案場經(jīng)理工作思路

1、案場經(jīng)理工作思路 一、團隊建設 1、 記錄團隊成員所有人電話和生日，給每一個人過生日。 2、 團隊成員每人起一個藝名，以姓起頭，結合個人興趣愛好性格特點、掌故，后面用疊字，起一個昵稱。 如張瀟瀟、袁鬧鬧、蔣文明、姜皺皺、藤漂漂、余帥帥、王柔柔等。 3、 建立售樓處的QQ群。關注員工日志、說說動態(tài)，作為了解和關心員工的一個渠道。4、售樓處制度，所有人簽字的公約，成立愛心基金，違反制度進行罰款520元不等，用這筆錢給花在員工身上，由秘書負責保管，買筆本、激光筆、撮一頓、生日蛋糕、獎勵。 5、 售樓處分工，設衛(wèi)生形象、學習宣傳、文體等部長，公開競選，各司其職。 讓售樓處管理放權給每個人承擔責任，制度

2、化、流程化、標準化，形成每晚各部諫言制度。 遵循四個標準：指令清晰、執(zhí)行有標準、有效監(jiān)督、合理獎罰。 6、售樓處有自己的樓歌，口號，宣言，龍虎榜，信息欄。 團隊分組，起隊名，口號，組歌，板報。建立個人的夢想板，小組的板報，并公開評比。 這是售樓處的文化。 7、早晚例會制度。 早8:309:00活躍精氣神，布置一天的工作內(nèi)容和操盤方法。 前期有經(jīng)理帶領兩周，后期有員工組織，每天把早會主題、內(nèi)容、效果發(fā)給經(jīng)理。 模式如下：確定主題、唱歌、游戲、分享收獲、喊口號！布置工作內(nèi)容。 晚5：005:30，各個部門總結一天工作、培訓、團隊文化活動如跳舞。 8、每個人調(diào)查并指出售樓處存在的十個問題，并分擔給各

3、個部門落實解決。每月進行一次。9、建立員工檔案，深入了解自己的每一個部下。 10、游戲 大型活動 1、 學歌。由文體部長負責，每天學一首歌。 2、工間操（早）、小雞舞（晚）。由文體部長負責，每天有一個人領操。 3、野炊。 4、羽毛球?qū)官悺?5、踢毽子比賽。 6、呼啦圈比賽。 7、鏢王大賽。 8、笑話簍子比賽。 9、讀書分享會 大型游戲 1、 殺人。(5人以上)訓練察言觀色的能力。 2、貼人。(6人以上) 3、翻牌。一副撲克除去雙王，按照順序由大到小翻開牌，看用時多少?？梢宰鋈?，每次有3分鐘討論時間，以求改進?？捎伤慕M減為三組，以至兩組。訓練團隊配合的能力。4、背摔。信任隊員。 5、瞎子摸人

4、。訓練隊員之間的熟悉程度。 6、人椅。訓練團隊配合的能力。 7、銜紙杯傳水。訓練團隊配合的能力。 8、穿針引線。訓練團隊配合的能力。 9、斗雞。 10、你來做，我來猜?。~、成語、電影名） 11、接歌。 12、蒙眼作畫。 13、踩報紙。 14、模仿身邊的人，發(fā)現(xiàn)每個人的標志性行為。相互找到自己身上的特點，尋找“背己我”。 15、扮時鐘（三人游戲）。 16、解手連環(huán)。 17、瞎子背瘸子。 18、循環(huán)記名字游戲?！拔沂?旁邊的*旁邊的*”。 19、報數(shù)計時賽。 20、案情分析，“水草”、“沙漠奇案”。 21、列出身邊同事的10個優(yōu)點和缺點。無記名，每人選擇三個人進行評價，原件燒掉，最終評價結果由

5、經(jīng)理轉(zhuǎn)給個人。 22、“官”“兵”“捉”“賊”！ 做完是要分享感受的。 小游戲 1、 胡克船長 2、007 3、小太監(jiān) 4、老佛爺 5、粉紅娘娘 6、蒙娜麗莎 7、朋友來了 以上游戲可以合二為一。 8、果園、菜園、動物園及升級版 9、逢7過及升級版 10、大風吹 11、招牌動作 12、一只青蛙跳水，兩只猴子上樹，三只螞蟻跳舞 13、顛三倒四、七上八下、十五的月亮十六圓 14、開火車 15、馬蘭花（五毛、一塊） 16、木頭人 17、“我愛你！”“不要臉！” 18、吹氣球大賽 19、吃西瓜 20、花兒開，花兒謝！ 21、ONE TWO ！ 22、大西瓜、小西瓜 23、大樹與松樹 24、“人在江湖飄

6、！” 25、推手游戲 26、鳳凰飛 27、豬八戒背媳婦 懲罰： 1、2688，及升級版 2、 卡通跳，分男版和女版 3、 3、青蛙蹦 4、 4、鴕鳥跑 5、 5、死亡爬行 6、 6、左七右八 7、 7、真心話，大冒險！ A、學廣告 大家都看過腦白金的廣告吧，就讓他學里面的動畫人物的動作，哈哈。當然還有很多搞笑的廣告，自己找吧。B、唱歌。 C、說出自己經(jīng)歷中最快樂或最丟人的一件事。 D、給大家講或讀一個笑話。 E、用肢體語言表演成語，直到觀眾猜出為止，猜出者可獲獎品。 F、對墻壁大聲說三次“我愛你”。 G、表演 .例如讓他選擇“裝白癡，裝純情，裝gay”，不管裝哪個，都很好看，呵呵。 H、朗讀.

7、準備好一段很搞笑的文字，比如那一段“我是一頭豬，?！焙呛牵屗舐曌x出來，里面還可以要求動作。 I、吻桌子（柱子） 。被罰者要親吻指定的一個桌子5下，這時最好有照相機伺候，呵呵，出來的照片肯定很精彩！ J、把自己的口頭禪變?yōu)?quot;啊呀，討厭，人家是“淑男"" ！ K、雙手在胸前抱拳,以左腳為中心,右腳抬起，原地轉(zhuǎn)圈。 L、背一位異性繞場一周 M、像一位異性表白3分鐘 N、做自己最性感、最嫵媚的表情或動作 O、神情的吻墻10秒 P、模仿古代特殊職業(yè)女子拉客 Q、讓他到街上大喊"賣拖鞋啦2塊一雙，買一送3" R、抓著鐵門喊"放我出去！&quo

8、t; S、對陌生人美眉擠眉弄眼 T、兩人正面相隔做接吻陶醉狀10秒； U 、原地轉(zhuǎn)10圈（就近靠下）； V、跳鋼管舞； W、對外大喊我是 豬； X、走貓步； Y、脫五件衣服； Z 、跪地求婚狀：如果我不向你求婚，我會后悔一輩子，因為你是我的惟一。 8、 吸紙 9、十種姿勢 10、大象跳舞 11、真情告白 12、撕紙 13、俯臥撐、蹲起。 讀羊皮卷<永樂大典>，發(fā)聲練習。 女生，清脆、悅耳。 男生，渾厚、有中音。 二、項目培訓思路 基礎培訓 1、房地產(chǎn)和銷售基礎知識培訓。 把內(nèi)容打出來背，疑難問題經(jīng)理給解析一下，限時然后考核。 2、答客問。 把內(nèi)容打出來背，疑難問題我給解析一下，限時

9、然后考核。 3、項目說辭。 把內(nèi)容打出來背，疑難問題我給解析一下，限時然后考核。 前期培訓以強力記憶為主，有獎勵有懲罰，比如轉(zhuǎn)呼啦圈，2688，卡通跳、大茶壺。 同時滲透團隊文化，建立團隊歸屬感，建立員工對團隊和公司的認同。 過關，接客戶。 進階培訓 4、走地形，畫地圖，背地圖。 5、調(diào)盤，做市調(diào)表，針對每個項目的優(yōu)劣勢一目了然。 6、頭腦風暴，總結100條優(yōu)劣勢，逐一分解，每條能從三個以上的角度進行闡述?？偨Y十大優(yōu)勢，解決十大劣勢。 每個人寫出銷售大綱。評選出每個環(huán)節(jié)最好的一個做范本，整理出統(tǒng)一的銷售說辭范本。 7、總結戶型優(yōu)劣勢。 這些內(nèi)容是在接客戶的情形下同步進行，在每天晚例會上進行?？?/p>

10、將晚例會延長為一小時。 8、售樓處“道具”的布置和運用。都有哪些道具？如何營造賣場氛圍？如何運用現(xiàn)場道具聲情并茂繪聲繪色的解說樓盤和戶型？ 在談判中卡談判時間、卡運用道具的流程。根據(jù)談判時間要獎懲，根據(jù)有無使用道具進行獎懲。比如要看電腦照片，簽字等。有獎勵，有懲罰！如談判時間長過1小時獎勵，少于半小時懲罰。 9、考核沙盤講解、配套圖講解、投資圖講解，并對練接待客戶。 深度培訓 10、怎么剖析項目的一個賣點？培訓。 11、怎么談判？培訓。 12、銷售案例教學。如何排卡？如何配合？如何逼定？如何跟進銷售？秘書單獨培訓，秘書的巡場配合至關重要。 13、銷售技巧培訓，根據(jù)銷售計劃、推盤思路安排相應培訓

11、。 如何推高層、低層？如何推東向、西向、北向戶型？如何推大戶型？如何推小戶型？如何給客戶設計選房方案？如何推頂層？ 3、 案場工作重點 1、 怎樣增加客源？ 通過鋪天蓋地的廣告宣傳，如橫幅、路牌、站牌、POP、高炮。 通過銷售代表團隊帶客、發(fā)單頁、插樓、插車。 通過短信平臺，針對各社區(qū)資源。 進行精細化管理，弄清哪個區(qū)域是廣告、短信、銷代工作最有效率的區(qū)域，弄清哪個時間是銷代工作最有效率的？ 2、 售樓處氛圍的營造？制造熱銷氛圍。 背景音樂。 每張談判桌準備糖果，利好消息的報道資料、花卉。 做1到2信息欄，把最新的政策、項目、市場的利好消息公示。 做售樓處微笑墻，展示公司員工風采?；蛘咦鲆粋€宣

12、傳板把公司的活動照片、社區(qū)剪影、周圍配套照片做展示。 銷售在工作時間（非約電時間）做賣場，增加賣場氛圍。必要時有人穿便裝，進行沙盤對練。 拉長談判時間，每次談判不低于半小時。有獎懲。 運用賣場道具談判，規(guī)定必須使用的重要道具。有獎懲。 大場配合。即秘書大聲在賣場說出有哪位客戶已經(jīng)排卡、交定金、當天還有多少卡、還有多少套相關房源，配合賣場銷售。 小場配合。即銷售現(xiàn)場配合逼定。 排卡本、已簽銷售合同和身份證復印件。必要時可以根據(jù)自己需要做“道具”，針對性溝通客戶。 3、 提升服務檔次？檔次不光來自于售樓處的門面、硬裝，很大程度來自于銷售人員的 服務檔次。 微笑，不與客戶發(fā)生爭執(zhí)。 “一備”在前臺等

13、待客戶，不允許離開售樓處。 “二備”給客戶倒水，并及時收拾賣場，收拾紙杯，桌椅歸位。 “三備”開門，站在售樓處門口。 必要時，如雨雪天氣設四備，打掃賣場衛(wèi)生。 秘書對接客主任進行推崇，增加在客戶心目中的影響力。 良好的銷售形象。統(tǒng)一的工裝，干凈、板正、得體。良好的個人衛(wèi)生。無抖腿、搖晃、抽煙等不良行為。 個人配飾及香水的使用。 4、 售樓處形象。 符合售樓處定位的門臉、硬裝、軟裝、綠植花卉配置。 選址在朝陽方向的、人流量大、泊車方便的地方。 5、 短信平臺跟進服務客戶。 對意向客戶、來訪客戶、來電客戶、參加活動的客戶、淘來的電咨進行短信跟進，進行開盤前的維護。增加成交概率！ 6、 熱場活動。增加售樓處人氣！ 如親子活動、奇果會、品酒會、異域風情歌舞、舞獅、售樓處進場或動工儀式、封頂儀式、樣板園林區(qū)開放儀式等。 7、 優(yōu)惠活動。 利用虛點銷售 做高（假）低（真）兩套價目表，給銷售留出回旋空間。通過跟客戶提條件，要求客戶及時交首付、辦貸款、轉(zhuǎn)介紹客戶、全款、買多套、申請金卡、申請?zhí)貎r房等方式放出手里的優(yōu)惠。如果配合排卡本、號單、銷售合同、身份證復印件等自制道具效果會更好！ 利用節(jié)日搞活動促銷。 砸金蛋！設置不同等次禮品蘋果手機、家電、錢等。 限時特賣。限定7天或14天，放量50套特價銷售。 特價房。針對特殊戶型大幅降價。