京東商城的商業(yè)模式和盈利模式

1、京東商城的商業(yè)模式和盈利模式 商業(yè)模式 1.業(yè)務模式 （1）主要商品 京東商城在線銷售商品包括家用電器、汽車用品；手機數(shù)碼；電腦、軟件、 辦公；家居、廚具、家裝；服飾鞋帽；個護化妝；鐘表首飾、禮品箱包；運動健 康；母嬰、玩具、樂器；食品飲料、保健品十大類逾10萬種。其中家用電器、手機數(shù)碼、電腦商品及日用百貨四大類超過3.6萬種商品。 （2）主要服務 京東商城供應了機敏多樣的商品呈現(xiàn)空間，消費者查詢、購物都將不受時間和地域的限制。依托多年打造的浩大物流體系，消費者充共享受了“足不出戶，坐享其成”的便捷。目前，分布在華北、華東、華南、西南的四大物流中心掩蓋了全國各大城市。2009 年 3 月，京東

2、商城成立了自有快遞公司，物流配送速度、服務質量得以全面提升。京東商城在為消費者供應正品德貨、機打發(fā)票、售后服務的同時，還推出 了“價格愛護”、“延保服務”等舉措，最大限度的解決消費者的后顧之憂，愛護了 消費者的利益。京東商城用自身的誠信理念為中國電子商務企業(yè)樹立了誠信經(jīng)營的榜樣。 2.贏利模式 （1）直接銷售收入 賺取選購價和銷售價之間的差價在線銷售的產(chǎn)品品類超過 3 萬種，產(chǎn)品價格比線下零售店廉價 10%20%；庫存周轉 率為 12 天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結，費用率比國美、蘇寧低 7%，毛利率維持在 5%左右，向產(chǎn) 業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶供應更多價值。實現(xiàn)的京東的“低應力大規(guī)?！钡纳虡I(yè)模式。

3、（2）虛擬店鋪出租費 店鋪租金、產(chǎn)品登陸費、交易手續(xù)費 （3）資金沉淀收入 利用收到顧客貨款和支付供應商的時間差產(chǎn)生的資金沉淀進行再投資從而 獲得贏利。京東商城上第三方支付平臺有財付通、快錢和支付寶。 （4）廣告費 目前，網(wǎng)絡廣告逐步被人們接受，對于一些大型的媒體網(wǎng)站而言，網(wǎng)絡廣告已經(jīng)成為其重要的經(jīng)營收入來源之一。 3.目標客戶 （1）從需求上分析京東的主要客戶是計算機、通信、消費類電子產(chǎn)品的主流消費人群 （2）從年齡上分析京東主要顧客為 20 歲-35 歲之間的人群 （3）從職業(yè)上分析京東的主要顧客是公司白領、公務人員、在校高校生和其他 網(wǎng)絡愛好者。 而在其中每年走出校門的 600 萬高校生

4、群體則又是京東的一個重點 市場。盡管 35 歲以上的消費群體有更強的購買力，但是高素養(yǎng)的高校生們卻是“潛力股”。京東網(wǎng)上商城做了6年，目前擁有超過 800 萬的注冊用戶。而在每年的高校畢業(yè)生群體中就擁有600萬的潛在顧客群，京東的目標不是跟國美、蘇寧爭搶客戶，而是把高校畢業(yè)生培育成京東的用戶。 4.核心力量 （1）產(chǎn)品價格更低廉 京東的產(chǎn)品價格低， 通常比別人要廉價 10%，有些產(chǎn)品的價格會廉價到30%。彩電比蘇寧和國美通常要廉價10%20%，一些高端的國外品牌彩電會廉價到1萬元”。 （2）物流服務更快捷 京東在華北、 華東、 華南、 西南建立了的四大物流中心掩蓋了全國各大城市。 2009 年

5、 3 月，京東商城成立了自有快遞公司，物流配送速度、服務質量得 以全面提升。 2009 年至今，京東商城間續(xù)在天津、蘇州、杭州、南京、深圳、寧波、無 錫、濟南、武漢、廈門等 40 余座重點城市建立了城市配送站，為用戶供應物流 配送、貨到付款、移動 POS 刷卡、上門取換件等服務。 此外，北京、上海、廣州、成都四地物流中心也已擴容超過 12 萬平方米。 2010 年 4 月初，京東商城在北京等城市領先推出“211 限時達”配送服務，在 全國實現(xiàn)“售后100分”服務承諾。 （3）在線服務更周全 京東商城在為消費者供應正品德貨、機打發(fā)票、售后服務的同時，還推出了“價格愛護”、“延保服務”等舉措，最大

6、限度的解決消費者的后顧之憂，愛護了消費者的利益。京東商城用自身的誠信理念為中國電子商務企業(yè)樹立了誠信經(jīng)營的 榜樣。 （4）售后服務更全面 除了傳統(tǒng)的售后服務外京東擁有自己的特色服務：商品拍賣、家電以舊換新、京東禮品卡、積分兌換、上門服務、延保服務、DIY 裝機等，滿足了客戶的不同需求。 5.戰(zhàn)略目標 （1）于2011年在美國上市。 （2）京東商城本著“讓購物變得簡潔、歡快”的使命，以“誠信、客戶為先、 激情、學習、團隊精神、追求卓越”的價值觀，立志做中國最大、全球前 五強的電子商務公司。 （3）京東商城將在不遠的將來努力進展成為一個百億規(guī)模的大型專業(yè)3C網(wǎng)購平臺。 （4）在2-3年內銷售額突破

7、100億,凈利潤兩億元。 京東的盈利模式 京東商城的商業(yè)模式甚至也和國美、蘇寧這樣的傳統(tǒng)零售商一樣-以低價(甚至低于進價)銷售產(chǎn)品，獲得較大規(guī)模的銷售量，然后靠廠商返點和其他補貼獲得利潤。這一商業(yè)模式的要點，一是要從上游廠商拿到盡可能低的價格，另外就是要有浩大的銷售量。 超級低價讓京東商城保持著驚人的銷售增長。據(jù)京東商城供應的數(shù)據(jù)，從2004年正式啟動電子商務，公司每年保持著300%至400%的增長率。其銷售額由2006年的8000萬元快速增長到2008年的14億元左右。 此前在中關村做了6年多媒體外設代理商的劉強東很清楚自己的機會所在。3C廠商對待傳統(tǒng)渠道心態(tài)沖突-3C產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來，經(jīng)

8、過經(jīng)銷商、代理商、零售商等四五個層級后，最終到消費者手中的時間一般在3到6個月，由于產(chǎn)品在每一級渠道商手中都會有積壓，而在這段時間里產(chǎn)品就在貶值，這導致廠商的毛利率始終不高。廠商為了提高毛利率實際上始終期望削減層級，直接與大的終端零售商合作。 京東商城首先突破的是多媒體外設產(chǎn)品線。得益于之前做傳統(tǒng)代理商的積累，劉強東2004年開頭做電子商務的時候已經(jīng)在多種多媒體外設產(chǎn)品線上做到全國總代的規(guī)模。這使得京東商城能夠在初期快速提高多媒體外設銷售規(guī)模，得以從廠商直接進貨，獲得抱負的價格。 但多媒體外設之外的產(chǎn)品拓展，讓劉強東和他的團隊經(jīng)受了一個"很苦痛的過程"。由于剛開頭出貨量少，

9、京東商城很難從廠家或者總代直接拿貨，即便拿到貨也沒有任何價格優(yōu)勢。在最初的兩年，京東商城為了保證低價完全是以進價銷售，并且始終在虧損。 無論如何，這是一個極其倚賴現(xiàn)金儲備的業(yè)務擴張模式。劉強東甚至承認最初都是在虧本銷售，而當時的資金儲備來自此前做傳統(tǒng)代理時的盈利。 佳能是京東商城鎖定的第一家直供產(chǎn)品的廠商。雖然與佳能多次溝通，但在賣佳能產(chǎn)品長達半年的時間里，京東商城只能和佳能在中關村的幾個代理商合作，而且京東商城始終拿不到自己期望的價格。 "2005年下半年，我們的量達到肯定程度，佳能主動提出來給我們直接供貨。"劉強東說。與佳能直接合作之后，京東商城不僅獲得自己期望的進貨價

10、格，更主要的是自己在完成銷量之后，將獲得更高的年終返點，并從廠家那里獲得促銷費、廣告費等一系列的費用支持。 這一模式成為京東商城與其他品牌直接合作的固定模式-假如一個產(chǎn)品的日訂單量穩(wěn)定在500個以上，京東商城就會繞過經(jīng)銷商摸干脆地與廠商接觸，以取得直接進貨權限。據(jù)劉強東供應的數(shù)據(jù)，截至2008年8月，京東商城50%以上的商品都直接從廠家進貨。 京東商城給廠商的另一個誘惑是更短的回款周期。京東商城向家電廠家許諾10天賬期，而國美、蘇寧賬期至少要40多天。 但更短的賬期對于京東商城來說卻是巨大的資金壓力。作為一個賣場式的商業(yè)模式，京東商城在低利潤的狀況下必需依靠廠商賬期帶來的現(xiàn)金流支撐自己的增長。這就需要京東商城必需保證自己的回款周期。 與其他電子商務公司的小額支付不同，京東商城所銷售的產(chǎn)品通常金額較大，這使得很多消費者都選擇貨到付款。為了能夠縮短回款周期，京東商城2006年開頭自組配送隊伍。目前在北京、上海、廣州等一線城市共有300個配送員，以保證這些城市的貨到付款業(yè)務。 在劉強東看來，自建物流雖然會增加成本，但通過自己做物流可以利用自己的信息系統(tǒng)加快貨物流轉率，降低運營成本?，F(xiàn)在京東商城的商品從廠家買進到賣出僅需要7天，國美、蘇寧為40多天。 "我們一度存貨長達18天，但現(xiàn)在倉庫中只有7天的存貨。"劉強東說。一個60人的