切磋報(bào)價(jià)技巧-絕對(duì)最有效的招數(shù)

1、切磋報(bào)價(jià)技巧 絕對(duì)最有效的招數(shù)快樂yoyo問：大家好，我是新人，剛開始工作沒多久。碰到客戶詢價(jià)的時(shí)候，公司采取不直接報(bào)價(jià)的原則，只有在對(duì)方意向明確的情況下才能報(bào)價(jià)，但是我有點(diǎn)擔(dān)心會(huì)不會(huì)有客戶流失。公司認(rèn)為對(duì)方真要買產(chǎn)品會(huì)繼續(xù)聯(lián)系的，我覺得也有道理。我想請(qǐng)問一下，有沒有更好的方式呢。 深海魷魚答：閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個(gè)客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑）？ 首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。 初次接觸,最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià),輕描淡寫的“price”足矣. 甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。 重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來“

2、釣”客戶。 1、規(guī)定一個(gè)最低訂貨量（作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一）。 2、最重要的,后面要補(bǔ)充說明,"上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別-有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。"云云-當(dāng)然這都是虛的。 3、除報(bào)價(jià)外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。 魷魚式的理念是，首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對(duì)客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。 和釣魚同理，既不

3、能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過去。 總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長(zhǎng)流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。 深海魷魚再答：不能坐著干等客戶表示"明確意向",要設(shè)法引客戶說出他的目的。 比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考” 又或“請(qǐng)告知您可能的定購(gòu)量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣” 等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請(qǐng)示了。 否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做業(yè)務(wù)員的

4、，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會(huì)噢。 最常用的招數(shù)：“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾” 如先前所說，報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè)“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。 所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤(rùn)不高的報(bào)價(jià)，靠跑量來維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤(rùn)的價(jià)格了。作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤(rùn)低，老客戶的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。 “低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購(gòu)量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來的漲價(jià)提供依據(jù)-訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦（廣東腔）。 “高

5、價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊煲獌r(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。 用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購(gòu)信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對(duì)那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)

6、情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭(zhēng)取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。 當(dāng)咱們還是低級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候,報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡(jiǎn)單: 1.客戶問價(jià)，老板說賣5塊,客戶說太貴了。 2.匯報(bào)給老板,老板說最多讓到4塊5?？蛻暨€是不答應(yīng)。 3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”。客戶要么渺無音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？ 4.老板說2塊8成本都不夠,客戶簡(jiǎn)直亂來.低于4塊2就沒法子做。 5.客戶一聽就跑了.咱們白忙活一場(chǎng),這個(gè)月還是得靠那1千5的底薪熬著.偏偏女友20號(hào)過生日.屋漏偏遇連天雨。 老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來

7、的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個(gè)階段以后，就要爭(zhēng)取上個(gè)層次，逐步變被動(dòng)為主動(dòng)，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和老板，促進(jìn)生意的達(dá)成。 這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念： 1.價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會(huì)有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。 2.客戶不一定會(huì)知道/固守其對(duì)產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會(huì)增加到5000個(gè)。或者本來客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣

8、的建議。 3.老板不一定會(huì)知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。 當(dāng)然，要變被動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。 有了上述理念，報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對(duì)客戶說“NO”。所以,咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個(gè)價(jià).不過你實(shí)在想要便宜也行.幫你想想辦法”。而對(duì)老板則是：“這客戶我看了看還行，是個(gè)長(zhǎng)期買家,值得跟進(jìn)一下.

9、我們想個(gè)辦法先跟他做起來”。 其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。 具體做的時(shí)候，注意幾點(diǎn)： 1."低價(jià)"可以,但多半要跟"量大"、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長(zhǎng)”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。 2.主動(dòng)給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。 3.多與客戶交流,了解客戶的真實(shí)想法。比如

10、客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使壞擾亂市場(chǎng)。從而有針對(duì)性地處理。順便說一句，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)_亂市場(chǎng)，除非你知道對(duì)方是詐騙，否則魷魚原則是不要對(duì)客戶明說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，暗示即可-都是街面上混的，彼此留個(gè)臉面。 4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，替老板分憂的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶的成交可能。 商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾見過一個(gè)悲慘案例：一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對(duì)方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤(rùn)而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系的

11、機(jī)會(huì)。須知，對(duì)于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的“體系”非常有價(jià)值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，對(duì)新廠而言機(jī)會(huì)難得。從這個(gè)意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)，權(quán)當(dāng)買路錢。 小結(jié)一下,前面說到報(bào)價(jià)修煉的幾個(gè)層次： 1.新入行時(shí)，只是在老板和客戶之間傳話,做個(gè)簡(jiǎn)單的傳聲筒。 2.上手以后，嘗試“報(bào)價(jià)留尾”，鼓勵(lì)客戶討價(jià)還價(jià)。 3.熟行以后，開始調(diào)整價(jià)格結(jié)構(gòu)或設(shè)計(jì)方案，“引導(dǎo)”客戶。 咬得菜根百事可做，熬得下來的業(yè)務(wù)員用不了三兩年就能出息。老板也客氣了，車間主任見面堆笑了，客戶郵件抬頭不說“De

12、ar”而是“Hi Peter”了，同行啦貨代商檢海關(guān)什么的多少也知道了你這么號(hào)人物，此時(shí)情況會(huì)有所變化。 首先是對(duì)工廠的管理決策有了一定的話語權(quán)，對(duì)成本的考慮不再局限于本廠或合作廠。一個(gè)產(chǎn)品，自己工廠做成本壓縮到4塊錢可能就已經(jīng)盡力了，但這個(gè)4塊錢未必是行業(yè)底線。附近的工廠，或者不同省份的另一家也許2塊8就能做。 另一方面，外來的商業(yè)機(jī)會(huì)慢慢多起來?？蛻粼儽P可能不是你的產(chǎn)品，或者老客戶詢問是否能幫他做其它產(chǎn)品。反方向的也有，比如某廠家或者某個(gè)熟人知道你做外貿(mào)，會(huì)找你合作推銷他們的產(chǎn)品。這些商業(yè)機(jī)會(huì)，老板未必都有興趣。推辭的現(xiàn)象越來越多，不免有點(diǎn)心痛那不是在推單,那是在往外推錢呢晚上有時(shí)失眠,想

13、想干嘛死守著賣什么電熱水壺,為什么不能象那些外貿(mào)公司一樣,來者不拒、水陸通吃?王侯將相寧有種乎 這個(gè)階段對(duì)于很多業(yè)務(wù)員而言是個(gè)修煉的”瓶頸”：翅膀硬了但鳥巢還沒有筑好, 有實(shí)力而等待機(jī)會(huì)。如何“破關(guān)”是個(gè)頗費(fèi)口舌的話題，這里咱們先談與報(bào)價(jià)相關(guān)的內(nèi)容。本階段報(bào)價(jià)的突出問題就是，如何在沒有把握的情況下探求到價(jià)格的底線？ 這個(gè)難題跟剛?cè)胄械臅r(shí)候有點(diǎn)貌似，但層次不同。剛?cè)胄袝r(shí)候不了解價(jià)格，可以通過求助本廠生產(chǎn)部技術(shù)部，了解工藝來解決。現(xiàn)在不同了，自己的工廠幫不了你，因?yàn)槟阈枰私獾氖鞘袌?chǎng)上的“行業(yè)底線”。此外如前所述，你需要了解本廠不生產(chǎn)，或者生產(chǎn)無優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品越來越多，機(jī)會(huì)瞬息萬變，不可能

14、也沒有必要象剛?cè)胄幸话慊ù罅赓M(fèi)時(shí)間去扎實(shí)了解每個(gè)產(chǎn)品的工藝。你需要速成。因此，此時(shí)要做的就是用一些手段來“探”市場(chǎng)，一點(diǎn)點(diǎn)壓榨出底線，包括產(chǎn)品成本底線和市場(chǎng)銷售上限。 這里特別指出兩點(diǎn)： 1.使手段玩花樣, 必須具備一定火候。上面說過,初入行時(shí)也會(huì)面對(duì)”貌似問題”,但卻不能?；?。得修煉到一定程度，見過些大小場(chǎng)面，學(xué)會(huì)待人接物，能掌握分寸，出事情有辦法搞掂了，再去玩手段，否則浪費(fèi)時(shí)間不說，誤己害人。 2.壓榨出底線，并不是要直接按照底線去報(bào)價(jià)。其中的道理，有修為的業(yè)務(wù)員不難理解，留有余地，讓利于人，大家發(fā)財(cái)，生意才能長(zhǎng)久。再者也是不可能的，就好比炒股，理論上的做法是最低時(shí)吃進(jìn)，最高時(shí)拋出，但

15、那只是理想而不是實(shí)戰(zhàn)。不知道適時(shí)收放的炒家多半死路一條。 心態(tài)調(diào)整好，就可以小試身手了。 先說客戶的上限。不熟行的產(chǎn)品，難以把握好“預(yù)期利潤(rùn)”。此時(shí)不妨把手上收集到的客戶加以分類。按照自己的感覺（所以說玩手段需要先經(jīng)過長(zhǎng)期的修煉），把客戶分成三六九等，保留那些潛在價(jià)值比較大的先不動(dòng)。挑選一些無關(guān)緊要的做探路的犧牲品，用不同的價(jià)位來試探，報(bào)虛盤，看對(duì)方的反應(yīng)，借機(jī)調(diào)整。探出大概了，再去攻打那些心儀的買家。 對(duì)內(nèi)采購(gòu)的下限，則先要找出此類產(chǎn)品的集中地。比如義烏和深圳，你可以采購(gòu)到很多產(chǎn)品，但卻不是個(gè)好選擇。大部分的產(chǎn)品都有它們的專業(yè)產(chǎn)地，外行常常不知道。比如麗水、慶元、景寧、衢州一帶的香菇和菌類；

16、天臺(tái)木珠；浦江水晶；水頭皮革；佛山陶瓷；泉州樹脂等等。這些常識(shí)，平時(shí)就要注意收集，以備不時(shí)。一個(gè)簡(jiǎn)單的技巧，就是查找這類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，注意是否密集出現(xiàn)在某個(gè)地區(qū)，然后再根據(jù)地區(qū)查閱政府網(wǎng)站，側(cè)面了解一下。 找主產(chǎn)地的廠家，一來價(jià)格一般有優(yōu)勢(shì)，二來一旦后期出問題，調(diào)貨補(bǔ)貨拼貨的成本都比較低。廠家的選擇也有技巧，“犧牲品”云云固然也可偶爾為之，但要非常謹(jǐn)慎。因?yàn)橥坏貐^(qū)的廠家往往聲氣相通，個(gè)中關(guān)系復(fù)雜。注意不要砸了自己的招牌。探價(jià)的時(shí)候，對(duì)于過高和過低的報(bào)價(jià)要特別留意，刨根問底，因?yàn)檫@類報(bào)價(jià)往往是掌握基本工藝和關(guān)鍵點(diǎn)的捷徑。但如大家所能理解，這類報(bào)價(jià)不大會(huì)成交，特別是初次接觸的廠家。 話說回來，不少工廠業(yè)務(wù)員都討厭別人“探價(jià)”，特別是“外行探價(jià)”，其實(shí)大可不必。所謂相生相克世事無常，探價(jià)的固然沒什么成交誠(chéng)意，但至少說明對(duì)方可能有單。尤其是外行，迫切需要了解工藝，你配合了，從某種意義上就牽住了對(duì)方的鼻子。但要注意