

14、管理體系，公司擁有一支實力雄厚的建設(shè)、安裝、施工隊伍，有礦井建設(shè)二級資質(zhì)和機電安裝二級資質(zhì)，在工程質(zhì)量與工期控制上一直有廣泛的好評。精良的施工隊伍是做出精良工程的重要保證。 企業(yè)文化：以科技創(chuàng)新，提升傳統(tǒng)裝備產(chǎn)業(yè)；以誠信和諧，協(xié)助客戶取得成功是企業(yè)的核心宗旨；勤心、敬業(yè)、精工、守德是企業(yè)的價值觀；忠誠、責(zé)任、效率、奉獻是企業(yè)作風(fēng)；“生命重于泰山”“生命無價”是公司的理念。五、外部環(huán)境分析 1.微觀環(huán)境分析供應(yīng)商對企業(yè)營銷業(yè)務(wù)有實質(zhì)性的影響，其所供應(yīng)的原材料超細干粉數(shù)量和質(zhì)量將直接影響產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，所提供的資源價格會直接影響干粉滅火球的成本，價格和利潤。供應(yīng)商對企業(yè)供貨的穩(wěn)定性和及時性，是企

15、業(yè)營銷活動順利進行的前提。在物資供應(yīng)緊張時，供應(yīng)商的供貨情況更起著決定性作用。 企業(yè)對供應(yīng)商的影響力要有足夠的認識，盡可能與其保持良好的關(guān)系，并開拓更多的供貨渠道，甚至采取逆向發(fā)展戰(zhàn)略，兼并或收購供應(yīng)者企業(yè)。為保持與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，企業(yè)必須和供貨人保持密切聯(lián)系，及時了解供應(yīng)商的變化和動態(tài)，使貨源供應(yīng)在時間上和連續(xù)性上能得到切實保證。對干粉滅火球的主要原材料和零部件的價格水平和變化趨勢，要做到心中有數(shù)，應(yīng)對自如。根據(jù)不同供應(yīng)商所供貨物在營銷活動中的重要性，企業(yè)對為數(shù)較多的供貨人，可按資信狀況，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量與價格等進行等級歸類，以便合理協(xié)調(diào)，抓住重點，兼顧一般。為了減少供應(yīng)商對企業(yè)的影響

16、和制約，必須盡可能地聯(lián)系多個供應(yīng)商，避免過于依賴單一的供應(yīng)商。 營銷中間商主要指協(xié)助企業(yè)促銷，銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購買者的機構(gòu)，包括中間商，實體分配公司，營銷服務(wù)機構(gòu)和財務(wù)中介機構(gòu)。像實體分配公司，基本功能就是調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費之間的矛盾，彌合產(chǎn)銷時空上的背離，提供干粉滅火器的時間效用和空間效用，以便適時，適地和適量地把商品提供給消費者。還有財務(wù)中介機構(gòu)主要指協(xié)助廠商融資或分擔貨物購銷儲運風(fēng)險的機構(gòu)，不直接從事商業(yè)活動，但對工商企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展至關(guān)重要。 （2）顧客是企業(yè)的目標市場，是企業(yè)服務(wù)的對象，也是營銷活動的出發(fā)點和歸宿。企業(yè)的一切營銷活動都以滿足顧客的需求為中心，因此，顧客是企業(yè)最重要的環(huán)

17、境因素。企業(yè)所面對的市場不斷變化的需求，要求企業(yè)以不同的方式提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而影響企業(yè)營銷決策的制定和服務(wù)能力的行成。 （3）在競爭性的市場上，除來自消防產(chǎn)業(yè)的競爭外，還有來自替代品生產(chǎn)者，潛在加入者，原材料供應(yīng)者和購買者等多種力量的競爭。從消費需求來看，干粉滅火球的競爭者有產(chǎn)品競爭者，品種競爭者和品牌競爭者。比如說要滿足自己實時消防的消費欲望，消費者可以選擇常用的手提式干粉滅火器或是其他消防工具，這就是產(chǎn)品競爭者；如果消費者決定要購買滅火球，其不同形式品種之間也有競爭，這是品種競爭者；每一品種的滅火球又有不同的品牌，而國泰科技公司生產(chǎn)的干粉滅火器也相對有了品牌競爭者。只有在滿足消費者

18、消防需要和欲望方面比競爭對手做得更好，企業(yè)才能成功。所以，必須要加強對競爭者的研究，了解對本企業(yè)行成威脅的主要競爭對手，知己知彼，揚長避短，才能使干粉滅火球在顧客心目中確立強有力的地位，以獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢。 （4）公眾指對企業(yè)實現(xiàn)營銷目標的能力有實際或潛在利害關(guān)系和影響力的團體和個人。企業(yè)所面對廣大公眾的態(tài)度，會協(xié)助或妨礙企業(yè)干粉滅火球的營銷活動的正常展開。所以，企業(yè)必須采取積極的措施，樹立良好的企業(yè)形象，力求保持和公眾的良好關(guān)系。企業(yè)所面臨的公眾有融資公眾，媒介公眾，政府公眾，社團公眾，社區(qū)公眾，一般公眾和內(nèi)部公眾。2.宏觀環(huán)境分析 （1）人口環(huán)境 人口持續(xù)增長，收入不斷提高，比較大的潛在市場。

19、 國泰公司位于山東，人口較集中分布的地區(qū)，市場較大，且鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化的趨勢日益加快，更加大了干粉滅火球的市場需求。 （2）經(jīng)濟環(huán)境 一般指影響企業(yè)市場營銷方式與規(guī)模的經(jīng)濟因素，大年山東的經(jīng)濟持續(xù)增長，人們的收入也大幅度提高，使得人們對消防產(chǎn)品的需求大幅度提高。 （3）自然環(huán)境 山東屬溫帶季風(fēng)氣候，氣候比較干燥，極易發(fā)生火災(zāi)，這也增加了對消防產(chǎn)品的需求。 （4）科學(xué)技術(shù)環(huán)境 高新技術(shù)的發(fā)展促進了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨向尖端化，軟性化，營銷管理者必須加強對用戶的服務(wù)，適應(yīng)知識經(jīng)濟時代的要求。優(yōu)勢：產(chǎn)品形式相對創(chuàng)新更現(xiàn)代化；占用空間少；攜帶方便產(chǎn)品分析劣勢：知名度?。幻烙^度不足 SWOT分析機遇：人們防火意識和安全

20、意識增強；人們更注重現(xiàn)代技術(shù)，愿意嘗試新技術(shù)；房地產(chǎn)大量開發(fā)挑戰(zhàn)：與經(jīng)典滅火器相比，技術(shù)更加創(chuàng)新，更要能吸引顧客；打開市場，打響知名度需要一定投入營銷策略一、市場細分 干粉滅火球是國泰科技的自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品，存在的問題是沒有打開市場，消費者市場的認知度比較低，市場上可以有其他產(chǎn)品來替代。干粉滅火球的目標消費者的需求是不影響美觀能及時的排除火災(zāi)隱患，但也日益呈現(xiàn)出多樣化個性化的需求，市場上的競爭者也有很多，因此需要對市場進行細分，尋找到營銷突破口，打開市場是主要任務(wù)。 對于干粉滅火球的消費市場細分的誘因是：第一，消費者的需求多樣性；根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人有生理需求、安全需求、社交需求、尊重

21、需求以及自我實現(xiàn)需求，每個人所處的需求層次不同，產(chǎn)生的消費需求也不同。第二，市場競爭的需求；市場上有眾多的消防產(chǎn)品，同干粉滅火球的類型不同但卻能起到相同的作用，產(chǎn)品之間具有互相替代關(guān)系，同時也就存在著市場競爭關(guān)系，要通過市場細分來應(yīng)對市場競爭者的競爭。 如何進行市場細分：第一，細分市場要具有良好的吸引力，便于企業(yè)進入細分市場的同時成本不會太大。同時要分析同行業(yè)之間是否存在著激烈的競爭關(guān)系，細分市場是否會吸引新的競爭者，市場上是否存在著替代品，顧客的討價還價能力以及供應(yīng)商的討價還價能力。第二，細分市場要具有一定的規(guī)模，要使企業(yè)具有足夠大的盈利空間。第三，每個市場的顧客需求要具有很高的相似性，同時

22、又明顯區(qū)別于其他市場的需求。第四，細分市場的情況與企業(yè)的實際能力要相吻合。就干粉滅火球而言宜用以區(qū)域為核心的市場細分，由于每個市場消費者的經(jīng)濟能力不同使得消費者需求不同，但同時同一區(qū)域之間的消費者經(jīng)濟能力差距較小，消費者的需求相似度較高，會使企業(yè)的成本降低很多，擴大企業(yè)的盈利空間。 就山東市場而言，十七地市之間經(jīng)濟差距較大，濟南、青島、淄博作為經(jīng)濟能力較高的特級市場，消費者對消防產(chǎn)品的需求力比較旺盛，需要加大營銷投入，擴大銷售途徑，尋求更多的銷量，增強消費者對產(chǎn)品的認知度；對于萊蕪、菏澤這類低級市場只需進行小的營銷投入著重把握政府、工業(yè)企業(yè)這些組織市場即可。2、 目標市場選擇 政府機關(guān)，企事業(yè)

23、單位，社會團體，公益組織，公司，工廠，倉庫，超市，餐廳、飯店、旅館、個體戶，家庭，個人。 二、市場定位 所謂市場定位是指企業(yè)在目標市場上的定位，目的是使企業(yè)或產(chǎn)品在消費者心中具有獨特的地位，形成一種特殊的偏好，從而使自己在 因此國泰科技要根據(jù)干粉滅火球的特點進行市場定位。國泰科技是國家高新技術(shù)企業(yè)，生產(chǎn)高端高新技術(shù)產(chǎn)品，在初期的泰安市場要主打親情牌，作為泰安的本土企業(yè)要服務(wù)于泰安人民，使泰安人民有實惠，把自己在泰安的根扎牢，通過對鄉(xiāng)鎮(zhèn)小學(xué)、以及貧困學(xué)子來獲得泰安人民的關(guān)注，初步建立起企業(yè)公信力，贏得泰安市政府以及泰安消費者的更多關(guān)注。 品牌定位上，提升品牌影響力是至關(guān)重要的一環(huán)，通過企業(yè)資金對

24、教育的支持以及貧困地區(qū)的支持，將國泰科技打造成泰山慈善企業(yè)，將公司的產(chǎn)品贈送給消防部門，并請?zhí)┥酵韴笞鰧ｉT報道，將國泰科技打造成泰山良心企業(yè)，贊助泰山國際馬拉松這種大型賽事，進一步提升國泰科技的品牌知名度，對泰安市政府提供免費消防產(chǎn)品，通過政府宣傳國泰科技的品牌。三、營銷組合描述產(chǎn)品生命周期以及策略：導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期銷售特點低銷售銷售快速上升銷售高峰銷售衰退成本高成本（按每一位顧客計算）平均成本（按每一位顧客計算）低成本（按每一位顧客計算）低成本（按每一位顧客計算）利潤虧損利潤上升高利潤利潤下降顧客創(chuàng)新者早期使用者中間多數(shù)落后者競爭者極少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定開始衰退數(shù)量衰減營銷目標創(chuàng)造產(chǎn)品

25、知名度和使用最大限度的占有市場份額保衛(wèi)市場份額 獲取最大市場利潤對該產(chǎn)品消減支出和擠取收益產(chǎn)品戰(zhàn)略提供一個基本產(chǎn)品提供產(chǎn)品的拓展品、服務(wù)、擔保品牌和式樣的多樣性逐步淘汰瘦軟項目價格采用成本加成市場滲透價格較量和擊敗競爭者價格銷價分銷建立選擇性分銷建立密集廣泛的分銷建立更密集廣泛的分銷進行選擇，逐步淘汰無利的銷售網(wǎng)點廣告在早期采用經(jīng)銷商中建立知名度在大量市場中建立知名度和興趣強調(diào)產(chǎn)品的區(qū)別和利益減少到保持堅定忠誠者需要的水平促銷大量加強銷售促進以引進試用充分利用有大量消費者需求的有利條件，適當減少促銷增加對品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵減少到最低水平 1.產(chǎn)品策略： 產(chǎn)品策略是以產(chǎn)品生命周期理論為指導(dǎo)并根據(jù)消費

26、者的需求情況來制定相應(yīng)的策略。城市居民對于干粉滅火球的需求更加旺盛，城市消費者不光重視是否能起到防火滅火的作用，也對美觀提出了更高的要求，可以試圖通過在干粉滅火球表面增加強效固定劑，用粘的方式取代用鐵絲固定在墻上的方式。在其他目標市場對干粉滅火求的效用有更大的需求，所以公司要繼續(xù)加大科研投入，增強滅火效果。延伸產(chǎn)品 ：（1）對銷售人員進行培訓(xùn)，開展各類防火講座，免費講授各種有關(guān)防火類問題的知識和方法。（2）提供足夠的產(chǎn)品輔銷資料,包括：電視廣告宣傳片、多媒體講課幻燈片、講稿、報紙、宣傳折頁、手提袋、產(chǎn)品說明書等。 (3）完善的產(chǎn)品價格管理體系，全國統(tǒng)一價格、統(tǒng)一政策。（4）完善的退換貨制度，因

27、公司責(zé)任造成包裝損壞、污染時，公司全部調(diào)換；市場確實無法啟動者，可辦理換貨。 包裝： 包裝是為在流通過程中保護產(chǎn)品、方便儲運、促進銷售按一定的技術(shù)方法所采用的容器、材料、輔助物的總稱，經(jīng)典的包裝包括清晰的市場屬性，優(yōu)秀的文化屬性，卓越的品質(zhì)屬性。干粉滅火球的包裝相對簡陋一些，我們可以試圖改變一下滅火球表面的包裝，以橘黃色這種暖色調(diào)為主，同時輔以泰山作為文化屬性，通過具體的安全指標體現(xiàn)品質(zhì)屬性。 2.價格策略：本公司采用的是成本導(dǎo)向定價法中的成本加成定價法和競爭導(dǎo)向定價法相結(jié)合的定價策略。其中成本加成定價法是指按照單位成本加上一定百分比的加成制定銷售價格。加成的意思就是一定比率的利潤。用公式表示

28、為：P=C(1+R)其中，P為單位產(chǎn)品售價；C為單位產(chǎn)品成本；R為成本加成率。通過這種方式定出全國統(tǒng)一價199元。 3.渠道策略：在前期，由于產(chǎn)品最新推出，市場口碑以及廣告宣傳還不到位，宜選擇泰安以及周邊城市為主要陣地，并以五金裝飾市場銷售作為市場銷售準入點，采取公司直接供貨的方式，國泰科技公司直接面對消費者的直銷模式以及通過零售商銷售產(chǎn)品的一階渠道。 在泰安的主要有九州五金裝飾廣場、光彩大市場適合作為初級市場，通過開設(shè)直銷自營店以及與其他門店合作的方式進行產(chǎn)品銷售。進入市場的流程：1.通過網(wǎng)上尋找市場的地址，通過電話聯(lián)系對方管理人員，尋求見面的機會2.派出公司的公關(guān)人員與兩大市場的管理人員會

29、面，就公司協(xié)商租借門面的有關(guān)事宜，與管理人員展開協(xié)商，協(xié)商好租金問題，門面面積問題，建立小型自營門店3.由公司派出營銷人員進入兩大市場與其他店面協(xié)商合作事宜，介紹公司的實力，公司可以為它們提供優(yōu)惠和支持，在產(chǎn)品沒有損壞的情況下可以無條件退貨，建立代理商在泰安的高檔酒店、超市眾多，酒店又、超市是火災(zāi)的重災(zāi)區(qū)，試圖把酒店、超市作為一個大型銷售市場，流程如下：1.派出公司的營銷人員去邀請各大酒店、超市的負責(zé)人參加公司在萬達酒店的以“防火泰安，關(guān)愛泰安”為主題的防火宣傳推介會2.由公司的專家在會上做火災(zāi)危害以及防火必要性的說明，并通過視頻資料展現(xiàn)近幾年超市酒店的火災(zāi)發(fā)生情況3.在會上介紹我們公司的新型

30、防火產(chǎn)品干粉滅火球，以及干粉滅火求對防火的有效性4.邀請各位主管參觀公司，并作干粉滅火求的現(xiàn)場演示5.由公司的營銷主管做現(xiàn)場打折銷售6.由公司的公關(guān)人員做好會后的公關(guān)工作，保持雙方聯(lián)系，時常交流產(chǎn)品情況，盡可能的繼續(xù)做銷售，將產(chǎn)品銷售出去在中期，中期的銷售區(qū)域主要是在山東省內(nèi)以及廣州、上海、浙江等南方主要城市。在山東省內(nèi)選取泰安、青島、濟南作為主要的輻射中心，三點一線整體把握山東省的銷售市場，山東市場仍是產(chǎn)品銷售的重心；在南方推廣上海、杭州、廣州三大城市，便于開拓南方市場。 引入經(jīng)銷商，建設(shè)二階銷售渠道。鞏固發(fā)展零階渠道，建設(shè)國泰科技產(chǎn)品專賣店。 選擇經(jīng)銷商 隨著銷售范圍的不斷擴大，公司自有營

31、銷團隊無法覆蓋日益擴大的市場范圍，此時將選擇經(jīng)銷商進行合作，采取直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的渠道模式拉動產(chǎn)品的銷售以及業(yè)務(wù)的開拓，努力建設(shè)響應(yīng)快速、高效率、直接精確的短而寬的渠道體系。公司將通過行業(yè)期刊和展覽會進行招商宣傳，同時通過發(fā)送信件、招商會議邀請函向各經(jīng)銷商推介產(chǎn)品。公司將采用經(jīng)銷招標的形式進行招商，即中間商通過競標方式取得區(qū)域獨家經(jīng)銷權(quán)，標的是首批進貨額和一定時間的銷售額承諾。 專賣店的初期建設(shè) 在初期渠道建設(shè)中，國泰科技并沒有選擇專賣店的建設(shè)，是考慮企業(yè)初期的成本投入過大、可行性差等資金問題。在經(jīng)過企業(yè)初期的建設(shè)，以及取得一定的銷售業(yè)績的同時，我們有了更充裕的資金進行專賣店的建設(shè)?？梢栽跐?/p>

32、、青島、廣州、杭州、上海試開設(shè)專賣店。 網(wǎng)絡(luò)營銷： 開設(shè)淘寶天貓商城旗艦店，建立O2O的營銷模式 完善公司主頁網(wǎng)站的商城建設(shè)，建立自有網(wǎng)絡(luò)商城4.促銷策略: 前期，公司促銷策略主要有銷售促進、小型公關(guān)活動以及網(wǎng)絡(luò)營銷，宣傳干粉滅火球，迅速進入食品市場。 中期，公司盈利增加，此階段將大幅度提高干粉滅火球的產(chǎn)量，豐富廣告策略，擴展本公司市場，打造干粉滅火求品牌知名度。 長期，公司發(fā)展趨于穩(wěn)定與成熟，資金充足，將會加大廣告投入，實行大型公關(guān)活動策略。 （1）現(xiàn)場促銷流程：時間：各大中小節(jié)假日地點：人流比較大的地方，像萬達廣場、火車站銀座等地方途徑：安排工作人員穿上印有公司logo的服裝，將干粉滅火球做現(xiàn)場展示，通過發(fā)送宣傳手冊進行干粉滅火球的宣傳，盡可能地做到現(xiàn)場銷售部分產(chǎn)品，采取現(xiàn)場打折銷售 （2）舉辦防火講座主題：做好防火，關(guān)愛家庭地點：會展中心方式：通過發(fā)放小禮品，吸引公眾的參與 在講座上，由公司專家進行防火知識演講，指出對于火災(zāi)我們是可以預(yù)防的，在現(xiàn)場做干粉滅火球滅火的現(xiàn)場演示 （3）支持學(xué)校的活動方式：通過贊助泰安學(xué)校的組織的活動，增強干粉滅火球在學(xué)校心中的認可度，同時增強企業(yè)在社會上的認可度，通過學(xué)生做好產(chǎn)品的宣傳?，F(xiàn)在的大學(xué)生將是未來的消費主力軍，使得國泰科技的產(chǎn)品深入大學(xué)校園，是為以后的高銷售